胖東來策劃方案

2021全國高校市場營銷大賽營銷案例題目胖東來營銷籌劃案參賽隊員姓名：張玉昌吳亞濱參賽院校：河南機電高等?？茖W(xué)校指導(dǎo)教師:李愛真聯(lián)系方法： 企業(yè)名稱：胖東來集團聯(lián)系人姓名：于東來聯(lián)系方法：作品完成時間：摘要隨著胖東來超市在河南許昌，新鄉(xiāng)等地的成功，超市有了新的開展規(guī)劃，將企業(yè)的目標(biāo)定位立足河南，走向全國，乃至推向全球在這樣的背景下我們來給企業(yè)出謀劃策，當(dāng)今零售業(yè)界競爭異常劇烈，可以說是血雨腥風(fēng)，為了在這風(fēng)云變化的商場上能做到傲立群雄從市場營銷的角度出發(fā)，在充分的市場調(diào)研根底上，結(jié)合現(xiàn)代戰(zhàn)略管的理論做出這個籌劃。通過市場分析，營銷治理，行動籌劃案三個步驟系統(tǒng)完整的作出了胖東來在未來的努力方向和行動方針，在營銷組合上我們側(cè)重于店面的五覺效應(yīng)，從視覺，聽覺，嗅覺，觸覺，味覺方面對超市的軟硬件進行調(diào)整，給顧客全新的視聽體驗，從而贏得顧客，留住顧客提高收益，擴大規(guī)模。從定的價方面我們借鑒沃爾瑪?shù)摹疤焯熳畹蛢r〞，以讓利給顧客為訴求，在消費者中樹立低價的形象。目錄TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、市場分析 3〔一〕企業(yè)目標(biāo)和現(xiàn)狀 3〔二〕市場現(xiàn)狀和策略 3〔三〕主要競爭對手及其優(yōu)劣勢 3〔四〕營銷外部環(huán)境分析 4〔五〕內(nèi)部環(huán)境分析 8\o"CurrentDocument"二、營銷策略 8〔一〕營銷目標(biāo)/預(yù)期效果〔二〕.目標(biāo)市場描述 8〔三〕市場定位 9〔四〕營銷組合描述。 9\o"CurrentDocument"三、行動籌劃案 11〔一〕制定活動步驟 11〔二〕評估流程 11胖東來營銷籌劃案署名：張玉昌，吳亞濱

一、市場分析據(jù)了解，中國零售白皮書曾經(jīng)做出預(yù)測：在未來5－10年，中國零售市場中15％的市場份額將由中小超市占據(jù)，大賣場的市場份額約占10％，百貨店將占10％的份額，其它各種零售業(yè)態(tài)單體可能不會超過10％以上的市場份額。因此，5年內(nèi)我國連鎖零售業(yè)態(tài)將保持35％左右的年增長速度，連鎖零售業(yè)態(tài)的這一增長速度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國GDP的增長速度，也將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于零售業(yè)的平均增長速度。中國連鎖超市行業(yè)充滿了活力，隨著國內(nèi)經(jīng)濟快速增長，必定會給投資者帶來豐厚的回報。新鄉(xiāng)市擁有胖東來，新瑪特，丹尼斯，新鄉(xiāng)百貨，平原商場等，多家超市零售業(yè)競爭相當(dāng)劇烈現(xiàn)在又加上沃爾瑪入駐將會加快新鄉(xiāng)及周邊地區(qū)乃至整個河南超市業(yè)的開展，我們能否不失時機的把握住這一歷史給予我們的良機順利的在這沒有硝煙的戰(zhàn)場上打一場美麗的還擊戰(zhàn)？就看我們的籌劃實施了?！惨弧?企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)目前，胖東來在許昌和新鄉(xiāng)地區(qū)的開展有肯定的規(guī)模并取得了很高的成績，所以我們下一步就是逐步開展到河南本地各市縣，成為河南零售業(yè)的翹楚?！捕呈袌霈F(xiàn)狀和策略胖東來商貿(mào)集團公司于1995年3月創(chuàng)業(yè)，下崗職工于東來帶著四名伙伴從40平方米的糖煙酒小店起步，依靠誠信經(jīng)營，經(jīng)過10余年的開展歷程，擁有30多家連鎖店、7000多名高素養(yǎng)員工隊伍，胖東來已成為河南商界具有較好知名度、美譽度的商業(yè)零售企業(yè)。