實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講座(共98頁).ppt

1、 俞俞 凌凌 雄雄 老師簡介 中國頂級企業(yè)運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)專家中國頂級企業(yè)運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)專家 香港基業(yè)長興國際教育集團(tuán)有限公司香港基業(yè)長興國際教育集團(tuán)有限公司 董董 事事 長長 大連海漫建設(shè)集團(tuán)有限公司大連海漫建設(shè)集團(tuán)有限公司 董董 事事 世界知名企業(yè)路明科技集團(tuán)世界知名企業(yè)路明科技集團(tuán) 高級顧問高級顧問俞凌雄先生是一位典型的成功實(shí)踐者俞凌雄先生是一位典型的成功實(shí)踐者.擅長企業(yè)戰(zhàn)略擅長企業(yè)戰(zhàn)略,企業(yè)管理企業(yè)管理,營銷實(shí)戰(zhàn)營銷實(shí)戰(zhàn)10年之內(nèi)投資超過年之內(nèi)投資超過200萬在學(xué)習(xí)上萬在學(xué)習(xí)上,接受過無數(shù)世界級接受過無數(shù)世界級,亞洲級大師的培訓(xùn)課亞洲級大師的培訓(xùn)課程程.從業(yè)務(wù)員做到中國從業(yè)務(wù)員做到中國100強(qiáng)民營企

2、業(yè)強(qiáng)民營企業(yè),上市公司營銷副總裁上市公司營銷副總裁,集團(tuán)企業(yè)總裁集團(tuán)企業(yè)總裁.親自拜訪亞洲頂級億萬富翁一百位以上親自拜訪亞洲頂級億萬富翁一百位以上,請教企業(yè)成功之道請教企業(yè)成功之道.帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)累計(jì)完成銷售額約帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)累計(jì)完成銷售額約50億人民幣億人民幣.從從200元人民幣離家到擁有千萬財(cái)富元人民幣離家到擁有千萬財(cái)富. 實(shí)戰(zhàn)銷售實(shí)戰(zhàn)銷售 主講主講:俞凌雄老師俞凌雄老師中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一人中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一人 學(xué)習(xí)的五個(gè)關(guān)鍵學(xué)習(xí)的五個(gè)關(guān)鍵初步的了解初步的了解重復(fù)為學(xué)習(xí)之母重復(fù)為學(xué)習(xí)之母開始使用開始使用融會貫通融會貫通再一次加強(qiáng)再一次加強(qiáng)思考思考:作為一名銷售人員作為一名銷售人員要不要有要不要有思

3、考思考:全世界有多少人全世界有多少人在從事在從事營銷工作營銷工作?答案答案: :全世界全世界6060億人口億人口都在從事都在從事 營銷工作營銷工作有關(guān)營銷人員的一些信息有關(guān)營銷人員的一些信息銷售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐漸增加銷售行業(yè)中大學(xué)生的比例在逐漸增加1980：20% 1994：63% 2000：78%美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作作 80%以上的以上的CEO都做過銷售工作都做過銷售工作第一課第一課銷售產(chǎn)品等于銷售自己銷售產(chǎn)品等于銷售自己 第一印象第一印象 我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會！我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會！ 良好的良好的決定成交決定成交案例案例:溫州的第一個(gè)

4、顧客溫州的第一個(gè)顧客001集團(tuán)的形象大使集團(tuán)的形象大使人人都不是在推銷產(chǎn)品人人都不是在推銷產(chǎn)品而是在推銷自己而是在推銷自己 一致性影響力一致性影響力 字占字占7% 語言占語言占38% 肢體占肢體占55%獲取客戶好感的六大法則獲取客戶好感的六大法則 給客戶良好的外觀印象給客戶良好的外觀印象 要記住并常說出客戶的名字要記住并常說出客戶的名字 讓您的客戶有優(yōu)越感讓您的客戶有優(yōu)越感 自己保持快樂開朗自己保持快樂開朗 替客戶解決問題替客戶解決問題 利用小贈品贏得準(zhǔn)客戶的好感利用小贈品贏得準(zhǔn)客戶的好感 第二課第二課信念決定成交信念決定成交信念態(tài)度信念態(tài)度行為結(jié)果行為結(jié)果 舉例：德軍戰(zhàn)虜舉例：德軍戰(zhàn)虜 雙胞

