某飯店市場營銷的管理規(guī)劃

某飯店市場營銷的管理規(guī)劃第一節(jié)飯店市場營銷管理概述一、飯店市場營銷管理的概念

飯店市場營銷管理是對飯店市場營銷活動(dòng)進(jìn)行管理的過程，即通過研究飯店市場供求變化，以滿足飯店顧客為中心，開發(fā)適銷對路的飯店產(chǎn)品，獲得最大的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益的飯店市場經(jīng)營管理活動(dòng)。以交換為中心，以顧客為導(dǎo)向飯店市場營銷管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程飯店市場營銷管理的范圍較廣涵義二、飯店市場營銷管理的特征顧客導(dǎo)向(一)飯店的一切經(jīng)營活動(dòng)都必須以顧客需求作為出發(fā)點(diǎn)和歸宿。通過滿足顧客的需求而獲取利潤，使其有別于生產(chǎn)導(dǎo)向和推銷導(dǎo)向，這種顧客導(dǎo)向正是20世紀(jì)50年代后興起的具有革命性意義的全新經(jīng)營觀念。管理導(dǎo)向(二)飯店市場營銷歸根到底是對動(dòng)態(tài)環(huán)境的一種創(chuàng)造性適應(yīng)過程，即憑借一切可利用的資源，通過產(chǎn)品、渠道、價(jià)格和促銷等實(shí)現(xiàn)對環(huán)境的適應(yīng)。由此，對飯店市場營銷適應(yīng)過程的綜合管理正日益受到飯店企業(yè)的重視信息導(dǎo)向(三)飯店市場營銷活動(dòng)是圍繞顧客需求而展開的，這就必須借助于信息的傳導(dǎo)在營銷活動(dòng)之前須對復(fù)雜多樣的顧客需求作深入細(xì)致的調(diào)查，以求及時(shí)洞悉飯店顧客群體最新的需求偏好信息。“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。戰(zhàn)略導(dǎo)向(四)在企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域，戰(zhàn)略是指有關(guān)企業(yè)全局性或決定性的謀劃，是企業(yè)為生存和發(fā)展而制定的企業(yè)目標(biāo)與達(dá)成此目標(biāo)所采取的各項(xiàng)政策的有機(jī)綜合體.營銷的成功則依賴于正確有力的戰(zhàn)略指揮。三、飯店市場營銷管理的主要內(nèi)容飯店市場營銷環(huán)境分析飯店市場調(diào)查與預(yù)測飯店市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇飯店目標(biāo)市場營銷策略宏觀環(huán)境分析文化環(huán)境人口環(huán)境經(jīng)濟(jì)狀況自然環(huán)境微觀環(huán)境分析飯店組織內(nèi)部環(huán)境飯店的供應(yīng)商飯店中間商競爭者產(chǎn)品和服務(wù)狀況公眾的公共關(guān)系

三、飯店市場營銷管理的主要內(nèi)容（一）飯店市場營銷環(huán)境分析三、飯店市場營銷管理的主要內(nèi)容飯店的市場調(diào)查

區(qū)域飯店業(yè)的競爭狀況當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)俗、文化價(jià)值觀念目標(biāo)顧客群體的消費(fèi)偏好飯店的賓客滿意度飯店的品牌形象和認(rèn)知度整個(gè)飯店業(yè)市場的趨勢走向第五章（二）飯店市場調(diào)查與預(yù)測飯店市場細(xì)分以地理與人口的統(tǒng)計(jì)為特征以心理與行為等可變因素為依據(jù)。依據(jù)應(yīng)與目標(biāo)一致必須有高度的細(xì)分根據(jù)不同細(xì)分市場的特征，制定出不同的市場營銷組合策略。飯店目標(biāo)市場選擇評估細(xì)分市場（賓客特征分析、競爭對手分析、市場機(jī)會(huì)和營銷機(jī)會(huì)分析）選出最佳的目標(biāo)市場（市場的可進(jìn)入性、可衡量性、充足性、可行動(dòng)性以及穩(wěn)定性）

三、飯店市場營銷管理的主要內(nèi)容（三）飯店市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇三、飯店市場營銷管理的主要內(nèi)容差異化目標(biāo)市場營銷策略針對不同細(xì)分市場制定不同營銷組合策略優(yōu)點(diǎn):使飯店的營銷策略“有的放矢”，滿足不同顧客群體需求,利于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。缺點(diǎn):營銷成本和費(fèi)用過大，需強(qiáng)大的營銷實(shí)力。

