第九章電力促銷策略PPT文檔

第一節(jié)電力促銷概述一、電力促銷的基本概念二、電力促銷的基本作用一、電力促銷的基本概念電力促銷，也稱促進電力銷售，是指電力企業(yè)以人員和非人員的方式，傳遞電力產(chǎn)品信息，幫助與說服電力客戶購買電力產(chǎn)品，或使電力客戶對電力企業(yè)產(chǎn)生好感，從而促進電力銷售?？梢婋娏Υ黉N的基本概念包括以下內(nèi)容：（1）電力促銷的目的電力促銷的目的：

通過各種傳播方式把電力產(chǎn)品和電力服務等有關(guān)信息傳遞給電力客戶，以激發(fā)電力客戶的購買欲望。（2）電力促銷的核心電力促銷的核心是溝通。

電力客戶與電力企業(yè)之間達成交易的基本條件是信息的溝通。電力企業(yè)只有將有關(guān)的電力產(chǎn)品信息和電力服務信息有效地傳遞給電力客戶，才能使電力客戶對電力產(chǎn)品和服務有一定的了解，才能產(chǎn)生電力購買欲望。（3）電力促銷的方式電力促銷的方式是人員推銷和非人員推銷。(1)人員推銷，也稱直接促銷，主要適合于比較集中的電力大客戶。(2)非人員推銷，也稱間接促銷，包括廣告策略、公共關(guān)系策略和營業(yè)推廣策略等。二、電力促銷的基本作用（1）傳遞電力信息，提供相關(guān)情報 電力產(chǎn)品的銷售是電力市場營銷活動的中心任務，信息傳遞是電力產(chǎn)品銷售的重要保證。一般信息傳遞有單向信息傳遞和雙向信息傳遞。單向信息傳遞：指由電力企業(yè)發(fā)出信息，電力客戶接受信息。雙向信息傳遞：指電力雙方互通信息，雙方都是信息的發(fā)出者和接受者。二、電力促銷的基本作用（2）激發(fā)電力需求，促進電力購買

電力促銷通過種種手段來刺激電力客戶的需要和購買欲望，這既是電力促銷的目的，也是電力促銷的主要作用。通過電力促銷使電力客戶產(chǎn)生電力購買行為，或增加電力購買數(shù)量等。二、電力促銷的基本作用（3）指導電力消費，擴大電力銷售

在電力促銷活動中，電力企業(yè)可以通過各種方式向電力客戶介紹有關(guān)電力市場信息、電力企業(yè)信息和電力產(chǎn)品信息等，這從一定程度上對電力客戶起到了指導電力消費的作用，并在此基礎上，幫助電力企業(yè)擴大電力銷售。一、電力營業(yè)推廣的概念和特點公共關(guān)系不是在特定的環(huán)境下推銷特定的商品，往往是通過改變環(huán)境，使環(huán)境變得更適合企業(yè)的發(fā)展。（四）公共關(guān)系促銷的特點1）廣告?zhèn)鞑フ撸簭V告主，即電力企業(yè)；（1）營業(yè)推廣促銷效果明顯。（3）講究電力促銷藝術(shù)。為了塑造電力企業(yè)的良好形象，就要不斷改善內(nèi)、外部公眾的觀念、態(tài)度和行為，并對他們進行知識教育和業(yè)務培訓。電力企業(yè)通過真實、生動、新穎、形象的廣告，可以吸引電力客戶廣泛使用電能。公共關(guān)系的工作人員在向決策層提供可靠的電力信息的基礎上，必須參與決策，在決策中提出與公共關(guān)系工作有關(guān)的建議，考慮到公共關(guān)系的目標就是塑造本企業(yè)的良好形象，公共關(guān)系的工作人員在建議中要更多地考慮廣大公眾的利益。同時通過廣告宣傳，可以提高電力企業(yè)的知名度，在客戶中樹立良好的形象，促進電力銷售。（二）公共關(guān)系的基本職能1）廣告?zhèn)鞑フ撸簭V告主，即電力企業(yè)；通過傳播可以擴大電力企業(yè)的知名度，提高電力企業(yè)的美譽度，消除公眾對電力企業(yè)的誤解，加強電力企業(yè)與公眾的感情。（2）有利于增強電力客戶對電力企業(yè)的好感與信任。第二節(jié)

