臥龍電氣-電機(jī)業(yè)務(wù)-

臥龍電氣電機(jī)業(yè)務(wù)（完整版）實(shí)用資料(可以直接使用，可編輯完整版實(shí)用資料，歡迎下載）

臥龍電氣電機(jī)業(yè)務(wù)（完整版）實(shí)用資料(可以直接使用，可編輯完整版實(shí)用資料，歡迎下載）CHINASECURITIESRESEARCH證券研究報(bào)告·上市公司動(dòng)態(tài)新能源設(shè)備絕對(duì)收益4-2:電機(jī)業(yè)務(wù)[table_stkcode]臥龍電氣(600580上市公司動(dòng)態(tài)報(bào)告公司(600580電機(jī)業(yè)務(wù)概述電動(dòng)機(jī)也稱電機(jī),它是將電能轉(zhuǎn)換為機(jī)械能,作為電器或各種機(jī)械、裝備的動(dòng)力源。電機(jī)行業(yè)分大電機(jī)、中小型電機(jī)、分馬力電機(jī)、微電機(jī)和電動(dòng)工具五大分行業(yè),通常情況下又將分馬力電機(jī)和微電機(jī)合稱為“小功率電機(jī)”或“微分電機(jī)”。公司電機(jī)業(yè)務(wù)主要包括微分電機(jī)、中小型電機(jī)及其控制裝置,其中微分電機(jī)系列產(chǎn)品主要用于家用電器行業(yè);中小型電機(jī)系列產(chǎn)品主要用于各類裝備行業(yè)、冶金、礦山和建筑行業(yè)。電機(jī)控制裝置是一種接收外部控制信號(hào)或反饋信號(hào),經(jīng)過信號(hào)處理和功率放大,使電機(jī)完成預(yù)期運(yùn)動(dòng)的裝置,一般由控制部分和功率放大部分組成。公司目前的電機(jī)控制裝置主要為無刷直流電機(jī)控制器、高壓變頻器和交流伺服裝置等。圖1:電機(jī)行業(yè)分類及公司電機(jī)業(yè)務(wù)產(chǎn)品概況資料來源;中信建投研究發(fā)展部圖1:公司(6005809年業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)2021年業(yè)務(wù)構(gòu)成貿(mào)易及其他,24.93%電機(jī)及控制裝置,35.46%蓄電池(UPS網(wǎng)絡(luò)能源,18.62%變壓器,20.99%2021毛利構(gòu)成貿(mào)易及其他,4.84%電機(jī)及控制裝置,34.79%蓄電池(UPS網(wǎng)絡(luò)能源,26.74%變壓器,33.62%資料來源:臥龍電氣(600580增發(fā)招股說明書上市公司動(dòng)態(tài)報(bào)告圖2:公司(600580電機(jī)產(chǎn)品資料來源:公司網(wǎng)站圖3:公司(600580電機(jī)控制裝置資料來源:公司網(wǎng)站電機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局當(dāng)前,電機(jī)已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)和國(guó)防現(xiàn)代化建設(shè)中不可缺少的一個(gè)基礎(chǔ)產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)微分和中小型電機(jī)的生產(chǎn)及配套廠家在2000家以上,隨著我國(guó)電機(jī)行業(yè)不斷發(fā)展壯大,世界電機(jī)加工制造逐步向中國(guó)轉(zhuǎn)移。目前我國(guó)已經(jīng)成為電機(jī)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)大國(guó)和出口大國(guó),但生產(chǎn)的大多是低效耗能的普通電機(jī),產(chǎn)品檔次比較低、技術(shù)含量不高。許多技術(shù)含量高的產(chǎn)品,如高速精密無刷主軸電機(jī)、高精度步進(jìn)電機(jī)等尚未在中國(guó)生產(chǎn),仍處于依賴進(jìn)口的狀態(tài)。電機(jī)作為機(jī)電能量轉(zhuǎn)換的重要裝置,是電氣傳動(dòng)的基礎(chǔ)部件,應(yīng)用領(lǐng)域廣泛、產(chǎn)品品種眾多、規(guī)格繁雜,其產(chǎn)品特性決定該產(chǎn)業(yè)集中度不高、生產(chǎn)企業(yè)及涉及的細(xì)分行業(yè)較多,無明顯的周期性、區(qū)域性、季節(jié)性特征。國(guó)內(nèi)微分和中小型電機(jī)行業(yè)的生產(chǎn)廠商90%以上是中小企業(yè),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的技術(shù)含量、價(jià)格和生上市公司動(dòng)態(tài)報(bào)告產(chǎn)規(guī)模等方面,由于市場(chǎng)機(jī)制的不完善,行業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較為激烈,行業(yè)平均利潤(rùn)率水平呈下降趨勢(shì)。隨著電機(jī)能效標(biāo)識(shí)的強(qiáng)制執(zhí)行、市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰作用的顯化以及行業(yè)進(jìn)入壁壘的進(jìn)一步強(qiáng)化,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)影響將逐步弱化,公司(600580電機(jī)業(yè)務(wù)的毛利水平有可能提升。目前國(guó)際市場(chǎng)微分電機(jī)年需求量約在100億臺(tái)左右。通常家庭微電機(jī)的數(shù)量可用來衡量一個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)達(dá)程度,美國(guó)家庭平均在58臺(tái)左右,我國(guó)家庭平均約為14臺(tái)(城市家庭約為20-30臺(tái),與發(fā)達(dá)國(guó)家差距還非常大,近年國(guó)內(nèi)電機(jī)市場(chǎng)增速保持在20%左右,遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家年增速約5%左右的水平。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高,國(guó)內(nèi)微分電機(jī)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｔ谖⒎蛛姍C(jī)產(chǎn)品方面,公司(600580生產(chǎn)的產(chǎn)品主要應(yīng)用于家用電器領(lǐng)域,是中國(guó)家用電器用電機(jī)的主要廠商之一,上市以來公司綜合指標(biāo)一直位居行業(yè)的前茅。該市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)份額如下表所示。表1:微分電機(jī)競(jìng)爭(zhēng)格局及市場(chǎng)份額情況單位(萬臺(tái)公司產(chǎn)能銷量客戶企業(yè)介紹市場(chǎng)份額廣東威靈電機(jī)制造70004800美的、松下、科龍美的集團(tuán)的子公司,50%產(chǎn)品為美的集團(tuán)配套約30%中山大洋電機(jī)股份23001850美的、格力、科龍、長(zhǎng)虹、LG主要從事微特電機(jī)的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。13-16%章丘海爾電機(jī)股份26001950海爾、LG、三星海爾集團(tuán)的電機(jī)生產(chǎn)制造公司,超過50%產(chǎn)品為海爾集團(tuán)配套。13-16%臥龍電氣集團(tuán)股份15001240艾默生、九陽、海信、格力、美的、松下中國(guó)家用電器用電機(jī)的主要廠商之一約9%資料來源;公司公告、中信建投研究發(fā)展部中小型電機(jī)主要作為風(fēng)機(jī)、水泵、壓縮機(jī)、紡織機(jī)械、軋鋼設(shè)備、機(jī)床、印刷機(jī)、造紙機(jī)、起重機(jī)械、建筑機(jī)械及礦山車輛等重要機(jī)械的驅(qū)動(dòng)裝置。中小型電機(jī)的需求與發(fā)電設(shè)備一般呈3.5:1的正比關(guān)系,根據(jù)電力工業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃預(yù)測(cè),2021年前我國(guó)發(fā)電設(shè)備年均新增裝機(jī)容量在7,000萬千瓦以上,由此推算,中小型電機(jī)未來增長(zhǎng)空間較大。在中小電機(jī)產(chǎn)品方面,公司生產(chǎn)的產(chǎn)品主要應(yīng)用于裝備機(jī)械、冶金、礦山和建筑等領(lǐng)域。中小型電機(jī)產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域廣泛,目前該行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)眾多、行業(yè)集中度不高,仍處于充分競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),隨著各國(guó)強(qiáng)力推行高效電機(jī)產(chǎn)業(yè)政策,行業(yè)大整合已為大勢(shì)所趨。公司在中小電機(jī)行業(yè)的部分細(xì)分領(lǐng)域中具有較為領(lǐng)先的生產(chǎn)技術(shù),如子公司歐力臥龍生產(chǎn)的振動(dòng)電機(jī)在行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)占有率排名全球第二、全國(guó)第一。上市公司動(dòng)態(tài)報(bào)告表2:中小型電機(jī)競(jìng)爭(zhēng)格局及產(chǎn)能情況公司產(chǎn)能主營(yíng)南陽防爆集團(tuán)700萬kW高低壓各類防爆電機(jī)、普通電機(jī)、電動(dòng)/發(fā)電機(jī)、輕型發(fā)電機(jī)、防爆風(fēng)機(jī)、防爆電器及監(jiān)控儀表等佳木斯電機(jī)股份有限公司700萬kW從事防爆電機(jī)、起重及冶金電機(jī)、局部扇風(fēng)機(jī)、屏蔽電機(jī)(電泵等的生產(chǎn)、銷售。江西特種電機(jī)股份255萬kW從事起重冶金電機(jī)、高壓電機(jī)等特種電機(jī)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。