胖東來做為河南省“重點商業(yè)企業(yè)〃，是具有肯定雄厚實力與深厚企業(yè)文化底蘊的專業(yè)百貨、電器、超市連鎖企業(yè)，我們以“開展連鎖、引領(lǐng)時尚〃為主導(dǎo)思想，著力打造中國著名商業(yè)品牌，要想讓中小型超市成功的在市場上提高自己的知名度和美譽度。可以運用零售業(yè)的四個根本策略和我們新制造的的五覺策略來籌劃，根本策略為：一是創(chuàng)新無限策略；二是：誠懇永遠(yuǎn)策略；三是：法力無邊策略；四是：誠懇效勞策略；五覺策略則為讓客戶在感官上產(chǎn)生感受于體驗，使其在購物過程中感到愉快、愉悅，從而有效地開展?fàn)I銷活動地過程，其感受主要表達(dá)在聽覺、視覺、味覺、嗅覺與觸覺“五覺〃方面，通過來自品牌、名稱、產(chǎn)品、定價、傳播等等策略來使消費者感受和體驗。三〕主要競爭對手及其優(yōu)劣勢我們的主要競爭對手有本地的各大超市，主要的是像沃爾瑪，新瑪特，丹尼斯這樣的大企業(yè)。沃爾瑪提出“幫顧客節(jié)約每一分錢〃的宗旨，完成了價格最廉價的承諾。沃爾瑪還向顧客提供超一流效勞的新享受。公司一貫堅持“效勞勝人一籌、員工與眾不同〃的原則。走進沃爾瑪，顧客便可以親身感受到賓至如歸的周到效勞。再次，沃爾瑪推行“一站式〃購物新概念。顧客可以在

最短的時間內(nèi)以最快的速度購齊全部需要的商品，正是這種快捷便利的購物方法吸引了現(xiàn)代消費者。此外，雖然沃爾瑪為了降低本錢，一再縮減廣告方面的開支，但對各項公益事業(yè)的捐贈上，卻不吝金錢、廣為人善。有付出便有收獲，沃爾瑪在公益活動上大量的長期投入以及活動本身所具的獨到創(chuàng)意，大大提高了品牌知名度，成功塑造了品牌在廣闊消費者心目中的卓越形象。最后，也是沃爾瑪能超越西爾斯最關(guān)鍵的一個原因，是沃爾瑪針對不同的目標(biāo)消費者，采取不同的零售經(jīng)營形式，分別占據(jù)高、低檔市場。例如：針對中層及中下層消費者的沃爾瑪平價購物廣場；只針對會員提供各項優(yōu)惠及效勞的山姆會員商店；以及深受上層消費者歡送的沃爾瑪綜合性百貨商店等新瑪特，是英文“NEW-MART〃的漢譯，是當(dāng)今零售業(yè)最新業(yè)態(tài)、最新技術(shù)、最新手段和最高境地集成之后的重新再造，也是大商集團步入現(xiàn)代化、國際化的標(biāo)志性商號,具有濃厚SHOPPINGMALL色彩，面積一般在10萬平方米以上，業(yè)態(tài)豐富、功能齊全，為消費者提供一站式購物休閑效勞。丹尼斯百貨，是大賣場業(yè)態(tài)，開創(chuàng)了百貨與量販錯位經(jīng)營的多元模式，向鄭州市民展現(xiàn)全新的消費觀念和都市時尚，得到消費者的熱烈回響。 目前丹尼斯旗下有丹尼斯百貨，丹尼斯大賣場，全日鮮便利店，便利丹四個品牌。到2021年，丹尼斯在河南市場擁有7家百貨公司，20余家大賣場。位列中國零售連鎖百強〃第48名，2021年集團銷售額到達(dá)創(chuàng)紀(jì)錄的71億元人民幣。并保持20%的年均增長率。我們的優(yōu)勢：地理優(yōu)勢我們企業(yè)占有地利人和，我們是河南的地理優(yōu)勢很明顯，文化背景跟接近更簡單得到消費者支持，再加上現(xiàn)在國民經(jīng)濟延續(xù)快速增長的時機，我們可以說是天時地利人和全有了，信任胖東來的路會走得更遠(yuǎn)。我們的劣勢：資金沒有競爭對手的雄厚，歷史沒有對手悠久知名度不高，治理方面不如他們，渠道建設(shè)物流上不如?！菜摹碃I銷外部環(huán)境分析1，經(jīng)濟〔1〕經(jīng)濟不利影響；人們儲蓄率高，價格較高制約人們消費，會在肯定時間內(nèi)限制零售業(yè)開展。開放程度的加大，面臨國外零售商的競爭。