深度分銷指導(dǎo)手冊

----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------說明本手冊把知識點分為理論篇、工具篇、管理篇三章。本手冊篩選出深度分銷中的關(guān)鍵知識點進行提煉，明確了每個知識點各崗位人員需要掌握的程度，分為應(yīng)知（能夠描述）、應(yīng)會（熟練掌握）、應(yīng)背（必須背誦）三級。便于各崗位人員學(xué)習(xí)、記憶、運用。本手冊中應(yīng)會、應(yīng)背部分是管理內(nèi)容----有考試、有考核。本手冊會不斷升級，隨著大家對深度分銷理解和運用熟練程度的提高，會隨著市場工作的推進需要有新的內(nèi)容提煉加入。目錄第一章：理論篇第一節(jié)：ARS的概念第二節(jié)：復(fù)合肥深度分銷理論基礎(chǔ)第三節(jié)：市場運作的三個關(guān)鍵支撐點第四節(jié)：ARS的作用第五節(jié)：ARS的四大死穴 第六節(jié)：ARS的五個階段第二章：工具篇一、業(yè)務(wù)經(jīng)理工具參考類1、區(qū)域發(fā)展圖2、終端信息基礎(chǔ)信息表3、終端信息備案表4、渠道競品信息調(diào)查表5、產(chǎn)品組合“金字塔”模型6、產(chǎn)品組合定位表7、產(chǎn)品組合圖譜8、產(chǎn)品管理時鐘---季節(jié)性主推產(chǎn)品9、終端網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃表10、價格表作業(yè)類1、客戶明細目錄表2、客戶拜訪檔案卡3、客訴處理一欄表4、種植大戶檔案表三、管理篇第一節(jié)：銷售制度第二節(jié)：管理作業(yè)表單第三節(jié)：終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程第四節(jié)：有效檢核第五節(jié)：考核管理第六節(jié)：晨會規(guī)范化流程第一節(jié)：深度分銷的概念深度分銷Depthdistribution即區(qū)域滾動銷售AreaRollerSales，ARS通過有組織地提升客戶關(guān)系價值以掌控終端，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略方法。由廠方組建分銷隊伍，對經(jīng)銷商覆蓋不到或不愿意覆蓋區(qū)域或終端進行分銷覆蓋，以取得更高鋪市率的模式。做為一種營銷模式是社會分工的要求，指在對目標(biāo)市場區(qū)域進行劃分后通過固定人員的定線，定時，對終端細致拜訪進行市場開發(fā)、維護、服務(wù)和管理，實現(xiàn)對銷售通路的精耕細作，達到提高產(chǎn)品鋪市率、提升銷售量、了解競品、市場的目的手段。深度分銷的核心點是抓終端的事項管理，通過對終端的管理達到掌控終端的目的。在掌控終端過程中，控制競品的鋪貨率，達到控制整個市場競品的銷量及銷售活動，從而控制整個市場的節(jié)奏，達到提高市場占有率的目的。管理和考核項目也要以此目的來設(shè)計才能把深度分銷真正落地。其中關(guān)鍵指標(biāo)是新開網(wǎng)點、品項管理、競品管理等。第二節(jié)：復(fù)合肥深度分銷的理論基礎(chǔ)銷量=鋪貨率+生動化+活躍客戶+價格秩序+種植大戶的開發(fā)與維護我們必須知道銷量是怎么來的？現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克：任何組織要想取得成功，就必須擁有一套自己的事業(yè)理論，一個沒有事業(yè)理論的企業(yè)是一個沒有靈魂的企業(yè)，而沒有靈魂的企業(yè)是難以勝出的。按銷量考核經(jīng)銷商，我們的銷量公式：銷量=經(jīng)銷商，在這種情況下市場就是經(jīng)銷商驅(qū)動，選擇經(jīng)銷商很關(guān)鍵，選擇大于努力，經(jīng)銷商優(yōu)秀銷量就大，經(jīng)銷商不優(yōu)秀市場就會不溫不火。這不是深度分銷模式，市場也不可能做透，品牌的市場占有率不可控。經(jīng)銷商和廠家的經(jīng)營目標(biāo)是有差別的：經(jīng)銷商目標(biāo)：利潤品牌企業(yè)目標(biāo)：利潤+市場占有率ARS模式必須是企業(yè)+經(jīng)銷商雙輪驅(qū)動。廠家對于網(wǎng)絡(luò)運作有很深的參與、占有主導(dǎo)地位的一種分銷模式。在一個理想狀態(tài)的消費品深度分銷模式中，廠家負(fù)責(zé)了業(yè)務(wù)人員的管理，網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、終端的維護、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負(fù)責(zé)部分物流和資金流。