把銷售人員訓練成為銷售精英

把銷售人員訓練成為銷售精英課程目錄【模塊一】成功銷售團隊的心態(tài)修煉【模塊二】營銷策劃與銷售業(yè)績提升【模塊三】客戶資源與客戶關系強化【模塊四】消費心理與終端銷售技巧【模塊五】業(yè)績提升與銷售工具提煉【模塊六】促銷活動策劃與終端執(zhí)行成功銷售團隊的心態(tài)修煉二流產品能否實現一流業(yè)績？一流產品+一流銷售二流銷售=一流業(yè)績=二流業(yè)績二流產品+一流銷售二流銷售==二流業(yè)績？莊志敏—2014—20144《執(zhí)行營銷》系列課程銷售團隊：企業(yè)的核心過程控制結果控制部門A部門B部門C莊志敏—2014—20145《執(zhí)行營銷》系列課程為“為客戶服務的人”提供服務銷售團隊客戶研發(fā)銷售層面：像營銷客戶一樣去贏得后臺的支持！企業(yè)層面：如果你不能為客戶服務，那就為那些為客戶服務的人提供服務！莊志敏—2014—20146《執(zhí)行營銷》系列課程銷售員:享受銷售的快樂!？那種客戶更容易拿下？有沒有難纏的客戶？客戶永遠是上帝？買賣不在仁義在？莊志敏—2014—20147《執(zhí)行營銷》系列課程贏在淡季or旺季？旺季80%淡季20%莊志敏—2014—20148《執(zhí)行營銷》系列課程危機2008=危險+機遇市場地位排序ABCDE危機1989家電Vs2009證券莊志敏—2014—20149《執(zhí)行營銷》系列課程案例：淡季不淡，旺季更旺12345678910111210050促銷莊志敏—2014—201410《執(zhí)行營銷》系列課程小結：營銷文化與心態(tài)修煉“機器人”般的營銷隊伍----屈云波

顧客永遠是上帝抱怨的客戶，是最忠誠的客戶大客戶最容易成交賣信譽而不是賣產品市場份額不等于市場資源只有淡季思想，沒有淡季市場用戶的難題就是開發(fā)的課題營銷心態(tài)（精神層面）營銷技巧（物質層面）莊志敏—2014—201411《執(zhí)行營銷》系列課程營銷策劃與銷售業(yè)績提升領導藝術與營銷策劃領導者的唯一定義就是有追隨的人。卓有成效的領導者是讓追隨者做正確的事的人！-------德魯克顧客員工營銷策劃領導藝術認同成交追隨莊志敏—2014—201413《執(zhí)行營銷》系列課程營銷策劃：交換的藝術市場個人作坊企業(yè)個人企業(yè)B2BB2C交易的場所物物交換enterprise莊志敏—2014—201414《執(zhí)行營銷》系列課程營銷無處不在，可以復制政府層面管理層面企業(yè)層面家庭層面?zhèn)€人層面政治化妝師管理溝通市場營銷職業(yè)規(guī)劃修身齊家莊志敏—2014—201415《執(zhí)行營銷》系列課程營銷的專家定義營銷是一種有組織的活動，它包括創(chuàng)造價值，將價值溝通輸送給顧客，以及維系管理公司與顧客的關系，從而使得公司及其相關者受益的一系列過程。

——

美國營銷協會從社會的角度看，營銷是個人或集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產品和價值，以獲得其所需所欲之物的社會過程；從管理的角度看，營銷被描述為推銷產品的藝術。