臥龍電氣集團(tuán)股份270萬kW+400萬kW(增發(fā)單、三相異步電動(dòng)機(jī)、隔爆型異步電動(dòng)機(jī)、振動(dòng)電機(jī)、高壓電機(jī)、高壓變頻器、交流伺服/主軸電機(jī)、伺服驅(qū)動(dòng)器資料來源;公司公告、中信建投研究發(fā)展部電機(jī)行業(yè)政策影響電機(jī)作為機(jī)電能量轉(zhuǎn)換的重要裝置,是電氣傳動(dòng)的基礎(chǔ)部件,它不僅是工業(yè)設(shè)備的動(dòng)力,更是實(shí)現(xiàn)生活現(xiàn)代化的動(dòng)力。電機(jī)性能和質(zhì)量的先進(jìn)程度是反映一個(gè)國(guó)家自動(dòng)化水平的指標(biāo),對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)、能源利用、環(huán)境保護(hù)和人民生活質(zhì)量的提高起著十分重要的作用。因此,國(guó)家歷來重視電機(jī)行業(yè)的發(fā)展,以下是近年來國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)的主要相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策:①《促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整暫行規(guī)定》,【2005】。②《中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十一個(gè)五年規(guī)劃綱要》,【2006】。③《中小型三相異步電動(dòng)機(jī)能效限定值及節(jié)能評(píng)價(jià)》,【2006】。④《“十一五”十大重點(diǎn)節(jié)能工程實(shí)施意見》,【2006】。⑤《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見》【2006】。⑥《關(guān)于提高我國(guó)中小型電機(jī)出口退稅率的建議》,【2006】。⑦《關(guān)于“十一五”期間加快轉(zhuǎn)變機(jī)電產(chǎn)品出口增長(zhǎng)方式的意見》,【2006】⑧《裝備制造業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》及其實(shí)施細(xì)則,【2021】。⑨《關(guān)于高效節(jié)能電動(dòng)機(jī)推廣的優(yōu)惠稅政策》,【國(guó)務(wù)院報(bào)批中】。由于電動(dòng)機(jī)能源效率水平的提高對(duì)于能源節(jié)約、環(huán)境保護(hù)具有重要意義,各國(guó)家紛紛制定了電機(jī)能效標(biāo)識(shí),并頒布法令強(qiáng)制執(zhí)行。我國(guó)從2021年7月1日起,執(zhí)行高效電機(jī)(二級(jí)效率能效標(biāo)準(zhǔn),禁止普通效率電機(jī)[table_page]臥龍電氣上市公司動(dòng)態(tài)報(bào)告（三級(jí)效率及以下）的生產(chǎn)；在歐盟，為執(zhí)行歐洲議會(huì)與歐盟理事會(huì)EuP指令，2021年6月16日開始，電動(dòng)機(jī)不應(yīng)低于IE2級(jí)能效水平；在美國(guó)，到2021年將強(qiáng)制執(zhí)行NEMA設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（即NEMA12-11標(biāo)準(zhǔn)）超高效率電機(jī)（PremiumEfficiency）指標(biāo)。從長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)看，低效耗能的普通電機(jī)將逐步被環(huán)保節(jié)能的高效電機(jī)所取代，并向無刷化、永磁化、數(shù)字化、智能化電機(jī)方向發(fā)展。2021年8月11日，財(cái)政部、發(fā)改委公告了“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”高效電機(jī)推廣目錄（第一批），公司72個(gè)型號(hào)的高效中小型三相異步電動(dòng)機(jī)、24個(gè)型號(hào)的稀土永磁三相同步電動(dòng)機(jī)入圍第一批推廣目錄。中央財(cái)政對(duì)列入目錄的兩種產(chǎn)品，按照能效等級(jí)、產(chǎn)品功率等分別給予15-40元/千瓦和40-60元/千瓦的補(bǔ)貼。表3：公司入圍高效電機(jī)推廣目錄產(chǎn)品及補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品類型低壓三相異步電動(dòng)機(jī)規(guī)格型號(hào)數(shù)量補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)（元/kW）1級(jí)：401級(jí)：202級(jí)：352級(jí)：150.55KW-22KW3722KW-315KW稀土永磁三相同步電動(dòng)機(jī)350.55KW-22KW2460資料來源；公司公告、中信建投研究發(fā)展部2006年12月，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)發(fā)布了強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)《中小型三相異步電動(dòng)機(jī)能效限定值及節(jié)能評(píng)價(jià)》，于2007年7月1日實(shí)施。文件規(guī)定，低于3級(jí)能效的電機(jī)禁售，并設(shè)定4年過渡期，并對(duì)高效電機(jī)的制造商進(jìn)行補(bǔ)貼。公司（600580）節(jié)能電機(jī)募投項(xiàng)目主要是對(duì)公司原有中小型電機(jī)的技術(shù)改造和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，本項(xiàng)目實(shí)施完成后公司節(jié)能電機(jī)產(chǎn)能將達(dá)到400萬KW，產(chǎn)品均將享受國(guó)家電機(jī)補(bǔ)貼。由于公司電機(jī)出口主要是中小型電機(jī)，出口約占電機(jī)總產(chǎn)量的20-25%，出口產(chǎn)品不享受國(guó)家補(bǔ)貼政策，我們扣除該部分產(chǎn)品補(bǔ)貼，預(yù)計(jì)隨著公司節(jié)能電機(jī)募投項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)，公司將享受8700-9280萬元的補(bǔ)貼收入。補(bǔ)貼政策和節(jié)能電機(jī)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施有利于增加公司（600580）電機(jī)板塊的收益，但是其利好程度有待觀察。因?yàn)殡姍C(jī)行業(yè)已經(jīng)相對(duì)比較成熟，高效節(jié)能電機(jī)的壁壘不是很高，在制造商獲得補(bǔ)貼的情況下，產(chǎn)品降價(jià)的壓力會(huì)從需求端向廠家傳導(dǎo)；而且高效電機(jī)在材料上有更高要求，生產(chǎn)成本會(huì)相應(yīng)增加。我們認(rèn)為公司有望發(fā)揮自身企業(yè)整合優(yōu)勢(shì)，圍繞主業(yè)并購(gòu)新產(chǎn)品、新領(lǐng)域的企業(yè)以開拓新的市場(chǎng)。公司（600580）目前一直在尋找新的并購(gòu)機(jī)會(huì)，未來公司電機(jī)的市場(chǎng)份額必將得到較大的提升。表4：公司增發(fā)募投高效節(jié)能電機(jī)項(xiàng)目投產(chǎn)后產(chǎn)能及補(bǔ)貼情況序號(hào)代表產(chǎn)品型號(hào)萬kW年產(chǎn)量萬臺(tái)單位補(bǔ)貼（元/kW）補(bǔ)貼收入（萬元）重量（t）（含包裝）1IE2-80～I(xiàn)E2-112804035280018000請(qǐng)參閱最后一頁的重要聲明HTTP://RESEARCH.CSC5[table_page]臥龍電氣上市公司動(dòng)態(tài)報(bào)告2IE2-132～I(xiàn)E2-16014013354900210003IE2-180～I(xiàn)E2-22560235210066004IE2-250～I(xiàn)E2-280400.61560044005IE2-315～I(xiàn)E2-355合計(jì)800.41512005100400561160055100資料來源；公司公告、中信建投研究發(fā)展部請(qǐng)參閱最后一頁的重要聲明HTTP://RESEARCH.CSC6[table_page]臥龍電氣上市公司動(dòng)態(tài)報(bào)告評(píng)級(jí)說明以上證指數(shù)或者深證綜指的漲跌幅為基準(zhǔn)。買入：未來6個(gè)月內(nèi)相對(duì)超出市場(chǎng)表現(xiàn)15％以上；增持：未來6個(gè)月內(nèi)相對(duì)超出市場(chǎng)表現(xiàn)5—15％；中性：未來6個(gè)月內(nèi)相對(duì)市場(chǎng)表現(xiàn)在-5—5％之間；減持：未來6個(gè)月內(nèi)相對(duì)弱于市場(chǎng)表現(xiàn)5—15％；賣出：未來6個(gè)月內(nèi)相對(duì)弱于市場(chǎng)表現(xiàn)15％以上。請(qǐng)參閱最后一頁的重要聲明HTTP://RESEARCH.CSC7[table_page]臥龍電氣上市公司動(dòng)態(tài)報(bào)告[table_research]分析師介紹張朝暉：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)工商管理碩士，絕對(duì)收益分析員，從業(yè)12年。專注于公司重組、兼并、收購(gòu)、再融資前后及過程中的投資價(jià)值發(fā)現(xiàn)?；鹧芯糠?wù)部行政負(fù)責(zé)人、執(zhí)行總經(jīng)理彭硯蘋010-********北京地區(qū)銷售經(jīng)理張博010-********丁昕010-********張明010-********上海地區(qū)銷售經(jīng)理戴悅放010-********楊明010-********朱律010-********深圳地區(qū)銷售經(jīng)理任威010-********張婭010-********趙海蘭010-********周李-********renwei@csczhangya@csczhaohailan@csczhouli@csc上海中國(guó)中信建投證券研究發(fā)展部上海200120daiyuefang@cscyangmingzgs@csczhulv@csczhangbo@cscdingxin@csczhangming@csc社?