公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材課件

公共關(guān)系談判公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材PPT課件公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材PPT課件公共關(guān)系談判公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材PPT課件公共關(guān)系談判培訓(xùn)教一、公共關(guān)系談判概述1、談判——人們?yōu)榻鉀Q共同關(guān)心的問題或?yàn)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而進(jìn)行的相互磋商、協(xié)議和討論。分三個(gè)層次：個(gè)人與個(gè)人間的談判組織之間的談判國家間的談判和多國間的談判一、公共關(guān)系談判概述1、談判——人們?yōu)榻鉀Q共同關(guān)心的問題或?yàn)?/p>

談判實(shí)質(zhì)上是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能，是人們旨在改變相互關(guān)系而進(jìn)行的一種積極行為，其最終目的是要達(dá)成對雙方都有利的協(xié)議。

2、公共關(guān)系談判：（1）公共關(guān)系是談判者相互溝通信息、尋求一致的過程（2）公共關(guān)系談判是共同滿足各方需要的一種手段（3）公共關(guān)系談判是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一2、公共關(guān)系談判：3、談判的特性及要素（1）特性：目的性原則性對抗性靈活性3、談判的特性及要素（2）談判的要素談判的目標(biāo)（Purpose）談判的進(jìn)度（Pace）談判的計(jì)劃（Plan）談判的個(gè)人（Personalities）（2）談判的要素

目標(biāo)是談判的前提，包括最低目標(biāo)、爭取目標(biāo)和最高目標(biāo)。談判通常在雙方的最高目標(biāo)之間進(jìn)行，而協(xié)議往往是在最低目標(biāo)之間達(dá)成。如果雙方的最低目標(biāo)沒有相互重疊，就很難達(dá)成協(xié)議。目標(biāo)是談判的前提，包括最低目標(biāo)、爭取目案例：

1982年，美國與墨西哥政府進(jìn)行了一次關(guān)于大筆國際貸款償付問題的談判。墨西哥大約拖欠了美國820億美元的貸款。墨首席談判家赫佐哥時(shí)任財(cái)政部長，美方代表有財(cái)政部長里根及美聯(lián)儲主席。談判中美方要求墨西哥為美國的戰(zhàn)略石油儲備提供大量的石油，赫佐哥同意這么做。但美國又建議墨西哥政府支付1億美元的談判費(fèi)。這是一種巧妙的可以讓墨西哥支付給美國自然增長利息的手段。墨西哥聽說這件事后暴跳如雷，拒絕支付談判費(fèi)。但美國就此確定了談判范圍，提出1億美元的償付要求，而墨西哥提出的則為零。最終墨西哥支付了5000萬美元。美方通過劃定自己的目標(biāo)范圍，迫使墨西哥接受了比最初設(shè)想多得多的費(fèi)用，這是典型運(yùn)用目標(biāo)原則的例子。案例：二、談判的程序（一）談判的準(zhǔn)備階段談判存在的前提是一方想改變目前的現(xiàn)狀并且相信有可能達(dá)成這個(gè)結(jié)果。因此，事先要收集信息、分析對比方案、擬定談判目標(biāo)、談判議程等二、談判的程序（一）談判的準(zhǔn)備階段（二）談判的開局階段面對面正式磋商開始階段，這一階段，有許多信息、資料要交流、了解；這一階段，要把握好競爭與合作的分寸；這一階段，要營造平等、寬松、和諧的氛圍。（二）談判的開局階段（三）談判的磋商階段面對面正式磋商階段是整個(gè)談判的中心環(huán)節(jié)。這一階段，雙方會根據(jù)各自的目標(biāo)、雙方的需求、談判的原則交鋒。談判要達(dá)成最終協(xié)議，雙方都必須妥協(xié)。（三）談判的磋商階段（四）談判的結(jié)束階段結(jié)束階段就是雙方經(jīng)過交鋒與讓步，或達(dá)到最終目標(biāo)；或是由于某種原因暫時(shí)終止談判；或是雙方目標(biāo)相差太遠(yuǎn)而終止談判。談判是各方相互尊重、平等、互利的過程談判是基于各方需求基礎(chǔ)上求同存異的過程（四）談判的結(jié)束階段三、談判的技巧1、知己知彼知己：了解自己的優(yōu)勢、劣勢，談判的目的、最佳方案、最低目標(biāo)知彼：了解談判對手的信譽(yù)、優(yōu)勢、劣勢，可能提出的條件，對方的專長、弱點(diǎn)及經(jīng)歷等三、談判的技巧1、知己知彼2、談判無小事案例：一次，廣東某企業(yè)想從香港一公司得到一筆貸款，雙方就此進(jìn)行了談判，經(jīng)過磋商達(dá)成一致。在即將簽協(xié)議的時(shí)候，香港公司裝作不經(jīng)意地說：“順便說一下，將來還款用日元吧！”這家企業(yè)的代表認(rèn)為，美元、日元、港元都一樣，就同意了。可3年之后，日元大幅度升值，僅此一項(xiàng)公司就多付了一大筆資金。2、談判無小事3、探索“共同點(diǎn)”

