如何做好1個(gè)銷售管理者

如何做好1個(gè)銷售管理者如何做好一個(gè)銷售管理者2023/9/162認(rèn)識(shí)銷售管理………………2023/9/163銷售之重要性今天競爭日益激烈，作為企業(yè)主誰都明白銷售不暢會(huì)給企業(yè)帶來一系列的危機(jī)。產(chǎn)品不好銷，除了產(chǎn)品本身的問題以外，銷售團(tuán)隊(duì)也十分重要。如果銷售團(tuán)隊(duì)稱之為的“血液”，那么管理團(tuán)隊(duì)的銷售管理者就是“心臟”。銷售管理是重中之重，銷售管理者自然也十分重要。

2023/9/164什么是銷售管理

我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內(nèi)容，比如，需要領(lǐng)導(dǎo)力，需要溝通技能，但是銷售管理有它自身很強(qiáng)的特點(diǎn)。理論上講，作為銷售管理者必須清楚每個(gè)銷售員每天的每時(shí)每刻在做什么。然而每一個(gè)案場都有自己的特殊情況，管理的復(fù)雜性是不同的。?2023/9/165

有時(shí)候由于經(jīng)驗(yàn)不足，了解每人每天做什么不是件容易的事，況且還要針對(duì)主要銷售事件的開始、進(jìn)展和成交等階段的銷售行為和實(shí)地情況給于指導(dǎo)、監(jiān)督和控制，就更加困難了。因此對(duì)團(tuán)隊(duì)所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)和每人所發(fā)生的主要業(yè)務(wù)事件、處理的時(shí)間和進(jìn)展做出動(dòng)態(tài)管理和決定，沒有合理的詳細(xì)記錄是一定不行的。必須有報(bào)告系統(tǒng)成為銷售管理的必然。因此銷售管理是銷售行為的過程管理2023/9/166銷售管理者管什么?

銷售管理者始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風(fēng)格和管理方式是否有利于促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。2023/9/167

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)是我們經(jīng)常談?wù)摰氖虑?，而且將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為我們銷售管理者重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志、快速反應(yīng)市場的銷售團(tuán)隊(duì)，縱使銷售管理者能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌銷售業(yè)績。因此，銷售管理者應(yīng)該將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為首要任務(wù)。一、管好銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊(duì)伍2023/9/168如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)呢？可以歸納為十二字：“關(guān)愛下屬，以身作則，樹標(biāo)立桿”。2023/9/169二、管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標(biāo)與營銷策略的執(zhí)行

一個(gè)市場是否運(yùn)作成功，市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略是關(guān)鍵。衡量銷售管理者有沒有水平，看他能否制訂市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略。一個(gè)完整的市場規(guī)劃應(yīng)該包括銷售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵(lì)策略。銷售管理者制訂市場規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)與營銷策略執(zhí)行到位。2023/9/1610三、管好重點(diǎn)問題，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)

一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每天，每月將面臨很多需要解決的問題，如產(chǎn)品質(zhì)量問題、客戶咨詢敏感問題、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、市場因素變化、現(xiàn)場工作人員的心態(tài)問題等等。很多銷售管理者，面對(duì)這些問題時(shí)千頭萬緒，不知從何下手。因此，要求銷售管理者應(yīng)該保持清醒的頭腦，分析、判斷問題的問題是什么，確定哪些問題是重點(diǎn)的根本的需要馬上去解決的問題，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問題上。2023/9/1611四、管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績整體提升

一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強(qiáng)的，有能力弱的，有業(yè)績好的，有業(yè)績差的，作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人“銷售主管（經(jīng)理）”應(yīng)該主動(dòng)的站出來，分出一部分時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績相對(duì)差的下屬提高其能力和業(yè)績。一個(gè)木桶能裝多少水取決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷售團(tuán)隊(duì)也是如此，將能力最弱、業(yè)績最差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力強(qiáng)、業(yè)績好的水平，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績自然提升。2023/9/1612五、管好重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)銷量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長

根據(jù)二八原理，我們可能20%的客戶銷售了公司80%的銷量。銷售主管（經(jīng)理）應(yīng)該明確誰是你的重點(diǎn)客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。銷售主管（經(jīng)理）經(jīng)常性指導(dǎo)銷售人員及時(shí)準(zhǔn)確的跟進(jìn)客戶或親自登門拜訪、聯(lián)系重點(diǎn)客戶，鞏固和發(fā)展客情關(guān)系，重點(diǎn)客戶生日、結(jié)婚、喬遷等前往慶祝，及時(shí)把握重點(diǎn)客戶的心態(tài)，確保與客戶良好的溝通。

2023/9/1613六、管好績效考評(píng)，充分評(píng)價(jià)和激勵(lì)下屬的銷售貢獻(xiàn)