整體性目標(biāo)市場營銷策略

特點(diǎn):求同存異在供小于求的賣方市場或者推出具有較強(qiáng)生命力的新產(chǎn)品時(shí)采用優(yōu)點(diǎn):營銷費(fèi)用低廉，節(jié)約營銷成本缺點(diǎn):不能滿足賓客差異化和個(gè)性化的需求選擇一個(gè)或幾個(gè)需求相近且最具潛力、最適應(yīng)飯店資源組合的子市場作為目標(biāo)市場，實(shí)現(xiàn)“小市場，大份額”優(yōu)點(diǎn):利于開發(fā)市場和挖掘市場深度，擴(kuò)大影響力知名度，缺點(diǎn):具有較高的風(fēng)險(xiǎn)性，集中目標(biāo)市場營銷策略(四)飯店目標(biāo)市場營銷策略四、飯店市場營銷管理的基本要求追求三大效益最佳結(jié)合123體現(xiàn)以人為本的經(jīng)營哲學(xué)

采取大市場營銷的現(xiàn)代觀念五、飯店市場營銷管理的系統(tǒng)構(gòu)成

第五章飯店市場營銷管理系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng)營銷計(jì)劃系統(tǒng)營銷組織系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)管理支持系統(tǒng)外部環(huán)境分析競爭者分析SWOT分析市場需求預(yù)測制定總體目標(biāo)評選營銷方案修正營銷決策設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)配備營銷人員確立營銷目標(biāo)分配部門個(gè)人職責(zé)建立營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)評價(jià)方法搜集處理營銷信息監(jiān)督營銷計(jì)劃執(zhí)行評估營銷效果營銷組織系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)第二節(jié)飯店市場營銷管理理念一、市場營銷觀念的發(fā)展生產(chǎn)觀念階段(19世紀(jì)末20世紀(jì)初)產(chǎn)品觀念階段(20世紀(jì)20-30年代)推銷觀念階段(20世紀(jì)30-40年代)市場營銷觀念階段(至20世紀(jì)70年代)社會(huì)營銷觀念(20世紀(jì)70年代后)二、飯店市場營銷管理的主要營銷理念(一)合作共贏理念飯店要想獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，就必須與飯店的利益相關(guān)者建立良好的合作關(guān)系，通過合作共贏，整合飯店資源，改善顧客價(jià)值創(chuàng)造流程，不斷增強(qiáng)飯店的盈利能力和發(fā)展?jié)摿?。與供方合作共贏與顧客合作共贏利益相關(guān)者價(jià)值鏈飯店價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈中間商價(jià)值鏈顧客價(jià)值鏈產(chǎn)品服務(wù)流信息流（二）整合營銷理念間接效益近期效益微觀管理4P理論產(chǎn)品（Product)價(jià)格(Price)促銷（Promotion）渠道（Place）4C理論顧客（Customer）成本（Cost）便捷（Convenience)溝通（Communication)PowerPublicRelatonPeople（三）借力營銷理念借力營銷，即飯店通過各種方式和途徑借助外部力量進(jìn)行市場營銷，以不斷滿足目標(biāo)顧客的需求，在為顧客創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值的同時(shí)，增強(qiáng)飯店自身的價(jià)值創(chuàng)造能力。注意事項(xiàng)前提了解目標(biāo)顧客偏好認(rèn)知及消費(fèi)行為自身在現(xiàn)有的能力之下不能更好地滿足所有顧客的需求能夠利用外力建立起自身營銷能力的領(lǐng)先優(yōu)勢，（四）文化營銷理念標(biāo)識(shí)故事儀式與日常慣例控制系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)權(quán)力結(jié)構(gòu)范式顧客為本（五）主題營銷理念選定一個(gè)或多個(gè)具有標(biāo)志性的主題，通過主題的設(shè)置來吸引公眾的注意力并令其產(chǎn)生購買行為。主題選定是制勝的關(guān)鍵