在談判中，誰先找到共同點(diǎn)并充分加以利用，誰就能獲得更大利益。成功的談判是“雙贏”。（1）談判只是一種手段，最終結(jié)果是雙方達(dá)成一致；（2）談判是一個(gè)雙方自愿的游戲，任何一方可以在任何情況下退出；（3）談判并不意味著無論如何要讓自己的利益最大，對方的利益最小。3、探索“共同點(diǎn)”

在談判過程中，為了得到一個(gè)滿意的結(jié)果，雙方必須本著彼此合作，共同解決問題的建設(shè)性態(tài)度對待談判，妥協(xié)是一種最能體現(xiàn)談判誠意的方法。

“妥協(xié)就是軟弱”，是一種偏見。

太陽和風(fēng)的故事：有一天，太陽和風(fēng)在爭論誰更有力量。風(fēng)說：“當(dāng)然是我，你看下面那個(gè)穿著外套的老人，我打賭可以比你更快地使他把外套脫下來?！闭f著，風(fēng)開始用力地對著老人吹，希望把老人的外套吹下來。但是它越是使勁吹，老人越是把外套裹得緊。最后，風(fēng)吹得實(shí)在太累了，這時(shí)，太陽從云彩后面走出來，暖洋洋地照在老人身上。沒多久，老人開始擦汗，汗越流越多，于是，老人把外套脫下來。這時(shí)，太陽對風(fēng)說：“溫和友善永遠(yuǎn)比激烈狂暴更有效?！碧柡惋L(fēng)的故事：讓步時(shí)從以下四方面選擇：第一，選擇時(shí)機(jī)。對方迫不及待，根本來不及猶豫和思考你讓步的動(dòng)機(jī)。第二，選擇內(nèi)容。讓步內(nèi)容可以增加對方滿足感。第三，選擇成本。第四，選擇好處。讓步時(shí)從以下四方面選擇：4、靜如處子，動(dòng)如脫兔（時(shí)機(jī)性策略）

談判中把握時(shí)機(jī)非常重要。什么時(shí)候應(yīng)耐心冷靜，什么時(shí)候應(yīng)主動(dòng)出擊，都應(yīng)申時(shí)度勢。談判時(shí)機(jī)的把握是關(guān)鍵，它對全場的氣氛及最終結(jié)果都起到重要作用。4、靜如處子，動(dòng)如脫兔（時(shí)機(jī)性策略）

高明的談判者不一定能預(yù)知有哪些良機(jī)，但能敏感地把握這些良機(jī)。（1）利用別人高興的時(shí)機(jī)（2）利用別人不幸的時(shí)機(jī)（如對你的競爭對手最不滿意的時(shí)候）（3）抓主要矛盾公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)高明的談判者不一定能預(yù)知有哪些良機(jī)，但5、“意大利香腸”（蠶食計(jì)）典故：在意大利，一個(gè)乞討者想得到某人手中的一根香腸，但對方不肯給。于是這位乞討者請求對方可憐他，給他切一薄片，香腸的主人想這個(gè)要求倒是可以滿足，就答應(yīng)了。第二天，乞討者又去尋求切一片，第三天又是如此。最后這根香腸就全部被乞討者得到了。啟示：不要試圖一步登天，談判時(shí)必須不動(dòng)聲色。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)5、“意大利香腸”（蠶食計(jì)）公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43案例：討價(jià)還價(jià)的技巧

