礦泉水的營銷策劃方案實(shí)用文檔

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礦泉水的營銷策劃方案實(shí)用文檔(實(shí)用文檔，可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）×××礦泉水的營銷策劃方案目錄第一章XXX礦泉水商業(yè)背景………………11、公司產(chǎn)品的概述2、XXX礦泉水的優(yōu)勢及不利因素分析第二章市場環(huán)境分析………21、宏觀群體2、市場的選擇3、競爭環(huán)境第三章營銷戰(zhàn)略規(guī)劃……………31、戰(zhàn)略規(guī)劃2、銷售理念3、營銷組合第四章廣告策劃……………71、借“環(huán)?！笔召I人心2、網(wǎng)上宣傳3、校園活動(本策劃案的特色）4、借輿論造勢第五章營銷活動安排………91、走進(jìn)大學(xué)校園2、超市優(yōu)惠(促銷裝)3、走進(jìn)旅游景點(diǎn)第六章行動方案控制………13第七章經(jīng)驗(yàn)總結(jié)…………14附錄一、XXX礦泉水的商業(yè)背景礦泉水作為生活的一種必需品，在中國特別是上海隨著人們生活水平的提高，健康、解渴、口味獨(dú)特的礦泉水成為時(shí)尚潮流或者老幼咸宜的必需品。XX礦泉水地處東北，含有豐富的微量元素和礦物質(zhì),在中國所有的可開發(fā)礦泉水源中，是很少天然含氣的水源之一.在非碳酸型飲料中非常罕見，口感獨(dú)特。營養(yǎng)價(jià)值高，可以治病，有美容功效。并且其包裝獨(dú)特，以世博會為主題，外形像一只海寶。這些是本品的與眾不同之處。它曾獲得多項(xiàng)榮譽(yù)，通過iso9001和iso14001雙項(xiàng)認(rèn)證，多次成為大會和國家性宴會的指定用水等等。上海是沿海城市，風(fēng)景優(yōu)美宜人，經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快,很到人選擇到上海旅游。其消費(fèi)水平高，消費(fèi)意識強(qiáng)，所以容易將產(chǎn)品打入市場，其較高價(jià)位也容易被接受.公司選擇的營銷時(shí)間恰為世博會開幕后不久，廣告效應(yīng)強(qiáng)，大多數(shù)人不太愿意花大價(jià)錢高價(jià)購買世博會相關(guān)產(chǎn)品，而幾元一瓶的飲料，正迎合了大家參加世博的心理。但不可否認(rèn)的是，要與上海世博會取得接軌，地處東北產(chǎn)地是一個不利的區(qū)位條件。上海是個沿海城市，輪渡運(yùn)輸可以大大降低運(yùn)輸成本.二、市場環(huán)境分析（1）消費(fèi)群體本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體比較廣泛，老幼皆宜。針對于不同的群體制定不同的營銷方案。特別是各大高校的消費(fèi)群體，更是本產(chǎn)品的潛力消費(fèi)對象.由于我們經(jīng)費(fèi)有限，并且本品與上海世博會有聯(lián)系，大學(xué)生是我們主要的消費(fèi)對象。在高校做前期的宣傳和營銷活動是我們的不二選擇。（2）市場的選擇在發(fā)達(dá)國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志.世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”.礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史.我國消費(fèi)者對礦泉水的認(rèn)識有較快的提高,飲水已不僅僅是解渴,同時(shí)還以對身體有益為目標(biāo)。我國礦泉水質(zhì)量有大幅度提高，合格率從1992年的34．5％上升到1997年的78．2％，部分品牌礦泉水銷量也相當(dāng)大.上海市，是我國最大的經(jīng)濟(jì)中心和貿(mào)易港口，是全國最大的綜合型工業(yè)城市,也是全國重要的科技和貿(mào)易中心。上海地處長江三角洲前沿,西接江蘇、浙江兩省,北靠長江入海口，地處我國南北海岸線的中部，交通便利，腹地廣闊，地理位置優(yōu)越，是一個良好的江海港口。對于銷售礦泉水來說上海是一個巨大的而且富有潛力的市場.上海市的人口有1600多萬,15至60歲的人口占70%以上，這是一個相當(dāng)巨大的消費(fèi)群體。生活節(jié)奏的加快使礦泉水越來越被人們所接受，特別是在上海這樣的大城市，在這樣快節(jié)奏生活的城市，礦泉水是必不可少的解渴用品。因此，我們借助上海世博會的強(qiáng)大影響力,把前期市場放在上海無疑是我們的不二選擇。上海優(yōu)越的區(qū)位條件，不僅臨海，而且作為一個國際化的大都市，這里的人流非常多，宣傳效應(yīng)也會達(dá)到預(yù)期的最大化。本產(chǎn)品作為市場挑戰(zhàn)者，我們的礦泉水尚處于試銷期和成長期，采用集中型市場策略，比較容易切入市場。（3）競爭環(huán)境第一集團(tuán)軍:樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿,他們是強(qiáng)勢品牌；其他40余種水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌.第一名康師傅30。64％第二名樂百氏28．56％第三名娃哈哈15．74％特點(diǎn)；品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象。樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠,實(shí)施本土化戰(zhàn)略，降低成本，強(qiáng)化競爭力。三、戰(zhàn)略規(guī)劃、形象定位以及銷售策略(一)戰(zhàn)略規(guī)劃1．戰(zhàn)略思路:旗幟鮮明地與純凈水劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，大打功能牌，凸顯礦泉水天然礦物質(zhì)優(yōu)點(diǎn)，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益。向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念，從而樹立礦泉水健康﹑高品味的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。2.戰(zhàn)略部署：以上海為大本營，率先突破，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。3.