【超市賣場】連鎖超市賣場缺貨的分析與對策匯編(完整版)資料

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【超市賣場】連鎖超市賣場缺貨的分析與對策匯編（完整版）資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）天馬行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632連鎖超市賣場缺貨的分析與對策在門店的運營過程中，貨架缺貨管理是非常重要的，不論你的商品價格有多吸引人，不管你的購物環(huán)境有多優(yōu)美，如果沒有商品陳列在貨架上，消費者就無法實現(xiàn)其購買目的，而經(jīng)營者的銷售及利潤也就無從談起。

缺貨及其表現(xiàn)形式

從概念上分析，缺貨是指某一個單品的實際庫存為零。然而，從門店經(jīng)營的實際情況來看，缺貨還表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、貨架商品只有幾個或者少量的庫存，無法滿足當日的銷售；

2、服裝、鞋類商品的顏色缺貨或尺碼斷碼；

3、家電只有樣機而無法銷售；

4、商品陳列在貨架上，但其外包裝有瑕疵，無法銷售；

5、商品系統(tǒng)庫存不等于零，但實際庫存為零；

6、DM海報新品未到貨；

門店缺貨的原因及對策

7、商品目前的庫存不能滿足再訂貨點至到貨前的銷售等。

1、門店單品數(shù)過多，貨架米數(shù)太少，排面不夠，造成陳列不足；對策：單品數(shù)與銷售收入并非絕對呈正比例的關(guān)系。相反，某種程度上，反而會浪費門店有限的貨架資源，影響銷售。按照70/30法則（筆者在日常工作中發(fā)現(xiàn)80/20法則過于理想化，70/30更符合目前門店的實際情況），對平銷或滯銷單品進行淘汰，重點陳列銷售或毛利貢獻大的商品。

2、門店后倉狹小，庫存不夠，影響周轉(zhuǎn)；對策：其一，平時勤進快銷，加強庫存（包括貨架與后倉的庫存）與銷售數(shù)據(jù)的分析，如歷史同期銷售對比分析，銷售趨勢分析等，結(jié)合門店實際確定可行的再訂貨點，提高商品的周轉(zhuǎn)率；其二，逢年過節(jié)的暢銷季節(jié)，早作準備積極向總部申請，聯(lián)系外倉，備足商品庫存，從容應對年節(jié)時的營銷高峰，同時要注意外倉的規(guī)范化管理。

3、門店與直配或三方代配供應商之間缺乏誠信與溝通，從而導致缺貨；對策：這是我們經(jīng)常會在工作中遇到的問題，市內(nèi)門店與直配供應商之間、市外門店與三方代配供應商以及與本地供應商之間往往會因為各自主觀或客觀上的原因，而導致雙方書面或口頭達成的購銷協(xié)議付之東流。其中利益方面的沖突較為突出，如成本因素、供方庫存、客情關(guān)系、市場變化等等，在整個社會掀起誠信為本的大前提下，供需雙方也應順應潮流，多做換位思考，加強溝通，向誠信要生產(chǎn)力，從而達成共贏。

4、淡季片面追求過季商品的零庫存管理，沒有根據(jù)實際情況作出調(diào)整從而導致缺貨；對策：曾經(jīng)聽上海連鎖經(jīng)營管理學院的教師講過這樣一個案例：該教師去重慶授課時，一行四人去一家內(nèi)資超市購生活用品，時值隆冬，結(jié)果整個賣場楞是沒找到一雙洗澡用的涼拖，四人后來只好去了家樂福，在家樂福一共消費3000余元，也就是說，前者因為一雙涼拖而損失了一筆3000元的客單。過季商品換季是絕對的，但有選擇的保留。

也是必須的，這就要求我們的門店經(jīng)營者多一雙慧眼，有時候畫龍點睛之舉會收到意想不到的效果。此事從一個側(cè)面反映了我們的營銷以顧客為中心的重要性，沒有做不到的，只有想不到的。

5、DC缺貨導致系統(tǒng)物流配送質(zhì)量得不到保障；對策：DC是一根針對門店的千條線,不可能做到面面俱到，也會受到各方面因素的制約,從而對門店要貨的履行率、滿足率都會產(chǎn)生影響，也會造成缺貨。首先門店要根據(jù)實際情況制定一個合理的再訂貨點，千萬不要等到火燒眉毛了才向配送中心要貨，要打有準備之戰(zhàn)；其次，及時掌握DC的日常庫存，也可以避免盲目訂貨，減少缺貨的發(fā)生。

6、特價期間特價商品進貨限量導致缺貨從而引發(fā)投訴；對策：一是及時掌握特價期間及特價商品，早作準備，備足貨源；二是充分利用總部資源，在相關(guān)門店之間進行調(diào)劑，互通有無；三是在

原有配額的基礎(chǔ)上進一步的積極爭取貨源，保障供給。

7、法定假日忽視囤貨從而導致缺貨；對策：主要是對市場估計不足，缺乏開拓精神。要認清形勢，從思想上解決問題。這種缺貨嚴格地講是不應該發(fā)生的。

8、大宗購物、團購及搶購造成缺貨；對策：大宗購物和團購要早做準備，對于搶購要積極的采取對策，如限量供應、限額購買或及時補充貨源等等。

9、補貨責任和考核指標未落實到具體的人，人工補貨缺乏科學的依據(jù)，重復補貨、漏補現(xiàn)象無法追究等；對策：按照總部的相關(guān)規(guī)定，結(jié)合門店的實際情況，完善各項考核指標和責任規(guī)定，并經(jīng)常性地進行檢核，有錯必究，違紀必罰，將游戲規(guī)則深入到每一個員工的腦海里，將缺貨風險降到最低的限度。

