周莊別墅項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告

周莊別墅工程營(yíng)銷策略報(bào)告謹(jǐn)呈：昆山川水房地產(chǎn)置業(yè)2021年8月13日占位思考時(shí)機(jī)與工程占位引客戶來(lái)讓客戶買營(yíng)銷策略工程目標(biāo)目標(biāo)下的問(wèn)題渠道攻略形象攻略產(chǎn)品攻略營(yíng)銷攻略報(bào)告思路營(yíng)銷策略總綱及攻略解析銷售鋪排Ⅰ工程屬性分析Ⅱ長(zhǎng)三角市場(chǎng)思考Ⅲ周莊市場(chǎng)思考Ⅳ目標(biāo)客戶歸類Ⅴ核心價(jià)值提煉北京長(zhǎng)三角工程目標(biāo)從企業(yè)戰(zhàn)略來(lái)講，本工程作為天潤(rùn)集團(tuán)首個(gè)異地工程，承擔(dān)創(chuàng)造企業(yè)知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立品牌，并贏得政府信任的使命，由此形成企業(yè)長(zhǎng)三角擴(kuò)張的引爆點(diǎn)。成為古鎮(zhèn)旅游地產(chǎn)工程的代表之作。樹(shù)立品牌現(xiàn)金流在低靡市場(chǎng)下，良好的現(xiàn)金流，促進(jìn)企業(yè)良性開(kāi)展。1/占位探討時(shí)機(jī)在哪里？2/渠道挖掘工程價(jià)值如何建立客戶認(rèn)知？3/營(yíng)銷執(zhí)行怎樣影響客戶購(gòu)置，確保銷售回款？目標(biāo)下的問(wèn)題占位思考時(shí)機(jī)與工程占位引客戶來(lái)讓客戶買營(yíng)銷策略工程目標(biāo)目標(biāo)下的問(wèn)題渠道攻略形象攻略產(chǎn)品攻略營(yíng)銷攻略報(bào)告思路營(yíng)銷策略總綱及攻略解析銷售鋪排Ⅰ工程屬性分析Ⅱ長(zhǎng)三角市場(chǎng)思考Ⅲ周莊市場(chǎng)思考Ⅳ目標(biāo)客戶歸類Ⅴ核心價(jià)值提煉↘Analysis我們面臨的一切是怎樣的？占位思考工程屬性分析區(qū)域?qū)傩裕荷虾＝?、水鄉(xiāng)文化旅游古鎮(zhèn)本項(xiàng)目昆山傳感器產(chǎn)業(yè)基地京杭運(yùn)河蘇州方向京杭運(yùn)河上海方向上海昆山分界線前往周莊前往上海區(qū)域位置滬、寧、杭、蘇城市之間蘇州城東南，昆山的西南處西鄰吳江市，東鄰上海青浦區(qū)