銷售激勵(lì)政策好象一樣無形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循綜合績效考評(píng)、全方位激勵(lì)等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評(píng)與激勵(lì)方案，客觀的評(píng)價(jià)下屬的銷售業(yè)績，充分的激勵(lì)下屬，不讓銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得。2023/9/1614

一個(gè)優(yōu)秀的銷售管理者應(yīng)該具備

哪些素質(zhì)、運(yùn)用什么方法，如何帶領(lǐng)你的隊(duì)伍在競爭激烈的市場上沖鋒陷陣。

2023/9/1615

謀定而后動(dòng)，這是對(duì)一個(gè)管理者的基本要求。每天我們面對(duì)的問題眾多，處理稍有不慎，都會(huì)造成不良后果。正確思考和分析的結(jié)果是源于大量的真實(shí)的第一手材料，這個(gè)時(shí)候，沒有冷靜的頭腦是不行的。處理問題時(shí)總是先入為主，以自己的主觀意志去判斷事物，往往事與愿違。所以，在工作中，有時(shí)候需要沉下去，總浮在表面，你的工作是沒有根基的。我們平時(shí)就要養(yǎng)成的遇事不盲動(dòng)、喜歡思考和分析的習(xí)慣！一、頭腦冷靜，勤于思考，善于分析2023/9/1616

做為管理人員，沒有威信是很難展開工作的，特別是到一個(gè)新的環(huán)境。有的管理者喜歡使用手中的權(quán)力，到一個(gè)新環(huán)境不開除幾個(gè)看著不順眼的人，似乎就體現(xiàn)不出他的權(quán)威。實(shí)際上，大家在表面上怕你，但在心底根本不把你當(dāng)回事，工作上肯定是敷衍了事。這樣的管理者就沒有把威信樹立起來。有權(quán)力并不等于有威信，樹立威信除了自身的品德素質(zhì)及身先士卒的示范作用外，拿捏好人際關(guān)系也是非常重要的。二、處理人際關(guān)系的高手2023/9/1617重要在于幾點(diǎn)問題理解：1、將欲取之，必先與之；你要?jiǎng)e人怎么對(duì)待你，你就先要怎么對(duì)待別人。2、在工作關(guān)系中接觸的人都不要走得太近，保持一定的距離有諸多好處。3、不要把生活和工作中的角色搞混。4、主動(dòng)、積極比被動(dòng)等待效果要好的多。5、經(jīng)常檢視自己，在與別人的交往中是否給別人帶來了幫助或快樂。2023/9/1618

不少銷售管理者有著偏狹的想法，覺得把自己的經(jīng)驗(yàn)講給別人，那自己豈不是給他人做嫁衣，萬一手下人超過自己怎么辦？這種想法是一種缺乏自信的表現(xiàn)。實(shí)際上，在給別人傳授知識(shí)和方法的同時(shí)，也是自身學(xué)習(xí)和提高的過程，很簡單的道理，你給別人一滴水，你就得準(zhǔn)備一桶水。況且，團(tuán)隊(duì)的成功才是你的成功，團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的素質(zhì)和業(yè)績提高了，也等于自己的綜合水平提高。所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷售（主管）經(jīng)理，不但是管理者，更是是傳道者――把正確的理念、知識(shí)和方法傳授給團(tuán)隊(duì)的成員。

三、專業(yè)能力過硬，并善于指導(dǎo)下屬2023/9/1619

在實(shí)際工作中，很多銷售人員甚至銷售（主管）經(jīng)理的知識(shí)面都很窄，沒有讀書的習(xí)慣，對(duì)策劃、管理等等相關(guān)知識(shí)不感興趣，更談不上自己去親身實(shí)踐，結(jié)果自己的路越走越窄。總是局限于一點(diǎn)干巴巴的專業(yè)知識(shí)和技能，是很難再上一個(gè)臺(tái)階的。尤其是銷售管理者，不但耽誤自己，而且耽誤下屬。尤其是在目前競爭激烈的市場上，銷售管理人員必須提高自身的素質(zhì)，在策劃、管理等相關(guān)知識(shí)領(lǐng)域，不斷學(xué)習(xí)。同時(shí)千萬不要有銷售與策劃相互抵觸的想法，把真實(shí)的市場情況反饋給策劃，以便制定出正確的策略。同時(shí)，策劃人員的思維方式和知識(shí)結(jié)構(gòu)也會(huì)給你帶來很多啟發(fā)，幫助你學(xué)習(xí)一些策劃知識(shí)，在市場上如虎添翼。