10、新品因無銷售數(shù)據(jù)可供參考，儲備不足、跟蹤又不到位等。對策：一是摸著石頭過河，事先做好如重點陳列、充分展示、及時補貨的承諾等工作，必事預則立，不預則廢；二是跟蹤銷售，應用科學的手段和方法進行銷售預測，進行市場開拓。天馬行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632論連鎖超市的核心競爭力摘要：連鎖超市在經(jīng)營發(fā)展過程中，面臨著激烈的市場競爭。核心競爭力是連鎖超市生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，為提高競爭能力，連鎖超市必須對影響連鎖超市核心競爭力的因素進行分析，認清目前形勢。關(guān)鍵詞：連鎖超市核心競爭力配送目前大型跨國連鎖企業(yè)均已進入中國市場，未來的10年，中國將成為國際零售業(yè)競爭的主戰(zhàn)場。中國的連鎖超市要在這場競爭中勝出，必須正確地認識自己，認識差距，認識規(guī)模實力在競爭中的差距，制定正確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，拓寬資金來源的渠道，在物流技術(shù)、信息技術(shù)、整體營銷和管理技術(shù)上迅速提高營運能力，全面增強企業(yè)的核心競爭力。下面本文根據(jù)連鎖超市的現(xiàn)狀對影響連鎖超市核心競爭力的因素進行分析。連鎖超市發(fā)展的基本現(xiàn)狀超市是指實行敞開式售貨，商品定量包裝，明碼標價，顧客自我服務，在出口處統(tǒng)一付款，計算機結(jié)算的零售商店。它具有店員少、效率高、費用低等特征。它產(chǎn)生于20世紀30年代的美國，但真正大發(fā)展是在二次世界大戰(zhàn)以后。20世紀40、50年代，英、美、日等國也相繼產(chǎn)生了超級市場。連鎖超市作為連鎖經(jīng)營的重要形式之一在中國出現(xiàn)已有10年歷史。從1994年起，中國連鎖超市業(yè)年平均增長速度達到70%左右，連鎖超市業(yè)的銷售額占全社會消費品總額的比重已從1994年的1%上升到2000年的7%，2001年達到8%以上，據(jù)中國連鎖超市經(jīng)營協(xié)會預測，該比重將在2005年達到25%以上，連鎖超市業(yè)已經(jīng)成為各種零售業(yè)態(tài)中增長速度最快的業(yè)態(tài)之一。然而，在為中國連鎖超市快速發(fā)展興奮之余，我們也應該清醒地看到，國際上著名的零售企業(yè)如沃爾瑪、家樂福等都已進入中國市場，經(jīng)營上頗具規(guī)模，市場份額不斷擴大，而中國本土企業(yè)規(guī)模明顯偏小，且效益低。排名全球500強第一位的沃爾瑪公司，在全球有4000多個連鎖店鋪，2001年銷售額為2189億美元，相當于16000億人民幣。而中國連鎖超市發(fā)展的龍頭企業(yè)聯(lián)華超市，2001年銷售額為140億人民幣，店鋪數(shù)為1225個，銷售額不及沃爾瑪?shù)?/100。連鎖超市的核心競爭力“企業(yè)核心競爭力”的論文中率先提出的一種管理理論。該理論認為，企業(yè)的核心競爭力是企業(yè)組織中的集合性知識，特別是關(guān)于如何協(xié)調(diào)多樣化生產(chǎn)經(jīng)營技術(shù)和有機結(jié)合多種技術(shù)流的知識，面對復雜的競爭環(huán)境，企業(yè)不僅要關(guān)注競爭環(huán)境變化給企業(yè)帶來的機會和威脅，更要把企業(yè)的資源、能力和市場集合起來進行綜合考慮，積累企業(yè)自身獨特的優(yōu)勢，形成有別于其他企業(yè)，為企業(yè)所特有的核心競爭能力?；谏鲜稣J識，連鎖超市的核心競爭力是指在發(fā)展過程中通過對企業(yè)的各種資源與市場進行有效整合而擁有的超越其他零售業(yè)態(tài)或其他企業(yè)的能使自己保持長期競爭優(yōu)勢并獲得穩(wěn)定發(fā)展的能力。也就是說，核心競爭力是連鎖超市在經(jīng)營管理過程中所形成的一種特有能力，是在一般競爭力基礎(chǔ)上升華而形成的核心競爭能力。擁有較強的核心競爭力，連鎖超市便可根據(jù)市場的需要和自身的發(fā)展情況對各種資源進行優(yōu)化整合，實現(xiàn)市場與連鎖超市的有機結(jié)合，使連鎖超市在競爭中處于優(yōu)勢地位，并能帶來巨大的戰(zhàn)略價值，更能為消費者帶來長期利益，提高顧客的忠誠度，從而提升連鎖超市的生命力。連鎖超市核心競爭力的影響因素經(jīng)營規(guī)模超級市場剛出現(xiàn)時，基本上只是滿足食品方面的一次購足，為了滿足主婦們對日常生活用品一次購足的需求，超級市場不斷進行商品擴充。發(fā)展到今天，超級市場已經(jīng)演化為一個生活化的大廣場。吃、穿、用、住、行商品無所不包。美國起初限定超級市場的店鋪年營業(yè)額不低于25萬美元，50年代提高到37.5萬美元，1963年提高為50萬美元，1975年提高為100萬美元，80年代后又提高至200萬美元。在過去的10年，中國零售業(yè)雖然一直保持著年均9.7%的快速增長，但面對來自跨國零售集團進入國門的巨大威脅，國內(nèi)的零售企業(yè)還是感受到了前所未有的壓力。與其他類型企業(yè)相比較，商業(yè)連鎖企業(yè)的主要競爭優(yōu)勢之一是規(guī)模效益。只有實現(xiàn)了規(guī)模效益，商貿(mào)連鎖企業(yè)才能大幅度降低成本以較低價格來吸引眾多的消費者和客戶。為了應對國際零售商帶來的壓力，國內(nèi)連鎖超市公司擴大規(guī)模的主要方式是對國有網(wǎng)點進行連鎖化改造和通過租賃、購買、新建網(wǎng)點等方式擴張。而國際上通用的聯(lián)合、兼并、收購等方式，受現(xiàn)行體制和觀念的制約，實行起來困難較大，國內(nèi)連鎖企業(yè)只有進一步轉(zhuǎn)變觀念，通過聯(lián)合、兼并、收購和加盟等形式，，突破行業(yè)、地區(qū)界限，才能形成經(jīng)營規(guī)模大、競爭實力強的大型連鎖超市。2、現(xiàn)代信息、物流技術(shù)的應用由于連鎖超市銷售的商品都是消費者需要的日常用品，購買量大，消費者對價格較敏感，因此連鎖超市必須采取低成本、低價格的經(jīng)營方針。連鎖超市的成本控制直接關(guān)系到企業(yè)的盈利水平。對于任何一個企業(yè)，降低成本的意義都非同小可。成本的降低意味著增加利潤，提高了企業(yè)的抗風險能力。為了降低成本，超市通常會采用統(tǒng)一采購、統(tǒng)一分銷的方式，而這有賴于物流信息系統(tǒng)的建立。連鎖超市的總店、分店和配送中心三者之間相互聯(lián)系應是建立在電子計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)之上，信息系統(tǒng)的建立使連鎖超市的采購、分撿、加工、包裝、存儲、運輸、配送等環(huán)節(jié)有機聯(lián)系起來。而物流系統(tǒng)是連鎖超市核心競爭力的基礎(chǔ)，通常連鎖超市會憑借其高效、合理的物流系統(tǒng)來培育和提升自身的核心競爭力。沒有先進的現(xiàn)代化管理，連鎖超市就談不上有效的成本控制，更談不上核心競爭能力和競爭優(yōu)勢的建立江蘇蘇果超市在運用現(xiàn)代化的采購、配送技術(shù)和網(wǎng)絡化的信息技術(shù)方面走出了一條成功之路。一是手冊化管理。蘇果根據(jù)工作中積累的經(jīng)驗，編撰了《收營員手冊》、《理貨員手冊》等，大力推動門店管理的統(tǒng)一模式，讓消費者無論在什么地方，只要走進蘇果超市，就能接受蘇果員工規(guī)范化、標準化的服務；二是采配技術(shù)現(xiàn)代化，為了充分實現(xiàn)和保證“蘇果無假貨”的承諾，蘇果選擇那些質(zhì)量好的、信譽度高的、實力強大的供應商進行合作，同時對50%的大宗商品進行公開招標，淘汰不合格商品。三是管理信息系統(tǒng)的科學化，目前南京280家直營店的5000臺收銀機實現(xiàn)了連網(wǎng)互動。國際零售的典范沃爾瑪使用的是最先進的電子技術(shù)（EDI），把供貨商、各個門店和配送中心聯(lián)系起來，可以向供貨商提供此前100周內(nèi)某種商品的銷售記錄，跟蹤全球市場的銷售情況，與它相比較，我國的連鎖業(yè)現(xiàn)代化管理系統(tǒng)十分落后，自動化水平低。連鎖超市經(jīng)營與傳統(tǒng)的零售業(yè)完全不同，要求有現(xiàn)代化的技術(shù)作為支撐。企業(yè)形象的塑造企業(yè)形象是社會公眾對企業(yè)經(jīng)營宗旨、方針政策和市場行為所作出的整體評價與認定,是企業(yè)在社會公眾中的現(xiàn)實反映。企業(yè)形象的好與壞，直接影響著企業(yè)在社會公眾中的可接受程度。它由企業(yè)理念識別、行為識別、視覺識別三部分組成。目前很多的連鎖超市企業(yè)形象缺乏鮮明的特征，表現(xiàn)為經(jīng)營上沒有明顯特色，商品的品種結(jié)構(gòu)、店堂的陳列布置、營銷促銷的手段、服務的內(nèi)容方式大同小異。連鎖超市在消費者心目中的形象主要停留在企業(yè)規(guī)模和賣場面積大小上面。也就是說很多連鎖超市的企業(yè)形象基本停留在視覺識別系統(tǒng)上，沒有全面、深入地開發(fā)形象資源，沒有進入到全面塑造企業(yè)形象的階段，究其原因是還沒有真正認識到企業(yè)形象的重要性。連鎖企業(yè)通過塑造優(yōu)秀的企業(yè)形象，可以對公眾形成一種凝聚力、感召力。我們都知道，連鎖超市擴大銷售的主要途徑來源于培養(yǎng)顧客的忠誠度，以獲得消費者的信賴為目標，最終提高經(jīng)濟效益，若企業(yè)形象塑造得較差，不能為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務，同樣質(zhì)量的商品，顧客完全可以選擇其他的超市進行采購，從而導致企業(yè)核心競爭力的減弱。塑造良好的企業(yè)形象要求連鎖超市對產(chǎn)品、服務等各方面進行全面的綜合考慮，具體來說就是要搞好企業(yè)文化的建設(shè)，從企業(yè)精神、制度文化和物質(zhì)文化三個層次著手，認真分析消費者情況、競爭對手情況，以獨特的價值觀和經(jīng)營理念來指導具體的管理活動，對企業(yè)的經(jīng)營管理有先進而切合時宜的制度和規(guī)則，對產(chǎn)品實施品牌戰(zhàn)略，通過品牌戰(zhàn)略的實施提高連鎖超市的知名度，以優(yōu)質(zhì)的服務獲得顧客的好感，比如說可以通過實行“會員制”的方式增進超市與顧客之間的聯(lián)系，增加消費者的入店次數(shù)提高有效商品的引進等培養(yǎng)顧客的忠誠度，從而提升企業(yè)的核心競爭力有效的管理連鎖超市的發(fā)展已有10年歷史，但真正有效的管理理念、管理措施還很不到位。從我國目前的情況來看，連鎖超市的發(fā)展在一般的經(jīng)營設(shè)施，如門面、裝修、柜臺陳列等方面都學習了西方的經(jīng)營方式，連鎖門店能保持一致，但是很多的連鎖超市缺乏一套科學、規(guī)范、完備的管理方式和現(xiàn)代的經(jīng)營理念。為提升核心競爭力，連鎖超市要實行低成本、低價格、高質(zhì)量、高服務的經(jīng)營戰(zhàn)略，使消費者能得到切實的利益，為消費者提供全方位的服務，不能一味地追求經(jīng)濟效益，爭取讓消費者用最少的支出、最短的時間、最快的速度、最低的價格獲得最優(yōu)質(zhì)的服務。比如說可以通過實行“會員制”的方式增進超市與顧客之間的聯(lián)系，增加消費者的入店次數(shù)提高有效商品的引進等對連鎖超市進行有效的管理還需要富有管理才能和創(chuàng)造力的人才，他們是連鎖超市發(fā)展的根本，是連鎖超市發(fā)展的關(guān)鍵。因此連鎖超市要充分重視員工的培訓工作，尤其是管理人員的培訓工作，加強與國際大型連鎖超市工作的接軌，為企業(yè)提升核心競爭力提供優(yōu)秀的人才。主要參考材料：1、操陽《解析蘇果超市的經(jīng)營模式》《華東經(jīng)濟管理》2004.42、鄭光財《商貿(mào)連鎖企業(yè)的生存發(fā)展之本：核心競爭力》《管理世界》2004.53、耿松濤《中國連鎖超市物流的現(xiàn)狀及其模式分析》《物流技術(shù)》2004.5天馬行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632上海xxxx超市發(fā)展xxxx賣場開業(yè)拓展營銷計劃書完成日期：2004年9月