上海到達(dá)周莊的門戶京杭大運(yùn)河支線必經(jīng)之地在周莊古鎮(zhèn)景區(qū)東北北臨昆山傳感器產(chǎn)業(yè)基地工程位置城市屬性以上海為核心的長(zhǎng)三角核心區(qū)域文化旅游古鎮(zhèn)；屬性分析周莊門戶！工程指標(biāo)占地面積：22萬(wàn)方建筑面積：13萬(wàn)方米容積率：0.58；配套設(shè)施幼兒園2600平方米；活動(dòng)中心3700平方米；物業(yè)用房650平米；產(chǎn)品類型聯(lián)排別墅、雙拼別墅為主；園林式和星級(jí)酒店；商業(yè)配套；會(huì)所、幼兒園工程屬性：體量較大的別墅工程，兼具綜合配套的工程屬性分析大盤價(jià)值！地塊現(xiàn)狀：三面環(huán)水，景觀優(yōu)越；緊鄰周莊主干道，兼并水路與陸路交通兩大優(yōu)勢(shì)昆山上海分界線白蜆湖傳感器產(chǎn)業(yè)基地周南路屬性分析可塑性強(qiáng)！本體視角：“周莊門戶級(jí)資質(zhì)、大盤優(yōu)勢(shì)、可塑性強(qiáng)〞長(zhǎng)三角市場(chǎng)視角長(zhǎng)三角已經(jīng)形成了以上海為核心的城市群，在此背景下，大城市外溢的旅游地產(chǎn)需求已經(jīng)在釋放；交通快速開(kāi)展150Km35Km100Km300Km滬寧鐵路滬寧高速公路京滬高鐵城際輕軌以核心城市為中心的松散狀態(tài)以核心城市為中心網(wǎng)絡(luò)化城市圈城市功能整合交通設(shè)施的完善重大交通工程的建設(shè)如城際列車、京滬高鐵開(kāi)通，滬寧高速公路擴(kuò)建等，將極大的縮短城市間的時(shí)間距離，加速城市間人流、物流、資金流、技術(shù)流的互動(dòng)，從而使城市體系向網(wǎng)絡(luò)化、方向開(kāi)展，并形成了上海為核心的城市群；長(zhǎng)三角視角目前承載外溢購(gòu)房需求的板塊分布在近上海區(qū)域，具備顯著的交通和資源導(dǎo)向；上海花橋板塊陽(yáng)澄湖板塊太湖板塊周莊板塊318國(guó)道滬寧高速鐵路交通長(zhǎng)三角視角大盤主導(dǎo)、近滬尺度、交通完善的溢出板塊花橋板塊地理位置：昆山花橋，距上海市中心僅20多公里；自然環(huán)境：無(wú)顯著的自然資源配套設(shè)施：依靠近滬尺度，享受軌道交通、安亭國(guó)際賽車場(chǎng)等利好因素；并且自身配套齊全，擁有完備的學(xué)校、醫(yī)院等設(shè)施；交通條件：公路交通、軌道十一號(hào)線延伸段；客源狀況：以上海外溢的購(gòu)房客戶為主，前期投資客較多，目前購(gòu)置客戶以養(yǎng)老、休閑度假以及外溢的年輕購(gòu)房客戶為主；典型工程：大盤130萬(wàn)方，綠地21城；湖景和自然資源主導(dǎo)的生態(tài)旅游板塊陽(yáng)澄湖板塊地理位置：昆山城市西側(cè)，蘇東側(cè)，分為湖東和湖西兩大區(qū)域；自然環(huán)境：陽(yáng)澄湖景觀和其他資源，如大閘蟹、淡水魚(yú)；配套設(shè)施：依托陽(yáng)澄湖開(kāi)展成為長(zhǎng)三角生態(tài)旅游片區(qū)的規(guī)劃，多數(shù)配套設(shè)施尚在建設(shè)前期，尚未兌現(xiàn)；交通條件：公路交通主要是公路交通締結(jié)滬寧高速，建立和蘇州、上海等中心城市的關(guān)系；客源狀況：湖西以蘇州客源為主；湖東以上海、蘇州客戶為主，昆山本地客戶也有，可以說(shuō)昆山本地客戶的旅游置業(yè)需求都在湖東旅游片區(qū)釋放；典型工程：招商依云水岸、克拉水城、天使灣；鼎園美墅天使園錦繡藍(lán)灣·蔚城檀香園泰鴻花園陽(yáng)澄湖克拉水城真山真水的休閑、旅游度假勝地太湖板塊從產(chǎn)品、客戶以及競(jìng)爭(zhēng)力三維分析，周莊板塊核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于周莊水鄉(xiāng)文化的底蘊(yùn)；板塊名稱產(chǎn)品類型/典型項(xiàng)目客戶構(gòu)成核心模式花橋板塊公寓、別墅綜合產(chǎn)品綠地21城上?？蛻魹橹鹘鼫嚯x、社區(qū)概念陽(yáng)澄湖板塊別墅為主克拉水城、天使灣湖西以蘇州客戶為主；湖東以上海為主，少量昆山客戶陽(yáng)澄湖資源和景觀太湖板塊別墅為主中興太湖城輻射長(zhǎng)三角城市外溢購(gòu)房客戶，以上海、蘇州客戶為主力太湖景觀資源周莊板塊別墅為主假日半島、凌湖隨園上?？蛻魹橹髦芮f水鄉(xiāng)文化總結(jié)明顯的旅游產(chǎn)品特征：以度假型別墅開(kāi)發(fā)為主客戶模式和來(lái)源同質(zhì)化：客戶來(lái)源具備明顯的區(qū)域締結(jié)效應(yīng)，且上?？蛻粲绊懥^強(qiáng)；自然資源成為其他板塊的主要驅(qū)動(dòng)力；周莊具備差異化的文化優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)三角視角：“花橋、陽(yáng)澄湖、太湖、周莊〞產(chǎn)品模式一致客戶模式一致核心競(jìng)爭(zhēng)力分為資源和人文導(dǎo)向“周莊水鄉(xiāng)文化〞是本工程板塊間競(jìng)爭(zhēng)力的核心！周莊區(qū)域視角1、名聲在外——作為江南第一古鎮(zhèn)，代表著江南水鄉(xiāng)文化周莊現(xiàn)狀周莊的主要旅游客戶市場(chǎng)集中在500KM以內(nèi)的上海，南京，合肥等長(zhǎng)三角城市；作為江南第一古鎮(zhèn)，名聲在外，未到過(guò)周莊的游客對(duì)周莊的印象較好，認(rèn)為應(yīng)該有江南水鄉(xiāng)的韻味；到過(guò)周莊的人認(rèn)為周莊具備一定的文化內(nèi)涵，但是已經(jīng)流于商業(yè)和雜亂；成都/1000km以上合肥/300-500km濟(jì)南/500-1000km南京/50-300km上海/50km內(nèi)鄭州周莊距離近遠(yuǎn)印象差好2、商業(yè)泛濫——侵蝕古鎮(zhèn)的淳樸民風(fēng)，毒化水鄉(xiāng)氣氛周莊現(xiàn)狀“人多地少〞：摩肩接踵的旅游團(tuán)隊(duì)在0.47平方公里的土地上蹣跚前行“商業(yè)泛濫〞：小商小販的陣陣吆喝聲在古鎮(zhèn)的每條小巷里嘹亮起伏“水鄉(xiāng)商業(yè)文化缺失〞：周莊.水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)原有的商業(yè)文化氣氛并未真正表達(dá)出來(lái)123“水阻周莊〞：周莊因水而生，也因水而興，然而，小小河流，也使周莊因水而阻，因水而困43、城市建設(shè)和開(kāi)發(fā)陷入文化混沌狀態(tài)周莊現(xiàn)狀周莊地產(chǎn)工程分布在以古鎮(zhèn)為中心的區(qū)域，強(qiáng)調(diào)對(duì)古鎮(zhèn)和湖景資源的占有；核心區(qū)域飽和，外擴(kuò)本工程假日半島2021熙園2021.7龍隱水莊2021.7高林山水2007.10富春坊2021.5周莊CBH2007.5愛(ài)渡風(fēng)情2006凌湖隨園2007.12古鎮(zhèn)景區(qū)項(xiàng)目名稱物業(yè)類型項(xiàng)目體量銷售價(jià)格主力客戶銷售情況愛(ài)渡風(fēng)情小鎮(zhèn)主要為商鋪，少量別墅7.8萬(wàn)平方米別墅20幾套200萬(wàn)-2000萬(wàn)外地投資型未開(kāi)盤周莊CBH商鋪，雙拼、獨(dú)棟別墅14萬(wàn)平方米62戶別墅豪宅150萬(wàn)/套，小豪宅30-50萬(wàn)/套均為上海人一期售罄，2期未開(kāi)盤盛世明珠園獨(dú)棟，聯(lián)排別墅及酒店式公寓6.986萬(wàn)平方米聯(lián)排156戶,獨(dú)棟24戶獨(dú)棟9000元/平方米，聯(lián)排5800-6000元/平方米上海人60%蘇州及周邊客戶占到30%，別墅售罄，還有幾套酒店式公寓假日半島獨(dú)棟，聯(lián)排別墅3.38萬(wàn)平方米150多戶聯(lián)排：7000-8000元/平方獨(dú)棟：12000元/平方米大部分是上海，臺(tái)灣有少部分未開(kāi)盤，少量預(yù)定熙園獨(dú)棟２７戶獨(dú)棟別墅占地約８萬(wàn)平方米獨(dú)棟每戶2000萬(wàn)以上上海未開(kāi)盤凌湖隨園聯(lián)排，雙拼別墅2.13萬(wàn)平方米95戶200-380萬(wàn)/套90%為上?？蛻?；銷售近1/2龍隱水莊多層，酒店式公寓8.5萬(wàn)平方米酒店式公寓145套酒店式公寓5200/平方米蘇州大學(xué)老師酒店式公寓去化量60套，占41%高林水鄉(xiāng)花園多層住宅2.4萬(wàn)平方米一期40多套2900-3200元/平方米上海養(yǎng)老5+2度假一期剩余六套二期未開(kāi)盤富春坊多層住宅1.08萬(wàn)平方米幾十套2950-3200元/平方米1/3本地人上海養(yǎng)老剛開(kāi)盤，剩余較多周莊較有影響力的工程以別墅為主；受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)水平限制，周莊與競(jìng)爭(zhēng)板塊相比，物業(yè)價(jià)格處于明顯低位，別墅尤其突出；花橋板塊住宅：5000-6000聯(lián)排別墅：9000-10000獨(dú)幢：15000周莊板塊公寓：4000-5000聯(lián)排別墅：6000-8000獨(dú)幢：9000-12000太湖板塊獨(dú)幢：12000-20000陽(yáng)澄湖板塊獨(dú)幢：12000-15000陽(yáng)澄湖房地產(chǎn)開(kāi)展現(xiàn)狀：板塊開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)工程眾多，鼎盛時(shí)期達(dá)十幾個(gè)品牌入駐，如萬(wàn)科太湖房地產(chǎn)開(kāi)展現(xiàn)狀：工程眾多，大盤主導(dǎo)品牌開(kāi)發(fā)商眾多周莊房地產(chǎn)開(kāi)展水平缺乏：工程較少，且以小盤為主；缺乏品牌開(kāi)發(fā)商；工程開(kāi)發(fā)品質(zhì)相對(duì)缺乏；花橋房地產(chǎn)開(kāi)展現(xiàn)狀：大盤主導(dǎo)綠地等品牌開(kāi)發(fā)商