原則符合飯店特色

個(gè)性化和差異化具有文化性

符合公眾現(xiàn)實(shí)和潛在的消費(fèi)需求

(六)網(wǎng)絡(luò)營銷理念

價(jià)值主要體現(xiàn)在與顧客之間進(jìn)行價(jià)值交換更方便快捷，它不僅更能夠滿足廣大飯店顧客的需求，也符合飯店產(chǎn)品的特性、顧客的消費(fèi)方式和飯店經(jīng)營的特點(diǎn)。方式

1、網(wǎng)上調(diào)研2、建設(shè)網(wǎng)站進(jìn)行營銷3、網(wǎng)絡(luò)廣告(七)分時(shí)營銷理念

實(shí)質(zhì)就是將飯店客房的使用權(quán)分時(shí)段賣給賓客，即不同的消費(fèi)者購買不同時(shí)段的使用權(quán)，賓客也可以通過網(wǎng)絡(luò)與其他消費(fèi)者交換不同飯店客房的使用權(quán)

飯店理念的創(chuàng)新

分時(shí)入住分時(shí)交換

(八)綠色營銷理念一般步驟6R

Reducing（減量）Reusing（再使用）Replacing（替代）

Research（研究）Reserve（保護(hù)）Recycling（循環(huán)使用）

綠色形象綠色員工綠色產(chǎn)品綠色服務(wù)(九)內(nèi)部營銷理念以“員工為本”找出對顧客滿意度有影響的因素，充分尊重員工、發(fā)展員工、激勵(lì)員工，為員工創(chuàng)造盡可能好的工作條件，切實(shí)提高員工的滿意度。樹立全員營銷的理念

顧客至上員工第一第三節(jié)飯店市場營銷戰(zhàn)略管理立足于現(xiàn)狀分析、預(yù)測和SWOT分析。目的是為了動(dòng)態(tài)適應(yīng)市場環(huán)境的變化，并充分利用每次市場機(jī)會(huì)，通過有效的戰(zhàn)略管理以保證營銷活動(dòng)的有效性。有很多可選擇的營銷戰(zhàn)略模式。形象制勝戰(zhàn)略一營銷戰(zhàn)略模式

飯店企業(yè)形象設(shè)計(jì)形象定位形象塑造形象標(biāo)志飯店形象推廣

原則統(tǒng)一性針對性效益性策略整合營銷溝通、權(quán)變營銷、顧客全程追蹤營銷策略

營銷戰(zhàn)略模式差異化戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略集中營銷戰(zhàn)略市場領(lǐng)先戰(zhàn)略二、競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略不同與認(rèn)同營銷戰(zhàn)略模式三、品牌支撐戰(zhàn)略飯店品牌塑造

飯店品牌營銷戰(zhàn)略管理品牌決策有形設(shè)計(jì)品牌設(shè)計(jì)服務(wù)提升飯店或飯店產(chǎn)品的品牌力要素：品牌認(rèn)知、品牌活力北京凱萊國際酒店集團(tuán)成功的秘訣凱萊國際酒店管理成立于1992年,名列全球酒店管理300強(qiáng),凱萊已擁有16家不同星級的連鎖酒店，管理客房超過4500間,擁有凱萊大飯店、凱萊大酒店、凱萊度假酒店、凱萊商務(wù)酒店四大品牌。營銷戰(zhàn)略模式

四、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略開展網(wǎng)絡(luò)營銷必須實(shí)現(xiàn)兩大轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念營銷方式網(wǎng)絡(luò)營銷又稱在線營銷，即飯店利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開展市場調(diào)研，宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易以及處理售后事宜。最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。9月-239月-2310:03以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無效的激勵(lì)是朝九晚五。9月-239月-2310:039月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。9月-239月-239月-239月-23對人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對人才不僅要善于識(shí)別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇10:03:4210:03:42一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。9月-239月-233410:03:429月-23合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。10:0310:03:429月-2310:03靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒信念一定會(huì)失敗。9月-239月-239月-239月-23我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個(gè)月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2023/9/2110:0310:0310:03:42一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎(jiǎng)賞。有非凡志向，才有非凡成就。10:03:42上午9月-2310:03:42我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時(shí)機(jī)并快速?zèng)Q策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時(shí)機(jī)發(fā)掘開拓的人。21九月202321-9月-23一個(gè)偉大的企業(yè)，對待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方針，一個(gè)管理者必須對公司內(nèi)部