——

菲利普·

科特勒莊志敏—2014—201416《執(zhí)行營銷》系列課程營銷、推銷、銷售的關系企業(yè)顧客營銷產品服務推銷交換市場欲望需求莊志敏—2014—201417《執(zhí)行營銷》系列課程企業(yè)與顧客的實力消長生產觀念產品觀念推銷觀念營銷觀念產品導向需求導向銷售莊志敏—2014—201418《執(zhí)行營銷》系列課程營銷新思維全面營銷產品價格促銷渠道便利溝通顧客問題解決顧客成本內部營銷整合營銷社會營銷關系營銷營銷部門高層管理其他部門傳播產品與服務渠道道德環(huán)境法律社區(qū)渠道顧客合作伙伴莊志敏—2014—201419《執(zhí)行營銷》系列課程營銷與企業(yè)文化的趨同性比較項目國家文化企業(yè)文化營銷對象國民員工顧客目的擁護統一認同載體憲法制度產品方法宣傳理念廣告莊志敏—2014—201420《執(zhí)行營銷》系列課程營銷與文化的情景對比廣告語POP促銷莊志敏—2014—201421《執(zhí)行營銷》系列課程品牌、廣告、促銷項目文化營銷品牌領導魅力品牌廣告口號廣告語宣傳畫POP促銷運動促銷莊志敏—2014—201422《執(zhí)行營銷》系列課程案例：國家文化與產品廣告白天燃燒脂肪，晚間阻脂反彈瓜拉納提取物：來自巴西亞馬遜雨林的“青春活力果”，富含瓜拉納因子采用法國Dimensional外用腹部定向減肥技術文化營銷認同莊志敏—2014—201423《執(zhí)行營銷》系列課程營銷的本質：讓顧客認同營銷者追求的是誘發(fā)另一方的行為反應營銷就是誘發(fā)目標受眾對某一預期產生反應所采取的種種行為。營銷的目的：把產品賣出去。營銷的方法：讓顧客聽話。認同不是強迫，強迫也帶不來認同。莊志敏—2014—201424《執(zhí)行營銷》系列課程小結專家：把簡單的事情復雜化企業(yè)：把復雜的事情簡單化莊志敏—2014—201425《執(zhí)行營銷》系列課程客戶資源與客戶關系強化顧客價值：購買行為的核心價值我付出了這么多價錢！值不值？合不合算？顧客總收益顧客總成本顧客價值=CRMSTP（一對一營銷）（客戶資源）莊志敏—2014—201427《執(zhí)行營銷》系列課程顧客收益分析顧客總收益顧客總成本顧客價值==產品收益顧客總成本服務收益顧客總成本感性收益顧客總成本++功能性價值社會性價值情感性價值潛在性價值莊志敏—2014—201428《執(zhí)行營銷》系列課程顧客讓渡價值理論顧客讓渡價值顧客總價值顧客總成本=-TotalCustomerValueTotalCustomerCostCustomerDeliveredValue顧客滿意度產品價值服務價值人員價值形象價值貨幣成本時間成本精神成本人力成本莊志敏—2014—201429《執(zhí)行營銷》系列課程案例：奢侈品的顧客價值定義心理營銷趨勢高價格與深厚文化底蘊其他：卓越品質；稀缺性；個性強烈；專一性；非必需品（1）個性與品味公關第一，廣告第二饑餓營銷贏利點來自漲價而非規(guī)模（2）炫耀、從眾與浮躁（3）送禮（4）保值及款式價格差異夢想第一，盈利第二需求規(guī)模的不確定性從產品到體驗的突破從奢侈品消費，到奢侈的生活方式莊志敏—2014—201430《執(zhí)行營銷》系列課程顧客價值優(yōu)化核心：強化顧客（群）感知路徑：實現顧客互動與參與方法：價值模型以細分市場莊志敏—2014—201431《執(zhí)行營銷》系列課程USP（uniquesellingproposition）產品高度需求高度品牌高度注重產品本身關注客戶需求及消費者利益實現與品牌的完美結合USP：獨特的銷售主張■找出產品獨具特點■以足夠強大的聲音■說出不斷地強調

70年代90年代10年代莊志敏—2014—201432《執(zhí)行營銷》系列課程案例：USP推廣金龍魚：1：1：1白加黑：白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香海信：專注變頻十二年海爾：大地瓜洗衣機三精制藥：藍瓶的鈣，好喝的鈣房地產：360度看海房蒙牛：特倫蘇OMP奶莊志敏—2014—201433《執(zhí)行營銷》系列課程小結：營銷理論沿革產品理論品牌理論營銷組合獨特銷售主張（USP理論）勞斯·