計劃概要本文根據(jù)市場營銷理論和方法提出賣場如何在開業(yè)初期根據(jù)環(huán)境，確定營銷目標，進行市場營銷戰(zhàn)略選擇，并在營銷組合上合理搭配，最終實現(xiàn)立足市場并不斷擴大市場份額的目的。xxxx超市發(fā)展是從事大賣場投資和經(jīng)營管理的專業(yè)性公司,由xx超市發(fā)展聯(lián)合其他戰(zhàn)略投資者于2001年7月合資組建，公司總部位于上海，公司實施全國性的發(fā)展戰(zhàn)略，至2004年8月底,公司已經(jīng)在全國28個城市開設(shè)了47家大賣場.公司期望通過快速的發(fā)展和提升成為賣場行業(yè)的佼佼者。在賣場環(huán)境上，本文介紹了xxxx賣場周邊人口、經(jīng)濟、社會文化、商圈交通等基本環(huán)境和競爭環(huán)境。在市場營銷策略選擇上，本文首先進行了SWOT分析，并根據(jù)市場細分理論提出顧客的ABC分類方法，以及根據(jù)顧客生命周期提出的媒體傳播策略，根據(jù)商圈特點提出的賣場功能定位。在營銷組合上，根據(jù)產(chǎn)品概念提出顧客購物需求的組合，并在商品組合上，根據(jù)品類管理的理論，對各類產(chǎn)品進行了定位。在價格上，通過體現(xiàn)價格形象要素的三個方面來確立全面的價格形象，在陳列上，通過內(nèi)部氛圍、貨架陳列來營造方便、健康的購物環(huán)境。在服務上，根據(jù)雙因素理論提出要做好常規(guī)服務，也要做好特色服務，并要開張內(nèi)部營銷來提高一線員工的服務水平和服務意識。在顧客溝通上，不但要通過電視、電臺、報紙、廣播來告知顧客，還通過社區(qū)活動、團購客戶的推廣和會員的推廣，來建立和加強客戶的關(guān)系。本文對各項營銷策略的實施情況進行了進一步的細化，包括進度安排、組織結(jié)構(gòu)和預算，以保證此項策略得到較好的效果。

目錄背景………………………P4中觀環(huán)境……………P4企業(yè)簡要介紹………P4微觀環(huán)境……………P5網(wǎng)點位置和交通情況………P5人口、收入和消費情況……P6競爭情況……………………P7營銷目標…………………P8日均客流量…………P8日人均購物金額………P9五年銷售額……………………P9市場營銷戰(zhàn)略分析………P9SWOT分析…………P9門店類型分析………P10顧客群體分析………P11顧客生命周期分析……………………P12市場營銷策略選擇………P13業(yè)務組合分析………P13商品組合策略………P14價格策略………P15陳列策略………P16服務策略………P16顧客溝通……………P18進度計劃……………………P20預算…………P21結(jié)論…………P21