四、學(xué)習(xí)欲望強(qiáng)，具有一定的策劃能力2023/9/1620

做好帶頭標(biāo)榜，任何事情都要持沖在最前面的態(tài)度。戒除太多的“官癮十足”態(tài)度，那種指手畫腳、趾高氣揚(yáng)的做法會(huì)讓手下的員工寒心。孫子曰“上下同欲者勝”，大家跟你根本就不是一條心，你還指望他們能創(chuàng)造出什么業(yè)績嗎？所以，“身先士卒”這個(gè)管理者的法寶，銷售管理者千萬不可忽視五、身先士卒2023/9/1621如何做好銷售管理2023/9/1622

我們的銷售隊(duì)伍是由擁有良好態(tài)度和技巧的人群組成，并且被很好地管理。但是，這里還有一個(gè)巨大的差異：銷售管理者必須讓自己的銷售隊(duì)伍集中注意力于銷售目標(biāo)和行為，這樣我們的預(yù)期很有可能將是短期的。

我們必須牢牢記住以下7條經(jīng)營和銷售管理的戰(zhàn)略方針

2023/9/16232.檢查產(chǎn)品或服務(wù)包裝及價(jià)格：市場蕭條時(shí)正是檢查自己的產(chǎn)品的時(shí)候，回顧客戶反饋情況、市場情況等，看看產(chǎn)品有沒有可能做更高的一些附加值，有沒有什么辦法讓自己與眾不同，并把總結(jié)情況及時(shí)與策劃溝通。1.激發(fā)斗志：

想方設(shè)法使團(tuán)隊(duì)活躍起來，減少精力分散，對(duì)公司充滿信心。通過拜訪、回訪、約見那些滿意的客戶來推進(jìn)自信，把他們的來訪情況等公布給大家員工，讓銷售現(xiàn)場在良好的氛圍之中。2023/9/16243.分析每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，并確定行動(dòng)綱領(lǐng)：

如果你所在的領(lǐng)域面臨很少的機(jī)會(huì)和激烈的競爭，那么每一個(gè)哪怕是微小的機(jī)會(huì)都是寶貴的。要經(jīng)常和你的團(tuán)隊(duì)討論潛在的商機(jī)，給他們提供一套發(fā)掘機(jī)會(huì)并提高成功率的工具。特別是：

◆怎樣對(duì)付可能的拒絕

◆明確購買者的標(biāo)準(zhǔn)

◆弄清客戶的決策者和影響者

◆與對(duì)方各層面的影響者建立接觸2023/9/16254.回顧并調(diào)整你的計(jì)劃：

清晰地列出你的計(jì)劃，將結(jié)果用表格的形式羅列清楚。計(jì)劃主要關(guān)注于短期目標(biāo)，用現(xiàn)有的市場目標(biāo)去滿足短期的銷售業(yè)績，但同時(shí)要做出一個(gè)新的、能付諸實(shí)施的、時(shí)間跨度至少是6個(gè)月的目標(biāo)。2023/9/16265．增加培訓(xùn)投資，包括銷售技巧、產(chǎn)品和服務(wù)知識(shí)等：

在艱難時(shí)期，你的團(tuán)隊(duì)必須更有效率。所以，回顧一下你們以前的努力，從過去的銷售人員個(gè)人記錄上發(fā)現(xiàn)，他們有哪些問題，有哪些方面需要培訓(xùn)，然后制訂出培訓(xùn)計(jì)劃。你的計(jì)劃應(yīng)是切實(shí)有幫助的，讓你的銷售人員能很好地理解及銷售產(chǎn)品和做好服務(wù)。這對(duì)你來說不僅將獲得短期利益，還能長期受益。你需要用半年時(shí)間來關(guān)注培訓(xùn)這件事。2023/9/16277.增強(qiáng)計(jì)劃性：

無計(jì)劃性是橫在成功前面的第一障礙物。第一，界定銷售過程的每一個(gè)步驟，確保每一個(gè)銷售都能有效地執(zhí)行這些計(jì)劃；第二，為每一個(gè)銷售員制訂詳細(xì)的半年銷售計(jì)劃；第三，對(duì)那些至關(guān)重要的大客戶要制訂出特殊的計(jì)劃，并落實(shí)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，“執(zhí)行”二字在某種程度上是決勝關(guān)鍵。6.積極地與每一個(gè)客戶保持聯(lián)系：

保持與每個(gè)客戶的聯(lián)系，并挖掘新的潛在顧客。開發(fā)一套可執(zhí)行的，與客戶保持持續(xù)聯(lián)系的機(jī)制，在每周或每個(gè)月的銷售會(huì)議上檢查這些制度的執(zhí)行情況。2023/9/1628員工管理結(jié)合激勵(lì)2023/9/1629

員工管理和激勵(lì)是一個(gè)復(fù)雜的事情，有時(shí)讓管理者摸不著頭腦，甚至感到頭疼。以下內(nèi)容可以幫助我們，并得到一定的啟發(fā)。2023/9/1630一、

