涂料行業(yè)分析報(bào)告

中期匯報(bào).10北京此匯報(bào)供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)XX管理顧問書面許可，其它機(jī)構(gòu)不得私自傳閱、引用或復(fù)制。機(jī)密行業(yè)審閱?企業(yè)診療?戰(zhàn)略提議?過渡方案框架ZY涂料集團(tuán)1第1頁依據(jù)ZY工業(yè)企業(yè)要求，并基于ZY工業(yè)企業(yè)總經(jīng)理王曉東、副總經(jīng)理張明華與XX管理顧問企業(yè)合作人陳持平、高級項(xiàng)目經(jīng)理趙海山會(huì)談，XX企業(yè)遞交了本項(xiàng)目提議書，為雙方在ZY工業(yè)企業(yè)項(xiàng)目上深入合作而準(zhǔn)備。本項(xiàng)目提議書簡述了XX管理顧問對本項(xiàng)目標(biāo)初步了解以及可能項(xiàng)目任務(wù)目標(biāo)；闡述了項(xiàng)目所針正確關(guān)鍵議題；描述了處理客戶問題將采取方法、步驟和最終產(chǎn)品；XX企業(yè)和可能參加項(xiàng)目標(biāo)人員資歷；以及提議性工作安排。這些構(gòu)想尚需深入得到ZY工業(yè)企業(yè)認(rèn)可。XX管理顧問將很高興能與ZY工業(yè)企業(yè)就本項(xiàng)目提議書內(nèi)容深入深入討論，完善項(xiàng)目提議書，并最終合作成功。項(xiàng)目背景2第2頁Kick-off后續(xù)工作調(diào)研、分析撰寫中期匯報(bào)深入研討撰寫終期匯報(bào)提交中期匯報(bào)提交終期匯報(bào)9月初—10月末11月初—12月中旬小組工作外部資料調(diào)查燈塔內(nèi)部調(diào)研現(xiàn)場調(diào)查行業(yè)教授訪談涂料行業(yè)資料研究涂料行業(yè)分析燈塔管理情況診療制訂ZY涂料集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃中期匯報(bào)匯報(bào)與ZY工業(yè)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深入研討戰(zhàn)略規(guī)劃與過渡方案提議認(rèn)同與確定制訂ZY涂料集團(tuán)未來管理模式制訂燈塔改進(jìn)過渡性方案終期匯報(bào)匯報(bào)后續(xù)合作提議相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)過兩個(gè)月調(diào)研、分析，XX管理顧問組已完成第一階段工作3第3頁燈塔未來三年財(cái)務(wù)情況預(yù)測燈塔內(nèi)部調(diào)研外部資料調(diào)查外部訪談現(xiàn)場調(diào)查內(nèi)部研討工作事項(xiàng)詳細(xì)內(nèi)容取得燈塔99年至今財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析進(jìn)行燈塔未來三年收入、成本、利潤、和三大表預(yù)測（對應(yīng)附注）燈塔企業(yè)資料40余份：經(jīng)營情況資料過去3年經(jīng)營會(huì)議題全部銷售統(tǒng)計(jì)資料（4年，10萬條）人員結(jié)構(gòu)資料組織結(jié)構(gòu)與各部門職責(zé)財(cái)務(wù)報(bào)表人事管理制度……燈塔下屬子企業(yè)深入訪談深入訪談數(shù)十位中、高層經(jīng)理人員XX管理顧問先后分成財(cái)務(wù)分析、燈塔分析、營銷、行業(yè)研究、戰(zhàn)略組開展工作財(cái)務(wù)分析（3人*7天=21人天）燈塔分析（4人*28天=112人天）工作組4第4頁燈塔營銷情況診療競爭者研究，未來營銷模式分析涂料行業(yè)研究將涂料行業(yè)分類成九個(gè)領(lǐng)域每個(gè)領(lǐng)域客戶行業(yè)研究每個(gè)涂料領(lǐng)域研究工作事項(xiàng)詳細(xì)內(nèi)容燈塔總部銷售部訪談全部銷售統(tǒng)計(jì)（10萬條）分析十余家經(jīng)銷商、駐外銷售辦事處訪談燈塔在東北、華北地域市場地位調(diào)查順德地域、華潤、立邦、阿克蘇等廠商調(diào)查分析研究建筑、船舶、汽車、道路等9個(gè)相關(guān)客戶行業(yè)資料搜集和分析9個(gè)涂料領(lǐng)域資料搜集產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、競爭情況、所需關(guān)鍵能力大量外部訪談，包含行業(yè)教授、客戶行業(yè)教授、競爭對手等涂料行業(yè)分析討論會(huì)涂料細(xì)分領(lǐng)域分析討論會(huì)XX管理顧問投入大量人力進(jìn)行行業(yè)研究工作營銷（2人*26天=52人天）

行業(yè)研究（6人*20天=120人天）工作組因?yàn)榛ひ?guī)劃院沒有按照約定提供行業(yè)分析所需資料，我們追加了大量人力進(jìn)行行業(yè)資料搜集和整理工作5第5頁ZY工業(yè)調(diào)研關(guān)西調(diào)研ZY涂料戰(zhàn)略分析和規(guī)劃ZY進(jìn)入涂料行業(yè)背景及意圖討論ZY涂料集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃討論燈塔價(jià)值判斷及過渡方案討論工作事項(xiàng)詳細(xì)內(nèi)容ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及各部門經(jīng)理訪談天津關(guān)西、上海關(guān)西訪談及資料搜集ZY進(jìn)入涂料行業(yè)資源分析ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃和未來管理模式燈塔過渡方案初步構(gòu)想和分析與ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就ZY進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略框架達(dá)成共識(shí)與ZY工業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就ZY涂料未來管理模式和燈塔過渡方案框架達(dá)成共識(shí)基于行業(yè)分析、燈塔診療和競爭對手分析，XX管理顧問制訂了戰(zhàn)略規(guī)劃和過渡模式框架戰(zhàn)略（3人*15天=45人天）

階段性研討工作組6第6頁行業(yè)分析和判斷ZY進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析燈塔對ZY涂料戰(zhàn)略資源支持燈塔管理情況診療ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃未來管理模式和過渡性方案框架本匯報(bào)結(jié)構(gòu)詳細(xì)內(nèi)容涂料行業(yè)分析涂料行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域分析

ZY進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源和優(yōu)劣勢分析燈塔對ZY涂料戰(zhàn)略支持燈塔管理現(xiàn)實(shí)狀況診療業(yè)務(wù)戰(zhàn)略—組織結(jié)構(gòu)運(yùn)行體系—人力資源

ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃描述ZY涂料戰(zhàn)略伎倆提議基于戰(zhàn)略規(guī)劃未來管理模式和過渡性方案：組織結(jié)構(gòu)調(diào)整—運(yùn)行系統(tǒng)流程改進(jìn)人力資源XX管理顧問已完成了行業(yè)分析、燈塔診療、戰(zhàn)略規(guī)劃和過渡模式框架，和ZY工業(yè)進(jìn)行深入討論7第7頁行業(yè)分析和判斷ZY進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析燈塔對ZY涂料戰(zhàn)略資源支持燈塔管理情況診療ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃未來管理模式和過渡性方案框架本匯報(bào)結(jié)構(gòu)8第8頁涂料行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中地位和國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展關(guān)系圖當(dāng)前國民經(jīng)濟(jì)仍屬于推進(jìn)型，涂料行業(yè)是推進(jìn)與拉動(dòng)結(jié)合行業(yè)，會(huì)得到政策支持9第9頁國家宏觀經(jīng)濟(jì)情況和政策是影響涂料行業(yè)發(fā)展主要原因之一涂料行業(yè)間接消費(fèi)和直接消費(fèi)領(lǐng)域，投資推進(jìn)型和消費(fèi)拉動(dòng)型宏觀經(jīng)濟(jì)政策都將推進(jìn)該行業(yè)發(fā)展今年來，我國宏觀經(jīng)濟(jì)政策以投資推進(jìn)型為主，工業(yè)、基本建設(shè)等投資力度加大，從而間接地促進(jìn)了涂料行業(yè)快速發(fā)展10第10頁涂料產(chǎn)品特征決定了涂料生產(chǎn)行業(yè)在價(jià)值鏈中處于較弱地位涂料是涂覆于其它物體表面形成涂膜材料。涂料需經(jīng)過生產(chǎn)和涂裝后方形成最終產(chǎn)品。同時(shí)涂料產(chǎn)品本身結(jié)構(gòu)和性能是由其化工原料決定。涂料特征決定了涂料生產(chǎn)步驟在價(jià)值鏈中處于較弱地位，無法撬動(dòng)整個(gè)價(jià)值鏈改變，其發(fā)展必須依附于所服務(wù)客戶行業(yè)，其更新?lián)Q代必須依賴于原料行業(yè)。添加料供應(yīng)涂料生產(chǎn)銷售（含技術(shù)服務(wù)）原料供給樹脂生產(chǎn)涂料用戶涂料行業(yè)每一次重大突破均是由國家基礎(chǔ)化工工業(yè)進(jìn)步所引至11第11頁財(cái)務(wù)行業(yè)總體利潤水平將下降，客戶行業(yè)利潤水平較高細(xì)分涂料行業(yè)下降較遲緩新產(chǎn)品和特殊功效產(chǎn)品利潤率高于行業(yè)平均利潤科技進(jìn)步涂料產(chǎn)品整體性能提升由原料行業(yè)技術(shù)進(jìn)步帶動(dòng)應(yīng)用技術(shù)研發(fā)能夠提升涂料對客戶需求適用性需求方在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢保持較高速增加宏觀環(huán)境中，涂料需求在97－年保持年均5.7％增加,預(yù)計(jì)未來5年將保持6%年增加率因?yàn)橥苛媳仨氁栏接诳蛻粜袠I(yè)特征，不一樣涂料增加主要由所服務(wù)行業(yè)決定，WTO后國際化程度較高行業(yè)將展現(xiàn)優(yōu)勢并帶動(dòng)涂料增加專業(yè)漆產(chǎn)品由客戶廠商購置，對價(jià)格敏感度高低由客戶行業(yè)利潤水平?jīng)Q定；民用漆產(chǎn)品由消費(fèi)者購置，消費(fèi)能力決定價(jià)格敏感度供給方技術(shù)高端市場由外資企業(yè)占據(jù)，集中度高；技術(shù)中端市場由傳統(tǒng)國營大企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)分割，集中度不高；技術(shù)低端市場由新生代企業(yè)和區(qū)域性小企業(yè)占據(jù)，一些市場集中度高我國三大涂料基地初步形成進(jìn)口涂料在涂料總需求中百分比逐年提升主要原料商在國內(nèi)生產(chǎn)使原料成本差異變小科技原料取得難度下降使得技術(shù)壁壘降低產(chǎn)業(yè)鏈伴隨原料廠商競爭加劇，其侃價(jià)能力下降涂膜質(zhì)量要求高、涂料替換可能性低客戶行業(yè)侃價(jià)能力較低營銷外資涂料商大多隨原有客戶廠商進(jìn)入國內(nèi)專業(yè)市場多關(guān)注于技術(shù)要求高、行業(yè)集中度較高客戶行業(yè)行業(yè)規(guī)則制訂者傳統(tǒng)國營大企業(yè)在專業(yè)市場和消費(fèi)市場平均發(fā)展集中于技術(shù)要求中等、行業(yè)集中度較高且主要為國內(nèi)企業(yè)客戶行業(yè)新生代企業(yè)在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期隨地域性客戶廠商集團(tuán)進(jìn)入市場集中于技術(shù)要求較低、行業(yè)集中度不高但地域集中客戶行業(yè)行業(yè)規(guī)則破壞者重視短期經(jīng)濟(jì)利益產(chǎn)能改變外資和新生代廠商紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能國營大企業(yè)