瑞夫斯1961年品牌形象理論大衛(wèi)·

奧格威1960年品牌定位理論里斯、特勞特1970年4P理論E·

杰里米·

麥卡錫1960年4C理論勞朋特1990年營銷管理營銷管理架構菲利普·

科特勒

1967年莊志敏—2014—201434《執(zhí)行營銷》系列課程客戶購買行為我選擇④意想不到①客戶資源②客戶忠誠度③品牌美譽度莊志敏—2014—201435《執(zhí)行營銷》系列課程①客戶資源：持續(xù)的購買客戶資源市場份額客戶資源購買客戶企業(yè)過去持續(xù)客戶潛在客戶企業(yè)未來顧客價值顧客贏利終生價值忠誠度客戶關系美譽度市場份額≠客戶資源莊志敏—2014—201436《執(zhí)行營銷》系列課程案例：客戶俱樂部通信公司客戶俱樂部體檢中心客戶俱樂部海爾客戶俱樂部醫(yī)院會員卡莊志敏—2014—201437《執(zhí)行營銷》系列課程顧客終生價值老客戶開發(fā)成本新客戶開發(fā)成本141000元×12月×30年=36萬元不謀求與客戶交易一次利益最大化追求與客戶長期交易的利益最大化=莊志敏—2014—201438《執(zhí)行營銷》系列課程②客戶忠誠度比價購買者習慣購買者滿意購買者情感購買者忠誠購買者品牌忠誠度品牌轉移度高高低低父母關系夫妻關系戀人關系朋友關系陌生關系感動層面品牌層面產品層面服務層面價格層面莊志敏—2014—201439《執(zhí)行營銷》系列課程客戶關系管理A類客戶B類客戶C類客戶D類客戶客戶類別數量利潤20%20%20%20%E類客戶20%80%10%5%5%客戶特點優(yōu)質客戶潛在客戶影響客戶垃圾客戶關系客戶0%客戶策略大客戶管理客戶升級管理進行數量控制定期淘汰維系客戶關系莊志敏—2014—201440《執(zhí)行營銷》系列課程打造客戶資源型企業(yè)客戶流失型企業(yè)客戶資源型企業(yè)ABCABC客戶資源=A+B+C客戶資源莊志敏—2014—201441《執(zhí)行營銷》系列課程③品牌美譽度茅臺原酒秦池瑯琊臺美譽度知名度莊志敏—2014—201442《執(zhí)行營銷》系列課程④意想不到的滿足創(chuàng)造客戶貼近客戶服務客戶感動客戶留住客戶締造客戶忠誠度的五個層次莊志敏—2014—201443《執(zhí)行營銷》系列課程案例：如何營造親和力？比中國人還了解中國熟記每個人的名字朝鮮最好的工作莊志敏—2014—201444《執(zhí)行營銷》系列課程小結：顧客認同顧客認同解決方案顧客價值客戶資源客戶關系品牌感性意想不到長期客戶超值感受莊志敏—2014—201445《執(zhí)行營銷》系列課程消費心理與終端銷售技巧購買模式：感性與理性生理需要安全需要社會需要尊重需要自我實現馬斯洛五種需求理論購買理性強弱生活水平低高強莊志敏—2014—201447《執(zhí)行營銷》系列課程地區(qū)間的感性差異感性理性東方西方道德與理想法律與制度莊志敏—2014—201448《執(zhí)行營銷》系列課程感性消費模式（AIDA）注意興趣行動欲望AttentionInterestDesireAction引起喚起激發(fā)促成聯想評價信心滿足⑧①②③④⑤⑥⑦分享⑨氣氛形象語言產品動作信息化莊志敏—2014—201449《執(zhí)行營銷》系列課程理性消費模式注意興趣欲望滿足問題認識信息收集方案評價購買決策購買滿足感性模式理性模式展品陳列獨特主張投入收益生活標準強弱營銷效果莊志敏—2014—201450《執(zhí)行營銷》系列課程小結：互聯網時代的消費模式行動欲望興趣注意行動欲望興趣注意互聯網時代的消費模式傳統的消費模式價格效率方便體驗信譽服務消費群體的分化莊志敏—2014—201451《執(zhí)行營銷》系列課程終端銷售技巧

