【電商公司商業(yè)模式問(wèn)題探究8800字（論文）】

某電商公司的商業(yè)模式存在的問(wèn)題及對(duì)策分析目錄TOC\o"1-3"\h\u260161緒論 1223321.1研究背景 181221.2研究意義 1239311.3研究方法 1207292文獻(xiàn)綜述 2227612.1國(guó)外研究現(xiàn)狀 281432.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 2238503XYT公司商業(yè)模式分析 393103.1市場(chǎng)細(xì)分 3288383.2客戶關(guān)系分析 418113.3價(jià)值主張 5284593.4關(guān)鍵業(yè)務(wù) 674783.5核心資源 6263203.6成本結(jié)構(gòu)和收入來(lái)源 7150444XYT公司商業(yè)模式存在的問(wèn)題 8268364.1價(jià)格定位偏低存在隱患 8277274.2商品種類單一無(wú)法滿足多元化需求 8221554.3價(jià)值傳遞對(duì)公司收入的增長(zhǎng)有不利影響 983845XYT公司商業(yè)模式發(fā)展的建議 9129515.1豐富價(jià)值主張傳遞內(nèi)涵，適時(shí)推出雙平臺(tái)戰(zhàn)略 9189785.2擴(kuò)張產(chǎn)品和服務(wù)類型 92525.3完善供應(yīng)鏈體系 10301886總結(jié) 1021719參考文獻(xiàn) 128281致謝 141緒論1.1研究背景20世紀(jì)90年代，互聯(lián)網(wǎng)在商務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用及發(fā)展，給新興電商帶來(lái)了機(jī)遇，極大地改變了公司的經(jīng)營(yíng)方式，大眾的消費(fèi)方式及理念。敏銳的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展所帶來(lái)的機(jī)會(huì)，并且迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。如今，電子商務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，資源逐漸稀缺，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從市場(chǎng)、產(chǎn)品等方面的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)[1-3]。創(chuàng)立于2015年9月的XYT公司，是電商行業(yè)的創(chuàng)新代表之一。以淘寶、京東為首的電商占據(jù)了國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)份額的大部分的時(shí)候，XYT公司進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)主流人群的視野，在三年內(nèi)一躍成為電商界的“黑馬”，日均活躍用戶僅次于手機(jī)淘寶位列第二，打破了行業(yè)雙極格局，成為過(guò)去十年中國(guó)增長(zhǎng)最快的電商公司[4-5]。進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，各種新型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)，隨之出現(xiàn)的電商巨頭引起社會(huì)各界的關(guān)注[8-9]。XYT公司2018年7月份美股IPO，市值約240億美元，成為了繼阿里、京東之后的第三大電商平臺(tái)[1]。背后則是平臺(tái)通過(guò)模式與技術(shù)創(chuàng)新，與農(nóng)業(yè)、制造業(yè)深度結(jié)合，并有效推動(dòng)其改造升級(jí)。目前該類研究主要圍繞XYT公司商業(yè)模式的展開(kāi)，并沒(méi)有從商業(yè)模式畫(huà)布下進(jìn)行深入的探討[6-7]，但是目前從商業(yè)畫(huà)布的角度分析XYT公司的商業(yè)模式的文獻(xiàn)鮮有存在。1.2研究意義本文基于商業(yè)模式畫(huà)布的XYT公司商業(yè)模式出發(fā)，立足公司的發(fā)展與消費(fèi)者需求，豐富了商業(yè)模式畫(huà)布下XYT公司商業(yè)模式的理論研究，促進(jìn)了不同角度下XYT公司商業(yè)模式的相關(guān)研究發(fā)展。