波導(dǎo)銷售公司營(yíng)銷管理培訓(xùn)

歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對(duì)您有所幫助!營(yíng)銷管理培訓(xùn)一、規(guī)范業(yè)務(wù)流程二、重視業(yè)務(wù)培訓(xùn)三、選擇優(yōu)秀客戶四、優(yōu)化客戶管理五、信息反饋與交流六、營(yíng)銷過(guò)程控制七、杜絕欠款銷售八、調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)九、控制渠道物流十、規(guī)范價(jià)格體系十一、達(dá)到顧客滿意十二、堅(jiān)持長(zhǎng)期回訪十三、把握成功要點(diǎn)十四、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第一章規(guī)范業(yè)務(wù)流程一、客戶拜訪流程訪前準(zhǔn)備觀察分析開場(chǎng)白產(chǎn)品介紹處理拒絕意見簽約促成訪前準(zhǔn)備a.物品準(zhǔn)備：含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪前必須對(duì)拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。b.信息準(zhǔn)備：主要為客戶方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。c.形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。觀察分析在到達(dá)客戶時(shí)，應(yīng)對(duì)客戶處的環(huán)境、人、事保持高度的敏感性。細(xì)致觀察，迅速作出分析，從而作出良好的對(duì)策。比如，用過(guò)份漂亮女孩作助理的老總，可以多給他虛榮方面的滿足；而用年齡大的作助理的，則應(yīng)注重其務(wù)實(shí)性。開場(chǎng)白“見面開始五分鐘便決定了你在客戶心中70%的印象。”這話不無(wú)道理。因此，良好的開場(chǎng)白使拜訪成功了一半。開場(chǎng)白一定要遵循“審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，投其所好，恰到好處”的原則。可參考的常用方法有：a.贊美式：挑對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行自然而然的贊美,但切勿脫離實(shí)際地吹噓,這會(huì)對(duì)方因你的虛偽而反感.b.富有建設(shè)性建議:為對(duì)方提一條對(duì)方不知道的、有價(jià)值的、善意的建議,對(duì)方會(huì)心存感激.c.切入對(duì)方感興趣的話題:這能使客戶感覺與你有共同的愛好而拉近距離.法無(wú)定法,不一而足,在此不一一列舉.4.產(chǎn)品介紹要求簡(jiǎn)明扼要,一針見血,把握重點(diǎn),且始終注重調(diào)動(dòng)其興趣,牽引其注意力.在介紹產(chǎn)品的同時(shí),在必要介紹公司背景及售后服務(wù)等客戶重視的相關(guān)內(nèi)容,以消除客戶潛有顧慮.5.處理拒絕意見銷售從拒絕開始,對(duì)待拒絕意見,千萬(wàn)不能慌張,相反有足夠的心態(tài)和方法準(zhǔn)備.我們可以把常見的拒絕意見進(jìn)行整理，通過(guò)頭腦激蕩、集思廣益找出多種良好的處理方法，不過(guò)，在實(shí)地運(yùn)用時(shí)，還得注意運(yùn)用“最合適的”，而不一定是“最好的”。處理拒絕意見時(shí)有效的句式是“是的、是的、可是……”注意，不斷地對(duì)客戶的意見作出點(diǎn)頭式的反應(yīng)并不代表真的放棄立場(chǎng)，這只是一種善意的表示。6.促成要善于抓住最佳機(jī)會(huì)勇敢地促成，常形容此為“臨門一腳”。始終別忘了“促成”是訪談的真正目的，不能光繞圈子而不進(jìn)入主題。對(duì)待不同的客戶應(yīng)采取不同的方法，以下謹(jǐn)供參考：急燥的客戶：冷靜觀察其暴露的弱點(diǎn)，迅速組織攻擊，反而容易成交。猶豫不決的客戶：擺明利害關(guān)系，適當(dāng)施壓。反復(fù)無(wú)常的客戶：抓住時(shí)機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷，最好有書面確認(rèn)。簽約簽約一定要細(xì)致、認(rèn)真，不能有絲毫的差錯(cuò)，并且要保持沉靜、自然的臉色，結(jié)束時(shí)用一兩句恭喜客戶作出明智和正確的選擇，以此穩(wěn)定對(duì)方心緒，以免在最后關(guān)鍵的時(shí)刻客戶因懊悔而使整個(gè)努力泡湯。簽約后(或收款后),應(yīng)及時(shí)離開,不宜久留,但回去后應(yīng)致電或致函予以問(wèn)候、致謝.二、業(yè)務(wù)工作流程信息收集及分析拜訪客戶回訪客戶信息反饋宣傳推廣售后服務(wù)送貨收款信息收集及分析:主要指市場(chǎng)檔案的建立,包含消費(fèi)者檔案、經(jīng)銷商檔案、零售商檔案,同類產(chǎn)品檔案、公關(guān)環(huán)境檔案等.進(jìn)入市場(chǎng)的前提是對(duì)以上信息有了足量的收集與準(zhǔn)確的分析，但這項(xiàng)工作是隨著市場(chǎng)工作的開展而不斷完善和豐富，它是一項(xiàng)永不停止的工作。2．拜訪客戶：拜訪流程如前面所述3．回訪客戶：及時(shí)、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時(shí)地有效消除，獲得客戶的大力支持。波導(dǎo)的客戶包含各級(jí)經(jīng)銷商、零售商、國(guó)信（聯(lián)通）營(yíng)業(yè)廳等。4.送貨收款：及時(shí)送貨，并堅(jiān)守公司回款的相關(guān)原則。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會(huì)有第二次，第三次，一發(fā)而不可收拾。在這個(gè)時(shí)刻，業(yè)務(wù)員要敢于說(shuō)“不”，善于說(shuō)“不”。同時(shí)，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶回款的一些特點(diǎn)，比如：一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財(cái)務(wù)情況、信用狀況，掌握客戶發(fā)工資時(shí)間等。收款客戶對(duì)其它經(jīng)費(fèi)的支付是必須掌握的要點(diǎn)。5.售后服務(wù)：服務(wù)是贏得客戶、鞏固和擴(kuò)大客戶的重要手段，尤其在移動(dòng)通訊領(lǐng)域，做服務(wù)就是做銷售，做銷售就是做服務(wù)。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。在與客戶溝通時(shí)，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。6.宣傳推廣pop宣傳：主要指終端的宣傳布置，通常包含海報(bào)、店招、折頁(yè)、燈箱、立牌、吊旗等。要求美觀大方，突出個(gè)性，營(yíng)造氣氛。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)進(jìn)行布置和維護(hù)。b.區(qū)域促銷活動(dòng)：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進(jìn)銷售的推廣活動(dòng)，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時(shí)的跟蹤和評(píng)估。C．口碑宣傳：業(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)用面對(duì)面的宣傳，建立、擴(kuò)大、強(qiáng)化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。d.賣場(chǎng)氣氛：專場(chǎng)的氣氛往往能極大地促進(jìn)銷售組成要素：pop色彩音樂(lè)服務(wù)人員行為在良好的pop設(shè)計(jì)和布置之外，選用良好的色彩音樂(lè)組合，而且通過(guò)培訓(xùn)、激勵(lì)服務(wù)人員，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過(guò)pop、色彩、音樂(lè)、服務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣場(chǎng)，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。7．信息反饋時(shí)刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶檔案?？