聯(lián)合用藥和關聯(lián)銷售課件

聯(lián)合用藥和關聯(lián)銷售聯(lián)合用藥和關聯(lián)銷售前言理清幾個概念：（1）銷售與營銷區(qū)別（2）銷售、營銷與業(yè)績的關系（3）客戶資源是什么

藥店的銷售額=交易人次客單價×聯(lián)合用藥和關聯(lián)銷售聯(lián)合用藥和關聯(lián)銷售是充分利用客戶資源的最有效方法？前言理清幾個概念：藥店的銷售額=交易人次客單價×聯(lián)合1、聯(lián)合用藥定義一、聯(lián)合用藥專業(yè)定義營銷定義聯(lián)合用藥系指以醫(yī)學、藥學知識為指導，向顧客提供兩種或兩種以上藥品的推銷服務，使之達到更好治療效果或減輕藥物的毒副作用的銷售行為聯(lián)合用藥提倡一種營銷品種加一種或一種以上低價格品種的推銷模式。1、聯(lián)合用藥定義一、聯(lián)合用藥專業(yè)定義營銷定義聯(lián)合用藥系指以醫(yī)2、聯(lián)合用藥目的

滿足顧客需求滿足公司需求滿足員工需求提高用藥療效；減輕藥物的毒副作用提高銷售利潤提高自身價值2、聯(lián)合用藥目的滿足顧客需求滿足公司需求滿足員工需求提高用3、聯(lián)合用藥的原則提高客單價提高毛利率一個中心，兩個基本點以療效為中心3、聯(lián)合用藥的原則提高客單價提高毛利率一個中心，兩個基本點以4、聯(lián)合用藥意義提升藥店專業(yè)品牌形象提升公司毛利公司和員工“三得利”保證療效保證療效實現(xiàn)廠商4、聯(lián)合用藥意義提升藥店專業(yè)品牌形象提升公司毛利公司和員工“5、聯(lián)合用藥方法1+1+1模式1對癥治療1對因治療1輔助治療1+1模式1中醫(yī)治療1西醫(yī)治療5、聯(lián)合用藥方法1+1+1模式1對癥治療1對因治療1輔助治療高血壓病人如何實施聯(lián)合用藥？詳細詢問病史，基本區(qū)分高血壓的程度，以便基本判斷是否有其它并發(fā)癥。1+1+1模式絡活喜立普妥魚油保健品1+1模式絡活喜或立普妥降壓中成藥聯(lián)合用藥思考高血壓病人如何實施聯(lián)合用藥？詳細詢問病史，基本區(qū)分高血壓提高對聯(lián)合用藥認識根據(jù)常見病、多發(fā)病、慢性病編寫聯(lián)合用藥教材加強聯(lián)合用藥的培訓適當合理的門店和員工激勵開展聯(lián)合用藥知識競賽6、聯(lián)合用藥實施提高對聯(lián)合用藥認識根據(jù)常見病、多發(fā)病、慢性病編寫聯(lián)合用藥教材7、聯(lián)合用藥應用

品類管理的實施、推行協(xié)定處方案例：西樂葆協(xié)定處方

西樂葆（塞來昔布膠囊）+活血化瘀的中成藥全球第一個突破性的選擇性COX-2抑制劑緩解骨關節(jié)炎和成人類風濕關節(jié)炎的癥狀和體征用于治療成人急慢性疼痛7、聯(lián)合用藥應用8、聯(lián)合用藥注意事項安全用藥基礎聯(lián)合用藥保障問病賣藥沒有堅持問病賣藥沒有堅持說明禁忌癥沒有堅持給顧客介紹用法用量顧客投訴8、聯(lián)合用藥注意事項安全用藥基礎聯(lián)合用藥保障問病賣藥沒有堅持9、聯(lián)合用藥小結首先要問清患者病情其次要注意個體差異和基礎疾病，針對適應癥，排除禁忌癥，根據(jù)藥理學特點選藥，以防漏診或誤診；最后要主輔藥并舉，采用對癥治療的同時要采用對因支持療法及輔助治療。實施的關鍵：協(xié)定處方9、聯(lián)合用藥小結首先要問清患者病情其次要注意個體差異和基礎疾1、關聯(lián)銷售的概念（1）以疾病為導向的關聯(lián)性銷售:

疾病的治療、輔助治療、康復、預防、監(jiān)控。（2）以人群為導向的關聯(lián)性銷售：季節(jié)性多發(fā)病備藥、預防，家庭用藥備藥。2、關聯(lián)銷售的關鍵二、關聯(lián)銷售在滿足顧客第一需求的同時，積極挖掘顧客的潛在需求,并滿足其潛在需求。1、關聯(lián)銷售的概念（1）以疾病為導向的關聯(lián)性銷售:疾病的治藥店能給顧客提供什么?