商業(yè)模式是一個(gè)隨著形勢(shì)不斷變化的模式，本文以XYT公司為例，運(yùn)用商業(yè)模式畫(huà)布模型分析XYT公司為眾多企業(yè)進(jìn)行商業(yè)模式研究提供了參考。1.3研究方法文獻(xiàn)研究法：本文通過(guò)對(duì)商業(yè)模式、拼多多商業(yè)模式以及商業(yè)模式畫(huà)布等相關(guān)文獻(xiàn)研究進(jìn)行搜集和整理，找出現(xiàn)有研究和存在問(wèn)題，為研究提供理論基礎(chǔ)。案例分析法：本文以XYT公司作為研究對(duì)象，基于商業(yè)模式畫(huà)布對(duì)XYT公司的商業(yè)模式案例進(jìn)行分析，從而確保研究的有效性。2文獻(xiàn)綜述2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀FerrantiE和JaluzotA（2021）使用商業(yè)模式畫(huà)布對(duì)綠色基礎(chǔ)設(shè)施的影響進(jìn)行了城市綠色基礎(chǔ)設(shè)施提供的生態(tài)系統(tǒng)服務(wù)的評(píng)估。Makkarennu、MahbubAS和Ridwan（2021）對(duì)印度尼西亞小型非木材林產(chǎn)品(NTFP)企業(yè)的案例進(jìn)行研究，在優(yōu)先戰(zhàn)略上整合商業(yè)模式畫(huà)布，結(jié)果表明，價(jià)值主張是改善這些業(yè)務(wù)的最大障礙，根據(jù)SWOT顯示內(nèi)部因素（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）較低，表明蠟燭業(yè)務(wù)的內(nèi)部位置較弱。但是，外部因素（機(jī)會(huì)和威脅）的得分較高，這意味著燭果的發(fā)展機(jī)會(huì)很大。發(fā)展?fàn)T光業(yè)務(wù)的替代策略是保持與客戶和合作伙伴的關(guān)系；通過(guò)技術(shù)投入、推廣、產(chǎn)品多樣化以及與政府的合作，提高產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量。目前國(guó)內(nèi)外基于商業(yè)模式畫(huà)布模型的商業(yè)模式研究仍處在初級(jí)探索階段，基于此，本文以XYT公司為研究對(duì)象，分析其商業(yè)模式，具有代表性和研究性，也是對(duì)XYT公司商業(yè)模式理論的發(fā)展和完善。同時(shí)可以幫助企業(yè)通過(guò)具體案例的分析和將商業(yè)模式理論與企業(yè)現(xiàn)狀相結(jié)合,為企業(yè)自身進(jìn)行自我診斷，了解到XYT公司商業(yè)模式可能存在的弊端和面臨的風(fēng)險(xiǎn)，還能夠讓其他新興互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)借鑒、學(xué)習(xí)和模仿，制定符合自身發(fā)展的商業(yè)模式。2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀游雪絞（2020）基于商業(yè)模式畫(huà)布理論，以亞馬遜公司為研究對(duì)象,分析其商業(yè)模式要素,從而給其他電商企業(yè)提供參考，促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展；王詩(shī)淇（2020）認(rèn)為直播電商是近些年快速發(fā)展起來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物行業(yè)，以淘寶直播，抖音和快手為代表的電商直播平臺(tái)迅速捕獲大批用戶和商家，通過(guò)Osterwalder商業(yè)畫(huà)布模型,從該理論的9個(gè)模塊分析直播電商的商業(yè)模式，并作出總結(jié)和建議；王烽權(quán)和江積海（2021）立足于人工智能在零售電商個(gè)性化推薦的具體應(yīng)用情境，從人貨匹配的研究視角出發(fā)，基于服務(wù)主導(dǎo)邏輯的理論基礎(chǔ),依據(jù)商業(yè)模式畫(huà)布和零售業(yè)本質(zhì)構(gòu)造出針對(duì)零售電商企業(yè)“人”“貨”“場(chǎng)”的模塊劃分，并通過(guò)對(duì)新電商XYT公司的案例研究，歸納出人工智能重構(gòu)商業(yè)模式匹配性的機(jī)理。3XYT公司商業(yè)模式分析3.1市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分這一模塊描述了XYT公司想要獲得的和期望服務(wù)的不同的目標(biāo)人群和機(jī)構(gòu)。