；痄N售經(jīng)理pengyanping@csc基金研究服務(wù)地址北京中國(guó)中信建投證券研究發(fā)展部北京100010朝內(nèi)大街188號(hào)4樓：(86108513-0588：(86106518-0322重要聲明世紀(jì)大道201號(hào)渣打銀行大廈601室：(86216880-5588：(86216880-5010本報(bào)告僅供本公司的客戶使用，本公司不會(huì)僅因接收人收到本報(bào)告而視其為客戶。本報(bào)告的信息均來源于本公司認(rèn)為可信的公開資料，但本公司及研究人員對(duì)這些信息的準(zhǔn)確性和完整性不作任何保證，也不保證本報(bào)告所包含的信息或建議在本報(bào)告發(fā)出后不會(huì)發(fā)生任何變更，且本報(bào)告中的資料、意見和預(yù)測(cè)均僅反映本報(bào)告發(fā)布時(shí)的資料、意見和預(yù)測(cè)，可能在隨后會(huì)作出調(diào)整。我們已力求報(bào)告內(nèi)容的客觀、公正，但文中的觀點(diǎn)、結(jié)論和建議僅供參考，不構(gòu)成投資者在投資、法律、會(huì)計(jì)或稅務(wù)等方面的最終操作建議。本公司不就報(bào)告中的內(nèi)容對(duì)投資者作出的最終操作建議做任何擔(dān)保，投資者據(jù)此做出的任何決策與本公司和本報(bào)告作者無關(guān)。在法律允許的情況下，本公司及其關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)可能會(huì)持有本報(bào)告中提到的公司所發(fā)行的證券并進(jìn)行交易，也可能為這些公司提供或者爭(zhēng)取提供投資銀行、財(cái)務(wù)顧問或類似的金融服務(wù)。本報(bào)告版權(quán)僅為本公司所有。未經(jīng)本公司書面許可，任何機(jī)構(gòu)和/或個(gè)人不得以任何形式翻版、復(fù)制和發(fā)布本報(bào)告。任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人如引用、刊發(fā)本報(bào)告，須同時(shí)注明出處為中信建投證券研究發(fā)展部，且不得對(duì)本報(bào)告進(jìn)行任何有悖原意的引用、刪節(jié)和/或修改。本公司具備證券投資咨詢業(yè)務(wù)資格，且本文作者為在中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)登記注冊(cè)的證券分析師，以勤勉盡責(zé)的職業(yè)態(tài)度，獨(dú)立、客觀地出具本報(bào)告。本報(bào)告清晰準(zhǔn)確地反映了作者的研究觀點(diǎn)。本文作者不曾也將不會(huì)因本報(bào)告中的具體推薦意見或觀點(diǎn)而直接或間接收到任何形式的補(bǔ)償。股市有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎。請(qǐng)參閱最后一頁的重要聲明HTTP://RESEARCH.CSC8臥龍自然保護(hù)區(qū)智能化監(jiān)控系統(tǒng)項(xiàng)目第一章項(xiàng)目概述1、項(xiàng)目名稱四川臥龍國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)管理局中國(guó)保護(hù)大熊貓研究中心野化培訓(xùn)智能化高清監(jiān)控系統(tǒng)項(xiàng)目(以下簡(jiǎn)稱臥龍智能化監(jiān)控系統(tǒng)項(xiàng)目。2、項(xiàng)目建設(shè)單位及負(fù)責(zé)人項(xiàng)目建設(shè)單位:四川臥龍**********(以下簡(jiǎn)稱****項(xiàng)目負(fù)責(zé)人:***3、設(shè)計(jì)方案編制單位本項(xiàng)目設(shè)計(jì)工作由************(以下簡(jiǎn)稱****承擔(dān)。編制單位名稱:***********設(shè)計(jì)資質(zhì):4、設(shè)計(jì)方案編制依據(jù)1《安全防范工程技術(shù)規(guī)范》(GB50348-20042《安全防范系統(tǒng)驗(yàn)收規(guī)則》(GA308-20013《安全防范系統(tǒng)通用圖形符號(hào)》(GA/T74-20004《視頻安防系統(tǒng)技術(shù)要求》(GB/T367-20015《郵電通信網(wǎng)光纖數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)工程施工及驗(yàn)收暫行技術(shù)規(guī)范》6《計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)安全保護(hù)等級(jí)劃分準(zhǔn)則》(GB178597《安全防范系統(tǒng)雷電浪涌防護(hù)技術(shù)要求》(GA/T670-20065、建設(shè)目標(biāo)、規(guī)模、內(nèi)容、建設(shè)期5.1建設(shè)目標(biāo)與原則到2021年年底,將四川臥龍國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)大熊貓野化放歸林區(qū)建設(shè)成一個(gè)具備實(shí)時(shí)觀察大熊貓行為軌跡、智能發(fā)現(xiàn)大熊貓活動(dòng)目標(biāo),具備智能存儲(chǔ)數(shù)據(jù)中心的高效研究中心,提供GIS地圖實(shí)時(shí)定位聯(lián)動(dòng)接口,真正達(dá)到監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)化、分析智能化、存儲(chǔ)高效化、聯(lián)動(dòng)研究有效化,充分發(fā)揮高清網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控與前置智能化分析的技術(shù)優(yōu)勢(shì),從而全面提高四川臥龍國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)大熊貓野化放歸林區(qū)的研究發(fā)展分析水平,實(shí)現(xiàn)針對(duì)大熊貓研究的科技化管理分析。在統(tǒng)一規(guī)劃、分步實(shí)施的原則下,構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)智能化圖像監(jiān)控分析平臺(tái),根據(jù)重點(diǎn)監(jiān)控區(qū)域劃分建設(shè)成一個(gè)覆蓋熊貓主要活動(dòng)區(qū)域、監(jiān)控區(qū)域周界等部位的,可對(duì)熊貓進(jìn)行行為軌跡分析的智能化監(jiān)控系統(tǒng)。該系統(tǒng)既具有實(shí)時(shí)監(jiān)控功能,也具有行為軌跡跟蹤功能,可有效提高對(duì)林區(qū)熊貓生活行蹤的觀測(cè)能力,最大限度地為熊貓生活軌跡的跟蹤及生活模式的觀測(cè)提供最直觀、最有效的平臺(tái)。建設(shè)具有自動(dòng)定位跟蹤功能和智能分析功能的視頻監(jiān)控系統(tǒng),能更加廣闊地對(duì)大熊貓野外活動(dòng)的形態(tài)、生活的相關(guān)動(dòng)作和活動(dòng)軌跡進(jìn)行全方位監(jiān)視并記錄,特別是全天候、全方位地對(duì)大熊貓?jiān)诩円盎h(huán)境中的帶仔繁育的活動(dòng)形態(tài)和生活軌跡的跟蹤監(jiān)視功能,使研究人員能第一時(shí)間掌握并分析大熊貓?jiān)谝盎癄顟B(tài)下的各類動(dòng)作和生活習(xí)性,從而為大熊貓野化訓(xùn)練提供詳細(xì)可靠的訓(xùn)練依據(jù),不僅如此,系統(tǒng)的建成還能大量地釋放研究人員對(duì)視頻采集工作的勞動(dòng)強(qiáng)度,大大提升分析、研究的效率,從而為更及時(shí)地得出真實(shí)有效的野化訓(xùn)練成果提供堅(jiān)實(shí)的事實(shí)依據(jù)。具體目標(biāo)如下:(1建立起統(tǒng)一的具有穩(wěn)定可靠、先進(jìn)實(shí)用,能夠支撐各類視頻設(shè)備的通信網(wǎng)絡(luò)及電力線路。在野化林區(qū)內(nèi)建設(shè)主干分支節(jié)點(diǎn),數(shù)據(jù)中心與野化林區(qū)間采取主干光纜、電纜傳輸方式,并在野化林區(qū)內(nèi)部署星狀分支節(jié)點(diǎn)與每個(gè)點(diǎn)位間實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的通信電力傳輸,為野化林區(qū)內(nèi)高清視頻監(jiān)控、前端智能分析等平臺(tái)建設(shè)提供可靠、高效的信息傳輸網(wǎng)絡(luò)。(2建立起先進(jìn)、實(shí)用的高清視頻監(jiān)控系統(tǒng),在林區(qū)周界、林區(qū)內(nèi)竹林區(qū)域、林區(qū)內(nèi)竹林間空曠區(qū)域及林區(qū)內(nèi)大片空曠區(qū)域分別建設(shè)不同形態(tài)的監(jiān)控?cái)z像機(jī)點(diǎn)位,對(duì)林區(qū)內(nèi)大熊貓野化狀態(tài)下的活動(dòng)進(jìn)行多角度的發(fā)現(xiàn)與觀察。在保證圖像質(zhì)量清晰的前提下,實(shí)現(xiàn)監(jiān)控畫面的實(shí)時(shí)調(diào)看、實(shí)時(shí)研究,并應(yīng)用前端智能化分析技術(shù)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)畫面進(jìn)行大熊貓的發(fā)現(xiàn)與跟蹤,保證高清監(jiān)控系統(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)行與高效反映。(3建立起一套安全、可靠、穩(wěn)定的視頻存儲(chǔ)系統(tǒng),能實(shí)現(xiàn)RAID6級(jí)別磁盤保護(hù),對(duì)于多監(jiān)控點(diǎn)位的存儲(chǔ)系統(tǒng),達(dá)到恢復(fù)兩個(gè)同時(shí)發(fā)生的磁盤故障并能用完好的對(duì)等磁盤恢復(fù)一個(gè)磁盤故障和一個(gè)讀取錯(cuò)誤的效果。高安全級(jí)別的磁盤保護(hù)能在系統(tǒng)整體運(yùn)行時(shí)減少磁盤故障為系統(tǒng)帶來的影響,同時(shí)盡可能的減少后期維護(hù)成本。(4建立起一套可靠、完整的視頻監(jiān)控應(yīng)用平臺(tái),統(tǒng)一對(duì)高清視頻圖像及智能分析圖像進(jìn)行管理與研究,分類查看高清畫面與分析畫面,對(duì)發(fā)現(xiàn)熊貓的畫面進(jìn)行及時(shí)的聯(lián)動(dòng)查看。