但是在現(xiàn)實中，這只是一種理想狀況，沒有任何一家企業(yè)能夠完全達到這個目標(biāo)。一個完整的分銷過程包括兩個基本要素，一是整個分銷過程的參與者，二是每個參與者所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。在整個分銷過程中，參與者不僅僅是企業(yè)與經(jīng)銷商，更為完整的考慮方法應(yīng)該包括企業(yè)總部，駐外機構(gòu)，經(jīng)銷商，二批商，終端五個主要的參與者類別，同時隨著區(qū)域和渠道的變化而有所不同，而且每項工作中各個相關(guān)方參與的程度都有所不同。同時，一個完整的分銷過程所包含若干工作內(nèi)容，比如，營銷計劃的制定、庫存的管理、零售點的覆蓋、陳列管理、信用提供、促銷的設(shè)計和執(zhí)行、物流配送、貨款回收等等。分析說明鋪貨率：按照產(chǎn)品組合圖譜提高鋪貨率，主要工作包括：開新戶：空白終端開發(fā)鋪新品：新產(chǎn)品上市進行鋪貨提高品項數(shù)：增加單店銷售品種；完成單店產(chǎn)品組合圖譜注：①、產(chǎn)品組合圖譜應(yīng)參照產(chǎn)品組合金字塔模型，結(jié)合競品情況制定。②、訂貨會只是鋪貨手段之一，不要單純依賴訂貨會鋪貨，走訪過程中可以隨時出臺政策鋪貨。2、生動化：產(chǎn)品和道具的生動化效果。終端網(wǎng)點5要素：店招、海報、條幅、示范田效果圖、堆碼活躍客戶：通過終端促銷等各種活動活躍客戶。價格秩序：通過價格維護，保證客戶合理利潤，提高終端老板的主推或?qū)Ｙu意愿。主要包括：政策告知，監(jiān)督執(zhí)行：包括促銷政策的傳達，產(chǎn)品利潤告知周期拜訪，處理客訴，信息傳遞通過簽訂協(xié)議店，加大庫存等方法約束店主價格種植大戶的開發(fā)與維護：把區(qū)域200畝以上的種植大戶找出來，做好客情。注1、我們把任何一項工作做到極致，遠遠超越對手，就是我們成功的開始。2、深度分銷的核心是通過我們的工作管理自己的產(chǎn)品，同時管理競品活動。第三節(jié)：市場運作的三個關(guān)鍵支撐點關(guān)鍵點一：打造一支專業(yè)化的業(yè)務(wù)團隊專業(yè)理念、專業(yè)語言、專業(yè)形象、專業(yè)工具、敬業(yè)精神關(guān)鍵點二：打造高忠誠度的核心終端群價值體現(xiàn)價值體現(xiàn)管理提升管理提升持續(xù)利潤：銷量、品項持續(xù)利潤：銷量、品項安全經(jīng)營：產(chǎn)品、區(qū)域、價格安全經(jīng)營：產(chǎn)品、區(qū)域、價格誠信服務(wù)誠信服務(wù)經(jīng)銷商需求理論：通過過程管理，逐步提升終端客戶的需求，打造核心終端客戶群，這是史丹利品牌的基礎(chǔ)。關(guān)鍵點三：打造行業(yè)先進的營銷模式—堅持推進深度分銷，模式具有優(yōu)勢，勝利只是時間問題。第四節(jié)：深度分銷的作用管理要求：1、“深度分銷最終目的”必須背誦下劃線部分；2、“深度分銷的進攻和防守能力”能熟練描述（應(yīng)知）；一、深度分銷最終目的是：建立終端拜訪團隊和團隊管理系統(tǒng)提高市場防御能力和進攻能力通過深度分銷做強終端網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定價格秩序和利潤體系最終通過終端管理，掌控終端活動，從而樹立品牌，打擊競品，提高市場占有率深度分銷的進攻與防守定義：進攻：能夠直接增加本品配比或者減少競品配比的動作防守：不能直接增加本品配比或者減少競品配比但對市場維護有效的動作。進攻和防守的定義也不是絕對的，既可以以配比管理為核心、也可以以終端歸屬、本|競品掌控終端的先后順序等指標(biāo)為核心來定義，我們在深度分銷這套系統(tǒng)中重點強調(diào)配比管理，所以以配比管理為核心進行定義。在實際工作中經(jīng)常會遇到攻防轉(zhuǎn)換的過程，而且進攻往往是最好的防守。第五節(jié)：深度分銷的四大死穴管理要求：各級人員必須背誦下劃線部分，其他部分做到應(yīng)會—能解釋四大死穴的含義只考核銷量：完全考核業(yè)務(wù)銷量，會造成業(yè)務(wù)只拜訪大店不拜訪小店，忽視逐店周期拜訪和生動化工作，而且極易出現(xiàn)淡季不跑市場，旺季拿資源給經(jīng)銷商壓貨的情況，從而使深度分銷失效。賣老品種：指的是沒有產(chǎn)品圖譜指引，按照終端的要求放貨，只賣店內(nèi)已有品種或市場上的主流產(chǎn)品，使市場缺少持續(xù)的產(chǎn)品熱點，形成單腿裸奔現(xiàn)象。也造成市場同配比網(wǎng)點多，造成價格秩序不易維護，同時網(wǎng)點的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有防御能力，容易被競品攻擊。