把銷售人員訓(xùn)練成為銷售精英

把銷售人員訓(xùn)練成為銷售精英課程目錄【模塊一】成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉【模塊二】營(yíng)銷策劃與銷售業(yè)績(jī)提升【模塊三】客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化【模塊四】消費(fèi)心理與終端銷售技巧【模塊五】業(yè)績(jī)提升與銷售工具提煉【模塊六】促銷活動(dòng)策劃與終端執(zhí)行成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉二流產(chǎn)品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？一流產(chǎn)品+一流銷售二流銷售=一流業(yè)績(jī)=二流業(yè)績(jī)二流產(chǎn)品+一流銷售二流銷售==二流業(yè)績(jī)？莊志敏—2014—20144《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程銷售團(tuán)隊(duì)：企業(yè)的核心過(guò)程控制結(jié)果控制部門A部門B部門C莊志敏—2014—20145《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程為“為客戶服務(wù)的人”提供服務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)客戶研發(fā)銷售層面：像營(yíng)銷客戶一樣去贏得后臺(tái)的支持！企業(yè)層面：如果你不能為客戶服務(wù)，那就為那些為客戶服務(wù)的人提供服務(wù)！莊志敏—2014—20146《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程銷售員:享受銷售的快樂!？那種客戶更容易拿下？有沒有難纏的客戶？客戶永遠(yuǎn)是上帝？買賣不在仁義在？莊志敏—2014—20147《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程贏在淡季or旺季？旺季80%淡季20%莊志敏—2014—20148《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程危機(jī)2008=危險(xiǎn)+機(jī)遇市場(chǎng)地位排序ABCDE危機(jī)1989家電Vs2009證券莊志敏—2014—20149《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程案例：淡季不淡，旺季更旺12345678910111210050促銷莊志敏—2014—201410《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程小結(jié)：營(yíng)銷文化與心態(tài)修煉“機(jī)器人”般的營(yíng)銷隊(duì)伍----屈云波

顧客永遠(yuǎn)是上帝抱怨的客戶，是最忠誠(chéng)的客戶大客戶最容易成交賣信譽(yù)而不是賣產(chǎn)品市場(chǎng)份額不等于市場(chǎng)資源只有淡季思想，沒有淡季市場(chǎng)用戶的難題就是開發(fā)的課題營(yíng)銷心態(tài)（精神層面）營(yíng)銷技巧（物質(zhì)層面）莊志敏—2014—201411《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程營(yíng)銷策劃與銷售業(yè)績(jī)提升領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃領(lǐng)導(dǎo)者的唯一定義就是有追隨的人。卓有成效的領(lǐng)導(dǎo)者是讓追隨者做正確的事的人！-------德魯克顧客員工營(yíng)銷策劃領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)認(rèn)同成交追隨莊志敏—2014—201413《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程營(yíng)銷策劃：交換的藝術(shù)市場(chǎng)個(gè)人作坊企業(yè)個(gè)人企業(yè)B2BB2C交易的場(chǎng)所物物交換enterprise莊志敏—2014—201414《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程營(yíng)銷無(wú)處不在，可以復(fù)制政府層面管理層面企業(yè)層面家庭層面?zhèn)€人層面政治化妝師管理溝通市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)規(guī)劃修身齊家莊志敏—2014—201415《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程營(yíng)銷的專家定義營(yíng)銷是一種有組織的活動(dòng)，它包括創(chuàng)造價(jià)值，將價(jià)值溝通輸送給顧客，以及維系管理公司與顧客的關(guān)系，從而使得公司及其相關(guān)者受益的一系列過(guò)程。

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美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)從社會(huì)的角度看，營(yíng)銷是個(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的社會(huì)過(guò)程；從管理的角度看，營(yíng)銷被描述為推銷產(chǎn)品的藝術(shù)。