〔2〕有利影響；國民經(jīng)濟的穩(wěn)步增長，為零售市場開展提供了良好的環(huán)境。擴大內(nèi)需政策對消費品市場快速開展產(chǎn)生了積極的作用。居民消費的不斷增長，成為零售市場不斷開展的動力。城市化進程的加快，增加了零售市場中的消費需求。社會保障體系不斷完善，保證了消費需求的穩(wěn)步增長。全面對外開放，為我國零售市場開展帶來了機遇。2，法律中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會開展第十二個五年規(guī)劃指出，優(yōu)化城市綜合超市、購物中心、批發(fā)市場等商業(yè)網(wǎng)點結(jié)構(gòu)和布局，支持便利店、中小超市、社區(qū)菜店等社區(qū)商業(yè)開展。鼓舞和支持連鎖經(jīng)營、物流

配送、電子商務(wù)等現(xiàn)代流通方法向農(nóng)村延伸，完善農(nóng)村效勞網(wǎng)點，支持大型超市與農(nóng)村合作組織對接，改造升級農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場。引導(dǎo)住宿和餐飲業(yè)健康標(biāo)準(zhǔn)開展。支持開展具有國際競爭力的大型商貿(mào)流通企業(yè)。這對于胖東來現(xiàn)在抓住機遇，做大做強，把觸角伸的更長更遠(yuǎn)，走出河南走向全國。3,本錢隨著的開展，零售業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)向以超級市場和超大型百貨商場為主的商業(yè)形式，沃爾瑪、麥德龍等大型超級市場蓬勃開展，交易火爆，而傳統(tǒng)百貨商場和小雜貨店卻日漸冷清，經(jīng)營難以為繼。超級市場帶給人們購物方便省時、物美價平的同時，也極大地促進了消費總量的上升。這種現(xiàn)象背后隱藏的到底是什么？不斷進駐國內(nèi)零售業(yè)市場的外資大型超級市場與傳統(tǒng)商鋪相比擬，擁有雄厚的資金實力、先進的治理、完備的信息系統(tǒng)和高效的物流體系等。最主要的原因卻是大型超級市場大大地降低了商品零售的交易本錢，滿足了廣闊消費者的需要。在現(xiàn)實生活中，人們經(jīng)常能看到不同的人購置同樣的商品，付出的價錢是不同的，這其實就是一種價格卑視。人們在貨比三家、與商家討價還價時所花費的大量時間精力就是交易本錢。交易本錢的上下與是否實行價格卑視有很大的關(guān)系。中國對零售市場全面向外資開放。國外零售企業(yè)紛紛入駐中國市場并取得不菲成績，中國零售企業(yè)面臨龐大的壓力和挑戰(zhàn)，在劇烈的競爭中，如何取得競爭優(yōu)勢？國外零售企業(yè)諸多經(jīng)驗值得借鑒，其中，零售巨頭沃爾瑪公司本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略的成功實施對中國零售企業(yè)有肯定的啟發(fā)。作為胖東來，借鑒沃爾瑪“天天最低價〞策略，在消費者心目中樹立低價的形象，讓利給消費者，做到收攬人心，從銷量上作文章，而不是僅僅提高價格，獵取收益。4，競爭當(dāng)前，零售業(yè)的競爭格局正在發(fā)生一些變化。大的零售企業(yè)呈現(xiàn)大者愈大、強者恒強的狀況。從德勤對全球250強零售企業(yè)的統(tǒng)計來看，前10位零售企業(yè)在250家企業(yè)中所占的市場份額延續(xù)擴大，其零售額比上年增長8.3%，超過了總體的平均增長率。這說明市場集中度越來越強，主要的原因在于企業(yè)的擴張和強強并購的增加。然而，這些大的零售商仍舊存在著延續(xù)增長的壓力和競爭的壓力。以沃爾瑪為例，沃爾瑪2007財年年報顯示，沃爾瑪近年銷售額的增長率沒有明顯的提高，凈收入增長放緩，占全部銷售額77.7%的美國國內(nèi)市場的單店同比銷售增長率則出現(xiàn)下降，從2006年的3%降為2007年的2%。在國內(nèi)和國際市場上，沃爾瑪遭遇Target、家樂福等對手的強大的挑戰(zhàn)。