填假報表：缺少必要的檢核機制，業(yè)務(wù)跳訪、漏訪嚴(yán)重，數(shù)據(jù)失真，從而造成深度分銷失效。例行機器：指業(yè)務(wù)沒有真正落實終端拜訪步驟中的動作，成了‘抄電表’的：每個店打打品項、貼貼海報，記記時間，喪失了拜訪績效：開發(fā)新終端、新產(chǎn)品、新品項，缺少服務(wù)動作及生動化持續(xù)提升，人員變成了只做例行拜訪的機器，從而使深度分銷質(zhì)量無法提升，造成深度分銷失效。第六節(jié)：ARS的五個階段深度分銷一般要經(jīng)歷如下五個階段，應(yīng)當(dāng)把握各階段的關(guān)鍵指標(biāo)。第一階段：線路規(guī)劃時間段：運行1個月關(guān)鍵指標(biāo)：踩點：終端數(shù)據(jù)采集分區(qū)定人：需要分幾個區(qū)，需要幾個人線路修正：優(yōu)化片區(qū)、終端、拜訪路線客訴處理，掃清障礙第二階段：新品鋪貨/開終端時間段：運行2-5個月內(nèi)關(guān)鍵指標(biāo)：開戶數(shù)（和你發(fā)生交易的新客戶數(shù)量）---增加銷售終端老戶增加配比----健全產(chǎn)品圖譜練兵，提升人員技能----鋪貨、生動化技能、活躍客戶等建立初步客情：通過長時間的服務(wù)，鋪貨成交，與終端店建立‘生意關(guān)系’通過對市場長時間的了解，掌握該終端的輻射范圍，進行區(qū)域劃分，在空白區(qū)域或者薄弱區(qū)域開發(fā)新網(wǎng)點（這是復(fù)合肥行業(yè)網(wǎng)點密集與價格管理的難點之一，一定要充分了解市場，了解終端老板的品行）第三階段：業(yè)務(wù)拜訪時間段：運行6—8個月關(guān)鍵指標(biāo)：五定拜訪：定人定區(qū)定時定標(biāo)準(zhǔn)定目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)：業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟基礎(chǔ)管理達標(biāo)：表單作業(yè)、晨會、考核等流程拜訪強化客情：與老板建立深厚客情第四階段：重點指標(biāo)提升時間段：運行9—12個月內(nèi)關(guān)鍵指標(biāo)：弱勢指標(biāo)改善：消除盲點和弱勢區(qū)域終端掌控率、品項數(shù)持續(xù)提升終端表現(xiàn)提升增加重點產(chǎn)品的銷量提升清理競品或打擊競品攻擊：如清理競品第五階段：片區(qū)成長：到這一階段需要業(yè)務(wù)掌握一定的市場運作和管理技能，突破現(xiàn)有的市場瓶頸；要求對終端有一定的掌控能力時間段：12個月以后關(guān)鍵指標(biāo)：產(chǎn)品圖譜達標(biāo)市場價格秩序穩(wěn)定：打擊違反價格規(guī)定的行為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理：產(chǎn)品多配比組合，提高抵抗競品的攻擊調(diào)動核心終端資源，共同開拓市場必要的人員管理：業(yè)務(wù)人員的晉級說明：這節(jié)內(nèi)容不是管理制度，僅為深度分銷推進指引，描述了深度分銷常規(guī)推進中經(jīng)歷的階段和對應(yīng)的關(guān)鍵指標(biāo)。在實際工作過程中會存在一些階段跳躍或者重復(fù)的情況。第二章：工具篇（明白設(shè)立工具的目的，要求熟練掌握）參考類：1、客戶地略圖：根據(jù)具體區(qū)域制定，要精細到每一個自然村2、2、終端信息基礎(chǔ)信息表3、3、終端信息備案表填表信息說明:1.投資額：主要包括現(xiàn)金貨款、農(nóng)戶賒欠兩部分，另外，如果有蓋房子、孩子上學(xué)等大額支出，投資額度可能要降低；2.競品情況：填寫該終端銷量最大的3個型號產(chǎn)品及品牌；4、4、主要競品信息調(diào)查表-1填表信息說明:1.廠家、品牌：同一個廠家的多個品牌要分別列出；2.主銷產(chǎn)品：指的是鋪貨率較高或銷量處于前3位的產(chǎn)品，注明含量、工藝等；3.主銷區(qū)域：指的是某個品牌主要賣到哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村，例如：王家莊鎮(zhèn)、李家鎮(zhèn)4、4、主要競品信息調(diào)查表-2填表信息說明:1.類型：分為摻混,滾筒造粒,高塔；無機肥、有機無機混合肥、有機肥；2.終端和零售價格：寫清楚競品的終端進貨價格,零售店的零售價格；通過比較本競品的利潤差和銷量就能推測出我們對該網(wǎng)點的掌控能力及該網(wǎng)點對我公司的忠誠度，通過忠誠度的推測對該網(wǎng)店的下一步采取哪些措施提升銷量。3.采取的銷售方式：寫清楚是賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨,是不是專賣店（中郵物流）；4.