策劃流程與模板

策劃流程與模板培訓2005年4月培訓內(nèi)容策劃流程相關模板（一）策劃流程策劃人員分級策劃總監(jiān)高級策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理高級策劃師策劃師助理策劃師策劃助理

業(yè)務流程及主要職責德思勤公司業(yè)務工作流程：項目信息→合同→

策劃→

項目籌備→銷售→

結算→

總結→撤盤１.立項階段1.項目信息（總經(jīng)理+秘書）策劃拓展服務中心4.立項會（決策委員會）2.接洽談判

營銷總監(jiān)（總、副總）+策劃經(jīng)理（策劃師）3.工作說明

（策劃經(jīng)理/策劃師)5.實質(zhì)性談判

(總/副總/營銷總監(jiān)）6.合同(總經(jīng)理+法律顧問)

２.策劃階段人員組成10.匯報簽收（營銷2）11.收策劃費(總監(jiān)/副總）

12.重大修改（營銷1）7.初步報告評審（總監(jiān)聯(lián)席會）

8.報告細化完成（營銷4）9.報告審核（營銷2）5.初步報告合成（營銷4）6.小組內(nèi)部評審報告框架與思路（營銷2）營銷1：總監(jiān)（副總）、策劃經(jīng)理、策劃師

營銷2：拓展人、總監(jiān)（副總）、策劃經(jīng)理、項目經(jīng)理、主筆策劃師及配合人員

營銷3：主筆策劃師及配合人員、項目經(jīng)理、策劃經(jīng)理

營銷4：主筆策劃師、配合人員4.分工市調(diào)（營銷3）

2.項目交底（營銷2）

3.制定工作計劃(營銷4)

1.

確定人員

(總/副總/總監(jiān))策劃考核日常文件管理人力資源部副總/總監(jiān)/策劃經(jīng)理根據(jù)項目情況分配招投標方案，并組織實施。報告的五大體系見模板每周公司例會副總/總監(jiān)每周一進行1次小組例會，進行一周的工作安排。招投標方案工作計劃/工作分配/思路探討/框架評審項目負責人內(nèi)容人力資源部上崗/轉(zhuǎn)正/晉升/薪酬與獎金發(fā)放日常工作安排副總/總監(jiān)/策劃經(jīng)理策劃師文本文件需按類整理匯總，分類管理、所有網(wǎng)上文件按公司統(tǒng)一規(guī)定分類整理。人員調(diào)配招投標方案小組討論總監(jiān)/策劃經(jīng)理公司評審總監(jiān)/策劃經(jīng)理初步報告在小組評審后修改完成，由公司招集總監(jiān)聯(lián)席會評審報告審核與預演總監(jiān)/策劃經(jīng)理對外報告完成后小組審核并預演，重大報告需經(jīng)公司審核與預演。報告提交并匯報副總/總監(jiān)提交報告并匯報，同時簽署報告簽收單。后續(xù)服務工作策劃師相關建議/補充報告/重大修改/其他服務內(nèi)容等相關工作3.項目籌備階段1.組織人員確定(副總/總監(jiān)/人力資源)

2.籌備計劃（營銷3）廣告反饋(營銷1/項目經(jīng)理/物業(yè)顧問)策略評審（總監(jiān)聯(lián)席會）宣傳物料/宣傳廣告評審(營銷1/項目經(jīng)理/物業(yè)顧問)現(xiàn)場包裝(營銷1)