縱向整合行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S行業(yè)生產(chǎn)商生產(chǎn)商涂料行業(yè)SCP分析12第12頁國內(nèi)涂料生產(chǎn)向珠江三角洲地域、長江三角洲地域、北京周圍地域三個(gè)區(qū)域集中，三大涂料基地初步形成年，珠江三角洲地域（主要是廣東?。┩苛峡偭空既珖偭?1.89%；長江三角洲地域（主要是上海、江蘇、浙江）占全國總量32.34%；北京周圍地域（主要是北京、天津、河北）占全國總量15.67%。而且年年產(chǎn)二萬噸涂料企業(yè)分布也主要在這三大地域。能夠這么說：我國三大涂料基地初步形成。1999－年全國涂料總量地域分布結(jié)構(gòu)圖資料起源：中國涂料工業(yè)協(xié)會(huì)建筑涂料分會(huì)《年涂料行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)形勢分析及廠際交流情況匯報(bào)》13第13頁進(jìn)口涂料所占比重逐年增加14第14頁涂料行業(yè)供給三大軍團(tuán)案例15第15頁涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)特點(diǎn)決定了應(yīng)用領(lǐng)域研究是了解涂料行業(yè)基礎(chǔ)目標(biāo)－－進(jìn)行明確定戰(zhàn)略選擇需要標(biāo)準(zhǔn)－－分類標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)－－進(jìn)行分類標(biāo)準(zhǔn)16第16頁涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)特點(diǎn)決定了應(yīng)用領(lǐng)域研究是了解涂料行業(yè)基礎(chǔ)詳細(xì)分類表，細(xì)分行業(yè)定義、范圍17第17頁涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)特點(diǎn)決定了應(yīng)用領(lǐng)域研究是了解涂料行業(yè)基礎(chǔ)細(xì)分行業(yè)結(jié)構(gòu)餅圖18第18頁細(xì)分行業(yè)分析將從客戶行業(yè)特點(diǎn)、競爭態(tài)勢、行業(yè)吸引力、進(jìn)入壁壘四方面展開從客戶行業(yè)特點(diǎn)、競爭態(tài)勢、行業(yè)吸引力、進(jìn)入壁壘四方面歸結(jié)建筑（家裝、項(xiàng)目）汽車（轎車、客車、卡車、修補(bǔ)）家電（粉末涂料）重防腐（海洋、工業(yè)、近海）木器道路鐵路輕防腐樹脂部分含有國際影響力客戶行業(yè)影響吸引力進(jìn)入壁壘競爭態(tài)勢涂料細(xì)分行業(yè)客戶行業(yè)特點(diǎn)19第19頁道路涂料是一個(gè)主要依靠客戶關(guān)系營銷方式進(jìn)入分散于全國各地市場1999－年新建公路增加11.9%，高速公路增加29.3%，沿海地域道路網(wǎng)已比較發(fā)達(dá)，未來幾年建設(shè)投資將主要集中在中西部地域；原有道路需平均2年涂刷一次跨省市道路由交通部規(guī)劃，其它均由地方交通部門負(fù)責(zé)；道路修造由道路管理企業(yè)或部門負(fù)責(zé)涂料在道路修造成本中百分比較低，客戶對價(jià)格不敏感行業(yè)集中度很低，主要集中在地域性市場，難以形成全國范圍市場廠商地理分布極為分散大部分廠商與道路管理部門相關(guān)聯(lián)，如深圳海虹是招商局投資企業(yè)道路涂料年需求量9萬噸，預(yù)計(jì)未來幾年增加率略高于道路行業(yè)行業(yè)現(xiàn)有利潤水平、未來幾年將保持比較平穩(wěn)狀態(tài)技術(shù)壁壘低；原料依靠進(jìn)口，無成本差異；需要投資小銷售方式主要是直銷關(guān)鍵成功要素：與客戶關(guān)系維護(hù)能力，客戶行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進(jìn)入壁壘20第20頁鐵路涂料市場客戶單一、規(guī)模較小、發(fā)展遲緩，維護(hù)客戶關(guān)系成為至關(guān)主要原因中國鐵路運(yùn)輸業(yè)形式保持穩(wěn)定，略有下降，西部大開發(fā)和原有設(shè)備更新?lián)Q代將成為促進(jìn)鐵路涂料消費(fèi)主要原因鐵路行業(yè)高度壟斷，鐵道部是唯一管理部門；但車輛涂料選擇權(quán)已下放各機(jī)車廠涂料在鐵路車輛和橋梁修造成本中百分比較低，客戶對價(jià)格不敏感橋梁涂料行業(yè)集中度高，僅有三家企業(yè)取得認(rèn)證；車輛涂料集中度較低，含有地域性市場特征車輛涂料廠商有鄰近機(jī)車廠地理分布特點(diǎn)鐵路涂料年需求量2.3萬噸，預(yù)計(jì)未來幾年仍將處于低增加階段鐵路橋梁毛利率15－20%、車輛毛利率30%，未來幾年將保持比較平穩(wěn)狀態(tài)技術(shù)壁壘低；需要投資小鐵路橋梁需要許可證銷售方式主要是直銷關(guān)鍵成功要素：與客戶關(guān)系維護(hù)能力客戶行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進(jìn)入壁壘21第21頁家電涂料市場將進(jìn)入激烈競爭整合時(shí)期，跟隨家電行業(yè)領(lǐng)先廠商能力是決定成敗關(guān)鍵要素中國家電行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入低增加時(shí)期，WTO后國內(nèi)家電廠商出口和國外廠商生產(chǎn)向國內(nèi)轉(zhuǎn)移舉措將會(huì)拉動(dòng)行業(yè)增加，成為行業(yè)突破點(diǎn)中國家電業(yè)已屬微利行業(yè)，在經(jīng)歷了幾次行業(yè)洗牌后小企業(yè)紛紛退出市場，但行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)依然較高國內(nèi)家電企業(yè)集中在廣東、長江三角洲、膠東半島地域國內(nèi)家電行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)大多跨領(lǐng)域生產(chǎn)，并不停提升技術(shù)投入涂料廠商眾多，行業(yè)集中度低，國內(nèi)最大粉末涂料廠市場擁有率8％國外廠商紛紛在國內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)能，增加布點(diǎn)范圍家電廠商多將涂裝外包做法為涂料廠商提供了前向整合可能涂料廠商地域上集中在廣東、華東、華北地域家電涂料年需求量10萬噸，預(yù)計(jì)未來幾年將伴隨家電行業(yè)增加保持同時(shí)增加年家電涂料需求中60％粉末涂料、40％溶劑型涂料，伴隨低溫固化粉末涂料出現(xiàn)，這一百分比將深入提升毛利率%，未來幾年將因?yàn)楦偁幖ち叶霈F(xiàn)較大下滑伴隨國外樹脂供給商開始在國內(nèi)生產(chǎn)，技術(shù)壁壘降低銷售方式主要是直銷關(guān)鍵成功要素：快速響應(yīng)客戶在產(chǎn)品、應(yīng)用服務(wù)方面需求能力，一定資金實(shí)力客戶行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進(jìn)入壁壘22第22頁粉末涂料在家電上使用百分比已經(jīng)到達(dá)60％以上資料起源：北京華通人市場信息有限責(zé)任企業(yè)粉末涂料作為無溶劑涂料，符合國際上流行“四Ｅ”標(biāo)準(zhǔn)（經(jīng)濟(jì)、環(huán)境保護(hù)、高效、性能卓越），因而得到高速發(fā)展。在我國粉末涂料主要用于家用電器和金屬制品涂裝。粉末涂料在家電涂料耗用量中所占百分比趨勢圖粉末涂料在家電涂料中所占百分比逐年上升，年已到達(dá)61％。伴隨粉末涂料低溫固化技術(shù)突破，更多材料能夠使用粉末涂料后這一百分比將更高。23第23頁粉末涂料在未來幾年內(nèi)將面臨激烈競爭，利潤率水平將較快下降粉末涂料廠商數(shù)量增加趨勢圖相關(guān)教授認(rèn)為：國內(nèi)粉末涂料行業(yè)投資大于涂料市場需求增加，百分比大約１．３∶１，這有可能造成供過于求；國內(nèi)企業(yè)科研開發(fā)投入太少，結(jié)果遲緩；惡性競爭加劇和集中使產(chǎn)品價(jià)值難以在價(jià)格競爭中得到表達(dá)，從而利潤降低。資料起源：北京華通人市場信息有限責(zé)任企業(yè)、涂料在線網(wǎng)《快速增加國內(nèi)粉末涂料市場》24第24頁國外一些大企業(yè)已經(jīng)紛紛開始擴(kuò)大產(chǎn)能，國內(nèi)粉末涂料市場必將在幾年內(nèi)結(jié)束紛爭時(shí)代國內(nèi)粉末涂料廠從98年35家快速發(fā)展到年1100家，但市場相對來說非常分散，即使國內(nèi)最大粉末涂料生產(chǎn)廠家也占不到市場8%。在國內(nèi)企業(yè)競爭加劇同時(shí)，國外大企業(yè)也加入戰(zhàn)團(tuán)：杜邦華佳在２００１年初已經(jīng)制訂了建立廣東分廠，實(shí)現(xiàn)黃山、廣東、成都“三足鼎立”發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)該企業(yè)堅(jiān)持國內(nèi)、國際兩個(gè)市場同時(shí)開發(fā)，計(jì)劃今年出口創(chuàng)匯３００萬美元。福祿企業(yè)保持在南方發(fā)展態(tài)勢同時(shí)，在２０００年年底也開始開發(fā)北方區(qū)市場，該企業(yè)在北京設(shè)置了分銷處，開發(fā)華北和東北粉末涂料市場。阿克蘇諾貝爾也在擴(kuò)大在中國市場份額。該企業(yè)在國內(nèi)蘇州、廣東東莞新建涂料生產(chǎn)廠將在今年投入生產(chǎn)。資料起源：涂料在線網(wǎng)《快速增加國內(nèi)粉末涂料市場》-07-19國內(nèi)粉末涂料市場在未來幾年中必將結(jié)束紛爭時(shí)代，霸主必定是那些資金實(shí)力雄厚、重視產(chǎn)品質(zhì)量、重視技術(shù)進(jìn)步企業(yè)。25第25頁家電生產(chǎn)商往往將涂裝施工外包特點(diǎn)提供了涂料廠商整合下游涂裝步驟可能涂料廠商施工廠商家電廠商家電生產(chǎn)涂裝施工涂料生產(chǎn)決定購置涂料品種、顏色委托加工比較熟悉涂料特點(diǎn)和性能，對涂裝施工工藝能夠提供指導(dǎo)施工設(shè)備投入較大，對涂裝施工技術(shù)掌握程度高整合能夠帶來較高利潤以及更強(qiáng)鎖定家電廠商能力整合能夠防止因?yàn)椴灰粯油垦b廠商而帶來需要調(diào)整涂料適應(yīng)不一樣設(shè)備情況26第26頁轎車新車涂料市場由外資企業(yè)主導(dǎo)、進(jìn)入壁壘高，經(jīng)過與國際廠商合作取得行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是進(jìn)入市場主要方式中國轎車行業(yè)經(jīng)過幾年調(diào)整后已經(jīng)進(jìn)入高速增加時(shí)期，1999和年增加均高于10％，預(yù)計(jì)未來幾年仍將保持高速增加國內(nèi)轎車70％由外資生產(chǎn)，WTO后國外廠商會(huì)有更多進(jìn)入國內(nèi)國外轎車廠商選擇涂料供給商標(biāo)準(zhǔn)是首選其母企業(yè)供給商技術(shù)產(chǎn)品國內(nèi)轎車行業(yè)利潤率較高，涂料占其成本比重小，廠商對涂料價(jià)格不敏感國內(nèi)轎車行業(yè)還未形成規(guī)模涂料廠商主要是外資企業(yè)，行業(yè)集中度高，未來幾年伴隨國外轎車廠商進(jìn)入會(huì)有更多外資涂料廠商進(jìn)入涂料廠商地域分布將趨于國際上流行衛(wèi)星涂料廠布局標(biāo)準(zhǔn)轎車涂料年需求量萬噸，預(yù)計(jì)未來幾年將伴隨轎車行業(yè)增加保持高速增加毛利率%，未來幾年仍將保持穩(wěn)定技術(shù)壁壘高銷售方式主要是直銷轎車廠商與涂料廠商供需關(guān)系十分穩(wěn)定，新供給商難以進(jìn)入關(guān)鍵成功要素：具備行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)客戶行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進(jìn)入壁壘27第27頁客車新車涂料市場集中度不高、有一定技術(shù)壁壘，鎖定主要客車生產(chǎn)商能力是關(guān)鍵原因中國客車行業(yè)1999增加率9.2％，年略高于10％，預(yù)計(jì)未來幾年將保持平穩(wěn)增加國內(nèi)客車行業(yè)底盤、發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)比較集中，整車相對分散WTO后進(jìn)口稅率降低能夠使進(jìn)口底盤價(jià)格下降，國內(nèi)客車生產(chǎn)業(yè)低勞動(dòng)力成本將提升其國際競爭力國內(nèi)輕型、微型客車生產(chǎn)集約程度高，被南汽、一汽、上汽幾大廠商壟斷涂料占客車成本比重低，客車廠商對價(jià)格不敏感涂料廠商行業(yè)集中度不高，且主要是國內(nèi)廠商客車廠商比較分散，涂料廠商需要具備全國供給能力客車涂料年需求量萬噸，預(yù)計(jì)未來幾年將伴隨客車行業(yè)增加保持較高增加毛利率%，未來幾年仍將保持穩(wěn)定技術(shù)壁壘較高銷售方式主要是直銷客車廠商與涂料廠商供需關(guān)系十分穩(wěn)定，新供給商難以進(jìn)入關(guān)鍵成功要素：開發(fā)和鎖定主要客車生產(chǎn)商能力客戶行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進(jìn)入壁壘28第28頁載貨車新車涂料市場中國客車行業(yè)1999增加率15.2％，年略高于13％，未來幾年增加率有所下降國內(nèi)載貨車行業(yè)底盤、發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)比較集中，整車相對分散WTO后進(jìn)口稅率降低能夠使進(jìn)口底盤價(jià)格下降，國內(nèi)載貨車生產(chǎn)業(yè)低勞動(dòng)力成本將提升其國際競爭力，一汽已將其定位為國際卡車生產(chǎn)中心國內(nèi)載貨車生產(chǎn)集約程度高，一汽、東風(fēng)市場擁有率92.7％涂料占車輛成本比重低，汽車廠商對價(jià)格不敏感涂料廠商行業(yè)集中度不高，且主要是國內(nèi)廠商載貨車廠商比較分散，涂料廠商需要具備全國供給能力載貨車涂料年需求量萬噸，預(yù)計(jì)未來幾年將伴隨載貨車行業(yè)增加保持較高增加毛利率%，未來幾年仍將保持穩(wěn)定技術(shù)壁壘較高銷售方式主要是直銷載貨車廠商與涂料廠商供需關(guān)系十分穩(wěn)定，新供給商難以進(jìn)入關(guān)鍵成功要素：開發(fā)和鎖定主要載貨車生產(chǎn)商能力客戶行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進(jìn)入壁壘29第29頁汽車工業(yè)在經(jīng)過了94－98年調(diào)整期后開始進(jìn)入穩(wěn)步增加時(shí)期1999—年國內(nèi)汽車產(chǎn)量增加率趨勢資料起源：涂料工業(yè)年鑒1999－《汽車涂料－中國技術(shù)水平提升最快涂料品種》汽車工業(yè)協(xié)會(huì)《1999年汽車工業(yè)產(chǎn)銷形勢回顧》從1994年到1998年中國汽車工業(yè)經(jīng)過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，每年以3％－7％速度遲緩增加；1999年中國汽車市場開始出現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性回升，并轉(zhuǎn)化為總產(chǎn)量穩(wěn)步增加。30第30頁國內(nèi)載貨汽車生產(chǎn)集約程度高，一汽和東風(fēng)占市場絕對領(lǐng)先地位資料起源：《中國證券報(bào)》（互動(dòng)版年7月17日）年第一季度我國重卡產(chǎn)量結(jié)構(gòu)31第31頁一汽集團(tuán)企業(yè)在未來多年里發(fā)展目標(biāo)是成為全球最大卡車生產(chǎn)基地