5、胎兄弟雙胞胎兄弟 看電影看電影 ABC情緒理論情緒理論 B1 C1 A B C B2 C2 艾利斯 事物的本身并不影響人， 人們只受對事物看法的影響。 叔本華 堅(jiān)定的信念堅(jiān)定的信念我可以我可以 賣任何產(chǎn)品賣任何產(chǎn)品 給任何人給任何人 在任何時(shí)間！在任何時(shí)間！案例案例:18次推銷次推銷大巴車上的推銷大巴車上的推銷賣書給文盲賣書給文盲 我是最棒的我我是最棒的我一定會成功一定會成功舉例：跳蚤人生舉例：跳蚤人生銷售是信心的銷售是信心的情緒的情緒的案例案例:波導(dǎo)談判波導(dǎo)談判精工談判精工談判不是不可能只是不是不可能只是暫時(shí)沒有找到成暫時(shí)沒有找到成功的方法功的方法 水能否倒流水能否倒流太陽可不可以從太陽可不

6、可以從西邊升出來西邊升出來精工集團(tuán)精工集團(tuán)臺灣經(jīng)營之神王永慶臺灣經(jīng)營之神王永慶 沒有失敗沒有失敗 除非你除非你決定放棄決定放棄 -擁有堅(jiān)持擁有堅(jiān)持不懈的毅力不懈的毅力俞凌雄的第一課俞凌雄的第一課馬云中央電視臺對話馬云中央電視臺對話一個(gè)月義講一個(gè)月義講100場場唐僧精神唐僧精神天助自助者天助自助者主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊 立即行動(dòng)！立即行動(dòng)！與魯柏祥博士的相識與魯柏祥博士的相識 我的一個(gè)學(xué)員我的一個(gè)學(xué)員一等人創(chuàng)造環(huán)境一等人創(chuàng)造環(huán)境二等人跟隨環(huán)境二等人跟隨環(huán)境三等人抱怨環(huán)境三等人抱怨環(huán)境 第三課第三課強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心強(qiáng)烈的企圖心成功的營銷人成功的營銷人有有3個(gè)秘訣個(gè)秘訣一一.強(qiáng)烈的企圖

7、心強(qiáng)烈的企圖心案例案例:英國首富的成功秘訣英國首富的成功秘訣喬吉拉德第一次銷售喬吉拉德第一次銷售我的我的200個(gè)電話目標(biāo)個(gè)電話目標(biāo)馬斯洛需求理論馬斯洛需求理論一一.生理需求生理需求生存生存,衣食住行衣食住行二二.安全需求安全需求穩(wěn)定性穩(wěn)定性,保障保障三三.社交需求社交需求友誼友誼,團(tuán)隊(duì)歸屬團(tuán)隊(duì)歸屬四四.尊重需求尊重需求地位地位,權(quán)利權(quán)利,責(zé)任責(zé)任五五.自我實(shí)現(xiàn)需求自我實(shí)現(xiàn)需求自我價(jià)值自我價(jià)值,挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)毛澤東毛澤東周恩來周恩來詠詠 蛙蛙 作于作于1909年（年（15歲）歲） 獨(dú)坐池塘如虎踞，獨(dú)坐池塘如虎踞， 綠蔭樹下養(yǎng)精神。綠蔭樹下養(yǎng)精神。 春來我不先開口，春來我不先開口， 哪個(gè)蟲兒敢作聲。哪個(gè)

8、蟲兒敢作聲。立志詩立志詩毛澤東毛澤東 作于作于1910年秋年秋 孩兒立志出鄉(xiāng)關(guān)，孩兒立志出鄉(xiāng)關(guān)， 學(xué)不成名誓不還；學(xué)不成名誓不還； 埋骨何須桑梓地，埋骨何須桑梓地， 人生無處不青山。人生無處不青山。江山如此多嬌，引無數(shù)英雄競江山如此多嬌，引無數(shù)英雄競折腰。惜秦皇漢武，略輸文采；折腰。惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風(fēng)騷。一代天唐宗宋祖，稍遜風(fēng)騷。一代天驕，成吉思汗，只識彎弓射大驕，成吉思汗，只識彎弓射大雕。俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還雕。俱往矣，數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝?？唇癯?毛澤東毛澤東（19361936） 觀點(diǎn)觀點(diǎn): 立立 不要常立志不要常立志 第四課第四課自我激勵(lì)自我激勵(lì)自我激勵(lì)的能力自我

9、激勵(lì)的能力太棒了太棒了,這樣的事情這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上竟然發(fā)生在我的身上,凡是的發(fā)生必有其因凡是的發(fā)生必有其因果果,必有助于我必有助于我轉(zhuǎn)換定義轉(zhuǎn)換定義（失敗或拒絕）（失敗或拒絕） 轉(zhuǎn)換前轉(zhuǎn)換前 在以前，只要當(dāng)在以前，只要當(dāng)時(shí)，時(shí)， 我就覺得自己被顧客拒絕了我就覺得自己被顧客拒絕了轉(zhuǎn)換定義 轉(zhuǎn)換后轉(zhuǎn)換后 在以前，只要當(dāng)在以前，只要當(dāng)時(shí)，時(shí)， 只是顧客不夠了解我，只是顧客不夠了解我， 不夠了解我的產(chǎn)品，不夠了解我的產(chǎn)品， 或是我的說服的方法不對或是我的說服的方法不對 , ,或是我提出的證據(jù)不夠或是我提出的證據(jù)不夠 唯有當(dāng)，唯有當(dāng)， 我拜訪一個(gè)顧客半我拜訪一個(gè)顧客半途而廢，途而廢， 我才被