美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的冰箱說“259.5美元一臺?！苯又_伯斯導(dǎo)演了一臺精彩的“喜劇”：羅：這種型號的冰箱有多少種顏色？營：一共有32種顏色。羅：能看看樣本嗎？營：當(dāng)然可以（邊說邊拿來了樣本）羅：（邊看邊問）你們店現(xiàn)貨有多少種顏色？營：現(xiàn)有22種。請問您要哪一種？公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)案例：討價(jià)還價(jià)的技巧公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共羅：（指著樣本上有但店里沒有的）這種顏色同我廚房墻壁的顏色相配。營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價(jià)錢還這么高，不便宜我就到其他店了。營：好吧，便宜一點(diǎn)就是了。羅：可這臺冰箱有些小毛病！你看這里。營：我看不出什么。羅：什么？這點(diǎn)毛病盡管小，可冰箱外表有毛病通常要打點(diǎn)折扣的。營：……公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)羅：（指著樣本上有但店里沒有的）這種顏色同我廚房墻壁的顏色相羅：（又打開冰箱門看了一會）這冰箱有制冰器嗎？營：有！這個(gè)制冰器24小時(shí)為您制冰，1小時(shí)才3美分電費(fèi)。羅：這可太糟了，我孩子有哮喘，醫(yī)生說絕對不能吃冰塊，你能幫我把它拆下來嗎？營：制冰器沒法拆，它和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起。羅：可這個(gè)制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在要我花錢買，將來還要付電費(fèi)，太不合理了！當(dāng)然，如果價(jià)格能再降一點(diǎn)的話……

結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)羅：（又打開冰箱門看了一會）這冰箱有制冰器嗎？公共關(guān)系談判培6、“王顧左右而言他”當(dāng)談判對方提出尖銳的問題，一時(shí)不知如何回答時(shí)，可以叉開話題，比如談?wù)勌鞖?，談?wù)勔萋勅な禄蚶糜哪姆绞降?。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)6、“王顧左右而言他”公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公

一次，中美關(guān)于某種工業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談判中，自恃占有優(yōu)勢的美方代表開出了一個(gè)天價(jià)。中方代表巧妙地以提問的方式回絕。中方一共提了四個(gè)問題：不知貴國生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司有幾家？不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于貴國某知名品牌的依據(jù)是什么？不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家？不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于某某知名品牌的依據(jù)又是什么？這四個(gè)有分量的問題使美方代表非常吃驚，他們不便回答也無法回答。只能自找臺階降價(jià)。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)一次，中美關(guān)于某種工業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談7、“不知者不為罪也”（提問題的藝術(shù)）談判中不要為對方的條件作假設(shè)，要敢于提出疑問。比如，對方說我只以成本價(jià)賣給你，千萬要注意，“成本”可能包含許多附加費(fèi)用。對這些似是而非的數(shù)字不要放過,不要擔(dān)心自己的問題太淺薄,會被對方視作無知.公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)7、“不知者不為罪也”（提問題的藝術(shù)）公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(8、“泰山崩于前而不驚”談判中會出現(xiàn)一些令人驚奇的事。如令人驚奇的問題：新的要求、新的讓步等；令人驚奇的時(shí)間：突然提出截止日期、加快進(jìn)度等；令人驚奇的行動(dòng)：突然退出談判、推脫、不停的打岔等；令人驚奇的材料、表現(xiàn)等等。此時(shí)，最好的方法是冷靜，多聽、少說，避免不明智的選擇。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)8、“泰山崩于前而不驚”公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)9、如何讓步談判要達(dá)成協(xié)議，雙方必須作出讓步。假設(shè)有一位賣主，準(zhǔn)備減價(jià)60美元，可以有這幾種模式達(dá)成60美元的讓步幅度。（1）0/0/0/60