“我們一直有這么一個(gè)夢想，那就是把一汽建成世界最大卡車基地，但我們也有一個(gè)一貫標(biāo)準(zhǔn)，那就是多做事，少說話?！保黄偨?jīng)理竺延風(fēng)在第400萬輛解放卡車下線儀式上講話一汽解放年產(chǎn)量已經(jīng)靠近國際卡車業(yè)巨頭一汽未來幾年目標(biāo)：年銷量80萬輛銷售收入1000億元利潤300億元32第32頁圖膜質(zhì)量要求高、涂裝設(shè)備投資大是汽車廠商與涂料供給商之間供需關(guān)系十分穩(wěn)定兩大原因33第33頁修補(bǔ)車涂料市場地域分散，遍布全國銷售網(wǎng)絡(luò)和含有影響力品牌是成功關(guān)鍵中國汽車保有量將穩(wěn)步增加汽車維修業(yè)比較分散，中高檔轎車普通在特約維修站維修，由生產(chǎn)廠商提供原廠漆，其它車輛就近維修，采取通用型號修補(bǔ)漆維修漆因?yàn)槭褂梅绞揭?，包裝成本較高依據(jù)消費(fèi)對象不一樣對涂料價(jià)格敏感程度不一樣，個(gè)人消費(fèi)者敏感度高涂料廠商行業(yè)集中度不高，但國外廠商進(jìn)入較早，已經(jīng)含有相當(dāng)品牌著名度維修站十分分散，涂料廠商需要具備全國供給能力修補(bǔ)車涂料年需求量4.4萬噸，增加率4.8%，預(yù)計(jì)未來幾年將保持穩(wěn)定增加毛利率%，未來幾年將有所下降中高檔轎車漆技術(shù)壁壘較高，其它漆相對較低銷售方式主要是分銷特約維修站由汽車生產(chǎn)廠商供給涂料，供需關(guān)系穩(wěn)定；普通維修站主要考慮性價(jià)比情況和便捷性，供需關(guān)系不緊密關(guān)鍵成功要素：有效銷售網(wǎng)絡(luò)和一定品牌影響力客戶行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進(jìn)入壁壘34第34頁醇酸樹脂市場涂料行業(yè)預(yù)計(jì)未來增加率6％南方市場專業(yè)化程度高，樹脂已采取專業(yè)生產(chǎn)方式，行業(yè)集中度較高；北方市場當(dāng)前仍由涂料廠商自產(chǎn)，但已經(jīng)有專業(yè)化趨勢，未來幾年行業(yè)集中度將提升因?yàn)檫\(yùn)輸問題，樹脂廠與涂料廠商需保持在一定區(qū)域范圍內(nèi)醇酸樹脂年需求量萬噸，增加率%，預(yù)計(jì)未來幾年伴隨涂料行業(yè)增加將有結(jié)構(gòu)性下降，但總量在短期內(nèi)不會(huì)下降醇酸樹脂毛利率略高于10%，改性產(chǎn)品毛利率較高，20％左右；伴隨國家基礎(chǔ)化工行業(yè)產(chǎn)能提升未來幾年將有所下降在樹脂行業(yè)中技術(shù)壁壘較低，相對于涂料行業(yè)稍高銷售方式主要是直銷投資大，要求規(guī)模效應(yīng)關(guān)鍵成功要素：成本事先能力和配合涂料廠商需求研發(fā)能力客戶行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進(jìn)入壁壘35第35頁分行業(yè)分析(海洋涂料)客戶行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進(jìn)入壁壘近年國際貿(mào)易航運(yùn)量連續(xù)增加，我國對外貿(mào)易量也連續(xù)高速增加。航運(yùn)業(yè)繁榮帶動(dòng)相關(guān)造船和遠(yuǎn)洋集裝箱增加。我國造船業(yè)連續(xù)繁榮，進(jìn)入世界三強(qiáng)。涂裝技術(shù)是造船業(yè)三大技術(shù)支柱之一。船舶制造/維修業(yè)制造周期長，受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境波動(dòng)影響較小，集裝箱制造周期短，受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境波動(dòng)影響較大?？蛻糇钪匾暿峭苛闲阅埽浯尾攀欠?wù)和價(jià)格。國際六大廠商壟斷國際海洋涂料市場，國內(nèi)海洋涂料供給商主要集中于幾家跨國企業(yè)國內(nèi)合資企業(yè)。廠商主要分布在造船廠附近。海洋涂料年需求量約21萬噸，預(yù)計(jì)到均增加率13.7%。海洋涂料毛利率??%，過去三年利潤率已下降30%左右，未來幾年降幅將趨緩。研發(fā)技術(shù)、銷售服務(wù)能力要求很高銷售方式主要是直銷關(guān)鍵成功要素：技術(shù)研發(fā)、應(yīng)用能力36第36頁分行業(yè)分析(工業(yè)重防腐涂料)工業(yè)重防腐涂料客戶行業(yè)復(fù)雜，在地理分布上也十分分散。經(jīng)典客戶行業(yè)如石油化工行業(yè)、黑色金屬冶煉及延壓加工業(yè)歷史平均增加率為10%到15%之間，全國基建行業(yè)從1985年到1999年以年均19.13%速度增加。客戶對產(chǎn)品價(jià)格、技術(shù)性能要求都較高。全國共有約600余家廠商生產(chǎn)重防腐涂料，其中有許多小規(guī)模廠商。其中許多小廠商產(chǎn)品質(zhì)量低劣。部分廠商經(jīng)過與大客戶合作方式，獲取穩(wěn)定、較高利潤。最大五個(gè)涂料廠商市場份額占總份額20%。工業(yè)重防腐涂料市場規(guī)模年約為20萬噸左右。工業(yè)重防腐涂料毛利率??%，預(yù)計(jì)未來幾年利潤將保持比較平穩(wěn)狀態(tài)。技術(shù)壁壘高。與大客戶穩(wěn)定合作關(guān)系。銷售方式主要是直銷。關(guān)鍵成功要素：對客戶綜合要求快速反應(yīng)能力。客戶行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進(jìn)入壁壘37第37頁工業(yè)重防腐涂料客戶行業(yè)描述與進(jìn)入能力要求種類客戶行業(yè)主要范圍產(chǎn)品要求工業(yè)重防腐涂料化工行業(yè)用涂料鋼鐵行業(yè)用涂料大型鋼結(jié)構(gòu)用涂料其它對防腐有嚴(yán)格要求涂料產(chǎn)品對化學(xué)腐蝕防護(hù)能力要求很高常有對涂料有特殊功效要求（防火等）大客戶合作能力技術(shù)要求較高在大客戶附近有生產(chǎn)銷售能力與大客戶合作是穩(wěn)定利潤起源保障，是生產(chǎn)廠商利潤基礎(chǔ)工業(yè)環(huán)境復(fù)雜，對涂料要求多樣在大客戶附近可低成本、高效率地提供銷售和技術(shù)服務(wù)技術(shù)壁壘市場壁壘領(lǐng)域能力要求說明程度低程度高38第38頁工業(yè)重防腐涂料在涂料行業(yè)中占約9.7%百分比我國２０００年涂料需求量分布（單位：萬噸）100%=200萬噸占總量9.7%39第39頁工業(yè)重防腐客戶行業(yè)平穩(wěn)增加工業(yè)重防腐涂料增加率平穩(wěn)，原因在于：工業(yè)設(shè)備每年都必須定量計(jì)劃使用防腐涂料進(jìn)行維護(hù)大型鋼結(jié)構(gòu)涂料市場主要同國家基建投資親密相關(guān)。因?yàn)榻晡覈鴪?jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需，經(jīng)過增大基建投資來帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增加。大型鋼結(jié)構(gòu)涂料需求也將對應(yīng)穩(wěn)定增加40第40頁工業(yè)重防腐技術(shù)服務(wù)要求很高，銷售采取直銷方式，所以生產(chǎn)廠商毛利率也較高利潤率特點(diǎn)：在涂料行業(yè)內(nèi)相對較高相對穩(wěn)定原因分析：廠商常與客戶有穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系廠商采取直銷方式，獲取從生產(chǎn)到銷售兩個(gè)層次利潤研發(fā)技術(shù)、銷售服務(wù)能力要求較高客戶行業(yè)支付能力較強(qiáng)，壞帳較少較低較高高低利潤率水平工業(yè)重防腐工業(yè)重防腐涂料添加料供應(yīng)涂料生產(chǎn)銷售（含施工服務(wù)）原料供給樹脂生產(chǎn)用戶20%~30%價(jià)值分布毛利水平??%??%100％41第41頁工業(yè)重防腐涂料廠商相對分散，與客戶行業(yè)對每個(gè)涂料廠商需求量較大和品種較多特點(diǎn)相關(guān)工業(yè)重防腐涂料競爭相對分散：涂料廠商與大客戶行業(yè)常有相對穩(wěn)定合作關(guān)系技術(shù)研發(fā)、應(yīng)用能力較強(qiáng)，要能滿足客戶特種要求（如耐高溫、抗酸堿性等）在客戶附近提供生產(chǎn)能力、銷售服務(wù)工業(yè)設(shè)備制造、維護(hù)行業(yè)復(fù)雜、繁瑣：對涂料品種需求多對每個(gè)涂料供給商總需求量較大對技術(shù)綜合需求強(qiáng)對售后服務(wù)要求高涂料該行業(yè)中處于不可被替換地位客戶行業(yè)涂料生產(chǎn)行業(yè)42第42頁分行業(yè)分析(近海漁船、內(nèi)河船舶涂料)內(nèi)河航運(yùn)業(yè)不景氣，年到20經(jīng)過水運(yùn)貨物量占總數(shù)9.7%，客運(yùn)量占總數(shù)1.3%。內(nèi)河航運(yùn)業(yè)不景氣在短時(shí)期內(nèi)看不到扭轉(zhuǎn)跡象。最近長江航運(yùn)業(yè)開放，內(nèi)河航運(yùn)競爭將愈加激烈。國務(wù)院發(fā)文通知“果斷停頓近海漁船盲目發(fā)展。近期內(nèi)，渤、黃、東海，近海漁船一律不得增加?！笨蛻糌?cái)務(wù)情況差，支付能力弱，壞帳多?？蛻魧Ξa(chǎn)品價(jià)格要求很高。全國生產(chǎn)其它防腐涂料廠商普通也生產(chǎn)近海漁船、內(nèi)河船舶涂料，廠商眾多。涂料廠商普通多集中于沿江、沿?？拷齑瑥S地域。年需求量4萬噸左右。預(yù)計(jì)未來幾年增加遲緩。近海漁船、內(nèi)河船舶涂料毛利率??%，預(yù)計(jì)未來幾年利潤將保持比較平穩(wěn)狀態(tài)。技術(shù)壁壘中等，對小涂料廠商進(jìn)入有一定壁壘作用。銷售方式主要是直銷(修造船廠)與分銷(個(gè)體船舶修理)結(jié)合方式。關(guān)鍵成功要素：成本事先能力涂料廠商存在資金風(fēng)險(xiǎn)?？蛻粜袠I(yè)特點(diǎn)行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進(jìn)入壁壘43第43頁分行業(yè)分析(木器涂料)中國將成為家俱出口大國，家俱行業(yè)預(yù)計(jì)增加率約為19.9%。家俱廠商地域集中度很高，第一位廣東占24%，第二位山東占9%。(年數(shù)據(jù))出口額前八省市家俱出口額占全國家俱出口總額92％。(1998年數(shù)據(jù))全國家俱行業(yè)平均利潤率為3.92%，屬于低水平，對原材料低成本要求強(qiáng)烈。涂料成本在家俱成本中占10%--15%。在該行業(yè)中涂料能夠被其它材料替換。全國生產(chǎn)木器涂料廠商大約有800家。木器涂料廠商集中度高：木器涂料有代表性種類聚氨酯涂料前十大廠商產(chǎn)量占總產(chǎn)量78%，前三大廠商產(chǎn)量占總產(chǎn)量49%。木器涂料廠商在家俱廠商集中地域較為集中。廣東順德木器涂料產(chǎn)量約占全國產(chǎn)量50%。木器涂料市場規(guī)模年為12萬噸。因?yàn)橘N面等新裝飾方式廣泛應(yīng)用，以及家俱板材成本增加，家俱成本中涂料成本比重下降，家俱涂料行業(yè)增加低于家俱行業(yè)增加。預(yù)計(jì)未來增加率為5%左右。木器涂料毛利率??%，預(yù)計(jì)未來幾年利潤率平穩(wěn)下降。技術(shù)壁壘屬于中低等。要求資金支持能力強(qiáng)。主要用于大客戶鋪底用。銷售方式主要是經(jīng)過渠道銷售。關(guān)鍵成功要素：銷售渠道管理客戶行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進(jìn)入壁壘44第44頁建筑涂料——建筑項(xiàng)目細(xì)分市場將保持快速增加，市場空間很大，但利潤空間將遲緩下降。要求廠商有較高客戶開發(fā)能力和技術(shù)服務(wù)能力建筑業(yè)將以超出10％速度增加國民經(jīng)濟(jì)快速增加刺激內(nèi)需政策促使基本建設(shè)投資繼續(xù)保持較高增加住房制度改革、城鎮(zhèn)化建設(shè)、西部大開發(fā)建筑行業(yè)集中度較低，地理分布也很分散。但未來幾年建筑業(yè)投資熱點(diǎn)包含：奧運(yùn)圈西部地域部分沿海城市涂料采購主要由建筑項(xiàng)目甲方?jīng)Q定客戶采購時(shí)主要考慮產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)關(guān)系原因也很主要。總體廠商集中度相對較低中高端市場集中度相對較高，國外廠商居多低端市場集中度很低，主要是國內(nèi)中小廠商新進(jìn)入者普通選擇建筑項(xiàng)目市場為切入點(diǎn)當(dāng)前建筑涂料市場規(guī)模較大，占整個(gè)涂料行業(yè)規(guī)模45％百分比，這一規(guī)模百分比可能會(huì)繼續(xù)增加。建筑涂料市場將以每年9.3％速度增加建筑項(xiàng)目細(xì)分市場增加將成為整個(gè)涂料市場增加重點(diǎn)：外墻裝飾中涂料應(yīng)用百分比將增加一次性精裝修政策推出對于廠商來說，建筑項(xiàng)目市場贏利水平較高，且有利于品牌形象樹立，但因?yàn)橐粚σ豁?xiàng)目銷售形式使得難以在較短時(shí)間內(nèi)占據(jù)較大市場份額和較大銷售規(guī)模客戶比較分散，市場進(jìn)入壁壘較高，要求有較高客戶關(guān)系和大客戶開發(fā)能力技術(shù)壁壘較低關(guān)鍵成功要素包含：能夠與有較強(qiáng)大客戶開發(fā)實(shí)力經(jīng)銷商建立緊密合作關(guān)系較強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力對新進(jìn)入者來說，本身需要有一定大客戶開發(fā)能力，以成功切入市場客戶行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進(jìn)入壁壘45第45頁建筑涂料——家庭裝修涂料細(xì)分市場將保持較快增加，市場空間較大，但市場競爭激烈，利潤水平逐年下降。要求廠商有完善銷售網(wǎng)絡(luò)和快速立足市場能力和實(shí)力客戶地理分布非常分散家庭裝修涂料采購普通由業(yè)主決定，但往往受到裝修工引導(dǎo)家庭裝修對于普通家庭來說，是一件關(guān)乎幾年甚至十幾年大事，對質(zhì)量、品牌等等關(guān)注要遠(yuǎn)高于對價(jià)格關(guān)注中高端市場集中度較高，主要被國外品牌占領(lǐng)，競爭激烈中低端市場集中度較低，主要是國內(nèi)品牌，競爭激烈且混亂家庭裝修細(xì)分市場將保持較快增加國內(nèi)居民可支配收入提升國內(nèi)居民在居住方面消費(fèi)預(yù)期增加家庭裝修趨向高檔化但增加速度可能略低于建筑涂料整體增加速度家庭裝修市場混亂和不規(guī)范和國家可能推出一次性精裝修政策將減小家庭裝修涂料百分比對廠商而言，家庭裝修涂料市場利潤較低經(jīng)過完善銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，能夠占據(jù)較大市場份額客戶分散，市場進(jìn)入壁壘很高技術(shù)壁壘很低關(guān)鍵成功要素：需要完善銷售渠道網(wǎng)絡(luò)能夠快速立足市場，打出品牌客戶行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進(jìn)入壁壘46第46頁資料起源：《中國涂料市場研究匯報(bào)》，1999年12月，F(xiàn)ROST&SULLIAN化；《建筑涂料現(xiàn)實(shí)狀況與發(fā)展趨勢》江蘇省常州涂料化工研究院建筑涂料市場發(fā)展趨勢高中等產(chǎn)品百分比將增加（按價(jià)值計(jì)算）建筑涂料市場將以每年9.3％速度增加，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也將趨于高檔化復(fù)合年均增加率CAGR=9.3%47第47頁建筑項(xiàng)目涂料價(jià)值比例將大于家庭裝修細(xì)分市場，且建筑項(xiàng)目中高檔內(nèi)墻涂料比例將增加資料起源：《我國建筑涂料市場商機(jī)無限