蛻魴n案包含客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、規(guī)模、客戶網(wǎng)絡(luò)范圍、主營(yíng)績(jī)效、資信、經(jīng)營(yíng)管理者的個(gè)人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進(jìn)銷記錄簿、客戶通訊錄等。如此才能有效掌控客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。第二章重視業(yè)務(wù)員培訓(xùn)歸根到底，在渠道創(chuàng)新方面無(wú)論做什么和怎么做，都必須業(yè)務(wù)員去推動(dòng)和操作。即使運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，也不可能取代分銷商和業(yè)務(wù)員的個(gè)人技能，不能取代簡(jiǎn)捷而正確的市場(chǎng)洞察力。企業(yè)渠道創(chuàng)新的成敗，在很大程度上取決于業(yè)務(wù)員能否正確認(rèn)識(shí)創(chuàng)新的必要性和緊迫性，能否提升創(chuàng)新所需要的個(gè)人技能。1，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)，中國(guó)企業(yè)的業(yè)務(wù)員，即使那些十分優(yōu)秀的企業(yè)，業(yè)務(wù)員的專業(yè)度也十分有限。不少企業(yè)也在進(jìn)行業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，但這種培訓(xùn)卻存在許多問(wèn)題：沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的必要性，業(yè)務(wù)員沒(méi)有真正進(jìn)入培訓(xùn)狀態(tài)；針對(duì)性不強(qiáng)，或功利性太強(qiáng)；沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)不能持續(xù)進(jìn)行，而不能持續(xù)進(jìn)行的培訓(xùn)，是難以發(fā)揮作用的；對(duì)培訓(xùn)效果的考核沒(méi)有與個(gè)人收入和升遷結(jié)合起來(lái)。2，重新定義業(yè)務(wù)員的作用。目前大多數(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)員的作用是以個(gè)體推銷為基礎(chǔ)進(jìn)行定義的，而將要進(jìn)行的渠道創(chuàng)新是以專業(yè)營(yíng)銷和體系營(yíng)銷為基礎(chǔ)的。業(yè)務(wù)員所做的工作，不再是以銷售量為核心，而是以扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作為核心。對(duì)業(yè)務(wù)員的考核首先是行動(dòng)過(guò)程的行動(dòng)要點(diǎn)，其次才是銷售量。客觀地說(shuō)，對(duì)于業(yè)務(wù)員決不是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)和教育就可以解決的問(wèn)題。真正的困難在于這是一個(gè)最終使業(yè)務(wù)員專業(yè)化和職業(yè)化的過(guò)程。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，企業(yè)才會(huì)知道需要花多大力氣，多大代價(jià)才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。中國(guó)企業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家最大區(qū)別在于，它們只需要找到問(wèn)題和解決方法即可，而我們不但要找到解決方法，更重要的是解決人員的專業(yè)化和職業(yè)化問(wèn)題。第三章選擇優(yōu)秀客戶營(yíng)銷如求偶。我們必須象擇偶一樣，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，一縣一戶或多戶，選擇最好或最有潛質(zhì)的經(jīng)銷商客戶，與他們結(jié)成聯(lián)盟，在渠道終端上形成零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋，掌握市場(chǎng)，推動(dòng)波導(dǎo)產(chǎn)品順利進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)有效銷售。第一節(jié)渠道結(jié)盟精耕細(xì)作，降低銷售重心，最有效的方式就是，與流通渠道的終端零售商（經(jīng)銷商）結(jié)盟。擴(kuò)展這種終端網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面,或者說(shuō)擴(kuò)展終端網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟,就可以縮短波導(dǎo)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域過(guò)程,波導(dǎo)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效銷售的速度就能加快,分銷效率就能提高.渠道結(jié)盟的本質(zhì)是什幺？它與渠道管理有什幺不同？第二節(jié)利益連接根據(jù)2：8法則，總是存在著“少數(shù)”有實(shí)力與有能力的經(jīng)銷商，掌握著區(qū)域“多數(shù)”銷售流量。找這類經(jīng)銷商結(jié)盟，使他們成為波導(dǎo)指定區(qū)域內(nèi)的“核心客戶”，事半功倍，易于形成終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋局面。與核心客戶（經(jīng)銷商）的關(guān)系，說(shuō)到底是利益關(guān)系，必須緊緊圍繞著“互利”展開戰(zhàn)略協(xié)同；互利的基礎(chǔ)就是“短期”有利可圖，“長(zhǎng)期”持續(xù)發(fā)展。1、為什幺“少數(shù)”有實(shí)力的經(jīng)銷商卻很難與之結(jié)盟？2、在實(shí)際操作中，有潛質(zhì)的優(yōu)秀客戶有哪些特征？3、怎樣說(shuō)服核心客戶主推波導(dǎo)產(chǎn)品？第三節(jié)管理協(xié)同要使核心客戶處于有組織的狀況,按營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的整體戰(zhàn)略部署,向更廣闊的地域市場(chǎng)延伸,確立并鎖定波導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)的快速信道,就必須與核心客戶達(dá)成共識(shí)，展開管理上的有組織協(xié)同。核心客戶能否履行管理協(xié)同規(guī)則，關(guān)鍵取決于業(yè)務(wù)員的能力與責(zé)任。每個(gè)業(yè)務(wù)員必須用信息與知識(shí)武裝起來(lái)，以一個(gè)“客戶顧問(wèn)”、“咨詢師”與“指導(dǎo)教官”的姿態(tài)，努力促進(jìn)核心客戶轉(zhuǎn)變；并在此過(guò)程中自己不斷進(jìn)步，成為名副其實(shí)的市場(chǎng)管理者。1、要使核心客戶與我們管理協(xié)同，承擔(dān)起業(yè)績(jī)責(zé)任與市場(chǎng)責(zé)任必須與之以契約的方式加以界定，這種契約應(yīng)包含哪些要點(diǎn)？2、每位業(yè)務(wù)員都必須定期對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià),評(píng)價(jià)的內(nèi)容有哪些?本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：第四章優(yōu)化客戶管理真正意義上的客戶關(guān)系管理（CRM），在中國(guó)企業(yè)推行目前具有較大障礙。因?yàn)榇蠖鄶?shù)中國(guó)企業(yè)連客戶檔案都難以建立，它們的客戶檔案簡(jiǎn)單，粗糙，不準(zhǔn)確，資料陳舊，這還不是最大的問(wèn)題，最大的問(wèn)題是不知道如何運(yùn)用客戶資料為管理和營(yíng)銷服務(wù)。我們認(rèn)為中國(guó)企業(yè)目前最重要的任務(wù)是建立健全以分銷商為主體的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并在此基礎(chǔ)上逐步建立真正意義上的CRM系統(tǒng)。一）對(duì)現(xiàn)有總經(jīng)銷商進(jìn)行分類，對(duì)不同類別采取不同的管理辦法。1，根據(jù)其態(tài)度和能力分為可用的和不可用的，對(duì)不可用的堅(jiān)決淘汰。企業(yè)必須消除感情因素的影響，同時(shí)也不要顧慮淘汰分銷商可能對(duì)銷售量短期內(nèi)產(chǎn)生的影響。