主要競品品牌指的是該區(qū)域市場銷售額處于前3位的品牌,商品名稱主要寫銷售額或鋪貨率處于前3位的產(chǎn)品；4、主要競品信息調(diào)查表34、主要競品信息調(diào)查表3競品信息的搜集方法1．通過掃街，記錄本地競品的品牌分布；2．在個人通過走訪后，對我司經(jīng)銷商進行深入了解；3．通過陌生走訪，了解競品的終端零售價格；4．通過我司經(jīng)銷商下的多品牌二批商、終端更深入的了解競品的價格；5．對當(dāng)?shù)乜h電視臺的廣告進行記錄；競品的分析方法1、各競品市場份額和競爭地位整體市場占有率和局部市場占有率經(jīng)銷商實力和合作關(guān)系2、主要競品4P的S(優(yōu)勢)W(劣勢)O(機會)T(威脅)分析經(jīng)銷商合作模式——六國、芭田終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)市場推廣和宣傳市場價格體系控制等3、競品可能的反應(yīng)模式或市場切入要點經(jīng)銷商調(diào)查分析1、基本情況性質(zhì)、經(jīng)營歷史、資金、規(guī)模（品類及銷售額）、信用、人員素質(zhì)和倉儲配送能力等2、經(jīng)營狀況銷量份額、盈虧水平、財務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等3、市場區(qū)域和客戶構(gòu)成區(qū)域面積、客戶數(shù)量和結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等4、經(jīng)營策略促銷實施、技術(shù)服務(wù)、經(jīng)營品種、價格、銷售方式等終端網(wǎng)絡(luò)調(diào)查分析總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗和服務(wù)特色等情況各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力各終端流量及品牌分布影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序可能的合作模式調(diào)研分析的注意事項：1、不斷豐富的過程——要由少到多，由粗到細；2、不斷加深對理解的過程——要由淺到深；3、不斷的個人市場質(zhì)感培養(yǎng)的過程——要從現(xiàn)象到本質(zhì)；——要從現(xiàn)狀到趨勢；5、5、深度營銷基本網(wǎng)絡(luò)模式一級經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端村級終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端村級終端村級終端村級終端村級終端村級終端根據(jù)一級經(jīng)銷商資金實力、配合程度，可以設(shè)定1個或多個經(jīng)銷商。多個經(jīng)銷商可以分品牌運作，也可以分區(qū)域運作。主要網(wǎng)絡(luò)：通過產(chǎn)品含量、品種區(qū)隔；品牌區(qū)隔實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)密集開發(fā)輔助網(wǎng)絡(luò)：在賒銷比較普遍、賒銷比重加大、交通不便、市場容量較小，且村級終端缺乏、資金短缺區(qū)域，可以考慮以鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端設(shè)立村級分銷終端。注：渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)選大戶、合作意愿強、空白終端開發(fā)渠道分布要合理，渠道布局隨市場發(fā)展不斷調(diào)整，不是一成不變的渠道推進圖：空白店—客情店—大肚子店—多品店—主推店—核心店—形象店不要一次挫折就失敗，成交往往在被拒絕13次以后6、6、產(chǎn)品組合“金字塔”模型形象性產(chǎn)品專業(yè)性主銷產(chǎn)品專業(yè)性輔銷產(chǎn)品通用性主銷產(chǎn)品通用性輔銷產(chǎn)品目的：主要做銷量，要點：投放優(yōu)勢終端或核心終端目的：提升產(chǎn)品形象，提高經(jīng)銷商、終端利潤水平要點：高價，保證利潤空間目的：主要做終端區(qū)隔，提高覆蓋和挖掘銷量；要點：投放非優(yōu)勢終端或補充性終端目的：主要應(yīng)對主要競品攻擊；要點：慎重投放，主要應(yīng)對強勢品牌的市場滲透和攻擊；戰(zhàn)斗性產(chǎn)品7、產(chǎn)品組合定位表填表說明：7、產(chǎn)品組合定位表填表說明：1.產(chǎn)品定位：按照四種類型填寫——形象性產(chǎn)品、主銷性產(chǎn)品、輔銷性產(chǎn)品、戰(zhàn)斗性產(chǎn)品填寫；2.