影響中國(guó)和全球航空業(yè)營(yíng)銷渠道的數(shù)字化浪潮

DigitaltrendsareimpactingairlinedistributioninbothChinaandtheworld

影響中國(guó)和全球航空業(yè)營(yíng)銷渠道數(shù)字化浪潮Speaker：FritzDemopoulos,CEO&Co-founder,Q“去哪兒”網(wǎng)企業(yè)首席執(zhí)行官和合作創(chuàng)始人戴福瑞第1頁(yè)Digitalplatformspresenttheaviationindustrywithhugeopportunities

數(shù)字化平臺(tái)給航空業(yè)帶來(lái)巨大機(jī)遇Platform

平臺(tái)Millions

百萬(wàn)Penetration

滲透率MobileSubscribers手機(jī)用戶70051%InternetUsers互聯(lián)網(wǎng)用戶38429%BroadbandUsers寬帶用戶32024%PersonalBlogs個(gè)人博客18013%MobileInternetUsers移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶16012%OnlineShoppers網(wǎng)上購(gòu)物用戶906%Source:CNNIC,July;InternetWorldStats,JanuaryWe’veonlyjuststartedThereissignificantroomforgrowth.我們才剛起步，仍擁有巨大增加空間第2頁(yè)Worldwide,Chinaisthelargestinternetmarket,but

thereisroomtogrow

中國(guó)是世界上最大互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，仍有很大增加空間Users用戶Penetration滲透率10-yearGrowth內(nèi)增加率China

中國(guó)38429%1,606%USA美國(guó)23476%146%Japan日本9676%104%India印度817%1,520%Brazil巴西7236%1,340%Germany德國(guó)6275%158%UK英國(guó)4776%203%Russia俄國(guó)4532%1,360%France法國(guó)4369%407%Source:InternetWorldStats,January第3頁(yè)TransactionsareemergingasthenewgrowthenginefortheChineseinternet

在線交易成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)新增加點(diǎn)Source:CNNIC,JulyApplication應(yīng)用Usage使用率Category分類Music音樂(lè)86%Entertainment娛樂(lè)News

新聞79%Information信息Messaging消息72%Communication溝通Search

搜索69%Information信息Video

視頻66%Entertainment娛樂(lè)Games

游戲64%Entertainment娛樂(lè)Email電子郵件55%Communication溝通Blogs博客54%Communication溝通BBS/Forum論壇30%Communication溝通OnlineShopping網(wǎng)上購(gòu)物26%Transaction交易OnlinePayment在線支付22%Transaction交易OnlineStockTrading在線股票交易10%Transaction交易TravelReservations旅游預(yù)定4%Transaction交易Hotnewcategory新熱門服務(wù):Transactions&e-commercearethefastestgrowingsegmentsoftheChineseinternet在線交易和電子商務(wù)成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最快領(lǐng)域Over90mlnconsumersalready已擁有超出9000萬(wàn)消費(fèi)者第4頁(yè)Wealsoseeahealthymixofinformationandtransactionproviders

旅游業(yè)出現(xiàn)信息與交易結(jié)合健康模式Source:I-Research,Jan;JPMorgan,Apr;CLSA,MarCompany企業(yè)Category分類Q去哪兒Information信息Ctrip攜程Transaction交易Kuxun酷訊Information信息17同城網(wǎng)Transaction交易Huochepiao火車票網(wǎng)Transaction交易E藝龍Transaction交易Mangocity芒果網(wǎng)Transaction交易51766中國(guó)通用旅游Information信息第5頁(yè)Andweseeaproliferationofnewmodelstohelpconsumersandairlines

新模式幫助消費(fèi)者和航空企業(yè)實(shí)現(xiàn)增值EstablishedModels:OTA,TravelSearch現(xiàn)有模式：在線旅行代理商，旅游搜索引擎EmergingModels:UGC,SocialMedia,Wireless新興模式：用戶創(chuàng)造內(nèi)容，小區(qū)媒體，無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)第6頁(yè)Travelinternetcompanieshelptheairlineindustrytofindconsumers

