商務(wù)談判過(guò)程

第六章商務(wù)談判過(guò)程6.1商務(wù)談判開(kāi)局階段6.1.1開(kāi)局階段基本任務(wù)一、談判通則的協(xié)商人員（互相介紹）目標(biāo)（明確要達(dá)成）議程進(jìn)度二、營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥樟己脷夥杖绾螤I(yíng)造？（介紹、寒暄、表情、姿態(tài)、語(yǔ)氣）實(shí)力和關(guān)系決定營(yíng)造何種氣氛。6.1.2談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造一、禮貌尊重的氣氛服飾儀表、動(dòng)作語(yǔ)氣二、自然輕松的氣氛如何破冰？三、友好合作的氣氛可以用什么手段？四、積極進(jìn)取的氣氛時(shí)間、儀表、態(tài)度、氣場(chǎng)

1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書(shū)早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。

幾年前，以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過(guò)和平談判，東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹(shù)間走動(dòng)。這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達(dá)成一致的意見(jiàn)。第一步：禮儀方面

接待禮儀、位次禮儀、介紹禮儀、問(wèn)候禮儀、服飾禮第二步：會(huì)場(chǎng)布置（環(huán)境）1、歡迎橫幅：大門口顯眼的位置打上橫幅“熱烈歡迎某某公司代表”。2、“流水牌”安排：在企業(yè)內(nèi)部從大堂到會(huì)議室的通道上樹(shù)立顯眼的“流水牌”，從對(duì)方代表所住樓層的電梯間到談判會(huì)議室安放顯眼的“流水牌”。方便對(duì)方談判代表不論是從外部進(jìn)入酒店還是從房間都能很方便地找到談判會(huì)議室。3、會(huì)議室橫幅安排：如果談判中會(huì)用到投影儀，在屏幕的上方掛上“祝談判取得圓滿成功”內(nèi)容的橫幅。也可以掛在對(duì)方談判代表座位對(duì)面的墻上。可以提醒對(duì)方取得談判的成功是我們共同的首要目標(biāo)。第二步：會(huì)場(chǎng)布置4、會(huì)議室的布置：色彩選擇。即選擇、確定談判場(chǎng)景的總體色調(diào)。一般而言，談判場(chǎng)景的總體色調(diào)應(yīng)以暗色、暖色為主，一般采用暗紅色、褐色、暗黑色或朱色。但是，總體色調(diào)也不能過(guò)于暗淡，否則會(huì)給人以壓抑的感覺(jué)，不利于最后的簽約。如果談判場(chǎng)景的總體色調(diào)過(guò)于暗淡，那么可以引入一些亮色進(jìn)行調(diào)整，如，綠色、淺紅色、藍(lán)色、銀白色等。具體方法有：1）用鮮花均勻點(diǎn)綴在會(huì)場(chǎng)內(nèi)。2）使用白色或銀白色的茶具。3）利用燈光進(jìn)行調(diào)節(jié)。5、會(huì)議室談判桌及座次安排：正式的談判座次安排通常選用長(zhǎng)方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對(duì)等。通常談判的首席代表居中而坐，己方的其他成員分坐在首席代表兩邊。

6、議室設(shè)備安排：如果談判中需要的話，要保證麥克風(fēng)、音響、投影儀、燈光、電源、計(jì)算機(jī)、空調(diào)等設(shè)備工作正常。

7、輔助文具安排：不管對(duì)方是否自己準(zhǔn)備，正式的談判主方都應(yīng)該為每個(gè)談判代表準(zhǔn)備好至少兩只削好的鉛筆、足夠的紙張、計(jì)算器等文具。如果談判中還要涉及到畫(huà)圖，也要準(zhǔn)備畫(huà)圖工具。這些工作也可以在租賃會(huì)議室時(shí)交由酒店負(fù)責(zé)8、茶水飲品安排：談判進(jìn)行中的飲品一般情況下選擇咖啡、茶水或者礦泉水。

9、休息時(shí)間水果及糕點(diǎn)安排：談判的時(shí)間安排如果預(yù)計(jì)會(huì)超過(guò)兩個(gè)小時(shí)，就必須在中間安排休息時(shí)間。一方面是因?yàn)橐獮檎勁姓呖紤]到上洗手間的問(wèn)題，另一方面，如果談判進(jìn)展不順利，談判出現(xiàn)較為激動(dòng)的場(chǎng)面不利于談判的進(jìn)行時(shí)，主方可以提議休息一會(huì)以緩和氣氛。在休息的時(shí)間可以安排大家用一點(diǎn)時(shí)令水果或者糕點(diǎn)。酒店一般都會(huì)提供這樣的服務(wù)，如果酒店不提供，我們也可以自己安排。稱贊法1、投其所好：選擇話題（1）個(gè)人因素：儀容儀表、言談舉止（風(fēng)度氣質(zhì)）、家庭成員、特長(zhǎng)等（2）企業(yè)因素：規(guī)模、品牌、業(yè)績(jī)、管理水平、服務(wù)水平、文化等（3）國(guó)家和城市：名勝古跡、歷史名人、人文環(huán)境、社會(huì)風(fēng)貌、自然環(huán)境等2、真誠(chéng)（虛情假意）3、情緒反應(yīng)：冷淡停止，良好繼續(xù)4、對(duì)異性贊美要抽象、籠統(tǒng)，以免誤會(huì)幽默法