》，常州國際涂料原材料交易市場直屬網(wǎng)站；XX分析建筑項(xiàng)目家庭裝修內(nèi)裝飾其它外墻39%25%內(nèi)裝飾中建筑項(xiàng)目部分主要是低級涂料，余下為少許中高檔涂料可能推出一次性精裝修政策將使建筑項(xiàng)目細(xì)分市場百分比加大，且中高檔涂料百分比增加在外墻裝飾中涂料應(yīng)用百分比加大將使外墻涂料市場規(guī)模和其在整個(gè)建筑涂料中百分比加大按照價(jià)值口徑預(yù)計(jì)，當(dāng)前建筑項(xiàng)目和家庭裝修用涂料各為50％左右建筑項(xiàng)目細(xì)分市場百分比將增加，其價(jià)值百分比將逐步大于家庭裝修細(xì)分市場建筑項(xiàng)目中中高檔內(nèi)墻涂料百分比增加注：以上圖表中各項(xiàng)百分比是按照涂料噸數(shù)口徑計(jì)算得出48第48頁建筑項(xiàng)目涂料廠商毛利空間較大，而家庭裝修類涂料毛利更多是被銷售商拿走資料起源：外部教授訪談?dòng)脩籼砑恿瞎?yīng)涂料生產(chǎn)銷售（含技術(shù)服務(wù)）原料供給樹脂生產(chǎn)價(jià)值分布54％40％6％毛利水平20％6％100％建筑項(xiàng)目用戶添加料供應(yīng)涂料生產(chǎn)銷售（含技術(shù)服務(wù)）原料供給樹脂生產(chǎn)價(jià)值分布35％35％30％毛利水平10％30％100％家庭裝修毛利水平數(shù)需要深入確定49第49頁普通防腐涂料細(xì)分市場增加速度遲緩，其中產(chǎn)品用防腐涂料市場進(jìn)入壁壘不高，利潤空間加大，但要求有一定技術(shù)開發(fā)能力和較高技術(shù)服務(wù)能力客戶行業(yè)分為兩類：金屬材料生產(chǎn)商和普通生產(chǎn)制造廠商，上述企業(yè)發(fā)展速度趨緩產(chǎn)品用防腐涂料客戶相對集中設(shè)施維護(hù)用防腐涂料客戶分散產(chǎn)品用防腐涂料，占產(chǎn)品整體成本百分比較小，所以客戶采購時(shí)更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)支持；設(shè)施維護(hù)用防腐涂料，客戶關(guān)注更多是價(jià)格和購置便利性產(chǎn)品用防腐涂料市場集中度中等，競爭態(tài)勢中等設(shè)施維護(hù)用涂料市場集中度低，競爭比較激烈此部分生產(chǎn)基本無國外廠商介入行業(yè)大廠商走向行業(yè)廠商地理分布普通防腐涂料市場當(dāng)前含有一定規(guī)模，占整個(gè)涂料行業(yè)規(guī)模3％左右百分比，這一百分比可能會(huì)連續(xù)降低。普通防腐涂料市場將以遲緩速度增加，年均增加率約為2.7％產(chǎn)品用防腐涂料當(dāng)前利潤水平較高設(shè)施維護(hù)用防腐涂料利潤水平較低產(chǎn)品用防腐涂料市場進(jìn)入壁壘不高，技術(shù)壁壘和要求較高設(shè)施維護(hù)用防腐涂料市場進(jìn)入壁壘很高，但技術(shù)壁壘很低關(guān)鍵成功要素：產(chǎn)品用防腐涂料：技術(shù)性能和技術(shù)服務(wù)能力較高客戶開發(fā)能力強(qiáng)設(shè)施維護(hù)用防腐涂料：有完善銷售渠道網(wǎng)絡(luò)低成本優(yōu)勢客戶行業(yè)特點(diǎn)行業(yè)競爭態(tài)勢行業(yè)吸引力行業(yè)進(jìn)入壁壘50第50頁分行業(yè)分析總結(jié)利潤率建筑漆發(fā)展趨勢高低低高木器漆船舶漆防腐防銹漆輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆轎車漆卡車漆51第51頁分行業(yè)分析總結(jié)行業(yè)集中度建筑項(xiàng)目建筑漆廠商數(shù)目增減高低降低增加木器漆近海、內(nèi)陸船舶漆轎車漆防腐防銹漆輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆裝修建筑漆遠(yuǎn)洋船舶漆卡車漆52第52頁分行業(yè)分析總結(jié)市場壁壘技術(shù)壁壘高低低高建筑項(xiàng)目建筑漆木器漆近海、內(nèi)陸船舶漆防腐防銹漆輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆裝修建筑漆遠(yuǎn)洋船舶漆轎車漆卡車漆53第53頁對三個(gè)總結(jié)分類，確定切入機(jī)會(huì)利潤率建筑漆發(fā)展趨勢高低低高木器漆船舶漆防腐防銹漆輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆轎車漆卡車漆行業(yè)集中度建筑項(xiàng)目建筑漆廠商數(shù)目增減高低降低增加木器漆近海、內(nèi)陸船舶漆轎車漆防腐防銹漆輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆裝修建筑漆遠(yuǎn)洋船舶漆卡車漆市場壁壘技術(shù)壁壘高低低高建筑項(xiàng)目建筑漆木器漆近海、內(nèi)陸船舶漆防腐防銹漆輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆裝修建筑漆遠(yuǎn)洋船舶漆轎車漆卡車漆54第54頁行業(yè)分析和判斷ZY進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析燈塔對ZY涂料戰(zhàn)略資源支持燈塔管理情況診療ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃未來管理模式和過渡性方案框架本匯報(bào)結(jié)構(gòu)55第55頁進(jìn)入國內(nèi)專業(yè)涂料領(lǐng)域并在其中到達(dá)領(lǐng)先地位，需要在技術(shù)、銷售、資金等方面含有較高能力專業(yè)客戶技術(shù)市場、銷售管理資金