便宜：讓客戶感覺到“盈利”時間：盡量延長客戶與產品的接觸時間人氣：讓別人干預你的購買決策面子：讓你放棄的時候感覺難堪

后悔：現在不買，以后也許后悔欲望：給你擁有產品后的快樂感覺莊志敏—2014—201452《執(zhí)行營銷》系列課程在興趣中產生購買興趣莊志敏—2014—201453《執(zhí)行營銷》系列課程產品陳列技巧展示位置明星產品產品演示促銷人員產品文化選擇便利

莊志敏—2014—201454《執(zhí)行營銷》系列課程超市營銷關鍵詞購買人氣音樂陳列感覺便宜逗留慢行體驗親手顯眼空間清楚面子促銷莊志敏—2014—201455《執(zhí)行營銷》系列課程超市定價技巧賠本持平贏利零售價采購價毛利潤莊志敏—2014—201456《執(zhí)行營銷》系列課程小結：終端銷售與體驗營銷感官情感行動思考聯想看聽聞參與互動使用顧客莊志敏—2014—201457《執(zhí)行營銷》系列課程價格戰(zhàn)的應對技巧理性價值以產品性能為主感性價值以品牌聯想為主顧客價值企業(yè)品牌莊志敏—2014—201458《執(zhí)行營銷》系列課程名牌價高的價值構成分析理性價值感性價值產品價值產品價格產品凈值產品凈值產品A和B產品A產品B產品A產品B產品A產品B+2008莊志敏—2014—201459《執(zhí)行營銷》系列課程產品開發(fā)定位利潤銷量創(chuàng)勢創(chuàng)量創(chuàng)利莊志敏—2014—201460《執(zhí)行營銷》系列課程創(chuàng)造產品競爭優(yōu)勢莊志敏—2014—201461《執(zhí)行營銷》系列課程差異化策略應對價格戰(zhàn)莊志敏—2014—201462《執(zhí)行營銷》系列課程小結：營銷的雙重屬性營銷慈善騙子不賺錢無價值對象盈利回報回報盈利消極屬性積極屬性處心積慮的賺錢為顧客創(chuàng)造生活標準莊志敏—2014—201463《執(zhí)行營銷》系列課程業(yè)績提升與銷售工具提煉銷售工具的基本功能規(guī)范統一系統推廣業(yè)績提升時間效率簡單管理創(chuàng)新降低成本莊志敏—2014—201465《執(zhí)行營銷》系列課程案例：銷售員的語言技巧你想買點什么？你還要買點什么？看看！再看看！莊志敏—2014—201466《執(zhí)行營銷》系列課程營銷工具的分類營銷工具營銷流程銷售工具管控工具客戶拜訪工具產品推介工具135終端銷售法大客戶漏斗管理市場分析報告模板市場分析會流程銷售指標分解薪酬激勵辦法推廣費用預算促銷方案模板企業(yè)CI手冊新產品評審推廣工具（管理部）（市場部）（銷售部）營銷管理手冊莊志敏—2014—201467《執(zhí)行營銷》系列課程案例：六大戰(zhàn)術原則一點兩面四快一慢三猛戰(zhàn)術四組一隊三三制三種情況三種打法

莊志敏—2014—201468《執(zhí)行營銷》系列課程小結：銷售工具的核心點讓平常人干不平常的事立竿見影流程支持易于推廣持續(xù)改進莊志敏—2014—201469《執(zhí)行營銷》系列課程銷售工具的介紹消費品銷售工具工業(yè)品銷售工具