占地3萬(wàn)平米；雙拼別墅，聯(lián)排別墅總共95戶雙拼308—346平方米，單價(jià)6800元/平方米聯(lián)排243平方米，單價(jià)5200元/平方米建筑風(fēng)格：純中式工程盤點(diǎn)工程優(yōu)勢(shì)江南水鄉(xiāng)園林式景觀規(guī)劃，上下錯(cuò)落、粉墻青瓦的建筑風(fēng)格，打造親水社區(qū)，戶戶臨水，推窗見(jiàn)景?！肮沛?zhèn)·純中式·臨水院落〞推廣主題靠近古鎮(zhèn)旅游區(qū)入口,周邊配套齊全.靠近游艇碼頭.戶戶有水的設(shè)計(jì)理念.別墅典型個(gè)案——凌湖隨園競(jìng)爭(zhēng)解析核心賣點(diǎn)：地段：靠近古鎮(zhèn)旅游區(qū)入口市政配套：游艇碼頭直通岸北的周莊入口風(fēng)情：純中式建筑設(shè)計(jì)缺乏:建筑品質(zhì)缺乏:雖然采用中式設(shè)計(jì)，但品質(zhì)欠缺，且單純以中式立面和園林構(gòu)成意向表達(dá)；營(yíng)銷展示缺乏：無(wú)明確的人文推廣主題，且展示品質(zhì)較差單一社區(qū)配套:簡(jiǎn)單、停留在功能階段的社區(qū)會(huì)所，缺乏人文表達(dá)別墅典型個(gè)案——凌湖隨園周莊特質(zhì)表達(dá)缺乏競(jìng)爭(zhēng)解析別墅典型個(gè)案——假日半島

占地10萬(wàn)平米；

31棟獨(dú)棟別墅，36棟聯(lián)排別墅，2棟商業(yè)；獨(dú)棟157—226平方米，單價(jià)12000元/平方米聯(lián)排135—176平方米，單價(jià)7000—8000元/平方米建筑風(fēng)格：中西合璧工程概況推廣主題半島景觀資源，規(guī)劃成家家有水，戶戶重蔭的效果，定位為養(yǎng)生居所。工程優(yōu)勢(shì)離古鎮(zhèn)旅游區(qū)僅1千米三面環(huán)水的景觀資源競(jìng)爭(zhēng)解析游離于周莊文化核心賣點(diǎn)：核心地段：離古鎮(zhèn)旅游區(qū)僅1千米景觀資源：三面環(huán)水缺乏之處:建筑風(fēng)格：中西合璧風(fēng)格，偏于現(xiàn)代，與周莊文化融合差；景觀表現(xiàn)缺乏：工程內(nèi)水景以及綠化過(guò)于簡(jiǎn)單；初級(jí)的營(yíng)銷動(dòng)作：除在周莊入口處設(shè)立售摟處外,其他無(wú)任何推廣別墅典型個(gè)案——假日半島競(jìng)爭(zhēng)解析