為了更好地滿足市場(chǎng),XYT公司應(yīng)按照目標(biāo)人群的需求、行為及特征的不同,將市場(chǎng)分成不同的群組。（1）工作性質(zhì)劃分我們從2018年3月-5月的XYT公司百度搜索指數(shù)中不難發(fā)現(xiàn)：XYT公司的搜索指數(shù)有很強(qiáng)的周期性質(zhì)，每一個(gè)高峰區(qū)域都是在周六和周日。從中我們可以初步推測(cè)出：從XYT公司搜索指數(shù)上分析，XYT公司的用戶以學(xué)生或者消費(fèi)水平較低的上班族為主（一般周末并不會(huì)進(jìn)行加班）。這一點(diǎn)和XYT公司用戶相對(duì)消費(fèi)水平比較低的特性是大致符合的。（2）年齡占比分析我們查詢了電商市場(chǎng)占比份額前三名的電商APP的使用人群年齡占比，發(fā)現(xiàn)京東和淘寶的各年齡段的適用人群占比基本相等。但是相比于京東和淘寶，XYT公司的使用人群中，24歲以下、25歲-30歲的人數(shù)占比較京東和淘寶更高；但是31歲-35歲和36歲-40歲的人數(shù)占比較京東和淘寶更低。我們將24歲以下的人數(shù)當(dāng)作學(xué)生群體，25歲-30歲的人群理解為剛進(jìn)入職場(chǎng)的事業(yè)處于起步階段的職場(chǎng)人員，這兩類人員有一個(gè)共同點(diǎn)：收入較低。他們的人數(shù)占XYT公司總使用人數(shù)的53.77%。而31歲-40歲的人數(shù)占XYT公司總使用人數(shù)的比率低于淘寶和京東，我們對(duì)30歲-40歲的人的理解是：有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的成年人，而他們使用XYT公司的人數(shù)占比較京東和淘寶更低。XYT公司的客戶群體中，學(xué)生和剛剛進(jìn)入職場(chǎng)的人占大多數(shù)。①學(xué)生群體：學(xué)生群體處于一生之中消費(fèi)欲望最強(qiáng)但是又最一無(wú)所有的年紀(jì)，對(duì)于他們而言，低價(jià)的誘惑力也是很強(qiáng)的，且學(xué)生的群體性很強(qiáng)，聯(lián)合拼單等行為對(duì)于他們而言也是比較容易做到的，因此他們也在XYT公司的用戶中占有一定的比例。②參加工作不久的年輕人：他們往往還沒(méi)有什么積蓄，剛參加工作不久收入能力比較低，但是需要花錢(qián)的地方卻比較多。年輕的身體讓他們對(duì)于健康等問(wèn)題暫時(shí)還不是十分重視，價(jià)格對(duì)于他們而言雖然不是唯一但也是重要的參考依據(jù)，他們不會(huì)以XYT公司作為主要的購(gòu)物平臺(tái)，但是也不介意在看到低價(jià)的物品時(shí)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。（3）用戶性別分析XYT公司的女性用戶是男性用戶的兩倍，而電商平臺(tái)淘寶和京東的女性用戶占比分別為59.68%和47.80%。從性別維度來(lái)看，相較于其他傳統(tǒng)電商，XYT公司的女性用戶占比突出。（4）總結(jié)XYT公司目標(biāo)人群①家庭主婦②參加工作不久的年輕人③退休的老人④學(xué)生群體3.2客戶關(guān)系分析客戶關(guān)系是指XYT公司為達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主動(dòng)與客戶建立起的某種聯(lián)系。這種聯(lián)系可能是單純的交易關(guān)系，也可能是通訊聯(lián)系，也可能是為客戶提供一種特殊的接觸機(jī)會(huì)，還可能是為雙方利益而形成某種買(mǎi)賣合同或聯(lián)盟關(guān)系。我們將XYT公司客戶關(guān)系分為對(duì)供應(yīng)商的客戶關(guān)系和對(duì)用戶的客戶關(guān)系。（1）平臺(tái)與供應(yīng)商的客戶關(guān)系①零元入駐②提供高的曝光度③多多大學(xué)④高檔品牌入駐XYT公司品牌館⑤“新品牌計(jì)劃”扶持中小品牌⑥相對(duì)應(yīng)的，商家首先可以給平臺(tái)提供一定數(shù)額的平臺(tái)保證金綜上，我們認(rèn)為XYT公司和商戶的客戶關(guān)系為合作伙伴關(guān)系：當(dāng)雙方的關(guān)系存在于企業(yè)的最高管理者之間，企業(yè)與客戶交易長(zhǎng)期化，雙方就產(chǎn)品與服務(wù)達(dá)成認(rèn)知上的高度一致時(shí)，雙方進(jìn)入合作伙伴階段。在這個(gè)階段，企業(yè)深刻地了解客戶的需求并進(jìn)行客戶導(dǎo)向的投資，雙方人員共同探討行動(dòng)計(jì)劃，企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成了很高的進(jìn)入壁壘。