品牌形象定位:健康、活力與高尚品味！4。產(chǎn)品功能定位：富微量元素和礦物質(zhì),天然含氣,益于健康還有美容功效。物以稀為貴。xx礦泉水不僅含有豐富的微量元素和礦物質(zhì)，而且它在中國所有的可開發(fā)礦泉水源中,是很少天然含氣的水源之一，在非碳酸型飲料中非常罕見。營養(yǎng)價(jià)值高，可治多種疾病，而且具有美容效果。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競爭致勝的立足點(diǎn)。怎樣找到產(chǎn)品特性與消費(fèi)者需求的吻合點(diǎn)呢？礦泉水里面含有的微量元素和礦物質(zhì)具有很多功效，抗癌、改善心腦血管疾病、美容功效等,只有益于健康和美容最符合水的身份和最適應(yīng)水的消費(fèi)心理，消費(fèi)者能夠相信并且愿意接受，進(jìn)下科學(xué)探討發(fā)現(xiàn)客觀有效可行。5．核心產(chǎn)品三層次:第一解渴;第二美容；第三提供人體所需的多種微量元素。6.消費(fèi)入群定位：以年青人為主。針對各消費(fèi)群的溝通,要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點(diǎn)，要率先突破.（二）銷售理念1．品牌理念：出售水，同時(shí)出售健康，給您好容顏。2．品牌基礎(chǔ):不僅滿足生理基本需求，同時(shí)提供其它品牌無法提供的超額價(jià)值;并且以上利益能在方便、愉快的情況下得到。3.營銷理念:以現(xiàn)代最新整合營銷傳播理論為基礎(chǔ)，結(jié)合匹夫策劃理念與經(jīng)驗(yàn),傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合,調(diào)動一切可以調(diào)動的手段。4。促銷策略原則:正合為主,奇術(shù)爭雄。用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場采納廣度，用出奇制勝的手法,從眾多競爭對手中凸現(xiàn)出來，加大市場采納深度。(三）營銷組合A.產(chǎn)品1。舊瓶換新裝：改換瓶貼.要想把礦泉水銷售出去，要向人們很容易接受它，那就必須注重瓶貼。瓶貼就代表著水，它必須要能替水“說話”.此術(shù)極為重要。瓶貼可以給人帶來直觀的感覺，必須人看了就感覺清爽。海寶是一個非?？蓯凵系男蜗?，動作和樣式也是多種多樣的，所以可以多印幾種瓶貼避免一味的單一。標(biāo)明礦泉水富含礦物質(zhì)，表現(xiàn)出健康理念。設(shè)計(jì)思想：設(shè)計(jì)海寶的各種動作，以及海寶的各種笑臉,一定要在直觀上給人清爽的感覺.還要注重顏色的搭配.重新組合產(chǎn)品說明，明示產(chǎn)品特點(diǎn)。2.規(guī)格組合：僅有500mL不夠。產(chǎn)品規(guī)格的個性化、差別化和系列化,是方便顧客、取得競爭優(yōu)勢的重要手段.要增加350mL和200mL.B．價(jià)格政策零售價(jià):500mL，5元；350mL，4元；200mL，3元。這個價(jià)格比樂百氏等礦泉水略高，比依云等高檔品牌略低，以顯示自己的價(jià)值。C．渠道規(guī)劃1．主推代理制：上海地區(qū)要批發(fā)、直銷相結(jié)合；優(yōu)先給旅游景點(diǎn)、學(xué)校附近、運(yùn)動場所、街頭大小商店、平價(jià)超市和大型商場布貨；對小攤小店小批發(fā),以張貼xx礦泉水海寶招貼畫為條件，開始時(shí)送其3－5瓶xx礦泉水烘托氣氛，吸引進(jìn)貨。2．渠道戰(zhàn)術(shù)：①銷售xx礦泉水送攤點(diǎn)冰柜.交押金領(lǐng)取印有xx礦泉水Logo和廣告語的冰柜,銷售達(dá)標(biāo)后冰柜即歸攤販主所有。②旅游景點(diǎn)壟斷銷售。借關(guān)系營銷，在重點(diǎn)旅游場所使xx礦泉水成為指定飲品.礦泉水出資為各景點(diǎn)印制門票，同時(shí)在門票上印制xx礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。③累積分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個界限，每達(dá)到一個界限就能達(dá)到相應(yīng)的獎勵。④建社區(qū)直銷站，全線覆蓋上海市場。D．事件行銷1．活動目的：塑造品牌形象，擴(kuò)大知名度，提高美譽(yù)度。2.活動創(chuàng)意原則：創(chuàng)新，雙向溝通,參與互動，緊緊把握時(shí)代脈搏，制造或引發(fā)社會熱點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)尚。E．公關(guān)及形象活動1．活動目的：培養(yǎng)消費(fèi)者品牌偏好,清除不良干擾因素。2．活動原則：輕易不做，做則做到圓滿。疏通關(guān)系，聯(lián)絡(luò)感情，借各方力量，直接或間接地為產(chǎn)品拓展市場服務(wù).四廣告策劃A廣告創(chuàng)意策略原則:以理性訴求為主，以感性訴求為輔。B廣告訴求目標(biāo)：全體消費(fèi)者。C廣告發(fā)布原則：以硬廣告為主，以軟廣告為輔;以地區(qū)性媒體為主,全國性媒體為輔；硬廣告以電視、報(bào)紙為主,發(fā)布系列專題廣告，其他媒體為輔；軟廣告以報(bào)紙為主，發(fā)布系列科普文章.1．借“環(huán)保"收買人心a活動題為：“為了環(huán)保，高價(jià)收購空瓶”。1個xx空瓶換2角錢，其他品牌飲用水瓶每個1分錢.b活動目的:提升xx礦泉水美譽(yù)度，樹立致力于人類健康與環(huán)保事業(yè)的崇高形象.c活動開始后每天人山人海，3天時(shí)間共收回xx空瓶數(shù)以萬計(jì),xx礦泉水的美譽(yù)度直線上升。2.網(wǎng)上宣傳網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在社會最流行的信息傳播方式，涉及人群范圍特別廣,所以要借助于網(wǎng)絡(luò)把xx礦泉水的名氣打出去，使礦泉水的品牌形象深入人心。網(wǎng)絡(luò)游戲越來越流行，是廣大青少年的最愛.可以在幾大最流行的網(wǎng)絡(luò)游戲的登陸頁面,做上我們的礦泉水品牌形象，這樣可以極大地宣傳xx品牌的礦泉水,使廣大青少年朋友都知道我們的品牌.另外，借助世博會加大宣傳力度.3.校園活動學(xué)校一般是人口最集中的地方,市場非常的大。學(xué)生也是礦泉水的主要消費(fèi)群體，所以各大學(xué)校是一個重點(diǎn)宣傳的地域。a印制各種海報(bào)b承辦各種活動c優(yōu)惠促銷活動4。