《商務(wù)談判與推銷技巧》實(shí)訓(xùn)報(bào)告

PAGEPAGE2順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院《商務(wù)談判與推銷技巧》實(shí)訓(xùn)報(bào)告題目__男生襪子與女生袖套推銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告系別____經(jīng)濟(jì)與管理班級營銷學(xué)生姓名劉飛解萍潘亞萍朱虹楊曉曉陳賢星指導(dǎo)教師陳俊寧日期2008年11月目錄一、需求、競爭分析……………3二、確定推銷目標(biāo)………………4三、制定推銷計(jì)劃………………6四、推銷準(zhǔn)備……………………9五、財(cái)務(wù)分析……………………10六、推銷人員的表現(xiàn)及獎(jiǎng)懲……………………11七、推銷過程中遇到的問題及解決方法………12八、小組總結(jié)……………………12九、附件…………131、每日工作安排計(jì)劃…………132、個(gè)人總結(jié)……………………15（附錄：推銷活動過程的照片五張：進(jìn)貨地點(diǎn)、產(chǎn)品和產(chǎn)品數(shù)量展示、推銷過程，用U盤帶過來）引言為期一周的推銷實(shí)訓(xùn)開始了，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是分小組開展推銷時(shí)間活動，要求是在校園內(nèi)進(jìn)行實(shí)地推銷。經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)：袖套很受女生歡迎，而襪子則是不能滿足消費(fèi)者的需求，特別是男生這一類消費(fèi)者。因此我們小組決定利用水專存在的的這個(gè)現(xiàn)象，選擇我們的產(chǎn)品是男襪和女生袖套。本次的活動是本著“顧客第一”的原則，立志于產(chǎn)品的價(jià)廉物美制定了本次的推銷計(jì)劃。一、需求、競爭分析1、需求分析我們的產(chǎn)品從男女兩方面出發(fā)。由于我們是工科類學(xué)校，男生占主要部分。在我們學(xué)校14幢寢室樓中，除了1、4、6為女生寢室樓，8號樓為教師寢室外，其他的都為男生寢室樓，男女生寢室樓比例為10：3，可見男生占絕大多數(shù)，所以我們選擇將推銷重點(diǎn)放在男生市場。而我們經(jīng)管系又是女生占優(yōu)勢的大系，情侶自然也不少。平均在十個(gè)女生當(dāng)中就有五個(gè)女生有男朋友，因此，不論在男生主導(dǎo)的產(chǎn)品市場或者是女生主導(dǎo)的市場，我們依舊可以通過情侶把我們的男女生市場有效的結(jié)合起來,但是以男生市場為主，女生市場為輔。（1）男生市場首先男生一般不太喜歡洗衣服，尤其是冬天，而襪子每天都得穿，男生又特別喜歡運(yùn)動，經(jīng)常打籃球、踢足球等等，襪子更加需要經(jīng)常洗換，所以他們對襪子的需求量很大。但男生一般都不喜歡逛街，所以送貨上門對他們來說是再方便不過了。并且男生一般都比較豪爽，不太計(jì)較，購物時(shí)雖然比較理性，但是對于低價(jià)格的商品比較容易成交。其次由于我們學(xué)校學(xué)生經(jīng)濟(jì)能力普遍一般，所以那些價(jià)格便宜、質(zhì)量較一般的棉襪在我們學(xué)校比較有市場，但是考慮到前段時(shí)間已經(jīng)有人在我們學(xué)校銷售過襪子，而且經(jīng)我們調(diào)查12、13棟男生樓已經(jīng)基本處于飽和狀態(tài)，襪子的市場需求不會過于大，因此我們的進(jìn)貨不會太多，這樣能保證我們在有限的課程設(shè)計(jì)時(shí)間內(nèi)完成全部銷售,再者進(jìn)貨不多能降低成本投入與風(fēng)險(xiǎn)。而在產(chǎn)品選擇時(shí)我們只選擇男襪則是因?yàn)榭紤]到我們學(xué)校女生的消費(fèi)心理，她們一般對價(jià)格比較敏感又會挑剔，而且我們班有同學(xué)在我們學(xué)校銷售過女襪，銷量很不好，所以我們放棄了女襪市場，對女生市場重新進(jìn)行分析。