對方以外妥協(xié)希望很小，可能放棄討價(jià)還價(jià)，當(dāng)然也有交易告吹的風(fēng)險(xiǎn)。（2）15/15/15/15

均衡的讓步方式，會鼓勵(lì)買主追求進(jìn)一步的讓步。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)9、如何讓步公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判（3）8/13/17/22

賣主的讓步越來越大，會使買主的要求也越來越大，這種讓步會使賣主造成重大損失。（4）28/20/10/2

這種模式表現(xiàn)出強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，不過同時(shí)也告訴買主，讓步是有限的（5）50/9/10/1

一開始就大讓步，會大大提高買主期望，但后兩步會讓對方知道不能再得到更大的讓步。（6）60/0/0/0

第一步會對買主產(chǎn)生強(qiáng)烈影響，但后面會讓買主很失望。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)（3）8/13/17/22公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁10、貨比三家11、眾人拾材火焰高12、“打蛇打七寸”談判中掌握和利用對方的致命之處，如資金、質(zhì)量、關(guān)鍵技術(shù)等。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)10、貨比三家公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談案例:知己知彼,百戰(zhàn)不殆

——美國、日本、德國談判風(fēng)格簡介美國：最能概括美國的一句話是“Shootfirst，thenaskquestionslater”（盡快說明情況，再提問題）。也就是說美國人習(xí)慣于開門見山，直截了當(dāng)。一般而言，談判有四個(gè)過程：起始階段、互換信息階段、勸說階段、讓步與協(xié)議階段，美國人通常幾句話就帶過前兩階段，很快進(jìn)入勸說階段。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)案例:知己知彼,百戰(zhàn)不殆公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)