10、真正拒絕了！我才被真正拒絕了！第五課第五課超級說服力超級說服力游戲游戲:賭神玩牌賭神玩牌超級說服力超級說服力從簡單的問題開始問從簡單的問題開始問永遠(yuǎn)問永遠(yuǎn)問YES的問題的問題小小YESYES累計(jì)成大累計(jì)成大YESYES問問2 2選選1 1的問題的問題 開始演練開始演練:3個(gè)人一組個(gè)人一組每一組每一組1人上臺人上臺比賽比賽第六課第六課溝通技巧溝通技巧溝通技巧溝通技巧 己所不欲己所不欲 忽施于人忽施于人 人之所欲人之所欲 施之于人施之于人 舉例：舉例：聽收音機(jī)聽收音機(jī) 賣營養(yǎng)品的業(yè)務(wù)員賣營養(yǎng)品的業(yè)務(wù)員 和東北朋友喝酒和東北朋友喝酒 西紅柿換馬土豆西紅柿換馬土豆B 信念你相信的東西信念你相信的東西V

11、 價(jià)值觀帶來的好處價(jià)值觀帶來的好處 R 規(guī)條你的做法規(guī)條你的做法BVR越多溝通效果越好越多溝通效果越好 溝通四步驟溝通四步驟:一一.不了解對方的不了解對方的BVR 不要說自己的不要說自己的BVR二二.了解對方的了解對方的BVR 并配合他并配合他三三.信任感信任感四四.同流去污同流去污合一架構(gòu)法合一架構(gòu)法我很了解（理解）我很了解（理解）同時(shí)同時(shí)我很感謝（尊重）我很感謝（尊重）同時(shí)同時(shí)我很同意（贊同）我很同意（贊同）同時(shí)同時(shí)(不用不用“但是但是”、“就是就是”、“可可是是”)透過模仿透過模仿形象模仿形象模仿情緒同步情緒同步語調(diào)和語速的配合語調(diào)和語速的配合 1.視覺視覺 2.聽覺聽覺 3.感覺感覺肢

12、體動(dòng)作的配合肢體動(dòng)作的配合語言文字同步語言文字同步慣用語、口頭禪、流行語慣用語、口頭禪、流行語文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型型第七課第七課客戶性格分類客戶性格分類人從性格可以分為四種人從性格可以分為四種火火 力量型力量型 指揮者指揮者分分 影響型影響型 社交者社交者水水 穩(wěn)建型穩(wěn)建型 支持者支持者土土 完美型完美型 思考者思考者力量型指揮者力量型指揮者果斷果斷, 獨(dú)立獨(dú)立, 有能力有能力, 熱情熱情, 審審慎的慎的, 有作為有作為.有目光接觸有目光接觸, 有目的有目的, 說話快說話快且有說服力且有說服力, 語言直接語言直接, 使用使用日歷日歷, 計(jì)劃計(jì)劃

13、. 影響型社交者影響型社交者外向外向, 直率友好直率友好熱情的熱情的令人信服的令人信服的幽默的幽默的合群的合群的活潑的活潑的快速的動(dòng)作和手勢快速的動(dòng)作和手勢生動(dòng)活潑的生動(dòng)活潑的, 抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)有說服力的語言有說服力的語言陳列有說服力的物品陳列有說服力的物品穩(wěn)健型支持者穩(wěn)健型支持者合作合作友好友好贊同贊同耐心耐心輕松輕松面部表情和藹可親面部表情和藹可親頻繁的目光接觸頻繁的目光接觸說話慢條斯理說話慢條斯理聲音輕柔聲音輕柔,抑揚(yáng)頓挫抑揚(yáng)頓挫使用鼓勵(lì)性的語言使用鼓勵(lì)性的語言辦公室里有家人照片辦公室里有家人照片完美型完美型 思考者思考者嚴(yán)肅認(rèn)真嚴(yán)肅認(rèn)真有條不紊有條不紊有計(jì)劃有步驟有計(jì)劃有