（2）女生市場冬季到來，寒冷的天氣讓很多人都穿上了厚厚的大衣，因?yàn)榕容^愛漂亮，她們的大衣多半是淺色系，上課記筆記、平時(shí)寫作業(yè)等等袖子很容易臟，而清洗又很不方便，所以冬天女生對袖套很是需要。考慮到女生一般對價(jià)格比較在意，而且又比較挑剔，再者我們學(xué)校的女生又比較少，所以我們分析決定進(jìn)貨的數(shù)量不宜多，在質(zhì)量、圖案和色彩方面選擇一些質(zhì)量較好的，色彩和圖案較多的漂亮的袖套。在具體確定進(jìn)購何種袖套以及進(jìn)貨數(shù)量方面，我們首先是了解市場上袖套的價(jià)格以及質(zhì)量。我們?nèi)ツ曜约涸谙律虫?zhèn)上購買的袖套的價(jià)格一般是6元，質(zhì)量不錯(cuò)。在了解了市面價(jià)格后我們?nèi)バ涮着l(fā)市場進(jìn)行了解，最終我們選擇了批發(fā)價(jià)為2元，色彩較多圖案可愛質(zhì)量較好的袖套以供女生們選擇。（3）后勤市場分析后勤總公司現(xiàn)有各類管理及服務(wù)人員300多人，后勤人員約占學(xué)?？?cè)藬?shù)的10%。他們在美化校園，清潔寢室，學(xué)校教學(xué)、師生生活等各個(gè)方面起著重要的作用。雖然后勤人員平時(shí)工資比較低，生活比較艱苦樸素，但他們選購商品也比較注重產(chǎn)品的質(zhì)量。因此，我們要適應(yīng)他們的購買習(xí)慣，嚴(yán)格把握與控制襪子的質(zhì)量與價(jià)格。根據(jù)上述分析，我們認(rèn)為，在我們水專，男生與后勤市場大于女生市場。因此，我們要大力拓展男生與后勤市場，兼以發(fā)展女生市場。2、競爭環(huán)境分析據(jù)我們小組分析，在我們進(jìn)行課程設(shè)計(jì)之前已有協(xié)會組織在銷售或已銷售過襪子，而且在本次課程設(shè)計(jì)中，我們發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)小組也選擇了銷售襪子這一課題。以上諸多因素對我們組的襪子銷售構(gòu)成了一定的競爭威脅，但我們會積極應(yīng)對以上的競爭因素，化被動為主動，在競爭中求發(fā)展。二、確定推銷目標(biāo)1．預(yù)算的銷售目標(biāo)及其依據(jù)①職業(yè)襪：男生寢室有10幢，一幢大概有500人，總共5000人，其中大三的有1600人左右。假設(shè)大三已有50%的人出去工作了，即800人，那在校的大三的還有800人。假設(shè)之前自己去買的同學(xué)（包括前段時(shí)間上門推銷過的）不再需要襪子的學(xué)生570人。那我們的目標(biāo)銷售人群還剩230，假設(shè)每人買一雙襪子，我們還可以銷售230雙。而大一和大二的學(xué)生也有要買的，因此我們初步把我們的職業(yè)襪第一次的銷售量定在36雙，隨后在銷售的過程中，我們加大力度獲得更多的顧客。②運(yùn)動襪：大一大二的學(xué)生大約有3400人，假設(shè)之前自己去買的同學(xué)（包括前段時(shí)間上門推銷過的）不再需要襪子的有3000人。那我們的目標(biāo)銷售人群還剩400人，假設(shè)每人買一雙襪子，我們還可以銷售400雙。而大三的學(xué)生也有要買的，因此我們初步把我們的運(yùn)動襪第一次的銷售量定在84雙，隨后在銷售的過程中，我們加大力度獲得更多的顧客。③袖套：女生的銷售市場就比較小，水專的女生寢室有3幢，大二、大三的市場是基本趨于飽和狀態(tài)，我們的目標(biāo)就鎖定在大一女生，大概就500人。由于我們銷售的時(shí)間有點(diǎn)遲，于是我們大概估算已經(jīng)有400左右的女生都已經(jīng)有袖套了，那么我們的袖套市場就只剩下100個(gè)人，因此我們進(jìn)貨就相對少進(jìn)些，為了保守起見，我們初步確定進(jìn)40雙袖套。2.目標(biāo)消費(fèi)群①襪子：男生——男生自己買給自己女生——女生買給男朋友②袖套：女生——女生自己買給自己男生——送女朋友的三、制定推銷計(jì)劃我們小組首先通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我們學(xué)校男生襪子的需求量還是很大的，特別是運(yùn)動襪。