并且,高清網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)為后期系統(tǒng)的擴(kuò)容及集成提供足夠的接口容量。5.2建設(shè)規(guī)模臥龍智能化監(jiān)控系統(tǒng)項(xiàng)目總體建設(shè)覆蓋整個(gè)大熊貓野化放歸林區(qū),包括:周界監(jiān)控系統(tǒng)、中心林區(qū)智能化監(jiān)控系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)及中間傳輸層建設(shè)內(nèi)容,總體預(yù)期建設(shè)177個(gè)高清監(jiān)控點(diǎn)位。此次項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容涵蓋了傳輸層電力線路與通信鏈路的建設(shè),前端智能化視頻圖像設(shè)備的安裝調(diào)試建設(shè)以及數(shù)據(jù)中心設(shè)備的安裝調(diào)試建設(shè)。系統(tǒng)前端應(yīng)用智能分析前置技術(shù)高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)、高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī),在大熊貓野化放歸林區(qū)竹林中的活動(dòng)區(qū)域,布點(diǎn)67臺(tái)高清網(wǎng)絡(luò)云臺(tái)槍式攝像機(jī),對(duì)林區(qū)內(nèi)大熊貓活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控和觀察;在林區(qū)內(nèi)竹林邊的空曠區(qū)域,布點(diǎn)50臺(tái)智能型高清網(wǎng)絡(luò)云臺(tái)槍式攝像機(jī),對(duì)林區(qū)內(nèi)大熊貓進(jìn)出竹林進(jìn)行目標(biāo)發(fā)現(xiàn)與軌跡跟蹤;在林區(qū)內(nèi)大片空曠區(qū)域,布點(diǎn)20臺(tái)高清網(wǎng)絡(luò)球型攝像機(jī),通過手動(dòng)操控球機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)及鏡頭變倍對(duì)林區(qū)內(nèi)空曠區(qū)域進(jìn)行精確觀察;在林區(qū)周界區(qū)域內(nèi),布點(diǎn)40臺(tái)高清網(wǎng)絡(luò)云臺(tái)槍式攝像機(jī),對(duì)接近林區(qū)周界范圍的大熊貓進(jìn)行目標(biāo)發(fā)現(xiàn)與軌跡跟蹤。在四川臥龍國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)內(nèi)研究中心處建立一套集高效數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、統(tǒng)一平臺(tái)管理的數(shù)據(jù)中心系統(tǒng),滿足野化放歸林區(qū)內(nèi)高清監(jiān)控管理與智能化存儲(chǔ)需求,并且分別對(duì)普通視頻數(shù)據(jù)及發(fā)現(xiàn)大熊貓的視頻數(shù)據(jù)進(jìn)行分類存儲(chǔ),便于在大熊貓野化研究過程中的調(diào)看與分析。5.3建設(shè)期臥龍智能化監(jiān)控系統(tǒng)的建設(shè)與中國(guó)保護(hù)大熊貓研究中心的熊貓野化放歸研究課題密切相關(guān),目前大熊貓野化放歸研究課題已經(jīng)在計(jì)劃實(shí)施中,臥龍智能化監(jiān)控系統(tǒng)項(xiàng)目也必須隨之加速建設(shè),計(jì)劃于60天內(nèi)建設(shè)完成,以盡快滿足研究課題的視頻材料需求。第二章項(xiàng)目建設(shè)單位及保護(hù)區(qū)概況中國(guó)保護(hù)大熊貓研究中心成立于1983年,由臥龍自然保護(hù)區(qū)與世界野生生物基金會(huì)合作建立。中心科研的主要任務(wù)是圍繞大熊貓的繁育,增加大熊貓的數(shù)量進(jìn)行應(yīng)用基礎(chǔ)研究,綜合開展大熊貓、珍貴經(jīng)濟(jì)動(dòng)植物的行為、生態(tài)、飼養(yǎng)、繁殖、育幼、生理生化、內(nèi)分泌、遺傳、疾病防治、人工復(fù)壯、種群監(jiān)測(cè)等領(lǐng)域的基礎(chǔ)和應(yīng)用研究。作為全球最大的大熊貓科研保護(hù)機(jī)構(gòu),成立近30年來為大熊貓的科研保護(hù)事業(yè)和大熊貓文化的傳播做出了重要貢獻(xiàn)。中國(guó)保護(hù)大熊貓研究中心的最終目的是將所有圈養(yǎng)的大熊貓放歸野外,壯大野生種群,從而增加大熊貓遺傳物質(zhì)多樣性,讓這一瀕危物種能繼續(xù)生存。臥龍自然保護(hù)區(qū)位于四川省阿壩藏族、羌族自治州汶川縣西南部,邛崍山脈東南坡,距四川省會(huì)成都130公里,交通便利。保護(hù)區(qū)始建于1963年,面積20萬公頃,是中國(guó)最早建立的綜合性國(guó)家級(jí)保護(hù)區(qū)之一,是國(guó)家和四川省命名的“科普教育基地”、“愛國(guó)主義教育基地”。保護(hù)區(qū)現(xiàn)有人口5343人,其中,農(nóng)業(yè)人口4550人。1983年3月經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn),將臥龍保護(hù)區(qū)內(nèi)汶川縣的臥龍、耿達(dá)兩個(gè)公社劃定為汶川縣臥龍?zhí)貏e行政區(qū),實(shí)行部、省雙重領(lǐng)導(dǎo)體制,由林業(yè)廳代管。同年7月,省政府、原林業(yè)部聯(lián)合作出了將四川省汶川縣臥龍?zhí)貏e行政區(qū)改為四川省汶川臥龍?zhí)貏e行政區(qū)的決定,與臥龍自然保護(hù)區(qū)管理局合署辦公的綜合管理體制。臥龍自然保護(hù)區(qū)以“熊貓之鄉(xiāng)”、“寶貴的生物基因庫(kù)”、“天然動(dòng)植物園”響譽(yù)中外,有著豐富的動(dòng)植物資源和礦產(chǎn)資源。區(qū)內(nèi)共分布著100多只大熊貓,約占全國(guó)總數(shù)的10%。被列為國(guó)家級(jí)重點(diǎn)保護(hù)的其它珍稀瀕危動(dòng)物金絲猴、羚牛等共有56種,其中屬于國(guó)家一級(jí)重點(diǎn)保護(hù)的野生動(dòng)物共有12種,二類保護(hù)動(dòng)物44種。據(jù)統(tǒng)計(jì)區(qū)內(nèi)其它動(dòng)物種類如:脊椎動(dòng)物有450種,其中獸類103種,鳥類283種,兩棲類21種,爬行類25種,魚類18種;昆蟲約1700種。據(jù)已采集的植物標(biāo)本統(tǒng)計(jì),區(qū)內(nèi)植物有近4000種。高等植物1989種,在種子植物中,裸子植物20種,被子植物1604種。被列為國(guó)家級(jí)保護(hù)的珍貴瀕危植物達(dá)24種,其中一級(jí)保護(hù)植物有珙桐、連香樹、水清樹,二級(jí)保護(hù)植物9種,三級(jí)保護(hù)植物13種。保護(hù)區(qū)內(nèi)還有豐富的水能蘊(yùn)藏量。臥龍自然保護(hù)區(qū)地理?xiàng)l件獨(dú)特、地貌類型復(fù)雜,風(fēng)景秀麗、景型多樣、氣候宜人,集山、水、林、洞、險(xiǎn)、峻、奇、秀于一體,還有濃郁的藏、羌民族文化。區(qū)內(nèi)建有相當(dāng)規(guī)模的大熊貓、小熊貓、金絲猴等國(guó)家保護(hù)動(dòng)物繁殖場(chǎng);有世界著名的“五一棚”大熊貓野外觀測(cè)站;有國(guó)內(nèi)迄今為止以單一生物物種為主建立的博物館的大熊貓博物館。多年來,臥龍自然保護(hù)區(qū)著眼于建設(shè)一流的國(guó)家自然保護(hù)區(qū)目標(biāo),堅(jiān)持保護(hù)和合理利用的方針,積極開展保護(hù)、科研、社區(qū)建設(shè)等工作,使大熊貓為主的野生動(dòng)植物資源和高山生態(tài)系統(tǒng)得到有效保護(hù)。中國(guó)保護(hù)大熊貓研究中心自成立以來,通過不懈的努力,成功攻克了圈養(yǎng)大熊貓人工繁育工作中的“發(fā)情難、配種受孕難、幼仔成活難”的三大難關(guān),人工繁殖大熊貓48胎、72仔、成活59仔,幼仔存活率已經(jīng)連續(xù)5年達(dá)到100%。圈養(yǎng)大熊貓總數(shù)達(dá)到80余只,占世界圈養(yǎng)種群的60%。同時(shí)也培養(yǎng)鍛煉出了一支世界上最具活力的大熊貓科研隊(duì)伍。已出學(xué)術(shù)專著8部,發(fā)表科研論文200多篇,有4項(xiàng)獲部、省科技成果獎(jiǎng),有5人次獲優(yōu)秀科技論文獎(jiǎng)。并在全世界范圍內(nèi)開展了大熊貓認(rèn)養(yǎng)活動(dòng),保護(hù)區(qū)積極尋求對(duì)外合作,建立合作開發(fā)機(jī)制。目前,區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)得到有效發(fā)展,人民生活水平顯著提高,2004年全區(qū)人均收入達(dá)2074.39元,比2003年增加234.21元?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)發(fā)生根本性改善,保護(hù)區(qū)的建設(shè)和發(fā)展向符合中國(guó)國(guó)情的良性循環(huán)方向發(fā)展。第三章需求分析1、現(xiàn)狀描述1.1系統(tǒng)現(xiàn)狀描述四川臥龍國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)現(xiàn)有約50路模擬球型攝像機(jī),分別布點(diǎn)于野化放歸區(qū)域周邊林區(qū),用于林區(qū)內(nèi)野化大熊貓的發(fā)現(xiàn),并通過手動(dòng)操控對(duì)大熊貓進(jìn)行近距離觀察研究?，F(xiàn)有模擬球機(jī)選用紅外補(bǔ)光方式,實(shí)現(xiàn)夜間及竹林密集度較大區(qū)域的監(jiān)控,通過手動(dòng)操控球機(jī)拉伸轉(zhuǎn)動(dòng)實(shí)現(xiàn)近距離觀察。現(xiàn)有監(jiān)控點(diǎn)位的通信網(wǎng)絡(luò)及電力線路,采用埋管穿線方式進(jìn)行光釬及電纜線路敷設(shè),將視頻監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一存儲(chǔ)。1.2管理應(yīng)用模式現(xiàn)有模擬監(jiān)控系統(tǒng)已建成由同軸電纜、光纜與電力線纜構(gòu)建的傳輸層系統(tǒng),并在數(shù)據(jù)中心實(shí)現(xiàn)由視頻服務(wù)器對(duì)前端監(jiān)控點(diǎn)位的控制與存儲(chǔ)?