除了傳統(tǒng)企業(yè)間的劇烈競爭，制造商的直銷和電子商務(wù)的快速增長對現(xiàn)有的零售業(yè)格局形成了龐大的沖擊。一些制造商和網(wǎng)絡(luò)效勞商大力開發(fā)電子商務(wù)業(yè)務(wù)，原有的網(wǎng)絡(luò)銷售商，如美國亞馬遜，已從專業(yè)銷售向綜合銷售轉(zhuǎn)變。此外，在當(dāng)前信息時代，消費者掌握了更多的比價、渠道等方面的信息，其主動選擇性更強，已從單純的被動選擇向消費體驗、主動參與轉(zhuǎn)變。消費在經(jīng)濟活動中占有重要的地位。在多數(shù)興旺國家，個人或家庭消費占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重大多在60%左右，因而零售業(yè)往往是重要的產(chǎn)業(yè)。近年，經(jīng)濟增長、就業(yè)改善、稅收政策改變等造就了良好的零售業(yè)開展環(huán)境，同時，零售業(yè)引入了更多的新技術(shù)元素和創(chuàng)新元素，使零售業(yè)逐漸從勞動密集型產(chǎn)業(yè)向知識與技術(shù)應(yīng)用型的現(xiàn)代效勞業(yè)轉(zhuǎn)向。市場競爭相當(dāng)劇烈，不過前景還是相當(dāng)?shù)暮?，近年世界零售業(yè)保持了較高的增速。據(jù)零售業(yè)咨詢機構(gòu)PlanetRetail統(tǒng)計，2005年、2006年世界零售業(yè)銷售額分別增長了8.4%、6.7%。從地區(qū)來看，多數(shù)國家和地區(qū)消費旺盛。根據(jù)各國和地區(qū)的官方統(tǒng)計，2006年主要零售市場美國零售業(yè)銷售額年增長5.9%，歐盟25國零售指數(shù)年增長2.4%，唯有日本零售業(yè)出現(xiàn)負(fù)增長，為-0.1%。新興地區(qū)〔印度、中國、越南等〕由于經(jīng)濟高速增長，同時進一步對外開放零售市場，而處于高速增長期。胖東來處在這樣一個境地之中，就是不進則退，必需迎難而上，克服重重包圍殺出一條自己的特色路線來，推出五覺營銷理念，把它真落到到實處。5，技術(shù)技術(shù)的快速進步、商業(yè)企業(yè)大規(guī)模連鎖經(jīng)營的開展和業(yè)態(tài)的不斷創(chuàng)新，大大加快了我國零售信息化技術(shù)應(yīng)用的步伐。目前，我國大型商業(yè)連鎖經(jīng)營企業(yè)已普遍采納計算機進行業(yè)務(wù)治理。資料顯示，大中型零售企業(yè)80%不同程度采納了計算機治理，已經(jīng)有70%以上的連鎖企業(yè)建立了系統(tǒng)開發(fā)的前臺POS銷售系統(tǒng)和后臺MIS/ERP治理系統(tǒng)，53%的企業(yè)已使用了辦公自動化系統(tǒng)，89%的企業(yè)已經(jīng)使用了財務(wù)治理軟件系統(tǒng),80%以上應(yīng)用了第三代POS機并實行了單品治理,30%左右的企業(yè)領(lǐng)先進入了商業(yè)自動化技術(shù)、現(xiàn)代通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)相結(jié)合的數(shù)字化治理系統(tǒng)集成的階段。2005年流通業(yè)在硬件投入增速超過23%，主要是筆記本電腦、信息平安設(shè)備、交換機、路由器。在應(yīng)用軟件方面投入增長32.4%，其中數(shù)據(jù)庫軟件增長和平安軟件增長分別到達(dá)21.5%和22.0%。