而大三的則是很多人出去工作了。我們小組為確保襪子能在預(yù)期的時(shí)間內(nèi)銷售掉，因此，第一次去進(jìn)貨，我們準(zhǔn)備進(jìn)36雙職業(yè)襪，84雙運(yùn)動襪。而在推銷的過程中，我們則是盡可能的擁有更多的顧客，在第二次進(jìn)貨方面，我們則是采用“先定單，后進(jìn)貨”的方式。1、人員的安排人員目標(biāo)任務(wù)主要目標(biāo)范圍推銷方式活動時(shí)間朱虹、劉飛30雙袖套、30雙襪子1、4、6號女生樓上門推銷12.28~12.31楊曉曉、潘亞萍、解萍60雙襪子、10雙袖套水專其他系的學(xué)生電話推銷、展銷12.28~12.31陳賢星30雙襪子3號樓上門推銷12.28~12.31楊曉曉、潘亞萍補(bǔ)貨東站根據(jù)具體情況而定2、推銷的程序12月27日分析顧客需求，了解產(chǎn)品、市場信息，確定推銷的產(chǎn)品，初步制定推銷計(jì)劃書。12月28日分派小組成員到學(xué)校進(jìn)行口頭調(diào)查，進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)、分析、整理、總結(jié)，進(jìn)步完善推銷計(jì)劃書。12月29日上午進(jìn)貨。12月29日下午—31日小組分組進(jìn)行實(shí)地推銷，組長進(jìn)行總的監(jiān)督控制。1月4、5日對本次推銷活動得失的分析總結(jié)，撰寫推銷總結(jié)報(bào)告和個(gè)人總結(jié)。3、推銷方式（1）電話行銷主要通過電話通訊錄尋找目標(biāo)顧客，達(dá)到預(yù)約的目的。（2）人員上門推銷人員上門推銷能夠達(dá)到信息的雙向傳遞，靈活處理推銷中遇到的各種問題，效果較明顯。（3）會展攤位銷售我們在1、2、5、6號樓之間的花壇處設(shè)柜臺進(jìn)行攤位銷售。攤位銷售由于場所較固定，容易取得顧客的信任，能夠吸引潛在未發(fā)掘顧客的光臨；產(chǎn)品陳列的品種較齊全，這樣顧客就有了較大的挑選余地，容易促成當(dāng)面成交。4、推銷過程中的控制與管理（1）為了能順利完成預(yù)期目標(biāo)銷售量，每天小組成員都將集中在一起，總結(jié)得失，匯報(bào)當(dāng)天銷售量，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決小組在銷售過程中遇到的問題。（2）人員管理：為了提高組員的銷售積極性，在內(nèi)部實(shí)施“多勞多得，按勞分配”的激勵(lì)機(jī)制。四、推銷準(zhǔn)備在進(jìn)行推銷前一定要做好準(zhǔn)備，我們小組經(jīng)過討論從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：1.尋找顧客（1）關(guān)系拓展法我們小組人際交往范圍較廣，我們可以利用自己的關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行推銷。第一，我們小組每個(gè)系都有認(rèn)識的人，這個(gè)擴(kuò)大了我們在水利水電的市場占有率。第二，小組中有人是大一新生的副班主任，這個(gè)為我們的顧客擁有率增加了砝碼。我們還可以通過她認(rèn)識的其他副班主任把大一學(xué)生轉(zhuǎn)介紹給我們。第三，我們可以通過自己所參加的社團(tuán)入手，從社團(tuán)出發(fā)轉(zhuǎn)介紹。小組成員關(guān)系網(wǎng)姓名關(guān)系網(wǎng)劉飛攝影協(xié)會、社聯(lián)、大一副班及其他副班、同學(xué)解萍水專六個(gè)系的同學(xué)、大一水利系潘亞萍乒乓球認(rèn)識的朋友、其他系的同學(xué)朱虹學(xué)生會、同學(xué)楊曉曉協(xié)會、同學(xué)陳賢星同學(xué)（2）鏈?zhǔn)揭M(jìn)法主要是：已成交的顧客引見請已經(jīng)購買的顧客為我們推薦其他新顧客；未成交的顧客引見。從心理學(xué)角度看：經(jīng)推銷人員詢問而沒有購買的顧客往往會有一種“負(fù)疚感”，他們很愿意幫忙推薦其他顧客進(jìn)行補(bǔ)償。