人員組織《物業(yè)顧問項目手冊》考核開盤流程情景模擬(項目經(jīng)理/物業(yè)顧問）相關培訓(總監(jiān)/項目經(jīng)理)認購/解籌/開盤預演(營銷1/總監(jiān)聯(lián)席會)活動前準備/財務通知單(總監(jiān)/副總）認購/解籌/開盤策略/價格策略/、價格表/階段營銷策略(營銷1)誓師大會(副總/營銷2/物業(yè)顧問)考核上崗(項目經(jīng)理/人力資源)銷售物料(營銷1/項目經(jīng)理/物業(yè)顧問)４.銷售階段項目負責人內(nèi)容策劃考核人力資源部上崗/轉(zhuǎn)正/晉升/薪酬與獎金發(fā)放日常工作安排總監(jiān)/策劃經(jīng)理/高策日常文件管理策劃師文本文件需按類整理匯總，分類管理、所有網(wǎng)上文件按公司統(tǒng)一規(guī)定分類整理。人員調(diào)配人力資源部銷售例會總監(jiān)每周與發(fā)展商開一次銷售會議，溝通銷售情況，調(diào)整營銷策略現(xiàn)場晨會（晚會）項目經(jīng)理最低要求：開盤前兩個月總監(jiān)/策劃每周1次，開盤后三個月總監(jiān)每月1次，策劃每周一次。日報表項目經(jīng)理每日成交情況、廣告日統(tǒng)計、競爭樓盤動向。周報表項目經(jīng)理/策劃師每周成交匯總/廣告日統(tǒng)計/競爭樓盤動向/銷售分析。策劃配合項目經(jīng)理完成。月報表策劃師每月銷售總結。發(fā)展商、項目經(jīng)理各一份。銷售執(zhí)行中的十大報告總監(jiān)/策劃經(jīng)理/策劃師十大主要報告詳見模板其他文件策劃師相關建議/傳真/其他。

1.重要培訓包括：重大活動方案培訓、發(fā)展商設計師介紹設計方案需有策劃參加；2.項目例會程序表(與發(fā)展商)。確定例會時間→例會通知單→會議紀要→會議紀要確認簽收

3.所有對外提交日常工作文件，需按公司統(tǒng)一格式編輯。網(wǎng)上項目的相關電子文件需按公司統(tǒng)一格式管理分類。4.所有對外提交文件，需由總監(jiān)/策劃經(jīng)理/高策審核方可提交。5.所有重大活動方案(認購/解籌/開盤/促銷)/價格表/調(diào)整對外價格表，相關對外文件與承諾，均須經(jīng)發(fā)展商確認、蓋公章后方可執(zhí)行，同時將原件保存，交公司存檔；6.所有向發(fā)展商提交的文件，無論文字還是電子文件，必須以文件簽收單的形式定期交由發(fā)展商確認簽字；7.所有提交發(fā)展商的電子文件，必須轉(zhuǎn)換成PDF的形式才可提交。8.所有價格表、銷控表、銷售統(tǒng)計表相關電子文件必須設置安全密碼。注意事項說明：５.結算由項目經(jīng)理出具結算表格，由總監(jiān)、財務審核簽字。６.項目總結滿足以下三條件之一，作項目總結：項目銷售率達80%；項目開盤達一年；合同結束。

１）通知：

對外：總經(jīng)理——正式辭訪營銷總監(jiān)——正式表格

對內(nèi)：財務部、人力資源部、行政部

2）交接：

項目經(jīng)理或指定負責人填制《現(xiàn)場設備交接表》。７.撤盤（二）策劃模板策劃模板市場調(diào)研模板項目分析模板項目定位模板物業(yè)發(fā)展建議模板可行性分析模板銷售執(zhí)行模板價格方案模板銷售總結模板