同時，商業(yè)智能〔BI〕決策系統(tǒng)、企業(yè)資源治理方案〔ERP〕、客戶關(guān)系治理（CRM〕、供給鏈治理〔SCM〕、需求鏈治理〔DCM〕以及增值鏈系統(tǒng)〔VAN〕等技術(shù)，在一些流通骨干企業(yè)中了得到了應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)建設(shè)及信息平臺建設(shè)取得可喜進展，隨著企業(yè)競爭的日益劇烈，其它一些企業(yè)治理現(xiàn)代化的相關(guān)技術(shù)也被逐步采納并創(chuàng)新。此外，物流配送的快速開展使電子商務(wù)真正成為現(xiàn)實，推進了網(wǎng)上銷售的迅猛開展，2006年，電子商務(wù)市場交易額到達(dá)了11000億元。胖東來應(yīng)該在技術(shù)上有所創(chuàng)新，充分利用商業(yè)智能〔BI〕決策系統(tǒng)、企業(yè)資源治理方案〔ERP〕、客戶關(guān)系治理〔CRM〕、供給鏈治理〔SCM〕、需求鏈治理〔DCM〕以及增值鏈系統(tǒng)〔VAN〕等技術(shù)，以技術(shù)制造優(yōu)勢，讓科學(xué)技術(shù)成為真正的生產(chǎn)力。6,社會因素?fù)?jù)中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心舉行的“全國大型零售企業(yè)2002年度主要經(jīng)濟指標(biāo)及主要商品銷售情況信息公布會〃上公布的數(shù)據(jù)顯示，2002年，我國零售企業(yè)百強完成商品銷售總額為2894.8億元，同比增長29.2%，零售總額為2413.3億元，同比增長25.1%。其中，前十名分別是華聯(lián)集團、大連商場、北京國美電器、北京華聯(lián)集團投資控股、上海農(nóng)工商超市、華潤萬佳〔外資〕、蘇寧電器、蘇果超市〔外資〕等。另據(jù)統(tǒng)計資料顯示，2002年連鎖企業(yè)前30強的銷售額到達(dá)1780.38億元，比上年同期增長了43.43%。要彌我國零售業(yè)來開展與興旺國家之間的差距，簡單地依靠封閉起來自我開展是不可能的。要完成我國商業(yè)和物流業(yè)的跨越式開展，擴大零售業(yè)對外開放是一個必定選擇。通過引進外資零售企業(yè)，首先能夠?qū)鴥?nèi)零售企業(yè)產(chǎn)生示范效應(yīng)，有助于引進國外的先進的治理模式、技術(shù)手段、營銷方法和經(jīng)營效勞理念，提高我國零售企業(yè)的核心競爭力和廣闊人民群眾的生活水平；其次，外資零售企業(yè)進入我國市場，可以更大范圍地直接接觸我國產(chǎn)品，增加了我國產(chǎn)品進入其全球采購網(wǎng)絡(luò)的機率，有利于擴大出口〔繼2003年1月沃爾瑪在深圳采購了15億美元的玩具、禮品等產(chǎn)品后，3月份西班牙百貨集團和英國TESCO又趕赴深圳進行大規(guī)模采購。而這一現(xiàn)象在零售業(yè)對外開放之前較少出現(xiàn)〕；第三，通過高效率的外資企業(yè)之間的相互競爭，有助于降低國民經(jīng)濟運行的流通本錢和損耗；第四，可以推進政府對零售業(yè)的治理水平，促進我國零售業(yè)治理走向合理化、標(biāo)準(zhǔn)化和制度化。當(dāng)然，由于我國零售業(yè)與興旺國家相比具有較大差距，所以堅持零售業(yè)對外開放的原則并不意味著全面放開或放棄治理，為了減少零售業(yè)對外開放可能帶來的沖擊，加強應(yīng)對，趨利避害，政府要從效勞于國民經(jīng)濟全局出發(fā)推進零售業(yè)對外開放，加快制定我國零售業(yè)開展的戰(zhàn)略規(guī)劃，加強立法工作，加強行政治理，推進零售業(yè)“走出去〃的探究和嘗試。在這樣的社會大背景下，胖東來集團肯定會緊跟政府的腳步，制定出符合自身的開展戰(zhàn)略，立足河南走向全國，進而“走出去〞?！参濉硟?nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢胖東來電器創(chuàng)辦以來，始終堅守文明經(jīng)商，信譽至上的經(jīng)營方針。