分工

管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個(gè)員工都明確自己的崗位職責(zé)，才不會(huì)產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果公司象一個(gè)龐大的機(jī)器，那么每個(gè)員工就是一個(gè)個(gè)零件，只有他們愛崗敬業(yè)，公司的機(jī)器才能得以良性運(yùn)轉(zhuǎn)。項(xiàng)目銷售好與壞也是全體銷售人員的責(zé)任，合理科學(xué)的分工，使全體人員保持持久的動(dòng)力，否則，隊(duì)伍中就會(huì)出現(xiàn)“不拉馬的士兵”。

2023/9/1631

二、

標(biāo)準(zhǔn)

工作標(biāo)準(zhǔn)是員工的行為指南和考核依據(jù)，缺乏工作標(biāo)準(zhǔn)，往往導(dǎo)致員工的努力方向與公司整體發(fā)展方向不統(tǒng)一，造成大量的人力和物力資源浪費(fèi)。因?yàn)槿狈⒄瘴?，時(shí)間久了員工容易形成自滿情緒，導(dǎo)致工作懈怠。制定工作標(biāo)準(zhǔn)盡量做到數(shù)字化，要與考核聯(lián)系起來，注意可操作性。在操作過程中注意執(zhí)行合理得當(dāng)?shù)脑瓌t。

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三、

體制

管理的真諦在“理”不在“管”。管理者的主要職責(zé)就是建立一個(gè)象“輪流分粥，分者后取”那樣合理的游戲規(guī)則，讓每個(gè)員工按照游戲規(guī)則自我管理。游戲規(guī)則要兼顧公司利益和個(gè)人利益，并且要讓個(gè)人利益與公司整體利益統(tǒng)一起來。責(zé)任、權(quán)利和利益是管理平臺(tái)的三根支柱，缺一不可。

2023/9/1633四、

表率

正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下屬必須以身作則，示范的力量是驚人的。不但要勇于替下屬承擔(dān)責(zé)任，而且要事事為先、嚴(yán)格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。一旦通過表率樹立起在員工中的威望，將會(huì)上下同心，大大提高團(tuán)隊(duì)的整體

戰(zhàn)斗力。得人心者得天下，做下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)將使管理事半功倍。

2023/9/1634五、

競爭

人天生有種惰性，沒有競爭就會(huì)固步自封，躺在功勞簿上睡大覺。競爭對(duì)手就是追趕梅花鹿的狼，時(shí)刻讓梅花鹿清楚狼的位置和同伴的位置。跑在前面的梅花鹿可以得到更好的食物，跑在最后的梅花鹿就成了狼的食物。按照市場規(guī)則，給予“頭鹿”獎(jiǎng)

勵(lì)，讓“末鹿”被市場淘汰。2023/9/1635

六、

溝通

你真的聽懂了手下的話了嗎？你是不是也習(xí)慣性地用自己的權(quán)威打斷手下的語言？我們經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤：在手下還沒有來得及講完自己的事情前，就按照我們的經(jīng)驗(yàn)大加評(píng)論和指揮。反過頭來想一下，如果你不是領(lǐng)導(dǎo)，你還會(huì)這么做嗎？打斷手下的語言，一方面容易做出片面的決策，另一方面使員工缺乏被尊重的感覺，時(shí)間久了，手下將再也沒有興趣向上級(jí)反饋真實(shí)的信息。反饋信息系統(tǒng)被切斷，領(lǐng)導(dǎo)就成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。與手下保持暢通的信息交流，將會(huì)使你的管理如魚得水，以便及時(shí)糾正管理中的錯(cuò)誤，

制定更加切實(shí)可行的方案和制度。

2023/9/1636七、

指導(dǎo)

提高員工素質(zhì)和能力是提高管理水準(zhǔn)的有效方式，學(xué)習(xí)有利于提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，便于增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。手把手的現(xiàn)場指導(dǎo)可以及時(shí)糾正員工的錯(cuò)誤，是提高員工素質(zhì)的重要形式之一；但是指導(dǎo)必須注重技巧，就象勘彌大師那樣要保護(hù)員工的熱情。管理者必須避免教訓(xùn)式指導(dǎo)

，應(yīng)當(dāng)語重心長的激勵(lì)員工提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。除了現(xiàn)場指導(dǎo)外，還可以綜合運(yùn)用培訓(xùn)、交流會(huì)、內(nèi)部刊物、業(yè)務(wù)競賽等多種形式，激發(fā)員工不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，形成一個(gè)積極向上的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)2023/9/1637八、

鍛煉

每個(gè)人都希望用自己的能力來證明自身價(jià)值，手下也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對(duì)他們最大的尊重和支持。不要害