（2）平臺(tái)與用戶的客戶關(guān)系我們將平臺(tái)與用戶的關(guān)系認(rèn)定為私人關(guān)系、自動(dòng)化服務(wù)關(guān)系以及社區(qū)關(guān)系。私人關(guān)系：在消費(fèi)的過(guò)程中消費(fèi)者與商家、平臺(tái)進(jìn)行交流，以及消費(fèi)者在完成交易后享受到商家提供的針對(duì)個(gè)人的售后服務(wù)都屬于私人關(guān)系的范疇。自動(dòng)化服務(wù)關(guān)系：XYT公司的后臺(tái)根據(jù)用戶近期搜索和瀏覽過(guò)的商品，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析的方法來(lái)判讀什么是消費(fèi)者可能想買(mǎi)的東西，然后將這些商品推送到每個(gè)消費(fèi)者的首頁(yè)。社區(qū)關(guān)系：眾多消費(fèi)者在共同參與XYT公司拼團(tuán)的過(guò)程中已形成了一個(gè)社區(qū)，在社區(qū)中消費(fèi)者可以討論有關(guān)商品的任何方面并分享購(gòu)買(mǎi)商品的體驗(yàn)。3.3價(jià)值主張價(jià)值主張的定義：價(jià)值主張是指對(duì)客戶來(lái)說(shuō)什么是有意義的，即對(duì)客戶真實(shí)需求的深入描述。（1）創(chuàng)新與其他平臺(tái)不同，XYT公司能夠給中小商家提供生存的地帶，許多原來(lái)的腰部、尾部商家有機(jī)會(huì)在這個(gè)平臺(tái)成為頭部商家，而平臺(tái)的低價(jià)戰(zhàn)略勢(shì)必讓其流量資源向低價(jià)商品傾斜。（2）價(jià)格以更低的價(jià)格提供相同的價(jià)值是滿足價(jià)格敏感型客戶群體的需求的普遍方式。（3）定制、品牌、縮減成本定制是針對(duì)某些客戶或客戶群體的某項(xiàng)需求提供定制的產(chǎn)品或服務(wù)能夠創(chuàng)造價(jià)值。最近幾年,大規(guī)模定制凸顯了其重要性。XYT公司在2018年底推出了“新品牌計(jì)劃”的定制類服務(wù)，它通過(guò)需求前置化，讓消費(fèi)者的意志來(lái)決定新品研發(fā)和投產(chǎn)的方向，降低了企業(yè)研發(fā)投入的不確定性。3.4關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)這個(gè)模塊描述的是XYT公司保障其商業(yè)模式正常運(yùn)行所需做的最重要的事情。我們將關(guān)鍵業(yè)務(wù)分為以下三部分：（1）生產(chǎn)(production)。這些活動(dòng)涉及以較大的數(shù)量或上乘的質(zhì)量,設(shè)計(jì)、制造以及分銷產(chǎn)品。生產(chǎn)活動(dòng)在制造企業(yè)的商業(yè)模式中占支配地位。（2）解決方案(problemsolving)。這個(gè)類型的關(guān)鍵活動(dòng)涉及為個(gè)體客戶的問(wèn)題提供新的解決方案。這類商業(yè)模式需要的活動(dòng)包括知識(shí)管理以及持續(xù)的培訓(xùn)等。（3）平臺(tái)／網(wǎng)絡(luò)(platform/network)。對(duì)于XYT公司來(lái)說(shuō)，屬于多邊平臺(tái)模式：XYT公司平臺(tái)將兩個(gè)獨(dú)立但相互依存的客戶群體（生產(chǎn)商、消費(fèi)者）連接在一起。平臺(tái)通過(guò)促進(jìn)顧客和商家間的互動(dòng)而創(chuàng)造價(jià)值。XYT公司的價(jià)值提升也就因此在于它所吸引的用戶數(shù)量的增加。多邊平臺(tái)解決這個(gè)問(wèn)題的一種方式就是向客戶群體發(fā)放補(bǔ)貼，多邊平臺(tái)運(yùn)營(yíng)者面臨的一個(gè)困難就是,弄清楚多邊平臺(tái)的眾多“邊”中,哪一“邊”是需要給予補(bǔ)貼的,如何以合適的價(jià)格吸引到他們。盡管XYT公司的運(yùn)營(yíng)成本來(lái)自向平臺(tái)中的商家和消費(fèi)者提供的服務(wù),但XYT公司經(jīng)常需要決定以低廉的或免費(fèi)的價(jià)值主張來(lái)吸引消費(fèi)者加入平臺(tái),以達(dá)到吸引平臺(tái)的“另一群體”——商家跟隨著加入平臺(tái)的目的。3.5核心資源核心資源這個(gè)模塊是保證一個(gè)商業(yè)模式順利運(yùn)行所需的最重要的資產(chǎn)。我們認(rèn)為XYT公司的核心資源主要包括知識(shí)性資源和人力資源；其中知識(shí)性資源包括品牌、專利技術(shù)。