酒店管理交易營(yíng)銷

酒店管理

——交易營(yíng)銷第6小組：楊偉玲張燕余若琳嚴(yán)雯嫻江志浩盧志鵬朱健超第1頁(yè)第2頁(yè)有朝一日，當(dāng)你有能力時(shí)，你會(huì)入住這些酒店嗎？第3頁(yè)一、交易營(yíng)銷特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)二、交易營(yíng)銷型酒店分析三、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析四、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)/4P酒店管理

——交易營(yíng)銷第4頁(yè)一、交易營(yíng)銷特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

營(yíng)銷方式交易營(yíng)銷適合用戶適合追求刺激、獨(dú)特人生體驗(yàn)用戶關(guān)鍵概念交換市場(chǎng)由同質(zhì)性無關(guān)緊要個(gè)體用戶組成;對(duì)其目標(biāo)用戶給予尤其關(guān)注，而且它認(rèn)為在同一目標(biāo)市場(chǎng)上用戶是同質(zhì)；交易活動(dòng)著眼于產(chǎn)品,應(yīng)要求而銷售,主攻用戶堡壘由詳細(xì)單個(gè)交易事件組成，各個(gè)交易活動(dòng)之間不產(chǎn)生相互作用;市場(chǎng)中交易雙方主動(dòng)性不一樣，即存在“主動(dòng)賣方”和“消極買方”，買賣雙方是各自獨(dú)立原因，市場(chǎng)營(yíng)銷就是賣方單方行為，賣方用產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等營(yíng)銷組合伎倆刺激用戶購(gòu)置，即S—O—R(刺激-機(jī)體-反應(yīng))模式。產(chǎn)品概念①產(chǎn)品實(shí)體價(jià)值②交易營(yíng)銷價(jià)值起源于產(chǎn)品交易活動(dòng)完成后價(jià)值在供給商、消費(fèi)者、分銷商等在價(jià)值鏈上分配第5頁(yè)一、交易營(yíng)銷特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)企業(yè)與用戶關(guān)系陌生用戶,彼此建立賣者與買者;有限用戶參加和適度用戶聯(lián)絡(luò)；不牢靠，假如競(jìng)爭(zhēng)者用較低價(jià)格、較高技術(shù)處理用戶問題，關(guān)系就可能會(huì)終止對(duì)價(jià)格看法是主要競(jìng)爭(zhēng)伎倆企業(yè)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)擁有率，“一錘子買賣”也干，不一定要用戶滿意;②圍繞著怎樣取得用戶，吸引新用戶;③交易營(yíng)銷完全依靠市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制發(fā)揮作用，供給商與用戶都是完全理性“經(jīng)濟(jì)人”，追求短期利益最大化。營(yíng)銷管理追求基于產(chǎn)品與價(jià)格;形成一次銷售,銷售結(jié)果與成功伎倆滿足客戶需求/客戶獲取價(jià)值;單項(xiàng)利潤(rùn)最大化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大了解對(duì)方文化背景沒有必要第6頁(yè)優(yōu)勢(shì):把主要力量放在吸引新用戶上；能夠短時(shí)間刺激消費(fèi)者消費(fèi)有利于開發(fā)新市場(chǎng)，新產(chǎn)品推廣快。能快速達(dá)成交易，能夠單項(xiàng)利潤(rùn)最大化一、交易營(yíng)銷特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)第7頁(yè)二、交易營(yíng)銷型酒店分析