人員推銷策略一般信息傳遞有單向信息傳遞和雙向信息傳遞。按廣告覆蓋的地區(qū)劃分，廣告可以分為國際性廣告、全國性廣告、區(qū)域性廣告和地區(qū)性廣告等。電力企業(yè)的信譽同其他企業(yè)一樣要通過廣泛的公共關(guān)系才能建立，要處理好各種社會關(guān)系。二、電力促銷的基本作用（4）利于企業(yè)競爭，改善電力服務

電力促銷的各種手段和方式的運用，有利于電力企業(yè)展開競爭，為電力客戶提供更好的電力產(chǎn)品和服務，滿足電力客戶的需要。三、電力促銷的原則（1）遵守電力法律法規(guī)。（2）遵守商業(yè)道德。（3）講究電力促銷藝術(shù)。（4）事實求是，以理服人。第二節(jié)

人員推銷策略一、人員推銷的概念二、人員推銷的特點三、人員推銷的要求一、人員推銷的概念人員推銷是指電力企業(yè)通過派出銷售人員與可能成為電力購買者的客戶進行交談，促進和擴大電力銷售。電力企業(yè)可以采取多種形式開展人員推銷，既可以建立自己的銷售隊伍，使用電力企業(yè)自己的銷售人員來推銷電力產(chǎn)品，也可以使用合同銷售人員推銷電力產(chǎn)品。二、人員推銷的特點

（1）信息的雙向溝通（2）推銷的雙重目的（3）需求的多樣滿足（4）靈活的推銷方式（5）廣泛的人員參與三、人員推銷的要求（1）道德品質(zhì)方面。（2）文化知識方面。（3）業(yè)務技能方面。（4）心理素質(zhì)方面。第三節(jié)廣告一、廣告的基本概念二、廣告的分類三、廣告的作用四、廣告的媒體一、廣告的基本概念廣告是廣告主通過特定的廣告媒體，向傳播對象傳播商品、勞務、觀念等方面的信息，以期達到一定的廣告目的的一種信息傳播活動。從廣告的定義中可以看出廣告有五個要素：五個要素：1）廣告?zhèn)鞑フ撸簭V告主，即電力企業(yè)；2）廣告?zhèn)鞑ッ襟w：即廣告媒體，包括電視、廣播、報紙、雜志、銷售現(xiàn)場和網(wǎng)絡等媒體；3）廣告?zhèn)鞑?nèi)容：指商品、勞務、觀念等方面的信息；4）廣告受傳者：指廣告?zhèn)鞑サ膶ο螅措娏οM者或電力客戶；5）廣告?zhèn)鞑ツ康模捍龠M電力銷售，樹立良好的電力企業(yè)形象。二、廣告的分類1、按廣告覆蓋地區(qū)劃分按廣告覆蓋的地區(qū)劃分，廣告可以分為國際性廣告、全國性廣告、區(qū)域性廣告和地區(qū)性廣告等。二、廣告的分類2、按廣告對象劃分按廣告對象劃分，廣告可以分為居民用電廣告、工業(yè)用電廣告、非工業(yè)用電廣告和農(nóng)業(yè)用電廣告等。二、廣告的分類3、按廣告的內(nèi)容劃分按廣告的內(nèi)容劃分，廣告可以分為電力產(chǎn)品廣告、電力企業(yè)廣告和電力觀念廣告。3）廣告?zhèn)鞑?nèi)容：指商品、勞務、觀念等方面的信息；第二節(jié)

人員推銷策略（三）公共關(guān)系的促銷職能（4）利于企業(yè)競爭，改善電力服務（1）傳遞電力信息，提供相關(guān)情報從廣告的定義中可以看出廣告有五個要素：（三）支持與贊助社會公益事業(yè)所謂利益調(diào)節(jié)就是通過調(diào)節(jié)使企業(yè)與公眾的關(guān)系達到協(xié)調(diào)與平衡，一般有三種趨向。（1）營業(yè)推廣促銷效果明顯。（二）公共關(guān)系的基本職能電力企業(yè)的信譽同其他企業(yè)一樣要通過廣泛的公共關(guān)系才能建立，要處理好各種社會關(guān)系。（4）創(chuàng)立企業(yè)聲譽，利于市場競爭。（3）指導電力消費，擴大電力銷售電力企業(yè)通過廣告宣傳，介紹電能的有關(guān)知識，正確地引導電力客戶對電能的消費，以滿足電力客戶的需求，同時促進了電力生產(chǎn)。人員推銷是指電力企業(yè)通過派出銷售人員與可能成為電力購買者的客戶進行交談，促進和擴大電力銷售。（四）公共關(guān)系促銷的特點二、廣告的分類4、按廣告的設計制作劃分按廣告的設計制作劃分，廣告可以分為報道式廣告、勸告式廣告、指名式廣告、心理式廣告和比較式廣告等。二、廣告的分類5、按廣告媒體劃分按廣告媒體劃分，廣告可以分為印刷品廣告、電波廣告、郵政廣告、戶外廣告、交通廣告、銷售現(xiàn)場廣告和網(wǎng)絡廣告等。三、廣告的作用（1）傳遞電力信息，溝通供求關(guān)系。

