食品營(yíng)銷策劃書(shū)

食品營(yíng)銷籌劃書(shū)（一）一、品牌整合營(yíng)銷籌劃體系食品企業(yè)做品牌規(guī)劃當(dāng)然不會(huì)只是品牌定位和品牌傳播這兩個(gè)主題，它是一項(xiàng)系統(tǒng)的品牌工程，波及品牌建立、提高、發(fā)展的方方面面，需要建立的是一種構(gòu)造嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、完整的品牌?guī)劃體系，來(lái)指導(dǎo)食品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。（一）品牌識(shí)別品牌識(shí)別重要包括品牌檢查和品牌目的兩大方面的內(nèi)容，通過(guò)品牌檢查來(lái)確立品牌目的。品牌識(shí)別又可以再細(xì)提成7個(gè)方面：1、品牌狀況：重要競(jìng)品的品牌滲透率，競(jìng)品的品牌著名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度的現(xiàn)實(shí)狀況等。2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：重要競(jìng)品的品牌定位、品牌方略及發(fā)展趨勢(shì)。3、消費(fèi)需求：消費(fèi)者對(duì)品牌的需求，即品牌在消費(fèi)者購(gòu)置決策過(guò)程中的作用。4、本品位置：本品在同類產(chǎn)品中的品牌；消費(fèi)者對(duì)本品牌的綜合評(píng)價(jià)。5、品牌問(wèn)題：本品在諸如形象、視覺(jué)、定位、方略等方面存在的問(wèn)題。6、市場(chǎng)機(jī)會(huì)：通過(guò)對(duì)競(jìng)品的狀況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)需求及本品現(xiàn)實(shí)狀況與問(wèn)題全方位的檢查，發(fā)現(xiàn)本品牌未來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里。7、品牌目的：建立在品牌檢查和品牌機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)之上，為本品制定近期、中期和中遠(yuǎn)期品牌發(fā)展目的。（二）品牌戰(zhàn)略品牌目的確立后，需要首先從戰(zhàn)略的層面為食品企業(yè)制定品牌規(guī)劃。1、品牌名稱：企業(yè)品牌的名稱。2、品牌標(biāo)識(shí)：企業(yè)的標(biāo)識(shí)組合，如圖案搭配、中英文原則字、原則色等。3、品牌框架：企業(yè)品牌與產(chǎn)品類別、品牌的平面架構(gòu)。4、品牌定位：本品牌區(qū)別于所有競(jìng)品的市場(chǎng)位置，即需要在消費(fèi)者心中留下的位置，當(dāng)消費(fèi)者這種需求產(chǎn)生時(shí)，首先會(huì)想到本品牌。5、品牌關(guān)鍵價(jià)值：品牌所賦予消費(fèi)者感性利益與理性利益的總和。6、品牌利益點(diǎn)：品牌能帶給消費(fèi)者的利益與消費(fèi)者實(shí)際需求之間的連結(jié)點(diǎn)。7、品牌個(gè)性：品牌的性格。本品牌特有的，區(qū)別于競(jìng)品的個(gè)性特性。我們?yōu)槟峁┌咨绞称菲髽I(yè)整合營(yíng)銷籌劃方案的征詢信息，行情信息和在線洽談的機(jī)會(huì)，歡迎前來(lái)理解。（三）品牌方略品牌方略是為品牌戰(zhàn)略服務(wù)的，即在品牌實(shí)行過(guò)程中怎樣細(xì)化、實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略。1、品牌建立：食品企業(yè)建立品牌的方式。我們常常看到的品牌建立方式重要有兩種：一種是以企業(yè)品牌帶動(dòng)產(chǎn)品品牌，再以產(chǎn)品品牌支撐企業(yè)品牌；另一種是以產(chǎn)品品牌提高企業(yè)品牌，再以企業(yè)品牌帶動(dòng)其他產(chǎn)品品牌的發(fā)展模式。2、品牌構(gòu)造：根據(jù)食品企業(yè)的實(shí)際狀況，明確是適合單一品牌構(gòu)造，還是多品牌構(gòu)造的品牌發(fā)展模式。