主要投放的終端類型：按照兩種類型填寫——核心終端、非核心終端（包含補充性終端）3.投放目的：按照四種類型填寫——提升品牌形象或提高終端利潤產(chǎn)品、主要銷量產(chǎn)品輔助銷量產(chǎn)品、打擊競爭對手產(chǎn)品；8、產(chǎn)品組合圖譜：√為必須有；⊙為可有可無；×為不能有；季節(jié)性產(chǎn)品按照產(chǎn)品時鐘推入產(chǎn)品終端類型核心終端普通終端品項安全庫存品項安全庫存√3噸×○1噸√3噸○1噸√3噸√3噸×○1噸√1噸○1噸√1噸○1噸√1噸○1噸○1噸○1噸○1噸×○1噸×○1噸×○1噸季節(jié)季節(jié)季節(jié)季節(jié)季節(jié)季節(jié)×季節(jié)×季節(jié)產(chǎn)品管理時鐘----季節(jié)性主推產(chǎn)品類型11月份12月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份主推常規(guī)產(chǎn)品要組合進店，核心終端要標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品時鐘要經(jīng)常翻閱價格必須要穩(wěn)定確保渠道利潤，最好設(shè)置價格區(qū)間，穩(wěn)定在價格區(qū)間內(nèi)類型含量配比包裝（千克/包）經(jīng)銷商進價（元/噸）零售價（元/噸）零售區(qū)間作業(yè)類：1、客戶明細目錄表2、客戶拜訪檔案卡拜訪日期1號產(chǎn)品2號產(chǎn)品3號產(chǎn)品4號產(chǎn)品5號產(chǎn)品合計進店時間備注說明：客戶名稱：電話：客訴處理一覽表店主地址聯(lián)系電話客訴發(fā)生時間客訴問題主管助代反饋處理情況處理時間已處理未處理廣富農(nóng)資蒼山縣蘭陵鎮(zhèn)7.16部分袋子破損，不好銷售，要求調(diào)貨進行調(diào)貨，調(diào)回送往總代理處7.18客訴處理完填寫自己姓名進行確認(rèn)客訴處理完填寫自己姓名進行確認(rèn)客訴處理流程時間段工作事項注意事項當(dāng)日拜訪線路發(fā)現(xiàn)客訴，將客訴登記在“客戶拜訪檔案卡”的備注欄，折角做為標(biāo)記經(jīng)銷商的48小時客訴處理回復(fù)制度。區(qū)域經(jīng)理巡檢時發(fā)現(xiàn)客訴盡量現(xiàn)場解決，解決不了的記錄終端電話，48小時內(nèi)給予答復(fù)?？驮V如果在業(yè)務(wù)主任被授權(quán)的客訴處理標(biāo)準(zhǔn)范圍之內(nèi)，按照標(biāo)準(zhǔn)立即解決不能處理的客訴，則在《客戶拜訪檔案卡》備注欄填寫客訴內(nèi)容（已處理的客訴不用填寫）當(dāng)日辦公室作業(yè)將客訴內(nèi)容抄寫到《客訴處理一欄表》上，要求對所有內(nèi)容填寫完整清楚于區(qū)域經(jīng)理溝通客訴處理方法，區(qū)域經(jīng)理將客訴處理意見填寫在《客訴處理一欄表》中第二日晨會區(qū)域經(jīng)理確定客訴歸屬，并安排由誰來直接處理相關(guān)客訴第二天拜訪區(qū)域經(jīng)理親自處理，處理后要在區(qū)域經(jīng)理欄填寫處理情況交給業(yè)務(wù)主任處理客訴提報公司，需要公司專門機構(gòu)處理（如：產(chǎn)品缺陷等）一周以內(nèi)業(yè)務(wù)主任再次拜訪時，追蹤客訴是否解決，已經(jīng)解決的回到工作站在已處理欄簽字認(rèn)可，沒有處理的在未處理欄簽字，重新登記客訴，再次啟動客訴處理流程。4、種植大戶檔案表200畝以上種植大戶信息表負(fù)責(zé)人電話地址種植面積種植作物原用肥料作物產(chǎn)量備注第三章：管理第一節(jié)：公司制度三大紀(jì)律不損害公司利益（侵占公司利益）不弄虛作假（假報表、假單、假信息）不假公濟私（公物私用）八項注意不遲到、不早退、不礦工：遲到早退處罰30元\次，曠工處罰50元會議、培訓(xùn)期間不做與工作無關(guān)的事（手機靜默狀態(tài)）發(fā)現(xiàn)一次處罰20元入職必須經(jīng)過培訓(xùn)方可上崗離職必須提前一個月提交申請，否則扣罰最后一個月工資線路手冊及時更新，未按時更新的一處負(fù)激勵5元不漏店、不漏單、不錯打，檢核發(fā)現(xiàn)一次負(fù)激勵50元及時處理客訴，不與客戶發(fā)生沖突，發(fā)現(xiàn)一次負(fù)激勵200元信息及時傳達給終端，客戶反饋若未及時傳達一次負(fù)激勵50元其他激勵制度公司設(shè)立“快樂基金”項目，先由公司投入首金400元，后期公司所有獎罰由‘快樂基金’提供另外公司另設(shè)“智多星”“每月之星”項目：智多星：項目是根據(jù)每月評比員工對公司提出合理建議最多者，給予獎勵100元每月之星：項目是根據(jù)公司綜合評比，業(yè)績排名第一者，評為“每月之星”，獎勵200元第二節(jié)：管理作業(yè)表單想改善什么就管理什么，管理什么就考核什么，考核項目要納入績效管理，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的事情只是一廂情愿，員工只關(guān)注考核項目；考核項目不納入績效管理，領(lǐng)導(dǎo)檢核不會形成持續(xù)改善的動力，而且容易造成員工情緒不穩(wěn)。