企業(yè)不必越做越大，但必須越做越好、越健康，而沒(méi)有健康的分銷渠道就不可能有健康的企業(yè)，這個(gè)結(jié)論已經(jīng)被現(xiàn)實(shí)所證明。2，對(duì)于可用的分為必須培訓(xùn)的和必須改造的。對(duì)于必須培訓(xùn)的要求分銷商無(wú)條件接受培訓(xùn)，反之則劃入不可用之列，予以淘汰。對(duì)于必須改造的，重點(diǎn)幫助它們建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍，提升其信息功能、渠道管理功能。同時(shí)，在改造中還存在這種可能，就是根據(jù)其經(jīng)營(yíng)能力重新定義其業(yè)務(wù)區(qū)域或重新定義其細(xì)分市場(chǎng)。需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)在當(dāng)前具有舉足輕重的作用，系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)是提升企業(yè)分銷渠道能力最重要的手段。二）重新設(shè)計(jì)和定義客戶檔案的內(nèi)容和作用首先，客戶檔案的內(nèi)容要從客戶資料卡、客戶信用卡，擴(kuò)展到客戶銷售資料卡、客戶價(jià)格管理卡、客戶費(fèi)用和利潤(rùn)管理卡、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料卡、消費(fèi)者意見反饋卡、下游分銷商意見卡、客戶策略卡等等。通過(guò)全面、系統(tǒng)和專業(yè)的管理方法、手段對(duì)客戶進(jìn)行全方位的管理。其次，將客戶檔案的作用擴(kuò)展為對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的管理手段和管理工具。最后，將客戶檔案從總經(jīng)銷商，擴(kuò)大到所有分銷商，建立全面的二批和零售商檔案，并逐步從上游到下游全面完善，使企業(yè)的管理幅度逐步從分銷商向消費(fèi)者，即最終用戶延伸。三）運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)建立和處理客戶、市場(chǎng)信息系統(tǒng)。目前大多數(shù)企業(yè)客戶和市場(chǎng)信息建立不起來(lái)，一方面是不重視造成的，更重要的是不知道收集什么信息，也不知道如何處理信息。并不是所有信息都有用，也不是所有信息都能用，只有從復(fù)雜的信息中提煉的客戶知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)才是有用的，只有建立企業(yè)內(nèi)容的知道管理系統(tǒng)，才能使客戶知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)為企業(yè)管理與營(yíng)銷服務(wù)。使用大規(guī)模銷售法的企業(yè)，如果不運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，想建立完善和有價(jià)值的信息系統(tǒng)幾乎是不可想象的。第五章信息反饋與交流在一個(gè)組織中,只有共享信息,才能達(dá)成共識(shí),形成整體決策與整體協(xié)同,集中資源為顧客創(chuàng)造價(jià)值.信息反饋,進(jìn)而信息交流的廣度與深度,決定了組織為顧客創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)際能力,第一節(jié)整體決策在資源有限的條件下，必須把各項(xiàng)資源整合起來(lái)，把分銷平臺(tái)各項(xiàng)活動(dòng)整合起來(lái)，與顧客的價(jià)值連接起來(lái)。決策說(shuō)到底就是資源合理分配,整體決策說(shuō)到底就是把資源集中于產(chǎn)生成果的方向上,集中于為顧客創(chuàng)造價(jià)值的方向上.分銷平臺(tái)所擁有的資源都有哪些？2、對(duì)分銷平臺(tái)來(lái)說(shuō)，要完成的整體決策有哪些？3、對(duì)分銷平臺(tái)來(lái)說(shuō)，要確立起的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有哪些？第二節(jié)整體協(xié)同在整體經(jīng)營(yíng)決策與整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)引導(dǎo)下,分銷平臺(tái)各支持職能部門與基礎(chǔ)職能部門,在“工作層面”上展開整體協(xié)同,集中資源,提高為顧客創(chuàng)造價(jià)值的能力,實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo).整體協(xié)同的基礎(chǔ)是開放式的信息交互網(wǎng)絡(luò)；跨部門橫向協(xié)同過(guò)程本身是一個(gè)信息交流的過(guò)程。離開了信息交流，各部門達(dá)不成共識(shí)，作不出共同決策上的承諾，更多的是圍繞著資源爭(zhēng)奪，展開橫向沖撞，其結(jié)果無(wú)人為顧客利益說(shuō)話。各分銷平臺(tái)在共享信息和完成系統(tǒng)思考的基礎(chǔ)上，需要在哪些方面展開整體協(xié)同？分銷平臺(tái)橫向協(xié)同關(guān)系的要點(diǎn)有哪些?你在其中能發(fā)揮什幺作用?第三節(jié)信息交流打破各部門縱向的“命令—控制”關(guān)系，建立開放式的信息網(wǎng)絡(luò)，使各部門都能聽到同一個(gè)來(lái)自市場(chǎng)與顧客的聲音，聽到各部門的聲音，達(dá)成共識(shí)，達(dá)成對(duì)市場(chǎng)的共同認(rèn)識(shí)。進(jìn)而把市場(chǎng)知識(shí)與專業(yè)知識(shí)有機(jī)地結(jié)合起來(lái),形成共同的理解與思考,形成共同的智能,創(chuàng)造性地為顧客提供價(jià)值.數(shù)據(jù)與信息本身并無(wú)價(jià)值，只有在開放的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上生成知識(shí)、思想與智能，使各部門相互作用于市場(chǎng)方向，才能產(chǎn)生內(nèi)在的價(jià)值力量。你所在的公司或經(jīng)營(yíng)部在溝通上都存在哪些障礙？在矩陣式管理實(shí)際運(yùn)作中，你覺得有哪些問(wèn)題急待解決？你有什幺好的解決問(wèn)題的想法和建議？第四節(jié)數(shù)據(jù)采集依靠實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù),以及計(jì)算機(jī)的運(yùn)算能力,可以幫助我們提高整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與分銷平臺(tái)要貨與配貨的決策能力與決策速度.減少要貨與配貨上的盲目性，所謂“胸中有譜，心中有數(shù)”。換言之,依靠數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)加強(qiáng)調(diào)度,提高商品資源配置效率,減少商品分配上“多與不足”現(xiàn)象.供應(yīng)過(guò)多,造成積壓與資金占用過(guò)量;供應(yīng)不足,丟掉銷售機(jī)會(huì),造成客戶不滿.現(xiàn)行的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，必須由全體一線業(yè)務(wù)人員共同維護(hù)，整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)行，取決于每一個(gè)業(yè)務(wù)員及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地采集與輸入數(shù)據(jù)；每一位業(yè)務(wù)員輸入數(shù)據(jù)不及時(shí)或不完整、不準(zhǔn)確，整個(gè)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)就不可靠，所謂“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”。因此，必須花大力氣建立數(shù)據(jù)反饋責(zé)任體系，必須嚴(yán)格紀(jì)律去建立數(shù)據(jù)反饋的秩序。否則，花大代價(jià)建立的系統(tǒng)將化為烏有。1、你覺得公司目前建立的進(jìn)銷存系統(tǒng)的作用，長(zhǎng)遠(yuǎn)意義在哪里？2、你每天從現(xiàn)場(chǎng)采集回來(lái)的數(shù)據(jù)都有哪些？第五節(jié)情況匯報(bào)一線人員往往掌握著上司所需要的情報(bào)，上司得不到這些情報(bào)被蒙在鼓里，作不出正確決策，無(wú)法有力地支持與指導(dǎo)下屬一線人員的工作，無(wú)法為顧客作貢獻(xiàn)。