（1）品牌：XYT公司不僅通過(guò)“分享式宣傳”和大力的品牌贊助家喻戶曉。另外，同樣重要的是XYT公司還是農(nóng)業(yè)上行的主要渠道之一。2018年度，XYT公司平臺(tái)農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)副產(chǎn)品訂單總額達(dá)653億元，較2017年的196億元同比增長(zhǎng)233%。過(guò)去三年，XYT公司平臺(tái)已累計(jì)幫扶139,600戶建檔立卡扶貧家庭，產(chǎn)生超過(guò)21億筆助農(nóng)訂單，累計(jì)銷售109億斤農(nóng)產(chǎn)品，相關(guān)交易總額達(dá)510億元。XYT公司在電商扶貧方面打造出了一個(gè)獨(dú)有的品牌，提升了市場(chǎng)口碑。（2）專利權(quán)（專利技術(shù)）：XYT公司基于平臺(tái)海量數(shù)據(jù)挖掘與分析，開(kāi)發(fā)完成假貨識(shí)別算法，研發(fā)構(gòu)建一系列模型，以評(píng)估和發(fā)現(xiàn)假貨，進(jìn)而采取限制措施。此外，XYT公司采用了「分布式AI」的算法模式。通過(guò)分布式AI技術(shù)，能夠?qū)崿F(xiàn)公有數(shù)據(jù)對(duì)所有用戶開(kāi)放，算法變得更加開(kāi)源，可供所有用戶監(jiān)督。這就相當(dāng)于每個(gè)個(gè)體用戶擁有了專屬的智能代理。（3）人力資源：XYT公司擁有大批技術(shù)人才，為其開(kāi)發(fā)新的算法設(shè)計(jì)和技術(shù)升級(jí)提供人力支持。3.6成本結(jié)構(gòu)和收入來(lái)源XYT公司主要營(yíng)運(yùn)成本來(lái)源于銷售及市場(chǎng)推廣費(fèi)、一般和管理費(fèi)用以及研發(fā)費(fèi)用。以2019年第二季度最新財(cái)報(bào)為例，其中銷售及市場(chǎng)推廣費(fèi)占營(yíng)運(yùn)成本的85%。XYT公司經(jīng)營(yíng)虧損持續(xù)擴(kuò)大主要來(lái)自于三個(gè)費(fèi)用項(xiàng)的同時(shí)大幅增長(zhǎng)，主要是XYT公司投放了大量的廣告和進(jìn)行了產(chǎn)品促銷，以提高品牌知名度，進(jìn)一步提高用戶數(shù)量。除此之外，由于法定節(jié)假日的因素，XYT公司也進(jìn)行了一些促銷活動(dòng)，通過(guò)多種渠道來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷方面，比如通過(guò)電視節(jié)目、廣告、活動(dòng)贊助、折扣、代金券發(fā)放等。XYT公司的收入主要來(lái)自在線營(yíng)銷服務(wù)收入（廣告收入）及交易服務(wù)收入（傭金收入）。2019年第二季度XYT公司總收入的增長(zhǎng)主要源于在線營(yíng)銷服務(wù)的增長(zhǎng)。2019年6月30日的季度，XYT公司總收入同比增長(zhǎng)169％，增長(zhǎng)到了人民幣72.900億元，主要是由于在線營(yíng)銷服務(wù)收入的強(qiáng)勁增長(zhǎng)所致，相比之下同期的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用同比增長(zhǎng)105％,增長(zhǎng)到了人民幣61.037億元，占總收入的84％。基于這點(diǎn)，很多投資者擔(dān)心XYT公司的獲客成本會(huì)進(jìn)一步增加，但是隨著GMV的沖高，XYT公司的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用占GMV的比正在下降。2018年Q2，這一比例達(dá)到了最高峰，到了Q4，由于GMV沖高至逾2000億元，所以即使XYT公司的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用高達(dá)60億元，但占GMV比相比Q2反而下降了。因而，XYT公司最重要的關(guān)注指標(biāo)是用戶增長(zhǎng)、交易額增長(zhǎng)以及營(yíng)收增長(zhǎng)，而不是階段性的費(fèi)用增長(zhǎng)。4XYT公司商業(yè)模式存在的問(wèn)題4.1價(jià)格定位偏低存在隱患平臺(tái)頻頻出現(xiàn)假冒偽劣和違規(guī)商品，其中一個(gè)原因就是過(guò)于強(qiáng)化低價(jià)導(dǎo)向，有的入駐商家把平臺(tái)作為處理庫(kù)存的渠道，有的用假冒偽劣產(chǎn)品以次充好。