，F(xiàn)有模擬系統(tǒng)中前端點(diǎn)位存在操作過于繁瑣、不易發(fā)現(xiàn)與跟蹤熊貓活動(dòng)軌跡等不利于研究課題進(jìn)行的因素,并且現(xiàn)有數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)存儲(chǔ)量過大、控制過于頻繁,在檢索視頻記錄過程中會(huì)耗費(fèi)大量的人力、物力,無法更好地滿足大熊貓野化研究課題對(duì)視頻資料的需求。1.3現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境分析四川臥龍國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)大熊貓野化放歸林區(qū)為項(xiàng)目總體建設(shè)工程設(shè)計(jì)范圍,總體面積約為24萬平米,保護(hù)區(qū)數(shù)據(jù)中心距離野化區(qū)域約2~3公里林區(qū)山路,且數(shù)據(jù)中心與野化林區(qū)海拔高差接近300米。野化林區(qū)內(nèi)接近原始叢林狀態(tài),除可預(yù)估的海拔高差限制以外,還存在冬季晝夜溫差差異過大、地面土層潮濕松軟等不利于安裝的實(shí)際環(huán)境限制,因此項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)施中需考慮設(shè)備抗低溫、抗強(qiáng)風(fēng)、防雷、防潮等因素。2、項(xiàng)目建設(shè)需求分析2.1信息采集需求臥龍智能化監(jiān)控系統(tǒng)項(xiàng)目作為臥龍中國(guó)保護(hù)大熊貓研究中心熊貓野化放歸研究課題的基礎(chǔ)建設(shè)工程,擔(dān)負(fù)著為大熊貓野化研究課題提供確切視頻研究資料的責(zé)任,該項(xiàng)目的建設(shè)與實(shí)施需要為實(shí)際課題研究提供全方位的大熊貓活動(dòng)實(shí)時(shí)畫面,并能對(duì)重要視頻信息進(jìn)行自動(dòng)或手動(dòng)的存儲(chǔ)與調(diào)看,將大熊貓的主要活動(dòng)軌跡及活動(dòng)區(qū)域通過數(shù)據(jù)中心平臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一的調(diào)看與分析,達(dá)到課題研究的最終目標(biāo)。該項(xiàng)目建設(shè)與研究課題應(yīng)緊密聯(lián)系在一起,在需要提供視頻監(jiān)控與分析資料時(shí),應(yīng)用平臺(tái)操控與前置智能化分析策略,對(duì)林區(qū)內(nèi)大熊貓活動(dòng)視頻進(jìn)行隨時(shí)調(diào)看。并且考慮到研究中心對(duì)視頻資料不同類型的需求研究,項(xiàng)目應(yīng)能對(duì)已保存的視頻畫面數(shù)據(jù)進(jìn)行有價(jià)值的分類與歸檔。2.2監(jiān)控視頻需求四川臥龍國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)內(nèi)大熊貓野化放歸林區(qū)為采集視頻資料、分析活動(dòng)數(shù)據(jù)、研究行為軌跡的主要監(jiān)控區(qū)域,在該區(qū)域內(nèi)所設(shè)計(jì)的監(jiān)控點(diǎn)位應(yīng)針對(duì)林區(qū)地形結(jié)構(gòu)、大熊貓活動(dòng)特性以及林區(qū)內(nèi)區(qū)域劃分來進(jìn)行明確的布點(diǎn)架設(shè)。其中周界區(qū)域?yàn)橐盎謪^(qū)的邊界,監(jiān)控點(diǎn)位的設(shè)計(jì)需要考慮林區(qū)內(nèi)人員進(jìn)出情況、大熊貓靠近邊界活動(dòng)等因素,全面防護(hù)并為周界區(qū)域提供可視化的研究角度,避免觀測(cè)死角的情況發(fā)生。在野化放歸林區(qū)中間區(qū)域,林區(qū)空曠區(qū)域需按照大面積多角度等監(jiān)控要求對(duì)該處監(jiān)控布點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)與考證,可采用高清網(wǎng)絡(luò)球型攝像機(jī)的方式對(duì)指定的目標(biāo)及區(qū)域進(jìn)行細(xì)致的拉伸與轉(zhuǎn)動(dòng)觀測(cè),覆蓋其復(fù)雜地形的大面積范圍。另外,野化林區(qū)內(nèi)竹林中區(qū)域?yàn)樽罱咏笮茇埢顒?dòng)進(jìn)食的位置,且受到周邊低矮竹林、狹小空間的影響,可采用固定鏡頭槍機(jī)配合云臺(tái)轉(zhuǎn)動(dòng)的監(jiān)控方式對(duì)該區(qū)域進(jìn)行近距離監(jiān)控觀測(cè)。而在野化林區(qū)中竹林間間隙區(qū)域,需考慮該區(qū)域大熊貓活動(dòng)出沒較為頻繁,地形也較為復(fù)雜,因此可采取前置智能化槍式紅外云臺(tái)攝像機(jī),對(duì)實(shí)時(shí)觀測(cè)、監(jiān)控畫面進(jìn)行智能化分析,對(duì)畫面內(nèi)出現(xiàn)的大熊貓目標(biāo)進(jìn)行智能發(fā)現(xiàn)與軌跡跟蹤描述,并在數(shù)據(jù)中心產(chǎn)生提示信號(hào),以便自動(dòng)調(diào)看該攝像機(jī)實(shí)時(shí)畫面,從而為大熊貓野化研究提供最大程度的便捷。2.3智能化應(yīng)用需求臥龍智能化監(jiān)控系統(tǒng)應(yīng)具有自動(dòng)跟蹤定位、智能發(fā)現(xiàn)目標(biāo)及分析功能,在高清網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)前端設(shè)備中實(shí)現(xiàn)對(duì)實(shí)時(shí)畫面的分析與研究,特別是實(shí)現(xiàn)對(duì)大熊貓?jiān)谝盎h(huán)境中活動(dòng)形態(tài)的監(jiān)控跟蹤,使研究人員能在第一時(shí)間掌握并分析大熊貓的野化生存活動(dòng)環(huán)境,從而在很大程度上降低研究人員在采集大熊貓視頻畫面資料時(shí)的工作強(qiáng)度,大大提高課題研究的效率,并提供更加可靠全面的科學(xué)研究資料,為大熊貓野化研究提供最有效的支持。2.4通信網(wǎng)絡(luò)及電力線路系統(tǒng)需求臥龍智能化監(jiān)控系統(tǒng)依賴于數(shù)據(jù)中心與野化林區(qū)之間的通信傳輸層建設(shè),需考慮高清網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的信號(hào)傳輸及供電方式。傳輸層的建設(shè)需考慮現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際環(huán)境的限制,保證監(jiān)控?cái)z像機(jī)與數(shù)據(jù)中心的信號(hào)傳輸過程中留有足夠的帶寬要求,并合理地利用地形與傳輸特點(diǎn)。電力線纜與光纖線纜由數(shù)據(jù)中心引至野化林區(qū)內(nèi)的各監(jiān)控點(diǎn)位處,其間主干的敷設(shè)與星狀分支的敷設(shè),以及各電力、網(wǎng)絡(luò)傳輸節(jié)點(diǎn)的建設(shè),須本著可靠、安全、節(jié)省的原則,根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行合理地部署與實(shí)施,確保傳輸層的建設(shè)最大化地便利于前端點(diǎn)位的安裝與維護(hù)。2.5數(shù)據(jù)中心需求臥龍智能化監(jiān)控系統(tǒng)數(shù)據(jù)中心的建設(shè)是整套系統(tǒng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié),特別是針對(duì)現(xiàn)有監(jiān)控環(huán)境中存在的低效率、累贅存儲(chǔ)方式、頻繁操作模式及必須人為值守等缺陷,需根據(jù)監(jiān)控視頻需求建立起一套完全智能化的、無人值守即能發(fā)現(xiàn)跟蹤目標(biāo)的數(shù)字監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。并應(yīng)用最新的存儲(chǔ)結(jié)構(gòu)方式對(duì)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)的視頻數(shù)據(jù)與平時(shí)巡航的視頻數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)合理的分類歸檔,避免因數(shù)據(jù)分類的工作強(qiáng)度對(duì)研究人員的正常課題研究工作造成大量困擾。2.6監(jiān)控點(diǎn)位需求根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際環(huán)境勘測(cè),野化林區(qū)內(nèi)監(jiān)控點(diǎn)位分布如下:第四章總體設(shè)計(jì)方案1、總體設(shè)計(jì)思路在統(tǒng)一規(guī)劃、分步實(shí)施的原則下,構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)智能化圖像監(jiān)控分析平臺(tái),根據(jù)重點(diǎn)監(jiān)控區(qū)域劃分建設(shè)成一個(gè)覆蓋野生動(dòng)物主要活動(dòng)區(qū)域、監(jiān)控區(qū)域周界等部位的,可對(duì)野生動(dòng)物進(jìn)行行為軌跡分析的智能化監(jiān)控系統(tǒng)。該系統(tǒng)是既具有實(shí)時(shí)監(jiān)控功能,也具有行為軌跡跟蹤功能;既具有前端實(shí)時(shí)智能分析功能,也具有后端GIS地圖聯(lián)動(dòng)等多項(xiàng)功能的綜合智能化監(jiān)控系統(tǒng),從而有效地提高對(duì)林區(qū)動(dòng)物生活行蹤的觀測(cè)能力,最大限度地為野生動(dòng)物生活軌跡的跟蹤及生活模式的觀測(cè)提供了最直觀、最有效的平臺(tái)。系統(tǒng)應(yīng)具有以下功能特點(diǎn):1、智能發(fā)現(xiàn)、跟蹤目標(biāo)。2、高效、低成本存儲(chǔ)結(jié)構(gòu),實(shí)現(xiàn)有價(jià)值視頻記錄的高效存儲(chǔ)。3、提供后期GIS地圖聯(lián)動(dòng)接口。2、總體設(shè)計(jì)框架系統(tǒng)采用前置智能化槍式云臺(tái)紅外攝像機(jī),將智能分析功能應(yīng)用與網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)相結(jié)合,對(duì)實(shí)時(shí)監(jiān)控視頻進(jìn)行分析與目標(biāo)跟蹤。