每一位一線人員，必須在一線崗位上，在與顧客打交道過(guò)程中采集一手的情報(bào)，報(bào)告給各自的上司，這是一線人員一項(xiàng)重要的工作職責(zé)。上司將各業(yè)務(wù)員的情報(bào)與經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)合，進(jìn)行分析與系統(tǒng)思考，加深對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的理解，制訂正確的決策，調(diào)配經(jīng)營(yíng)資源，系統(tǒng)地解決問(wèn)題。進(jìn)而整個(gè)分銷平臺(tái)將各部門的專業(yè)知識(shí)與各銷售現(xiàn)場(chǎng)的市場(chǎng)知識(shí)結(jié)合起來(lái)，展開整體決策與整體協(xié)同，創(chuàng)造性地展開競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)。1、我們通常收集情報(bào)的渠道有哪些？最及時(shí)和準(zhǔn)確的方式是什幺？2、業(yè)務(wù)員通常得不到情報(bào)或所獲情報(bào)質(zhì)量不高的原因是什幺？。3、我們通常向上司報(bào)告的信息包括哪些方面？第六章營(yíng)銷過(guò)程控制分銷組織內(nèi)外存在著一系列的變數(shù)，妨礙著我們有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，迫使我們對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，只有強(qiáng)化對(duì)過(guò)程的有效控制，才能抵御不測(cè)事件的意外打擊，避免災(zāi)難性后果的發(fā)生。第一節(jié)提高銷售業(yè)績(jī)不斷提高銷售業(yè)績(jī)，才能獲取更多的資源長(zhǎng)期為顧客創(chuàng)造價(jià)值。分銷平臺(tái)的最終責(zé)任，就是要在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中，不斷提高銷售業(yè)績(jī)。分銷組織內(nèi)外存在著諸多不確定因素，妨礙著我們有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提高銷售業(yè)績(jī)，迫使我們對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋求對(duì)策，及時(shí)糾偏。提高銷售業(yè)績(jī)，是分銷平臺(tái)每個(gè)人員的共同責(zé)任，必須把提高銷售業(yè)績(jī)的責(zé)任落實(shí)到業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員乃至導(dǎo)購(gòu)員身上。圍繞著提高銷售業(yè)績(jī)，我們需要控制的方面有哪些？怎樣進(jìn)行控制？2、在提高銷售業(yè)績(jī)上，業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員各自所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任有哪些？第二節(jié)增加銷售收入確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷售收入目標(biāo)任務(wù)，具體到每位業(yè)務(wù)員年銷售收入與月銷售收入上。每個(gè)業(yè)務(wù)員必須為區(qū)域市場(chǎng)第一作貢獻(xiàn),努力增加每一個(gè)客戶的銷售收入,爭(zhēng)取波導(dǎo)品牌的銷售收入排名第一,超越競(jìng)爭(zhēng)品牌.在此基礎(chǔ)上制訂客戶銷售收入計(jì)劃，不斷對(duì)照檢查計(jì)劃與實(shí)績(jī)的關(guān)系，出現(xiàn)偏差，尋求原因與對(duì)策，及時(shí)糾偏。1、對(duì)業(yè)務(wù)員確定銷售收入目標(biāo)任務(wù)的依據(jù)是什幺？2、當(dāng)客戶實(shí)際銷售收入與預(yù)期發(fā)生偏差時(shí)，必須從哪些方面進(jìn)行分析？第三節(jié)加強(qiáng)銷售回款根據(jù)每個(gè)客戶的目標(biāo)銷售收入,制定回款計(jì)劃管理表.提高銷售收入的同時(shí)，必須加強(qiáng)銷售回款，提高回款率，從而控制交易風(fēng)險(xiǎn)。如果如期回款有問(wèn)題，必須控制其定貨。因此，事先必須弄清楚客戶的庫(kù)存情況與進(jìn)傾向?？蛻粼阡N售收入與銷售毛利上對(duì)我公司的貢獻(xiàn)，原則上與如期回款無(wú)關(guān)，要防止那些貢獻(xiàn)大的客戶拖欠款。1、防范客戶拖欠款的風(fēng)險(xiǎn)，我們須對(duì)客戶的哪些傾向加以關(guān)注和小心？第四節(jié)減少銷售費(fèi)用在擴(kuò)大銷售收入的同時(shí)，減少銷售費(fèi)用，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、進(jìn)而精耕細(xì)作戰(zhàn)略方針成敗的關(guān)鍵。只有當(dāng)我們學(xué)會(huì)如何控制銷售費(fèi)用時(shí)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)才有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能真正掌握自己的命運(yùn)，才能從根本上抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊，才能經(jīng)得住連續(xù)而長(zhǎng)期的“價(jià)格戰(zhàn)”。減少銷售費(fèi)用最有效的辦法是什幺？如何動(dòng)作？第五節(jié)控制訪問(wèn)行為銷售業(yè)績(jī)的好壞，在很大程度上取決于每個(gè)業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量。提高全體業(yè)務(wù)員在分銷終端上訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，是管理的重點(diǎn)。每個(gè)業(yè)務(wù)人員都存在著“恐懼”與“惰性”兩種傾向，必須通過(guò)業(yè)務(wù)主管持久的過(guò)程控制，指導(dǎo)、約束、幫助與激勵(lì)業(yè)務(wù)員克服“恐懼”與“惰性”，持續(xù)地展開回訪工作。業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶應(yīng)遵循的要點(diǎn)有哪些？第七章杜絕欠款銷售因?yàn)樵谑袌?chǎng)上或現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,存在著太多的變數(shù)和不確定因素，故給經(jīng)銷商提供任何意義的賒銷信用都是十分危險(xiǎn)的,必須杜絕欠款銷售行為,采用現(xiàn)款銷售方式.對(duì)那些因結(jié)算方式引起的某種賒銷信用,一定要月結(jié)月清,控制應(yīng)收帳款余額,并抓好賬齡管理,防止商家拖欠款.一旦發(fā)生應(yīng)收款余額拖欠事項(xiàng),必須落實(shí)責(zé)任人,抓緊催討,防止長(zhǎng)期拖欠,減免呆壞帳損失.第一節(jié)賒銷風(fēng)險(xiǎn)在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)十分脆弱的諸多大小經(jīng)銷商（客戶）隨時(shí)處在破產(chǎn)的邊緣。一旦我們所聯(lián)系的客戶喪失支付能力，就會(huì)拒付帳款，把我們拖入困境。在毛利很低的情況下，一筆壞帳，是十筆交易都難以補(bǔ)救的。因此，賒銷存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)。賒銷人作為交易過(guò)程中的一種“商業(yè)信用”手段，存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)，必須予以控制，控制的原則就是“無(wú)欠款銷售”。1、賒銷的本質(zhì)是什幺？有哪些具體風(fēng)險(xiǎn)？2、在實(shí)際工作中控制賒銷的辦法有哪些？第二節(jié)信用政策有資料表明，因賒銷引起債權(quán)危機(jī)，與企業(yè)的賒銷信用政策寬嚴(yán)失當(dāng)有關(guān)。只要賒銷信用政策得當(dāng)，在賒銷期內(nèi)全額回款的概率是１００％。1、我們?cè)诠ぷ髦兄贫ǖ男庞谜哂心男?？?zhí)行中有哪些難度？因此,我們首先必須確立起賒銷的信用政策;其次才是加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理,防止拖欠款,就必須抓緊時(shí)間進(jìn)行催討.只有那些經(jīng)營(yíng)不善與管理混亂的經(jīng)銷商，才會(huì)感到資金緊張，需要某種程度的賒銷，以解救其不良存貨。