市場分析中觀環(huán)境分析企業(yè)簡要介紹xxxx超市發(fā)展是2001年組建的從事大賣場投資和經(jīng)營管理的專業(yè)性公司,公司實施全國性的快速發(fā)展戰(zhàn)略，至2004年8月底,公司已經(jīng)在全國28個城市開設(shè)了47家大賣場。公司的經(jīng)營范圍涉及到生鮮食品、常溫食品、家用百貨、家電、紡織等，并且根據(jù)經(jīng)營場地的大小適當對外招商。在簽訂網(wǎng)點協(xié)議后，公司市場部門和商品部門對周邊的商圈進行詳細的市調(diào)，并提出開業(yè)營銷策劃書。xxxx區(qū)概況xxxx區(qū)歷來經(jīng)濟發(fā)達，居民收入增長和消費能力的提升有良好的基礎(chǔ)。經(jīng)調(diào)查，該地區(qū)多項經(jīng)濟指標連年居上海各區(qū)縣前茅。高科技園區(qū)、經(jīng)濟小區(qū)星羅棋布，工業(yè)集聚效應日趨顯現(xiàn)。全區(qū)第三產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)較好的上升勢頭，農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐加快，地方財政收入穩(wěn)步提高，職工和農(nóng)民收入不斷增加。地區(qū)市場發(fā)展情況消費品市場情況2003年，全區(qū)的消費品市場依然呈現(xiàn)了繁榮活躍的發(fā)展態(tài)勢，顯示出巨大的消費潛力。（1）根據(jù)統(tǒng)計，全區(qū)批發(fā)零售餐飲業(yè)共完成增加值28.6億元，可比增長20.4%，占第三產(chǎn)業(yè)增加值的35%，批發(fā)零售業(yè)餐飲業(yè)增加值對全區(qū)增加值的貢獻率達9.8%,拉動全區(qū)增加值增長2.2個百分點。（2）全年商品銷售總額211.9億元，同比增長17.8%。全年實現(xiàn)社會消費品零售額97.5億元，同比增長22.6％，增幅比去年同期上升4.2個百分點，創(chuàng)95年以來新高；實現(xiàn)批發(fā)零售餐飲業(yè)增加值28.6億元，按可比價格計算，增長20.4%。（3）按銷售地域分，城區(qū)消費品零售額51.4億元，同比增長59.5%；區(qū)以下零售額46.1億元，同比減2.5%。（4）按商品用途分，吃的商品零售40.3億元，同比增長22.3%,占比41.3%;穿的商品零售7.3億元，同比減24.9%；用的商品零售49.8億元，同比增長39.7%,占比51.1%，用的商品零售趨加速上升趨勢。（5）按所有制性質(zhì)分，國有經(jīng)濟實現(xiàn)消費品零售額0.7億元，同比增長4.5%；集體經(jīng)濟實現(xiàn)消費品零售額10.1億元，同比減33.0%；私營和其他經(jīng)濟實現(xiàn)消費品零售額86.7億元,同比增長35.9%。連鎖商業(yè)快速運行隨著全區(qū)連鎖網(wǎng)點急劇擴張，連鎖超市得到迅猛發(fā)展，成為支撐全區(qū)零售業(yè)一大熱點。特別是一批知名大超市在激烈的市場競爭中脫穎而出，如永樂家電實現(xiàn)社會消費品零售額2.5億元，同比增長32.6%；農(nóng)工商超市2.6億元，同比增長9.6%；新增賣場Axxxx店2.3億元，好美家0.6億元。由于連鎖商業(yè)的共同努力，全年實現(xiàn)社零額11.8億元，同比增長63.2%，對社零額增長貢獻率為25.4%，拉動全區(qū)社零額增長5.8個百分點。假日經(jīng)濟推動作用日益明顯節(jié)假日歷來是消費的“黃金周”，統(tǒng)計資料顯示，1、2月和10月零售額突飛猛進，分別比上年增長23.6%和17.1%。商業(yè)企業(yè)中的名店、大賣場、連鎖超市由于專業(yè)性強、服務到位、管理規(guī)范等特點在xxxx區(qū)消費品市場上優(yōu)勢明顯，受到廣大消費者的青睞。特別是非典過后，市場逐漸復蘇，各商家積極抓住“十一”黃金周的有利商機，紛紛推出各具特色的促銷和服務措施，據(jù)大商場、超市反映，各大商場在“十一”黃金周期間銷售勢頭迅猛，賣場Axxxx店日銷售額93.7萬元，其中三天超百萬元，最高達156萬元，創(chuàng)國慶大商場、超市銷售之最。政府政策和社會治安政府主要運用市場手段對經(jīng)濟進行干預，積極進行招商引資，服務規(guī)范，強調(diào)依法行政，做為上海市的次級鎮(zhèn)，社會治安秩序良好。微觀環(huán)境分析網(wǎng)點位置和交通情況面積和位置我司承租的是該區(qū)xxxx×購物廣場，該購物廣場項目占地35811平方米，分兩期開發(fā)，一期為購物中心，建筑面積約50000平方米，二期為住宅和商務樓。賣場位于xxxx區(qū)城中路西側(cè)、近清河路。屬于商貿(mào)區(qū)和居民區(qū)的集合地，賣場朝東，相鄰道路走向如下：方位路（街）名人流量及流向道路及兩側(cè)基本情況東城中路南北雙向、人流較大貫穿城區(qū)南北向的主干道，商業(yè)街南清河路東西雙向、人流大城區(qū)主要商業(yè)街西梅圓路由向南北、人流一般居住區(qū)北溫宿路東西雙向，人流大居住密集區(qū)城中路貫穿整個xxxx區(qū)城區(qū)，為中心主干道，又是一條主要的商業(yè)街，周邊主要以日用百貨的私營業(yè)主居多，其中服飾類較多；沿街商鋪租金平均在5.4元/天/平方米，在網(wǎng)點門口城中路上有5條交通線，交通便利。清河路為xxxx區(qū)主要三條商業(yè)街之一（即城中路、清河路、塔城路），清河路西段以五金機電和服飾為主，休閑類也有10%左右，租金在3.5-10元/天/平方米；清河路東段品牌店較為集中，休閑、餐飲也較為集中，商鋪租金為12-20元/天/平方米。溫宿路是xxxx區(qū)城中較為集中的居民區(qū)。交通情況賣場附近有公交線路5條，其中2條呈東西走向，2條呈南北周向，還有1條是環(huán)線，5條路線基本覆蓋該城市主要居民區(qū)、商業(yè)區(qū)、政府機關(guān)、學校、交通中心和近郊區(qū)，能便利集散三級商圈人口當?shù)鼐用竦闹饕煌üぞ呤亲孕熊?，還有一部分是摩托車。業(yè)主提供地下停車220個停車位，第一年至第三年消費者憑我方開出的收銀條可享受3小時的免費停車，第四年起有關(guān)雙方根據(jù)當時的實際情況再協(xié)商制定。商圈人口、收入和購買行為商圈人口根據(jù)有關(guān)部門提供的數(shù)據(jù)，周邊社區(qū)的人口數(shù)如下：地區(qū)常住人口流動人口新成路街道35,0795,530真新新村街道79,14029,067xxxx區(qū)鎮(zhèn)90,12814,564南翔鎮(zhèn)74,74830,434安亭鎮(zhèn)41,16612,500婁塘鎮(zhèn)25,7116,776封浜鎮(zhèn)48,57025,599馬陸鎮(zhèn)48,39518,904戩浜鎮(zhèn)27,18811,496徐行鎮(zhèn)19,5534,742曹王鎮(zhèn)17,4515,547華亭鎮(zhèn)15,4162,797唐行鎮(zhèn)12,3093,816朱家橋鎮(zhèn)21,0364,670外岡鎮(zhèn)37,94911,679方泰鎮(zhèn)22,8176,022黃渡鎮(zhèn)42,06720,425江橋鎮(zhèn)48,77224,830菊園小區(qū)14,8735,028工業(yè)區(qū)30,7029,515合計432,809161,846根據(jù)賣場商圈所在地區(qū)的位置、交通路線等情況，確定的核心商圈和輻射商圈人數(shù)如下：商圈區(qū)域現(xiàn)有人口（萬）流動人口（萬）核心商圈205輻射商圈4012居民收入和消費支出情況2003年上半年xxxx區(qū)城鎮(zhèn)居民收支情況隨著xxxx區(qū)社會和經(jīng)濟持續(xù)快速地發(fā)展，城鎮(zhèn)居民生活水平得到進一步的提高。據(jù)統(tǒng)計資料顯示：03年上半年城鎮(zhèn)居民月人均生活費收入1448元，比上年增長7.7%；其中月職工工資性收入963元，比上年增長4.1%；月人均生活費支出1432元，比上年增長6.5%。2003年xxxx區(qū)農(nóng)村居民收支情況據(jù)xxxx區(qū)100戶農(nóng)村住戶調(diào)查資料反映，2003年xxxx區(qū)農(nóng)村居民收入保持了穩(wěn)步增長的態(tài)勢，人均純收入達7935.9元，比上年同期增加484.1元，增長6.5%，增幅提高了1.3個百分點；人均生活消費支出7126.0元，比上年同期增16.4%，生活水平不斷提高。2003年農(nóng)村住戶收入情況表單位：元指標（人均）2003年2002年增幅%占純收入比%人均純收入7935.97451.86.5———1、工資性收入6337.75759.810.079.92、家庭經(jīng)營收入413.1549.5-24.95.23、財產(chǎn)性收入381.1464.4-17.94.84、轉(zhuǎn)移性收入803.9678.018.610.12003年農(nóng)村居民生活消費支出情況表