借輿論造勢為自己創(chuàng)造一個有利于礦泉水、有利于礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關(guān)注.發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：喝水要喝礦泉水；xx礦泉水是國內(nèi)礦物質(zhì)含量達(dá)標(biāo)的礦泉水；xx礦泉水是很少的天然含氣的礦泉水，還有礦物質(zhì)均達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水，享用它物超所值;世界飲用水的發(fā)展趨勢是，礦泉水永盛不衰,而且越來越興盛普及；如何選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水。圍繞以上觀念，發(fā)表一系列科普文章.第五章營銷活動安排一．走進(jìn)大學(xué)校園1．在全校范圍內(nèi)，贊助社團(tuán)或?qū)W生會，征集廣告語.目的：打開高校市場，青年消費(fèi)群體容易接受新事物，順應(yīng)市場潮流，可帶動起其他群體消費(fèi)。優(yōu)點(diǎn)：（1)成本低。社團(tuán)學(xué)生會的學(xué)生，會免費(fèi)宣傳產(chǎn)品,不用花錢請促銷員，節(jié)省柜臺費(fèi)。(2)影響大:學(xué)校人員相互宣傳，宣傳力度大。（3)競爭少:學(xué)校同類產(chǎn)品少，幾乎無不良競爭。成本預(yù)算：（1）200ml∕瓶產(chǎn)品100瓶免費(fèi)贈飲，共計(jì)300元。（2）廣告征集。向藝術(shù)學(xué)院或有美術(shù)特長的學(xué)生征集校內(nèi)廣告語或海報(bào)共3件。錄用作品每幅50元，共計(jì)150元.2．為校內(nèi)籃球賽提供促銷飲品。向參加復(fù)賽籃球隊(duì)（以十人計(jì)）提供十瓶500ml裝礦泉水.每瓶市場價(jià)5元，優(yōu)惠價(jià)3元.應(yīng)付50元，實(shí)付30元。則每隊(duì)營銷費(fèi)用需20元。8隊(duì)共計(jì)160元。裁判贈飲350毫升裝14瓶,共計(jì)56元。3．食堂試喝活動。在食堂內(nèi)免費(fèi)讓在校生試喝.用500mml裝200瓶，市場價(jià)5元每瓶。則共需用消費(fèi)用1000元。￥總計(jì)：每校1666元，上海地區(qū)走進(jìn)十大高校宣傳,總計(jì)營銷成本16660元。二。超市促銷活動目的：塑造品牌形象,擴(kuò)大知名度，提高美譽(yù)度。活動思路:由于活動經(jīng)費(fèi)有限，我們只能選擇幾個有限的大型超市進(jìn)行促銷1．免費(fèi)品嘗選擇500mml裝礦泉水300瓶免費(fèi)試喝,試喝時(shí)要保證每人喝到2—3口,讓消費(fèi)者充分體味到產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)口感。成本預(yù)算：500mml裝礦泉水，市場價(jià)五元，300瓶共需營銷費(fèi)用1500元。2。促銷裝（1）情侶裝由于本產(chǎn)品規(guī)格不同，可根據(jù)男女飲料差異以500mml和350mml裝作為情侶促銷裝，吸引男女青年消費(fèi).成本預(yù)算：每套情侶裝應(yīng)售9元，實(shí)售7。5元,每超市限200套則共需營銷費(fèi)用300元(2)家庭裝由于家庭到超市購物次數(shù)較多，購物量大，所以消費(fèi)強(qiáng)度和購買力度也很大.因此，選擇50mml裝，350mml裝和200mml裝各一瓶作為家庭促銷裝，方案十分可行，市場前景良好。成本預(yù)算：一套家庭裝應(yīng)售12元，促銷價(jià)10元，則共需營銷成本400元3.買5贈1活動為了帶動消費(fèi)者購買產(chǎn)品的熱情，決定實(shí)施薄利多銷的買5贈1活動。即買5瓶相同容量的產(chǎn)品,免費(fèi)贈送1瓶同等容量的產(chǎn)品。在預(yù)定的十家超市中進(jìn)行促銷熱賣活動.每6瓶同等容量的產(chǎn)品為一套,為每家超市各準(zhǔn)備150套三種不同容量的礦泉水，即200ml、350ml和500ml不同容量的產(chǎn)品各為6＊150＊10=9000（瓶）。買5贈1活動中，消費(fèi)者只需支付買5瓶礦泉水的錢就能得到6瓶礦泉水。比如200ml的產(chǎn)品,6瓶礦泉水的價(jià)格為18元（3元/瓶＊6瓶=18元），而消費(fèi)者只需要支付15元錢（3元/瓶*5瓶=15元)即可得到6瓶200ml的礦泉水.消費(fèi)者省下的3元錢則需要廠家支付.因此，在這十家超市中,應(yīng)該有4500元錢（3元＊150套*10=4500元)的額外投資。同理,350ml礦泉水的額外投資為6000元（4元*150套＊10=6000元)，500ml礦泉水的額外投資為7500元（5元＊150套*10=7500元)。

綜上，為了進(jìn)行此次買5贈1促銷熱賣活動，應(yīng)有4500（元）+6000(元）+7500（元）=18000（元)4．贈送小禮品為了能夠吸引消費(fèi)者到XXX礦泉水促銷熱賣活動攤位，在促銷攤位的周圍布置安放一些印有產(chǎn)品標(biāo)志與簡介的彩色氣球,以加強(qiáng)對攤位的裝飾效果,也會在超市中顯得別具一格，更能夠吸引消費(fèi)者的眼球，使他們注意和留意到促銷攤位.氣球除了有很好的裝飾作用外，還可以作為小禮品免費(fèi)贈送給在攤位附近的消費(fèi)者，借此也達(dá)到宣傳產(chǎn)品的作用.初步預(yù)訂在選定的十家超市中，每家超市準(zhǔn)備1000個氣球，免費(fèi)發(fā)送給顧客。每個彩色氣球預(yù)計(jì)0.2元，因此十家超市的氣球所需要的總額為2000元（0.2元/個＊1000個＊10=2000元）。5．抽獎贈門票由于此次活動以上海世博會為背景，所以獎品定為世博會門票，讓大家親身感受不同國家的特點(diǎn)，思想、生活與世界接軌。并且，宣傳地點(diǎn)就在上海，消費(fèi)者不用花太多路費(fèi)，門票作為獎品很實(shí)際.我們請消費(fèi)本產(chǎn)品滿100元的顧客參加抽獎,共有10名獲獎?wù)撸勂肪鶠槭啦T票。成本預(yù)算：每張門票90元，10張門票共計(jì)900元。三．景點(diǎn)與超市促銷方案相同第六章行動方案控制謀事在人，成事在天。在計(jì)劃各項(xiàng)活動的同時(shí)，各種應(yīng)急方案是必需的。走進(jìn)校園：安全問題：我們在走進(jìn)校園之前會聯(lián)絡(luò)各大高校的保安部,確保現(xiàn)場的秩序,另外,我們有專門的應(yīng)急小組，對發(fā)生的各種突發(fā)事件緊急應(yīng)對.