——以迪拜帆船酒店為例營(yíng)銷宏、微觀環(huán)境分析SWOT分析消費(fèi)者市場(chǎng)分析第8頁(yè)作為旅游名勝景區(qū)酒店，利用交易營(yíng)銷進(jìn)行宣傳管理必須要有能夠吸引人有特色一些方面才能夠源源不停地贏利。迪拜帆船酒店提供了豐富多彩去處：景致超群海灘、五星級(jí)服務(wù)、傳奇色彩酒店、熱鬧購(gòu)物商場(chǎng)和驚人摩天樓，又有傳統(tǒng)市集和古老獨(dú)桅帆船。另外，迪拜終年陽光燦爛，含有完備休閑設(shè)置，帶給您絕佳度假體驗(yàn)。購(gòu)物天堂琳瑯滿目，觀光游覽宏觀壯景，休閑度假迷人酒店，運(yùn)動(dòng)探險(xiǎn)刺激精彩，這一系列營(yíng)銷特色為交易型酒店成功營(yíng)銷取得了得天獨(dú)厚優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷宏觀環(huán)境分析第9頁(yè)1、特色文化吸引用戶2、高端設(shè)計(jì)裝修吸引用戶3、精細(xì)個(gè)性服務(wù)吸引用戶營(yíng)銷微觀環(huán)境分析第10頁(yè)SWOT分析1、地理位置獨(dú)特2、裝飾奢華3、設(shè)計(jì)格調(diào)獨(dú)一無二4、管理理念先進(jìn)5、硬件設(shè)施齊全6、人工島旅游房地產(chǎn)開發(fā)1、價(jià)格不菲2、資源浪費(fèi)3、選擇性服務(wù)用戶4、人力資源需求量大1、客源市場(chǎng)遼闊2、社會(huì)趨勢(shì)促進(jìn)酒店發(fā)展3、政治原因促進(jìn)酒店發(fā)展4、全球經(jīng)濟(jì)一體化加深促進(jìn)酒店發(fā)展1、整年氣候多不適合度假2、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈SWTO第11頁(yè)消費(fèi)者市場(chǎng)分析高端消費(fèi)人群高收入高聲望高生活標(biāo)準(zhǔn)愿意花錢購(gòu)置、體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)本身品質(zhì)內(nèi)涵和專業(yè)表現(xiàn)追求細(xì)節(jié)完美和精神上愉悅與歸屬感進(jìn)行購(gòu)置決議表現(xiàn)得愈加理性方便、快捷、超出預(yù)期產(chǎn)品屬性和服務(wù)對(duì)其更具吸引力第12頁(yè)三、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

——STP:市場(chǎng)營(yíng)銷策略成千上萬消費(fèi)者消費(fèi)神理購(gòu)置習(xí)慣收入水平所處地理環(huán)境文化環(huán)境滿足整個(gè)市場(chǎng)上全部用戶全部需求企業(yè)？依據(jù)本身優(yōu)勢(shì)，從事某方面生產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，選擇力所能及、適合自己經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)，開展目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷。第13頁(yè)STP：以香格里拉為例市場(chǎng)細(xì)分(S）選擇目標(biāo)市場(chǎng)（T）市場(chǎng)定位（P）第14頁(yè)STP：以香格里拉為例市場(chǎng)細(xì)分(S）1、所采取標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)有利于酒店目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；2、細(xì)分結(jié)果應(yīng)能顯著地表現(xiàn)出酒店各細(xì)分市場(chǎng)在消費(fèi)需求或消費(fèi)者購(gòu)置方式等方面差異；3、酒店能依據(jù)這些差異，整合酒店資源，采取對(duì)應(yīng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。第15頁(yè)STP：以香格里拉為例市場(chǎng)細(xì)分(S）

香格里拉是五星級(jí)酒店，其客戶分為旅游消費(fèi)者、從事商務(wù)或公務(wù)消費(fèi)者、結(jié)婚和探親消費(fèi)者、從事科技、文化交流消費(fèi)者。