旅游網(wǎng)站幫助航空企業(yè)尋找用戶Airlines航空企業(yè)GDSandSystemProviders全球分銷系統(tǒng)和系統(tǒng)提供商Business&LeisureTravelers商務(wù)&休閑旅游者TravelInformationWebSites旅游信息網(wǎng)站OTA’s在線旅游代理商TraditionalAgents傳統(tǒng)代理商第7頁(yè)Informationvstransactionprovidersofferaverydifferentvalueproposition

信息與交易服務(wù)提供商提供完全不一樣價(jià)值定位TravelSearchEngine(informationprovider)旅游搜索（信息平臺(tái)）Mediamodel–advertising媒體模式——廣告HelpsairlineB2Ctoselldirectlytoconsumers幫助航空企業(yè)實(shí)現(xiàn)B2C直銷Lowercostperticketsoldthantraditionalchannels單張機(jī)票成本更低于傳統(tǒng)渠道Already,about25%ofonlineticketssoldfirstgothroughatravelsearchengine現(xiàn)在，25%在線機(jī)票銷售經(jīng)過(guò)旅游搜索引擎取得信息OnlineTravelAgent(transactionprovider)在線旅游代理商

（交易平臺(tái)）Transactionmodel-commissions交易模式——傭金Sellsticketsonbehalfofairlinestotheirown,loyaluserbase代表航空企業(yè)向自己忠實(shí)用戶銷售機(jī)票Highercostperticket,butOTAtakescareofprocessing&service單張機(jī)票銷售成本更高，在線旅游代理商負(fù)責(zé)交易和服務(wù)Already,about85-90%ofonlineticketssoldarethroughanOTA當(dāng)前，85%至90%在線機(jī)票銷售經(jīng)過(guò)在線旅游代理商第8頁(yè)China中國(guó)Volume數(shù)量Online在線Off-line傳統(tǒng)Leisuretravel休閑旅游20%50%50%Businesstravel商務(wù)出行80%10%90%InUS美國(guó)Volume數(shù)量Online在線Off-line傳統(tǒng)Leisuretravel休閑旅游70%60%40%Businesstravel商務(wù)出行30%30%70%

Today

中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)況Businessdominatesvolume商務(wù)旅游在總量上占主導(dǎo)地位Leisuredominatesonline休閑旅游在在線領(lǐng)域占主導(dǎo)地位Businessdominatestraditional商務(wù)旅游在傳統(tǒng)領(lǐng)域占主導(dǎo)地位Consumergroupsareresearching&buyingonlinealready

消費(fèi)群體已經(jīng)開(kāi)始了在線搜索與購(gòu)置

EuropeandNorthAmerica歐洲和北美市場(chǎng)Chinain3years

3年后中國(guó)市場(chǎng)Leisuredominatesvolume休閑旅游在總量上占主導(dǎo)地位Leisuredominatesonline休閑旅游在在線領(lǐng)域占主導(dǎo)地位Businessstilltraditional商務(wù)旅游在傳統(tǒng)領(lǐng)域仍占主導(dǎo)地位Source:ACNielsen,December;SynovateNovember9第9頁(yè)Internetusersmakedecisionsacrossanarrayofcriteria

影響互聯(lián)網(wǎng)用戶決議原因Source:ACNielsen,DecemberConsumersconsideramultitudeoffactors消費(fèi)者將考慮各種原因Thepresentationofimportantdecisioncriteriawillbekeytosecuringtransactions影響消費(fèi)者作出決定主要原因是交易達(dá)成關(guān)鍵第10頁(yè)Internetusersfindflightinformationfromonlineandtraditionalchannels

互聯(lián)網(wǎng)用戶在傳統(tǒng)和在線渠道尋找航班信息Source:ACNielsen,DecemberOnlineinformationchannels在線信息渠道47%32%第11頁(yè)Consumersvisitmorethanonesitebeforemakingadecision

消費(fèi)者在決議之前訪問(wèn)多家網(wǎng)站4websites4家網(wǎng)站Source:Phocuswright,MarchConsumersarenaturallycautious消費(fèi)者通常非常慎重B2Csalesarestillonlyabout7-10%當(dāng)前B2C銷售僅占總額7%至10%Salesandmerchandizingstrategiesareawork-in-progress銷售和采購(gòu)戰(zhàn)略取得進(jìn)展第12頁(yè)Internetusersbuyticketsfromarangeofonlineandtraditionalchannels