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菲利普·

科特勒莊志敏—2014—201416《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程營(yíng)銷、推銷、銷售的關(guān)系企業(yè)顧客營(yíng)銷產(chǎn)品服務(wù)推銷交換市場(chǎng)欲望需求莊志敏—2014—201417《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程企業(yè)與顧客的實(shí)力消長(zhǎng)生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營(yíng)銷觀念產(chǎn)品導(dǎo)向需求導(dǎo)向銷售莊志敏—2014—201418《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程營(yíng)銷新思維全面營(yíng)銷產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道便利溝通顧客問題解決顧客成本內(nèi)部營(yíng)銷整合營(yíng)銷社會(huì)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷營(yíng)銷部門高層管理其他部門傳播產(chǎn)品與服務(wù)渠道道德環(huán)境法律社區(qū)渠道顧客合作伙伴莊志敏—2014—201419《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程營(yíng)銷與企業(yè)文化的趨同性比較項(xiàng)目國(guó)家文化企業(yè)文化營(yíng)銷對(duì)象國(guó)民員工顧客目的擁護(hù)統(tǒng)一認(rèn)同載體憲法制度產(chǎn)品方法宣傳理念廣告莊志敏—2014—201420《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程營(yíng)銷與文化的情景對(duì)比廣告語(yǔ)POP促銷莊志敏—2014—201421《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程品牌、廣告、促銷項(xiàng)目文化營(yíng)銷品牌領(lǐng)導(dǎo)魅力品牌廣告口號(hào)廣告語(yǔ)宣傳畫POP促銷運(yùn)動(dòng)促銷莊志敏—2014—201422《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程案例：國(guó)家文化與產(chǎn)品廣告白天燃燒脂肪，晚間阻脂反彈瓜拉納提取物：來(lái)自巴西亞馬遜雨林的“青春活力果”，富含瓜拉納因子采用法國(guó)Dimensional外用腹部定向減肥技術(shù)文化營(yíng)銷認(rèn)同莊志敏—2014—201423《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程營(yíng)銷的本質(zhì)：讓顧客認(rèn)同營(yíng)銷者追求的是誘發(fā)另一方的行為反應(yīng)營(yíng)銷就是誘發(fā)目標(biāo)受眾對(duì)某一預(yù)期產(chǎn)生反應(yīng)所采取的種種行為。營(yíng)銷的目的：把產(chǎn)品賣出去。營(yíng)銷的方法：讓顧客聽話。認(rèn)同不是強(qiáng)迫，強(qiáng)迫也帶不來(lái)認(rèn)同。莊志敏—2014—201424《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程小結(jié)專家：把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化企業(yè)：把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化莊志敏—2014—201425《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化顧客價(jià)值：購(gòu)買行為的核心價(jià)值我付出了這么多價(jià)錢！值不值？合不合算？顧客總收益顧客總成本顧客價(jià)值=CRMSTP（一對(duì)一營(yíng)銷）（客戶資源）莊志敏—2014—201427《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程顧客收益分析顧客總收益顧客總成本顧客價(jià)值==產(chǎn)品收益顧客總成本服務(wù)收益顧客總成本感性收益顧客總成本++功能性價(jià)值社會(huì)性價(jià)值情感性價(jià)值潛在性價(jià)值莊志敏—2014—201428《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程顧客讓渡價(jià)值理論顧客讓渡價(jià)值顧客總價(jià)值顧客總成本=-TotalCustomerValueTotalCustomerCostCustomerDeliveredValue顧客滿意度產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本精神成本人力成本莊志敏—2014—201429《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程案例：奢侈品的顧客價(jià)值定義心理營(yíng)銷趨勢(shì)高價(jià)格與深厚文化底蘊(yùn)其他：卓越品質(zhì)；稀缺性；個(gè)性強(qiáng)烈；專一性；非必需品（1）個(gè)性與品味公關(guān)第一，廣告第二饑餓營(yíng)銷贏利點(diǎn)來(lái)自漲價(jià)而非規(guī)模（2）炫耀、從眾與浮躁（3）送禮（4）保值及款式價(jià)格差異夢(mèng)想第一，盈利第二需求規(guī)模的不確定性從產(chǎn)品到體驗(yàn)的突破從奢侈品消費(fèi)，到奢侈的生活方式莊志敏—2014—201430《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程顧客價(jià)值優(yōu)化核心：強(qiáng)化顧客（群）感知路徑：實(shí)現(xiàn)顧客互動(dòng)與參與方法：價(jià)值模型以細(xì)分市場(chǎng)莊志敏—2014—201431《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程USP（uniquesellingproposition）產(chǎn)品高度需求高度品牌高度注重產(chǎn)品本身關(guān)注客戶需求及消費(fèi)者利益實(shí)現(xiàn)與品牌的完美結(jié)合USP：獨(dú)特的銷售主張■找出產(chǎn)品獨(dú)具特點(diǎn)■以足夠強(qiáng)大的聲音■說(shuō)出不斷地強(qiáng)調(diào)