產(chǎn)品研發(fā)能力應(yīng)用技術(shù)研究能力技術(shù)服務(wù)能力專業(yè)客戶關(guān)系資源對客戶行業(yè)了解能力市場營銷能力分銷商開發(fā)能力分銷商管理能力投資資金運(yùn)行發(fā)展資金生產(chǎn)

綜合性生產(chǎn)能力生產(chǎn)管理能力56第56頁技術(shù)銷售資金生產(chǎn)卡車漆領(lǐng)域資源技術(shù)結(jié)果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實(shí)力生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)了解能力資本運(yùn)作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力重防腐漆領(lǐng)域資源技術(shù)結(jié)果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實(shí)力綜合生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)了解能力資本運(yùn)作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力12注：1、ZY有良好聲譽(yù)和品牌形象，但其航運(yùn)主業(yè)與涂料行業(yè)關(guān)聯(lián)不大，所以擁有一定品牌資源2、來自ZY派駐關(guān)西管理人員?在卡車和重防腐漆領(lǐng)域，ZY工業(yè)有較強(qiáng)潛在專業(yè)客戶開發(fā)能力，在市場營銷策劃和資金方面具備一定條件，但在技術(shù)、銷售管理和綜合生產(chǎn)等方面還存在很大差距ZY工業(yè)資源和能力57第57頁在建筑項(xiàng)目和道路漆領(lǐng)域，ZY工業(yè)有一定潛在專業(yè)客戶開發(fā)能力，在市場營銷策劃和資金方面具備一定條件，但在技術(shù)、銷售管理和綜合生產(chǎn)等方面還存在很大差距技術(shù)銷售資金生產(chǎn)建筑項(xiàng)目漆領(lǐng)域資源技術(shù)結(jié)果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實(shí)力生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)了解能力資本運(yùn)作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力道路漆領(lǐng)域資源技術(shù)結(jié)果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實(shí)力綜合生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)了解能力資本運(yùn)作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力12注：1、ZY有良好聲譽(yù)和品牌形象，但其航運(yùn)主業(yè)與涂料行業(yè)關(guān)聯(lián)不大，所以擁有一定品牌資源2、來自ZY派駐關(guān)西管理人員12?ZY工業(yè)資源和能力58第58頁在樹脂領(lǐng)域，ZY工業(yè)在市場營銷策劃能力和資金方面具備一定條件，但在客戶資源、技術(shù)、銷售管理和綜合生產(chǎn)等方面還存在很大差距技術(shù)銷售資金生產(chǎn)樹脂領(lǐng)域資源技術(shù)結(jié)果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實(shí)力生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)了解能力資本運(yùn)作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力1注：1、ZY有良好聲譽(yù)和品牌形象，但其航運(yùn)主業(yè)與涂料行業(yè)關(guān)聯(lián)不大，所以擁有一定品牌資源2、來自ZY派駐關(guān)西管理人員ZY工業(yè)資源和能力59第59頁ZY工業(yè)是圍繞航運(yùn)業(yè)綜合性投資管理企業(yè)，資產(chǎn)分拆后企業(yè)投資仍主要集中在造船、鋼結(jié)構(gòu)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，且這些企業(yè)經(jīng)營情況不良，將在很大程度上影響工業(yè)企業(yè)在涂料行業(yè)發(fā)展修船業(yè)24.9%造箱業(yè)8.0%三家迪施0.7%28,593萬56,544萬長久投資85,137萬流動(dòng)資產(chǎn)31,704萬其它325萬負(fù)債14,314萬凈資產(chǎn)102,852萬分拆前資產(chǎn)負(fù)債投資結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)分拆示意圖除三家涂料企業(yè)外其它企業(yè)大都處于連續(xù)虧損狀態(tài)年虧損額總計(jì)為4,018萬元，累計(jì)虧損12,648萬元資產(chǎn)負(fù)債率都大于75％資料起源：ZY工業(yè)提供資料；XX分析60第60頁ZY工業(yè)在涂料行業(yè)投資規(guī)模很小，但假如將ZY集團(tuán)內(nèi)其它企業(yè)地投資合并注入，則能夠形成近8千萬元資產(chǎn)規(guī)模資料起源：ZY工業(yè)提供資料；XX分析＋資產(chǎn)分拆后ZY工業(yè)在涂料行業(yè)投資只占其總體投資5％，投資額為2,989萬元ZY集團(tuán)內(nèi)其它企業(yè)在涂料行業(yè)投資4,738萬元在涂料行業(yè)總投資額7,787萬元，集中在船舶、集裝箱用重防腐涂料領(lǐng)域上述數(shù)據(jù)是各被投企業(yè)股本金按百分比加總得到。若將凈資產(chǎn)按百分比加總，則有快要1.12億規(guī)模幾家涂料合資企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量和盈利性很好61第61頁ZY投資涂料企業(yè)基本都集中在船、箱漆專業(yè)領(lǐng)域，同時(shí)這些企業(yè)技術(shù)、市場和生產(chǎn)基本都是由外資方控制，ZY工業(yè)沒有取得這些資源和能力積累兩家關(guān)西、上海國際和廣州佐敦都是船箱漆企業(yè)兩家關(guān)西主要集中在箱、船漆領(lǐng)域。年銷售產(chǎn)品中，箱漆占73％，船漆占21％，只有6％重防腐漆上海國際和廣州佐敦主要集中在船漆領(lǐng)域ZY對兩家關(guān)西是以財(cái)務(wù)控股為主，派駐總經(jīng)理和部分主要崗位管理人員，對業(yè)務(wù)運(yùn)作介入較少，技術(shù)和市場方面基本是外資方控制ZY對上海國際和廣州佐敦只是財(cái)務(wù)控股，完全沒有些人員派駐和介入實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作62第62頁ZY工業(yè)有較強(qiáng)財(cái)務(wù)控股能力，但缺乏在涂料行業(yè)實(shí)施操作控股所需要實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作能力管理目標(biāo)總部功效實(shí)現(xiàn)投資收益最大化對投資企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)管理和控制在投資企業(yè)融資時(shí)給予擔(dān)保支持財(cái)務(wù)控股模式能力要求操作控股模式財(cái)務(wù)管理和控制能力實(shí)現(xiàn)集團(tuán)戰(zhàn)略和操作效果最大化實(shí)現(xiàn)整體資源優(yōu)化配置實(shí)現(xiàn)在領(lǐng)域/行業(yè)市場份額提升關(guān)鍵管理人員管理和調(diào)配財(cái)務(wù)管理/控制在部分或全部功效領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)資源共享：統(tǒng)一采購生產(chǎn)能力調(diào)配統(tǒng)一銷售體系/銷售管理市場營銷和品牌管理研發(fā)體系財(cái)務(wù)管理和控制能力所在行業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作和管理能力所在行業(yè)市場營銷和銷售管理能力ZY工業(yè)缺乏涂料行業(yè)運(yùn)作管理能力63第63頁ZY工業(yè)本身含有較強(qiáng)投資管理經(jīng)驗(yàn)和能力，同時(shí)借助ZY集團(tuán)能夠取得較強(qiáng)政府和大行業(yè)關(guān)系資源ZY集團(tuán)資源支持ZY工業(yè)投資管理能力和在涂料行業(yè)積累積累了多行業(yè)投資管理經(jīng)驗(yàn)擁有一批優(yōu)異投資管理專業(yè)人才在涂料船、箱用重防腐專業(yè)市場積累了一定經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)了一些涂料行業(yè)管理人才含有良好企業(yè)文化規(guī)范化管理意識(shí)和能力ZY集團(tuán)是特大型國有企業(yè)，含有強(qiáng)大實(shí)力和良好聲譽(yù)ZY集團(tuán)有較強(qiáng)政府和行業(yè)關(guān)系資源全國范圍分支機(jī)構(gòu)和組織網(wǎng)絡(luò)跨國企業(yè)所含有國際合作經(jīng)驗(yàn)和能力對專業(yè)涂料應(yīng)用行業(yè)了解和開發(fā)能力較強(qiáng)整合發(fā)展涂料業(yè)務(wù)所需國內(nèi)外資源能力較強(qiáng)資本運(yùn)作和投資管理能力較強(qiáng)進(jìn)行管理改進(jìn)和組織融合能力較強(qiáng)有一些涂料企業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)積累64第64頁行業(yè)分析和判斷ZY進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析燈塔對ZY涂料戰(zhàn)略資源支持燈塔管理情況診療ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃未來管理模式和過渡性方案框架本匯報(bào)結(jié)構(gòu)65第65頁ZY工業(yè)和燈塔整合后，在卡車和重防腐涂料領(lǐng)域技術(shù)、生產(chǎn)和專業(yè)銷售等方面形成較強(qiáng)能力，基本具備了全方面進(jìn)入該領(lǐng)域資源。但在中高端技術(shù)、市場銷售和資金實(shí)力等方面仍有較大差距技術(shù)銷售資金生產(chǎn)卡車漆領(lǐng)域資源技術(shù)結(jié)果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實(shí)力生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)了解能力資本運(yùn)作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力重防腐漆領(lǐng)域資源技術(shù)結(jié)果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實(shí)力綜合生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)了解能力資本運(yùn)作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力燈塔資源和能力ZY工業(yè)資源和能力66第66頁ZY工業(yè)和燈塔整合后，在建筑項(xiàng)目和道路漆領(lǐng)域技術(shù)、生產(chǎn)和專業(yè)銷售等方面形成一定能力，基本具備了進(jìn)入該領(lǐng)域資源。但在技術(shù)、市場銷售和資金實(shí)力等方面仍有較大差距技術(shù)銷售資金生產(chǎn)建筑項(xiàng)目漆領(lǐng)域資源技術(shù)結(jié)果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實(shí)力生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)了解能力資本運(yùn)作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力道路漆領(lǐng)域資源技術(shù)結(jié)果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實(shí)力綜合生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)了解能力資本運(yùn)作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力燈塔資源和能力ZY工業(yè)資源和能力67第67頁ZY工業(yè)和燈塔整合后，在樹脂領(lǐng)域技術(shù)、生產(chǎn)和專業(yè)銷售等方面形成一定能力，基本具備了進(jìn)入樹脂領(lǐng)域資源。