天氣因素：本產(chǎn)品的走進(jìn)校園活動主要在室外舉行,本產(chǎn)品的營銷段主要是在5—10月份，是個多余高溫的季節(jié),如果天氣惡劣會將活動推遲或者提前舉辦，因此，我們應(yīng)該十分了解上海的天氣狀況。天氣炎熱雖然是一個不利因素，但機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，運(yùn)動員和觀眾大量出汗，為我們產(chǎn)品營銷提供了良好的條件。大型超市促銷超市的缺貨問題:針對上海超市產(chǎn)品上架，我們無法預(yù)計(jì)成果,如果前期廣告工作做得很好，消費(fèi)者產(chǎn)生對購買本產(chǎn)品的熱情，導(dǎo)致市場缺貨，我們會緊急應(yīng)對。從走進(jìn)各大高?；顒又谢蜾N售量不佳的景點(diǎn)中調(diào)用.然后聯(lián)系廠家進(jìn)貨。主要景點(diǎn)營銷：景點(diǎn)銷售點(diǎn)較分散不利控制，因此，我們會派出一位負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)這十個景點(diǎn)的工作.靈活的分配調(diào)用貨物,此外，天氣因素我們應(yīng)該好好考慮.另外還有代銷員的缺席問題等。第七章經(jīng)驗(yàn)總結(jié)附錄：以上營銷費(fèi)用小計(jì)約4萬。此外，用3000元用作運(yùn)輸費(fèi)用，5000元用作地租費(fèi)，5000元支付促銷員工資，2000元用作回收空瓶費(fèi),15000元用作廣告活動宣傳費(fèi)。一．中國礦泉水概述1、上世紀(jì)五六十年代人們以一兩分錢買大碗茶解渴，而今，以一兩元錢買一瓶礦泉水來解渴已是司空見慣的事情。據(jù)有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，我國喝礦泉的人越來越多，過去那種只有上層人才能喝上礦泉水的狀況已大有改觀，礦泉水早已走進(jìn)尋常百姓家。與其他飲料比較,礦泉水可以說是歷史悠久,早在1765年，歐洲就開始把礦泉水灌裝運(yùn)往世界各地銷售。此后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,到上世紀(jì)八十年代，歐共體國家礦泉水產(chǎn)量就在1000萬噸以上；法國每年人均消費(fèi)礦泉水110升、意大利129升、美國36升。2、上世紀(jì)八十年代青島嶗山生產(chǎn)出我國第一瓶礦泉水，短短10余年間，我國的礦泉水企業(yè)就發(fā)展到1200多家。1995年前后，純凈水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風(fēng)靡國內(nèi)市場,國內(nèi)不少飲料生產(chǎn)廠家開始大量從國外引進(jìn)自動化流水線,生產(chǎn)純凈水。伴隨工業(yè)化進(jìn)程，其派生的大氣污染、水污染問題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂,這時(shí)誕生的純凈水，正好迎合了人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求。一時(shí)間，國內(nèi)消費(fèi)者開始普遍接受純凈水概念,純凈水在“水市場”所占份額大幅攀升,而礦泉水因受水資源限制、開采成本高等因素的影響，從“紅火”開始走向萎縮。3、二十世紀(jì)以后市場隨著人們生活質(zhì)量的提高，礦物質(zhì)對人體的保健作用受到空前重視，礦泉水又再度流行起來，礦泉水市場峰回路轉(zhuǎn),迎來了“第二春"。近年來，隨著消費(fèi)者對“品質(zhì)生活”的越來越高需求，“礦泉水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢。4.、未來礦泉水市場預(yù)測我國是人均礦泉水消費(fèi)量是世界上最低的國家之一，城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)量還不到10升。所以,我國礦泉水的消費(fèi)市場潛力是很大的。隨著環(huán)境污染的加劇，消費(fèi)者對“健康”的重視程度與日俱增，健康、高品質(zhì)成為主要的追求，高端礦泉水正是以其純凈、無糖、低熱和有益元素含量豐富成為人們首選飲品之一，符合人們追求純凈、有益健康的飲水要求，高端礦泉水是水中珍品，是適合長期飲用的天然健康水,更是天然的保健飲品。中商情報(bào)網(wǎng)分析師預(yù)計(jì)2021年，我國高端礦泉水銷售規(guī)模將超過50億元，到2021年，高端礦泉水銷售規(guī)模將達(dá)到100億元左右。二．市場分析1，市場競爭激烈礦泉水品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利潤點(diǎn)薄。新品種、新品牌礦泉水不斷涌入市場，市場不斷被切割細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。2，礦泉水品牌繁多目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家.在中國市場，有康師傅，農(nóng)夫山泉、樂百氏等競爭者狀況：市場地位品牌名稱品牌趨勢第一集團(tuán)軍農(nóng)夫山泉，統(tǒng)一，康師傅,領(lǐng)導(dǎo)品牌第二集團(tuán)軍樂百氏，怡寶強(qiáng)勢品牌第三集團(tuán)軍昆侖山，51冰川弱勢品牌目前市場各種銷售場所市場占有率比較好的是，康師傅、農(nóng)夫山泉。特點(diǎn)分析：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大。3，區(qū)域消費(fèi)狀況消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。4，區(qū)域行為特征重品牌,重口感,對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識到,長期飲用純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。5，高端水市場專項(xiàng)分析（1）市場空間巨大,未來發(fā)展無限高端礦泉水憑借其“天然”、“營養(yǎng)”、“健康”的獨(dú)特功能，徹底符合了廣大消費(fèi)者對礦泉水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費(fèi)者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進(jìn)！