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藥店商品：藥品、保健食品、醫(yī)療器械……●藥店員工:

親情服務+專業(yè)技術

思考療效才是硬道理思考療效才是硬道理3、關聯(lián)銷售需要員工商品知識常見疾病知識

關聯(lián)銷售員工要準備顧客檔案專業(yè)化的接待關注療效以顧客為中心關注關注顧客3、關聯(lián)銷售需要員工商品知識常見疾病知識關聯(lián)銷售員工4、關聯(lián)銷售與服務技巧人群性別職業(yè)消費能力愛好季節(jié)年齡4、關聯(lián)銷售與服務技巧人群性別職業(yè)消費能力愛好季節(jié)年齡

5、關聯(lián)銷售4步策略廣泛的聯(lián)想專業(yè)的引導

科學的應對

自如的成交5、關聯(lián)銷售4步策略廣泛的聯(lián)想專業(yè)的引導科學的應對自如

發(fā)揮你的廣泛想象力，把銷售程序發(fā)展下去！60多歲走路緩慢頭發(fā)花白戴眼鏡60多歲老年疾病走路緩慢關節(jié)炎他和他的老伴養(yǎng)生保健食品骨質(zhì)疏松老年疾病走路緩慢關節(jié)炎他和他的老伴養(yǎng)生保健食品骨質(zhì)疏松一中年男性顧客來門店購買“萬艾可”，你根據(jù)前面講述的聯(lián)想方式展開你廣泛的想象力。思考練習思考練習口腔潰瘍、牙周炎、慢性咽炎、視力疲勞、呼吸系統(tǒng)疾病、頸椎、腰椎疾病、下肢靜脈曲張…..頸椎、腰椎疾病、胃腸疾病、前列腺炎、失眠、視力疲勞……胃腸疾病、肩周、頸椎、腰椎疾病、失眠多夢、電腦性眼?。ㄑ鄹蓾?、肥胖、亞健康教師司機上班族6、幾種人群的常見疾病口腔潰瘍、牙周炎、慢性咽炎、視力疲勞、呼吸頸椎、腰椎疾病、胃

7、專業(yè)引導

五部曲開放式問題了解病癥信息，獲得信任，進步溝通

選擇/封閉式問題過濾并判斷信息，認真聆聽，仔細觀察，了解顧客更多需求

利用藥學專業(yè)知識滿足顧客第一需求利用舉證說明、說服和幫助顧客做出購買的決定哪些不舒服的癥狀？是您自己嗎？吃過哪些藥？看過醫(yī)生嗎？7、專業(yè)引導五部曲開放式問題了解病癥信息，獲得信任，

科學的應對滿足顧客第一需求前提下，本著關愛的心態(tài)去處理誤解、懷疑等問題，挖掘潛在需求

提供終身服務無論成交與否，要給顧客留下可靠和專業(yè)的印象，提供終身服務提供用藥建議買單完，若有其他需要可電話咨詢科學的應對滿足顧客第一需求前提下，本著關愛的心態(tài)去處理誤解描述藥品的一些賣點。特征/賣點是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到……回答“它是什么藥”根據(jù)藥品的特征，解釋藥品的功效，為顧客提供“合理、安全、有效”的產(chǎn)品，回答“它能做什么或治療什么病”在同藥理和藥性和不違背顧客第一需求的情況下，店員可以根據(jù)顧客的病癥推薦公司的高毛利品種。而且確實能給顧客帶來療效或健康的?；卮稹八転轭櫩蛶硎裁春锰?？”因為…所以…對您而言…8、“利益銷售法”語言標準“因為……所以……對您而言，還可以……”描述藥品的一些賣點。特征/賣點是有形的，這意味著它根據(jù)藥品的