這些問(wèn)題的出現(xiàn)對(duì)價(jià)值傳遞非常不利。隨著平臺(tái)的進(jìn)一步發(fā)展和用戶數(shù)量逐漸增多，客戶的需求必然分化升級(jí)，也更加多元化。部分客戶不僅要求價(jià)廉還要物美，需要高性價(jià)比的商品，而不是廉價(jià)劣質(zhì)商品。可是，如果XYT公司急于擺脫低價(jià)路線，完全擯棄低價(jià)格價(jià)值主張，一方面會(huì)導(dǎo)致XYT公司與天貓、京東、網(wǎng)易嚴(yán)選等平臺(tái)同質(zhì)化，喪失平臺(tái)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，可能會(huì)使部分價(jià)格敏感客戶群體流失，失去對(duì)大量低端消費(fèi)端和低端供給端的吸引力，喪失流量紅利。綜上分析，XYT公司在價(jià)值傳遞上或?qū)⒚鎸?duì)囚徒困境博弈：升級(jí)價(jià)值主張→低消費(fèi)群體流失；堅(jiān)守低價(jià)價(jià)值主張→中高端客戶流失。解決問(wèn)題的關(guān)鍵在與平臺(tái)以什么樣的手段來(lái)維持產(chǎn)品和服務(wù)的低價(jià)和高性價(jià)比。4.2商品種類單一無(wú)法滿足多元化需求XYT公司電商平臺(tái)是采用“社區(qū)+電商”的商業(yè)模式，但是更為重視社區(qū)內(nèi)容的塑造，往往忽視了電商板塊建設(shè)，相比社區(qū)內(nèi)容電商模塊稍顯滯后，商品單一問(wèn)題逐漸凸顯出來(lái)。當(dāng)前伴隨經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民收入持續(xù)增長(zhǎng)，需求也越來(lái)越趨向多樣化，而以美妝產(chǎn)品作為主打的XYT公司電商平臺(tái)，在商品的類型、種類方面還存在一定的局限性，產(chǎn)品的豐富程度往往跟不上用戶的需求。XYT公司電商平臺(tái)通過(guò)社區(qū)分享筆記，利用口碑營(yíng)銷，掀起了某一產(chǎn)品的熱潮，用戶卻在“福利社”里面無(wú)法找到相應(yīng)的產(chǎn)品或者出現(xiàn)斷貨、缺貨的情況，“適合種草，不適合拔草”成為了大多數(shù)用戶對(duì)XYT公司的第一印象，只適合作為購(gòu)買(mǎi)商品的參考，但不適合在“福利社”里面購(gòu)買(mǎi)商品，這樣會(huì)大大降低消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)，甚至?xí)霈F(xiàn)用戶外流，如此一來(lái)，一些熱門(mén)的筆記反而為其他的電商平臺(tái)提供了商機(jī)。同時(shí)各類旅行筆記受到越來(lái)越多的追捧，各種網(wǎng)紅打卡地、特色酒店、民宿、小眾有特色的旅游景點(diǎn)，吸引眾多用戶的關(guān)注點(diǎn)贊，但是XYT公司平臺(tái)上卻缺少相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)渠道，很多用戶要去其他平臺(tái)尋找下單。4.3價(jià)值傳遞對(duì)公司收入的增長(zhǎng)有不利影響低價(jià)是XYT公司價(jià)值傳遞中最為核心的內(nèi)容，直接命中了其目標(biāo)客戶群——價(jià)格敏感人群。可過(guò)于追求低價(jià)的客戶給XYT公司帶來(lái)的收入增長(zhǎng)非常有限。根據(jù)公司財(cái)務(wù)報(bào)表披露數(shù)據(jù)測(cè)算，以2017年2月至2018年3月的連續(xù)12個(gè)月為統(tǒng)計(jì)期間，XYT公司的用戶人均年消費(fèi)額為673.9元，而同期阿里巴巴和京東用戶的人均年消費(fèi)額分別為8696元和4426元，XYT公司的用戶的人均年消費(fèi)額僅為阿里巴巴用戶和京東用戶的7.75%和15.23%，巨差非常懸殊。而公司一再?gòu)?qiáng)調(diào)“少SKU、高訂單、短爆發(fā)”的模式，通過(guò)爆款吸引注意力。導(dǎo)致用戶只在平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)單價(jià)偏低的爆款商品，只花小錢(qián)，不花大錢(qián)；商家如果慣性在平臺(tái)布局廉價(jià)商品，長(zhǎng)此以往，形成惡性循環(huán)，人均年消費(fèi)額更不能提升，平臺(tái)收入增長(zhǎng)的空間將非常有限，平臺(tái)盈利也會(huì)變得更加困難。此外，平臺(tái)的盈利方式也較為單一，大約99%以上的收入都來(lái)自于廣告收入。