占地3萬(wàn)平米獨(dú)棟別墅總共27戶面積860—1300平方米單價(jià)40000元/平方建筑風(fēng)格：哥特式工程盤點(diǎn)工程優(yōu)勢(shì)五畝獨(dú)幢,豪華莊園推廣主題每棟占地五畝.面積超過(guò)860平方,產(chǎn)品走差異化路線別墅典型個(gè)案——熙園競(jìng)爭(zhēng)解析核心賣點(diǎn)：占地資源：超大的占地面積庭院：私家莊園式設(shè)計(jì)缺乏之處:建筑意向表達(dá)不清晰：冠以哥特式風(fēng)情，但實(shí)際建筑風(fēng)格傾向于日式定位脫離區(qū)域市場(chǎng)：千萬(wàn)級(jí)豪宅別墅典型個(gè)案——熙園脫離區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)解析“周莊特質(zhì)表現(xiàn)缺乏〞！

“游離于周莊文化〞！

“脫離區(qū)域市場(chǎng)〞！目前，周莊缺乏完整傳承古鎮(zhèn)文化的工程！競(jìng)爭(zhēng)小結(jié)區(qū)域現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀周莊缺乏“完整傳承周莊文化的標(biāo)桿工程〞區(qū)域視角：“房地產(chǎn)開(kāi)展水平缺乏〞

“傳承缺失〞“聲名在外〞

“商業(yè)泛濫〞

“文化混沌〞競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀區(qū)域現(xiàn)狀目標(biāo)客戶分析

