電銷培訓(xùn)-了解電銷課件

電話銷售流程--------怎么做？目錄1電話營(yíng)銷重要性------想不想做好？從業(yè)人員必備條件----能不能做好？23電話前的準(zhǔn)備銷售中的溝通電話后提升456電話銷售流程--------怎么做？目錄1電話營(yíng)銷重要性--1省時(shí)省力,效率高,成本相對(duì)較低1銷售對(duì)象針對(duì)性強(qiáng),易于溝通2工作環(huán)境熟悉，心理從容，易于擺脫被拒絕的消極影響。3電話銷售的重要性省時(shí)省力,效率高,成本相對(duì)較低1銷售對(duì)象針對(duì)性強(qiáng),易于溝通22確定客戶需求、產(chǎn)品類型以及客戶的相關(guān)信息1讓客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細(xì)講解2引起客戶興趣，約定當(dāng)面拜訪時(shí)間。3電話銷售的目的確定客戶需求、產(chǎn)品類型以及客戶的相關(guān)信息1讓客戶接受你的建議31、靠聲音傳遞訊息客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確2、極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣在電話銷售的過程中如果沒有辦法在20~30秒內(nèi)激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，就可能隨時(shí)終止通話;3、雙項(xiàng)溝通的過程：最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間

電話銷售的特點(diǎn)1、靠聲音傳遞訊息電話銷售的特點(diǎn)41專業(yè)的知識(shí)2熟練的溝通技巧3正確的心態(tài)4良好的習(xí)慣1專業(yè)的知識(shí)2熟練的溝通技巧3正確的心態(tài)4良好的習(xí)慣5客戶名單搜集及準(zhǔn)備12開場(chǎng)白3了解客戶，挖掘需求4提出建議，引入產(chǎn)品5消除異議，提升購買欲望67售后服務(wù)及跟進(jìn)98成功銷售心態(tài)調(diào)整、物料準(zhǔn)備持續(xù)跟進(jìn)，建立良好關(guān)系客戶名單搜集及準(zhǔn)備12開場(chǎng)白3了解客戶，挖掘需求4提出建議，6電話前電話中電話后電話營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程電話前電話中7資料收集物料的準(zhǔn)備心態(tài)的調(diào)整了解客戶的心理資料收集物料的準(zhǔn)備心態(tài)的調(diào)整了解客戶的心理8客戶資源的來源

廣告（路牌、報(bào)刊、招聘、公司標(biāo)牌……）1行業(yè)和專業(yè)網(wǎng)站2朋友和老朋友3專業(yè)公司購買4從互聯(lián)網(wǎng)查找工商黃頁6隨時(shí)隨地交換名片7研討會(huì)98促銷活動(dòng)展覽會(huì)10與相關(guān)聯(lián)公司交換11行業(yè)協(xié)會(huì)125客戶資源的來源廣告（路牌、報(bào)刊、招聘、公司標(biāo)牌……）1行業(yè)和9紙、筆、鏡子、話術(shù)、適合打電話的環(huán)境微笑的聲音、很精神的坐姿征服客戶的欲望創(chuàng)造打電話的好氛圍O(∩_∩)O~紙、創(chuàng)造打電話的好氛圍O(∩_∩)O~10客戶的想法：害怕遇到電話詐騙無助面對(duì)當(dāng)前行情，不知如何是好需要期待好的投資建議

我們要理解客戶，更有責(zé)任幫助他們……

每個(gè)人的心，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。唯有關(guān)懷，才能把自己變成一只細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入別人的心中了解別人客戶的想法：11電話前電話中電話后電話營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程電話前電話中電話后電話營(yíng)銷的標(biāo)12開場(chǎng)白：表明來意1挖需求2異議處理34電話“四環(huán)素”促成開戶電話中的溝通開場(chǎng)白：表明來意1挖需求2異議處理34電話“四環(huán)素”促成開戶13表明身份說明來意（我是誰？我代表哪個(gè)公司？我能提供什么幫助）好的開場(chǎng)白，電話銷售成功的一半表明身份說明來意（我是誰？我代表哪個(gè)公司？我能提供什么幫助）14案例話術(shù)案例話術(shù)15找出切入客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)加深其痛苦通過溝通了解客戶目前的狀況，以及目前存在的問題對(duì)喋喋不休的客戶不要跟著他，用問題引導(dǎo)他向我們希望的方向

對(duì)不愛說話的客戶

找出切入客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)加深其痛苦通過溝通了解客戶目前的狀況16案例話術(shù)案例話術(shù)17異議處理1、讓顧客多說話，嫌貨才是買貨人！2、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，記?。骸澳愕慕巧穷檰枴弊⒁馐马?xiàng)這里的異議處理不是對(duì)產(chǎn)品的異議處理，而是客戶拒絕約見的異議處理異議處理1、讓顧客多說話，嫌貨才是買貨人！2、忘掉你的任務(wù)181、忙、異議處理：2、考慮一下3、安全嗎？沒時(shí)間1、忙、異議處理：2、考慮一下3、安全嗎？沒時(shí)間19處理客戶拒絕的技巧良好的利益闡述/提高緊迫感/越是沒錢越是要趕緊做/同行已經(jīng)通過我們的服務(wù)得到明顯效益電銷培訓(xùn)--了解電銷課件20

1語調(diào)明朗

2咬字清晰3善用“停頓”

4音量大小要適宜

5言辭聲調(diào)要配合表情

6措辭要高雅，發(fā)音要正確

7站直、坐直后講話

有魅力的聲音

1語調(diào)明朗

2咬字清晰有魅力的聲音21

1.說話時(shí)面帶微笑(可以放面鏡子在面前)2.語言簡(jiǎn)短親切,盡快切入重點(diǎn)（說明來意）3.說出你的姓名和公司名稱4.說明你有重要資訊

電話銷售準(zhǔn)則電話銷售準(zhǔn)則22電話前電話中電話后電話營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程電話前電話中23

放下電話后你要做什么？1、對(duì)自己的跟進(jìn)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和保持快樂心情2、每日工作的整理、總結(jié)3、對(duì)客戶的跟進(jìn)

意向客戶的把握：需求、購買能力、欲望……意向客戶的分類：A/B/C進(jìn)入再次溝通的準(zhǔn)備了！

電話后放下電話后你要做什么？1、對(duì)自己的跟進(jìn)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和保持快樂心24