銷售市場覆蓋許昌及其附近市、縣等地區(qū)，更不乏慕名前來購物的外省、外地顧客，銷售市場占有率不斷擴展，占取了本地電器市場的主要份額。胖東來電器始終把顧客的利益及需求放在首位，憑借雄厚的資金實力，直接從廠家進貨，取得了極為優(yōu)惠的價位，最大限度的讓利于消費者。河南省知識產(chǎn)權(quán)局授予胖東來電器“豫南地區(qū)家電行業(yè)唯一無假冒偽劣商品商場"稱號。胖東來開展至今，已安排下崗職工近2000名，向國家納稅累計4000多萬，為國防事業(yè)、期望工程、見義勇為基金捐贈200多萬元。2021年5月12日，汶川地震發(fā)生后，集團公司領(lǐng)先組織救援隊前赴救援，并先后共向災(zāi)區(qū)捐款600萬元、捐助物資180多萬元。劣勢胖東來僅僅做到了河南幾個地區(qū)而沒有做到推向全省，學(xué)要努力的空間還很大。預(yù)期變化胖東來在未來的開展中，會不斷變劣勢為優(yōu)勢，化壓力為動力，迎頭趕上并努力趕超零售業(yè)巨頭。二、 營銷策略〔一〕營銷目標(biāo)/預(yù)期效果此次營銷活動的目標(biāo)，創(chuàng)新出適合群眾更人性化的購物方法。使人們在胖東來購物時感到輕松自由。使人們把在胖東來購物作為一種時尚，讓更多的消費者信賴胖東來成為其中忠實的顧客，逐步擴大胖東來在河南的影響力，增強與國際零售巨頭的競爭力?！捕?目標(biāo)市場描述隨著我國經(jīng)濟的快速開展，居民收入的逐漸增加以及消費觀的日趨多樣化,我國城市消費市場正在由同質(zhì)消費向差異化消費轉(zhuǎn)化。目前，我國很多城市中已出現(xiàn)了假設(shè)干不同的消費層次和消費群體。市場需求的差異化，要求企業(yè)認(rèn)真選好目標(biāo)市場，精確定位，盡快開展差異化營銷，以贏得競爭的主動權(quán)。1，識別特征居民消費水平的上下決定了，他們的購置水平，2，獨特的需求、態(tài)度和行為我們讓顧客放心購物食品平安成為顧客選購商品的第一要素。其二，超市價格形象不明晰。盡管超市在消費者心目中已經(jīng)確立了低價位的形象，但企業(yè)之間的特色和價格形象卻并不明晰。單純的價格戰(zhàn)，不僅不能樹立低價形象，而且將導(dǎo)致行業(yè)毛利率和利潤率下降，直接影響到企業(yè)和整個行業(yè)的健康開展。其三，從采購入手，建立、完善食品平安治理體系。今年政府把實施食品藥品放心工程作為整頓市場秩序工作的重點，食品專項整治的主題是質(zhì)量衛(wèi)生平安，特別是對糧、肉、蔬菜、水果、奶制品、豆制品、水產(chǎn)品等食品的經(jīng)營和銷售，提出嚴(yán)格了市場準(zhǔn)入，標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營行為的要求。這對于滿足消費者一般生活需求的超市企業(yè)來說，是時機也是挑戰(zhàn)。但仍有局部企業(yè)對商品平安和商品質(zhì)量沒有引起高度的重視。我們讓顧客方便購物其一，為顧客提供最需要的效勞。超市購物的最主要特征就是自選，為顧客提供的效勞是有限的。做到在提供有限效勞的條件下，最大程度地讓顧客中意，惟一的途徑就是向顧客提供他們最需要的效勞。其二，要適度使用廠家促銷員。其三，賣場布局和商品陳列需改良。合理的賣場布局和商品陳列是顧客方便購物的重要保證。其四，收款是超市效勞的軟肋。我們培養(yǎng)顧客忠誠度其一，超市顧客忠誠度偏低。其二，提高顧客忠誠度需要政府相關(guān)部門加強網(wǎng)點規(guī)劃，使商業(yè)布局更加合理，預(yù)防出現(xiàn)過度競爭。企業(yè)應(yīng)學(xué)習(xí)借鑒國外同行先進經(jīng)驗和做法，明確自己的市場定位和企業(yè)形象，提高目標(biāo)顧客群的忠誠度。其三，商店卡是建立顧客忠誠度的有效方法之一。通過發(fā)行商店卡進行客戶關(guān)系治理，培養(yǎng)顧客忠誠度是國際通行的作法。對于商店發(fā)卡，國內(nèi)的消費者是如何看待的？