70年代90年代10年代莊志敏—2014—201432《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程案例：USP推廣金龍魚：1：1：1白加黑：白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香海信：專注變頻十二年海爾：大地瓜洗衣機(jī)三精制藥：藍(lán)瓶的鈣，好喝的鈣房地產(chǎn)：360度看海房蒙牛：特倫蘇OMP奶莊志敏—2014—201433《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程小結(jié)：營(yíng)銷理論沿革產(chǎn)品理論品牌理論營(yíng)銷組合獨(dú)特銷售主張（USP理論）勞斯·

瑞夫斯1961年品牌形象理論大衛(wèi)·

奧格威1960年品牌定位理論里斯、特勞特1970年4P理論E·

杰里米·

麥卡錫1960年4C理論勞朋特1990年?duì)I銷管理營(yíng)銷管理架構(gòu)菲利普·

科特勒

1967年莊志敏—2014—201434《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程客戶購(gòu)買行為我選擇④意想不到①客戶資源②客戶忠誠(chéng)度③品牌美譽(yù)度莊志敏—2014—201435《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程①客戶資源：持續(xù)的購(gòu)買客戶資源市場(chǎng)份額客戶資源購(gòu)買客戶企業(yè)過(guò)去持續(xù)客戶潛在客戶企業(yè)未來(lái)顧客價(jià)值顧客贏利終生價(jià)值忠誠(chéng)度客戶關(guān)系美譽(yù)度市場(chǎng)份額≠客戶資源莊志敏—2014—201436《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程案例：客戶俱樂部通信公司客戶俱樂部體檢中心客戶俱樂部海爾客戶俱樂部醫(yī)院會(huì)員卡莊志敏—2014—201437《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程顧客終生價(jià)值老客戶開發(fā)成本新客戶開發(fā)成本141000元×12月×30年=36萬(wàn)元不謀求與客戶交易一次利益最大化追求與客戶長(zhǎng)期交易的利益最大化=莊志敏—2014—201438《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程②客戶忠誠(chéng)度比價(jià)購(gòu)買者習(xí)慣購(gòu)買者滿意購(gòu)買者情感購(gòu)買者忠誠(chéng)購(gòu)買者品牌忠誠(chéng)度品牌轉(zhuǎn)移度高高低低父母關(guān)系夫妻關(guān)系戀人關(guān)系朋友關(guān)系陌生關(guān)系感動(dòng)層面品牌層面產(chǎn)品層面服務(wù)層面價(jià)格層面莊志敏—2014—201439《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程客戶關(guān)系管理A類客戶B類客戶C類客戶D類客戶客戶類別數(shù)量利潤(rùn)20%20%20%20%E類客戶20%80%10%5%5%客戶特點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶潛在客戶影響客戶垃圾客戶關(guān)系客戶0%客戶策略大客戶管理客戶升級(jí)管理進(jìn)行數(shù)量控制定期淘汰維系客戶關(guān)系莊志敏—2014—201440《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程打造客戶資源型企業(yè)客戶流失型企業(yè)客戶資源型企業(yè)ABCABC客戶資源=A+B+C客戶資源莊志敏—2014—201441《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程③品牌美譽(yù)度茅臺(tái)原酒秦池瑯琊臺(tái)美譽(yù)度知名度莊志敏—2014—201442《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程④意想不到的滿足創(chuàng)造客戶貼近客戶服務(wù)客戶感動(dòng)客戶留住客戶締造客戶忠誠(chéng)度的五個(gè)層次莊志敏—2014—201443《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程案例：如何營(yíng)造親和力？比中國(guó)人還了解中國(guó)熟記每個(gè)人的名字朝鮮最好的工作莊志敏—2014—201444《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程小結(jié)：顧客認(rèn)同顧客認(rèn)同解決方案顧客價(jià)值客戶資源客戶關(guān)系品牌感性意想不到長(zhǎng)期客戶超值感受莊志敏—2014—201445《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程消費(fèi)心理與終端銷售技巧購(gòu)買模式：感性與理性生理需要安全需要社會(huì)需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)馬斯洛五種需求理論購(gòu)買理性強(qiáng)弱生活水平低高強(qiáng)莊志敏—2014—201447《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程地區(qū)間的感性差異感性理性東方西方道德與理想法律與制度莊志敏—2014—201448《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程感性消費(fèi)模式（AIDA）注意興趣行動(dòng)欲望AttentionInterestDesireAction引起喚起激發(fā)促成聯(lián)想評(píng)價(jià)信心滿足⑧①②③④⑤⑥⑦分享⑨氣氛形象語(yǔ)言產(chǎn)品動(dòng)作信息化莊志敏—2014—201449《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程理性消費(fèi)模式注意興趣欲望滿足問題認(rèn)識(shí)信息收集方案評(píng)價(jià)購(gòu)買決策購(gòu)買滿足感性模式理性模式展品陳列獨(dú)特主張投入收益生活標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)弱營(yíng)銷效果莊志敏—2014—201450《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程小結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)模式行動(dòng)欲望興趣注意行動(dòng)欲望興趣注意互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的消費(fèi)模式傳統(tǒng)的消費(fèi)模式價(jià)格效率方便體驗(yàn)信譽(yù)服務(wù)消費(fèi)群體的分化莊志敏—2014—201451《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程終端銷售技巧