總體上來(lái)講，08年上半年新房成交量較07年同期下降50%。從月度趨勢(shì)開(kāi)展來(lái)看，成交量在春節(jié)前后降至冰點(diǎn)，3月份底由于開(kāi)發(fā)商主動(dòng)降價(jià)促銷售成交出現(xiàn)過(guò)短暫反彈；但4月份即回落，5月旺季不旺，6月再次回落。當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的主要特征：景氣回落，預(yù)計(jì)近年處于深度調(diào)整期07年政策：以金融政策成主，對(duì)市場(chǎng)的影響較大行政手段：新增針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)二手房交易及新房營(yíng)銷手法的專項(xiàng)整治波動(dòng)原因1：品牌開(kāi)發(fā)商“低價(jià)拋售〞行為引起市場(chǎng)多米骨牌效應(yīng)波動(dòng)原因2：相關(guān)土地政策和規(guī)劃導(dǎo)致土地開(kāi)發(fā)加速，未來(lái)住宅供給量加大波動(dòng)原因3：后續(xù)金融/稅收政策的出臺(tái)將加劇市場(chǎng)波動(dòng)波動(dòng)原因4：經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房、限價(jià)房的推出，進(jìn)一步降低市場(chǎng)價(jià)格08年未來(lái)波動(dòng)因素：開(kāi)發(fā)商行為、政府政策、金融/稅收政策將導(dǎo)致未來(lái)市場(chǎng)波動(dòng)金融手段：針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)，銀行開(kāi)始配合行政手段，緊縮銀根，直接針對(duì)投資客和屢次置業(yè)稅收政策：將繼金融政策后另一項(xiàng)更為長(zhǎng)期的增加屢次置業(yè)與投資本錢的“殺手锏〞金融政策年供給驅(qū)動(dòng)年金融政策供給結(jié)構(gòu)調(diào)整/金融政策通過(guò)典型工程不同銷售時(shí)期比照，周莊的工程銷售狀況也無(wú)法跳脫淡市影響；周莊CBH(別墅)凌湖隨園(別墅)2007.5----10月總?cè)セ吭缕骄セ?套)2008.1-----6月總?cè)セ吭缕骄セ?套)62套12套405開(kāi)盤五個(gè)月內(nèi)全部消化一空消化速度明顯放緩，且成交的40套中有大約30%為2007年底預(yù)定客戶.周莊房地產(chǎn)別墅市場(chǎng)受宏觀大勢(shì)影響嚴(yán)重，成交量較去年急劇縮水，目前整個(gè)板塊進(jìn)入淡市?？蛻魜?lái)源地客戶細(xì)分原來(lái)客戶描述目前客戶描述群體變化置業(yè)目的和關(guān)注點(diǎn)置業(yè)目的和關(guān)注點(diǎn)上海投資客房?jī)r(jià)波谷，且可以享有水鄉(xiāng)資源，有升值空間，但購(gòu)置別墅客戶比例相對(duì)較低投資置業(yè)急劇縮水，基本封殺外區(qū)域旅游地產(chǎn)投資出局5+2度假性客戶距離近，周末到周莊享受度假生活，且房?jī)r(jià)較低偏向謹(jǐn)慎，更關(guān)注價(jià)格因素，置業(yè)方向發(fā)生變化，多數(shù)偏向于總價(jià)較低的公寓產(chǎn)品次要上海人相對(duì)富裕的老齡和文化階層，度假養(yǎng)老具備周莊人文情懷，看中周莊人文資源和景觀，度假、養(yǎng)老為主受影響較小，但對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)和價(jià)值也更為關(guān)注主力臺(tái)灣人在昆山、周莊有產(chǎn)業(yè)投資或生意往來(lái)昆山外向型經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，周莊產(chǎn)業(yè)發(fā)展，周莊人文品牌，度假和投資綜合性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)明顯縮水，基本出局出局蘇州人（含昆山）蘇州地區(qū)高知階層、文化階層和私營(yíng)業(yè)主傾向于周莊品牌，享有江南古鎮(zhèn)資源、價(jià)格低谷容易接受；度假為主，投資為輔；私營(yíng)業(yè)主目前不明顯；有意向更加謹(jǐn)慎，更關(guān)注項(xiàng)目品質(zhì)和價(jià)格因素，偏向于自用主力政府官員、市區(qū)企事業(yè)單位高層不張揚(yáng)，無(wú)法估算的小眾購(gòu)買群體，但對(duì)于別墅的口碑傳頌至關(guān)重要，度假為主受市場(chǎng)大勢(shì)影響較為明顯，目前已基本消失出局泛長(zhǎng)三角范圍在本片區(qū)附近有生意投資或者結(jié)識(shí)周莊產(chǎn)生強(qiáng)烈印象蘇州輻射周邊城市強(qiáng)，看好周莊江南古鎮(zhèn)風(fēng)貌和較強(qiáng)的品牌影響受經(jīng)濟(jì)調(diào)整影響，客戶已經(jīng)不明顯，成為零星客戶群體邊際客戶--客戶定位--客戶解析緊隨淡市，周莊目前主要購(gòu)房客群也發(fā)生了變化，主要表現(xiàn)在投資客出局，自用者主導(dǎo)；——以上客戶結(jié)論主要來(lái)自于客戶調(diào)研和銷售員訪談典型客戶訪談：對(duì)周莊置業(yè)存在較強(qiáng)熱情和需求，他們更關(guān)注工程品質(zhì)；自己和兒子從來(lái)不買股票，喜歡置業(yè)投資，不是純粹的投機(jī)，以前買的房子都升值了，欣賞自己的投資眼光，能升值和單純喜歡同樣重要。我在盧灣和普陀有兩套房子，都是以前的，99年造?，F(xiàn)在都不住，我更喜歡住在自然一點(diǎn)的地方，后來(lái)我就搬到了碧云，那里環(huán)境很好。自己這個(gè)年齡，需要一點(diǎn)生活的變化，而不是處在一個(gè)封閉的城市環(huán)境里。我在淀山湖還有套小公寓，有空去住住，也是一種享受；我一般主張，居住和房子是兩碼事，自然太重要了。我買淀山湖邊的公寓也是看中朱家角老鎮(zhèn)的感覺(jué)，在上海也就那里〔朱家角〕了，但好似老的東西在一點(diǎn)點(diǎn)消失，只剩下老鎮(zhèn)的一小塊，怪沒(méi)意思的。周莊很好，上海本地人都很了解，也很向往，但現(xiàn)在旅游的人很多，也看到過(guò)〔在房展會(huì)〕工程，但感覺(jué)品質(zhì)不夠，有時(shí)機(jī)一定了解一下周莊好的房產(chǎn)；如果要買，那一定是非常有周莊感覺(jué)和品質(zhì)的，看得上會(huì)考慮買；客戶：石明泉年齡:63歲年收入:退休，主要靠投資房產(chǎn)租金收益，預(yù)計(jì)在萬(wàn)元以上原上海稅務(wù)總局會(huì)計(jì)師/在上海市中心擁有多套房產(chǎn)〔上海新加坡、世紀(jì)之門〕，現(xiàn)居住在浦東的碧云社區(qū)，在上海淀山湖邊擁有一套度假公寓；具備豐富的房地產(chǎn)投資經(jīng)驗(yàn)；客戶解析客戶原聲：老上海貴族階層典型客戶訪談：此類客戶認(rèn)知周莊文化，喜愛(ài)周莊的純粹，向往周莊式的生活；客戶解析自己過(guò)兩年就退休了，買安亭新鎮(zhèn)就是為了以后養(yǎng)老，這個(gè)房子很好，很節(jié)能和生態(tài)。我不排斥洋建筑，安亭新鎮(zhèn)的德國(guó)風(fēng)情我就能接受；但是如果是中國(guó)的東西就更好了，我們這個(gè)年紀(jì)對(duì)于傳統(tǒng)的東西還是很向往的，可惜現(xiàn)在不多了；周莊我以前去過(guò)，陳逸飛的畫(huà)筆很傳神，很喜歡那里的小橋流水和古鎮(zhèn)風(fēng)貌，上海的南匯老街、朱家角比周莊還是要差一點(diǎn)，同里名氣肯定不如周莊；周莊也有別墅賣？你們有時(shí)機(jī)給我去介紹那里的房子，在那里買一套養(yǎng)老好似也不錯(cuò)；如果要買周莊的房子，周莊的感覺(jué)對(duì)我而言是最重要的；客戶：黃先生年齡:58歲年收入:未告知華東師范大學(xué)中文系教授/居住在徐匯區(qū)梧桐花園〔徐家匯核心區(qū)域，原外銷房〕；在上海安亭新鎮(zhèn)有一套公寓，準(zhǔn)備退休養(yǎng)老；客戶原聲：高知階層典型客戶訪談：此類客戶認(rèn)知包含周莊在內(nèi)的泛中式文化，更加注重周莊人文的感知；客戶解析在深圳起家，在上海創(chuàng)業(yè)已經(jīng)有7個(gè)年頭，一直在設(shè)計(jì)行業(yè)，對(duì)自己目前的工作室所取得的就比較滿意?！踩f(wàn)科、華潤(rùn)等樣板房設(shè)計(jì)〕我自己擅長(zhǎng)的也是中式設(shè)計(jì)，公司重要的單子，如果是中式的，我都非常有興趣做；所以你和我說(shuō)周莊，我非常愿意表達(dá)我對(duì)那里的看法；在我看來(lái)，周莊太商業(yè)，不純粹，如果要我去做個(gè)case，我一定按照自己這么多年的感覺(jué)去做好，也算是對(duì)文化的一點(diǎn)拾遺和奉獻(xiàn)；一定不會(huì)做成梧德那樣的堆砌〔指東方庭院〕對(duì)那邊的房地產(chǎn)不了解，知名度不高；可以考慮買周莊的別墅，但我的要求很高；目前新中式泛濫，蘇州太多了；粉墻黛瓦的色調(diào)讓居住有些冷淡和陌生；給你們提個(gè)建議，周莊文化感覺(jué)植入非常重要，我主要找原汁原味的周莊客戶：張先生年齡:38歲年收入:不肯透露滬上知名設(shè)計(jì)公司主設(shè)計(jì)師及合伙人〔家裝〕/業(yè)余愛(ài)好收藏字畫(huà)、金石以及古典中式藏品，亦喜歡日式的文化，喜抽七星，極喜游歷；客戶原聲：文化產(chǎn)業(yè)階層上海人口結(jié)構(gòu)和房產(chǎn)財(cái)富積聚效應(yīng)，為養(yǎng)老型的異地地產(chǎn)需求創(chuàng)造了市場(chǎng)增長(zhǎng)的契機(jī)；客戶解析數(shù)據(jù)來(lái)源：上海統(tǒng)計(jì)年鑒上海老齡人口以年均0.7%的比例增長(zhǎng)，每年凈增老齡人口到達(dá)10萬(wàn)人；上海有近7成的城鎮(zhèn)居民家庭有自己的房產(chǎn)，有近21.7%的城鎮(zhèn)居民家庭擁有兩套以上的房屋。