羅納德·里根是美國(guó)歷史上年齡最大的總統(tǒng)，他的對(duì)手總喜歡拿他的年齡做文章。1984年10月24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蒙代爾進(jìn)行了一場(chǎng)至關(guān)重要的公開(kāi)辯論。他在回答他是否認(rèn)為自己擔(dān)任總統(tǒng)年齡太大的問(wèn)題時(shí)，把在市政禮堂里的聽(tīng)眾都逗笑了，并得到了好評(píng)。里根說(shuō)：“我將不把年齡作為一個(gè)競(jìng)選問(wèn)題。我將不利用我的對(duì)手年幼無(wú)知這一點(diǎn)以占盡便宜”。誘導(dǎo)法東南亞某個(gè)國(guó)家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢(shì)十分特別，于是他說(shuō)到：“從君（日方的談判代表）喝茶的姿勢(shì)來(lái)看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來(lái)。結(jié)果，后面的談判進(jìn)行得異常順利，那個(gè)華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。三、開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)雙方各自陳述己方的觀點(diǎn)和愿望，并提出倡議怎么陳述—我是否說(shuō)清楚了？怎么倡議—我們有些什么新設(shè)想嗎？陳述的基礎(chǔ)上進(jìn)行報(bào)價(jià)廣義報(bào)價(jià)與狹義報(bào)價(jià)6.1.3商務(wù)談判開(kāi)局策略一、協(xié)商式開(kāi)局二、坦誠(chéng)式開(kāi)局三、慎重式開(kāi)局四、進(jìn)攻式開(kāi)局這四種開(kāi)局策略各用在什么情況？

分析我方的開(kāi)局策略

某公司談判人員在接洽一個(gè)新客戶的訂購(gòu)時(shí)，首先表示；“本公司通常成交的數(shù)量都在10萬(wàn)雙以上。對(duì)小批量的訂單一般不予考慮，但考慮到你們是遠(yuǎn)道而來(lái)，總不能讓你們空手而歸。由于你方訂購(gòu)數(shù)量少，因此就提高了產(chǎn)品的成本，所以在價(jià)格上要略高一些。對(duì)此，想必你們是可以理解的?！狈治鑫曳降拈_(kāi)局策略

北京某黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)向?qū)Ψ秸f(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的中國(guó)的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，一下子就打消了對(duì)方的疑慮，使談判順利地向縱深發(fā)展。

分析我方的開(kāi)局策略我某公司準(zhǔn)備同外商洽談進(jìn)口DW產(chǎn)品。我方知道，在國(guó)際市場(chǎng)為發(fā)生變化的情況下，要對(duì)方降低價(jià)格是困難的。于是，為了爭(zhēng)取更為有利的談判態(tài)勢(shì)，我方在談判一開(kāi)始就在對(duì)方上次貨物延期發(fā)貨的為題上大做文章。我方說(shuō)：“由于你們上次延期交貨使我們失去了幾次展銷良機(jī)，從而導(dǎo)致我方遭受了重大的經(jīng)濟(jì)損失?！睂?duì)方聽(tīng)罷，先對(duì)延期交貨做了解釋，然后表示了自己的歉意。于是，我方順勢(shì)提出希望對(duì)方這次能減價(jià)10%來(lái)彌補(bǔ)我方上次的損失的要求

6.2商務(wù)談判磋商階段6.2.1商務(wù)談判磋商原則一、把握氣氛準(zhǔn)則二、次序邏輯準(zhǔn)則（先后順序）三、掌握節(jié)奏準(zhǔn)則（何時(shí)快何時(shí)慢）四、溝通說(shuō)服準(zhǔn)則（求同）6.2.2商務(wù)談判讓步策略一、讓步的原則和要求1、維護(hù)整體利益2、明確讓步條件3、選擇好讓步時(shí)機(jī)4、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?、不要承諾作出與對(duì)方同等幅度的讓步6、不要輕易向?qū)Ψ阶尣?、在讓步中講究策略8、每次讓步后要檢驗(yàn)效果讓步的重要性

在“文革”中，一位老藝術(shù)家被下放到農(nóng)村勞動(dòng)。一天，這位老藝術(shù)家在偏僻鄉(xiāng)村的集市上，競(jìng)意外地發(fā)現(xiàn)一把名貴的17世紀(jì)的意大利小提琴。地?cái)傎u主索價(jià)10元，老藝術(shù)家爽快地答應(yīng)了。賣主卻心里嘀咕：“賣了幾年也沒(méi)人要的舊琴，他眼睛都不眨就買了……”于是試著將價(jià)格提高一倍，老藝術(shù)家也答應(yīng)了。不想由此卻引起了一連串的提價(jià)，一直升到在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)厮愕蒙咸煳臄?shù)字的200元……過(guò)了幾天，老藝術(shù)家湊足了錢去拿琴。幾天功夫，小提琴便被漆得白白的掛在墻上，因?yàn)閿傊髟趺匆蚕氩怀鲞@破玩意怎么那么值錢，便不惜工本給漆了一遍，算是再添上附加值吧——可是這樣一來(lái)，小提琴卻一文不值了。如何讓步分析與思考：以下三種讓價(jià)方法，哪種最合理？1、第一次還價(jià)14萬(wàn)，以后再也不讓。2、第一次還價(jià)11萬(wàn)，以后每步讓價(jià)5千元3、第一次還價(jià)11.5