單位：元指標（人均）2003年2002年增幅%生活消費支出7126612116.41、食品2626219619.62、衣著3132946.53、居住2386202118.84、家庭設(shè)備用品3243036.95、交通和通訊4173776.16、文化教育、娛樂5755416.37、醫(yī)療保健38830925.68、其他商品和服務97934.3居民消費行為在xxxx區(qū)已有兩個大賣場而且較為成功，因此居民對大賣場已經(jīng)相當了解。居民對生鮮食品的消費習慣：肉類、蔬菜均在農(nóng)貿(mào)市場消費；水果、熟食一般都在超市消費。競爭情況同業(yè)態(tài)的競爭對手主要競爭對手賣場A賣場B經(jīng)營業(yè)態(tài)大賣場大賣場開業(yè)時間2003與該項目距離(公里)1.51建筑面積(平方米)約20000約15000銷售面積(平方米)約9000約8500招商面積(平方米)約6500約1500樓層數(shù)量三層一層收銀機數(shù)量（臺）5261寄包柜數(shù)量1078880停車位3000平方米5000平方米自行車車位1200平方米2200平方米年銷售額(萬元)約26000（估）約28000（估）客單價(元/人次)約65約100經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)較好好交通狀況便利便利賣場布置合理合理經(jīng)營特色全全招商功能強較強競爭力評價較強強其他業(yè)態(tài)的競爭對手農(nóng)貿(mào)市場、小商品市場、百貨商場農(nóng)貿(mào)市場：面積大?。狠穲@農(nóng)貿(mào)市場約2100平方，距離網(wǎng)點15米小商品市場：義烏小商品市場約600平方在桃塢服飾城東區(qū)地下室內(nèi)，每天銷售約3000元。潛在的競爭對手指已經(jīng)簽約或者有投資意向的大賣場。主要競爭對手易初蓮花經(jīng)營業(yè)態(tài)大賣場預計開業(yè)時間與該項目距離(公里)3．5公里預計建筑面積(平方米)18000樓層數(shù)量1－2層營銷目標日均客流量客流量預測：核心商圈人數(shù)×市場份額占用率/平均家庭人數(shù)/平均購物天數(shù)25×0.85/3/7＝1.0119萬人/天輻射商圈人數(shù)×市場份額占用率/平均家庭人數(shù)/平均購物天數(shù)(40＋12)*0.1/3/28=0.0619萬人合計第一年預計每日客流量在10738人每天預計根據(jù)市場成長規(guī)律，第2-3年的客流增長率為5％，第4-5年為2％年限20042005200620072021備注日均客流1073811275118391207512317日人均購物金額根據(jù)其他賣場的市調(diào)數(shù)據(jù)和我們賣場其他門店的銷售經(jīng)驗，當?shù)氐氖杖胨胶椭С鰻顩r，收入增長水平等要素，預測第一年的平均每人次購買金額為45元，以后隨著商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和居民收入水平的增加，每年以5％的比例增加，分別為47.25元，49.61元，52.09元，54.7元五年銷售預測日均銷售額＝日均購物人次×日人均消費金額則各年銷售金額如下年限20042005200620072021備注日均銷額（萬）48.353.258.762.967.4市場戰(zhàn)略選擇分析SWOT分析主要的市場機會（1）、該地區(qū)居民收入穩(wěn)定增長，對日常必需品的需求較大（2）、有2個新建小區(qū)，新的居民區(qū)的入住率在提高，（3）、臨近繁華商業(yè)路段，流動人口較多（4）、附近的農(nóng)貿(mào)市場由于市政建設(shè)面臨拆遷，給賣場銷售增長帶來新的空間主要的市場威脅（1）、離賣場3公里的商圈范圍內(nèi)有2家本地賣場公司，商品和價格得到當?shù)鼐用竦恼J可（2）、在賣場南面的3.5公里處有一家國際巨頭賣場已經(jīng)簽約，準備開賣場。（3）、同一條繁華商業(yè)街上有1個大型百貨，1個家電專業(yè)店會瓜分部門市場份額。（4）、在3公里的范圍內(nèi)有3家本地的小超市，提供一些食品、冷凍食品和生鮮、洗化護理商品，會瓜分一部分市場份額。（5）、據(jù)賣場15米處有簡陋的農(nóng)貿(mào)市場，價格便宜。主要優(yōu)勢（1）、網(wǎng)點地理位置優(yōu)越，地處xxxx區(qū)城區(qū)的商業(yè)街，周邊居民也較為集中，交通便利，人流量大，且該項目是xxxx區(qū)城區(qū)中最大的購物中心，目前在xxxx區(qū)城區(qū)中的商業(yè)設(shè)施從管理、營運等方面都較為落后，目前在xxxx區(qū)城區(qū)中現(xiàn)有的賣場A和賣場B都是單獨的大賣場業(yè)態(tài)，而我網(wǎng)點是個全面的、一站式的購物中心。（2）、公司做為國內(nèi)賣場業(yè)態(tài)的知名品牌，在顧客群中間有一定的知名度。公司有成熟的商品采購流程和服務體系，在已開店地區(qū)得到了當?shù)仡櫩偷恼J可。（3）、公司有良好的培訓體系，能協(xié)助當?shù)厝藛T快速成長。（4）、公司有國內(nèi)領(lǐng)先的賣場環(huán)境設(shè)計和布置標準，賣場布局和空間人性化和舒暢。主要劣勢（1）、目前在xxxx區(qū)城區(qū)中已有兩家大賣場（既賣場A和賣場B），占據(jù)了一定的市場份額，且營運能力較強，競爭壓力較大。（2）、公司在商品上的屬地化能力還為到位、在本地商品的價格上由于目前只有1家店價格優(yōu)勢不明顯（3）公司剛剛?cè)胱≡摰?，顧客對賣場的認識剛剛開始，需要一個過程門店類型分析門店根據(jù)所處的社區(qū)，面積大小，分為兩者類型的門店，不同類型的門店有不同的定位。購物中心型門店購物中心型店鋪的促銷彈性比社區(qū)服務型店鋪高，促銷對銷售拉動力要強。周末的客流量和銷售額比平時多30％以上，從地理位置上，這類門店一般為在二三級城市的繁華地區(qū)和在一級城市的新興城郊結(jié)合部，此類門店輻射力強，周末客流量明顯擴大；單日周末銷售額為平時銷售額的40％以上；店面積相對較大。策略：擴大非食部門，做好形象宣傳；做好產(chǎn)品的品種豐富度，擴大選擇性；商品特性：品類較寬，商品結(jié)構(gòu)高、中、低比較齊全；非食品的比重相對比較高。注重顧客的沖動性購買；不只局限高回轉(zhuǎn)商品的銷售，更加強調(diào)滿足顧客一次性購足的理念，讓顧客方方面面的需求都得到滿足；品種盡量齊全而且相關(guān)連性比較強，服務性配套設(shè)施齊全；社區(qū)型門店一周客流量相對平穩(wěn)；單日周末銷售額為平時銷售額的20％－40％；商圈輻射范圍相對較?。