3、品牌差異化：各產(chǎn)品品牌區(qū)別于重要競(jìng)品的特點(diǎn)，也就是要使自己的銷售主張與競(jìng)品形成差異。4、品牌提高：怎樣不停使食品企業(yè)品牌在形象、視覺(jué)、著名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度等方面獲得提高的方略和方式。5、品牌延伸：伴隨食品企業(yè)品牌的提高，一般狀況會(huì)碰到品牌延伸的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候需要清晰界定食品企業(yè)品牌可以延伸的范圍和不能延伸的界線，保持該品牌在某個(gè)或某些領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)地位。6、副品牌：在品牌建立和提高的過(guò)程中，與否需要使用副品牌，怎樣使用副品牌以及副品牌與主品牌之間怎樣建立有效的互動(dòng)關(guān)系。7、品牌壁壘：當(dāng)某一品牌在市場(chǎng)上成功后，定會(huì)有許多模仿或跟進(jìn)品牌，此時(shí)就需要迅速建立品牌壁壘，制止競(jìng)品的進(jìn)入，形成本品牌在某個(gè)領(lǐng)域正宗的、獨(dú)有的，無(wú)法替代的優(yōu)勢(shì)。8、品牌遠(yuǎn)景：相對(duì)于品牌現(xiàn)階段的狀況和品牌的近期目的而言，要實(shí)現(xiàn)品牌的中遠(yuǎn)期目的，本品牌形象在消費(fèi)者心中的轉(zhuǎn)變方向。（四）品牌傳播在品牌戰(zhàn)略與品牌方略的基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌傳播，明確品牌與目的消費(fèi)者的溝通方式。1、傳播目的：通過(guò)系列品牌傳播活動(dòng)所要到達(dá)的品牌目的?？煞譃殡A段性目的和長(zhǎng)遠(yuǎn)目的。2、傳播概念：品牌定位在傳播中的形象化表述，是品牌口號(hào)產(chǎn)生的基礎(chǔ)。3、品牌口號(hào)：品牌賣點(diǎn)與消費(fèi)者利益點(diǎn)進(jìn)行充足溝通的語(yǔ)言。4、傳播方式：有效進(jìn)行品牌傳播的措施，如廣告、促銷、公關(guān)、軟文等。5、媒體組合；通過(guò)哪些媒體的組合投放來(lái)到達(dá)最佳的品牌傳播效果。6、傳播檢測(cè)：對(duì)傳播的目的、概念、口號(hào)、方式、媒體以及傳播效果進(jìn)行綜合評(píng)測(cè)，使品牌傳播的方向愈加清晰和精確。（五）品牌整合清晰界定企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌以及產(chǎn)品品牌之間的作用、關(guān)系和職能。合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能：A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系；B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。（六）品牌管理制定規(guī)范的品牌手冊(cè)，統(tǒng)一品牌實(shí)行的原則和流程，并對(duì)品牌實(shí)行的效果進(jìn)行檢查和評(píng)估。1、品牌手冊(cè)：制作企業(yè)品牌手冊(cè)，讓企業(yè)各級(jí)營(yíng)銷組織的組員和所有的經(jīng)銷商在品牌上形成一致的認(rèn)識(shí)和理解。2、統(tǒng)一識(shí)別：在企業(yè)與消費(fèi)者的每一種接觸點(diǎn)建立統(tǒng)一的品牌形象。3、品牌實(shí)行：通過(guò)產(chǎn)品、廣告、銷售、公關(guān)、軟文等諸環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略、品牌方略制定的各項(xiàng)品牌目的。4、品牌檢測(cè)：對(duì)品牌實(shí)行效果的跟蹤評(píng)測(cè)。對(duì)品牌規(guī)劃中的局限性或執(zhí)行方面的誤差及時(shí)反饋并做出對(duì)應(yīng)的調(diào)整。5、品牌維護(hù)：對(duì)品牌在消費(fèi)者中建立的良好形象進(jìn)行保護(hù)，使品牌形象得以持續(xù)的提高和發(fā)展。