拜訪銷售技巧

拜訪銷售技巧內(nèi)容提要：一、基本概念二、拜訪銷售的特點和實際應(yīng)用三、實際拜訪銷售中常見毛病及克服辦法四、公司如何確立對拜訪銷售的要求或標(biāo)準(zhǔn)五、拜訪銷售對提高銷售業(yè)績的重要性拜訪銷售的具體內(nèi)容什么是銷售？銷售是用我們的產(chǎn)品去滿足客戶的某種需求。銷售人員的基本素質(zhì)(1)有成功的野心。(2)能控制住局面，總能意識到周圍發(fā)生的一切，精明能干，誠實、可靠、言行一致。(3)善于傾聽，以理服人，有很強的預(yù)見能力，知道下一步應(yīng)先做什么。(4)熱愛他的公司，同樣熱愛其他公司，樂于幫助同事。銷售人員的基本素質(zhì)(5)充滿熱情，提出許多的創(chuàng)意，精力充沛，對每一次銷售都傾注全力。(6)熱切希望工作始終情緒飽滿。(7)做事有條不紊，善于利用工具和設(shè)備，細(xì)心做好準(zhǔn)備工作，總是知道他目前所處的位置。(8)顯示權(quán)威，能將他的信心表達給潛在客戶—他是牧羊人，而客戶則是他的羊群。銷售人員的基本素質(zhì)(9)是表演大師和藝術(shù)大師。(10)從不貶低同行，歡迎競爭，喜歡挑戰(zhàn)，對自己的本行具有十足的信心，如果他咸到同行做得比他更好，他就會努力仿效。(11)善于學(xué)習(xí)新知識，是經(jīng)常對自己說：“我可以，我會，我行”的贏家。(12)善于激勵自己，意志堅定，積極進取，渴望成功，不屈不撓，注定會贏。如何塑造信心1、建立先進的銷售理念：銷售是用我們的產(chǎn)品去滿足客戶的某種需求。你銷售你的產(chǎn)品是幫助客戶解決問題，你的產(chǎn)品會給客戶帶來利益；你是去幫助客戶而不是去求客戶；你和對方是合作伙伴。2、調(diào)整好銷售心態(tài)面對競爭：作為一個客戶經(jīng)理，必須面對競爭；競爭正是客戶經(jīng)理存在的原因；競爭才會使銷售工作豐富多彩、富有樂趣和挑戰(zhàn)性；競爭使銷售工作的成功帶來高的回報。挫折是難免的，也是暫時的。如何塑造信心3、產(chǎn)品專家是我們自己：我們的銷售隊伍往往由不同專業(yè)背景的人員組成。我們銷售的電信產(chǎn)品，面對的客戶將是行業(yè)中的專家。但是，我們必須清楚，我們雖不是行業(yè)的專家，但我們卻是產(chǎn)品的專家。就產(chǎn)品本身來講，我們比客戶技高一籌，就完全具備與客戶平等對話和交流的能力。4、人是競爭取勝的決定因素：很多人會認(rèn)為必須有好的產(chǎn)品，才能把銷售工作做好。但在真實生活中，競爭產(chǎn)品之間的差別卻是越來越小，你有你的優(yōu)勢，我有我的特點，難分伯仲。因此，未來在競爭和市場上取勝的決定因素不是產(chǎn)品，而是人（客戶經(jīng)理）。作為一名客戶經(jīng)理，只要你勤奮努力，不怕挫折，就是最終能夠做出杰出的銷售業(yè)績。一遇見困難就逃跑的人不可能成為一名合格的客戶經(jīng)理。銷售的成功往往就在于再堅持一下的不撓精神。執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕。如何與客戶建立可靠性

在競爭銷售中，只有客戶接受你后才會接受你的產(chǎn)品，如何建立這種可靠性呢？每個客戶對此有不同的偏好。比如，有的客戶注重公司的規(guī)模和品牌，有的客戶則較看重客戶經(jīng)理本身的素質(zhì)和能力，有的客戶看重產(chǎn)品本身的一些因素，如：功效，包裝，產(chǎn)地等。因此，面對不同的客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)該全面地了解，掌握建立可靠性的有關(guān)因素。如何與客戶建立可靠性1、著裝：客戶經(jīng)理的裝束應(yīng)盡量比客戶的著裝正規(guī)，而不要比客戶的著裝休閑和隨便。這樣，既帶給客戶可靠的感覺，又避免與客戶的距離太遠。2、商務(wù)禮儀：在與客戶的交往中，應(yīng)該在言、行中體現(xiàn)出正確的商務(wù)禮儀，正是從這些商務(wù)禮儀中，客戶了解和感受你的專業(yè)修養(yǎng)和文化素質(zhì)。尤其是知識型的客戶群，對客戶經(jīng)理的文明和禮貌修養(yǎng)更為挑剔，應(yīng)引起銷售人員的高度重視。應(yīng)特別指出的是，銷售人員不應(yīng)因有求于人，便過份地阿諛奉承、點頭哈腰，有時反而引起客戶的反感。如何與客戶建立可靠性3、切忌在客戶面前貶低，攻擊、以至謾罵競爭對手或競爭產(chǎn)品：判斷產(chǎn)品的優(yōu)劣，使用誰的產(chǎn)品最終是客戶的權(quán)利，攻擊對手令使用過或正在使用競爭對手產(chǎn)品的客戶反感。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和客戶商業(yè)道德、知識的提高，許多客戶都知道攻擊和謾罵競爭對手是一種不好的商業(yè)行為。客戶會認(rèn)為你缺乏修養(yǎng)，缺乏對商業(yè)道德的了解。4、以誠實和科學(xué)的態(tài)度對待客戶的問題：我們的客戶往往就是我們產(chǎn)品使用領(lǐng)域的專家，除我們自己的產(chǎn)品本身外，我們不可能對涉及我們產(chǎn)品的所有問題都很內(nèi)行，因而我們不懂的問題，對我們不能做到的問題，不能不懂裝懂，也不應(yīng)唐塞客戶，更不能隱瞞客戶，而應(yīng)誠實地告訴客戶真相，并努力幫助客戶尋求答案。如何與客戶建立可靠性5、