——上海市統(tǒng)計(jì)局05年在地統(tǒng)計(jì)擁有3套以上房屋的家庭從05年的2%上升至07年的2.86%?！虾Ｊ薪y(tǒng)計(jì)局07年在地統(tǒng)計(jì)一年中有29.8%的家庭曾外出旅游?！虾Ｊ薪y(tǒng)計(jì)局05年在地統(tǒng)計(jì)契機(jī)一：老齡化人口增長(zhǎng)對(duì)養(yǎng)老居住市場(chǎng)需求帶來(lái)了機(jī)遇契機(jī)二：房屋財(cái)富效應(yīng)積累和旺盛的旅游需求，為上海市民旅游地產(chǎn)需求創(chuàng)造了根底和了需求釋放的可能；“房養(yǎng)房〞成為上海外鄉(xiāng)“地主〞重要的財(cái)富積累模式；旺盛的旅游需求為旅游地產(chǎn)創(chuàng)造了可能性同時(shí)，從長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)背景創(chuàng)造的高知階層和和文化產(chǎn)業(yè)人士數(shù)量和增長(zhǎng)趨勢(shì)看，都可能為本工程創(chuàng)造有利的客戶資源；1、長(zhǎng)三角一直是富饒的代名詞。包括上海、江蘇8個(gè)地級(jí)市、浙江7個(gè)地級(jí)市在內(nèi)的長(zhǎng)江三角洲區(qū)域，僅占全國(guó)土地的1%，但經(jīng)濟(jì)規(guī)模卻占全國(guó)經(jīng)濟(jì)的22%?！?007年，長(zhǎng)三角GDP總量超過(guò)4.5萬(wàn)億，GDP增長(zhǎng)率連續(xù)15年保持兩位數(shù)增長(zhǎng)。〞2、同時(shí)，長(zhǎng)三角片區(qū)三省高?？倲?shù)到達(dá)了140多所，僅上海就囊括了29所，豐富的高校創(chuàng)造了充分的高知階層；3、2007年，上海文化產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員為62.33萬(wàn)人，占全市從業(yè)人員的6.9%。全年總產(chǎn)出到達(dá)2718.95億元，比上年增長(zhǎng)15.7%。實(shí)現(xiàn)增加值683.25億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)14.2%；占全市生產(chǎn)總值的比重保持在5.61%；對(duì)上海經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的奉獻(xiàn)率為5.6%，拉動(dòng)全市生產(chǎn)總值增長(zhǎng)0.8個(gè)百分點(diǎn)。給這類人一個(gè)定義——社會(huì)的“文化階層〞文化地位：多數(shù)受過(guò)高等教育，年齡偏大，對(duì)傳統(tǒng)文化有偏好或有內(nèi)心需求；文化職業(yè)：很多是高知基層，甚至靠文化吃飯；文化追求：享受生活，精神上設(shè)定很高的標(biāo)準(zhǔn)，中式往往能打動(dòng)內(nèi)心需求絕對(duì)需求：非常重視工程品質(zhì)，甚至將此項(xiàng)作為第一要素考慮絕對(duì)資本：財(cái)富積累時(shí)間長(zhǎng)，有足夠的資本進(jìn)行異地置業(yè)；經(jīng)歷過(guò)純精神的時(shí)代不一定有顯赫的家世經(jīng)歷文化改革和社會(huì)開(kāi)放浪潮中，把握住了財(cái)富積累機(jī)遇品嘗過(guò)社會(huì)文化的顛覆和回歸，并對(duì)傳統(tǒng)文化充滿了向往他們現(xiàn)在是社會(huì)的中、上層不一定最有錢，但最能看得上陳逸飛筆下的詩(shī)情畫(huà)意社會(huì)中、高產(chǎn)，或?qū)⒊蔀橹髁魉麄兪怯行蔚馁Y產(chǎn)階級(jí)城市是他們賴以生存的母親在物質(zhì)充裕以后，更渴望文化的回歸基于重點(diǎn)客戶研究，得出本工程營(yíng)銷周期內(nèi)的主力客戶歸類；