便宜：讓客戶感覺到“盈利”時(shí)間：盡量延長(zhǎng)客戶與產(chǎn)品的接觸時(shí)間人氣：讓別人干預(yù)你的購(gòu)買決策面子：讓你放棄的時(shí)候感覺難堪

后悔：現(xiàn)在不買，以后也許后悔欲望：給你擁有產(chǎn)品后的快樂感覺莊志敏—2014—201452《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程在興趣中產(chǎn)生購(gòu)買興趣莊志敏—2014—201453《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程產(chǎn)品陳列技巧展示位置明星產(chǎn)品產(chǎn)品演示促銷人員產(chǎn)品文化選擇便利

莊志敏—2014—201454《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程超市營(yíng)銷關(guān)鍵詞購(gòu)買人氣音樂陳列感覺便宜逗留慢行體驗(yàn)親手顯眼空間清楚面子促銷莊志敏—2014—201455《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程超市定價(jià)技巧賠本持平贏利零售價(jià)采購(gòu)價(jià)毛利潤(rùn)莊志敏—2014—201456《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程小結(jié)：終端銷售與體驗(yàn)營(yíng)銷感官情感行動(dòng)思考聯(lián)想看聽聞參與互動(dòng)使用顧客莊志敏—2014—201457《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)技巧理性價(jià)值以產(chǎn)品性能為主感性價(jià)值以品牌聯(lián)想為主顧客價(jià)值企業(yè)品牌莊志敏—2014—201458《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程名牌價(jià)高的價(jià)值構(gòu)成分析理性價(jià)值感性價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品凈值產(chǎn)品凈值產(chǎn)品A和B產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品A產(chǎn)品B+2008莊志敏—2014—201459《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程產(chǎn)品開發(fā)定位利潤(rùn)銷量創(chuàng)勢(shì)創(chuàng)量創(chuàng)利莊志敏—2014—201460《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程創(chuàng)造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)莊志敏—2014—201461《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程差異化策略應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)莊志敏—2014—201462《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程小結(jié)：營(yíng)銷的雙重屬性營(yíng)銷慈善騙子不賺錢無(wú)價(jià)值對(duì)象盈利回報(bào)回報(bào)盈利消極屬性積極屬性處心積慮的賺錢為顧客創(chuàng)造生活標(biāo)準(zhǔn)莊志敏—2014—201463《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程業(yè)績(jī)提升與銷售工具提煉銷售工具的基本功能規(guī)范統(tǒng)一系統(tǒng)推廣業(yè)績(jī)提升時(shí)間效率簡(jiǎn)單管理創(chuàng)新降低成本莊志敏—2014—201465《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程案例：銷售員的語(yǔ)言技巧你想買點(diǎn)什么？你還要買點(diǎn)什么？看看！再看看！莊志敏—2014—201466《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程營(yíng)銷工具的分類營(yíng)銷工具營(yíng)銷流程銷售工具管控工具客戶拜訪工具產(chǎn)品推介工具135終端銷售法大客戶漏斗管理市場(chǎng)分析報(bào)告模板市場(chǎng)分析會(huì)流程銷售指標(biāo)分解薪酬激勵(lì)辦法推廣費(fèi)用預(yù)算促銷方案模板企業(yè)CI手冊(cè)新產(chǎn)品評(píng)審?fù)茝V工具（管理部）（市場(chǎng)部）（銷售部）營(yíng)銷管理手冊(cè)莊志敏—2014—201467《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程案例：六大戰(zhàn)術(shù)原則一點(diǎn)兩面四快一慢三猛戰(zhàn)術(shù)四組一隊(duì)三三制三種情況三種打法