褐攸c定位在生鮮、雜貨、滿足日常購物需要需求特性：顧客主要交通工具是自行車和汽車，商圈比較大，顧客光顧的頻次不高，但每次會采購充足一段時間的生活品，客單價高。大多數(shù)顧客都是步行10分鐘左右的，就近購買的顧客，生鮮和日常食品是他們光顧的主要動因，滿足日常生活所需，便利就近是顧客光顧的主要動因。這樣店鋪的商圈比較小而且固定，一般位于穩(wěn)定的居民小區(qū)，顧客光顧頻率較高。商品定位：商品一般以暢銷品為主；商品組合比較集中在中、低檔的民生必需品，；強調(diào)最暢銷20%的商品的經(jīng)營；雜貨和生鮮銷售比例較高賣場類型的定位根據(jù)分析，我們的賣場將定位于購物中心型賣場，將特別重視招商功能的齊全，免費班車、停車場的管理和服務，服裝、家用百貨和家電的齊全。在營銷宣傳上重視二級三級商圈的海報投遞。商圈特征顧客來源占比市場占有率商圈占我店的銷售占比顧客特性主要手段基本商圈離賣場距離近，步行15分鐘以內(nèi)60％－70％80％以上55%顧客購買頻率高，每次購買的金額比較平均，成為忠誠顧客的可能性大滿足顧客的全方面需求、包括商品、價格、服務，特別是生鮮次級商圈所處位置在賣場和競爭對手3公里商圈的共同覆蓋范圍內(nèi)，步行15分鐘以外，自行車或公交車15分鐘以內(nèi)15％－25％40％以上30%顧客購買頻率次高，每次購買的金額高，視離競爭對手的距離而有可能成為忠誠顧客價格有優(yōu)勢，與顧客的溝通到位，包括媒體廣告發(fā)放到位，社區(qū)活動，有針對性的促銷邊緣商圈3公里內(nèi)但乘公交車不方便的區(qū)域；3公里外的，公交車、摩托車和汽車在20分鐘內(nèi)的5%-10%20％以上15%顧客購買頻率次高，每次購買的金額最高，使離競爭對手的距離、我店與競爭對手門店的特色而可能成為忠誠顧客免費班車，降低顧客的購物便利和時間成本；停車的管理和服務；賣場特色的塑造；服務功能的齊全化顧客細分分析從顧客的需求出發(fā)，全面考察顧客的來賣場的時間成本和機會成本，主要從以下幾個屬性來評價：A類顧客描述收入：家庭3000以上、單身1500以上；家庭結(jié)構(gòu)：單身青年、三口-四口以上之家（18-45）職業(yè)：公務員、企事業(yè)管理者、大企業(yè)一般職員、個體經(jīng)營者需求：服務要求：要求高、項目全便利要求-較高；時尚-高；健康-高；環(huán)境-高；價格-敏感性低，價格帶較高；生活質(zhì)量：可以平均水平作參考，同時有較大的提升潛力；品種：豐富、新穎、一定的品牌需求；購物行為：購物者：主要為女性，部分品類為男性；購物頻次：2-3次/周；購物支出：按城市有差異，交通工具：摩托車、私家車；購物時段：晚上、休息日；驅(qū)動因素：媒體廣告、大城市影響、網(wǎng)絡影響；購物伙伴：家庭購物（夫妻、母子）、朋友購物；支付方式：現(xiàn)金、購物券（15%）、卡B類消費者1.家庭3000以下，三口-四口以上家庭（18-45），小企業(yè)一般職員、普通工人、單收入家庭、失業(yè)者；2.家庭收入幅度大，多口家庭（45-65），職業(yè)廣泛（退休）消費需求：便利：要求低；時尚-低；健康-中；環(huán)境-中；價格-敏感性高；質(zhì)量；品種：豐富、一般的品牌需求；服務要求：要求中購物行為：購物者：主要為主婦，部分品類為男性；購物頻次：3-4次/周購物支出：按城市有差異；交通工具：自行車、步行、公交車、摩托車；購物時段：全天候；驅(qū)動因素：口碑傳誦、媒體廣告；購物伙伴：家庭購物（夫妻、母子）、單人購物；支付方式：現(xiàn)金、卡C類消費者購物者：打工者本人，下崗人員，生活困難人員；購物頻次：3-4次/周；購物支出：20元；交通工具：步行、公交車、自行車；購物時段：白天、晚上、休息日；驅(qū)動因素：口碑；購物伙伴：群體購物；支付方式：現(xiàn)金；價格需求特性：A類消費者：?價格不敏感?需要有現(xiàn)場推薦（需要時候）B類消費者：?價格敏感?降價產(chǎn)品?基本只購買熟悉的商品?需要現(xiàn)場推薦C類消費者：?價格極其敏感?喜歡嘗試新商品（低價值）?基本購買必須品賣場客層定位通過賣場顧客細分，我們賣場的顧客群體定位為中等收入顧客，同時向低端延伸，特別是三口之家和四口以上的大家庭戶,有小孩家庭。這將指導我們在賣場環(huán)境、商品和價格、促銷方式的選擇。根據(jù)顧客生命周期來劃分的顧客潛在顧客階段潛在顧客是指能成為賣場的顧客，但目前由于各種原因還沒有成為現(xiàn)實的顧客。特征：對賣場的地址、交通、商品種類和價格等沒有建立起初步的印象。策略：準確了解需求與期望；有吸引力的溝通，包括有關(guān)社區(qū)活動、招貼畫的宣傳、DM的投遞。初次購買顧客階段第一次購買后的顧客。特征：對賣場的商品服務流程有初步的認知，但不太熟悉，包括商品的布局，有關(guān)寄包、收銀、免費班車和促銷活動等不熟悉，對賣場有新鮮感。維持率最低，容易流失。策略：在賣場顯目位置張貼有關(guān)購物服務的流程，包括商品布局、寄包、免費班車、退貨、會員活動和促銷活動，保安、收銀和其他直接接觸人員禮貌、熱情和操作規(guī)范。初期重復購買顧客階段進行了一次重復購買后的顧客。特征：逐漸產(chǎn)生對企業(yè)的信賴感，但仍有可能流失。策略：繼續(xù)給予適當優(yōu)惠；持續(xù)溝通，不斷開展各項促銷活動，促使這部分消費者形成購物的習慣。核心顧客階段進行定期重復購買的顧客。特征：對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，維持率高。策略：重點管理，了解其購物需求以調(diào)整門店的商品組合和服務，特別是在生鮮食品和服裝上，根據(jù)其需求開發(fā)富有特色和對胃口的商品，在服裝商品使賣場的商品定位、規(guī)格等符合他們的需求和自有定位，同時給予長期購物的積分回報。?脫離顧客階段停止購買的顧客。策略：因外部地區(qū)有新開店進入從而脫離本賣場時，分析其需求，開展有針對性的促銷，塑造產(chǎn)品的特色，形成人無我有、人有我優(yōu)的局面。。因內(nèi)部賣場的原因使得顧客不來購買，則及時根據(jù)顧客需求加以調(diào)整，重點溝通，開展內(nèi)部營銷，提高顧客的滿意率。顧客溝通策略的分析賣場在剛開業(yè)初期，忠誠顧客比較少，顧客群體規(guī)模不大，這就需要我們加強媒體宣傳和促銷，促使更多的顧客來到賣場，形成到我們賣場購物的習慣，并且通過多個方面特別是商品、陳列、價格、服務等各方面的提升，培養(yǎng)更多的忠誠顧客。