對(duì)這類經(jīng)銷商提供信用，無(wú)疑自找麻煩。1、對(duì)于大型商場(chǎng)如何與之結(jié)算？如何控制應(yīng)收帳款？2、對(duì)集團(tuán)購(gòu)買提供賒銷信用時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？第三節(jié)帳齡管理超過(guò)信用政策允許的賒銷期限與賒銷額度，視為拖欠款，必須予以堅(jiān)決杜絕。杜絕拖欠款的辦法，就是對(duì)帳齡進(jìn)行管理。尤其對(duì)那些波導(dǎo)店中店所在的大型商場(chǎng)，必須加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理，按月結(jié)清帳款，控制應(yīng)收帳款余額，防止拖欠款的發(fā)生。1、你在對(duì)帳中都發(fā)現(xiàn)過(guò)哪些問(wèn)題？你是如何處理的？第四節(jié)欠款催討原則上由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，討回欠款，并視業(yè)務(wù)員的催討行為結(jié)果或造成的實(shí)際損失，給予經(jīng)濟(jì)上的處罰。各分銷平臺(tái)及財(cái)會(huì)部門，要視催討工作的易難度與欠款金額大小，調(diào)集人手，積極配合業(yè)務(wù)員討回欠款。1、你有沒(méi)有因?yàn)榇哂懬房疃涂蛻舭l(fā)生磨擦的事情，若有，你是如何處理的？本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：實(shí)踐案例：第八章調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)盡管必要存貨在所難免，但是一個(gè)分銷平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的好壞，最終可以從存貨狀態(tài)中反映出來(lái)。過(guò)量與不良存貨，直接表明其不良經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。只有加速周轉(zhuǎn)，不斷調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，才能提高現(xiàn)金流量。提高銷售毛利水平；只有學(xué)會(huì)加速周轉(zhuǎn)，高速結(jié)構(gòu)，才能掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第一節(jié)必要存貨現(xiàn)今是一個(gè)不確定的時(shí)代，外部環(huán)境中存在一系列的變數(shù)，諸如競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)創(chuàng)新舉措，新產(chǎn)品推陳出新，消費(fèi)者欲望的改變，經(jīng)銷商和經(jīng)營(yíng)渠道的變更等等，最終都會(huì)引起市場(chǎng)對(duì)波導(dǎo)產(chǎn)品需求變化。1、在正常業(yè)務(wù)中，我們通常根據(jù)什幺進(jìn)行要貨？在這種現(xiàn)實(shí)面前，可能的選擇就是“備貨式生產(chǎn)方式”，以必要的庫(kù)存商品或存貨去響應(yīng)變化了的市場(chǎng)需求，“必要存貨”的實(shí)質(zhì)，就是供求平衡的調(diào)節(jié)器，當(dāng)生產(chǎn)供應(yīng)大于市場(chǎng)實(shí)際分銷能力或分銷流量時(shí)依靠庫(kù)存吸納過(guò)量供應(yīng)，反之，依靠庫(kù)存補(bǔ)足分銷流量或市場(chǎng)需求量。2、在備貨式業(yè)務(wù)中，我們通常要把庫(kù)存控制在什幺狀態(tài)？第二節(jié)加快周轉(zhuǎn)目前波導(dǎo)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的主要成本驅(qū)動(dòng)因素是存貨，包括庫(kù)存資金占用。不解決存貨問(wèn)題，我們就不能持續(xù)地依靠自己的力量去“經(jīng)營(yíng)”一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。1、為什幺說(shuō)解決好庫(kù)存問(wèn)題事關(guān)我們網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？2、控制存貨的關(guān)鍵是什幺？如何解決？每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該用知識(shí)與信息武裝起來(lái)，在精耕細(xì)作的方針指引下，深化與核心客戶的聯(lián)系，把握各品種商品的實(shí)際銷售狀況；在統(tǒng)計(jì)分析的基礎(chǔ)上結(jié)合市場(chǎng)情報(bào)，弄清楚每個(gè)核心客戶或銷售網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)可能的銷量、主打款機(jī)與價(jià)格走勢(shì)等等，積極為提高分銷平臺(tái)進(jìn)貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性和預(yù)見性作貢獻(xiàn)。3、我們?nèi)绾伟盐崭鞣N商品的實(shí)際銷售狀況？第三節(jié)調(diào)整結(jié)構(gòu)提高每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)洞察力、進(jìn)而提高分銷平臺(tái)要貨計(jì)劃的預(yù)見性，是一個(gè)逐步累進(jìn)的過(guò)程；伴隨著這個(gè)過(guò)程，波導(dǎo)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的存貨周期必然會(huì)逐漸加快。1、面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)期變化，我們?nèi)绾魏芎玫匕盐諑?kù)存狀態(tài)？只有始終不渝地關(guān)注存貨結(jié)構(gòu)，只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)才能有力地爭(zhēng)取更好的未來(lái)商品資源，去捕捉未來(lái)更大的商機(jī)。否則，就會(huì)倍受庫(kù)存物資的牽累，被動(dòng)應(yīng)付市場(chǎng)需求的變化，造成越來(lái)越多的不良庫(kù)存。2、調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)關(guān)注的最重要的因素是什幺？本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：實(shí)踐案例：第九章控制渠道物流與客戶結(jié)盟的根本目的，就是要控制終端網(wǎng)絡(luò)渠道，防止竄貨。不能有效防止竄貨，渠道結(jié)盟的共同利益基礎(chǔ)必然受到威脅，終端網(wǎng)絡(luò)就會(huì)面臨瓦解。防止竄貨的根本辦法，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)，約束核心客戶，遵循統(tǒng)一的價(jià)格體系，控制商品貨物的流量與流向。第一節(jié)竄貨危害所謂竄貨就是跨地區(qū)域操作，把商品貨物低價(jià)拋售到兄弟單位（分公司或經(jīng)營(yíng)部）的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域內(nèi)。竄貨行為是主觀的，竄貨行為的主觀特征是投機(jī)取巧，以鄰為壑。竄貨行為的危害很大，必須予以杜絕。1、現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中，跨區(qū)域操作給我們?cè)斐赡男┪：Γ?、我們進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的首要任務(wù)是什幺？如果我們不防止竄貨，意味著我們不能保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益，不能保護(hù)自身的根本利益。波導(dǎo)之所以能夠在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的今天立于不敗之地,根本的原因是我們有渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),我們能夠通過(guò)渠道結(jié)盟確保各經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)責(zé)任區(qū)域,確保其經(jīng)營(yíng)利益與市場(chǎng)地位.一句話,波導(dǎo)市場(chǎng)保護(hù)得好,波導(dǎo)經(jīng)銷商就能夠免受竄貨之苦.