6、效果評(píng)估：在一輪系統(tǒng)的品牌規(guī)劃完畢后，對(duì)品牌實(shí)行效果進(jìn)行全方位的綜合評(píng)價(jià)，分析成功的原因及出現(xiàn)的問(wèn)題，是對(duì)品牌規(guī)劃不停改善和完善的過(guò)程。二、市場(chǎng)整合營(yíng)銷籌劃體系這是食品企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中六項(xiàng)重要的規(guī)劃環(huán)節(jié)。它們是相對(duì)而又緊密聯(lián)絡(luò)的統(tǒng)一整體，哪一種環(huán)節(jié)明顯微弱對(duì)市場(chǎng)全局都會(huì)產(chǎn)生連帶影響。同步我們也可以從這六個(gè)方面來(lái)對(duì)食品企業(yè)的市場(chǎng)狀況進(jìn)行系統(tǒng)的檢測(cè)。（一）市場(chǎng)方略規(guī)劃1、市場(chǎng)狀況：是指重要競(jìng)品的市場(chǎng)擁有率，市場(chǎng)容量，消費(fèi)現(xiàn)實(shí)狀況和變化趨勢(shì)等。2、消費(fèi)需求：重要是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求。如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的概念、利益點(diǎn)、功能、價(jià)格、包裝、購(gòu)置以便性等方面的需求及變化方向，這是提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的重要根據(jù)之一。3、競(jìng)爭(zhēng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷方略分析以及重要競(jìng)品在全局市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)弱對(duì)比狀況。4、本品現(xiàn)實(shí)狀況：本品的市場(chǎng)位置、銷售狀況，在各區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)劣勢(shì)以及在各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的優(yōu)劣勢(shì)。5、存在的問(wèn)題及原因：本品處在目前的市場(chǎng)位置是哪些原因?qū)е碌?，存在哪些制約市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷短板。6、市場(chǎng)機(jī)會(huì)：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)狀況、消費(fèi)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況等多方面的比較分析，找出實(shí)現(xiàn)企業(yè)及各產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。7、市場(chǎng)方略：從方略的層面為企業(yè)規(guī)劃市場(chǎng)，如市場(chǎng)目的，市場(chǎng)定位，市場(chǎng)重心和區(qū)域市場(chǎng)的選擇，與重要競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)方略等。（二）產(chǎn)品線規(guī)劃1、品類架構(gòu)：產(chǎn)品線完整的平面架構(gòu)圖，包括產(chǎn)品的品類、品牌以及品牌下面的每一種單品。2、產(chǎn)品定位：產(chǎn)品所要占據(jù)的，區(qū)別于重要競(jìng)品的，有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)位置，是各產(chǎn)品規(guī)劃的重要環(huán)節(jié)。3、目的市場(chǎng)：產(chǎn)品重點(diǎn)進(jìn)入的市場(chǎng)領(lǐng)域，并且在這一領(lǐng)域最大程度滿足目的消費(fèi)者的需求，與競(jìng)品爭(zhēng)奪消費(fèi)資源。4、價(jià)格定位：產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)中的位置，包括所有產(chǎn)品價(jià)格在各自市場(chǎng)所處位置及各單品的詳細(xì)定價(jià)。