信守諾言：對自己不能辦到的事情不要夸?？?，吹牛皮，而實際上根不可能兌現(xiàn)。對于承諾幫助客戶的事情，一定要盡力完成，如有困難，也應(yīng)對客戶有一個交待和解釋，使客戶理解。舉例：小池訪前計劃訪前計劃是拜訪銷售的重要一環(huán)。一、拜訪目的二、個人情況三、

產(chǎn)品使用情況四、客戶有可能提出的反對意見（或拒絕理由）客戶有可能提出的反對意見（或拒絕理由）客戶常見的反對意見有可能由公司在產(chǎn)品培訓(xùn)中提供，也可向其他同事學(xué)習(xí)，也可能由自己過去的工作中積累。我們經(jīng)常在實地拜訪銷售中發(fā)現(xiàn)，由于沒有任何準(zhǔn)備，我們一些客戶經(jīng)理被客戶的反對意見弄得狼狽不堪，無言以對。當(dāng)然處理反對意見有一些技巧。訪前計劃可用于對某個客戶歷史交往情況及拜訪銷售的經(jīng)驗進行總結(jié)和回顧，是一個較好的歷史資料。判斷客戶的人際風(fēng)格

現(xiàn)代銷售理論和方法越來越多地借助于現(xiàn)代心理學(xué)和行為科學(xué)的研究成果。人際風(fēng)格理論有助于我們在銷售中迅速判斷客戶的個性和人際風(fēng)格，以便我們能更好地與客戶進行有效的溝通。如圖所示：現(xiàn)代人際風(fēng)格理論主要把人（我們的客戶也不例外）分成四種類型，即：分析型、驅(qū)策型、仁慈型、表達型。分析型表達型仁慈型驅(qū)策型客戶的人際風(fēng)格分析型：嚴(yán)肅莊重，不茍言笑；注重對事實的分析；做事仔細(xì)嚴(yán)謹(jǐn)，喜歡問為什么；決不盲從；細(xì)節(jié)也不放過；注重學(xué)術(shù)；不輕易表態(tài)。驅(qū)策型：為人態(tài)度較生硬；客套少；難以接近；易遭拒絕；比較固執(zhí)；不太容易接受其他人的觀點。仁慈型：容易接近；對人友善，反對意見少；也耐心聽取其他人的意見；與周圍的同事相處十分和睦。表達型：喜歡說話；善于表現(xiàn)自己；喜歡聽好的東西，但本身業(yè)務(wù)能力不一定強。客戶經(jīng)理應(yīng)掌握的原則了解你自己的人際風(fēng)格，并盡量使你自己的人際風(fēng)格表現(xiàn)與客戶一致。利益銷售法（FAB銷售法）利益銷售法是一個非常好的方法，我們推銷的每一個產(chǎn)品，大都可以從三個方面進行總結(jié)，并介紹給我們的客戶。這三個方面是：1、產(chǎn)品的特點(Features）2、產(chǎn)品的優(yōu)勢(Advantages)

3、產(chǎn)品能給客戶帶來的利益(Benefits)或好處利益銷售法（FAB銷售法）由于其英文字母開頭分別是F、A、B，故又稱為FAB銷售法。FAB是我們進行產(chǎn)品介紹時的要點，也是客戶想要了解的內(nèi)容，應(yīng)盡可能地客觀、全面。一些市場工作開展得比較好的公司，往往將自己的產(chǎn)品特點，優(yōu)勢和利益統(tǒng)一進行歸納總結(jié)，并將這些內(nèi)容貫穿于產(chǎn)品的培訓(xùn)和產(chǎn)品資料之中，極大地方便了客戶經(jīng)理的工作。利益銷售法（FAB銷售法）那么如何去分析歸納一個產(chǎn)品的特點，優(yōu)勢和利益呢？例1：假如你是一個推銷筆記本電腦的客戶經(jīng)理，在客戶已經(jīng)廣泛使用臺式電腦的情況下，你要找出筆記本電腦的FAB，然后向客戶進行推薦，促使客戶購買并使用。以下是你可能進行的分析，筆記本電腦與臺式電腦相比：特點（F）：體積小，重量輕。優(yōu)勢（A）：移動方便，并可隨身攜帶。利益（B）：旅行或出差途中也可使用電腦辦公有效利用時間；隨身攜帶，無論何時何地與公司和同事都能通過E-mail進行聯(lián)絡(luò)；僅帶電腦便可在異地利用多媒體系統(tǒng)進行培訓(xùn)，演示交流或其它活動。利益銷售法（FAB銷售法）由以上分析可以得出：（1）一個產(chǎn)品的F.A.B總是相對于一個產(chǎn)品而言的，是相對的；（2）一個產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢是使客戶產(chǎn)生興趣的基礎(chǔ)，但真正重要的是產(chǎn)品的這此特點和優(yōu)勢如何帶給客戶更多的利益。在實際銷售中，我們更多地看到，大多數(shù)銷售人員僅僅側(cè)重于向客戶介紹產(chǎn)品的特點或優(yōu)勢，而忽略了這些特點和優(yōu)勢將會給客戶帶來什么利益。這是一個普遍的問題。

應(yīng)用促銷資料/樣品

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促銷資料是客戶經(jīng)理最常用的銷售工具之一。促銷資料