而其經(jīng)營(yíng)對(duì)象主要集中于國(guó)內(nèi)外商務(wù)客戶。依據(jù)商務(wù)用戶經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力，酒店將用戶分為高端用戶和經(jīng)濟(jì)型用戶，其中，高端層面又是香格里拉關(guān)注重點(diǎn)。第16頁(yè)STP：以香格里拉為例選擇目標(biāo)市場(chǎng)（T）1、經(jīng)營(yíng)者實(shí)力：生產(chǎn)能力、技術(shù)能力和銷售能力等2、產(chǎn)品特點(diǎn)：依據(jù)產(chǎn)品特征來選擇策略3、市場(chǎng)特點(diǎn)：依據(jù)市場(chǎng)需求類似程度4、產(chǎn)品生命周期：處于投入期或成長(zhǎng)久－無差異性營(yíng)銷策略；成熟期或衰退期－差異性營(yíng)銷策略或密集性營(yíng)銷策略第17頁(yè)STP：以香格里拉為例選擇目標(biāo)市場(chǎng)（T）在市場(chǎng)細(xì)分一則中，香格里拉酒店用戶對(duì)象主要是高端商務(wù)用戶。香格里拉瞄準(zhǔn)了商務(wù)酒店市場(chǎng)前景遼闊，在很多大城市建立香格里拉酒店，以后又推出商貿(mào)酒店品牌，同時(shí)占據(jù)了四五星級(jí)酒店市場(chǎng)第18頁(yè)STP：以香格里拉為例市場(chǎng)定位（P）1、依據(jù)酒店產(chǎn)品特色定位2、依據(jù)提供給用戶特殊利益定位3、依據(jù)用戶分類與特點(diǎn)定位4、依據(jù)區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)者屬性定位第19頁(yè)STP：以香格里拉為例市場(chǎng)定位（P）香格里拉品牌市場(chǎng)定位是五星級(jí)酒店市場(chǎng)，主要有城市型五星級(jí)酒店和度假型五星級(jí)酒店兩種產(chǎn)品類型香格里拉酒店集團(tuán)于1989年推出“商貿(mào)酒店”品牌，定位于四星級(jí)商務(wù)酒店，以適中價(jià)格為商務(wù)旅客提供完備設(shè)施和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第20頁(yè)四、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)：4P價(jià)格促銷分銷產(chǎn)品/服務(wù)第21頁(yè)產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品特色酒店環(huán)境（比如：山地溫泉酒店溫泉）、特色客房、特色餐飲、特色服務(wù)和特色衍生品———都是為酒店而生融合酒店特色。服務(wù)提供個(gè)性化服務(wù)囊括：除了宿、食等基本外，還包含美食、購(gòu)物、娛樂、信息交流、商務(wù)活動(dòng)品牌以某一特定主題，來表示酒店建筑格調(diào)和裝飾藝術(shù)，以及特定文化氣氛，讓用戶取得富有個(gè)性文化感受；同時(shí)將服務(wù)項(xiàng)目融入主題，以個(gè)性化服務(wù)取代普通化服務(wù)，讓用戶取得高興、知識(shí)和刺激。包裝自然風(fēng)光酒店；歷史文化酒店；城市特色酒店；名人文化酒店；藝術(shù)特色酒店位置中心位置主要為商業(yè)中心、交通中心、文化中心;旅游景點(diǎn)規(guī)格中小型酒店;客房數(shù)量在６０－３００間之間，最好是200間左右成本更低些．面積在15000－25000平方，檔次四星或五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)第22頁(yè)產(chǎn)品/服務(wù)英倫貴族婚禮---英國(guó)HintleshamHall酒店這個(gè)酒店不但有名為Salon和Carolean兩個(gè)遍布17世紀(jì)精美浮雕裝飾宏偉禮堂，還有現(xiàn)成花匠、攝影師、婚禮策劃師、新娘形象教授等專業(yè)人士，以及純粹英倫格調(diào)高級(jí)婚宴。這個(gè)格魯吉亞格調(diào)建筑擁有33套不一樣格調(diào)套房，從豪華套間到書房，酒店內(nèi)外充滿著古董和藝術(shù)品。第23頁(yè)HotelFox——最激感人心藝術(shù)酒店產(chǎn)品/服務(wù)

這種大膽設(shè)計(jì)給房客一個(gè)全新體驗(yàn)。詳細(xì)到每間客房，每個(gè)房間都變成了一個(gè)個(gè)人藝術(shù)展。新設(shè)計(jì)并未增加新硬件或改變?cè)泄π?，而只是?duì)床單、墻壁和天花板等軟件環(huán)境進(jìn)行了加工，讓每一個(gè)房間都與眾不一樣。

酒店網(wǎng)站上附有每一間房圖示，現(xiàn)有設(shè)計(jì)藝術(shù)家個(gè)人信息，也有房間設(shè)計(jì)說明，這么一來，客人能夠依據(jù)自己心情和興趣來選擇房間格調(diào)。