但在技術(shù)研發(fā)、市場銷售和資金實(shí)力等方面仍有較大差距技術(shù)銷售資金生產(chǎn)樹脂領(lǐng)域資源技術(shù)結(jié)果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實(shí)力生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)了解能力資本運(yùn)作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力燈塔資源和能力ZY工業(yè)資源和能力68第68頁燈塔企業(yè)在技術(shù)研發(fā)、銷售渠道及客戶資源等方面積累，尤其是寬產(chǎn)品帶生產(chǎn)能力將為ZY工業(yè)進(jìn)入涂料行業(yè)打下很好基礎(chǔ)，同時(shí)也一定程度上填補(bǔ)了實(shí)施操作控股所需要能力技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)能力銷售渠道、客戶全國涂料行業(yè)唯一國家級企業(yè)技術(shù)中心有國內(nèi)領(lǐng)先電泳漆和精工漆技術(shù)（如飛機(jī)蒙皮漆、坦克漆等），取得了很好收益其它高檔涂料技術(shù)，如含氟涂料、水性重防腐涂料和含鋅地坪涂料等一整套在國內(nèi)處于領(lǐng)先水平研發(fā)儀器設(shè)備寬產(chǎn)品帶生產(chǎn)能力，總體產(chǎn)能4萬噸/年（燈塔企業(yè)主體）比較先進(jìn)涂料生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)能近3萬噸/年較強(qiáng)生產(chǎn)組織和管理能力一批經(jīng)驗(yàn)豐富涂料生產(chǎn)技術(shù)個(gè)人完善質(zhì)檢體系一批較為穩(wěn)定專業(yè)涂料客戶，如一汽、二汽等一定專業(yè)涂料分銷渠道基礎(chǔ)69第69頁燈塔油漆歷史悠久，經(jīng)歷了從成立到掛牌上市擁有光芒歷史，在國內(nèi)涂料行業(yè)有一定著名度和影響資料起源：依據(jù)燈塔油漆提供資料整理195319701990199219971916前身天津油漆廠始建于19天津油漆廠開始生產(chǎn)前蘇聯(lián)牌號軍用涂料，為中國軍工和航天事業(yè)發(fā)展作出了主要貢獻(xiàn)天津油漆廠由公私合營改為全民全部制國有企業(yè)，遷入現(xiàn)址——南倉工業(yè)區(qū)，并開始生產(chǎn)18大類涂料1958從70年代到90年代初，天津油漆廠在涂料生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品品種、產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)力量方面一直居于國內(nèi)統(tǒng)治地位1989年國家統(tǒng)購統(tǒng)銷體系解體，燈塔產(chǎn)品由原來化工站包銷體系改為自行銷售“燈塔”品牌被評為天津市著名商標(biāo)第一名燈塔油漆由國有企業(yè)改制為股份企業(yè)“燈塔”品牌被評為中國馳名商標(biāo)“燈塔油漆”股票在深圳證券交易所掛牌上市，成為上市企業(yè)70第70頁不過同許多老國企一樣，燈塔企業(yè)未能適應(yīng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，在市場銷售和內(nèi)部管理等方面凸現(xiàn)出較多問題組織運(yùn)行系統(tǒng)戰(zhàn)略人力資源營銷運(yùn)行體系缺乏重點(diǎn)，關(guān)鍵流程隔斷較多，使得業(yè)務(wù)運(yùn)作不暢缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)，運(yùn)行體系缺乏重點(diǎn)年度經(jīng)營計(jì)劃獨(dú)立于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和實(shí)際運(yùn)作資金運(yùn)作體系獨(dú)立于業(yè)務(wù)運(yùn)行體系企業(yè)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)信息流隔斷，缺乏有效信息管理和規(guī)劃人力資源管理體系不健全，人力資源結(jié)構(gòu)不合理人才資源結(jié)構(gòu)失衡，關(guān)鍵人才流失嚴(yán)重缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)下人力資源規(guī)劃企業(yè)薪酬和績效考評體系不合理，缺乏外部競爭性和內(nèi)部公平性組織職能分工不妥、部門間不能有效協(xié)作造成組織運(yùn)行效率不高組織設(shè)計(jì)與調(diào)整缺乏方向分權(quán)管理體系不清楚部門職能設(shè)置有過細(xì)或職能不健全情況營銷體系微弱，無法支持企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展銷售管理能力不強(qiáng)營銷體系組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理營銷對新產(chǎn)品上市支持較少71第71頁分析得出，ZY工業(yè)基本具備了進(jìn)入專業(yè)漆市場領(lǐng)域資源條件，在技術(shù)研發(fā)、市場銷售和資金實(shí)力等方面同成為行業(yè)領(lǐng)先者所要求能力相比仍有差距。同時(shí)上述資源能否有效發(fā)揮仍有一定不確定性ZY工業(yè)和燈塔整合后，在卡車、重防腐和建筑項(xiàng)目漆等領(lǐng)域具備了很好進(jìn)入資源，也基本具備了進(jìn)入道路漆和樹脂領(lǐng)域資源在技術(shù)研發(fā)、市場銷售和資金實(shí)力等方面同成為行業(yè)領(lǐng)先者所要求能力相比，仍存在較大差距ZY工業(yè)所含有政府和行業(yè)客戶資源能否有效發(fā)揮一定程度上取決于涂料產(chǎn)品質(zhì)量、銷售人員能力、市場運(yùn)作和管理能力燈塔技術(shù)研發(fā)能力即使較強(qiáng)，但研發(fā)部門觀念仍帶有較多計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩，沒有緊密聯(lián)絡(luò)市場，需要轉(zhuǎn)變觀念，讓市場和客戶需求成為為研發(fā)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)原因ZY工業(yè)能否在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)和燈塔有效融合，并對燈塔在管理和運(yùn)作上存問題進(jìn)行有效改進(jìn)，將在很大程度上影響各類資源效果實(shí)現(xiàn)72第72頁行業(yè)分析和判斷ZY進(jìn)入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析燈塔對ZY涂料戰(zhàn)略資源支持燈塔管理情況診療ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃過渡性方案框架本匯報(bào)結(jié)構(gòu)73第73頁但燈塔成功上市后，企業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)開始轉(zhuǎn)向資本運(yùn)行主營涂料業(yè)務(wù)資本運(yùn)作業(yè)務(wù)經(jīng)營遭遇滑坡企業(yè)成功掛牌上市①②1996年，燈塔面臨外資、民營企業(yè)競爭，涂料業(yè)務(wù)開始下滑資本運(yùn)作業(yè)務(wù)因?yàn)楫?dāng)初投資風(fēng)險(xiǎn)小、投資回報(bào)率高，且財(cái)務(wù)出身企業(yè)總經(jīng)理對資本運(yùn)作業(yè)務(wù)相對比較了解而成為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)1997年，燈塔油漆成功公開募集資金，并在深圳證券交易所掛牌上市，取得企業(yè)發(fā)展所需資金同時(shí)，企業(yè)也形成主營涂料和資本運(yùn)作兩項(xiàng)業(yè)務(wù)但主營涂料卻因?yàn)槭袌龈偁幖?lì)，利潤下滑，而不再是企業(yè)發(fā)展重點(diǎn)74第74頁企業(yè)整體利潤水平波動(dòng)不大，其中資本運(yùn)作收益增加快速，主營業(yè)務(wù)利潤收益下跌趨勢顯著資料起源：燈塔企業(yè)上市公告75第75頁燈塔主營涂料業(yè)務(wù)沒有跟上涂料行業(yè)發(fā)展，96年銷售量開始大幅下跌1950198419901996燈塔涂料發(fā)展與中國涂料行業(yè)發(fā)展趨勢比較1990年后，伴隨化工站停頓包銷燈塔涂料產(chǎn)品，燈塔油漆發(fā)展趨緩1996年后，燈塔油漆產(chǎn)量開始快速下降燈塔企業(yè)涂料年產(chǎn)量則在1996年后大幅下降，1996～4年間燈塔涂料企業(yè)年均增加速度為-18%。燈塔涂料年產(chǎn)量改變趨勢0100000300004000050000燈塔企業(yè)年產(chǎn)量（噸）年產(chǎn)量404073048825353240392461596831996199719981999.6涂料行業(yè)發(fā)展趨勢燈塔涂料發(fā)展趨勢資料起源：燈塔資料，化工院分析76第76頁這表達(dá)為燈塔涂料十八大類產(chǎn)品產(chǎn)量下降和銷售額下降1996年-年燈塔油漆十八大類產(chǎn)品年產(chǎn)量改變表1998年-年燈塔油漆十八大類產(chǎn)品年銷售額改變表77第77頁燈塔油漆和行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對比分析顯示：產(chǎn)量下降因?yàn)橹髁鳟a(chǎn)品產(chǎn)量大幅下降和新產(chǎn)品發(fā)展停滯1994年-年中國涂料市場需求改變表1996年-年燈塔油漆產(chǎn)品年產(chǎn)量改變表產(chǎn)量大幅下降：新品種增加遲緩傳統(tǒng)主流品種產(chǎn)量大幅下降醇酸漆酚醛漆產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本沒有改變新品種增加快速：聚酯和丙烯酸樹脂涂料聚氨酯樹脂涂料環(huán)氧樹脂涂料傳統(tǒng)主流品種發(fā)展穩(wěn)定：醇酸漆酚醛漆醇酸漆、酚醛漆、聚氨酯漆三類涂料占總產(chǎn)量51.8％78第78頁燈塔產(chǎn)量下降是因?yàn)榇妓崞岬戎髁鳟a(chǎn)品產(chǎn)量大幅下降，環(huán)氧漆等新產(chǎn)品發(fā)展停滯燈塔涂料企業(yè)涂料產(chǎn)量改變情況單位：噸

傳統(tǒng)市場主流產(chǎn)品產(chǎn)量下降很快新興產(chǎn)品還未形成一定規(guī)模，就受到競爭沖擊而掉頭下降資料起源：燈塔產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)79第79頁組織運(yùn)行系統(tǒng)戰(zhàn)略人力資源營銷對于燈塔企業(yè)管理情況診療將從戰(zhàn)略、組織、運(yùn)行體系、人力資源、營銷五方面展開企業(yè)戰(zhàn)略是為了取得連續(xù)競爭優(yōu)勢而采取一系列相互協(xié)調(diào)行動(dòng)組織結(jié)構(gòu)確定了企業(yè)內(nèi)部縱向及橫向關(guān)系，它定義了企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)及信息分配和責(zé)任運(yùn)行系統(tǒng)是指企業(yè)業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理過程和程序集合，競爭優(yōu)勢最終必須落實(shí)到運(yùn)行系統(tǒng)，表達(dá)在關(guān)鍵流程上這里主要考慮是員工隊(duì)伍作為整體特征，而不是每個(gè)員工個(gè)人情況營銷是貫通于整個(gè)企業(yè)運(yùn)行系統(tǒng)企業(yè)關(guān)鍵職能，它涵蓋了從企業(yè)到客戶價(jià)值傳遞全過程80第80頁戰(zhàn)略診療—企業(yè)沒有明確戰(zhàn)略指導(dǎo)主營涂料業(yè)務(wù)發(fā)展方向企業(yè)缺乏制訂主營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略所需要資源與環(huán)境支持企業(yè)當(dāng)前沒有確定主營業(yè)務(wù)競爭方向、需要競爭資源與競爭時(shí)間計(jì)劃戰(zhàn)略規(guī)劃因?yàn)槿狈?zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)當(dāng)前業(yè)務(wù)能力與經(jīng)營業(yè)務(wù)需求能力不匹配沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，造成企業(yè)業(yè)務(wù)缺乏方向，資源配制沒有針對性組織運(yùn)行系統(tǒng)戰(zhàn)略人力資源營銷81第81頁燈塔企業(yè)涂料業(yè)務(wù)缺乏發(fā)展必要環(huán)境與資源，也沒有明確戰(zhàn)略規(guī)劃涂料業(yè)務(wù)缺乏發(fā)展所需資源與環(huán)境涂料業(yè)務(wù)沒有明確戰(zhàn)略，經(jīng)營缺乏方向燈塔成功上市后，企業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向資本運(yùn)行，涂料業(yè)務(wù)失去發(fā)展所需資源國家行政管理部門干預(yù)企業(yè)自主經(jīng)營，燈塔極難建立適合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及自主取得人力資源燈塔計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式和平均主義意識(shí)沒有改變，不利于形成符合實(shí)際戰(zhàn)略規(guī)劃及吸引人才82第82頁