5、產(chǎn)品訴求：產(chǎn)品訴求就是產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益點(diǎn)或賣點(diǎn)，一般可以分為感性訴求和理性訴求兩種。6、廣告口號(hào)：廣告口號(hào)，即廣告語(yǔ)。就是把產(chǎn)品利益點(diǎn)中最能觸動(dòng)消費(fèi)需求的部分用形象生動(dòng)的語(yǔ)言體現(xiàn)出來(lái)，增長(zhǎng)產(chǎn)品的吸引力和消費(fèi)者的記憶度。7、產(chǎn)品形態(tài)：企業(yè)各類產(chǎn)品分別適合目的消費(fèi)者使用的對(duì)應(yīng)形態(tài)。產(chǎn)品形態(tài)確定的重要根據(jù)首先是以便消費(fèi)者使用，另一方面是競(jìng)爭(zhēng)需要。8、產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品外在形象的重要構(gòu)成部分，重要指產(chǎn)品包裝的文字、圖案、色調(diào)、形狀等要與產(chǎn)品的定位、訴求協(xié)調(diào)一致，在終端貨架上要有足夠的視覺(jué)沖擊力。（三）渠道規(guī)劃1、渠道模式：企業(yè)建立銷售通路的方式。如:是采用代理制、分層經(jīng)銷形式還是專賣店形式，以及多種渠道模式設(shè)置中間商的層級(jí)與措施。2、通路長(zhǎng)度和寬度：通路長(zhǎng)度是指銷售渠道重心上延和下沉的空間。從直轄市到鄉(xiāng)，企業(yè)涉入哪些層級(jí)。通路寬度是指在同一層級(jí)的渠道，企業(yè)銷售終端類別的多少。3、經(jīng)銷商的選擇：根據(jù)渠道模式和通路長(zhǎng)、寬度的設(shè)置，確定經(jīng)銷商的數(shù)量和選擇原則。4、銷售政策：是指企業(yè)與各級(jí)經(jīng)銷商的合作方式。如企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商在前期鋪貨、運(yùn)送、終端維護(hù)、宣傳、扣點(diǎn)、返利、結(jié)算等方面的有關(guān)政策。（四）廣告規(guī)劃1、廣告創(chuàng)意：廣告的體現(xiàn)方式。用畫(huà)面、文字、音樂(lè)等來(lái)體現(xiàn)品牌和產(chǎn)品的特點(diǎn)。2、廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)就是把品牌、產(chǎn)品中最能觸動(dòng)消費(fèi)需求的部分用生動(dòng)的語(yǔ)言體現(xiàn)出來(lái)。3、廣告預(yù)算：估計(jì)某個(gè)時(shí)期總共需要投入的廣告費(fèi)用。4、投放媒體：廣告公布的媒介。5、投放區(qū)域：確定在哪些區(qū)域投放廣告，以及各區(qū)域市場(chǎng)的投放量。6、投放組合：重要是指投放媒體類別和投放市場(chǎng)區(qū)域的組合。7、效果評(píng)估：對(duì)廣告創(chuàng)意、投放組合和廣告效果的綜合評(píng)價(jià)。（五）終端與促銷規(guī)劃1、終端選擇：選擇產(chǎn)品進(jìn)入終端的類別、數(shù)量及措施。2、終端陳列：產(chǎn)品在貨架上（一般貨架、堆頭、端架）的陳列原則，如陳列位置、面積、形狀和數(shù)量等。3、終端導(dǎo)購(gòu)：安排專門(mén)的銷售人員在終端為顧客簡(jiǎn)介產(chǎn)品的賣點(diǎn)和食用措施，吸引消費(fèi)者購(gòu)置。4、終端理貨：對(duì)終端貨架上被消費(fèi)者在購(gòu)置過(guò)程中挑亂的產(chǎn)品按陳列原則進(jìn)行梳理，對(duì)快售完的產(chǎn)品及時(shí)安排補(bǔ)貨等。5、終端展示：除了產(chǎn)品基本陳列外，還需要某些宣傳品如POP、圍裙、橫眉、展示牌等來(lái)共同營(yíng)造良好的賣場(chǎng)氣氛。6、終端促銷：廠家或經(jīng)銷商針對(duì)消費(fèi)者就某些或單個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行的特殊銷售增進(jìn)活動(dòng)，如打折、降價(jià)、賣贈(zèng)、有獎(jiǎng)銷售等。（六）銷售體系規(guī)劃1、銷售體系架構(gòu)：是企業(yè)自身的銷售組織構(gòu)造。