以職業(yè)和社會(huì)地位定位描述客戶特征老齡富裕階層、高知階層以及文化從業(yè)階層目前以上海、蘇州為核心，隨工程影響力的深入，可輻射至更廣泛區(qū)域具有一定的社會(huì)影響力，以及特定點(diǎn)的圈層核心客戶重要客戶偶得客戶5+2度假客戶上海、蘇州為主的區(qū)域，距離非常重要周莊產(chǎn)業(yè)人士、政府人員泛長(zhǎng)三角區(qū)域1/占位探討時(shí)機(jī)在哪里？答案：淡市之下，用家客戶對(duì)于周莊文化的追求；片區(qū)之內(nèi)，本工程自身的整體可塑性；競(jìng)爭(zhēng)之中，成為周莊片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)者〔周莊門戶工程〕的時(shí)機(jī)；定位思考2/渠道挖掘工程價(jià)值如何建立客戶認(rèn)知？3/營(yíng)銷執(zhí)行怎樣影響客戶購(gòu)置，確保銷售回款？買你的理由是什么？怎么挖掘客戶？占位思考時(shí)機(jī)與工程占位引客戶來(lái)讓客戶買營(yíng)銷策略工程目標(biāo)目標(biāo)下的問(wèn)題渠道攻略形象攻略產(chǎn)品攻略營(yíng)銷攻略報(bào)告思路營(yíng)銷策略總綱及攻略解析銷售鋪排Ⅰ工程屬性分析Ⅱ長(zhǎng)三角市場(chǎng)思考Ⅲ周莊市場(chǎng)思考Ⅳ目標(biāo)客戶歸類Ⅴ核心價(jià)值提煉營(yíng)銷策略思路傳承

——以繼承者的姿態(tài)，深耕及延續(xù)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)的韻味引領(lǐng)——以領(lǐng)導(dǎo)者姿態(tài)，引領(lǐng)江南水鄉(xiāng)新生活方式，創(chuàng)造新開(kāi)展極營(yíng)銷策略渠道挖掘關(guān)鍵點(diǎn)形式：必須主動(dòng)出擊！圈層營(yíng)銷，針對(duì)性舉措，挖掘更有效高質(zhì)量的目標(biāo)客戶圈！形象超越關(guān)鍵點(diǎn)以歷史文化為營(yíng)銷主線貫穿始終傳承周莊水鄉(xiāng)的歷史文化，引領(lǐng)周莊片區(qū)住宅工程！推廣起勢(shì)，主打某一個(gè)點(diǎn)〔如橋文化〕來(lái)形成周莊文化代言！產(chǎn)品領(lǐng)先關(guān)鍵點(diǎn)認(rèn)同中式住宅存活價(jià)值，并給予新的產(chǎn)品增值內(nèi)容！營(yíng)銷差異化關(guān)鍵點(diǎn)給到消費(fèi)者購(gòu)置的理由走差異化方向，整合資源，建立工程稀缺價(jià)值！建立完美的展示體系！策略總綱分解渠道攻略分解渠道挖掘關(guān)鍵點(diǎn)形式：必須主動(dòng)出擊！圈層營(yíng)銷，針對(duì)性舉措，挖掘更有效高質(zhì)量的目標(biāo)客戶圈！

渠道攻略重點(diǎn)鎖定：大打包圍戰(zhàn),鎖定周莊各干道及客戶聚集范圍各干道戶外廣告信息發(fā)布,形成工程之初印象!高端雜志，實(shí)施特定客群價(jià)值滲透！周莊外圍包抄,燈桿旗昭示,建立門戶級(jí)認(rèn)知!立體推廣:渠道為王，價(jià)值與影響力的全面滲透周莊景區(qū)封殺,引君入甕,推廣融入周莊古鎮(zhèn)!——立體全方位的有效結(jié)合，線上塑造工程文化氣質(zhì)及“周莊第一門戶〞形象，線下渠道將信息直達(dá)周莊片區(qū)客戶！充分運(yùn)用周莊片區(qū)客戶資源！立體包圍！精準(zhǔn)傳達(dá)!全方位攔截周莊外圍借勢(shì),拉近距離,強(qiáng)化與周莊關(guān)系!工程地盤包裝,“我就是周莊第一名盤!〞報(bào)紙與網(wǎng)絡(luò),制造群眾影響力！電視電影貼片，奠定文化底蘊(yùn)與高端形象！上海、杭州分展賣場(chǎng)，多點(diǎn)式直效溝通！活動(dòng)、短信、直郵、精準(zhǔn)聚焦！以上偏常規(guī)的渠道操作下，輻射整個(gè)周莊及周遍干道，重點(diǎn)仍在于吸引上門以及口碑傳播效應(yīng)！我們絕對(duì)不僅僅限于周莊片區(qū)客戶挖掘！主動(dòng)出擊，是直接打進(jìn)立足于上海的目標(biāo)客戶圈層的必要?jiǎng)幼?！提高客戶精?zhǔn)度！針對(duì)性的營(yíng)銷舉措！強(qiáng)調(diào)精神對(duì)位，圈層對(duì)位！降低交易本錢，效勞周期縮短高級(jí)知識(shí)分子老上海貴族文化產(chǎn)業(yè)人其他……目標(biāo)客戶，重點(diǎn)截殺爭(zhēng)取吸引更多的客戶圈層營(yíng)銷的核心高知客戶圈層：