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)意識(shí)“我們制訂企業(yè)發(fā)展規(guī)劃依據(jù)渤?；ぞ治迥暌?guī)劃、十年規(guī)劃要求，為滿足渤?；ひ笤黾勇?/p>

”“一年計(jì)劃目標(biāo)是依據(jù)去年生產(chǎn)、銷售情況，稍微增加點(diǎn)，或持平制訂今年目標(biāo)”“企業(yè)制訂計(jì)劃時(shí)沒有與基層部門商議，不知道是怎么定出來，然后把指標(biāo)向下攤，反正完成不完成也無所謂”

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理意識(shí)沒有改變，不利于形成符合實(shí)際戰(zhàn)略規(guī)劃不能形成業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營計(jì)劃不能指導(dǎo)各部門協(xié)調(diào)開展工作經(jīng)營計(jì)劃不含有考評性沒有些人嚴(yán)厲對待年度計(jì)劃無法從改進(jìn)經(jīng)營計(jì)劃，而改進(jìn)經(jīng)營情況角度提升企業(yè)績效資料起源：燈塔訪談83第83頁

平均主義文化“全部些人基本工資都是一樣，一個(gè)月兩百八十多元”“不是我們不能把干部工資漲上去，但那樣員工要有看法，大家就不在一條線上了”“為了留住技術(shù)人員，我只能有時(shí)給技術(shù)骨干一點(diǎn)紅包”“新招來大學(xué)生，甚至老教授，我們也不能給人家高點(diǎn)待遇”“許多技術(shù)人員一離開這兒，待遇馬上翻幾番”

作為一個(gè)老國企，燈塔至今仍是大鍋飯、平均主義文化燈塔老員工對企業(yè)有深厚感情，把燈塔作為自己家，希望燈塔能夠振興對專業(yè)人員沒有吸引力，高水平人員進(jìn)不來有技能人員流失很嚴(yán)重資料起源：燈塔訪談84第84頁企業(yè)經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)移，造成主營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略缺乏必要資源保障企業(yè)經(jīng)營重點(diǎn)由涂料業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)移到資本運(yùn)行業(yè)務(wù)企業(yè)資金投入重點(diǎn)向資本運(yùn)行傾斜，涂料經(jīng)營缺乏必要資金支持企業(yè)運(yùn)行者精力主要集中于資本運(yùn)行業(yè)務(wù)，使主營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制訂缺乏必要關(guān)注資金限制造成企業(yè)極難開拓新涂料市場與客戶，確保原有市場發(fā)展穩(wěn)定資金缺乏使企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需要人力資源難以確保缺乏對涂料行業(yè)、競爭對手改變關(guān)注，對企業(yè)對應(yīng)業(yè)務(wù)調(diào)整研究缺乏對企業(yè)本身資源與對應(yīng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略配合關(guān)注85第85頁渤?；ぜ瘓F(tuán)資料起源：燈塔董事長、相關(guān)部門責(zé)任人訪談人事任免

董事長或總經(jīng)理對副總沒有任命權(quán)；行政干部太多但董事長或總經(jīng)理沒有權(quán)力減員企業(yè)短期與中期經(jīng)營目標(biāo)制訂企業(yè)五年規(guī)劃與一年計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定都為滿足渤?；ひ笤黾勇省懊總€(gè)月燈塔要將綜合表報(bào)提交經(jīng)貿(mào)委、化工部行業(yè)協(xié)會(huì)、統(tǒng)計(jì)局、渤海化工局、各勞資部門等各領(lǐng)導(dǎo)部門，完成情況不好要受渤?；ぞ峙u”經(jīng)過中層干部季度例會(huì)直接管理企業(yè)干部

“必須參加上級部門召開會(huì)議，如渤?；ぜ瘓F(tuán)中層干部季度例會(huì)、辦公室主任季度例會(huì)、企管辦主任季度例會(huì)和其它繁多會(huì)議”政企不分，國家行政管理部門干預(yù)企業(yè)自主經(jīng)營，燈塔極難建立適合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及自主取得人力資源企業(yè)極難兼顧主管部門要求和戰(zhàn)略分析，發(fā)展適合企業(yè)實(shí)際情況發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)難以建立人力資源規(guī)劃，自主選擇企業(yè)發(fā)展所需人才對行政部門依賴，不利于企業(yè)管理人員改變觀念，從企業(yè)本身發(fā)展角度改進(jìn)經(jīng)營情況繁多行政會(huì)議影響企業(yè)正常經(jīng)營燈塔油漆經(jīng)貿(mào)委化工部行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)局各勞資部門政府行政管理86第86頁怎樣競爭在時(shí)間上怎樣把握在哪里競爭客戶產(chǎn)品/服務(wù)渠道地理市場客戶價(jià)值取向產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競爭者關(guān)鍵能力業(yè)務(wù)戰(zhàn)略時(shí)間展開一個(gè)完整業(yè)務(wù)戰(zhàn)略框架，應(yīng)該能在對行業(yè)發(fā)展態(tài)勢與企業(yè)資源清楚把握基礎(chǔ)上回答以下問題87第87頁完整戰(zhàn)略規(guī)劃是指導(dǎo)企業(yè)各項(xiàng)管理、經(jīng)營工作綱領(lǐng)戰(zhàn)略框架在哪里競爭怎樣競爭時(shí)間上怎樣把握企業(yè)運(yùn)行系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)人力資源營銷研發(fā)客戶產(chǎn)品/服務(wù)業(yè)務(wù)流程向誰傳遞價(jià)值，傳遞什么價(jià)值組織構(gòu)架應(yīng)怎樣搭建人員技能要求導(dǎo)向目標(biāo)市場目標(biāo)領(lǐng)域產(chǎn)品滿足什么樣客戶需求客戶價(jià)值取向關(guān)鍵能力加強(qiáng)哪個(gè)業(yè)務(wù)流程權(quán)限怎樣分配職責(zé)怎樣分配培養(yǎng)哪一類人（技術(shù)、市場）產(chǎn)品定價(jià)渠道促銷開發(fā)什么樣新產(chǎn)品年度經(jīng)營計(jì)劃流程改進(jìn)時(shí)間表組織改進(jìn)時(shí)間表招聘計(jì)劃薪酬計(jì)劃營銷計(jì)劃何時(shí)推出88第88頁戰(zhàn)略目標(biāo)（按時(shí)間展開）財(cái)務(wù)目標(biāo)非財(cái)務(wù)目標(biāo)收入目標(biāo)成本費(fèi)用目標(biāo)利潤目標(biāo)市場目標(biāo)研發(fā)目標(biāo)人才目標(biāo)其它非財(cái)務(wù)目標(biāo)企業(yè)預(yù)算綱領(lǐng)其它財(cái)務(wù)目標(biāo)企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算（普通按年度制訂）部門功效計(jì)劃部門其它計(jì)劃部門功效預(yù)算部門其它預(yù)算戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)制訂經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營計(jì)劃指導(dǎo)89第89頁而燈塔缺乏明確涂料業(yè)務(wù)戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略框架在哪里競爭怎樣競爭時(shí)間上怎樣把握內(nèi)容燈塔企業(yè)主要目標(biāo)領(lǐng)域是什么？軍工？汽車？裝飾？…企業(yè)主要客戶是誰？軍工？建筑商？經(jīng)銷商？…企業(yè)提供什么樣產(chǎn)品/服務(wù)？十八大類中哪個(gè)大類是重點(diǎn)發(fā)展？企業(yè)提供什么樣價(jià)值？高價(jià)高質(zhì)？服務(wù)快捷？服務(wù)技術(shù)？怎樣進(jìn)行品牌組合？怎樣有效提供價(jià)值？關(guān)鍵能力燈塔：高價(jià)高質(zhì)（缺乏實(shí)現(xiàn)伎倆，未能實(shí)現(xiàn)）繽紛：低價(jià)中質(zhì)滿足客戶小批量要求（未能實(shí)現(xiàn)）3-5年發(fā)展規(guī)劃年度經(jīng)營計(jì)劃年度發(fā)展重點(diǎn)？？90第90頁因?yàn)槿狈ν苛蠘I(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)各項(xiàng)管理、經(jīng)營工作都沒有方向戰(zhàn)略框架在哪里競爭怎樣競爭時(shí)間上怎樣把握企業(yè)運(yùn)行系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)人力資源營銷研發(fā)沒有明確沒有重點(diǎn)業(yè)務(wù)流程試圖`調(diào)整為事業(yè)部制不知應(yīng)加強(qiáng)什么人員，似乎是技術(shù)人員沒有目標(biāo)追求技術(shù)領(lǐng)先性燈塔：高價(jià)高質(zhì)繽紛：低價(jià)中質(zhì)滿足客戶小批量要求不知應(yīng)以生產(chǎn)為主導(dǎo)還是銷售為主導(dǎo)權(quán)限分配有過大，也有過小職責(zé)分配不清不知培養(yǎng)哪一類人（技術(shù)、市場）缺乏新產(chǎn)品成本定價(jià)渠道沒有規(guī)劃不知促銷目標(biāo)不知應(yīng)該開發(fā)什么樣新產(chǎn)品沒有詳細(xì)經(jīng)營計(jì)劃流程沒有改進(jìn)組織改進(jìn)方向不清人力規(guī)劃不清營銷計(jì)劃不清何時(shí)推出不清91第91頁缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)，企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)能力與企業(yè)業(yè)務(wù)所在領(lǐng)域需求能力差距過大，是經(jīng)營不停惡化主要原因技術(shù)能力市場營銷能力普通裝飾漆普通防腐漆建筑項(xiàng)目建筑漆近海、內(nèi)陸船舶漆輕工產(chǎn)品漆樹脂道路漆鐵路漆遠(yuǎn)洋船舶漆轎車新車漆客/貨車新車漆高高低低燈塔市場營銷能力差距很大企業(yè)當(dāng)前主要產(chǎn)品和銷售額（80%）集中在技術(shù)含量低普通裝飾漆與普通防腐漆這類市場規(guī)模很大，但客戶比較分散，競爭激烈，需要很強(qiáng)市場營銷、渠道管理能力，才能取得競爭優(yōu)勢燈塔企業(yè)現(xiàn)有優(yōu)勢集中在技術(shù)和生產(chǎn)上，研發(fā)與生產(chǎn)能力在國內(nèi)市場尚屬上游而企業(yè)市場營銷能力很弱，不能滿足當(dāng)前產(chǎn)品所在領(lǐng)域能力需求92第92頁企業(yè)主營業(yè)務(wù)沒有符合實(shí)際、可操作戰(zhàn)略，使企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、人力資源、運(yùn)行系統(tǒng)、營銷體系設(shè)計(jì)與調(diào)整缺乏方向、沒有重點(diǎn)企業(yè)沒有符合實(shí)際、能夠操作戰(zhàn)略組織運(yùn)行系統(tǒng)人力資源營銷部門調(diào)整缺乏明確目標(biāo)企業(yè)內(nèi)部責(zé)權(quán)分配不清楚部門間缺乏清楚服務(wù)支持關(guān)系企業(yè)缺乏重點(diǎn)流程流程缺乏關(guān)鍵監(jiān)控點(diǎn)企業(yè)缺乏對關(guān)鍵信息流、資金流管理企業(yè)人力資源規(guī)劃缺乏針對性企業(yè)缺乏對關(guān)鍵人才引入與培養(yǎng)人員考評/激勵(lì)沒有方向缺乏明確產(chǎn)品市場定位開發(fā)新市場、新產(chǎn)品沒有目標(biāo)營銷計(jì)劃沒有重點(diǎn)93第93頁運(yùn)行系統(tǒng)診療—運(yùn)行體系缺乏重點(diǎn)，內(nèi)部隔斷較多，主要流程獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)，不能高效運(yùn)作缺乏企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)，運(yùn)行體系缺乏重點(diǎn)運(yùn)行資金缺乏使企業(yè)運(yùn)行流程難以正常運(yùn)轉(zhuǎn)新產(chǎn)品開發(fā)獨(dú)立于營銷、銷售運(yùn)作，與市場脫節(jié)年度經(jīng)營計(jì)劃獨(dú)立于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、實(shí)際運(yùn)作資金運(yùn)作體系獨(dú)立于業(yè)務(wù)運(yùn)行體系企業(yè)信息流隔斷，各部門獨(dú)立掌握業(yè)務(wù)流程主要信息組織運(yùn)行系統(tǒng)戰(zhàn)略人力資源營銷94第94頁涂料業(yè)務(wù)運(yùn)行體系低效率原因在于其外部環(huán)境和體系本身業(yè)務(wù)運(yùn)行體系涂料業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不清，運(yùn)行體系缺乏重點(diǎn)運(yùn)行體系取得資源不足業(yè)務(wù)運(yùn)行體系外部環(huán)境綜累計(jì)劃技術(shù)開發(fā)資金運(yùn)作原料采購產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)品輸出營銷與銷售技術(shù)服務(wù)利潤利潤人力資源生產(chǎn)計(jì)劃無法執(zhí)行，生產(chǎn)費(fèi)用加大，造成惡性循環(huán)新產(chǎn)品開發(fā)不能與營銷、銷售結(jié)合，新產(chǎn)品開發(fā)流程失效年度經(jīng)營計(jì)劃不能指導(dǎo)經(jīng)營開展業(yè)務(wù)運(yùn)行體系與資金運(yùn)作體系配合不力企業(yè)信息流隔斷，各部門獨(dú)立掌握業(yè)務(wù)流程主要信息95第95頁涂料業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不清，造成業(yè)務(wù)體系運(yùn)作沒有重點(diǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)行體系不一樣業(yè)務(wù)模式戰(zhàn)略要求業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供產(chǎn)品價(jià)值、關(guān)鍵競爭力不一樣，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)流程也是不一樣綜累計(jì)劃技術(shù)開發(fā)資金運(yùn)作原料采購產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)品輸出營銷與銷售技術(shù)服務(wù)利潤利潤人力資源？？？？？？涂料業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不清96第96頁因?yàn)槠髽I(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)放在資本運(yùn)作上，運(yùn)行體系得不到必需現(xiàn)金，造成運(yùn)行系統(tǒng)日常運(yùn)轉(zhuǎn)經(jīng)常停滯業(yè)務(wù)運(yùn)行體系綜累計(jì)劃人力資源管理技術(shù)開發(fā)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)/信息傳遞原料采購產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)品輸出營銷與銷售技術(shù)服務(wù)利潤利潤運(yùn)行體系得不到足夠流轉(zhuǎn)資金，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)隔斷，造成運(yùn)行流程經(jīng)常停滯“每到月底至月初，因?yàn)闆]有錢買原材料，只能停產(chǎn)一段時(shí)間…”資料起源：燈塔訪談97第97頁而運(yùn)行停滯造成生產(chǎn)計(jì)劃無法執(zhí)行，生產(chǎn)費(fèi)用加大，造成惡性循環(huán)運(yùn)行資金匱乏，運(yùn)行現(xiàn)金流隔斷運(yùn)行流程（采購、生產(chǎn)、銷售）流程隔斷不能及時(shí)滿足客戶需求生產(chǎn)計(jì)劃無法執(zhí)行生產(chǎn)安排出現(xiàn)混亂無法提升生產(chǎn)效率訂單降低，銷售額下降企業(yè)利潤下降企業(yè)現(xiàn)金凈流出企業(yè)收入下降企業(yè)費(fèi)用上升為提高收入，公司為客戶提供小批量產(chǎn)品生產(chǎn)；而生產(chǎn)計(jì)劃安排混亂使得這項(xiàng)舉措一方面目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)，其次加劇費(fèi)用上升98第98頁新產(chǎn)品開發(fā)不能與營銷、銷售結(jié)合，造成新產(chǎn)品開發(fā)流程失效國家經(jīng)貿(mào)委、軍工委下達(dá)項(xiàng)目技術(shù)人員提供課題提議教授委員會(huì)提議課題研發(fā)中心每年底確定下年度研發(fā)計(jì)劃相對帶來收入，科研經(jīng)費(fèi)很高（1235萬）不能適時(shí)地研發(fā)出市場接收新產(chǎn)品沒有針對新產(chǎn)品營銷方案極少有適當(dāng)新產(chǎn)品適當(dāng)新產(chǎn)品也沒有營銷支持新產(chǎn)品開發(fā)流程失效“企業(yè)許多研發(fā)出來新產(chǎn)品拿到市場上去賣，賣得不好就放在一邊了”“企業(yè)有許多產(chǎn)品以前賣過，但賣得不好；最近研發(fā)人員在整理以前研發(fā)產(chǎn)品，看有沒有現(xiàn)在市場需要產(chǎn)品”