莊志敏—2014—201468《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程小結(jié)：銷售工具的核心點(diǎn)讓平常人干不平常的事立竿見影流程支持易于推廣持續(xù)改進(jìn)莊志敏—2014—201469《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程銷售工具的介紹消費(fèi)品銷售工具工業(yè)品銷售工具

產(chǎn)品9A陳列產(chǎn)品135銷售法產(chǎn)品直銷10問

現(xiàn)場(chǎng)演示規(guī)范

直銷員走動(dòng)管理辦法

銷售模型的建立與推廣

促銷活動(dòng)排期表

漏斗銷售法

SPIN推銷術(shù)

FAB產(chǎn)品介紹

客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

客戶拜訪手冊(cè)

客戶成交指南

客戶分類管理辦法莊志敏—2014—201470《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程FAB利益銷售法則FAB屬性功效Features優(yōu)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)Advantage利益價(jià)值Benefit屬性，是指商品所有可以感覺到的物理的、化學(xué)的、生物的、經(jīng)濟(jì)的等特征，是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)等予以表示和說(shuō)明的。在介紹商品優(yōu)勢(shì)時(shí)一定要比較不同商品特點(diǎn)的相同與不同之處，從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢(shì)。也就是說(shuō)，而要從特點(diǎn)之中找出優(yōu)勢(shì)利益，是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)可以給顧客帶來(lái)期望的或意想不到的好處，這個(gè)好處就是利益。莊志敏—2014—201471《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程從FAB到“135”銷售法注意興趣欲望滿足感性模式活動(dòng)產(chǎn)品陳列促銷活動(dòng)賣點(diǎn)吸引客戶與眾不同體現(xiàn)產(chǎn)品壓制對(duì)手好處通俗化的技術(shù)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)技術(shù)的差異化說(shuō)明產(chǎn)品產(chǎn)品性能服務(wù)質(zhì)量生活標(biāo)準(zhǔn)莊志敏—2014—201472《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程案例：燃?xì)庠畹慕K端銷售莊志敏—2014—201473《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程案例：直銷10問問題一：這款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？

問題二：對(duì)我有什么好處？

問題三：我怎么相信你說(shuō)的這些好處呢？

問題四：這款產(chǎn)品性能確實(shí)不錯(cuò)，但是我感覺貴了。

問題五：這種外觀我感覺不是很好看，我并不喜歡。

問題六：這款產(chǎn)品不如□□進(jìn)口品牌，而且該品牌的價(jià)格也不比海爾高，外觀也好看一些。問題七：海爾是不是為了創(chuàng)立品牌形象，投入了非常多的廣告費(fèi)，所以產(chǎn)品價(jià)格才偏高，從而把成本轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者呢？