想改善指標(biāo)鋪貨率，特別是主推產(chǎn)品鋪貨率終端生動化活躍客戶—終端會場數(shù)銷售目標(biāo)完成率管理表單目錄終端鋪貨打分表終端生動化檢核表終端會得分表種植大戶開發(fā)進度表協(xié)同拜訪記錄通用表薪資面談表表單樣板：1、鋪貨率打分表品項終端18-18-18本品18-18-18競品得分51含量以上本品51含量以上競品得分45含量以上本品45含量以上競品復(fù)合肥總量本品復(fù)合肥總量競品總得分區(qū)域匯總備注：本品噸數(shù)—競品噸數(shù)=本項得分納入考核的為：得分＋總量得分=匯總的分。區(qū)域匯總得分大于0分，每分1元績效工資，小于0分績效工資為0；考核目的，在終端不斷的擠壓競品，增加本品鋪貨，特別是18-18-18公司主推產(chǎn)品，銷售終端不能有類似競品，為了體現(xiàn)本點，可以把該品項得分×2倍的杠桿。2、終端生動化檢核表終端生動化檢核打分表檢核日期：檢核路線：檢核人：序號終端名稱店招(20分)海報（20分）條幅（20分）示范對比效果圖（20分）堆碼（20分）該終端得分區(qū)域匯總得分備注：①單店可視庫存數(shù)量20袋以下不得分，30袋以上堆碼整齊得滿分②區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)打分匯總上報，各項考核項目必須在顯眼位置張貼，不得有損壞現(xiàn)象。海報必須為三連貼。3、終端會公司有相應(yīng)的完善考核業(yè)務(wù)主任月目標(biāo)實際完成績效得分績效工資4、目標(biāo)完成率公司有相應(yīng)的完善考核5、種植大戶開發(fā)月度績效表種植大戶開發(fā)月度績效表業(yè)務(wù)主任月目標(biāo)實際完成績效得分績效工資6、業(yè)務(wù)主任被檢核結(jié)果記錄通用表業(yè)務(wù)主任被檢核結(jié)果記錄通用表區(qū)域：被檢核人：檢核人：檢核日期：日期檢核區(qū)域檢核內(nèi)容及方式被檢核結(jié)果及總監(jiān)意見被檢核人簽字7、區(qū)域經(jīng)理協(xié)同拜訪記錄通用表區(qū)域經(jīng)理協(xié)同拜訪記錄通用表區(qū)域協(xié)同人被協(xié)同人時間技能閃光點及案例技能缺陷及案例技能缺陷改善的要求、目標(biāo)和獎罰標(biāo)準(zhǔn)后期跟進結(jié)果8、績效工資模擬表業(yè)務(wù)主任新開客戶300元鋪貨率終端生動化200元終端會議400元模擬工資排名工資差異指標(biāo)說明目標(biāo)達成金額目標(biāo)達成金額目標(biāo)達成金額目標(biāo)達成金額張三88300355355100100200101040012551李四84150200200100851701052007203比第一名差535元，主要在新開客戶和終端活躍客戶方面沒有完成計劃目標(biāo)王五8622515015010050100884008752終端店面形象沒有做好，需努力做好生動化維護；每月28日前按照實際達成率計算每月28日前按照實際達成率計算金額=6\8*100%*300按統(tǒng)計的噸數(shù)得出應(yīng)得金額按統(tǒng)計的噸數(shù)得出應(yīng)得金額使用說明要求：公司每月5日、15日分別按照《工資模擬表》的格式，做兩次業(yè)務(wù)主任的工作模擬點評分析。工作模擬的關(guān)鍵動作是：①準(zhǔn)確計算出每個業(yè)務(wù)主任的本階段的應(yīng)得工資；②做排名，體現(xiàn)工作差距；③幫助業(yè)務(wù)主任找出工資差距的關(guān)鍵指標(biāo)，并給出提高工作的改善支持9、薪資面談表----本月考評（1）區(qū)域經(jīng)理姓名：曹長旺填表日期：2014年6月10日被考核人姓名公方超考核周期（日）2014年7月1日—7月31日量化考核考核指標(biāo)指標(biāo)金額本月目標(biāo)本月達成達成/檢核表現(xiàn)簡述（參見《員工被檢核結(jié)果記錄通用表》考核金額鋪貨率檢核20家店面本品減競品得分300元終端生動化200元80分60分兩次檢核全部店面的平均分150元終端會400元1010終端會檢核10場全部合格400元新開客戶20086開發(fā)6家全部供貨150元老網(wǎng)點配比維護-8本月共在8家店面丟失了12個配比安全庫存，因1家終端店倒閉丟失了4個，實際考核按照丟失8個計算。