第二節(jié)規(guī)范渠道防止竄貨要從“規(guī)范渠道“做起，事實(shí)證明渠道不規(guī)范，難以對(duì)價(jià)格政策執(zhí)行情況以及經(jīng)銷商行為進(jìn)行有效果監(jiān)控，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。1、如何有效地“規(guī)范渠道”，防止竄貨？規(guī)范渠道的另外一方面，就是規(guī)范渠道經(jīng)銷商的行為。波導(dǎo)所選擇的經(jīng)銷商，必須放棄投機(jī)經(jīng)營(yíng)的念頭，在任何情況下都不得跨區(qū)操作，不得以任何方式拋售商品貨物。這是經(jīng)銷商取得經(jīng)銷波導(dǎo)商品資格的基本條件。必須以契約方式讓每一個(gè)經(jīng)銷商（客戶）作出承諾，并加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商（核心客戶）的約束2、舉例說(shuō)明在你的責(zé)任區(qū)出現(xiàn)竄貨給你造成的危害。第三節(jié)加強(qiáng)約束終端零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是我司命脈所在，一旦發(fā)生竄貨就會(huì)威脅到波導(dǎo)的生存與發(fā)展，必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商嚴(yán)加約束。在這方面的防范約束舉措，永遠(yuǎn)不會(huì)多余。1、防止竄貨是我們與經(jīng)銷商的共同利益，為什幺竄貨行為屢禁不止？在防范渠道竄貨事件上，所有分公司或經(jīng)營(yíng)部，都必須同時(shí)做到位，以同樣有力的方式、方法，對(duì)所有波導(dǎo)經(jīng)銷商客戶進(jìn)行約束。一個(gè)環(huán)節(jié)做不到位，竄貨的不良影響就會(huì)波及開來(lái)，一發(fā)而不可收拾。2、在對(duì)經(jīng)銷商的約束上我們都采取了哪些辦法？3、為了有效地制止竄貨，對(duì)業(yè)務(wù)員有哪些要求？每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會(huì)運(yùn)用數(shù)據(jù)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，懂得數(shù)據(jù)就是控制，就是控制竄貨最好的手段。本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：實(shí)踐案例：第十章規(guī)范價(jià)格體系盡管價(jià)格波動(dòng)是外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引起的,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格并不受參與競(jìng)爭(zhēng)任何一方控制,但是,如何積極響應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格的變化,是我們必須學(xué)會(huì)的,不適當(dāng)?shù)母?jìng)價(jià)行為,會(huì)使人們喪失利潤(rùn),難以長(zhǎng)期參與有效果競(jìng)爭(zhēng).我們必須花大力氣去監(jiān)控價(jià)格變動(dòng)的主要因素,弄清楚市場(chǎng)需求走勢(shì),價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)以及主打款機(jī);在統(tǒng)一的價(jià)格政策與規(guī)范前提下,控制成本,增加銷量,提高毛利水平,同時(shí),為規(guī)范價(jià)格體系作貢獻(xiàn).第一節(jié)價(jià)格響應(yīng)在寡頭壟斷的家電市場(chǎng)上，價(jià)格呈下降趨勢(shì)進(jìn)行波動(dòng)是常態(tài)。這種波動(dòng)并不受任何一方競(jìng)爭(zhēng)者所調(diào)控；相反，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高銷售增長(zhǎng)率，往往會(huì)利用價(jià)格手段，從而，引發(fā)降價(jià)促銷的連鎖反應(yīng)。1、面對(duì)微利經(jīng)營(yíng)狀況,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什幺還會(huì)掀起一次次的降價(jià)風(fēng)？面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們可能的選擇是，系統(tǒng)地協(xié)調(diào)好價(jià)格體系，整體響應(yīng)外部市場(chǎng)的價(jià)格變動(dòng)。在整體價(jià)格沒(méi)有協(xié)調(diào)好之前，決不盲目或隨意跟進(jìn)。面對(duì)接二連三的降價(jià)各分銷平臺(tái)為什幺不能隨意地跟進(jìn)？3、面對(duì)降價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，為了鞏固市場(chǎng)地位，每個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)做的努力是什幺？我們必須學(xué)會(huì)依靠統(tǒng)一協(xié)調(diào)的價(jià)格體系，去深化與經(jīng)銷商客戶的聯(lián)系，強(qiáng)化抗價(jià)格沖擊的競(jìng)爭(zhēng)地位，并依靠這種競(jìng)爭(zhēng)地位，不斷再生強(qiáng)有力的整體響應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)的能力。第二節(jié)二次定價(jià)每個(gè)分銷平臺(tái)都必須在整體價(jià)格政策與價(jià)格規(guī)范體系下，確立起相應(yīng)的二次定價(jià)能力。波導(dǎo)的基本價(jià)格政策是統(tǒng)一結(jié)算價(jià)與最終零售價(jià)：統(tǒng)一結(jié)算價(jià)以控制分銷平臺(tái)的費(fèi)用成本，統(tǒng)一最終零售價(jià)以控制跨區(qū)操作，即防止竄貨。在整體價(jià)格政策與規(guī)范下，每個(gè)分銷平臺(tái)必須學(xué)會(huì)二次定價(jià)。通過(guò)二次定價(jià)使整體價(jià)格政策與規(guī)范落到實(shí)處，即擴(kuò)大銷量、降低費(fèi)用、增加盈利，以及防止竄貨。1、舉例說(shuō)明由于降價(jià)促銷所給公司帶來(lái)的實(shí)際危害？因此，二次定價(jià)是一種能力，一種把握外部?jī)r(jià)格需求彈性，進(jìn)而掌控市場(chǎng)的能力，以及控制內(nèi)部費(fèi)用成本的能力，或者說(shuō)是內(nèi)部費(fèi)用管理的能力。2、進(jìn)行產(chǎn)品二次定價(jià)應(yīng)具備哪些能力和掌握哪些因素？3、如何進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)分析？4、如何計(jì)算各主要商品的盈利水平？第三節(jié)價(jià)格管理各分銷平臺(tái)必須增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要指零售終端價(jià)格控制與價(jià)格信息反饋。1、各分銷平臺(tái)如何有效地控制終端零售價(jià)格？2、業(yè)務(wù)員應(yīng)做哪些方面的工作，以支持二次定價(jià)策略的制定？不同分銷渠道之間的價(jià)格要協(xié)調(diào)，尤其要對(duì)那些具有某種批發(fā)性質(zhì)的渠道進(jìn)行綜合管理，包括對(duì)最低出貨價(jià)與最高出貨量，以及商品貨物流向等等，都必須進(jìn)行管理，以防這些特殊渠道沖量放貨向我們索取返利，同時(shí)造成竄貨，堵塞我終端網(wǎng)絡(luò)渠道正常走量，破壞我網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。最后，各分銷平臺(tái)必須建立起“價(jià)格熱線”，不斷依靠一線業(yè)務(wù)人員傳遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格信息，以支持分銷平臺(tái)乃至總部制訂價(jià)格政策，有效地響應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：實(shí)踐案例：第十一章達(dá)到顧客滿意令顧客滿意,是一個(gè)“長(zhǎng)期而系統(tǒng)”的工程.要讓顧客滿意,尤其讓經(jīng)銷商(客戶)滿意,必須讓他們短期有利可圖,長(zhǎng)期能與波導(dǎo)共同成長(zhǎng)。