來自銷售部、市場需求新產(chǎn)品項(xiàng)目極少，制訂研發(fā)計(jì)劃時(shí)沒有對目標(biāo)市場進(jìn)行分析，缺乏易于被市場接收新產(chǎn)品資料起源：燈塔訪談99第99頁依據(jù)政府發(fā)展規(guī)劃和去年經(jīng)營業(yè)績制訂年度經(jīng)營計(jì)劃，缺乏前瞻性研究，不能指導(dǎo)經(jīng)營開展

維持（甚至降低）去年生產(chǎn)、銷售業(yè)績年度經(jīng)營計(jì)劃？前瞻性研究

市場研究經(jīng)營能力分析資金、人力資源等經(jīng)營資源分析發(fā)展重點(diǎn)政府五年、十年發(fā)展規(guī)劃不能指導(dǎo)各部門開展工作不能指導(dǎo)編制合理年度預(yù)算經(jīng)營計(jì)劃不含有考評性沒有些人嚴(yán)厲對待年度計(jì)劃經(jīng)營計(jì)劃不能執(zhí)行經(jīng)營資金無法按時(shí)到位各部門工作無法協(xié)調(diào)經(jīng)營計(jì)劃為企業(yè)各部門指明發(fā)展方向和經(jīng)營重點(diǎn)各部門按照經(jīng)營計(jì)劃協(xié)調(diào)開展工作按照經(jīng)營計(jì)劃編制合理年度預(yù)算和資金使用計(jì)劃，便于財(cái)務(wù)部籌備運(yùn)行所需資金可按照計(jì)劃完成情況對各部門進(jìn)行有效考評各部門能夠協(xié)調(diào)提升經(jīng)營能力和業(yè)績100第100頁業(yè)務(wù)運(yùn)行體系和資金運(yùn)作體系配合不力是業(yè)務(wù)系統(tǒng)低效率一個(gè)主要原因

制訂經(jīng)營計(jì)劃按照計(jì)劃進(jìn)行運(yùn)行經(jīng)營計(jì)劃調(diào)整各部門業(yè)績考評利潤制訂年度預(yù)算籌備經(jīng)營所需資金預(yù)算調(diào)整進(jìn)行財(cái)務(wù)業(yè)績總結(jié)現(xiàn)金資金運(yùn)作體系業(yè)務(wù)運(yùn)行體系制訂年度經(jīng)營計(jì)劃時(shí)不考慮資金資源情況，沒有經(jīng)營重點(diǎn)各部門業(yè)績目標(biāo)缺乏完整財(cái)務(wù)指標(biāo)缺乏重點(diǎn)年度經(jīng)營計(jì)劃，預(yù)算和資金計(jì)劃不知怎樣配合經(jīng)營計(jì)劃財(cái)務(wù)部不能有效調(diào)配資金，確保經(jīng)營流程順暢運(yùn)作運(yùn)行體系不能及時(shí)取得資金，運(yùn)行流程隔斷采購、生產(chǎn)、銷售不能實(shí)現(xiàn)資金增值和現(xiàn)金流入不對經(jīng)營計(jì)劃進(jìn)行定時(shí)階段調(diào)整（如六個(gè)月調(diào)整）沒有預(yù)算和資金計(jì)劃調(diào)整對各部門業(yè)績完成情況沒有科學(xué)完整考評不依據(jù)考評結(jié)果改進(jìn)各部門經(jīng)營程序和能力運(yùn)行資金匱乏，沒有改進(jìn)計(jì)劃企業(yè)虧損現(xiàn)金凈流出101第101頁許多主要業(yè)務(wù)流程由一個(gè)部門相對獨(dú)立完成，相關(guān)部門缺乏支持和監(jiān)督，是比組織內(nèi)各部門各自為政、缺乏溝通更嚴(yán)重問題新產(chǎn)品研發(fā)流程？組織間各部門缺乏溝通研發(fā)中心市場/銷售部？研發(fā)中心相對獨(dú)立完成新產(chǎn)品研發(fā)流程；缺乏市場/銷售部支持新產(chǎn)品極難在市場上成功研發(fā)中心市場/銷售部采購流程供應(yīng)部財(cái)務(wù)部？供給部相對獨(dú)立完成采購流程；沒有企業(yè)采購委員會(huì)、財(cái)務(wù)部審核、監(jiān)督，采購流程難免有漏洞供給部財(cái)務(wù)部舉例102第102頁企業(yè)信息流隔斷，各部門獨(dú)立掌握主要信息，是業(yè)務(wù)流程低效率一個(gè)主要原因

財(cái)務(wù)部計(jì)劃部門生產(chǎn)部銷售部人力資源部研發(fā)部供給部優(yōu)異企業(yè)中各部門間交換著大量業(yè)務(wù)流程信息，這是確保業(yè)務(wù)流程健康、高效運(yùn)轉(zhuǎn)主要條件？財(cái)務(wù)部計(jì)劃部門生產(chǎn)部銷售部人事部研發(fā)部供給部燈塔各部門擁有大量“獨(dú)享”信息，信息流隔斷，要業(yè)務(wù)流程無法有效率運(yùn)轉(zhuǎn)原材料供給信息，甚至協(xié)議統(tǒng)計(jì)只在供給部原材料供給信息，甚至協(xié)議統(tǒng)計(jì)只在供給部財(cái)務(wù)部相對獨(dú)立研發(fā)部門缺乏與市場、銷售，甚至生產(chǎn)部門交流人事部相對獨(dú)立生產(chǎn)部不知道，也不關(guān)心費(fèi)用等財(cái)務(wù)信息銷售部不知道，也不關(guān)心企業(yè)將有什么新產(chǎn)品103第103頁涂料業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不清，運(yùn)行體系缺乏必需現(xiàn)金，造成業(yè)務(wù)體系運(yùn)作沒有重點(diǎn)、日常運(yùn)轉(zhuǎn)經(jīng)常停滯新產(chǎn)品開發(fā)獨(dú)立于營銷、銷售運(yùn)作，新產(chǎn)品開發(fā)與市場脫節(jié)，新產(chǎn)品上市沒有營銷方案支持，造成新產(chǎn)品開發(fā)流程失效年度經(jīng)營計(jì)劃獨(dú)立于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、