市場營銷策略市場業(yè)務組合一次購足：指顧客過來一次就可以購足所需要的一切商品，包括三個方面的需求基本的購物需求：即以購物為核心的服務需求，包括購買各種商品生鮮：主要提供的商品包括熟食類、魚、蔬菜、面包、肉類、冷凍冷藏等雜貨：提供的商品包括飲料和酒、家庭清潔用品、個人護理用品、休閑食品、干性副食家用百貨：包括常用的燈具、塑料制品、文化用品、書籍、箱包、自行車、兒童玩具、電動車家電：提高黑色家電包括炊具、微波爐，白色家電：洗衣機、冰箱、空調(diào)、電視機和音響設(shè)備紡織：包括各類鞋子、床上用品、季節(jié)性服裝、非季節(jié)性服裝附屬的服務需求：包括以購物以外延伸的服務需求，使得賣場成為社區(qū)服務中心，包括即休閑、娛樂、服務購物為一體的商業(yè)圈，包括餐飲：引進肯德雞和大娘水餃，前者服務與收入水平較高和年輕的消費者，后者服務于一般的人群。娛樂：包括引進面積不大，管理規(guī)范的兒童樂園、游戲機等休閑：引進理發(fā)店、膠卷重印，數(shù)碼沖洗店和銀行、存款機等體驗式的服務功能：為消費者溝通提供方便、享受的體驗式享受，包括氛圍：提供整潔、寬敞、明亮、新穎的室內(nèi)外經(jīng)營環(huán)境便利性服務：提供免費停車，洗車服務、免費班車、寄包、自行車安全管理、禮品包裝等等。商品組合策略將商品分類根據(jù)商圈內(nèi)顧客的特征和需求，市場上商品的增長規(guī)模，角色定位產(chǎn)品分布貨架安排定價促銷目標性角色商品供應應有盡有涵蓋所有分類最佳的貨架位置和空間具市場領(lǐng)導優(yōu)勢之定價高度的促銷頻率日常性角色廣泛的商品供應涵蓋各個分類一般的貨架位置和空間具競爭性的一致性定價一般水準的促銷頻率節(jié)慶、季節(jié)性角色配合時機性的產(chǎn)品供應－僅涵蓋部分分類好的位置主動性上具競爭性的季節(jié)性之定價季節(jié)性、應景的商品化活動便利性角色選擇性的產(chǎn)品供應－僅涵蓋主要分類有空間即可頗具競爭性之訂價現(xiàn)少的促銷頻率根據(jù)市場規(guī)模和增長速度劃分重要品類成熟品類增長品類高成熟品類增長品類高增長速度增長速度穩(wěn)定性品類萎縮品類穩(wěn)定性品類萎縮品類低低高低高低市場規(guī)模市場規(guī)模對于成熟品類，配備以超過競爭對手20％的單品數(shù)，如碳酸飲料、護膚品、衛(wèi)生巾、威化、調(diào)味品對于增長性品類配備以超過競爭對手10％的單品數(shù)（單品寬度＋深度）、如礦泉水、茶、口腔護膚品等對于穩(wěn)定性品類與競爭對手5％左右的單品數(shù)，咖啡、麥片、豆腐乳對于萎縮品類，與競爭對手持平的單品數(shù)廁紙洗衣粉重視引進新商品，包括季節(jié)性商品、媒體主打商品、地區(qū)市場新品，做好新商品的陳列、引導和宣傳等。根據(jù)20/80原則來管理商品，根據(jù)存貨毛利率在調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。價格策略根據(jù)價格形象要素，價格策略為敏感商品，其作用在于確立絕對價格優(yōu)勢，采用競爭導向定價法，每周進行市調(diào)，確保這類商品的價格低于或不高于競爭對手的零售價。非敏感商品，其左右在于確立性價比優(yōu)勢，采用成本導向定價法，一般是根據(jù)通行的毛利率定價。對于新商品，在初期采用高毛利定價法，獲得較高的毛利，隨著市場的普及，不斷降低售價。在開店初期，采用低價滲透的方法，主要是吸引周邊的顧客群體，特別是購買頻率較高，毛利率低、購買量大的日用化妝品和食品為主，比正常價格低10％－20％。不斷采用買斷等形式，形成低價優(yōu)勢。同時對定牌商品采用特別陳列的方式，確立其性價比的價格形象。注重海報商品價格的準確性和競爭力。陳列整個賣場布局采用一樓招商，二樓為生鮮和食品、三樓為紡織、家用百貨、家電、洗化用品和護理用品，一樓安排大型停車場，寄包柜，從一樓之間安排電梯到三樓，三樓安排少量的收銀出口，收銀臺主要安排在二樓，電梯采用履帶式，防止兒童和老人在乘電梯時不會摔倒，對商品陳列按分類建立陳列原則，包括容易選購，注重關(guān)聯(lián)性陳列，商品的陳列位置容易找到，陳列的商品容易被顧客看到，貨架從小到大分類陳列，單品陳列從左到右橫向陳列，價格從左到右，由便宜到貴，有效地使用燈光，商品陳列使顧客能有比較性地選擇，商品種類豐富，數(shù)量充足，商品陳列干凈，整齊；堅持先進先出。在賣場中，貨架上最好地位置是直視可見，與顧客視線平行而且伸手可及地位置。隨著視線地上升或下移，銷售效果最好。根據(jù)顧客的視野寬度可達120度，看得最清楚的地方在60度左右，視線的高度男性是165-167厘米，女性是150-155厘米的原理，對各類商品的擺放高度以方便顧客為原則，如家電的最佳位置為1.25-1.65米，而貨架下層用于放包裝箱。二是陳列上具有量感，通過堆頭、端頭等陳列，三是突破陳列的單調(diào)感，根據(jù)商品的種類安排不同的貨架高度和陳列方式，如吊鉤、吊籃來調(diào)節(jié)，四是重視促銷區(qū)的陳列，在主通道和副通道的商品陳列上，選好商品，通過有量感、形狀新穎、有沖擊力的商品陳列，給顧客以視覺、味覺等多方面的陳列感覺，每2周更換不同的促銷商品，在主通道上陳列價格有優(yōu)勢的商品。重視生鮮商品的陳列，因為生鮮商品的陳列體現(xiàn)了生鮮食品的品質(zhì)，員工制服為白色，肉品柜為鮮紅色，熟食柜為金黃色，水產(chǎn)柜為淺藍色，地面潔白色，籃子為深藍色。在蔬菜保鮮方面，一部分蔬菜采用真空包裝，另外的在上方放置保濕噴淋裝置，服務策略做好常規(guī)服務項目措施：1、針對服務的無形特點，做好宣傳工作和公示，包括以下項目的流程和注意事項：寄包、退貨、賣場布局、免費班車的宣傳等。2、推進規(guī)范化服務，建立和推廣各項工種的服務標準，包括收銀員、安檢、導購、稱重等。3、做好服務功能的齊全通過招商配置，使賣場成為社區(qū)服務中心，基本功能：餐飲、服裝加工、兒童樂園、銀行，輔助：休閑服飾、生活藝術(shù)、特色商品、郵局等，加強商戶日常管理，提高服務水平類型服務項目特點基本型大件商品市內(nèi)免費送貨大部分賣場都能提供，沒有這些服務顧客會感到不滿，有這些服務顧客也不會產(chǎn)生特別的滿意感基本型總臺提供廣播找人、打包和咨詢基本型賣場內(nèi)每個員工義務提供咨詢基本型根據(jù)相關(guān)規(guī)定免費退換貨基本型停車、寄包管理基本型快速收銀、稱重特色型免費班車部分賣場提供，是一種特色服務，有這些服務顧客將會特別滿意，特色型免費租借雨傘特色型服務中心提供英語咨詢特色型手持終端查詢商品特色型提供查詢商品服務特色型餐飲兒童樂園衣服加工銀行郵局其他便民功能做好免費班車的服務免費班車將大賣場的顧客范圍覆蓋到3公里以外，免費班車給交通不便地區(qū)的顧客購物帶來便利免費班車的策略要點：重點分析免費班車投入產(chǎn)出比，不斷優(yōu)化路線和時段；路線投放偏重于居民多，交通不便的地區(qū)；做好對老年購物顧客的服務；將免費班車與會員顧客相結(jié)合做好收銀服務根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會《2003年超市顧客趨勢調(diào)查