要想長(zhǎng)期讓顧客滿意,就必須確保波導(dǎo)自身持續(xù)成功,確保波導(dǎo)不斷超越對(duì)手,系統(tǒng)而有組織地為顧客創(chuàng)造價(jià)值.第一節(jié)有組織的努力一個(gè)人的價(jià)值由他能為別人作貢獻(xiàn)決定,同理,一個(gè)人的成功由他能為別人作多大貢獻(xiàn)決定.企業(yè)行為是一種組織行為,而不是個(gè)體行為.必須通過(guò)有組織的努力,整合有限的資源,才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn).1、我們?cè)谄匠５墓ぷ髦心転閯e人做哪些貢獻(xiàn)？2、企業(yè)與顧客的價(jià)值互動(dòng)關(guān)系是怎樣的？3、有組織的努力涉及到哪些方面？4、怎樣系統(tǒng)理解有組織地為顧客創(chuàng)造價(jià)值的基本概念？第二節(jié)建立零售網(wǎng)絡(luò)按一縣一戶或一縣多戶的標(biāo)準(zhǔn)，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，組成核心客戶網(wǎng)絡(luò)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋。明確每一個(gè)核心客戶的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)(或稱責(zé)任田),根據(jù)責(zé)任區(qū)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況,市場(chǎng)規(guī)模與潛力,確定主推波導(dǎo)產(chǎn)品目標(biāo)銷售收入(或回款金額）?！邦櫩蜐M意”必須建立在波導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)能力基礎(chǔ)上，建立在波導(dǎo)為顧客創(chuàng)造價(jià)值的能力基礎(chǔ)上，建立波導(dǎo)與核心客戶共同利益基礎(chǔ)上，這才是根本，這才能長(zhǎng)久。1、一縣一戶和一縣多戶根據(jù)什幺因素確定？2、你所負(fù)責(zé)的區(qū)域是什幺情況？3、確定核心客戶目標(biāo)銷售收入的具體方法是什幺？4、在實(shí)際工作中,核心客戶最關(guān)心的問(wèn)題都有哪些方面？第三節(jié)支持核心客戶為顧客創(chuàng)造價(jià)值，使客戶滿意，對(duì)每個(gè)分銷平臺(tái)來(lái)說(shuō)，是一項(xiàng)具體的職能，每個(gè)分銷平臺(tái)必須從根本上轉(zhuǎn)變作風(fēng)，尤其是分銷平臺(tái)的計(jì)劃、財(cái)務(wù)、行政、人事支持職能科室，必須進(jìn)行整合，展開協(xié)同，全面而系統(tǒng)地支持核心客戶。各分銷平臺(tái)的“支持系統(tǒng)”,必須圍繞著加大商品流量,規(guī)范商品流向與加快商品流速展開,以提高核心客戶的銷售收入與毛利水平,提高核心客戶經(jīng)銷波導(dǎo)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力與盈利水平.確保波導(dǎo)不斷超越對(duì)手,系統(tǒng)而有組織地為顧客創(chuàng)造價(jià)值。分銷平臺(tái)上，計(jì)劃、財(cái)務(wù)、行政、人事等職能部門應(yīng)怎樣系統(tǒng)地支持客戶和銷售業(yè)務(wù)？2、你在工作中是怎樣與各職能科室進(jìn)行溝通的？第四節(jié)服務(wù)核心客戶為顧客創(chuàng)造價(jià)值，使客戶滿意，必須落實(shí)到每一個(gè)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)上，使每個(gè)業(yè)務(wù)員從根本上改變作風(fēng)，持續(xù)不斷地為核心客戶服務(wù)。每個(gè)銷售業(yè)務(wù)員必須用知識(shí)與信息武裝起來(lái),以一個(gè)咨詢員、客戶顧問(wèn)、營(yíng)銷專家與市場(chǎng)管理者的姿態(tài)，圍繞著幫助核心客戶發(fā)展事業(yè)、提高銷量、降低費(fèi)用、加速周轉(zhuǎn)、提高盈利水平等等，展開全方位的咨詢服務(wù)與其它必要的幫助。每個(gè)業(yè)務(wù)員將在這個(gè)持續(xù)的咨詢服務(wù)過(guò)程中，感到工作的樂(lè)趣，感到工作的活力與挑戰(zhàn)性，并伴隨這個(gè)過(guò)程，不斷提高自身的價(jià)值，達(dá)到職業(yè)生涯的高深境界。隨著每一個(gè)業(yè)務(wù)員聯(lián)系核心客戶能力的不斷提高,客戶滿意度將不斷提高,整個(gè)核心客戶網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)力也將不斷提高,這一切將最終使波導(dǎo)不斷降低費(fèi)用率,確立起不敗的目標(biāo)。平時(shí)都是怎樣經(jīng)為銷商服務(wù)的？在為核心客戶提供咨詢和幫助方面，你做得如何？作為一名業(yè)務(wù)人員你覺得工作的樂(lè)趣在哪里？本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：第十二章堅(jiān)持長(zhǎng)期回訪加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪,是保持并提升營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵.回訪工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱巨的工作,必須用更高且富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),去牽引廣大業(yè)務(wù)人員提高訪問(wèn)工作的數(shù)量與質(zhì)量.同時(shí),引導(dǎo)廣大業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大訪問(wèn)工作的內(nèi)涵,促使他們從“交易型”人才向“咨詢型”人才轉(zhuǎn)化.憑此提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍的素質(zhì),強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)地位,以及深化與客戶的聯(lián)系.使公司“為顧客創(chuàng)造價(jià)值,為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)”的價(jià)值理念落到實(shí)處.第一節(jié)目標(biāo)導(dǎo)向把分銷平臺(tái)的銷售目標(biāo)任務(wù)分解到各銷售業(yè)務(wù)部，再由業(yè)務(wù)經(jīng)理分解到每個(gè)銷售業(yè)務(wù)員。為了使銷售目標(biāo)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)具有戰(zhàn)略意義，必須集中資源于重點(diǎn)客戶，提高重點(diǎn)客戶的銷售目標(biāo)任務(wù)；引導(dǎo)每個(gè)業(yè)務(wù)人員集中精力于重點(diǎn)客戶。通過(guò)重點(diǎn)客戶目標(biāo)任務(wù)的完成，強(qiáng)化分銷平臺(tái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，同時(shí)，提升業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)與才能。1、如何給業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)任務(wù)？2、如何確定客戶的類別等級(jí)？3、業(yè)務(wù)員的年度目標(biāo)任務(wù)如何根據(jù)客戶的重要性等級(jí)進(jìn)行分配？如果所在區(qū)域市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力很大，處于成長(zhǎng)期，且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱，在這種情況下，重點(diǎn)應(yīng)該放在新客戶的開拓，同時(shí)全面提升有潛質(zhì)的客戶的銷售收入。第二節(jié)回訪客戶每個(gè)業(yè)務(wù)員都必須明確各自的目標(biāo)客戶(新、老客戶),以及對(duì)應(yīng)的目標(biāo)銷售收入(回款)以引導(dǎo)自己回訪工作的開展。進(jìn)而,充分估計(jì)各類客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的易難度,進(jìn)行時(shí)間資源分配,明確各類客戶月訪問(wèn)次數(shù),以及每次訪問(wèn)停留時(shí)間.1、針對(duì)不同的客戶，我們?nèi)绾我?guī)劃回訪工作？