前端點(diǎn)位分布于林區(qū)周界與重點(diǎn)動(dòng)物活動(dòng)區(qū)域,在林區(qū)內(nèi)采用前置智能化槍式云臺(tái)紅外攝像機(jī)對(duì)動(dòng)物活動(dòng)區(qū)域進(jìn)行發(fā)現(xiàn)與軌跡跟蹤,并通過前置智能化槍式云臺(tái)紅外攝像機(jī)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)球機(jī)的覆蓋模式進(jìn)行手動(dòng)目標(biāo)跟蹤與近距離觀察。而在林區(qū)周界區(qū)域同樣采用前置智能化槍式云臺(tái)攝像機(jī)對(duì)周界范圍的活動(dòng)目標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位與軌跡跟蹤。前端檢索到的目標(biāo)發(fā)現(xiàn)視頻通過光纖傳輸回中心平臺(tái),并在中心平臺(tái)存儲(chǔ)有價(jià)值的視頻記錄。中心端采用網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)數(shù)字化管理平臺(tái)進(jìn)行管理與存儲(chǔ),對(duì)動(dòng)物目標(biāo)的視頻記錄進(jìn)行特征檢索和分析,統(tǒng)計(jì)出動(dòng)物主要活動(dòng)軌跡與區(qū)域。系統(tǒng)原理拓?fù)鋱D:3、總體建設(shè)任務(wù)與分期建設(shè)內(nèi)容3.1總體建設(shè)任務(wù)臥龍智能化監(jiān)控系統(tǒng)項(xiàng)目總體建設(shè)覆蓋整個(gè)大熊貓野化放歸林區(qū),包括:周界監(jiān)控系統(tǒng)、中心林區(qū)智能化監(jiān)控系統(tǒng)、數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)及中間傳輸層建設(shè)內(nèi)容,總體預(yù)期建設(shè)177個(gè)高清監(jiān)控點(diǎn)位。此次項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容涵蓋了傳輸層電力線路與通信鏈路的建設(shè),前端智能化視頻圖像設(shè)備的安裝調(diào)試建設(shè)以及數(shù)據(jù)中心設(shè)備的安裝調(diào)試建設(shè)。3.2本期建設(shè)內(nèi)容本期臥龍智能化監(jiān)控系統(tǒng)項(xiàng)目的建設(shè)需考慮總體建設(shè)任務(wù)的分配。通過系統(tǒng)級(jí)別的劃分,將本期建設(shè)內(nèi)容分為傳輸層線纜敷設(shè)、前端視頻設(shè)備安裝調(diào)試及數(shù)據(jù)中心設(shè)備安裝調(diào)試三類。其中傳輸層線纜敷設(shè)的建設(shè)內(nèi)容,在本期需考慮將主干通信網(wǎng)絡(luò)及電力線纜傳輸統(tǒng)一建設(shè)完成,避免后期工程出現(xiàn)重復(fù)挖溝埋管的建設(shè)內(nèi)容,節(jié)省項(xiàng)目概算中的人工成本。傳輸層的建設(shè)考慮在野化林區(qū)內(nèi)采取星狀分布方式安裝落地式接線箱,將建設(shè)區(qū)域劃分為15個(gè)相對(duì)獨(dú)立的監(jiān)控分區(qū),并通過主干分支光纜將前端點(diǎn)位視頻數(shù)據(jù)信號(hào)統(tǒng)一傳輸至數(shù)據(jù)中心管理。在本期建設(shè)中,根據(jù)實(shí)際布點(diǎn)需求,前端視頻設(shè)備需要建設(shè)完成60個(gè)監(jiān)控點(diǎn)位,包括:42個(gè)普通槍式紅外云臺(tái)攝像機(jī)監(jiān)控點(diǎn)位,8個(gè)前置智能化槍式云臺(tái)紅外攝像機(jī)監(jiān)控點(diǎn)位及10個(gè)球型攝像機(jī)監(jiān)控點(diǎn)位。并在后端數(shù)據(jù)中心初步實(shí)現(xiàn)智能化存儲(chǔ)結(jié)構(gòu),視頻數(shù)據(jù)信息的智能分類及統(tǒng)一平臺(tái)管理等方面功能,以滿足四川臥龍國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)管理局中國(guó)保護(hù)大熊貓研究中心大熊貓野化放歸課題的初步需求。3.3后期建設(shè)內(nèi)容在后期建設(shè)中,傳輸層建設(shè)完成野化林區(qū)內(nèi)剩余分支節(jié)點(diǎn)及監(jiān)控點(diǎn)位線纜的敷設(shè),并按照劃分的獨(dú)立監(jiān)控分區(qū)將前端點(diǎn)位視頻數(shù)據(jù)信號(hào)與主干光纜進(jìn)行對(duì)接傳輸回?cái)?shù)據(jù)中心管理。而在后期前端監(jiān)控建設(shè)中,根據(jù)實(shí)際布點(diǎn)需求,前端視頻設(shè)備需建設(shè)完成剩余117個(gè)監(jiān)控點(diǎn)位,包括:65個(gè)普通槍式紅外云臺(tái)攝像機(jī)監(jiān)控點(diǎn)位,42個(gè)前置智能化槍式云臺(tái)紅外攝像機(jī)監(jiān)控點(diǎn)位及10個(gè)球型攝像機(jī)監(jiān)控點(diǎn)位。并且,在后端數(shù)據(jù)中心建設(shè)中完善智能化存儲(chǔ)結(jié)構(gòu),將統(tǒng)一的管理及存儲(chǔ)平臺(tái)建設(shè)成功能完備、安全級(jí)別最高的整體監(jiān)控系統(tǒng)。4、總體實(shí)現(xiàn)功能為了更好地實(shí)現(xiàn)對(duì)大熊貓?jiān)诹謪^(qū)內(nèi)的活動(dòng)進(jìn)行跟蹤和應(yīng)用行為分析功能,考慮到地形對(duì)監(jiān)控環(huán)境的影響,避免不必要的人力資源浪費(fèi),系統(tǒng)應(yīng)用前置智能化槍式云臺(tái)紅外攝像機(jī)對(duì)需監(jiān)控的目標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)識(shí)別和圖像目標(biāo)捕獲,結(jié)合室外云臺(tái)帶動(dòng)槍式攝像機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)對(duì)區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)行動(dòng)進(jìn)行跟蹤,并將發(fā)現(xiàn)目標(biāo)的分析圖像傳輸至中心平臺(tái)存儲(chǔ),在后端中心進(jìn)行定期的查看及分析。(1智能分析前置技術(shù)優(yōu)勢(shì)系統(tǒng)應(yīng)用智能分析前置的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控技術(shù),有效地對(duì)監(jiān)控圖像在前端進(jìn)行了實(shí)時(shí)分析與檢索,節(jié)省了后端中心進(jìn)行定期人為檢索與分類的時(shí)間。智能分析前置技術(shù)對(duì)實(shí)時(shí)監(jiān)控圖像進(jìn)行行為分析,前端數(shù)字?jǐn)z像機(jī)對(duì)監(jiān)控圖像進(jìn)行預(yù)先檢索,只將發(fā)現(xiàn)目標(biāo)部分的視頻圖像傳輸回中心平臺(tái)進(jìn)行存儲(chǔ),從而大量節(jié)省存儲(chǔ)空間,更加有效地節(jié)省人力資源,減少中心存儲(chǔ)人為檢索的時(shí)間精力投入,以便將更多的資源應(yīng)用在林區(qū)動(dòng)物重點(diǎn)活動(dòng)區(qū)域的監(jiān)控覆蓋上。(2前置智能化槍式紅外云臺(tái)攝像機(jī)覆蓋模式在前端監(jiān)控點(diǎn)位設(shè)計(jì)中,考慮到林區(qū)重點(diǎn)區(qū)域的地形特點(diǎn),應(yīng)用前置智能化槍式云臺(tái)紅外攝像機(jī)技術(shù)對(duì)區(qū)域內(nèi)大熊貓的活動(dòng)進(jìn)行發(fā)現(xiàn)與跟蹤,結(jié)合前置智能化槍式紅外云臺(tái)攝像機(jī)及球型攝像機(jī)手動(dòng)操控追蹤、近距離觀察的方式,對(duì)林區(qū)內(nèi)動(dòng)物活動(dòng)進(jìn)行全面的發(fā)現(xiàn)與觀測(cè)。前置智能化槍式紅外云臺(tái)攝像機(jī)采用多區(qū)域定點(diǎn)方式,能有效地對(duì)目標(biāo)活動(dòng)的區(qū)域進(jìn)行跟蹤和監(jiān)控,避免球型攝像機(jī)在林區(qū)內(nèi)實(shí)現(xiàn)手動(dòng)目標(biāo)捕獲和跟蹤情況中頻繁操控瀏覽的問題。采用前置智能化槍式紅外云臺(tái)攝像機(jī)多區(qū)域覆蓋結(jié)合球型攝像機(jī)近距離觀測(cè)的模式進(jìn)行監(jiān)控能優(yōu)化智能分析監(jiān)控系統(tǒng)的投入,更好地實(shí)現(xiàn)在林區(qū)內(nèi)對(duì)大熊貓的發(fā)現(xiàn)、跟蹤及觀測(cè)分析。第五章投資概算與實(shí)施計(jì)劃1、項(xiàng)目投資時(shí)間臥龍智能化監(jiān)控系統(tǒng)項(xiàng)目計(jì)劃于60天內(nèi)建設(shè)完成。2、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃具體項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃見附件<技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求及實(shí)施計(jì)劃>。1112131415工程范圍為臥龍保護(hù)區(qū)圈定熊貓野化區(qū)域，總體面積約為24萬平米，監(jiān)控中心距離野化區(qū)域約2～3公里林區(qū)山路，施工需考慮現(xiàn)場(chǎng)材料實(shí)際運(yùn)費(fèi)人工。電纜光纜主干走線采用PVC布管穿線方式，由監(jiān)控中心直接地埋至野化林區(qū)，需考慮沿線布管挖溝人工工程施工費(fèi)用。電纜光纜主干線路進(jìn)入野化林區(qū)內(nèi)后做總分支節(jié)點(diǎn)，向野化林區(qū)內(nèi)星狀分布15個(gè)分支匯聚節(jié)點(diǎn)，施工包括總分支節(jié)點(diǎn)箱內(nèi)線纜接續(xù)、15個(gè)分支匯聚節(jié)點(diǎn)箱內(nèi)線纜接續(xù)，并包括總分支節(jié)點(diǎn)至15個(gè)分支匯聚節(jié)點(diǎn)的埋管布線工作，林區(qū)內(nèi)監(jiān)控立桿基礎(chǔ)制作、立桿安裝及接地防雷防水抗風(fēng)保護(hù)工作，監(jiān)控設(shè)備安裝及線纜接頭接續(xù)工作。