》，在對影響顧客購物情緒的因素的調(diào)查顯示，收款臺是顧客對超市服務最不滿意的地方，收款臺成為超市服務的軟肋。

調(diào)查顯示，收款排隊等待、收款員態(tài)度不好和掃描設(shè)備問題而耽誤時間是影響消費者購物情緒的主要因素。有64.7％的顧客認為，在超市不愉快的購物經(jīng)歷主要是由收款隊伍太長引起的。在針對顧客付款時能容忍的排隊長度所進行的調(diào)查顯示，排隊長度如果超過3人就難以容忍的顧客占45.4％，另有40.5％的顧客容忍長度為6人。二者相加，則有85％以上的顧客不能容忍交款時前面的隊伍超過6人。另據(jù)調(diào)查了解，49.7％的顧客希望收款員幫助自己把所購商品裝袋，幫助顧客裝袋會在一定程度上提高顧客的滿意度。做好收銀服務的措施：合理配置收銀臺數(shù)量，準備配置65臺收銀臺，收銀臺與賣場營運面積的比超過行業(yè)平均水平的10％開店前10天做好新員工的培訓和技術(shù)練兵，迎接開店高峰開店后1個月對員工的收銀速度、準確性和服務規(guī)范性進行考核和提升，做好春節(jié)銷售高峰的挑戰(zhàn)。在收銀臺增加視聽設(shè)備，延緩顧客對收銀等待的感覺，根據(jù)5臺收銀臺配置1臺電視機的計劃，共配置13臺21寸彩電，主要用于播放動畫片、廣告和音樂等增加5件以下快速收銀通道、殘疾人購物專用通道提供銀聯(lián)卡刷卡服務了解顧客滿意度每季做好顧客調(diào)查包括以下內(nèi)容顧客的來源調(diào)查，需求抽樣調(diào)查，對來源偏低的社區(qū)加大宣傳力度和海報的投放力度顧客滿意程度調(diào)查，包括：各部門商品、價格、陳列、促銷、服務態(tài)度、服務技能、購物的方便性、免費班車、促銷、導購等等顧客的期望和建議開展內(nèi)部營銷（1）、顧客服務的重要性（2）、顧客咨詢時的處理技巧；顧客抱怨、投訴的處理技巧；（3）、新員工的培訓；（4）、在保證公司利益的前提下超越顧客心理期望的服務顧客溝通策略開張宣傳計劃電視該地區(qū)有比較強大的省級電視臺，當?shù)仉娨暸_的受眾覆蓋在城市市區(qū)，在開店前6天在當?shù)仉娨暸_的新聞綜合頻道中當?shù)匦侣労蠛吞鞖忸A報前，中央電視臺新聞聯(lián)播前，第一節(jié)電視劇前，投放15秒廣告，在開店前3天，增加當?shù)仉娨暸_的影視娛樂和經(jīng)濟生活中晚上20：15，20：45，19：52，20：42，21：52時段的5個批次電視廣告。電臺廣播該地區(qū)有比較強大的廣播電臺，特別是廣播在農(nóng)村地區(qū)較為普及，當?shù)氐膹V播電臺影響范圍廣，附近高校的學生也用調(diào)頻收到電臺廣播，準備在當?shù)匦侣勄?，中央臺晚8點新聞聯(lián)播，整點報時和生活顧問欄目中做30秒的電臺廣播。日期為開張前6天到開張后4天。報紙廣告該地區(qū)有三份報紙，日報市區(qū)發(fā)行量僅3萬份,且針對政府機關(guān);廣播電視報市區(qū)發(fā)行量為5萬份,針對居民家庭，服務導報3萬份，股民較多，報紙廣告的計劃為：在日報上做一個報眼廣告和四分之一版套紅廣告，在廣播電視報上做整版供應商祝賀廣告，在服務導報上做2期開張的宣傳廣告。日期為開業(yè)前1天和開業(yè)當天。戶外廣告該地區(qū)有寬闊的街道，街道兩邊有高大的路燈桿，經(jīng)過調(diào)查，市區(qū)的主要街道均可懸掛跨街橫幅且廣告公司能提供工商登記等服務，現(xiàn)計劃在開張前3天在市區(qū)主要街道上懸掛120天跨街橫幅，針對自行車族迅速發(fā)表開張信息，吸引對流動人口。海報投遞開張第一期為了達到開張效應和使最大限度的顧客得到開張信息，準備在競爭對手和我們共有的商圈做挨家挨戶投遞，同時針對高檔居民區(qū)，免費班車沿線也做適當?shù)暮笸哆f。團體客戶的開發(fā)團購客戶：團購客戶包括政府機關(guān)、社會團體、企業(yè)事業(yè)單位、學校、餐店等。賣場所在地是地區(qū)的政治經(jīng)濟中心，是當?shù)卣畽C關(guān)和事業(yè)單位的集中地，區(qū)內(nèi)有大學2