高校巡展/文化刊物，宣傳周莊文化針對(duì)高級(jí)知識(shí)分子客戶群，可以采用高校巡展等方式在宣揚(yáng)周莊文化的同時(shí)宣傳本工程高校巡展派發(fā)江南風(fēng)味的樓書(shū)周莊文化歷史講座周莊文化書(shū)籍贈(zèng)閱老上海貴族圈層：

實(shí)惠誘之，理財(cái)講座+餐會(huì)招行金葵花客戶投資理財(cái)專場(chǎng)+餐會(huì)中行VIP卡客戶房貸理財(cái)+餐會(huì)建行當(dāng)家客戶餐會(huì)世聯(lián)尊貴客戶餐會(huì)文化產(chǎn)業(yè)人圈層：

文化產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)展宣傳創(chuàng)意園內(nèi)開(kāi)分展場(chǎng)八號(hào)橋，m50，田子坊，蘇州河藝術(shù)倉(cāng)庫(kù)，畫(huà)展，藝術(shù)展等地在門票上印上工程宣傳，或者開(kāi)設(shè)分展場(chǎng)策略總綱分解形象攻略分解形象超越關(guān)鍵點(diǎn)傳承周莊水鄉(xiāng)的歷史文化，引領(lǐng)周莊片區(qū)住宅工程！推廣起勢(shì)，主打某一個(gè)點(diǎn)〔如橋文化〕來(lái)形成周莊文化代言！工程屬性周莊門戶大盤周莊第一名盤關(guān)鍵句：傳承周莊江南水鄉(xiāng)文化氣息展現(xiàn)門戶、第一名盤的氣度形象策略分解在這里，周莊用歷史詮釋自己時(shí)光：遺失的夢(mèng)故土的回憶TIMECLUBTIMELORD再現(xiàn)最純粹的江南水鄉(xiāng)生活！是周莊的門戶宅院！周莊第一名盤！有著與周莊最貼近的歷史文化淵源！案名：“九橋〞

推廣語(yǔ)：九仰周莊900年！主訴求點(diǎn)：在這里，周莊是擁有歷史的以周莊的名義：“周莊九橋〞：只可遇見(jiàn)，不可追求〞以藝術(shù)的名義：“收納周莊歷史的文化博物館〞/“收藏城市的奢想〞以歷史的名義：“九座橋，與一種文化的追尋〞案例借鑒

芙蓉古鎮(zhèn)建筑與文化協(xié)調(diào)開(kāi)展：融合各種中國(guó)民居建筑風(fēng)格并以成都地域文化為工程內(nèi)涵集居住、度假、休閑、投資于一體、融合各種中國(guó)民居建筑風(fēng)格、以成都地域文化為工程內(nèi)涵的老成都縮影式的極富傳統(tǒng)色彩小區(qū)居住區(qū)共有四大風(fēng)格居住組團(tuán)組成：川西民居、江蘇民居、云南民居和唐風(fēng)建筑。每個(gè)組團(tuán)的建筑風(fēng)格在總體上保存中國(guó)傳統(tǒng)建筑文化精華，但是又表達(dá)了不同地域特色。組團(tuán)里的不同的民居共同與園林形成了區(qū)域獨(dú)特景觀與感受。建筑設(shè)計(jì)通過(guò)局部細(xì)節(jié)處理凸現(xiàn)特色，同時(shí)注意使用傳統(tǒng)建筑材料。案例借鑒芙蓉古鎮(zhèn)文化與建筑的充分融合！工程規(guī)劃布局在反映古成都城市布局特色的根底上，盡力滿足現(xiàn)代居民休閑度假生活需求區(qū)域外建設(shè)“城墻〞和“護(hù)城河〞，建立邊界；“古城〞內(nèi)的街道布局系明清時(shí)代的外觀風(fēng)貌延續(xù)古城風(fēng)貌。功能分區(qū)明確，包括風(fēng)情居住區(qū)、特色商業(yè)區(qū)、運(yùn)動(dòng)保健區(qū)和文化休閑區(qū)，各個(gè)分區(qū)以水系園林環(huán)境間隔和穿插，動(dòng)靜有致，統(tǒng)一和諧；其中特色商業(yè)區(qū)和文化休閑區(qū)集中布置形成核心，運(yùn)動(dòng)保健區(qū)分散布置滿足置業(yè)客戶不同需求。“城〞內(nèi)的建筑依樹(shù)繞水，川西民居、江蘇民居、云南民居和唐風(fēng)建筑形成了一個(gè)個(gè)獨(dú)立而又互為照應(yīng)的園林居住體系。文化休閑區(qū)運(yùn)動(dòng)保健區(qū)運(yùn)動(dòng)保健區(qū)特色商業(yè)融入現(xiàn)代生活元素：古成都布局特色與現(xiàn)代休閑度假生活需求高度融合案例借鑒芙蓉古鎮(zhèn)文化與居住需求的充分融合！社區(qū)的配套設(shè)施以古時(shí)成都長(zhǎng)街為藍(lán)本，模仿古時(shí)代表性建筑，在“形〞上反映出濃厚的巴蜀文化色彩，喚起了成都人對(duì)于古成都繁華市井生活的回憶主干道斜穿小區(qū)，共長(zhǎng)1000米，是古城的靈魂街，其街頭小品、樹(shù)木綠化均以繁華的古時(shí)長(zhǎng)街作為藍(lán)本。這里街市繁華，富有濃厚巴蜀文化色彩的酒樓店鋪百肆陳雜。薈萃成都名小吃的美