（3）普訪法我們的女生袖套這一產(chǎn)品就是通過上門推銷，小組成員進(jìn)行分組，一個(gè)一個(gè)寢室進(jìn)行推銷。2、接近顧客（1）產(chǎn)品接近法拿不同款式、規(guī)格的襪子到寢室、后勤進(jìn)行上門推銷或在校園開展會展推銷，通過具體的產(chǎn)品給顧客真實(shí)的感受，然后再開始進(jìn)一步細(xì)談。（2）利益接近法利用顧客不同的心理特征，強(qiáng)調(diào)襪子（特別是冬天）給顧客帶來的利益，并突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢及特點(diǎn)，達(dá)到接近顧客的目的。3、顧客異議處理顧客異議是推銷活動過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。顧客提出異議正是推銷面談所追求的目的與效果，這表明顧客已經(jīng)開始對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，我們在推銷過程中要尊重顧客提出的異議，并及時(shí)解決異議，促成顧客購買行為。我們組在襪子推銷過程中可能會遇到的顧客異議及處理方法如下：1. 客：以前已經(jīng)有人推銷過襪子了，我已經(jīng)買過好幾雙了，我不需要。銷：襪子多幾雙是不算多的，你們男生打球是需要多幾雙的，襪子多備的話，換洗就方便了。2. 客：我現(xiàn)在資金不足，而且我也不是很急需。銷：你可以向同寢室人先借點(diǎn)，或者你可以遲點(diǎn)給我，到時(shí)你可以再給我打電話。3. 客：我不需要這樣的厚襪，我只要薄的。銷：冬天當(dāng)然要穿厚點(diǎn)的襪子了，保暖作用啊，起碼也對的起我們的腳Y子吧。4. 客：這價(jià)格太便宜了，質(zhì)量一定是不好的。銷：我們這次推銷產(chǎn)品只是一個(gè)營銷實(shí)踐而已，價(jià)格肯定是適中的，質(zhì)量我們也可以保證的。五、財(cái)務(wù)分析（一）、產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)的依據(jù)我們的價(jià)格不能相對于市場價(jià)過于低，否則顧客就會對我們的質(zhì)量產(chǎn)生極大的懷疑。我們通過以下幾個(gè)方面來分析產(chǎn)品定價(jià)。①進(jìn)貨價(jià)格襪子：去了東站，我們小組對各個(gè)批發(fā)商的價(jià)格進(jìn)行了一個(gè)調(diào)查，并對他們所給出的批發(fā)價(jià)進(jìn)行了對比，最后我們選定了“少華襪行”。剛開始，老板要給我們120元10包襪子。我們覺得批發(fā)價(jià)過于高，于是我們跟老板談，100元我們買十包?？墒牵l(fā)商始終不肯讓步。于是我們就到另外的店去逛了一圈，互相比較了一番，其他的不是比這價(jià)高就是質(zhì)量太過不去了，推敲了一下還是又慢慢的繞回到了這家。我們跟批發(fā)商說我們這次是第一次來拿貨，下次還要來進(jìn)貨的，110元成交，下次還會來這里，方便的話還會給你帶顧客過來。老板也是個(gè)聰明人不會錯(cuò)過每個(gè)可能的機(jī)會，就欣然的答應(yīng)了110元成交。為了下次進(jìn)貨能以同樣的甚至再低一點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)貨，我們還向批發(fā)商要了聯(lián)系方式。袖套：我們通過與批發(fā)商的進(jìn)一步洽談，以每雙袖套2元的價(jià)格成交。②同類產(chǎn)品在市場的價(jià)格經(jīng)過我們小組的調(diào)查，我們了解了市場上一般的男生棉襪，像運(yùn)動襪十元四雙，而一般的職業(yè)棉襪，則是價(jià)位比較高，不適合學(xué)生購買。像物美，一般的職業(yè)襪，一雙則要4元以上，其他的好的職業(yè)襪價(jià)格更高。因此我們小組選定在這幾個(gè)。運(yùn)動襪以大一大二學(xué)生為主，賣十元四雙。職業(yè)襪則以大三的學(xué)生為主，賣十元四雙。③預(yù)期利潤:襪子120元+袖套40元=總額160元。b）定價(jià)策略我們小組的買賣主要是一錘子定價(jià)。