-40元合計960元過程指標(biāo)正激勵快樂基金/專案獎勵描述（參見獎罰記錄）獎勵金額終端會議表現(xiàn)突出專案獎勵100元100過程負(fù)激勵快樂基金/專案獎勵描述（參見獎罰記錄）扣除金額7月8日拜訪漏店1家處罰10元109、薪資面談表----下月任務(wù)（2）本月總結(jié)及下月改善點本月總結(jié)：本月新開客戶完成目標(biāo)精力集中在終端會議上，忽視了終端開發(fā)，終端表現(xiàn)需要提升。丟失了8個配比的安全庫存，需要重新補回。下月改善：關(guān)注銷量回轉(zhuǎn)補回丟失的8個配比安全庫存，同時防止新開配比的丟失終端表現(xiàn)需要提升下月目標(biāo)----考核指標(biāo)及量化目標(biāo)考核指標(biāo)指標(biāo)金額下月目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定說明常規(guī)指標(biāo)鋪貨率終端生動化200100分終端會40010場配比維護專案指標(biāo)新開客戶2005家合計力爭工作站第一第四節(jié)：終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程五個精準(zhǔn)定位定人員：業(yè)務(wù)主任，后勤人員定崗定編，一般每人每天10家終端定區(qū)域：合理劃分業(yè)務(wù)人員定格區(qū)域，考慮5+1拜訪方式定時間：會議時間確定、工作時間確定、工作時間=會議時間+在途時間+拜訪時間+辦公室作業(yè)時間；在拜訪時，前期抓拜訪率，后期抓績效，重點店高頻率，拜訪頻率高的目標(biāo)是目標(biāo)開發(fā)終端或核心終端。定標(biāo)準(zhǔn)：各環(huán)節(jié)工作流程化、晨會、拜訪終端、檢核考核等；標(biāo)準(zhǔn)在實踐中不斷完善定目標(biāo)：空白終端開發(fā)，品項目標(biāo)等；目標(biāo)達成是績效重要表現(xiàn)，對生動化項目可以集中戰(zhàn)役實現(xiàn)終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程出門前的準(zhǔn)備：最好事前電話預(yù)約拜訪利用渠道布局圖，品項圖譜對照當(dāng)日線路手冊，預(yù)覽今日拜訪線路，設(shè)定今日拜訪目標(biāo)，進行電話預(yù)約，尤其是拜訪大戶要提前思考，提高拜訪頻率，增加在店時間，做到有效拜訪。確定拜訪對象，尤其是初次拜訪客戶，進行電話預(yù)約，提高拜訪客戶有效性明確近期和今日工作重點：如新開客戶、新品新開、丟失品項補回、促銷執(zhí)行（政策告知、產(chǎn)品引單）了解終端銷售異常狀態(tài)，客訴處理、生動化布置、客情建設(shè)、競品信息了解等；做好資源、工具、話術(shù)的準(zhǔn)備：分析活躍客戶、機會開戶、釘子客戶等，并準(zhǔn)備好應(yīng)對措施做好工作菜單和目標(biāo)店的準(zhǔn)備：設(shè)定績效目標(biāo)，如√本月考核指標(biāo)和目標(biāo)√品項管理的目標(biāo)√渠道結(jié)構(gòu)改善目標(biāo)：包括空白店、單品店、混場店等√其他目標(biāo)：如專項活動等了解和處理遺留問題，給此次拜訪掃清障礙。如：贈品兌付不及時、訂單送達不及時、砸價、串貨問題等準(zhǔn)備所需道具資料夾、工作證總監(jiān)在晨會驅(qū)散后需對上述物品的攜帶進行檢核終端標(biāo)準(zhǔn)拜訪六步驟（陌拜與熟拜不同的話術(shù)）進店打招呼：開口第一句話：你好，我是史丹利公司張三；找興趣話題客情及服務(wù)動作：詢問訂單送達、客訴處理等情況，并立刻進行追蹤與處理，幫助終端解決并不一定是業(yè)務(wù)中的問題。查看庫存，做生動化：安全庫存管理、檢查品項，先進先出，競品生動化道具清理，本品生動化道具布置（不一定只在農(nóng)資部，人流多的地方也應(yīng)該做產(chǎn)品生動化布置）賬單確認(rèn)（催款）、擬訂單：按公司規(guī)定對客戶予以催款、賬單簽字蓋章等；根據(jù)客戶庫存情況擬訂單了解市場動態(tài)，填報表：了解競品信息，快速做出應(yīng)對動作；填寫報表重申和預(yù)約：確定訂單、達成的共識等，同時為下次拜訪留話題，如：“你需要的東西我下次給你帶過來”“你問的問題比較專業(yè)，我回去咨詢公司技術(shù)部專業(yè)人員，再給你回復(fù)”等推銷七步驟運用推銷七步驟進行的應(yīng)對話術(shù)示例：表示同意+但是----對對對，你說的對，我們的產(chǎn)品比其他的質(zhì)量好一點價格高一點，但是史丹利品牌在咱們市場可是名牌，加上我們有這么多業(yè)務(wù)員幫助推廣，誰先賣，誰先得利！政策宣導(dǎo)----我們這款產(chǎn)品品質(zhì)很好（實驗）！現(xiàn)在進一噸還贈··而且區(qū)域就你一家。