產品9A陳列產品135銷售法產品直銷10問

現場演示規(guī)范

直銷員走動管理辦法

銷售模型的建立與推廣

促銷活動排期表

漏斗銷售法

SPIN推銷術

FAB產品介紹

客戶分類標準

客戶拜訪手冊

客戶成交指南

客戶分類管理辦法莊志敏—2014—201470《執(zhí)行營銷》系列課程FAB利益銷售法則FAB屬性功效Features優(yōu)點優(yōu)勢Advantage利益價值Benefit屬性，是指商品所有可以感覺到的物理的、化學的、生物的、經濟的等特征，是可以用一系列指標、標準等予以表示和說明的。在介紹商品優(yōu)勢時一定要比較不同商品特點的相同與不同之處，從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢。也就是說，而要從特點之中找出優(yōu)勢利益，是產品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個好處就是利益。莊志敏—2014—201471《執(zhí)行營銷》系列課程從FAB到“135”銷售法注意興趣欲望滿足感性模式活動產品陳列促銷活動賣點吸引客戶與眾不同體現產品壓制對手好處通俗化的技術優(yōu)勢優(yōu)勢技術的差異化說明產品產品性能服務質量生活標準莊志敏—2014—201472《執(zhí)行營銷》系列課程案例：燃氣灶的終端銷售莊志敏—2014—201473《執(zhí)行營銷》系列課程案例：直銷10問問題一：這款產品的優(yōu)點是什么？

問題二：對我有什么好處？

問題三：我怎么相信你說的這些好處呢？

問題四：這款產品性能確實不錯，但是我感覺貴了。

問題五：這種外觀我感覺不是很好看，我并不喜歡。

問題六：這款產品不如□□進口品牌，而且該品牌的價格也不比海爾高，外觀也好看一些。問題七：海爾是不是為了創(chuàng)立品牌形象，投入了非常多的廣告費，所以產品價格才偏高，從而把成本轉嫁給了消費者呢？

問題八：海爾非常注重產品的售后服務，我也知道海爾的售后服務好，是不是因為海爾產品的

質量不過關呢？問題九：海爾企業(yè)有多少博士？如果沒有眾多的博士，海爾產品的技術含量能保證嗎？問題十：海爾是多元化企業(yè)，不如專業(yè)化的企業(yè)對某一產品更專注、更精細。海爾有些產品還是“貼牌”的，讓人很難放心。莊志敏—2014—201474《執(zhí)行營銷》系列課程產品9A推介平臺分類買點提煉演示形式促銷活動客戶角度1、賣點提煉符合目標消費群的消費習慣和要求，通俗易懂；Ａ2、賣點雖反映目標消費群的需求，但技術術語較多，消費者不易看懂；0.5Ａ3、賣點未反映目標消費群需求；01、演示形式符合目標消費群的消費心理，形式新穎，利于消費者參與；Ａ2、演示形式符合目標消費群心理，但形式不夠醒目，消費者參與性差；0.5Ａ3、演示形式沒有考慮目標消費群消費心理；01、促銷活動主題符合當前目標消費群心理，結合當前社會熱點，而且與消費者要求聯系密切，參與性強；Ａ2、促銷活動主題符合當前目標消費群的消費心理、社會熱點，但沒有考慮消費者要求及參與性；0.5Ａ3、促銷活動主題不符合當前目標消費群心理，與消費需求無聯系；0對手角度1、提煉賣點新穎，目前市場上對手未推出類似賣點；Ａ2、對手雖推出此賣點，但海爾賣點較對手更貼近消費者，沖擊力強；0.5Ａ3、賣點未超出競爭對手普遍宣傳點；01、演示形式超過競爭對手，目前市場上未出現類似演示形式；Ａ2、演示形式雖與對手雷同，但海爾形式更醒目，可操作性強，易推廣；0.5Ａ3、演示形式比對手差，不吸引人；01、活動主題、形式新穎，對手目前未推出類似活動；Ａ2、活動主題新穎，對手未提出過，但對手曾舉行過類似活動形式；0.5Ａ3、活動主題形式陳舊，對手采用過；0產品角度1、賣點與產品性能結合緊密，充分表現產品的主要優(yōu)勢；Ａ2、賣點表現產品的特點，但不能表現這是海爾產品的獨有優(yōu)點；0.5Ａ3、賣點沒有表現產品特點；01、演示形式充分表現產品優(yōu)點，產品優(yōu)勢令人信服；Ａ2、演示形式表現了演示產品的特點，但海爾優(yōu)勢不明顯；0.5Ａ3、演示形式沒有表現海爾產品的特點；01、活動主題、形式與產品特點結合緊密，兼顧占量、占位產品的銷售；Ａ2、活動主題、形式與產品特點有聯系，考慮了占量或占位產品的銷售，但二者沒有兼顧；0.5Ａ3、活動主題、形式與產品無聯系；0莊志敏—2014—201475《執(zhí)行營銷》系列課程銷售工具的形成路徑樣本提煉試點推廣銷售部銷售部市場部市場部莊志敏—2014—201476《執(zhí)行營銷》系列課程過程管理：每日最佳、最差1010管理法依據目標體系樣本庫管理目標領導指令復制效率樣本莊志敏—2014—201477《執(zhí)行營銷》系列課程案例：季度表彰與銷售工具

