電銷培訓(xùn)-了解電銷課件

電話銷售流程--------怎么做？目錄1電話營(yíng)銷重要性------想不想做好？從業(yè)人員必備條件----能不能做好？23電話前的準(zhǔn)備銷售中的溝通電話后提升456電話銷售流程--------怎么做？目錄1電話營(yíng)銷重要性--1省時(shí)省力,效率高,成本相對(duì)較低1銷售對(duì)象針對(duì)性強(qiáng),易于溝通2工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。3電話銷售的重要性省時(shí)省力,效率高,成本相對(duì)較低1銷售對(duì)象針對(duì)性強(qiáng),易于溝通22確定客戶需求、產(chǎn)品類型以及客戶的相關(guān)信息1讓客戶接受你的建議，并愿意聽(tīng)你做詳細(xì)講解2引起客戶興趣，約定當(dāng)面拜訪時(shí)間。3電話銷售的目的確定客戶需求、產(chǎn)品類型以及客戶的相關(guān)信息1讓客戶接受你的建議31、靠聲音傳遞訊息客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。電話銷售人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確2、極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣在電話銷售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法在20~30秒內(nèi)激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，就可能隨時(shí)終止通話;3、雙項(xiàng)溝通的過(guò)程：最好的銷售過(guò)程是電話銷售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間

電話銷售的特點(diǎn)1、靠聲音傳遞訊息電話銷售的特點(diǎn)41專業(yè)的知識(shí)2熟練的溝通技巧3正確的心態(tài)4良好的習(xí)慣1專業(yè)的知識(shí)2熟練的溝通技巧3正確的心態(tài)4良好的習(xí)慣5客戶名單搜集及準(zhǔn)備12開(kāi)場(chǎng)白3了解客戶，挖掘需求4提出建議，引入產(chǎn)品5消除異議，提升購(gòu)買欲望67售后服務(wù)及跟進(jìn)98成功銷售心態(tài)調(diào)整、物料準(zhǔn)備持續(xù)跟進(jìn)，建立良好關(guān)系客戶名單搜集及準(zhǔn)備12開(kāi)場(chǎng)白3了解客戶，挖掘需求4提出建議，6電話前電話中電話后電話營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程電話前電話中7資料收集物料的準(zhǔn)備心態(tài)的調(diào)整了解客戶的心理資料收集物料的準(zhǔn)備心態(tài)的調(diào)整了解客戶的心理8客戶資源的來(lái)源

廣告（路牌、報(bào)刊、招聘、公司標(biāo)牌……）1行業(yè)和專業(yè)網(wǎng)站2朋友和老朋友3專業(yè)公司購(gòu)買4從互聯(lián)網(wǎng)查找工商黃頁(yè)6隨時(shí)隨地交換名片7研討會(huì)98促銷活動(dòng)展覽會(huì)10與相關(guān)聯(lián)公司交換11行業(yè)協(xié)會(huì)125客戶資源的來(lái)源廣告（路牌、報(bào)刊、招聘、公司標(biāo)牌……）1行業(yè)和9紙、筆、鏡子、話術(shù)、適合打電話的環(huán)境微笑的聲音、很精神的坐姿征服客戶的欲望創(chuàng)造打電話的好氛圍O(∩_∩)O~紙、創(chuàng)造打電話的好氛圍O(∩_∩)O~10客戶的想法：害怕遇到電話詐騙無(wú)助面對(duì)當(dāng)前行情，不知如何是好需要期待好的投資建議

我們要理解客戶，更有責(zé)任幫助他們……

每個(gè)人的心，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開(kāi)。唯有關(guān)懷，才能把自己變成一只細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入別人的心中了解別人客戶的想法：11電話前電話中電話后電話營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程電話前電話中電話后電話營(yíng)銷的標(biāo)12開(kāi)場(chǎng)白：表明來(lái)意1挖需求2異議處理34電話“四環(huán)素”促成開(kāi)戶電話中的溝通開(kāi)場(chǎng)白：表明來(lái)意1挖需求2異議處理34電話“四環(huán)素”促成開(kāi)戶13表明身份說(shuō)明來(lái)意（我是誰(shuí)？我代表哪個(gè)公司？我能提供什么幫助）好的開(kāi)場(chǎng)白，電話銷售成功的一半表明身份說(shuō)明來(lái)意（我是誰(shuí)？我代表哪個(gè)公司？我能提供什么幫助）14案例話術(shù)案例話術(shù)15找出切入客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)加深其痛苦通過(guò)溝通了解客戶目前的狀況，以及目前存在的問(wèn)題對(duì)喋喋不休的客戶不要跟著他，用問(wèn)題引導(dǎo)他向我們希望的方向

對(duì)不愛(ài)說(shuō)話的客戶

找出切入客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)加深其痛苦通過(guò)溝通了解客戶目前的狀況16案例話術(shù)案例話術(shù)17異議處理1、讓顧客多說(shuō)話，嫌貨才是買貨人！2、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，記?。骸澳愕慕巧穷檰?wèn)”注意事項(xiàng)這里的異議處理不是對(duì)產(chǎn)品的異議處理，而是客戶拒絕約見(jiàn)的異議處理異議處理1、讓顧客多說(shuō)話，嫌貨才是買貨人！2、忘掉你的任務(wù)181、忙、異議處理：2、考慮一下3、安全嗎？沒(méi)時(shí)間1、忙、異議處理：2、考慮一下3、安全嗎？沒(méi)時(shí)間19處理客戶拒絕的技巧良好的利益闡述/提高緊迫感/越是沒(méi)錢越是要趕緊做/同行已經(jīng)通過(guò)我們的服務(wù)得到明顯效益電銷培訓(xùn)--了解電銷課件20

1語(yǔ)調(diào)明朗

2咬字清晰3善用“停頓”

4音量大小要適宜

5言辭聲調(diào)要配合表情

6措辭要高雅，發(fā)音要正確

7站直、坐直后講話

有魅力的聲音

1語(yǔ)調(diào)明朗

2咬字清晰有魅力的聲音21

1.說(shuō)話時(shí)面帶微笑(可以放面鏡子在面前)2.語(yǔ)言簡(jiǎn)短親切,盡快切入重點(diǎn)（說(shuō)明來(lái)意）3.說(shuō)出你的姓名和公司名稱4.說(shuō)明你有重要資訊

電話銷售準(zhǔn)則電話銷售準(zhǔn)則22電話前電話中電話后電話營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程電話前電話中23

放下電話后你要做什么？1、對(duì)自己的跟進(jìn)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和保持快樂(lè)心情2、每日工作的整理、總結(jié)3、對(duì)客戶的跟進(jìn)

意向客戶的把握：需求、購(gòu)買能力、欲望……意向客戶的分類：A/B/C進(jìn)入再次溝通的準(zhǔn)備了！

電話后放下電話后你要做什么？1、對(duì)自己的跟進(jìn)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和保持快樂(lè)心24