我們必須以計(jì)劃方式確保每個(gè)業(yè)務(wù)員展開訪問(wèn)工作,通過(guò)計(jì)劃的約束與牽引,幫助每個(gè)業(yè)務(wù)員克服自身的惰性與恐懼。要想進(jìn)一步提高銷售業(yè)績(jī)，提高I等重要客戶的銷售收入，并不斷超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須注重訪問(wèn)客戶的“質(zhì)量”。2、我們?nèi)绾翁岣咴L問(wèn)客戶的質(zhì)量？高目標(biāo)的牽引作用，就在于要求每個(gè)業(yè)務(wù)員不能簡(jiǎn)單地依靠波導(dǎo)的名片、波導(dǎo)產(chǎn)品品牌，以及老面孔、老關(guān)系等等，去維持原有的銷售收入。3、每次訪問(wèn)時(shí)，在出訪前你是否都做了訪問(wèn)提綱，訪問(wèn)后都做了總結(jié)？若做了，你是如何做的？若沒(méi)做，為什幺？最后，每個(gè)業(yè)務(wù)員是商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的上司，在訪客同時(shí)，要持續(xù)指導(dǎo)、約束、幫助與激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)人員做好工作，為導(dǎo)購(gòu)人員的成長(zhǎng)以及做好工作承擔(dān)責(zé)任。第三節(jié)素質(zhì)提升回訪工作給每個(gè)業(yè)務(wù)人員提供了這樣一種轉(zhuǎn)機(jī)，即從普通的“交易型”業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍冃汀睒I(yè)務(wù)員。從而，使業(yè)務(wù)員的職業(yè)生涯有了無(wú)限成長(zhǎng)的空間，使每個(gè)業(yè)務(wù)員可以通過(guò)工作本身獲得滿足。1、舉例說(shuō)明,在波導(dǎo)做業(yè)務(wù)的過(guò)程中,你都發(fā)生了哪些變化?2、面對(duì)未來(lái)，整個(gè)交易、結(jié)付和物流管理過(guò)程將逐步計(jì)算機(jī)化，業(yè)務(wù)員將面臨的出路在哪里？把回訪工作當(dāng)作一種轉(zhuǎn)機(jī)，就是通過(guò)與客戶方各類人物打交道，把握各種事實(shí)、情況與問(wèn)題，刺激我們?nèi)ド钊胨伎?、吸納知識(shí)，從而找到為客戶作貢獻(xiàn)的機(jī)會(huì)。通過(guò)為客戶作貢獻(xiàn)來(lái)深化與客戶的聯(lián)系，提升自身的才干。通過(guò)回訪，我們給予經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)都有哪些？如果每業(yè)務(wù)員都能這樣，在終端網(wǎng)絡(luò)上點(diǎn)點(diǎn)滴滴、持之以恒地為客戶作貢獻(xiàn)，整個(gè)波導(dǎo)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)地位就會(huì)不斷強(qiáng)化。同時(shí)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的素質(zhì)也將不斷累進(jìn)，整體人力資本將伴隨業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)而迅速增值。本章經(jīng)驗(yàn)體會(huì)：實(shí)踐案例： 第十三章把握成功要點(diǎn)不斷地貼近市場(chǎng)，把握最終消費(fèi)者的價(jià)值觀體系，然后運(yùn)用熱點(diǎn)、賣點(diǎn)與售點(diǎn)，去提升波導(dǎo)企業(yè)的形象，推廣波導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)值，傳播波導(dǎo)品牌的影響，從而提高銷售業(yè)績(jī)水平，這是牽引市場(chǎng)消費(fèi)者大眾的成功要點(diǎn)。然而，創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)，抓住商品賣點(diǎn)，以及搞好商場(chǎng)售點(diǎn)，取決于我們的才能與市場(chǎng)的領(lǐng)悟力，需要長(zhǎng)期不懈的磨練。第一節(jié)成功關(guān)鍵影響最終消費(fèi)者的成功關(guān)鍵是，創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)，抓住商品賣點(diǎn)，以及搞好商場(chǎng)售點(diǎn)。創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)，展開廣告宣傳；抓住商品賣點(diǎn)，進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)?fù)其N；搞好商場(chǎng)售點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，就能強(qiáng)有力地吸引消費(fèi)者，提高銷售業(yè)績(jī)。1、熱點(diǎn)、賣點(diǎn)和售點(diǎn)是由誰(shuí)說(shuō)了算？我們?nèi)绾尾拍芘暹@些成功的要點(diǎn)？我們沒(méi)有別的選擇,只有下決心不斷貼近市場(chǎng),貼近消費(fèi)者,提高對(duì)市場(chǎng)的感覺與認(rèn)識(shí)能力,不斷探索消費(fèi)價(jià)值觀體系;進(jìn)而憑借價(jià)值理念體系,不斷嘗試市場(chǎng)創(chuàng)新,不斷做出修正,逐漸地去接近消費(fèi)者所持的“價(jià)值”真相.先于競(jìng)爭(zhēng)者找到市場(chǎng)熱點(diǎn)、商品賣點(diǎn),以及消費(fèi)者認(rèn)為有價(jià)值的東西.第二節(jié)社會(huì)熱點(diǎn)創(chuàng)造一個(gè)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)健康向上的熱點(diǎn)，就可以大大提高波導(dǎo)品牌在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的知名度、美譽(yù)度與信任度。從而，有利于波導(dǎo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售。創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)的本質(zhì)，就是公開向當(dāng)?shù)厣鐣?huì)表明我們波導(dǎo)希望融入當(dāng)?shù)匚幕?，表明我們?duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的理解，表明我們已經(jīng)成為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的一個(gè)不可分割的組成部分。1、創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)的關(guān)鍵是什幺？我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)創(chuàng)造社會(huì)熱點(diǎn)提升波導(dǎo)品牌？凡是那些人們普遍關(guān)注的事件與方面，都有可能經(jīng)過(guò)系統(tǒng)策劃，引起社會(huì)強(qiáng)烈的反響或引起社會(huì)共鳴，產(chǎn)生熱點(diǎn)。3、為了使創(chuàng)造出的熱點(diǎn)為分地所接受和認(rèn)同，都應(yīng)注意哪些因素？第三節(jié)商品賣點(diǎn)商品的競(jìng)爭(zhēng)力在很大程度上是在“銷售環(huán)節(jié)”上產(chǎn)生的；商品競(jìng)爭(zhēng)力不只是研發(fā)、制造出來(lái)的，還是“銷售”出來(lái)的；推銷導(dǎo)購(gòu)環(huán)節(jié)提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力。1、把商品內(nèi)在的價(jià)值表示出來(lái)就是“商品賣點(diǎn)”，這包括哪些方面？每個(gè)推銷導(dǎo)購(gòu)人員，主要靠商品的賣點(diǎn)，打動(dòng)消費(fèi)者的心，使消費(fèi)者真正感悟到自己的利益與價(jià)值所在，清楚自己選擇波導(dǎo)商品的理由與依據(jù)。2、推銷導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)與顧客溝通的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，商品的賣點(diǎn)發(fā)揮怎樣的作用？為了使新商品盡快被市場(chǎng)廣泛接受,在新商品大量投放市場(chǎng)之前,就必須完成商品賣點(diǎn)提煉,并通過(guò)新商品前期推廣,使商品賣點(diǎn)達(dá)到完善程度,以及使商品賣點(diǎn)為每個(gè)