如在區(qū)域市場(chǎng)是建立分企業(yè)還是辦事處；各大區(qū)、省區(qū)及如下各級(jí)銷售組織的劃分、規(guī)模等。2、各級(jí)銷售組織的職能：各級(jí)銷售組織的人員構(gòu)成、作用、銷售任務(wù)及其他對(duì)應(yīng)的各項(xiàng)職能。3、銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)：企業(yè)對(duì)各級(jí)銷售組織的各類人員分別進(jìn)行有關(guān)營(yíng)銷知識(shí)與技能培訓(xùn)的內(nèi)容與方式。4、銷售組織與經(jīng)銷商的關(guān)系：明確各級(jí)銷售組織與經(jīng)銷商的職能劃分，形成企業(yè)銷售隊(duì)伍與各級(jí)經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作關(guān)系。三、影視、平面廣告方略及創(chuàng)意這個(gè)部分有可以提成四個(gè)版塊：TVC創(chuàng)意與制作、平面廣告的設(shè)計(jì)與制作、其他有關(guān)物料的設(shè)計(jì)與制作和媒體投放方略與評(píng)估。（一）TVC創(chuàng)意與制作1、市場(chǎng)細(xì)分；2、目的市場(chǎng)；3、市場(chǎng)定位；4、廣告訴求對(duì)象；5、廣告訴求點(diǎn)；6、廣告訴求方式；7、廣告氣質(zhì)；8、廣告語(yǔ)；9、廣告畫(huà)面；10、廣告音效；11、TVC創(chuàng)意與制作。（二）平面廣告創(chuàng)意與制作1、產(chǎn)品包裝；2、報(bào)紙廣告；3、雜志廣告；4、燈箱廣告；5、車身廣告；6、其他平面廣告的設(shè)計(jì)與制作。（三）有關(guān)物料的設(shè)計(jì)與制作1、宣傳單頁(yè)；2、宣傳海報(bào)；3、POP；4、展臺(tái)、展板設(shè)計(jì)；5、終端展示；6、促銷品；7、網(wǎng)上宣傳；8、其他有關(guān)物料的設(shè)計(jì)與制作。（四）媒體投放方略與評(píng)估1、媒體投放方略；2、媒體類別；3、媒體時(shí)段、版面；4、媒體投放費(fèi)用；5、媒體投放效果評(píng)估。市場(chǎng)營(yíng)銷是動(dòng)態(tài)的，整合營(yíng)銷有系統(tǒng)的籌劃工具，但從另一種側(cè)面看，營(yíng)銷又是無(wú)定式的，食品企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己碰到的營(yíng)銷難題或問(wèn)題靈活應(yīng)用。海源營(yíng)銷籌劃企業(yè)憑借為食品企業(yè)成功營(yíng)銷籌劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在中國(guó)首先實(shí)現(xiàn)了為中小食品企業(yè)低成本，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷籌劃的企業(yè)理念。我們所有的營(yíng)銷籌劃工作都能到達(dá)或超過(guò)中國(guó)一流水準(zhǔn)以及為食品企業(yè)發(fā)明相稱于營(yíng)銷籌劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益是海源營(yíng)銷籌劃企業(yè)永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。企業(yè)名稱：海源營(yíng)銷籌劃有限企業(yè)聯(lián)絡(luò)客戶：余世勇食品營(yíng)銷籌劃書(shū)（二）面對(duì)沒(méi)太多品牌著名度的新品上市、面對(duì)紛繁雜亂之競(jìng)品，我們?cè)鯓釉谠颇鲜袌?chǎng)去推廣ＸＸＸ系列休閑食品、并提高銷量、擴(kuò)大產(chǎn)品著名度、搶占市場(chǎng)份額、打造出全新品牌呢？我認(rèn)為、休閑食品新品上市時(shí)采用常規(guī)式打法“市場(chǎng)生動(dòng)化→免費(fèi)試吃+人員促銷→特價(jià)+快訊”推廣模式簡(jiǎn)稱為“三波”推廣模式進(jìn)行；所籌劃之產(chǎn)品，我們的新產(chǎn)品屬老式型糕類休閑小食品行業(yè)，或者說(shuō)諸多家庭作坊均可制作之產(chǎn)品！