顧問式銷售及溝通技巧

顧問式銷售

及溝通技巧

曾少杰主講銷售員的兩種類型告知型顧問型(銷售醫(yī)生)不管你有沒有需求,只負責告知檢查.診斷.開處方.以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問題為目的說明解釋為主建立信賴引導為主量大尋找人代替說服人成交率高重點突破銷售的原理銷：？售：？買：？賣：？銷?讓自已看起來像個好產(chǎn)品

產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁——銷售人員本身,賣任何產(chǎn)品之前先賣的是你自已.

我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己.——喬吉拉德自己假如客戶不接受這個人會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎?沒有建立信賴感就沒有生意可談，當顧客不接納你這個人時，就不可能接受你的任何商品。顧客不只是買你的商品，更在乎你的態(tài)度、你在銷售過程中給他的感覺?。。′N售就是展現(xiàn)你的人格魅力的過程銷售員的定位一流的銷售員靠顧客喜歡二流的銷售員靠產(chǎn)品品質(zhì)三流的銷售員靠價格要想顧客怎么對待你，你就怎么對待顧客！售觀念賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的

觀—價值觀重要還是不重要的東西

念--信念顧客相信的事實—未必真是事實改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易?你看她的年齡有多大?

價值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別、地位、年齡…的影響。銷售的關鍵就是要了解顧客的價值觀并配合其價值觀，修正其信念，讓對方接受自己買?感覺：公司的形象、產(chǎn)品的包裝、銷售員的形象、宣傳、服務…人生追求的是一種感覺（就象奔馳車與桑塔娜對比一樣，感覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價買奔馳車，所以看得出一個人作出購買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價值，稱之為感覺）在做銷售的過程當中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺，這是銷售人員必須重中之重要考慮的問題。感覺是一種看不見摸不著的東西是一種綜合體感覺賣?好處沒有人會購買產(chǎn)品的本身，只會購買產(chǎn)品能夠給他帶來的好處，好處越大顧客做出決定會越快。作業(yè)：列出自己公司產(chǎn)品能夠給顧客帶來五大好處注：賣好處的過程當中要把最大的好處放在前面依秩排列（向顧客介紹產(chǎn)品時要懂得開口就賣好處）跟公司買有什么好處？跟你買有什么好處？立刻買有什么好處？

是賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易？注：需求（顧客有需要但不會立即做出決定）渴望（顧客馬上要購買的欲望）所以說賣顧客的渴望成交率大于賣顧客的需求。怎樣才能讓顧客的需求變成渴望（價值觀的滿足）？人類的動力源：1、追求快樂2、逃避痛苦

也就是告訴顧客馬上做出決定會給他帶來什么好處，避免什么痛苦，所有的購買都是一種情緒的反應。銷售六大永恒不變的問句

一你是誰？二你要跟我談什么？三你談的事情對我有什么好處？四如何證明你講的是事實？五為什么我要跟你買？六為什么我要現(xiàn)在跟你買？簡單銷售流程

走出去，把話說出去，把話說對，把錢收回來。必須時刻反省、檢討自己哪個環(huán)節(jié)需要加強。溝通技巧1、溝通的功能：控制、激勵、抒情、訊息。2、溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務、點子、產(chǎn)品、想辦法配合對方的價值觀，讓對方接受。3、溝通的原則：至少雙贏，或者多贏（站在對方的立場考慮問題，假如我是他會怎么樣？）4、溝通的效果：雙方感覺良好。5、溝通的意義：取決于對方的回應，效果比過程更重要6、溝通的共性：你講的對我有什么好處？（在溝通的過程中無論你在談論什么事情，對方最感興趣的是“這對我有什么好處只有你講的東西對對方有價值，才會讓對方容易記住）溝通技巧顧客心理：1、被喜歡、尊重、接受（被認為是重要的人物）2、買感覺3、追求快樂、逃避痛苦4、跟他類似的人在一起溝通關鍵詞：您覺得依您之見在您看來您認為溝通的三要素：（1）文字：（2）語調(diào)：（3）肢體動作:

沒有兩個人對同樣的信息有完全同樣的反應。說話的效果由講者掌控但是由聽者決定。

改變說話的方法才有機會改變聽的效果?？咕苁菍χv者不夠靈活的說明。成功溝通先決條件是和諧的氣氛。尊重對方溝通的權力。7%38%55%視覺型：很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一感覺，思維非常的靈敏，溝通時很喜歡用眼睛盯著對方看并且語速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，呼吸頻率非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人一般很在乎外表，經(jīng)常有一見鐘情的感覺，適合做市場。方法：跟其溝通時要經(jīng)常跟他接觸目光，并且要有良好的形象，跟對方的聲音、語調(diào)、肢體動作、語速、頻率要達成一至。不同的溝通方式聽覺型：對聲音非常敏感，溝通時喜歡用耳朵朝著別人，講話的速度不快不慢，語調(diào)抑揚頓措，形象給人感覺內(nèi)圣外王，學者、音樂家居多。方法：跟對方溝通時談吐必須要清楚，語言必須精練，用詞必須得當，聲音要求相對完美。感覺型：很在乎別人的看法，講話聲音非常小聲，速度非常慢，做任何事情，左思右想才會行動，屬于思考型。方法：跟其溝通時聲音不能太大，說話速度要放慢，經(jīng)常關心他的感受，跟其溝通時必須要建立良好的氛圍，必須在各種方面跟他達成統(tǒng)一頻率。心智序列指一個人感受和接受事物的先后次序，比如：買衣服，先摸摸衣服的布料（感覺）然后就試穿走到鏡子面前，左看右看（視覺），然后問問同伴怎么樣？同伴說：你穿上這件衣服顯得很有精神（聽覺）。說服兩大障礙視覺障礙聽覺障礙說服三要素什么人？（人格魅力）說什么？（內(nèi)容）怎么說？（表達方式）溝通雙方

自已對方問說問話

所有銷售

溝通的關健

問話技巧80

：20法則80%傾聽，20%說（80%問，20%解說）問話三種模式1開放式案例一:情景晚上十二點,太太一覺醒來,發(fā)現(xiàn)老公未回.拿起電話.現(xiàn)在在哪里?跟誰在一起?還有誰?在做什么?怎么做?什么時候回來?2封閉式付現(xiàn)方便嗎?你喜不喜歡紅色?這種款式適合你是不是?明天上午可不可以給你送過來?你的意思對批發(fā)比較感興趣對嗎?今年國慶咱倆把事辦了行不行?這個星期內(nèi)哪天去你那里比較方便?是你移駕過來,還是我去拜訪你?批發(fā)還是零售?全套還是單件?定金還是全款?支票還是現(xiàn)金?小明你是洗碗還是去買醬油?男:今晚去逛公園還是看電影?女:你是喜歡還是愛我?

女:愛是用來說的,還是用來做的?女:要不要用行動來證明?女:你送我什么就證明你有多愛我你同意嗎?女:那你是送我新款手機還是手提電腦?男:你看今晚是開房還是去我家?4反問式李總在嗎?這種款式有紅色嗎?明天下午能送貨嗎?價格太貴了?死鬼這么晚回家,去那里了？誰給你打電話？老總這件事怎么辦？這件事這樣辦行不行？晚上有沒有空？晚上吃什么