問題八：海爾非常注重產(chǎn)品的售后服務(wù)，我也知道海爾的售后服務(wù)好，是不是因?yàn)楹柈a(chǎn)品的

質(zhì)量不過(guò)關(guān)呢？問題九：海爾企業(yè)有多少博士？如果沒有眾多的博士，海爾產(chǎn)品的技術(shù)含量能保證嗎？問題十：海爾是多元化企業(yè)，不如專業(yè)化的企業(yè)對(duì)某一產(chǎn)品更專注、更精細(xì)。海爾有些產(chǎn)品還是“貼牌”的，讓人很難放心。莊志敏—2014—201474《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程產(chǎn)品9A推介平臺(tái)分類買點(diǎn)提煉演示形式促銷活動(dòng)客戶角度1、賣點(diǎn)提煉符合目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)慣和要求，通俗易懂；Ａ2、賣點(diǎn)雖反映目標(biāo)消費(fèi)群的需求，但技術(shù)術(shù)語(yǔ)較多，消費(fèi)者不易看懂；0.5Ａ3、賣點(diǎn)未反映目標(biāo)消費(fèi)群需求；01、演示形式符合目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)心理，形式新穎，利于消費(fèi)者參與；Ａ2、演示形式符合目標(biāo)消費(fèi)群心理，但形式不夠醒目，消費(fèi)者參與性差；0.5Ａ3、演示形式?jīng)]有考慮目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)心理；01、促銷活動(dòng)主題符合當(dāng)前目標(biāo)消費(fèi)群心理，結(jié)合當(dāng)前社會(huì)熱點(diǎn)，而且與消費(fèi)者要求聯(lián)系密切，參與性強(qiáng)；Ａ2、促銷活動(dòng)主題符合當(dāng)前目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)心理、社會(huì)熱點(diǎn)，但沒有考慮消費(fèi)者要求及參與性；0.5Ａ3、促銷活動(dòng)主題不符合當(dāng)前目標(biāo)消費(fèi)群心理，與消費(fèi)需求無(wú)聯(lián)系；0對(duì)手角度1、提煉賣點(diǎn)新穎，目前市場(chǎng)上對(duì)手未推出類似賣點(diǎn)；Ａ2、對(duì)手雖推出此賣點(diǎn)，但海爾賣點(diǎn)較對(duì)手更貼近消費(fèi)者，沖擊力強(qiáng)；0.5Ａ3、賣點(diǎn)未超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手普遍宣傳點(diǎn)；01、演示形式超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目前市場(chǎng)上未出現(xiàn)類似演示形式；Ａ2、演示形式雖與對(duì)手雷同，但海爾形式更醒目，可操作性強(qiáng)，易推廣；0.5Ａ3、演示形式比對(duì)手差，不吸引人；01、活動(dòng)主題、形式新穎，對(duì)手目前未推出類似活動(dòng)；Ａ2、活動(dòng)主題新穎，對(duì)手未提出過(guò)，但對(duì)手曾舉行過(guò)類似活動(dòng)形式；0.5Ａ3、活動(dòng)主題形式陳舊，對(duì)手采用過(guò)；0產(chǎn)品角度1、賣點(diǎn)與產(chǎn)品性能結(jié)合緊密，充分表現(xiàn)產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)；Ａ2、賣點(diǎn)表現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，但不能表現(xiàn)這是海爾產(chǎn)品的獨(dú)有優(yōu)點(diǎn)；0.5Ａ3、賣點(diǎn)沒有表現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)；01、演示形式充分表現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)令人信服；Ａ2、演示形式表現(xiàn)了演示產(chǎn)品的特點(diǎn)，但海爾優(yōu)勢(shì)不明顯；0.5Ａ3、演示形式?jīng)]有表現(xiàn)海爾產(chǎn)品的特點(diǎn)；01、活動(dòng)主題、形式與產(chǎn)品特點(diǎn)結(jié)合緊密，兼顧占量、占位產(chǎn)品的銷售；Ａ2、活動(dòng)主題、形式與產(chǎn)品特點(diǎn)有聯(lián)系，考慮了占量或占位產(chǎn)品的銷售，但二者沒有兼顧；0.5Ａ3、活動(dòng)主題、形式與產(chǎn)品無(wú)聯(lián)系；0莊志敏—2014—201475《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程銷售工具的形成路徑樣本提煉試點(diǎn)推廣銷售部銷售部市場(chǎng)部市場(chǎng)部莊志敏—2014—201476《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程過(guò)程管理：每日最佳、最差1010管理法依據(jù)目標(biāo)體系樣本庫(kù)管理目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)指令復(fù)制效率樣本莊志敏—2014—201477《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程案例：季度表彰與銷售工具