在零售終端，不管大小商超，首先映入眼簾的是競(jìng)品五彩繽紛、數(shù)不勝數(shù)、低價(jià)位產(chǎn)品比比皆是！我們?cè)谑袌?chǎng)上最熟悉的產(chǎn)品不外乎：玉溪甜馨企業(yè)生產(chǎn)的貓哆哩系列產(chǎn)品、大理洱寶企業(yè)生產(chǎn)的MM償系列休閑食品、玉溪斯貝佳企業(yè)生產(chǎn)的斯貝佳系列休閑食品等為代表的重要競(jìng)爭(zhēng)品牌；而面對(duì)我們這支即有品質(zhì)又有口感的產(chǎn)品，怎么去搶占市場(chǎng)份額、提高產(chǎn)品銷量、塑造全新品牌呢？切實(shí)可行的推廣方案，即采用迅速消費(fèi)品常規(guī)式打法：1、精耕昆明市場(chǎng)（并將市場(chǎng)渠道進(jìn)行疏理、有效點(diǎn)的掌握及分級(jí)）+以點(diǎn)帶面逐漸突破各區(qū)域市場(chǎng)。2、連鎖超市及大賣場(chǎng)作為新品試點(diǎn)，選擇30---40家之間。詳細(xì)如下：第一波：市場(chǎng)生動(dòng)化陳列新品上市階段，時(shí)間初定為20XX年10月25新品上市，歷時(shí)一種月，采用的手段是特殊陳列費(fèi)用用于買斷賣場(chǎng)之“休閑食品區(qū)”門(mén)店端架特殊陳列位置，所有將本司所推出的新品每個(gè)單品3SKU陳列以上！我認(rèn)為：其一新品上市初，流動(dòng)車身廣告好、電視媒介廣告也好，如終端沒(méi)有產(chǎn)品之能見(jiàn)度與陳列形象，再好的廣告轟動(dòng)也無(wú)濟(jì)無(wú)事，何況我們沒(méi)有廣告支持？（休閑食品不像迅速消費(fèi)品，起量很快！）二是借被稱為品牌之父---可口可樂(lè)企業(yè)之3A營(yíng)銷方略，即“買得到、買得起、樂(lè)得買”中“買得到”強(qiáng)調(diào)的就是產(chǎn)品鋪市率與生動(dòng)化陳列形象，對(duì)休閑食品來(lái)講尤其重要，由于購(gòu)置休閑食品之消費(fèi)者，諸多時(shí)候均是無(wú)意中產(chǎn)生購(gòu)置行為，或者說(shuō)70%的消費(fèi)者均是臨時(shí)在零售終端作下決策購(gòu)置產(chǎn)品；三是本司新品每個(gè)單品3SKU專業(yè)化、整潔化、系統(tǒng)化之設(shè)計(jì)包裝自身就是品牌展示，外加端架二邊的圍板（制作根據(jù)終端點(diǎn)給的位置大小決定、產(chǎn)品宣傳KT板）產(chǎn)品形象，消費(fèi)者路過(guò)即是不買均會(huì)留下好的印象！首波特殊陳列成果：憑本司產(chǎn)品之品質(zhì)與口感，我認(rèn)為至少會(huì)有諸多的消費(fèi)者會(huì)重新購(gòu)置本司產(chǎn)品！那么怎么去“趁熱打鐵，乘機(jī)而上”、鞏固已購(gòu)置過(guò)之消費(fèi)群體呢？我認(rèn)為迅速實(shí)行新品上市第二波計(jì)劃：即“免費(fèi)試吃+人員促銷+端架”促銷計(jì)劃！第二波：免費(fèi)試吃+人員促銷+端架促銷計(jì)劃，詳細(xì)環(huán)節(jié)如后：一、乘勝制止：即在已初步獲得良好銷售狀況下，超市門(mén)店與采購(gòu)對(duì)本司產(chǎn)品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應(yīng)當(dāng)留給競(jìng)品任何一點(diǎn)喘息機(jī)會(huì)；二、培訓(xùn)、招聘與實(shí)行促銷計(jì)劃：運(yùn)用營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)人員5名、（劃片區(qū)進(jìn)行促銷終端點(diǎn)的管理、由于本次促銷活動(dòng)中接觸的渠道和部門(mén)比較廣，為防止執(zhí)行力不完善及工作責(zé)任推卸的發(fā)生，營(yíng)銷總監(jiān)將親自掛帥、組建工作小組，進(jìn)行本次促銷活動(dòng)貫徹、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開(kāi)展）外加臨時(shí)聘任的促銷員XX名、共XX人。