從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團(tuán)”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍(lán)劍眾多啤酒大鱷紛紛進(jìn)軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻礦泉水，公開聲明“多喝礦泉水是正確選擇”,這一切都在充分證明“高端礦泉水市場發(fā)展空間巨大”已成事實(shí)。（2）消費(fèi)意識改變，高端需求逐漸增強(qiáng)在發(fā)達(dá)國家,高端礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志。雖然我國消費(fèi)者對礦泉水的認(rèn)識較晚,但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳,人們對礦泉水的認(rèn)識已有較大提升，他們已經(jīng)明白飲水已不僅僅是解渴，同時(shí)還追求對身體有益,催生高端礦泉水的增長。高端利潤較低，市場推廣投入較大高端礦泉水的本身利潤較低，當(dāng)前一線品牌花費(fèi)巨資在全國的強(qiáng)勢媒體全力出擊,明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽(yù)度,全力拓展市場，積極整合渠道,力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭艷”的景象,沒有雄厚的資本支持,難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，如果沒有一個嚴(yán)密的營銷推廣計(jì)劃，恐怕利潤、市場都難以保證。市場主要競品品牌分析目前市場上出現(xiàn)的高端礦泉水品牌,根據(jù)其品牌知名度、市場占有量、商超貨柜陳列率等因素綜合比較選取出三個品牌分析：法國依云礦泉水依云（Evian）是一個水源來自數(shù)個靠近法國埃維昂萊班的礦泉水品牌.1991年由達(dá)能集團(tuán)所有。依云是個只有7300居民的法國小鎮(zhèn)，它背靠阿爾卑斯山，面臨萊芒湖,湖對面是瑞士的洛桑。依云是法國人休閑度假的好去處，夏天作療養(yǎng),冬天來滑雪。依云礦泉水產(chǎn)于法國阿爾卑斯山，經(jīng)過最少15年冰川巖層過濾而成，含有多種礦物質(zhì)，持續(xù)使用可以增加皮膚彈性。其特殊噴嘴設(shè)計(jì)每次可噴出數(shù)百萬滴依云天然礦泉水，有助及滋潤面部肌膚并有助于妝容貼面持久.連續(xù)使用2周后使您的肌膚含水量增加60％。冬天辦公室內(nèi)的熱空調(diào)特別容易讓肌膚的水分流失，即時(shí)有效補(bǔ)充水分，勢在必行.經(jīng)過15年法國阿爾卑斯山深處古冰川的過濾作用，依云天然礦泉水緩慢而穩(wěn)步地獲得了一種獨(dú)特的礦物質(zhì)均衡。它的鈉含量低，含有均衡的礦物成分,特別適合母親和嬰兒飲用。依云在水源地進(jìn)行灌裝，整個過程中沒有任何外界接觸或污染。法國政府特別規(guī)定,依云水源地周邊500公里之內(nèi)，不許有任何人為污染的存在.這些措拖,保證了依云礦泉水200多年來的品質(zhì)和口味基本不變。另外依云的SPA也很著名。世界上有三大著名的中低溫地?zé)崽?匈牙利、俄羅斯、法國各占其一。法國擁有的溫泉數(shù)占?xì)W洲的五分之一,而法國人最引以為自豪的則是他們的醫(yī)療溫泉，依云、薇姿都是其中的代表。依云溫泉是世界上唯一的天然等滲溫泉.產(chǎn)品系列包括：依云天然礦泉噴霧；Evian依云-天然礦泉水面膜；Evian依云—補(bǔ)水嫩白面霜；Evian依云香體乳液;Evian依云—礦泉補(bǔ)水嫩白防曬；Evian依云—補(bǔ)水凈白洗面奶；Evian依云-補(bǔ)水嫩白乳液；Evian依云-補(bǔ)水嫩白化妝水。品牌賣點(diǎn)分析200多年的歐洲著名高端飲用水品牌，定位明確、質(zhì)量保證、運(yùn)作規(guī)范、文化傳播、系列推廣等因素,在穩(wěn)定特殊高端消費(fèi)群體上培養(yǎng)了忠誠度，滿足了該群體從飲用、美容、保健以及交流的各方面需要。B、西藏5100冰川礦泉水西藏5100來自念唐古拉山脈海拔5100米的原始冰川水源地，含有鋰、鍶、偏硅酸等豐富礦物質(zhì)和微量元素.西藏5100水資源控股是中國高端瓶裝礦泉水產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有知名品牌“5100西藏冰川礦泉水”,其銷量在中國快速增長并躍居第一位，2021年高端飲用水市場占有量近30%，遠(yuǎn)超依云等國外品牌。與中鐵快運(yùn)組成的戰(zhàn)略聯(lián)盟，把產(chǎn)品推向數(shù)億名高速鐵路與和諧號動車乘客;和國航、中油碧辟合資公司、建銀國際、工銀國際及中國郵政等大型機(jī)構(gòu)的合作;成為許多政府活動的官方指定瓶裝供貨商，包括：09年建國60周年慶典、07年以來的全國人大會議、08年以來的全國政協(xié)會議及10年上海世博會中國展館接待活動等重要場合。品牌賣點(diǎn)分析更多來自于官方背景的運(yùn)作，有著強(qiáng)大的資本運(yùn)作團(tuán)隊(duì)與平臺，在中國這個以政治為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)舞臺上，迎合了各政治層面的需要，自上而下的銷售,保證了其穩(wěn)定巨大的交易量。C、昆侖山冰川礦泉水源自海拔6000多米青海省昆侖山玉珠峰；是世界稀有的小分子團(tuán)水，富含鍶、鉀、鈣、鈉、鎂等元素,pH值呈弱堿性，有益人體健康。昆侖山天然雪山礦泉水，是加多寶集團(tuán)旗下的高檔瓶裝礦泉水，源自海拔6000米零污染之地——青海省昆侖山玉珠峰，經(jīng)過五十年以上天然過濾；是世界稀有的小分子團(tuán)水，昆侖山礦泉水富含鍶、鉀、鈣、鈉、鎂等多種有益人體健康的元素，符合國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的礦物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，pH值呈弱堿性，有益人體健康.加多寶集團(tuán)是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)及銷售企業(yè)。1995年推出第一罐紅色罐裝『王老吉』，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。為配合開拓全國市場策略,集團(tuán)分別在北京、浙江、福建、廣州設(shè)立生產(chǎn)基地。青海玉珠峰礦泉水是加多寶集團(tuán)注資的公司,主要以先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和經(jīng)營理念重點(diǎn)開發(fā)格爾木市玉珠峰的天然優(yōu)質(zhì)礦泉水資源。