策略模板一、銷售執(zhí)行模板1概述與階段劃分1.1概述：項目銷售執(zhí)行階段一般是指項目在經(jīng)過前期定位、營銷策劃進入具體執(zhí)行階段，此時工程進度已經(jīng)從規(guī)劃、設計至動工、施工階段。時間段從現(xiàn)場已經(jīng)具備進場條件開始至項目全部銷售完畢撤場結束。根據(jù)不同項目的具體情況，項目銷售執(zhí)行階段的時間段并不是固定不變的，時間長短與工作內(nèi)容會稍有不同。最常見的影響就是銷售中途進場或撤場的情況。1.2營銷執(zhí)行的階段劃分一般中等項目的銷售期在6－8個月，如按6個月的銷售期為例劃分，整個的銷售階段由四大重要節(jié)點、五大銷售階段，十大工作重點組成。持續(xù)熱銷階段前期準備階段公開銷售階段尾盤階段熱銷階段五大銷售階段銷售準備工作入市準備工作認購活動解籌活動十大工作重點客戶積累維護策略調(diào)整階段總結階段方案階段執(zhí)行開盤活動四大重要節(jié)點開盤前1-3個月第1個月第2－3個月第4－5個月第6個月前期準備階段銷銷售執(zhí)行階段客戶維護、活動營銷、促銷活動。階段執(zhí)行公開銷售活動準備認購解籌開盤方案（活動策劃、媒體推廣、價格策略等）、活動籌備、公開銷售前集中宣傳推廣執(zhí)行、公開銷售前銷售物料與現(xiàn)場包裝準備。入市前預熱公開銷售前的宣傳推廣活動，市場預熱日報、周銷售總結、月銷售總結、半年度、年度銷售總結、尾盤的案例總結階段總結策略調(diào)整階段策略調(diào)整方案、價格調(diào)整方案、營銷活動方案及相關調(diào)整的執(zhí)行。市場調(diào)研、制定階段銷售目標、階段調(diào)整策略、銷售手段、廣告策略與媒體計劃、活動營銷、促銷策略、價格調(diào)整、形象包裝調(diào)整等階段方案公開銷售活動公開銷售階段認購解籌開盤活動執(zhí)行、解籌開盤后總結（數(shù)據(jù)整理、分析、市場調(diào)研）。2營銷執(zhí)行各階段的工作流程與工作內(nèi)容客戶積累與維護日常銷售、月報、市場調(diào)查，客戶的定期維護等。銷售準備工作售樓處或臨時售樓處設計/施工與包裝、樣板房設計與裝修、看樓通道設計與包裝、戶型手冊、樓書、模型、手袋、導示系統(tǒng)、銷售200問、客戶登記本、銷售人員確定、培訓與考核上崗。熱銷階段持續(xù)熱銷階段尾盤階段3這一階段的十大重點策劃報告模板認購方案模板開盤方案模板展銷會方案模板銷售總結模板一般營銷活動方案模板價格方案模板促銷方案模板階段營銷策劃方案模板解籌方案模板銷售執(zhí)行報告模板十大重點策劃報告模板4銷售執(zhí)行報告模板4.1概述項目銷售執(zhí)行報告是在對整個項目進行前期分析定位、營銷策劃的基礎上，為了實現(xiàn)項目的銷售目標提出的有針對性、整體性、綜合性、策略性、可執(zhí)行又具有創(chuàng)新性的銷售執(zhí)行方案。由于銷售執(zhí)行報告是在有產(chǎn)品的前提下去找市場、找客戶。所以后期的工作基本上是圍繞產(chǎn)品展開。

4.2銷售執(zhí)行報告的思路框架盡可能的收集所有能收集的項目資料，熟悉項目概況。小組討論初步形成項目定位的若干意向。制定市調(diào)計劃、目標及項目關鍵問題去市調(diào)。第一步：收集資料第三步：項目分析此部分在綜合的SWOT分析的基礎上要增加對項目的戶型分析、對發(fā)展商資源分析，全面深入地了解項目的競爭優(yōu)勢。尋找項目的市場機會。針對風險的措施。提出項目分析的關鍵性結論為項目定位埋下伏筆。第四步：項目定位確定產(chǎn)品定位——市場機會。確定客戶定位——目標客戶鎖定。確定形象定位——推廣形象目標。第五步：營銷戰(zhàn)略與總綱確定營銷目標與目標規(guī)劃、制定營銷戰(zhàn)略、提出入市時機建議確定營銷總綱——營銷戰(zhàn)略下的行動綱領、階段劃分與階段重點工作第二步：市場調(diào)研了解產(chǎn)品在市場上相關競爭產(chǎn)品情況。了解產(chǎn)品的目標客戶特點。確定項目分析的重點。初步統(tǒng)一項目的定位方向。第六步：銷售策略和進度目標確定銷售渠道與銷售方法。各階段銷售策略的考慮。銷售進度安排。第七步：廣告策略重點針對公開發(fā)售前的階段。明確廣告目標，針對對象，廣告的策略。2賣點整合3媒體組合（包括媒體選擇與發(fā)布頻率）。4媒體計劃與費用預估第九步：營銷活動營銷活動策略。營銷活動思路。營銷活動計劃與費用。營銷活動內(nèi)容（重點針對公開發(fā)售前的活動介紹）。第十步：價格與價格策略由于價格受市場與時間的影響較大。在此簡述總體價格目標、總的價格策略。詳細方案在公開發(fā)售前一個月提交。第十一步：實施計劃與總體費用預估實施的工作時間計劃表。總體營銷費用預計與安排表第十二步：銷售管理此部分根據(jù)具體項目情況，確定是否提交，或適時提交或作為附件。具體部分與銷售公司文件結合制定。第八步：形象包裝策略形象包裝策略。各部分包裝建議（銷售現(xiàn)場、宣傳物料、銷售物料等）配圖說明。4.3銷售執(zhí)行報告的主要內(nèi)容一份完整的銷售執(zhí)行報告包括十四項主要內(nèi)容。包括前言（報告的結論的簡明闡述）、目錄、市場銷售的調(diào)研（重點的市調(diào)結論）、項目分析（針對最終銷售產(chǎn)品的分析）、項目定位、營銷戰(zhàn)略與總綱、銷售策略與進度安排、廣告策略、形象包裝策略、營銷活動策略、價格及促銷策略、實施計劃與費用預算、銷售管理、相關工作內(nèi)容的附件。5階段營銷推廣方案模板5.1概述階段營銷推廣方案是對針對項目各階段銷售提出綜合性、策略性、可執(zhí)行又具有創(chuàng)新性的方案。它主要是在銷售執(zhí)行報告的基礎上，結合各階段項目的實際情況，進行相關策略、計劃、目標的執(zhí)行或調(diào)整。方案中要解決哪些問題？1)