互聯(lián)網(wǎng)用戶從在線渠道和傳統(tǒng)渠道購(gòu)置機(jī)票42%36%Onlinesaleschannels在線銷售渠道Source:ACNielsen,December第13頁(yè)Differentchannelsprovidedifferentlevelsofvalueandinfluence

不一樣渠道有不一樣價(jià)值和影響力#1E-commerceWebsite電子商務(wù)網(wǎng)站#1SearchEngine搜索引擎#1OTA在線旅游代理商#1TravelSearch旅游搜索Volume數(shù)量5-7%12-15%25-30%22-25%Conversion轉(zhuǎn)化率N/A2%N/A10%Cost/Ticket成本/單張票價(jià)10Rmb30-40Rmb25-30Rmb10-15RmbReturnoninvestment投資回報(bào)率Channeldiversification渠道多樣化Customercontrol/directvsindirect消費(fèi)者控制/直銷vs非直銷Ancillaryrevenuestreams附加收入流Futuregrowthpotential未來(lái)增加潛力Evaluationcriteria評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)Source:Q,May第14頁(yè)OnlineB2Csalesshouldcontributetoexcellentgrowthprospectsofairlines

在線B2C銷售促進(jìn)了航空行業(yè)快速增加Source:GoldmanSachs,AprilRevenuesexpectedtoclimbquickly預(yù)期收入增加快速Passengerloadfactorslookstable載客量穩(wěn)定Newrevenuegrowthdrivers:International,premium,ancillary/a-la-carte,onlinesales收入增加新動(dòng)力：出境旅游，高端市場(chǎng)，增值/衍生服務(wù)，在線銷售第15頁(yè)WealreadyseeasolidonlineeffortbykeyairlinesinChina

我們已經(jīng)看到中國(guó)主要航空企業(yè)在在線服務(wù)方面成就第16頁(yè)AirlineB2Csalesisexpectedtoremainapproximately1/3oftotalinternetsales

航空企業(yè)B2C銷售額將占在線銷售總額1/3Source:Phocuswright,March第17頁(yè)Overallvolumeofonlinedirectsalesforairlineshavebeengrowingquickly

航空企業(yè)在線直銷量增加快速EEEOnlineB2CSales在線B2C銷售2-3%7-10%30%Dedicatede-commerceteams專注電子商務(wù)團(tuán)體BetterUE,functionalityandself-servicetools(bettercompetewithOTA’s)更加好用戶體驗(yàn)，功效和自助服務(wù)（更加好地與在線旅游代理商競(jìng)爭(zhēng)）Consumerconfidenceobtaining“bestfares”消費(fèi)者有信心取得“最正確票價(jià)”BundlingofFFP/loyaltyprograms常旅客計(jì)劃/忠誠(chéng)度計(jì)劃Diversificationofmarketingchannels市場(chǎng)渠道多樣化Why?為何Source:Q,May第18頁(yè)Weexpectdigitalsalestoreachthelevelsofairlinesfromothermarketswithinafewyears

我們期待在線銷售在未來(lái)幾年內(nèi)到達(dá)航空企業(yè)在其它市場(chǎng)渠道銷售規(guī)模Source:AirChina,MarchAirline航空企業(yè)OnlineB2C在線B2C服務(wù)AirAsia100%EasyJet>90%RyanAir>90%Delta50-60%Alaskan50%CathayPacific20%Emirates15-20%SingaporeAirlines15%第19頁(yè)Immediatebenefitsarecostreduction,volume&channeldiversification

當(dāng)前效益：成本遞減，交易量，渠道多樣化Airlines航空企業(yè)GDSandSystemProviders全球分銷系統(tǒng)提供商Online&TraditionalChannels在線&傳統(tǒng)渠道Business&LeisureTravelers商務(wù)&休閑旅客CostManagement成本管理Onlinechannelcostsare2-3xlowerthantraditional在線渠道成本比傳統(tǒng)渠道低2-3倍Volume交易量Onlinechannelscomprise7-10%ofrevenues,expectedtobe30%verysoon在線渠道銷售占收入總額7-10%，并預(yù)計(jì)很快將抵達(dá)30%Diversification多樣性O(shè)nlinehelpstodiversifyacrossdistributionchannels,directandindirect在線銷售帶來(lái)分銷、直銷和分銷渠道多樣化第20頁(yè)Long-termbenefitsaredata