5XYT公司商業(yè)模式發(fā)展的建議5.1豐富價(jià)值主張傳遞內(nèi)涵，適時(shí)推出雙平臺(tái)戰(zhàn)略XYT公司成立之初把低端消費(fèi)人群作為主要目標(biāo)客戶群體，強(qiáng)化平臺(tái)的低價(jià)價(jià)值主張是非常尊重現(xiàn)實(shí)狀況的明智之舉。但是事物是不斷發(fā)展變化的。在現(xiàn)階段，平臺(tái)的低價(jià)價(jià)值主張與目標(biāo)客戶、客戶關(guān)系、收入來(lái)源等多個(gè)模塊已經(jīng)出現(xiàn)了沖突和消長(zhǎng)。企業(yè)不能拋棄低消費(fèi)人群，更不能失去中高端消費(fèi)群體。鑒于此，建議XYT公司豐富價(jià)值主張內(nèi)涵，建立多元化的價(jià)值傳遞體系，提升平臺(tái)層次。可以考慮適時(shí)分化出一個(gè)較為高端的平臺(tái)，以雙平臺(tái)的模式更有針對(duì)性地面對(duì)不同需要的客戶群體，傳遞有所區(qū)別的價(jià)值主張，價(jià)值主張的囚徒困境自然迎刃而解。就現(xiàn)階段而言，只宜價(jià)值主張的豐富提升，切忌驟然轉(zhuǎn)型。一方面自身的實(shí)力還遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到，另一方面操之過(guò)急會(huì)引起低端消費(fèi)端和低端供給端的遁走，這部分人群目前是XYT公司的人氣所在。5.2擴(kuò)張產(chǎn)品和服務(wù)類型目前，XYT公司以提供商品為主，單一的價(jià)值主張類型導(dǎo)致其收入方式來(lái)源較為單一，進(jìn)而影響盈利能力。借鑒行業(yè)內(nèi)的翹楚者淘寶、亞馬遜、京東等，它們都提供多個(gè)類型的價(jià)值主張。比如阿里，最開(kāi)始也只是銷售商品，可逐漸走上了多類型的價(jià)值傳遞路線，除了出售商品，還提供支付服務(wù)、金融服務(wù)、云計(jì)算服務(wù)等等，與之相對(duì)應(yīng)的，多類型的產(chǎn)品和服務(wù)也帶來(lái)了收入方式的多元化。對(duì)XYT公司來(lái)說(shuō)，日益增長(zhǎng)的客戶數(shù)量和交易信息在平臺(tái)沉積了海量的數(shù)據(jù)，產(chǎn)生了巨大的流量，如何利用現(xiàn)有的客戶資源和信息數(shù)據(jù)，擴(kuò)張價(jià)值傳遞類型值得深入考慮。建議關(guān)注與電商領(lǐng)域密切相關(guān)的行業(yè)動(dòng)態(tài)，適時(shí)通過(guò)收購(gòu)等方式，推出其他產(chǎn)品和服務(wù)，比如金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)等等，擴(kuò)充價(jià)值主張類型，深挖企業(yè)的護(hù)城河。5.3完善供應(yīng)鏈體系加強(qiáng)對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的完善，強(qiáng)化與品牌商的合作，促進(jìn)KOL和商家之間建立密切的伙伴關(guān)系，建立更為完備的供應(yīng)商聯(lián)系，擴(kuò)大合作規(guī)模，搭建多樣化的產(chǎn)品合作渠道，豐富合作品牌范圍、種類，不斷豐富商品種類和款式，保證產(chǎn)品質(zhì)量，給消費(fèi)者提供更多的選購(gòu)機(jī)會(huì)。此外應(yīng)充分利用后臺(tái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總調(diào)查并結(jié)合消費(fèi)者反饋建議，不斷調(diào)整和完善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，精準(zhǔn)地將熱門(mén)商品及時(shí)推送給用戶，以此在同類電商平臺(tái)中建立起精華智能優(yōu)勢(shì)，也可以進(jìn)一步拓展與更多品牌合作的渠道，挖掘適銷對(duì)路品牌供應(yīng)商或經(jīng)銷商，以增加用戶的選擇性。強(qiáng)化前端社區(qū)與電商平臺(tái)的緊密聯(lián)系，根據(jù)社區(qū)中熱門(mén)筆記，通過(guò)大數(shù)據(jù)收集信息，及時(shí)洞悉用戶的需求，在電商平臺(tái)上及時(shí)上架匹配相關(guān)需求，推動(dòng)品牌和種類的多樣化，持續(xù)更新產(chǎn)品，滿足用戶的多元化需求。