廣告最基本的任務就是傳遞電力產(chǎn)品信息，通過各種廣告媒體，將電能的特點、用途、質(zhì)量、價格及使用和服務等信息傳遞給電力消費者和電力客戶。三、廣告的作用（2）指導電能消費，促進電力銷售。

廣告的目的在于導致消費，促進消費，因此有人稱廣告是“一種促銷魔術(shù)”。電力企業(yè)通過真實、生動、新穎、形象的廣告，可以吸引電力客戶廣泛使用電能。同時通過廣告宣傳，可以提高電力企業(yè)的知名度，在客戶中樹立良好的形象，促進電力銷售。三、廣告的作用（3）指導電能消費，促進電力生產(chǎn)。

電力企業(yè)通過廣告宣傳，介紹電能的有關(guān)知識，正確地引導電力客戶對電能的消費，以滿足電力客戶的需求，同時促進了電力生產(chǎn)。三、廣告的作用（4）創(chuàng)立企業(yè)聲譽，利于市場競爭。

隨著電力市場的建立，電力市場的競爭成為必然的趨勢，電力企業(yè)只有充分利用廣告這一有效的競爭手段，通過宣傳電能的有關(guān)信息及電力企業(yè)的良好服務，才能在公眾中創(chuàng)立良好的企業(yè)聲譽，才能使電力企業(yè)在電力市場競爭中處于有利的地位。四、廣告媒體（一）報紙（二）雜志（三）電視（四）廣播（五）銷售現(xiàn)場廣告（六）網(wǎng)絡廣告第四節(jié)公共關(guān)系策略一、公共關(guān)系概述二、公共關(guān)系促銷的方法一、公共關(guān)系概述（一）公共關(guān)系的基本含義（二）公共關(guān)系的基本職能（三）公共關(guān)系的促銷職能（四）公共關(guān)系的特點（一）公共關(guān)系的基本含義公共關(guān)系是現(xiàn)代社會發(fā)展的產(chǎn)物，是指一個組織，以公眾利益為出發(fā)點，通過有效的管理與雙向信息溝通，建立和完善各種社會關(guān)系，塑造本組織的良好形象，以實現(xiàn)組織的最終目標。公共關(guān)系有以下幾個要點：要點：1）公共關(guān)系是由三個要素組成的：

公共關(guān)系的主體是各類社會組織，在電力市場營銷中，主體是電力企業(yè)；

公共關(guān)系的客體是與各類社會組織密切相聯(lián)系的各種社會公眾，在電力市場營銷中就是指電力客戶；

公共關(guān)系的主要手段是雙向信息溝通。要點：2）公共關(guān)系是一種管理職能，是一種有計劃、有組織的活動。3）公共關(guān)系的基本原則與公眾利益相一致，即實事求是，真誠相待。4）公共關(guān)系的直接目標是建立和完善各種社會關(guān)系，塑造本組織的良好形象，以實現(xiàn)組織的最終目標。（二）公共關(guān)系的基本職能（1）采集信息職能。

采集信息是公共關(guān)系工作的起點，也是公共關(guān)系的一項基本職能。公共關(guān)系所采集的信息包括電力企業(yè)環(huán)境信息、電力企業(yè)形象信息、電力產(chǎn)品形象信息等。（二）公共關(guān)系的基本職能（2）參與決策職能。

公共關(guān)系的工作人員在向決策層提供可靠的電力信息的基礎上，必須參與決策，在決策中提出與公共關(guān)系工作有關(guān)的建議，考慮到公共關(guān)系的目標就是塑造本企業(yè)的良好形象，公共關(guān)系的工作人員在建議中要更多地考慮廣大公眾的利益。（二）公共關(guān)系的基本職能（3）溝通傳播職能。