結婚購買更新冰箱搬家更新出租房配備做生意先小后大已有再添存放藥品車載冰箱長期未購客戶類型需求特點分析新婚購買外觀、色彩、是否新產品、品牌寓意是否吉祥、時尚產品、與家具的配套、產品尺寸、創(chuàng)新的功能中年夫妻節(jié)能、價格及性價比、質量的穩(wěn)定性、售后服務、實用性、在意本地品牌、從眾心理、朋友介紹購買老年夫妻尊重家庭成員意見、實際出發(fā)、操作簡便、冰箱的靜音設計、冰箱環(huán)保、大冷凍室企業(yè)客戶在意價格、大容量、贈品或回扣首眼客戶重視產品外觀、喜歡跟著感覺走、色彩考慮多、重點考慮與家具的配套盲目客戶莊志敏—2014—201478《執(zhí)行營銷》系列課程小結：讓平常人干不平常事操作平臺支持平臺基礎平臺企業(yè)文化平臺作業(yè)指導等作業(yè)文件相關部門接口規(guī)定崗位職責目標企業(yè)文化手冊變動大小莊志敏—2014—201479《執(zhí)行營銷》系列課程促銷活動策劃與終端執(zhí)行促銷成為一種趨勢廣告廣告促銷促銷60%40%25%75%10年前10年后廣告：單兵作戰(zhàn)促銷：立體進攻莊志敏—2014—201481《執(zhí)行營銷》系列課程月月有活動周周有促銷123456789101112月份元旦春節(jié)315五一六一七一元宵雷鋒清明八一仲秋國慶圣誕黃金周黃金周愚人節(jié)情人節(jié)情人節(jié)婦女節(jié)母親節(jié)父親節(jié)啤酒節(jié)教師節(jié)萬圣節(jié)每過20天，客戶就會對一種促銷活動失去興趣莊志敏—2014—201482《執(zhí)行營銷》系列課程活動促銷：最直接的銷售產品價格渠道促銷營銷人員的經常性工作促銷廣告PK產品認知品牌形象消除疑慮激發(fā)購買莊志敏—2014—201483《執(zhí)行營銷》系列課程案例：西藏促銷活動一、活動背景分析二、活動目的三、活動主要措施四、活動時間、地點五、費用預算六、宣傳口號七、附件參加人員、工作職責、費用預計等內容略莊志敏—2014—201484《執(zhí)行營銷》系列課程戰(zhàn)略框架內的促銷活動促銷應該有一個整體的個性構成每一個階段應該是圍繞整體的個性構成展開在每一個階段應該有清晰的促銷訴求點存在整體不變，局部放開莊志敏—2014—201485《執(zhí)行營銷》系列課程促銷策劃路徑：品牌戰(zhàn)略

國際化戰(zhàn)略

多元化戰(zhàn)略名牌戰(zhàn)略砸冰箱的故事四星級冰箱的質量八連冠吃休克魚店中店產品陳列中國家電第一名牌星級服務五星鉆石獎1984-19901991-19971998-2005科隆博覽會登上哈佛講壇世界100強品牌全球交易會莊志敏—2014—201486《執(zhí)行營銷》系列課程案例：珍珠OR項鏈？