解決階段營銷戰(zhàn)略的方向。2)制定階段銷售戰(zhàn)略目標。3)制定完成階段戰(zhàn)略銷售目標的實施方案與實施計劃。5.2階段營銷推廣方案的主要思路框架一個完整的階段營銷推廣方案分為十大部分內(nèi)容

第一步：銷售情況分析分析暢銷單位、滯銷單位、未售單位的情況，客戶的成交、未成交的原因，現(xiàn)場銷售急需解決的問題第二步：市場狀況了解目前市場情況，新老競爭對手、市場對項目的反映第三步：前期回顧與后期營銷思路在前期總結下，針對問題提出解決問題的營銷思路第四步：階段營銷戰(zhàn)略在總體營銷思路下提出階段營銷戰(zhàn)略、目標、方案第五步：廣告策略在階段營銷戰(zhàn)略下的廣告目標、宣傳對象、媒體組合、媒體計劃與費用預算第六步：價格與促銷策略在階段價格調(diào)整、與促銷策略、形式、實施方法第九步：營銷費用預估階段營銷費用預估第十步：相關附件銷售情況、市場調(diào)研的詳細資料第八步：形象包裝策略形象包裝調(diào)整，形象包裝計劃第七步：營銷活動策略營銷活動策略、營銷活動計劃與費用6活動方案模板

活動策劃是營銷推廣中很重要的一個部分，良好的活動策劃對發(fā)展商品牌建設和產(chǎn)品銷售都將起到推波助瀾的作用，而一個可操作性強的策劃活動就需要一份可執(zhí)行性很強的策劃書，所以策劃活動方案的撰寫是很重要的。6.1概述6.2活動的目的活動的主要目的是為現(xiàn)場銷售服務、同時可展示發(fā)展商品牌形象與產(chǎn)品形象。6.3活動方案的撰寫原則活動策劃案是相對于營銷執(zhí)行報告與階段營銷推廣方案而言的，嚴格地說它是從屬于營銷執(zhí)行報告與階段營銷推廣方案的，他們是互相聯(lián)系，相輔相成的。他們都從屬與項目的整體市場營銷思想和模式，只有在此前提下做出的活動策劃案才是具有整體性和延續(xù)性的推廣行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體形成一個統(tǒng)一的產(chǎn)品形象，才能夠使項目保持穩(wěn)定的市場銷售額。主要遵循的如下五大原則：主題要單一，繼承總的營銷思想直接地說明利益點活動要圍繞主題進行并盡量精簡具有良好的可執(zhí)行性切忌主觀言論6.4活動可以解決哪些問題

聚集現(xiàn)場人氣，促進現(xiàn)場銷售?？蛻魷贤?，形成銷售互動。展示產(chǎn)品形象與工程進度。6.5活動內(nèi)容庫（見數(shù)據(jù)庫）6.6活動方案