因?yàn)槲覀冃〗M的定價(jià)在推銷的過程中可能會出現(xiàn)不同程度的降價(jià)，因此，我們小組不要長期的顧客，我們只要一錘子買賣。因此，我們的產(chǎn)品的定價(jià)剛開始就采用撇脂政策，直接從這么一次的買賣中獲得較高的利潤。2、贏利情況a)成本第一次進(jìn)貨的成本：①產(chǎn)品進(jìn)貨成本190元②車費(fèi)：21元其他消費(fèi)（中飯等）：9元第二次進(jìn)貨成本：①產(chǎn)品進(jìn)貨成本：118元②車費(fèi)12元總計(jì)成本：350元b)產(chǎn)品利潤：560元c)純利潤：210元六、推銷人員的表現(xiàn)及獎(jiǎng)懲1.小組組員的表現(xiàn)姓名成績毛利潤（元）袖套（雙）襪子（雙）劉飛1040100楊曉曉560130潘亞萍53070解萍950118朱虹1040100陳賢星12042總計(jì)402405602.小組組員的獎(jiǎng)懲措施①獎(jiǎng)勵(lì)楊曉曉：因銷售額占小組的第一名，獎(jiǎng)勵(lì)筆記本一本。解萍：因銷售額占小組的第二名，獎(jiǎng)勵(lì)筆一支。②懲罰因小組各組員在推銷過程中表現(xiàn)良好，沒有懲罰的人員。七、推銷過程遇到的問題及解決方法1、推銷過程遇到的問題（1）我們此次課程設(shè)計(jì)主要開拓的是男生市場，而我們組的成員都是女生，不方便直接進(jìn)入男生樓進(jìn)行上門推銷，因此，我們主要運(yùn)用電話行銷的方式，對目標(biāo)顧客進(jìn)行初步的預(yù)約；（2）在電話行銷中，要盡快達(dá)到約見顧客的目的一些產(chǎn)品內(nèi)容可在當(dāng)面詳談中具體講解；（3）在洽談中要做到當(dāng)面付款，盡量減少給目標(biāo)顧客更多獨(dú)立思考及受他人影響的時(shí)間；（4）針對我們組都是女生的局限性，我們在學(xué)校開設(shè)攤位銷售，挖掘更多的潛在的學(xué)生市場。在攤位銷售中，要保證貨源的充足，這樣容易促成顧客當(dāng)場購買行為的發(fā)生；（5）我們由自己的熟人圈出發(fā)，再由他們向外擴(kuò)展更多的顧客。但銷售的范圍太過狹小，不易開發(fā)廣闊的水專市場。（6）市場開拓得不夠深入，一般都集中在熟人圈這一塊。2、解決辦法（1）我們通過分析，發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望。男生一般都比較懶，不喜歡洗衣服，尤其是冬天，而襪子每天都得穿，男生又特別喜歡運(yùn)動，經(jīng)常打籃球、踢足球等等，襪子更加需要經(jīng)常洗換，所以他們對襪子的需求量很大。但男生一般都不喜歡逛街，所以送貨上門對他們來說是再方便不過的。而通過對女生市場重新進(jìn)行分析。我們發(fā)現(xiàn)女生的衣服是淺色系的，而且清洗又很不方便，所以冬天女生對袖套很是需要。（2）我們把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來，從顧客的角度出發(fā)確定了我們的定價(jià)策略和顧客對產(chǎn)品質(zhì)量的要求。我們學(xué)校的男生經(jīng)濟(jì)能力較一般，所以他們所需求的襪子價(jià)格一般都不高，質(zhì)量要求也一般。所以我們在進(jìn)貨以及產(chǎn)品定價(jià)上充分考慮了這些因素。考慮到女生一般對價(jià)格比較在意，而且又比較挑剔，再者我們學(xué)校的女生又比較少，所以我們分析決定進(jìn)貨的數(shù)量不宜過多，在質(zhì)量、圖案和色彩方面則選擇一些質(zhì)量較好的，色彩、圖案較多的漂亮的袖套。（3）證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望。因?yàn)閷κ袌鋈萘繘]有足夠把握，所以我們第一批進(jìn)了一百二十雙襪子，按照預(yù)定的價(jià)格才一個(gè)晚上就全部銷售完了，還有很多人向我們定貨。在襪子方面我們在當(dāng)天晚上就上門推銷出十雙，女生們都說我們進(jìn)的袖套很漂亮，質(zhì)量也不錯(cuò)。這些都證明了我們最初的產(chǎn)品選擇以及價(jià)格定位上都是正確的。（4）促使顧客接受推