正確認(rèn)識營銷

正確認(rèn)識營銷什么是市場營銷

“營銷”的英文是“Marketing”，把Marketing這個字拆成Market（市場）與ing（英文的現(xiàn)在進(jìn)行式表示方法）這兩個部分，那營銷可以用“市場的現(xiàn)在進(jìn)行式”。

市場營銷是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從整體及自身形態(tài)的營造去推廣、傳播和銷售產(chǎn)品，通過深挖產(chǎn)品本身的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而使其深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買的過程。營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動、銷售行為的過程。對思想、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、定價、促銷和分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過程，從而產(chǎn)生能滿足個人和組織目標(biāo)的交換。過程和目的在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。舉措和手段為什么要營銷？怎樣做營銷？誰來做營銷？正確認(rèn)識營銷為什么要營銷？動感地帶贏得新一代案例分享

案例主體：中國移動通信公司案例背景：中國移動曾成功推出了“全球通”、“神州行”兩大子品牌，成為中國移動通信領(lǐng)域的市場霸主。但市場的進(jìn)一步飽和、聯(lián)通的反擊、小靈通的攪局，使中國移動通信市場彌漫著價格戰(zhàn)的狼煙，如何吸引更多的客戶資源、提升客戶品牌忠誠度、充分挖掘客戶的價值，成為運(yùn)營商成功突圍的關(guān)鍵。

動感地帶是中國移動推出一個“子品牌”，專門針對年齡在15歲-25歲的年輕人推出針對性的電信服務(wù)和區(qū)別性的資費(fèi)套餐，形象代言人為臺灣新銳歌星周杰倫，并在全國各地市場利用報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、雜志、公關(guān)活動等開始了對新品牌的大力宣傳：1、在全國攜600萬大學(xué)生舉辦中國大學(xué)生街舞挑戰(zhàn)賽；2、與麥當(dāng)勞宣布結(jié)成合作聯(lián)盟；3、全力贊助"第十屆全球華語音樂榜中榜"評選活動。市場效果：動感地帶的用戶已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一千萬，并成為移動通信中預(yù)付費(fèi)用戶的主流。