稅費(fèi)管理費(fèi)工程總預(yù)算21銷售技能沖浪設(shè)計(jì)大師樓管理顧問公司銷售培訓(xùn)師楊才華第一部分：讓我們擁有堅(jiān)強(qiáng)的心一級(jí)沖浪：戰(zhàn)勝恐懼您感到恐懼嗎？你做銷售多久了？當(dāng)你給陌生客戶打，或者要去拜訪陌生客戶時(shí)，你感到緊張嗎？你為什么緊張呢？如果你已經(jīng)不再有恐懼感，那我祝賀你，我相信你是一個(gè)勇敢的人，你一定會(huì)努力去追逐你的成功，如果你感到恐懼，也不要緊，實(shí)際上有很多老銷售員，包括一些已經(jīng)非常成功的銷售員一樣感到恐懼，戰(zhàn)勝恐懼的第一步是要先勇于承認(rèn)自己的恐懼感。培訓(xùn)體驗(yàn)：在找朋友游戲中，你找到了多少位朋友？感受如何？你是否第一次經(jīng)歷高臺(tái)演講？感覺如何？訓(xùn)練1：在講臺(tái)上擺一張凳子，出數(shù)個(gè)小題目給每個(gè)人兩分鐘準(zhǔn)備站在凳子上做兩分鐘演講。時(shí)間不到，面帶微笑站夠兩分鐘。小題目1、良好的準(zhǔn)備是成功的一半2、信心是成功的開始3、沒有人能隨隨便便成功4、最大的敵人是自己5、你的命運(yùn)有你自己主宰6、銷售員心中沒有辦不了，只有怎么辦!7、堅(jiān)持就是勝利8、我熱愛銷售工作9、人生沒有過不去的坎10、我的生活充滿陽光11、我不怕12、我敢于接受各種考驗(yàn)13、我相信自己一定能成功14、機(jī)遇只光顧有準(zhǔn)備的人15、千分之一的機(jī)會(huì)與百分之百的努力16、永遠(yuǎn)不要放棄你認(rèn)為應(yīng)該如何戰(zhàn)勝恐懼？如何戰(zhàn)勝恐懼？如何戰(zhàn)勝恐懼？1、承認(rèn)自己的恐懼感2、改變自己對(duì)客戶的期望：客戶是陌生人，和我們沒有感情基礎(chǔ)，因此沒有義務(wù)善待我們，不要期望客戶總是對(duì)我們相敬如賓。3、去做自己恐懼的事，直到不再害怕為止！二級(jí)沖浪：笑迎挫折挫折是銷售員必須過的關(guān)，因?yàn)槲覀冇幸豁?xiàng)重要的任務(wù)是去尋找我們的準(zhǔn)客戶，在這個(gè)過程中，我們會(huì)與很多人接觸，而接觸前，我們無法判斷對(duì)方是否需要我們的產(chǎn)品，這樣，我們就會(huì)接觸到很多不需要我們產(chǎn)品的人，“不”字就自然出現(xiàn)在我們的工作過程中，當(dāng)然，其中有一部分人感到正常的工作受到了打擾，態(tài)度惡劣的“不”字也就自然地出現(xiàn)了。既然拒絕是我們必須面對(duì)的，那我們唯一能做的就是增強(qiáng)自己的心理承受能力。訓(xùn)練：角色互換每一小組指定一名銷售員（銷售對(duì)象）、陌拜銷售員（銷售對(duì)象）、預(yù)約銷售員（銷售對(duì)象）。評(píng)定最兇客戶。你剛才經(jīng)歷了兩次挫折的考驗(yàn)，你含笑面對(duì)了嗎？請(qǐng)及時(shí)記下你的體會(huì)三級(jí)沖浪：培養(yǎng)積極心態(tài)案例討論：這個(gè)故事發(fā)生在1995年，張慶敏那年30歲，是某大學(xué)的數(shù)學(xué)系教師，已評(píng)上講師職稱，工作穩(wěn)定，正在籌辦婚事，準(zhǔn)備在新年和自己鐘愛的女友劉小姐結(jié)為夫妻，然后將寒假和婚假合起來去旅游，過一個(gè)浪漫的蜜月。這時(shí)，傳來了令人沮喪的消息：從明年起只有擁有碩士以上學(xué)歷的教師才能繼續(xù)留在教學(xué)崗位上，本科學(xué)歷的人將不再被聘用，而轉(zhuǎn)入校人才交流中心，被淘汰的人員可在校內(nèi)尋找行政、后勤等二線工作崗位，或自行調(diào)出學(xué)校。張慶敏的工作突然沒了著落，喜慶的氣氛一下子消失得無影無蹤，好在女友在危難之中給了他很多安慰，讓他得到一點(diǎn)解脫，可沒想到禍不單行，一天，張慶敏騎車去買結(jié)婚用品，路上被一個(gè)新上路的司機(jī)給撞了，當(dāng)張慶敏在醫(yī)院醒來的時(shí)候，被告之他已下肢癱瘓，現(xiàn)在，張慶敏應(yīng)該怎么辦？如果你是張慶敏，你將怎么辦？：無論你遇到什么事，你只有積極地去處理，才會(huì)有最好的結(jié)局，消極的抱怨只能使結(jié)果更糟，無論在什么情況下，請(qǐng)記住下面的話：生活就像一面鏡子，你對(duì)她哭，她就對(duì)你哭；你對(duì)她笑，她就對(duì)你笑生活就像一面鏡子，你對(duì)她哭，她就對(duì)你哭；你對(duì)她笑，她就對(duì)你笑四級(jí)沖浪：我是快樂的銷售員成功的銷售員非?？鞓罚?yàn)椋核麄兪苋俗鹬兀涸诠?，由于他們給公司帶來利潤(rùn)而受到公司的尊重，在客戶那里，他們因?yàn)槌蔀榱丝蛻舻念檰柡椭С终撸彩艿搅丝蛻舻淖鹬?。擁有?cái)富：如果你是一個(gè)成功的銷售員，你會(huì)掙到比普通工薪人士高的收入，你可以什么職位都沒有，但收入?yún)s超過你的上司階層甚至總經(jīng)理，一切都靠你自己去創(chuàng)造。自己掌握自己的命運(yùn)：銷售技能是一種通用技能，如果你擁有了很好的銷售技能，你可以將他用在方方面面：交朋友、找工作、爭(zhēng)取上司支持等等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你擁有了一種心想事成的能力。擁有優(yōu)秀的品格：銷售就像一個(gè)長(zhǎng)期的訓(xùn)練課，訓(xùn)練你的意志、耐心、膽量，也錘煉你的人格，當(dāng)你成為一個(gè)成功的銷售時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)磨練出了成功所需要的各種品質(zhì)，這些品質(zhì)幫助你取得更大的成功，并擁有一個(gè)積極、快樂的心。做有意義的事：銷售是一項(xiàng)非常有意義的工作，通過你的勞動(dòng)，你所在的企業(yè)得以生存，很多人因?yàn)橛心愣鴵碛辛司蜆I(yè)機(jī)會(huì)，通過你的勞動(dòng)，不斷用新的技術(shù)、新的產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造價(jià)值，使你的顧客能夠享受更多的利益。第二部分：體驗(yàn)銷售銷售流程案例討論：小張剛到M公司工作，經(jīng)理陳先生給了他一本名錄，小張拿著名錄逐個(gè)給客戶打，經(jīng)常是錯(cuò)的，好不容易對(duì)了客戶還常回答：我們不需要，小張苦不堪言，這樣過了一周后，總算約到了一個(gè)客戶，小張于是如約前去拜訪，在門口，先被門衛(wèi)審了半天，進(jìn)了門，趕上客戶那兒有客人，在前臺(tái)又等了半天，好不容易見到了客戶，沒說幾句話，客戶便說：“行，你把資料和名片留下來，如果我們需要會(huì)與你聯(lián)系?！辈坏?分鐘就被打發(fā)出來，以后每次打，客戶都不耐煩地說：“如果我們有需要會(huì)找你?！毙堄X得做銷售太不容易了。小張的銷售有問題嗎？他如何擺脫困境？第三部分：塑造風(fēng)度翩翩的你一、著裝請(qǐng)從頭到腳包裝自己：著裝規(guī)范：男士著裝帽子：絕大多數(shù)情況下，商務(wù)工作不應(yīng)戴帽子、圍巾。服裝：正式的商務(wù)禮儀中，男士必須著西裝、襯衣并打領(lǐng)帶；西服一定要筆挺，顏色以藏青、深藍(lán)、灰色和米色為主；不要穿白色、紅色、黑色（正式晚宴可穿黑西裝）和綠色的西服；新西裝袖口的標(biāo)簽要拆掉；一般穿西裝只扣第一個(gè)扣子；如果是三個(gè)扣的西裝，可以扣前兩個(gè)扣子；坐下時(shí)應(yīng)解扣，站起后應(yīng)隨手將扣系上。襯衣要干凈、整齊，盡量不要穿帶有明花、明格的襯衣；最好穿質(zhì)地較好的長(zhǎng)袖襯衣；淺顏色襯衣不要太??；袖口、領(lǐng)口要干凈、平整；袖口要系好，袖子應(yīng)比西裝的袖子長(zhǎng)出1公分，并能蓋住手背；領(lǐng)角有扣的襯衫即使不打領(lǐng)帶也要扣上；不打領(lǐng)帶時(shí)，襯衣第一個(gè)扣子要解開。不要穿太舊、起泡或起球的襯衣。領(lǐng)帶的顏色不要淺于襯衣，尤其不要黑襯衣打白領(lǐng)帶；不要帶怪異的領(lǐng)帶(如:皮的，珍珠的)；除本公司統(tǒng)一配置領(lǐng)帶外（不提倡），最好不要帶印有其他公司名稱的領(lǐng)帶；領(lǐng)帶下擺應(yīng)長(zhǎng)過皮帶扣少許。穿毛衣或馬甲時(shí)，領(lǐng)帶應(yīng)放在毛衣、馬甲的里面即貼住襯衣腰帶一定是黑色皮腰帶；腰帶扣不要太花，不可打其它顏色腰帶，也不能太舊。褲子褲子不得有褶，要有褲線；褲子不要太短，應(yīng)蓋住鞋面。鞋男士的皮鞋應(yīng)以深色為主，如黑色、棕色或灰色;不要穿太陳舊的皮鞋，鞋面一定要干凈；鞋跟不要太高。襪子應(yīng)穿深色質(zhì)地好的的襪子，如棕、深藍(lán)、黑色或灰色;不要穿質(zhì)薄透明的襪子，尤其不能穿白襪子。女士服裝：帽子女士在商務(wù)場(chǎng)合也不應(yīng)戴帽子，晚宴除外。服裝女士應(yīng)以職業(yè)套裝為主。穿套裝時(shí)上衣不要脫掉；商務(wù)場(chǎng)合不要穿著無袖的上衣；切忌透亮、領(lǐng)口過低、過于怪異或是露臍裙子、褲子不要穿超短裙、牛仔裙或帶穗的休閑裙;褲子要整齊，順溜；不要穿過瘦的褲子，也不要穿吊腳褲。鞋鞋子應(yīng)與服裝相配，盡量不要穿露腳趾的鞋；盡量不要穿涼鞋上班或是去商務(wù)場(chǎng)合；顏色不要過于鮮艷；鞋跟不要太高或太細(xì)或有破損；鞋面要干凈，裝飾物不宜過多；無跟鞋會(huì)使女士缺少女人味。襪子正式商務(wù)場(chǎng)合必須穿襪子；高筒襪的上端應(yīng)被裙子蓋?。灰m子質(zhì)地、顏色與裙子、鞋的顏色要相配；不要穿帶花的、白色、紅色或其他鮮艷顏色的襪子；長(zhǎng)筒襪不能有破損。提包女士用的提包不一定是皮包，但必須質(zhì)地好；莊重并與服裝相配；不能只拎一個(gè)紙袋或塑料袋，不能背雙肩背包，不要只拿一個(gè)化妝包。商務(wù)便裝：商務(wù)便裝：商務(wù)活動(dòng)下較為隨意的裝束?；疽罂刹恢餮b上衣；可不打領(lǐng)帶，但襯衣第一個(gè)扣子應(yīng)解開；可穿質(zhì)地好帶領(lǐng)的T恤衫，不要透明，或上面有字；可穿非運(yùn)動(dòng)類的便裝皮鞋，不能穿運(yùn)動(dòng)鞋和步鞋；最好不穿牛仔褲。商務(wù)便裝的著裝時(shí)間一般在星期五和周末；但如果有正式活動(dòng)或見客戶，還要穿正式的服裝。儀表：頭發(fā)保持適當(dāng)長(zhǎng)度，整潔、干凈。保持經(jīng)常修剪；不宜涂抹過多的頭油、發(fā)膠。