該項(xiàng)目于2007年6月在格爾木市昆侖經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)立項(xiàng)，其中廠區(qū)海拔4120米，占地面積75畝，水源地148畝。項(xiàng)目計(jì)劃投資總額為5000萬美元，注冊資本2000萬美元，在產(chǎn)能方面計(jì)劃總生產(chǎn)規(guī)模為年產(chǎn)2000萬箱礦泉水，首期工程年產(chǎn)500萬箱，2021年11月份正式投產(chǎn)，生產(chǎn)瓶裝高檔飲用水—-昆侖山天然雪山礦泉水。2021年4月，產(chǎn)品已在全國范圍上市，引領(lǐng)高檔水市場快速成長，成為中國最高檔水的領(lǐng)導(dǎo)者!品牌賣點(diǎn)分析香港加多寶集團(tuán)在經(jīng)營罐裝“王老吉”的成功，無論在資金、渠道與運(yùn)作能力上都具備了規(guī)模優(yōu)勢，從涼茶飲料到天然礦泉水都圍繞了健康的概念，推出的這兩個品牌能相互配合，迅速占領(lǐng)一定的市場份額。巴馬麗瑯礦泉水市場分析1、公司基本概況廣西巴馬麗瑯飲料是一家集礦泉水開采，生產(chǎn)和銷售為一體的企業(yè)。在全社會極力倡導(dǎo)“科學(xué)、安全飲水，維持生命健康”的今天，公司將“巴馬麗瑯”礦泉水這一世界級優(yōu)質(zhì)的礦泉水隆重推薦給社會各界人士,讓消費(fèi)者更能喜歡上具有提高免疫力和抗衰老的保健水，巴馬麗瑯?biāo)赐耆显鷳B(tài)健康水源的要求,它源自世界第一長壽鄉(xiāng)巴馬。巴馬麗瑯在當(dāng)?shù)厥袌鲈趶V西巴馬麗瑯雖然沒有像娃哈哈，農(nóng)夫山泉，康師傅礦泉水等國家免檢暢銷產(chǎn)品那樣為人們所熟悉，但是它在廣西的一些大型超市已經(jīng)有一定聲譽(yù)，巴馬麗瑯?biāo)诘某械募芪豢梢院苊黠@的看到，在南城，巴馬麗瑯的產(chǎn)品占據(jù)了兩個貨架，而且是黃金地段的貨架。這引起了消費(fèi)者的極大關(guān)注.巴馬麗瑯賣點(diǎn)整理巴馬麗瑯純天然千年礦泉水源自世界五大長壽鄉(xiāng)之首廣西巴馬，每一滴水都經(jīng)過巴馬長綠山獨(dú)特的自然磁場磁化和巖層過濾1900多年.富含人體健康所需豐富礦物和微量元素,具有極強(qiáng)滲透力的天然小分子團(tuán)水和它的弱堿性、負(fù)電性，更有利于人體對營養(yǎng)的吸收，能清除體內(nèi)百病之源的自由基，減緩人體細(xì)胞衰老,有效促進(jìn)體液循環(huán),讓人的身體隨時(shí)保持均衡的生命狀態(tài)！SWOT分析1、strengths（優(yōu)勢）:人類社會在較長時(shí)期內(nèi)都將水作為人們生存的需求物來看待,人們已不再認(rèn)為解渴是水的唯一功能，來自世界長壽之鄉(xiāng)廣西巴馬的健康水、長壽水，比其他品牌有更多的”故事”應(yīng)該在這一方面加大宣傳,形成一個獨(dú)特的保健品牌。而且企業(yè)的本部是設(shè)在長壽之鄉(xiāng)，獨(dú)特的生產(chǎn)技術(shù)，低成本生產(chǎn)。2、weaknesses(劣勢）：公司成立才有三年多，在有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人力資源還缺乏一定的規(guī)模，在天津乃至全國市場沒有任何聲音，品牌不被市場認(rèn)可，短時(shí)期內(nèi)難在市場大批出貨,培育市場周期較長。3、opportunities(機(jī)會):隨著自然生活環(huán)境的不斷惡化，尤其是北方霧霾天氣的加重，越來越多的人開始追求健康、天然、無污染的健康水，巴馬麗瑯礦泉水，是國際自然醫(yī)學(xué)學(xué)會推薦飲用水，市場進(jìn)入壁壘降低。近幾年國家已經(jīng)嚴(yán)控在風(fēng)景旅游區(qū)開采地下水的通知，巴馬地區(qū)已經(jīng)禁止開發(fā)礦泉水水源，在市場上會形成稀缺效應(yīng)，巴馬麗瑯公司向其他地理區(qū)域擴(kuò)張,擴(kuò)大市場品牌份額對天津市場有一定促進(jìn)作用。4、threats（威脅）：市場出現(xiàn)強(qiáng)大的競爭對手，而且現(xiàn)在市場上也出現(xiàn)了一定的仿制品、替代品搶占公司銷售額。如統(tǒng)一中的巴馬產(chǎn)品、火山巖礦泉，也有保健功能。在價(jià)格方面，巴馬麗瑯的價(jià)格相對于一般的礦泉水要偏高的，這就在競爭中的一個劣勢。在品牌方面，很多的礦泉水品牌是國家的免檢產(chǎn)品，這也相當(dāng)于有了一個通關(guān)金牌，也有一些是人們眾所周知可以信手拈來的品牌,如娃哈哈，康師傅等，這些都是同類型的競爭對手。除了這些，還有一些碳酸類飲料，果汁,奶茶等飲料。巴馬麗瑯礦泉水策劃思路策劃前的思考：面對激烈的競爭環(huán)境，我們?nèi)绾卧谔旖蚴袌錾献龅揭圾Q驚人？巴馬麗瑯礦泉水到底靠什么晉身水市場？它的“核心利益點(diǎn)”是什么？我們的前途在哪里？1、差異化市場營銷要想在天津市場上引起爆破，搶得一杯屬于巴馬麗瑯礦泉水的美羹，必須抓住細(xì)分消費(fèi)群體的行為特征,運(yùn)用差異化營銷之略，以獨(dú)特的概念和形式迅速吸引消費(fèi)群體的注意，同時(shí)可以降低顧客對產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度，迅速切入天津市場.2、強(qiáng)化自身競爭優(yōu)勢當(dāng)前中低端市場競爭迷亂和價(jià)格戰(zhàn)漫步的狀況，對于巴馬麗瑯礦泉水可以避開中低端市場的激烈競爭，增加在中高端市場的操作性,依托巴馬長壽鄉(xiāng)突出健康水、長壽水的優(yōu)勢，同時(shí)可以為企業(yè)獲得較高利潤，打造自己的競爭優(yōu)勢,并引領(lǐng)此領(lǐng)域的市場。3、凸顯品牌概念特征張揚(yáng)品牌,宣傳產(chǎn)品，廣而告之,實(shí)際上是占領(lǐng)廣闊市場的一個不可或缺的重要手段。而包括廣告宣傳在內(nèi)的多種形式的宣傳，正是樹企業(yè)形象、推產(chǎn)品特點(diǎn)、給消費(fèi)者留下印記的絕好方法。同時(shí)一個差異點(diǎn)的宣傳，很可能讓消費(fèi)者記憶深刻，馬上和市場上的同類產(chǎn)品做到區(qū)別。4、三維立體式銷售銷售，在廣義上說，應(yīng)當(dāng)是多層面的、立體式的。近年來，天津市的礦泉水銷售盡管作了一些努力,但其運(yùn)作方式多停留在直接的手對手的一買一賣上.這導(dǎo)致了線短、點(diǎn)少、銷售規(guī)模小的弊端，也造成了部分銷售點(diǎn)日見萎縮,甚至最后“卷簾退朝"的局面。