房間格調(diào)從華麗浪漫到荒誕怪異，從樸素大方到莊重典雅，應(yīng)有盡有。墻壁圖案包含日本漫畫、街頭藝術(shù)、歐洲風(fēng)情、明式家居、童話精靈和神秘動(dòng)物等等，更是超出了人民正常想象。第24頁(yè)價(jià)格大多數(shù)交易營(yíng)銷酒店定位都是高端路線，價(jià)格都會(huì)比較高，因?yàn)榘霜?dú)特設(shè)計(jì)，高標(biāo)準(zhǔn)裝修以及設(shè)施布置，還有不一樣酒店個(gè)性服務(wù)。較高價(jià)格包含了高質(zhì)量服務(wù)承諾，不但僅由價(jià)格表達(dá)價(jià)值，更多地以組合優(yōu)勢(shì)優(yōu)質(zhì)與價(jià)格綜合來全方面表達(dá)價(jià)值。同時(shí)，讓來到當(dāng)?shù)厝嘶ň蘅钊ンw驗(yàn)一次，以為難得這一次：值了。第25頁(yè)價(jià)格HotelFox——最激感人心藝術(shù)酒店客房?jī)r(jià)格為每晚1120—1620丹麥克朗，靠近歐洲平均房?jī)r(jià)水平，略高于哥本哈根大部分三星級(jí)酒店房?jī)r(jià)，但其對(duì)視覺上刺激遠(yuǎn)高于許多擁有盛名五星級(jí)酒店，因?yàn)槠浞块g少而且都獨(dú)具格調(diào)，用戶有時(shí)需要提前一個(gè)月預(yù)訂才能訂到自己滿意房間。實(shí)際上，這是一次成功藝術(shù)商業(yè)化，也是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)之魔力又一次印證。第26頁(yè)價(jià)格英倫貴族婚禮---英國(guó)HintleshamHall酒店在HintleshamHallHotel，1950英鎊能夠租用儀式堂和一晚豪華婚禮套房，而9950英鎊包含32個(gè)雙人客房，64位客人婚禮早餐以及增值稅等。第27頁(yè)價(jià)格旺季價(jià)格淡季價(jià)格豪華房1-2人標(biāo)準(zhǔn)套房：2500$

1-2人標(biāo)準(zhǔn)套房1400$

PresidentialSuit:54800$雙套房標(biāo)準(zhǔn)套房：4000$雙套房標(biāo)準(zhǔn)套房2400$PANORAMIC:60000$1-2人全景套房：3000$1-2人全景套房1600$早餐:1000RMB六月中至九月中是迪拜夏天，室外溫度可達(dá)55攝氏度，房?jī)r(jià)（較低）第28頁(yè)分銷交易營(yíng)銷型酒店主要靠獨(dú)特地理位置，與當(dāng)?shù)鼐包c(diǎn)搭配結(jié)合，以及旅游代理商宣傳幫助來進(jìn)行分銷活動(dòng)。第29頁(yè)分銷YunakEvleri洞穴酒店在卡帕多西亞有著非常多古老洞穴(約公元5-6世紀(jì))，而YunakEvleri洞穴酒店就是將這些古老洞穴改造成了客房，就成了這個(gè)五星級(jí)酒店，酒店一共有7間套房、3間豪華間和20個(gè)標(biāo)準(zhǔn)房間。而酒店所在卡帕多西亞地域地貌是由千年前火山暴發(fā)而形成，類似于月球表面，而其中最著名就是“精靈煙囪(FairyChimneys)”。第30頁(yè)分銷波塞冬海底度假村波塞冬海底度假村（PoseidonUnderseaResort）位于南太平洋島國(guó)斐濟(jì)境內(nèi)一個(gè)私人小島上，它是世界上第一個(gè)星級(jí)海底度假酒店，客房在12米深海底，擁有270度廣角視野，可供客人飽覽珊瑚礁和水中生態(tài)景觀。有餐廳、健身房，甚至還有一個(gè)婚禮教堂。酒店還提供潛水艇供用戶考查周圍暗礁。假如一對(duì)夫婦若想在這里住宿一周，最低標(biāo)準(zhǔn)是3萬美元。第31頁(yè)促銷人員促銷廣告營(yíng)業(yè)推廣推銷公關(guān)關(guān)系第32頁(yè)人員促銷在酒店，每個(gè)服務(wù)員都處于人員促銷位置上，服務(wù)員直接與用戶接觸，為了增加銷售，可向客人提出提議或提議性照管客人問題。迪拜酒店良好宣傳第33頁(yè)交易營(yíng)銷型酒店選取別具一格廣告進(jìn)行宣傳：比如：香格里拉酒店廣告，并沒有過多形容酒店富麗堂皇，而是以另類角度說明，香格里