利潤故事----老板，我?guī)湍闼惚編あ龠M價與零售價差異+②搭贈利潤等等，這樣下來，你一包利潤是40元，利潤非常可觀，而且比賣同類品牌多賺18元，每個作物季你就可以多賺·····NO1效應(yīng)：你看看，XX鄉(xiāng)鎮(zhèn)的XX農(nóng)資都進貨了，都賣了XX噸了。突出安全----現(xiàn)在旺季剛剛來臨，不愁賣不掉。假如過期賣不掉或不好賣我過來給你調(diào)貨。打消異議----我們公司在推廣產(chǎn)品時，會采取很多營銷措施，幫助你賣出去。如海報張貼，電視廣告等等系統(tǒng)推廣方案，我們不是進貨就不管了，我們既做SELLIN，又做SELLOUT。促成交易----你看，是先來兩噸還是一噸？（永遠用選擇句，不用疑問句）走訪線路時必須至少拜訪一戶農(nóng)戶，執(zhí)行農(nóng)戶四問：作物用肥季節(jié)作物施肥習(xí)慣農(nóng)戶用肥方式詳細資料（姓名、電話·····）3店外回顧：思考本次拜訪有什么績效，還有什么地方可以提高，如終端表現(xiàn)今日改善了哪些指標(biāo)，哪些指標(biāo)還可以提升？第五節(jié)：有效檢核一、有效檢核理念管理什么就考核什么，考核什么就檢核什么，檢核發(fā)現(xiàn)問題直至解決為止，最終形成閉環(huán)管理，營造身在千里之外，法眼無處不在的氛圍，同時市場稍有風(fēng)吹草動，立即聞風(fēng)而動。深度分銷檢核迷宗拳公司區(qū)域經(jīng)理在辦公時要習(xí)慣性抽查業(yè)務(wù)主任線路手冊填寫是否規(guī)范，是否有假表嫌疑、業(yè)績是否正常謀定后動，做好檢核前的設(shè)計人員管理可疑路線：√觀察人員狀態(tài)：出門狀態(tài)、下班狀態(tài)、團伙狀態(tài)√查看報表狀態(tài)：筆記筆色異常、線路手冊外觀異常、拜訪時間異常、業(yè)績異常、弱勢線路√資料分析：重點指標(biāo)太差太好；同一線路持續(xù)沒有提升；最后一家時間太早或太晚平差檢核頻率低或次數(shù)少的線路市場管理：根據(jù)本月考核指標(biāo)思考關(guān)聯(lián)指標(biāo)線路檢核基本方法檢查昨天線路：如查后（前）幾家店、部分不成交的店、已成交的店等，偶爾徹查檢查當(dāng)日線路：如回訪前5個店、協(xié)同檢查、守株待兔、電話抽查等店內(nèi)檢核動作步驟出門前準(zhǔn)備檢核道具：如線路手冊、分區(qū)地圖、通訊薄、終端表現(xiàn)檢核表、促銷店明細、生動化道具等；進店檢核要點：√檢查人員誠實度：人員出勤、訂單、贈品、鋪貨率登記及其他工作內(nèi)容記錄的真實度√檢查本月考核指標(biāo)及關(guān)聯(lián)指標(biāo)的執(zhí)行效果檢查拜訪績效：做單店本竟品的輸贏對比，對比本競品的品項數(shù)、排面、價格、促銷、服務(wù)表現(xiàn)，建立“贏”的觀念。√品項：品項數(shù)、和競品比品項數(shù)缺少、產(chǎn)品線空缺、產(chǎn)品線升級等√陳列：強化本品---爭取最大可見度等，打擊競品---隱藏或遮擋競品，促使其滯銷√價格：價格異常、利潤對比√促銷：促銷政策告知、執(zhí)行效果等√服務(wù)：客訴、業(yè)務(wù)主任知名度、庫存等√訂單：漏單、假單、安全庫存法、本競品庫存量對比等注意事項檢核的路線和目的是經(jīng)過設(shè)計的，謀定而后動檢核是為了對明天的業(yè)績有所推動檢核之后一定有管理動作，這個動作不僅僅是獎罰！檢核模型是管理工具和工作方向指引，能夠提升總監(jiān)的管理水平，不要當(dāng)做累贅第六節(jié)：考核管理考核理念：員工只做你考核的，不做你希望的。薪資結(jié)構(gòu)：薪資=基本薪資+銷量提成+專案獎金+正負(fù)激勵考核原則：過程考核下保底上不封頂（員工考核績效低時，保底工資1200元）銷量提成：按照實際銷量每噸給予提成25元（包含燃油燃氣費，按月發(fā)放）專案：根據(jù)當(dāng)月重點工作設(shè)計專案月績效考核表考核指標(biāo)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)說明：新開客戶是指達成合作，發(fā)生業(yè)務(wù)交易，且回款率達到50%新品新開指新產(chǎn)品疊加進店生動化包括：店招、海報、條幅、示范對比效果圖、堆碼不執(zhí)行回款流程扣5分，執(zhí)行回款流程不扣分，到期回款加5分形象店維護到位標(biāo)準(zhǔn)是：化肥堆放整齊（不低于30包）店面廣告牌統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制作，產(chǎn)品推廣本發(fā)放到位工作目標(biāo)考核權(quán)重考核目標(biāo)第一周第二周第三周第四周第五周月累計數(shù)月考核得分新開客戶30%新品新開20%生動化15%回款1