下功夫抓銷售，應(yīng)在點(diǎn)與面的結(jié)合上做到呼應(yīng),上與下的配合上達(dá)到同步，形成立體態(tài)勢.就手段上說,批發(fā)、零售（大客戶）、網(wǎng)絡(luò)都行，總之,靈活多樣，搶占一切可以搶占的市場。六．戰(zhàn)略規(guī)劃及推廣定位1、戰(zhàn)略規(guī)劃定位1)戰(zhàn)略思路：凸顯礦泉水天然礦物質(zhì)優(yōu)點(diǎn),明晰消費(fèi)者可獲得健康長壽的益處。向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式,傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念，從而樹立礦泉水健康﹑高品味的品牌形象,并塑造一個對社會真誠負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象.2)戰(zhàn)略部署：以本公司的網(wǎng)站為大本營，率先突破,穩(wěn)住陣腳后,用線下活動走向全市。3）銷售渠道:A類渠道：大型商場、超市，可派專人負(fù)責(zé)。B類渠道：直銷大客戶（大型企事業(yè)單位），組織渠道團(tuán)隊(duì)。C類渠道：中小型超市、門店批發(fā)銷售。D類渠道:酒店/健身場所/水吧/咖啡店.2、推廣理念定位1）品牌理念：出售水，同時(shí)出售健康（適合男性），給您好容顏（適合女性）。2)品牌基礎(chǔ):不僅滿足生理基本需求,同時(shí)提供其它品牌無法提供的超額價(jià)值；并且以上利益能在方便、愉快的情況下得到。3）營銷理念:以現(xiàn)代最新整合營銷傳播理論為基礎(chǔ)，結(jié)合線上結(jié)合線下理念，傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合，調(diào)動一切可以調(diào)動的手段。4）策略原則:正合為主，奇術(shù)爭雄。用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場采納廣度，用點(diǎn)對點(diǎn)的渠道銷售出奇制勝，從眾多競爭對手中凸現(xiàn)出來,加大市場采納深度.3、產(chǎn)品功能定位：1）富微量元素和礦物質(zhì)，天然含氣,益于健康還有美容功效。2）物以稀為貴，礦泉水不僅含有豐富的微量元素和礦物質(zhì)，而且它在中國所有的可開發(fā)礦泉水源中，是唯一一個以長壽為推廣語的產(chǎn)品。營養(yǎng)價(jià)值高，可治多種疾病,而且具有美容效果。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競爭致勝的立足點(diǎn)。3）核心產(chǎn)品三層次：第一：解渴第一：解渴飲水是人體必需的生理需要。第二：健康第二：健康提供人體所需的多種微量元素。第三：長壽第三：長壽出自巴馬長壽之鄉(xiāng)的天然水4、目標(biāo)人群定位:1）主要人群：以政府機(jī)關(guān)公務(wù)人員和知識分子及中產(chǎn)階層為主要消費(fèi)導(dǎo)向，從而以點(diǎn)帶面影響輻射其他消費(fèi)群體。消費(fèi)特征:這一類人群消費(fèi)行為趨于理性，購水消費(fèi)都有了一定的品牌概念和品牌意識,對“健康喝品質(zhì)生活”的需求較高,同時(shí)這一類人群也容易接受新事物。2）目標(biāo)人群細(xì)致分類：(1）關(guān)注自己生活健康，追求品質(zhì)生活的人群。(2）體質(zhì)較弱，免疫力較低，需要補(bǔ)充身體能量的人群。（3）運(yùn)動之后,需要快速恢復(fù)體力的人群。（4）飲食沒有規(guī)律,身體酸堿度失衡的人群。（5）日常飲用水的原有人群。七．礦泉水銷售策略1、大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)（集團(tuán)型企業(yè)）由于人所共知的原因，大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的引領(lǐng)作用是巨大的，可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇。尤其企業(yè)一把手的消費(fèi)偏好，直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢響應(yīng)。個人認(rèn)為，我們可以采取的有效策略集中在幾個方面：一是力爭成為集團(tuán)總部招待用水。雖然企業(yè)總部有自己的原有品牌，但新近品牌也不是沒有機(jī)會，以此帶動個下屬企業(yè)的團(tuán)購銷售。二是免費(fèi)贈水。向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)(董事長或總經(jīng)理)、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈水（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機(jī)會被消費(fèi)掉）。2、推廣品鑒會銷售品鑒會在實(shí)際銷售中應(yīng)用的機(jī)會更多，而且越來越多的品牌開始采用品鑒會模式推進(jìn)新品銷售。品鑒會有兩種形式：大型品鑒會和小型品鑒會。大型品鑒會多用于新品上市之初，利用企業(yè)人脈資源，廣泛邀請當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門和主要企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人參加（多者可達(dá)200人以上），展示新品形象，強(qiáng)化品牌認(rèn)知,促進(jìn)各方交流，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。本人推薦：小型品鑒會(10到20人）.如果企業(yè)資源不足以召開大型品鑒會，企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會（每月不少于三次)，邀請成熟資源的目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人到場參加,并通過后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷售。需要注意的是，如果前期準(zhǔn)備不足，沒有對邀請人進(jìn)行詳細(xì)的篩選，而在會后又沒有及時(shí)的定點(diǎn)跟進(jìn)公關(guān)，品鑒會就是一場吃喝會，浪費(fèi)資源。