在準備進行關聯(lián)銷售時要思考的2個要點1.你所推薦/關聯(lián)的商品是否符合顧客的需求？2.怎樣站在顧客的角度來推薦/關聯(lián)你的商品？在準備進行關聯(lián)銷售時要思考的2個要點1.你所推薦/關聯(lián)的9、如何處理顧客的常見抱怨回答1：您對這個商品的價格有看法，那請問您使用過其他哪些同類品種??？效果怎么樣??？回答2：是嘛，價格是稍高點（重復顧客的話），您一下子不能接受，那您知道它為什么價格高嗎？回答3：產(chǎn)生價格不同的原因有三種：a、生產(chǎn)工藝的不同，b、品牌的不同，c、原料的不同強調(diào)產(chǎn)品能給顧客帶來的整體利益，功效，特征，淡化局部不足。A、方便性（使用方便，起效快、功效長）B、安全性（副作用小）C、性價比（每日僅花費多少錢，一個療程僅需多少錢，為顧客帶來什么樣的利益）（1）顧客覺得商品價格貴9、如何處理顧客的常見抱怨回答1：您對這個商品的價格有看法，（2）顧客對療效不滿意答疑技巧：對不起，可能是我們的疏忽，沒有和您講清楚服用方法。因為藥品是要嚴格按照藥品說明書要求服用的……請別急，您有沒有服用其他藥物或吃其他什么？請不要著急，請問您是怎樣服用的？有沒有遵醫(yī)囑？（2）顧客對療效不滿意答疑技巧：請別急，您有沒有服用其他藥物10、促進顧客盡早成交的常用方法請求購買法選擇法價格優(yōu)惠法揚長避短法惜時心理法10、促進顧客盡早成交的常用方法請求購買法選擇法價格優(yōu)惠法揚.問病賣藥專業(yè)服務確認病癥購藥指導顧客購藥

關聯(lián)銷售成交/不成交送客5秒2512222顧客銷售流程.問病賣藥專業(yè)服務確認病癥購藥指導顧客購藥關聯(lián)銷售成交/不.問病賣藥專業(yè)服務確認病癥購藥指導顧客購藥

關聯(lián)銷售成交/不成交5秒2512222送客微笑迎人，熱情招呼：您好！需要什么幫助嗎？顧客（男）欲購買“萬艾可”觀察顧客您能說說您的具體癥狀嗎？”

經(jīng)常頭昏、頭疼嗎？注意高血壓、高血脂

萬艾可+絡活喜+立普妥+主推產(chǎn)品顧客決定購買萬艾可2盒+絡活喜1盒（療程銷售）主推產(chǎn)品2盒和日常注意事項主治+輔助+保健+常備贈送贈品和名片親切送客導購五部曲1.是本人使用嗎？2.哪些不舒服？3.用過哪些藥物4.藥品用法用量及過敏史5.若有其他事情可電話咨詢.問病賣藥專業(yè)服務確認病癥購藥指導顧客購藥關聯(lián)銷售成交/不11、關聯(lián)銷售的原則先要能到后要能到最后能到想說做11、關聯(lián)銷售的原則先要能12、聯(lián)合用藥與關聯(lián)銷售的異同聯(lián)合用藥關聯(lián)銷售以顧客健康需求為中心以疾病為中心包含關聯(lián)銷售提高客單價的主要營銷措施結合品類管理實施。確立產(chǎn)品賣點，編制協(xié)定處方對平價藥品超市尤為重要。12、聯(lián)合用藥與關聯(lián)銷售的異同聯(lián)合用藥關聯(lián)銷售以顧客健康需求13、實施方法：實現(xiàn)“五個現(xiàn)代化”實際操作中如何實施聯(lián)合用藥與關聯(lián)銷售設計科學化模式格式化培訓常規(guī)化執(zhí)行制度化激勵標準化13、實施方法：實現(xiàn)“五個現(xiàn)代化”實際操作中設計科學化模式格三、店長如何做好聯(lián)合用藥和關聯(lián)銷售1、做好門店商圈調(diào)查2、確定兩個目標：病種、產(chǎn)品3、制定協(xié)定處方與關聯(lián)銷售路徑三、店長如何做好聯(lián)合用藥和關聯(lián)銷售1、做好門店商圈調(diào)查1、做好門店商圈調(diào)查商圈內(nèi)的人群結構住宅、商業(yè)、都會、單位、流動男女老少、收入高低、文化高低、職業(yè)不同、民族差異等1、做好門店商圈調(diào)查商圈內(nèi)的人群結構住宅、商業(yè)、都會、單位、

內(nèi)在關聯(lián)感冒用藥外在關聯(lián)消炎、止咳化痰解熱鎮(zhèn)痛維礦類器械類

內(nèi)在關聯(lián)支氣管炎外在關聯(lián)感染類、平喘類止咳化痰類局部噴劑、中成藥補品類

內(nèi)在關聯(lián)中風偏癱

外在關聯(lián)中風類、抗血栓腦神經(jīng)恢復類活血通脈類理療治療儀關注藥店的關聯(lián)銷售，并積極參與其中，在”暢銷品牌＋推薦品牌“、”治療產(chǎn)品＋輔助產(chǎn)品“以及”治療各種并發(fā)癥產(chǎn)品的關聯(lián)“銷售中選擇自己的產(chǎn)品，成為主角或配角，均能實現(xiàn)自身產(chǎn)品的銷售目的。2、確定兩個目標：病種、產(chǎn)品內(nèi)在關聯(lián)感冒用藥外在關聯(lián)消炎、