結(jié)婚購(gòu)買更新冰箱搬家更新出租房配備做生意先小后大已有再添存放藥品車載冰箱長(zhǎng)期未購(gòu)客戶類型需求特點(diǎn)分析新婚購(gòu)買外觀、色彩、是否新產(chǎn)品、品牌寓意是否吉祥、時(shí)尚產(chǎn)品、與家具的配套、產(chǎn)品尺寸、創(chuàng)新的功能中年夫妻節(jié)能、價(jià)格及性價(jià)比、質(zhì)量的穩(wěn)定性、售后服務(wù)、實(shí)用性、在意本地品牌、從眾心理、朋友介紹購(gòu)買老年夫妻尊重家庭成員意見、實(shí)際出發(fā)、操作簡(jiǎn)便、冰箱的靜音設(shè)計(jì)、冰箱環(huán)保、大冷凍室企業(yè)客戶在意價(jià)格、大容量、贈(zèng)品或回扣首眼客戶重視產(chǎn)品外觀、喜歡跟著感覺走、色彩考慮多、重點(diǎn)考慮與家具的配套盲目客戶莊志敏—2014—201478《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程小結(jié)：讓平常人干不平常事操作平臺(tái)支持平臺(tái)基礎(chǔ)平臺(tái)企業(yè)文化平臺(tái)作業(yè)指導(dǎo)等作業(yè)文件相關(guān)部門接口規(guī)定崗位職責(zé)目標(biāo)企業(yè)文化手冊(cè)變動(dòng)大小莊志敏—2014—201479《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程促銷活動(dòng)策劃與終端執(zhí)行促銷成為一種趨勢(shì)廣告廣告促銷促銷60%40%25%75%10年前10年后廣告：?jiǎn)伪鲬?zhàn)促銷：立體進(jìn)攻莊志敏—2014—201481《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程月月有活動(dòng)周周有促銷123456789101112月份元旦春節(jié)315五一六一七一元宵雷鋒清明八一仲秋國(guó)慶圣誕黃金周黃金周愚人節(jié)情人節(jié)情人節(jié)婦女節(jié)母親節(jié)父親節(jié)啤酒節(jié)教師節(jié)萬(wàn)圣節(jié)每過(guò)20天，客戶就會(huì)對(duì)一種促銷活動(dòng)失去興趣莊志敏—2014—201482《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程活動(dòng)促銷：最直接的銷售產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷營(yíng)銷人員的經(jīng)常性工作促銷廣告PK產(chǎn)品認(rèn)知品牌形象消除疑慮激發(fā)購(gòu)買莊志敏—2014—201483《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程案例：西藏促銷活動(dòng)一、活動(dòng)背景分析二、活動(dòng)目的三、活動(dòng)主要措施四、活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)五、費(fèi)用預(yù)算六、宣傳口號(hào)七、附件參加人員、工作職責(zé)、費(fèi)用預(yù)計(jì)等內(nèi)容略莊志敏—2014—201484《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程戰(zhàn)略框架內(nèi)的促銷活動(dòng)促銷應(yīng)該有一個(gè)整體的個(gè)性構(gòu)成每一個(gè)階段應(yīng)該是圍繞整體的個(gè)性構(gòu)成展開在每一個(gè)階段應(yīng)該有清晰的促銷訴求點(diǎn)存在整體不變，局部放開莊志敏—2014—201485《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程促銷策劃路徑：品牌戰(zhàn)略

國(guó)際化戰(zhàn)略

多元化戰(zhàn)略名牌戰(zhàn)略砸冰箱的故事四星級(jí)冰箱的質(zhì)量八連冠吃休克魚店中店產(chǎn)品陳列中國(guó)家電第一名牌星級(jí)服務(wù)五星鉆石獎(jiǎng)1984-19901991-19971998-2005科隆博覽會(huì)登上哈佛講壇世界100強(qiáng)品牌全球交易會(huì)莊志敏—2014—201486《執(zhí)行營(yíng)銷》系列課程案例：珍珠OR項(xiàng)鏈？