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精確的市場細(xì)分，圈住消費(fèi)新生代2獨(dú)特的品牌策略另類情感演繹品牌新境界3整合的營銷傳播以體驗(yàn)之旅形成市場互動1、從目前的市場狀況來看，抓住新增主流消費(fèi)群體；2、從長期的市場戰(zhàn)略來看，培育明日高端客戶；3、從移動的品牌策略來看，形成市場全面覆蓋。中移動建立了符合目標(biāo)消費(fèi)群體特征的品牌策略：1、動感的品牌名稱；2、獨(dú)特的品牌個性；3、炫酷的品牌語言；4、犀利的明星代言。1、傳播立體轟炸；2、活動以點(diǎn)代面；3、高空地面結(jié)合；4、情感中的體驗(yàn)。怕上火喝加多寶案例分享案例主體：加多寶1.相對于涼茶的地域限制，如北方人在聽到?jīng)霾钑r會產(chǎn)生涼掉的茶水或隔夜茶的歧義等，而“上火”的概念是全國通行，預(yù)防上火能幫助沒有涼茶基礎(chǔ)的市場了解從而接受紅罐王老吉。2.“上火”原因眾多，不受季節(jié)影響，消費(fèi)群體基數(shù)巨大，不同年齡、地區(qū)、性別的消費(fèi)者都存在“預(yù)防上火”的需求，且無需教育。3.在有涼茶基礎(chǔ)的市場，預(yù)防上火的飲料有藥量減少的暗示，可以經(jīng)常飲用。由于口味變甜，中藥氣味和顏色的變化，都讓消費(fèi)者感受到從“藥”轉(zhuǎn)化為“保健”，可以一定程度上化解涼茶不適宜經(jīng)常飲用的禁錮。4.王老吉的品牌優(yōu)勢能夠很好在體現(xiàn)出來，王老吉是涼茶始祖，而涼茶最主要的功效是下火。5.紅罐王老吉將自己定位在“預(yù)防”，能更好和羊城藥業(yè)的涼茶顆粒這個藥品區(qū)隔開來，避免混亂的競爭。6.由于有保健功能，能有效化解紅罐王老吉的高價格障礙，也能令消費(fèi)者更易于接受其淡淡的中草藥味道。7.加多寶公司當(dāng)時非常弱小，項(xiàng)目組認(rèn)為推廣這樣一個“中國”特征明顯的功能化飲料，不容易引起當(dāng)時飲料業(yè)巨頭如兩樂、康師傅等迅速跟進(jìn)，加上王老吉的品牌在涼茶、上火方面的優(yōu)勢也能給紅罐王老吉一個有力保障。今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金。案例分享案例主體：腦白金產(chǎn)品定位：保健品腦白金含功效成分MT與低聚糖，有“調(diào)整人體生物節(jié)奏、改善睡眠、調(diào)節(jié)腸道減少有害物質(zhì)吸收”之功效，與許多同類產(chǎn)品一道被劃入保健品行列。產(chǎn)品包裝：重復(fù)是記憶之母，不變的“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”，不變的產(chǎn)品“包裝形象”，稍有變化的老爺爺老奶奶（有牛仔形象、西裝形象、跳舞等形象，但變化都不大），最為熟悉或“感嘆”的莫過于那句“惡俗”廣告語“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金“。腦白金從品牌的名稱到廣告的形式，雖然不符合城里人的審美觀念，但卻迎合了地方級人民的口味：簡單易懂，還略帶搞笑。市場效果：一方面，腦白金廣告倍受批評，連續(xù)多年入選全國十大惡俗廣告；另一方面，腦白金暢銷11年，2001年被消費(fèi)者首選為“大眾放心保健食品”。2007年中國消費(fèi)品市場重點(diǎn)調(diào)查報告顯示：腦白金在2007年度保健品市場中繼續(xù)穩(wěn)坐銷量冠軍的位置，所占份額為6.17%，累積銷售突破了100億元大關(guān)。營銷的目的1、開發(fā)市場2、挖掘客戶3、促進(jìn)銷售4、提高利潤5、解決問題6、規(guī)劃布局……怎樣做營銷？銷售！銷售！銷售！1一個中心點(diǎn)創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客1推廣、傳播和銷售產(chǎn)品2兩個關(guān)鍵點(diǎn)銷售的兩種基本功能：1、將企業(yè)生產(chǎn)的商品推向消費(fèi)領(lǐng)域；2、從消費(fèi)者那里獲得貨幣。圍繞顧客：尋找和識別潛在顧客，獲取和交換意向信息，確定服務(wù)對象，挖掘潛在需求，提供銷售服務(wù)并保持持續(xù)熱度。圍繞產(chǎn)品：調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)方向，保證適合目標(biāo)客戶，找對銷路，揚(yáng)長避短，并不斷放大，擴(kuò)大傳播面，加大推廣力度！1市場調(diào)研2產(chǎn)品開發(fā)3成交促進(jìn)三個過程分析市場機(jī)會1選擇目標(biāo)客群2競品分析3確定市場營銷策略4市場調(diào)研1弄清楚誰是潛在顧客2他們需要什么樣的商品3為什么需要4這個行業(yè)前景怎么樣5有哪些競爭對手6我該如何打敗他（長期規(guī)劃、短期計(jì)劃）1市場調(diào)研2產(chǎn)品開發(fā)3成交促進(jìn)產(chǎn)品策略1價格策略2開發(fā)能力3產(chǎn)品開發(fā)1產(chǎn)品分類（針對不同消費(fèi)人群）2定價策略（價格體系）3持續(xù)創(chuàng)新、滿足需求、不斷調(diào)整1市場調(diào)研2產(chǎn)品開發(fā)3成交促進(jìn)渠道建設(shè)1客戶體驗(yàn)2活動促銷3客戶管理4銷售技巧5團(tuán)隊(duì)建設(shè)6成交促進(jìn)1分銷渠道建設(shè)，打開銷售通路。2軟硬件結(jié)合、成交環(huán)境3以促代銷，保持市場熱度4做好客戶信息管理，持續(xù)利用5銷售技巧的改進(jìn)，提高學(xué)習(xí)力。6狼性團(tuán)隊(duì)文化，優(yōu)化獎懲機(jī)制！市場一直處于不斷變化之中、不確定性收集信息、及時調(diào)整、做好信息反饋誰來做營銷？一個營銷行為的成功與否，30%取決于營銷方案的可實(shí)施性、70%取決于營銷行為在落地執(zhí)行過程中的環(huán)節(jié)把控上，因此，做好營銷流程監(jiān)管至關(guān)重要！組建一個高效的營銷組織結(jié)構(gòu)，需要對組織人員實(shí)施篩選、培訓(xùn)、激勵和評估等一系列管理活動市場營銷在營銷計(jì)劃實(shí)施過程中，需要控制系統(tǒng)來保證市場營銷目標(biāo)的實(shí)施。營銷組織誰來做決斷力洞察力識別力營銷人員揚(yáng)長避短、趨利避害1教練員2狼性團(tuán)隊(duì)“踢足球”“田徑比賽”制定規(guī)則及嚴(yán)密的考核獎懲機(jī)制！能者上，平者讓，庸者下用人淘汰機(jī)制狼有三大特性：一是敏銳的嗅覺；二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神；三是群體奮斗的意識。