進(jìn)行培訓(xùn)后實(shí)行免費(fèi)品嘗促銷推廣活動(dòng)，時(shí)間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個(gè)半小時(shí)，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個(gè)半小時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)試吃推廣，周末二天集中安排在（類似足達(dá)、之佳便利、家樂(lè)福等）系統(tǒng)生意很好、年輕一族人流量較大的門(mén)店．10天后免費(fèi)品嘗活動(dòng)結(jié)束（視活動(dòng)情節(jié)可延長(zhǎng)免費(fèi)品嘗時(shí)間，一種月、甚至可更長(zhǎng)），但端架特殊陳列仍然繼續(xù)！三、為何實(shí)行這步呢？我認(rèn)為：廠家越來(lái)越重視產(chǎn)品終端之推廣，根據(jù)產(chǎn)品之成熟度，切實(shí)可行的動(dòng)銷方式更能迅速提高產(chǎn)品銷量，因此終端攔截成了諸多廠家的家常便飯！如ＸＸＸＸ國(guó)際品牌曾做過(guò)調(diào)研，在大賣場(chǎng)，選擇有利時(shí)機(jī)安排促銷員予以推廣，比平常沒(méi)有人促銷時(shí)銷量能提高30%，甚至更多；又如化妝品行業(yè)之舒蕾，根據(jù)超市規(guī)模之大小配置1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營(yíng)銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，發(fā)明了終端攔截之奇跡！四、免費(fèi)試吃活動(dòng)是新品上市后進(jìn)入快銷之有利武器，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬、口感良好，免費(fèi)試吃是讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的一種重要方式，諸多消費(fèi)者均是通過(guò)免費(fèi)試吃產(chǎn)生第一次購(gòu)置，然后成為了忠誠(chéng)顧客！國(guó)際上諸多大品牌如可口可樂(lè)（近段時(shí)間我在昆明市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)昆明的重要大街邊上、商店門(mén)口；如沃爾瑪、家樂(lè)福、甚至在和快消品無(wú)關(guān)的國(guó)美、蘇寧、國(guó)貿(mào)中心等店門(mén)口也在做免費(fèi)品嘗可口可樂(lè)玻璃瓶活動(dòng)，）、寶潔等新品上市均系通過(guò)免費(fèi)試吃、試用等活動(dòng)獲得成功銷售第一步！但做免費(fèi)試吃要注意：1、促銷人員之專業(yè)化、試吃對(duì)象一定要與產(chǎn)品定位相吻合，如本司休閑食品只針對(duì)年輕一族男女、小朋友，尤其是女性。假如將試吃品分給老年人一族也許就會(huì)牛頭不對(duì)馬嘴；2、一次性分發(fā)免費(fèi)試吃包不能太多，最多不超過(guò)2包，太多之狀況會(huì)適得其反。3、免費(fèi)試吃包品質(zhì)一定要過(guò)硬，口感一定要合用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味，如在云南推廣麻辣的食品對(duì)準(zhǔn)云南人（甚至西南人）推廣的話也許就很適合，并獲得很好的成果，增長(zhǎng)購(gòu)置機(jī)會(huì)！免費(fèi)試吃活動(dòng)總結(jié)：培養(yǎng)了消費(fèi)群體、提高了產(chǎn)品著名度！第三波：排面特價(jià)+快訊促銷活動(dòng)：通過(guò)前二波活動(dòng)之推廣，歷程共二個(gè)月，我認(rèn)為已大大提高了產(chǎn)品之著名度，這時(shí)可以實(shí)行適量單品之特價(jià)活動(dòng)，不作所有產(chǎn)品之特價(jià)推廣，再一次地培養(yǎng)消費(fèi)群體之忠誠(chéng)度！例如：確定特價(jià)產(chǎn)品為：“ＸＸＸ酸角糕”特價(jià)為XX元/袋，比原價(jià)降1元！同步投放了5000元之快訊費(fèi)，讓業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)各門(mén)店與否可以特價(jià)產(chǎn)品擺到端架兩邊，15天的特價(jià)活動(dòng)成果是：（足達(dá)、之佳便利等）系統(tǒng)30