在談判桌上，美國人很少沉默，他們要么不停地勸說對方接受他們的條件，要么就自己讓步。美國是移民國家，國內(nèi)人口也不斷流動(dòng)，無法確立穩(wěn)固持久的社會關(guān)系，因此美國人不注重建立長期的合作關(guān)系，產(chǎn)生糾紛時(shí)主要依靠法律來解決。這就決定了美國人談判后的合同條文非常細(xì)致，有的合同長達(dá)100多頁?？偟膩碚f，美國人的談判風(fēng)格是熱情、誠懇、有信心、態(tài)度積極，但缺乏耐心。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)在談判桌上，美國人很少沉默，他們要么日本：日本人的團(tuán)隊(duì)精神是世人皆知的。在日本，談判決策權(quán)不集中在某個(gè)人手中，而是遍布于整個(gè)談判組織之內(nèi)，每個(gè)成員都至關(guān)重要。對日本人而言，談判的起始階段和互換信息階段非常重要。他們會花大量的時(shí)間、精力甚至金錢去了解對方的誠信度，以便決定是否與之長期合作。日本人談判中很少說Yes，因?yàn)閮?nèi)部沒達(dá)成一致；同時(shí)，他們也很少說No，因?yàn)樗麄兎浅Ｖ匾曊勁兄泻椭C的人際關(guān)系。日本人在給別人面子的同時(shí)，更珍重自己的面子。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)日本：公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教日本商人的談判技巧：A：精心策劃。談判前日本人要召開多次會議，分析對方的弱點(diǎn)、優(yōu)勢甚至脾氣等，制定出幾套談判方案，排出方案的次序，爭取最佳方案。每個(gè)參加談判的人都有明確的分工，都要背有關(guān)數(shù)據(jù)，考慮好對付一切的戰(zhàn)略。B：不斷叫苦。在談判桌上,他們往往把一大捆“叫苦”的根據(jù)資料推到對方面前,使人措手不及,不知道真正的問題所在。這樣，從談判一開始他們就為自己營造了有利氛圍，迫使對方讓步。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)日本商人的談判技巧：公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共C：輪番上陣。日本人認(rèn)為，參加談判人多勢眾，心里塌實(shí)。所以，他們往往以多于對方數(shù)倍的陣容與對方進(jìn)行談判。穩(wěn)定自己的同時(shí)也給對方造成壓力，在談判中按分工輪番上陣，以多對少，以眾對寡，使對手既無臨場磋商的時(shí)間，也無深思熟慮的可能，容易顧此失彼，處于被動(dòng)地位。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)C：輪番上陣。日本人認(rèn)為，參加談判人多勢眾，心里塌實(shí)。所以，D：拖延戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)日本武士道精神，忍耐既是一種道德又是一種武器。所以“哼哈拖延”、“刺探對方心腹”等作法，是日本人傳統(tǒng)的談判手法。他們在鞠躬致意、寒喧介紹之后便施展拖延戰(zhàn)術(shù)?；蚴翘岢鲋T多方案長時(shí)間討論，或是一直沉默不愿先拿出第一個(gè)方案，喝茶等待時(shí)機(jī)。然而，這套戰(zhàn)術(shù)用在歐美人身上，往往因?yàn)槲幕尘安煌菀滓饘Ψ秸`解，可能會導(dǎo)致談判破裂。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)D：拖延戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)日本武士道精神，忍耐既是一種道德又是一種武德國：德國人在談判前準(zhǔn)備充分、周到且具體，對談判對手的情況審查很嚴(yán)。但德國人性格倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)，即在談判中很少讓步，討價(jià)還價(jià)的余地也不大，他們還在合同簽定前的最后時(shí)刻想方設(shè)法迫使對方作最后的讓步。德國人也很注重合同，對合同條文研究比較仔細(xì)，合同的執(zhí)行也相當(dāng)嚴(yán)格。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)德國：公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教案例：一位談判專家替他的鄰居與保險(xiǎn)公司交涉一項(xiàng)賠償事宜，他用沉默的策略獲得了意想不到的效果。保險(xiǎn)公司的理賠員首先發(fā)表意見：“先生，我知道您是交涉專家，一項(xiàng)都針對巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià)。我們公司若是只付100美元賠償金，你覺得如何？”談判專家表情嚴(yán)肅，沉默不語，因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)告訴他，對方提出第一個(gè)條件之后，還會有第二個(gè)、第三個(gè)……

理賠員果然沉不住氣，說：“抱歉，請別介意我剛才的提議，再加一點(diǎn)，200美元如何？”又是長久的沉默之后，專家表態(tài)：“抱歉，這個(gè)價(jià)錢沒法接受?！惫碴P(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)案例：公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教

理賠員接著說：“好吧，那么300美元如何？”談判專家沉思良久，理賠員顯得有點(diǎn)慌亂，他說：“好吧，400美元?！庇周P躇了一陣子，談判專家才慢慢地說：“400美元？……喔，我不知道?！?/p>

“就500美元吧！”理賠員痛心疾首地說。就這樣，談判專家只是重復(fù)他良久的沉默，重復(fù)他嚴(yán)肅的表情。最后，理賠在950美元的條件下達(dá)成協(xié)議，而他的鄰居原來只準(zhǔn)備得到300美元的賠償金。公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)公共關(guān)系談判培訓(xùn)教材(PPT43頁)理賠員接著說：“好吧，那么300美元如何？案例：對己方信息嚴(yán)格保密談判大師赫伯早期曾因信息保密不當(dāng)被日本談判對手一再脅迫，并不得不作出許多不該有的妥協(xié)。那次，公司派赫伯去日本東京談一筆生意，公司給他的期限是2周時(shí)間。當(dāng)他一走出羽田機(jī)場，早已等候的兩位日方代表馬上熱情地迎上來，并以日本傳統(tǒng)的90度鞠躬大禮熱烈歡迎他的到來，又急急忙忙幫他領(lǐng)行李，將他帶入一輛高級豪華轎車中。在車上，兩位日方代表表示：“您是我們的貴賓，