不要染成除黑色以外的顏色；不應(yīng)有頭皮屑；男士不宜留長(zhǎng)發(fā)；腦后的頭發(fā)不得接觸到襯衣的領(lǐng)口處；頭發(fā)不得蓋住耳朵，鬢角不要過長(zhǎng)；女士:披肩發(fā)要整齊，不要看上去沒有經(jīng)過梳理；不要留怪異的發(fā)型；頭發(fā)簾不要長(zhǎng)過眉頭，擋住眼睛。臉部男士盡可能不要留胡子，即便留也應(yīng)整齊；男士注意鼻毛不要露出；女士:不宜化過濃的妝；眉毛、嘴唇不要用黑色等怪異顏色化妝。口腔-口味應(yīng)保持清新，牙縫不要有食物殘?jiān)?。指?不要留長(zhǎng)指甲，女士不要涂抹顏色過于鮮艷的指甲油。香水-男士:應(yīng)盡量使用名牌的男士專用香水；-女士:不宜噴灑味道過于濃重、氣味過于怪異的香水，應(yīng)以氣味芬芳、清淡為好。二、基本銷售禮儀禮儀接：鈴響聲之內(nèi)接起，接起后應(yīng)該說：掛斷時(shí)應(yīng)該：如果找你的同事：撥打：語言要簡(jiǎn)潔，通常不超過：分鐘當(dāng)對(duì)方不在座位，需要撥對(duì)方時(shí)，應(yīng)該：拜訪禮儀訪前準(zhǔn)備拜訪時(shí)間問候介紹交換名片會(huì)談訪后致謝第四部分：市場(chǎng)開拓市場(chǎng)開拓的意義游戲討論：我們?nèi)绾卧谧疃痰臅r(shí)間賣出最多的巧克力？客戶開拓的意義：搶占客戶資源率先與好客戶建立聯(lián)系保證穩(wěn)定的收入提高銷售效率一級(jí)沖浪：我一直在開拓基本要求：收集客戶名單有計(jì)劃地去和客戶聯(lián)系上述要求是銷售員的基本要求，你是否已經(jīng)符合上述要求了呢？現(xiàn)在我們來進(jìn)行自我評(píng)價(jià)：你平均每周會(huì)收集多少新的客戶信息？2、你通常在什么時(shí)間給新的客戶打？你制定客戶開拓計(jì)劃了嗎？請(qǐng)展示你的客戶開拓計(jì)劃5、你認(rèn)為你一級(jí)沖浪過關(guān)了嗎？如果你達(dá)不到上述標(biāo)準(zhǔn)，你面臨的最大威脅是：?jiǎn)适C(jī)會(huì)！一級(jí)沖浪的障礙心理恐懼：害怕給陌生客戶打。由于害怕直接面對(duì)客戶，只通過信函或聯(lián)系，等待客戶反饋，客戶回饋不多。缺乏計(jì)劃：只在沒有客戶做的時(shí)候才去開拓，造成自己收入不穩(wěn)定。二級(jí)沖浪：我知道客戶在哪里二級(jí)沖浪的要求有確定目標(biāo)市場(chǎng)的意識(shí)，能較正確地選擇目標(biāo)客戶，但是由于確定目標(biāo)市場(chǎng)沒有確切的依據(jù)，根據(jù)感覺判斷的成分較多，因此，有時(shí)目標(biāo)客戶的界定不夠準(zhǔn)確。有良好的客戶開拓技巧：能較順利地和客戶取得聯(lián)系。請(qǐng)描述巧克力產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)：案例討論：吳先生一直感到奇怪，他打給客戶總被拒絕，看看人家徐小姐，總能被客戶接受，還經(jīng)常能和客戶聊得熱火朝天。吳先生的問題在哪里？二級(jí)沖浪的障礙目標(biāo)市場(chǎng)判斷不準(zhǔn)確：僅根據(jù)感覺判斷目標(biāo)市場(chǎng)，沒有確實(shí)的根據(jù)由于聯(lián)系方式不當(dāng)造成客戶損失：并非客戶不需要，而是因?yàn)槟銢]清晰的表達(dá)出產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，或你與客戶接觸時(shí)不讓客戶喜歡或信任，而導(dǎo)致客戶拒絕。由于對(duì)產(chǎn)品的利益了解得不是很清晰，沒有找到客戶的興趣點(diǎn)，對(duì)客戶的吸引力不足。沖破障礙的途徑認(rèn)真分析產(chǎn)品的價(jià)值，研究每類客戶可以獲得的好處，并進(jìn)行總結(jié)和積累掌握技巧練習(xí)信函技巧開拓技巧友好自信地開場(chǎng)一分鐘讓你的公司閃閃發(fā)光：公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力、技術(shù)實(shí)力、服務(wù)的大客戶、悠久歷史等二分鐘說明你產(chǎn)品的特點(diǎn)：讓客戶知道你的產(chǎn)品是干什么用的，對(duì)于前臺(tái)小姐，要讓她能迅速判斷出你應(yīng)該和哪個(gè)部門聯(lián)系，對(duì)于采購(gòu)主管，要激起他的興趣。了解需求給出建議：根據(jù)客戶對(duì)你的價(jià)值，你可以選擇約見還是寄資料注意：友好、自信！討論：如何通過前臺(tái)？約見有吸引力的約見理由積極的提問方式信函開拓技巧客戶姓名：在你決定給客戶發(fā)信時(shí)，最好先確定一下有關(guān)負(fù)責(zé)人的姓名，寫上客戶姓名的信被閱讀的可能性較大。手寫信封：對(duì)于重要客戶，最好手寫信封，手寫信封更容易被重視。專門的信：如果信函中有一封專門寫給收信人的信，更容易引起收信人的興趣，在這封信中最好能非常簡(jiǎn)潔清晰地說明產(chǎn)品能帶給客戶的利益，這樣，收信人才會(huì)愿意去讀后面長(zhǎng)長(zhǎng)的資料。追蹤：給客戶發(fā)信后要追蹤，詢問客戶是否看過信函，了解客戶的感受，在有必要時(shí)進(jìn)行約見。三級(jí)沖浪：我是產(chǎn)品專家三級(jí)沖浪的要求對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有清晰的了解：已成為產(chǎn)品專家能有根據(jù)地判斷目標(biāo)客戶：判斷目標(biāo)客戶是根據(jù)產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值來推斷。能清晰地說明產(chǎn)品利益自我測(cè)試：你是產(chǎn)品專家嗎？請(qǐng)?zhí)顚懩闼N售產(chǎn)品的FAB表格根據(jù)上述分析，推測(cè)什么人可以從產(chǎn)品中獲利三級(jí)沖浪的障礙對(duì)產(chǎn)品沒有透徹的了解：對(duì)產(chǎn)品略知一二就匆匆上馬，自己對(duì)產(chǎn)品沒有深入了解，造成客戶不信任。功能和利益分不清：不善于向客戶描述利益，對(duì)客戶的影響力不夠。對(duì)客戶缺乏了解：不確切知道產(chǎn)品的功能究竟能給客戶帶來什么價(jià)值。專業(yè)知識(shí)不足市場(chǎng)知識(shí)不足：由于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品缺乏了解，不清楚自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)如何沖破障礙認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)行業(yè)和相關(guān)專業(yè)知識(shí)經(jīng)常進(jìn)行FAB分析了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品四級(jí)沖浪：暢通無阻四級(jí)沖浪的基本要求：了解客戶了解產(chǎn)品給各類客戶帶來的利益能與客戶建立個(gè)性化的聯(lián)系準(zhǔn)確地判斷客戶價(jià)值四級(jí)沖浪的障礙對(duì)客戶的工作狀態(tài)、所在行業(yè)、關(guān)心的利益缺乏了解對(duì)所有客戶“一視同仁”沖破障礙的途徑了解各行業(yè)的工作狀態(tài)關(guān)心客戶的使用情況，從中分析出各類客戶是如何獲得利益的學(xué)會(huì)客戶分析的方法客戶分析坐標(biāo)成交欲望強(qiáng)購(gòu)買量大總結(jié)：成功銷售員的市場(chǎng)開拓第五部分：技巧一級(jí)沖浪：紳士風(fēng)度基本要求：鈴響三聲之內(nèi)接起問好，并自報(bào)家門（組名和自己的名字）感謝對(duì)方來電請(qǐng)對(duì)方先掛機(jī)打時(shí)，要先問對(duì)方是否方便二級(jí)沖浪：溫馨快樂當(dāng)人面對(duì)面的時(shí)候，聲音似乎不是很重要，因?yàn)槟愕谋砬?、肢體語言，你手中的物品（如禮品）等都可以幫助你傳遞感情，但是，當(dāng)你打時(shí)，你就只有一種傳遞感情的媒介：你的聲音，在聯(lián)絡(luò)時(shí)，對(duì)方通常要在很短的時(shí)間里做出決定：是否幫助你轉(zhuǎn)接、是否接受你的約見等，這么短的時(shí)間，可能導(dǎo)致決策時(shí)感性成分會(huì)占很大比重，一個(gè)友好的、讓人快樂的人會(huì)得到有利的結(jié)果，一個(gè)冷淡的人也會(huì)被理智而冷靜地對(duì)待，所以，塑造一個(gè)迷人的聲音有助于你敲開客戶的大門。溫馨：微笑：讓線傳遞笑聲握手：很高興有機(jī)會(huì)和您通、您的聲音真好聽等甜言蜜語：請(qǐng)問我能為您做些什么？我很愿意為您服務(wù)等真誠(chéng)的感謝：謝謝您的來電，謝謝您接受我的訪問等二級(jí)沖浪的障礙習(xí)慣很難改變！三級(jí)沖浪：令人信賴的專家成熟自信的聲音會(huì)讓客戶產(chǎn)生信賴感成熟與自信語速適中語言凝練堅(jiān)定、底氣十足如何達(dá)到成熟與自信充分的準(zhǔn)備豐富的專業(yè)知識(shí)自信聲音訓(xùn)練四級(jí)沖浪：魅力無限訓(xùn)練：每一個(gè)人背對(duì)大家說：“我是，希望和大家合作，請(qǐng)大家支持我！”觀眾評(píng)價(jià)是否通過，為什么？請(qǐng)描述完美的技巧：第六部分：銷售呈現(xiàn)銷售拜訪的流程訪前準(zhǔn)備拜訪引起興趣了解需求銷售呈現(xiàn)異議處理成交或爭(zhēng)取承諾退出一級(jí)沖浪：我是智能錄音機(jī)基本要求：實(shí)現(xiàn)禮貌拜訪能清晰簡(jiǎn)潔地介紹公司和產(chǎn)品自我測(cè)試：1、我的銷售拜訪是否符合禮儀：訪前：拜訪時(shí)間問候：互換名片會(huì)談時(shí)：訪后：2、我能否清晰簡(jiǎn)潔地介紹我所銷售的產(chǎn)品？3、對(duì)于客戶的提問，我是否對(duì)答如流？一級(jí)沖浪的問題不合商務(wù)禮儀介紹產(chǎn)品時(shí)條理不清，語言讓人不愛聽克服障礙的方法讓自己風(fēng)度翩翩充分準(zhǔn)備，用流利的語言介紹產(chǎn)品和公司一級(jí)沖浪能說服的客戶：已經(jīng)有明確的購(gòu)買意向二級(jí)沖浪：我是職業(yè)化銷售員基本要求：從了解客戶需求入手從形式上根據(jù)了解的情況進(jìn)行介紹這個(gè)階段的銷售員呈現(xiàn)的仍然是產(chǎn)品，他們了解客戶的需求是為了給自己尋找說服客戶的理由，因此，他們通常不能很好地去理解或深入地了解客戶的需求。但這階段的銷售員已經(jīng)學(xué)會(huì)從客戶的角度出發(fā)去說服客戶，而不再是自說自話。他們把了解客戶需求當(dāng)作一種銷售技巧來用，而不是真的為客戶解決問題。二級(jí)沖浪的問題：不關(guān)注客戶，只關(guān)注銷售額不了解產(chǎn)品帶給客戶的價(jià)值，沒有能力幫助客戶解決問題二級(jí)沖浪能說服的客戶已意識(shí)到自己的問題