充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)云計(jì)算功能，科學(xué)分析爆款商品，實(shí)現(xiàn)對(duì)各種商品的穩(wěn)定供應(yīng)，對(duì)于銷量高的產(chǎn)品提前備貨，防止出現(xiàn)斷貨情況，并且進(jìn)行爆款類似產(chǎn)品的備貨，當(dāng)爆款商品庫(kù)存即將售罄的時(shí)候，可以作為一個(gè)很好的補(bǔ)充。重視市場(chǎng)行情的調(diào)查，進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，主動(dòng)了解客戶需求，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)可能上漲和下降的產(chǎn)品需求，在產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)管理中，未雨綢繆，從而提前搶占商機(jī)，第一時(shí)間響應(yīng)客戶的需求。6總結(jié)本文通過(guò)運(yùn)用商業(yè)模式畫(huà)布理論作為分析工具，從客戶、價(jià)值主張、基礎(chǔ)設(shè)施和財(cái)務(wù)生存能力這4個(gè)視角分析診斷XYT公司的商業(yè)模式。由于電商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不同平臺(tái)間商品信息近乎于透明，購(gòu)買(mǎi)流程日益趨于簡(jiǎn)便，一般而言，客戶對(duì)在哪個(gè)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)商品的忠誠(chéng)度并不高。XYT公司如果過(guò)于局限于低價(jià)策略，并對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施做出與之相匹配安排和部署，隨著客戶的逐步發(fā)展和成熟，會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)的成長(zhǎng)跟不上客戶的成長(zhǎng)，不能滿足客戶逐步多樣化的需求，挖掘和培育的客戶可能會(huì)流向其他平臺(tái)或者客戶的高端需求流向其他平臺(tái)。對(duì)公司的重要資源和關(guān)鍵業(yè)務(wù)造成浪費(fèi)，公司盈利無(wú)從保障。另外，作為社會(huì)化電商平臺(tái)，XYT公司的社交性主要依托于微信的生態(tài)環(huán)境得以體現(xiàn)。但是，目前社交屬性還不夠強(qiáng)烈，平臺(tái)開(kāi)發(fā)的社交功能模塊過(guò)于單一陳舊，不夠新穎好玩，缺乏吸引力和號(hào)召力，沒(méi)有充分應(yīng)用“集群效應(yīng)”，開(kāi)發(fā)并應(yīng)用“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用。因此其核心業(yè)務(wù)、核心產(chǎn)品和核心價(jià)值之間出現(xiàn)互為掣肘的局面，造成核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，后續(xù)乏力等問(wèn)題。本文提出建議，伴隨著增量流量的衰竭，各電商平臺(tái)對(duì)存量流量的爭(zhēng)奪將更加的白熱化，XYT公司應(yīng)該豐富價(jià)值傳遞內(nèi)容，跟緊用戶成長(zhǎng)速度，在強(qiáng)化低價(jià)策略的同時(shí)，滿足不能層次客戶的需要，不僅要爭(zhēng)搶低端需求，更要把中高端需求留在平臺(tái)。XYT公司與淘寶的發(fā)展軌跡比較類似，淘寶從內(nèi)部裂變出天貓的做法值得XYT公司研究和學(xué)習(xí)。此外，平臺(tái)應(yīng)該在社會(huì)化購(gòu)物網(wǎng)站上再下文章，用新穎有趣的社交化購(gòu)物流程吸引年輕人的注意力。參考文獻(xiàn)[1]王烽權(quán),江積海,王若瑾.人工智能如何重構(gòu)商業(yè)模式匹配性?——新電商拼多多案例研究[J].2021(2020-7):48-63.[2]游雪絞.亞馬遜商業(yè)模式研究[J].廣西質(zhì)量監(jiān)督導(dǎo)報(bào),2020(6):2.[3]王詩(shī)淇.基于Osterwalder畫(huà)布模型對(duì)直播電商商業(yè)模式的研究[J].2020.[4]紀(jì)建悅,林姿辰,李藝菲.廣義虛擬經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下拼多多商業(yè)模式研究[J].廣義虛擬經(jīng)濟(jì)研究,2019,10(1):9.[5]孫冰倩.基于九要素分析拼多多商業(yè)模式創(chuàng)新[J].市場(chǎng)周刊,2020(2):2.[6]周明婧