14、步驟面部表情少面部表情少動(dòng)作慢動(dòng)作慢準(zhǔn)確語言準(zhǔn)確語言,注意細(xì)節(jié)注意細(xì)節(jié)語調(diào)單一語調(diào)單一使用掛圖使用掛圖 合乎邏輯合乎邏輯真實(shí)的真實(shí)的寡言的緘默的寡言的緘默的第八課第八課塑造產(chǎn)品的價(jià)值塑造產(chǎn)品的價(jià)值 你的產(chǎn)品有哪你的產(chǎn)品有哪五大五大為什么顧客要聽你講為什么顧客要聽你講顧客考慮三件事顧客考慮三件事良好的產(chǎn)品良好的產(chǎn)品良好的服務(wù)良好的服務(wù)合適的價(jià)格合適的價(jià)格顧客要的是結(jié)顧客要的是結(jié)果果,不是成份不是成份案例案例:推銷化妝品推銷化妝品牙醫(yī)牙醫(yī)5分鐘拔牙分鐘拔牙工程師工程師1分鐘收分鐘收1萬萬暢銷書暢銷書顧客買的是想顧客買的是想要不是需要要不是需要銷售就是銷售銷售就是銷售價(jià)值觀價(jià)值觀銷售就是交銷售就是交

15、顧客買的不是顧客買的不是產(chǎn)品產(chǎn)品,而是情而是情緒跟感覺緒跟感覺案例案例:百事可樂百事可樂你的產(chǎn)品和其它的你的產(chǎn)品和其它的產(chǎn)品有什么不同產(chǎn)品有什么不同你怎么證明你你怎么證明你說的是真的說的是真的第三者見證第三者見證作業(yè)作業(yè):寫下公司產(chǎn)品的寫下公司產(chǎn)品的上臺演練上臺演練:推銷自己公司的推銷自己公司的產(chǎn)品產(chǎn)品第九課第九課解除顧客抗拒點(diǎn)解除顧客抗拒點(diǎn)抗拒主要來自兩方面抗拒主要來自兩方面:價(jià)格價(jià)格能力能力防范異議的有效方法防范異議的有效方法證實(shí)能力階段的對策和手法證實(shí)能力階段的對策和手法現(xiàn)有客戶引證法現(xiàn)有客戶引證法媒體報(bào)道引證法媒體報(bào)道引證法理性邏輯推理理性邏輯推理客戶拒絕的后續(xù)工作要求客戶拒絕的后續(xù)工

16、作要求保持跟進(jìn)保持跟進(jìn)獲得進(jìn)展的可能獲得進(jìn)展的可能保持通告保持通告信息的分享信息的分享保持參與保持參與邀請客戶的持續(xù)參與邀請客戶的持續(xù)參與第十課第十課成交成交成交的關(guān)鍵在于成交的關(guān)鍵在于敢于成交敢于成交 成交成交 就是就是 教育教育說明說明幫助別人作決定幫助別人作決定成交技巧五種成交技巧五種話術(shù)話術(shù) 逃離痛苦逃離痛苦追求快樂追求快樂成交話術(shù)成交話術(shù)案例案例:賣膏藥賣膏藥賣化妝品賣化妝品賣課程賣課程賣設(shè)備賣設(shè)備價(jià)格轉(zhuǎn)換價(jià)格轉(zhuǎn)換成交話術(shù)成交話術(shù)講故事講故事成交話術(shù)成交話術(shù)悄悄話悄悄話成交話術(shù)成交話術(shù)最后通牒最后通牒成交法成交法第十一課第十一課顧客轉(zhuǎn)介紹顧客轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹在于敢于讓轉(zhuǎn)介紹在于敢于讓顧客

17、轉(zhuǎn)介紹顧客轉(zhuǎn)介紹第十二課第十二課售后服務(wù)售后服務(wù) 創(chuàng)造終身顧客創(chuàng)造終身顧客寧可一人來萬次寧可一人來萬次不可萬人來一次不可萬人來一次用用愛愛做服務(wù)做服務(wù)銷售開始于銷售開始于案例案例:海漫的服務(wù)贏得海漫的服務(wù)贏得1000萬萬的合同的合同精工的售前服務(wù)精工的售前服務(wù)通用的一塊布通用的一塊布博士買鞋博士買鞋案例案例:諾頓百貨的服務(wù)諾頓百貨的服務(wù)替要參加會議的顧客熨平襯衫替要參加會議的顧客熨平襯衫為試衣間忙著試衣的顧客準(zhǔn)備為試衣間忙著試衣的顧客準(zhǔn)備飲食飲食替顧客到別家商店購買他們買替顧客到別家商店購買他們買不到的商品不到的商品在天寒地凍的天氣替顧客暖車在天寒地凍的天氣替顧客暖車替顧客支付交通違章的罰款替顧客支付交通違章的罰款案