公共關(guān)系的工作人員根據(jù)電力企業(yè)所處的外在環(huán)境和企業(yè)的內(nèi)在情況，確定傳播的公眾目標，并選擇適當?shù)臅r機和方式，把電力企業(yè)有關(guān)的信息及時、真實地傳播給目標公眾，起到與公眾溝通的目的。（二）公共關(guān)系的基本職能（4）培訓教育職能。

為了塑造電力企業(yè)的良好形象，就要不斷改善內(nèi)、外部公眾的觀念、態(tài)度和行為，并對他們進行知識教育和業(yè)務培訓。（二）公共關(guān)系的基本職能（5）控制協(xié)調(diào)職能。

電力企業(yè)的公共關(guān)系計劃在實施的過程中，總會發(fā)生實際與計劃相偏離的情況，因此，需要根據(jù)計劃衡量實際，進行有效的控制，以便隨時向決策者提供信息。（三）公共關(guān)系的促銷職能（1）有利于提高電力企業(yè)的知名度。（2）有利于增強電力客戶對電力企業(yè)的好感與信任。（3）有利于電力企業(yè)充分了解電力市場供求信息。（4）有利于處理好與電力客戶的關(guān)系。（四）公共關(guān)系促銷的特點（1）廣泛性。

電力企業(yè)的信譽同其他企業(yè)一樣要通過廣泛的公共關(guān)系才能建立，要處理好各種社會關(guān)系。因此，公共關(guān)系促銷的內(nèi)容具有廣泛性，要通過各種形式，考慮到方方面面。（四）公共關(guān)系促銷的特點（2）間接性。

公共關(guān)系活動不是直接推銷電力產(chǎn)品，而是通過推銷電力企業(yè)，通過樹立電力企業(yè)良好的形象來推銷電力產(chǎn)品，因此具有一定的間接性。（四）公共關(guān)系促銷的特點（3）能動性。

公共關(guān)系不是在特定的環(huán)境下推銷特定的商品，往往是通過改變環(huán)境，使環(huán)境變得更適合企業(yè)的發(fā)展。因此公共關(guān)系促銷具有一定的能動性。（四）公共關(guān)系促銷的特點（4）持久性。

任何企業(yè)必須經(jīng)過持久的努力才能樹立良好的形象，短時間、個別的行動是沒有用的。只有長期注重樹立良好的電力企業(yè)形象，并使這種形象保持下去，才會有助于電力營銷工作。二、公共關(guān)系促銷的方法（一）傳播（二）利益調(diào)節(jié)（三）支持與贊助公益事業(yè)（一）傳播1、定義：

傳播是指電力企業(yè)利用各種媒介，將電力市場信息或電力營銷觀點有計劃地與公眾進行交流的活動。通過傳播可以擴大電力企業(yè)的知名度，提高電力企業(yè)的美譽度，消除公眾對電力企業(yè)的誤解，加強電力企業(yè)與公眾的感情。（一）傳播2、傳播的主要內(nèi)容（1）電力企業(yè)本身的情況。（2）電力產(chǎn)品的情況。（3）某些問題的真相與性質(zhì)。

3、傳播的方式

公關(guān)廣告、新聞報道、日常接待、溝通性會議、等。（二）利益調(diào)節(jié)1、定義

所謂利益調(diào)節(jié)就是通過調(diào)節(jié)使企業(yè)與公眾的關(guān)系達到協(xié)調(diào)與平衡，一般有三種趨向。2、方式（1）補償性趨勢。（2）懲治性趨勢。（3）補償懲治性趨勢。（三）支持與贊助社會公益事業(yè)社會公益事業(yè)包括體育事業(yè)、文藝事業(yè)、教育事業(yè)、精神文明建設、各種專業(yè)獎以及特殊事項贊助等。電力企業(yè)通過支持與贊助社會公益事業(yè)有利于提高電力企業(yè)的聲譽，促進電力銷售。第五節(jié)

電力營業(yè)推廣策略一、電力營業(yè)推廣的概念與特點二、電力營業(yè)推廣的方式一、電力營業(yè)推廣的概念和特點（一）概念電力營業(yè)推廣是指在一個較大的目