3、大型會議贊助銷售由于很多單位部門每年都有一些大型會議，各系統(tǒng)工作會議以及部分專題會議等，因此大型會議的贊助也是渠道營銷的有效推進(jìn)策略之一。會議贊助的執(zhí)行要點(diǎn)：一是選擇好會議類型。要根據(jù)會議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。二是與會議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心.通過會前和會中的及時(shí)溝通，確定贊助方案和預(yù)算（會議用餐贊助或禮品贊助），并在籌備組的協(xié)助下在會議期間付諸實(shí)施。三是會后的跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)。要及時(shí)通過籌備組拿到參會人員名單，在會后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場布局、人員安排等綜合情況,快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對象,并配置好相應(yīng)的銷售資源，盡早達(dá)成銷售。4、煙酒店團(tuán)購資源開發(fā)本人發(fā)現(xiàn)，市場上的名煙名酒店，只要能夠存活下來，如果不賣假酒，只有一個核心要素，就是至少要有五家以上的單位常客.在名煙名酒店現(xiàn)場消費(fèi)的客人，70%以上都是整箱購買并且簽單居多,這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢.由此,煙酒店老板背后的團(tuán)購資源也是我們銷售范圍,采取的措施有以下幾種:一、針對核心煙酒店背后客戶的專項(xiàng)營銷。通過與煙酒店老板的溝通，提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮.然后邀請其背后的客戶推出專項(xiàng)促銷活動,并在會后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn),達(dá)成店內(nèi)本品銷售。二、針對煙酒店?？屯瞥龇e分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過駐點(diǎn)促銷小姐的現(xiàn)場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容,對單位客戶以及關(guān)鍵人(如辦公室主任、司機(jī)等）實(shí)施積分獎勵和消費(fèi)優(yōu)惠，吸引客戶長期消費(fèi)本品。5、VIP客戶俱樂部俱樂部營銷模式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費(fèi)品各廠商運(yùn)營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早，而礦泉水行業(yè)運(yùn)用要晚的多,到目前為止運(yùn)用較少。操作思路：一、組建專業(yè)的大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)，專職負(fù)責(zé)大客戶俱樂部活動的客戶推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專職人員,甚至對個別大型客戶單獨(dú)配置客戶經(jīng)理，開展一對一的個性化服務(wù)。二、收集和整理高端客戶資料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過本品的中高端顧客資料,建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫。三、開發(fā)專門的客戶溝通工具，如微信公眾平臺、品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺等，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。四、針對大客戶的定期推廣，如專項(xiàng)促銷（只針對大客戶開展的個性化促銷方案）、專題講座、節(jié)日聚會、集中旅游等.6、企業(yè)全員銷售企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專業(yè)團(tuán)購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而很多企業(yè)沒有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢,忽略了全員團(tuán)購的潛在回報(bào)。操作思路：一、推出全員團(tuán)購政策，以統(tǒng)一的價(jià)格體系、市場支持和獎勵計(jì)劃鼓勵員工在工作之余展開全員銷售，充分發(fā)動各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷售，獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入.二、客戶備案制.由于員工的人脈客戶有可能沖突，對于兩個以上員工針對同意家客戶的推廣，在公司內(nèi)部實(shí)施客戶備案制。即先上報(bào)各自的客戶資源，對于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案，三個月內(nèi)有效。超過三個月沒有達(dá)成銷售者可以由其他人員開發(fā)。7、招聘兼職團(tuán)購兼職團(tuán)購的來源比較廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來的資源，如移動和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等.對此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動積極性,提升團(tuán)購業(yè)績。由于兼職人員來源的廣泛性與全員團(tuán)購相似，所以同樣實(shí)施客戶備案制加以統(tǒng)一管理，防止兼職人員之間為爭奪客戶而沖擊既定價(jià)格體系。8、客戶轉(zhuǎn)介紹（俗稱老帶新）客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法，是指通過對老客戶的深度服務(wù)，達(dá)到客戶滿意和客戶忠誠,在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶，以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶范圍