調(diào)查顯示，超過半數(shù)的顧客非常支持儲值卡〔15．3％〕或期望優(yōu)惠購置〔40．3％〕?！踩呈袌龆ㄎ??地域定位。胖東來集團立足河南，做到各個縣市都有胖東來的加盟店，讓河南的婦孺老少皆知，河南人不可不逛的超市。2?規(guī)模定位。以連鎖加盟的形式，走向全國，做到全國每個一、二線城市都有我們的加盟店，形成規(guī)模效應(yīng)?！菜摹碃I銷組合描述。采納會員制這樣可以在價格上進行優(yōu)惠。產(chǎn)品方面可以充分與五覺相聯(lián)系而開展。視覺，就是用具體優(yōu)美的圖像，代替文字說明，這樣會讓顧客感到形象生動。嗅覺，就是在水果區(qū)面包區(qū)化裝品區(qū)恰到好處的氣味，會對顧客的購置產(chǎn)生很大的影響。味覺就是能讓顧客品嘗到嘴里，口服心服才能心悅誠服地去購置。聽覺就是在適宜的季節(jié)時間配上恰到好處的背景音樂，還有宣傳語言，這樣既能告知顧客店內(nèi)最新的消息也能讓顧客有一種賓至如歸的親切感。觸覺就是全部商品不管多么高檔一律采納敞開式擺放，這樣顧客可以輕松地觸摸到商品，充分感知商品的質(zhì)感以便于選購。促銷策略，可以在節(jié)假日開展優(yōu)惠打折，或送禮品等策略。同時加強與顧客的溝通等使顧客與超市的信息雙向交流。效勞方面我們可以借鑒一些成功的企業(yè)，十尺微笑原則，太陽下山原則。1，產(chǎn)品/效勞賣場人員應(yīng)備的職業(yè)素養(yǎng)，賓客意識與客服意識，團隊協(xié)作與團隊溝通，彩虹語言〔敬語、謙語、雅語〕的概念及運用，培養(yǎng)親和力，微笑的重要性，微笑的原則，與微笑相襯托的注目禮儀，問候與應(yīng)酬的語言與方法，誠懇的待客效勞態(tài)度，賣場人員售貨效勞心理素養(yǎng)學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，了解顧客需求，建立顧客信托，學(xué)習(xí)表達(dá)方法，化解消費矛盾，注重顧客心理，提高效勞質(zhì)量，正確處理投訴，標(biāo)準(zhǔn)禮儀治理，分銷虛擬市場將越來越重要，電子商務(wù)條件下的渠道設(shè)計方案成為有待解決的重要領(lǐng)域。傳統(tǒng)的營銷渠道都有自己或大或小的商圈范圍，但受到時間、和空間的限制。我們必需要跳出渠道所處的地理位置的狹小空間，建立以網(wǎng)絡(luò)為載體的分銷渠道，使商圈范圍不受時空的約束，向更大的范圍擴展。企業(yè)營銷渠道的變化要求我們的眾多企業(yè)對渠道要進行重新認(rèn)識和思考，并根據(jù)具體情況對原有的渠道組織和結(jié)構(gòu)進行了重新設(shè)置，將原來單一、僵化的渠道形式轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄻踊?、靈敏性與適應(yīng)性強的形式。定價價格帶不是指單一品種價格，是其一類品種價格的分布幅度，顧客層次不同，對商品的要求也不同，而超市一般適宜于制定“適中價格〞幅度的戰(zhàn)略，價格帶的選擇應(yīng)：品種數(shù)量適中，規(guī)格花色品種多，價格種類不能過多而且應(yīng)集中于低價，價格帶盡量壓縮，陳列量要充分，同時應(yīng)注重以下幾點：1） 低價位是必要的，因為超市是要講求薄利多銷，而且出售的食品、一般生活用品都必須是消費者易于接受的低價。2） 價格種類盡量少，在低價位根底上，陳列的品種宜集中，便于顧客從中選擇。有些超市品種繁多，消費者一進去就不知所措，挑選起來特別費時，反而產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。3） 價格帶宜窄，各種商品價位幅度不宜過大，否則顧客就會在不同價格品種中間權(quán)衡，影響商品銷售的效率，如果同類商品價格根本相近，顧客就簡單作出購置決定。4） 最后必須保持充足的陳列商品：一方面這是由連鎖超市大批量銷售的特點決定，另一方面，如果出現(xiàn)