家訪溝通細(xì)節(jié)

家訪溝通宋偉songwei談“戀愛(ài)”用心包裝應(yīng)用技巧包裝自己

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禮儀優(yōu)秀營(yíng)銷人應(yīng)具備的素質(zhì)1、強(qiáng)烈的自信心

2、有胸懷，能容納別人的短處3、誠(chéng)實(shí)守信

4、百折不撓的勇氣

5、非凡的親和力6、超越自我的成就感

7、青春的心態(tài)

8、快速的行動(dòng)力

9、發(fā)自內(nèi)心的服務(wù)意識(shí)10、善于合作的團(tuán)隊(duì)精神

11、善于學(xué)習(xí)12、充足的產(chǎn)品知識(shí)

13、與人為善，生意不在人情在14、吃苦耐勞，直面困難

15、克服“害怕拒絕”的恐懼心理

16、持之以恒

17、彬彬有禮

18、設(shè)計(jì)引發(fā)顧客興趣的開(kāi)場(chǎng)白19、善于觀察，體貼入微

20、改善形象，傳遞快樂(lè)和友誼21、建立長(zhǎng)久和忠誠(chéng)的顧客關(guān)系22、建立生動(dòng)的產(chǎn)品資料庫(kù)

23、建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)24、堅(jiān)持寫(xiě)銷售日記和備忘錄25、多把精力放在重點(diǎn)顧客身上家訪流程準(zhǔn)備一、心理準(zhǔn)備在拜訪前一定要進(jìn)行心理放松。在拜訪顧客前總是有一種擔(dān)心，就是害怕拒絕。這種恐懼心態(tài)不克服，就很難進(jìn)行拜訪。即使拜訪，也不會(huì)有好的結(jié)果。推銷員應(yīng)該抱有這樣一種信念，一次的拒絕不等于兩次的拒絕，兩次的拒絕不等于最后的拒絕。其實(shí)，拒絕就是接受的開(kāi)始，不要指望一次拜訪就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，多次的拜訪才能贏得顧客的心。進(jìn)行心理放松，有一些行之有效的方法，供大家參考。堅(jiān)持到底就是勝利一、心理準(zhǔn)備做五分鐘的深呼吸適當(dāng)?shù)捏w育鍛煉多看幽默笑話多聽(tīng)抒情音樂(lè)多讀成功者傳記多吃堿性食品多看有效病例模擬崇拜偶像，實(shí)行自我暗示找個(gè)地方盡情釋放不愉快情緒一、心理準(zhǔn)備總之，拜訪前一定要放松，帶著快樂(lè)、自信、成功和熱情等積極情緒進(jìn)行工作，才能收到事半功倍的效果。我們必須堅(jiān)信產(chǎn)品的功效，我們是在為顧客送健康，送快樂(lè)，我們是在幫助顧客。只要方法得當(dāng)，絕大部分人都會(huì)接受。二、打理形象一個(gè)人形象的重要性是不言而喻的。80%的信息接受是通過(guò)人的視覺(jué)來(lái)完成的。顧客先看到的是你的形象，你的形象代表了企業(yè)的形象。出門(mén)之前一定要檢查一下自己的容貌和裝扮，是否符合禮儀要求并能給顧客流下良好的印象。上門(mén)拜訪，一般應(yīng)穿西裝，打領(lǐng)帶，穿皮鞋。要特別注意兩點(diǎn)，必須換上干凈無(wú)味的襪子或準(zhǔn)備鞋套，必須保證身體和口腔無(wú)異味。良好的形象是成功的基礎(chǔ)。二、打理形象西裝顏色藍(lán)黑三扣扣中間四扣扣1.3

袖子比襯衫短1公分領(lǐng)口比襯衫低1公分褲腳蓋住鞋跟1/2處襯衣內(nèi)不要看見(jiàn)球衣毛衣外面不要穿馬夾襯衫白色配點(diǎn)紅領(lǐng)帶襪子黑色或藍(lán)色不能穿白色黑皮鞋發(fā)型短發(fā)打嗜喱水顯得精神胡子刮干凈皮包黑色與腰帶和皮鞋顏色一致皮帶男人看腰女人看包全身上下不要超過(guò)三種顏色1、坐車禮儀主人開(kāi)車副駕駛座為上座右后方座為上座駕駛座后安全系數(shù)最高不要把夫妻分開(kāi)座2、接打電話禮儀不要“喂”直接說(shuō)你好3、遞明片禮儀兩個(gè)腳交叉腳4、溝通禮儀看著對(duì)方的眼睛不要回避對(duì)方的注視5、拜訪的禮儀進(jìn)門(mén)敲門(mén)換鞋落座接水喝水吃東西離開(kāi)道別三、準(zhǔn)備資料樣本、禮品、檢測(cè)儀、名片、身份證明、鋼筆、記事簿等一切拜訪所需要的物品和資料，務(wù)必帶齊，否則就會(huì)給顧客留下不良的印象?？刹灰∏屏诉@些物品和資料的準(zhǔn)備，它們?cè)谕其N中的作用很大，一句話，細(xì)微之處見(jiàn)功夫。包括包中隨時(shí)帶些糖果之類小孩子喜歡的東西，這樣更能讓你給顧客留下好印象預(yù)約預(yù)約（善借由頭確定時(shí)間）拜訪之前一定要預(yù)約，千萬(wàn)不能冒昧前往。預(yù)約一般用電話來(lái)溝通。打預(yù)約電話最好避開(kāi)顧客的休息時(shí)間和節(jié)假日，而選擇可能愿意接待的時(shí)間。如果顧客答應(yīng)接待，最好上門(mén)之前再打個(gè)電話確認(rèn)。打預(yù)約電話最好能找一個(gè)顧客感興趣的話題，以防拒絕。如果對(duì)方確實(shí)有事，應(yīng)該立刻致歉，如“對(duì)不起，那我們改日再談，明天還是后天？”登門(mén)登門(mén)（禮貌登記順利進(jìn)入）一切準(zhǔn)備就緒之后就可以登門(mén)拜訪了。如果顧客在單位會(huì)見(jiàn)，你一定要與門(mén)衛(wèi)打招呼，登記入門(mén)并對(duì)他表示感謝，否則就會(huì)吃閉門(mén)羹。進(jìn)入辦公室或家庭必須先敲門(mén)，征得同意后方可進(jìn)入，不可造次。如果對(duì)方是領(lǐng)導(dǎo)，你可能還要與他的秘書(shū)打交道，一定要禮貌有加。秘書(shū)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的影響力是非常大的。等候等候（耐心觀察整理思路）有的時(shí)候，顧客可能在會(huì)見(jiàn)客人，你需要耐心等待。一般情況下，你應(yīng)該選擇上座的側(cè)座坐下，對(duì)引導(dǎo)者表示感謝。最好不要吸煙，可能顧客不抽煙，也可能討厭煙味。會(huì)客場(chǎng)合一般都有煙灰缸，那可能只是一種禮節(jié)。顧客沒(méi)來(lái)之前，最好安靜地坐在那里，不要亂動(dòng)房間里的任何東西，包括茶水。不讓茶不喝，喝茶不可過(guò)急過(guò)多，亦不可喝干。不要架二郎腿或抖腿，也不要斜靠沙發(fā)，兩膝間距離不可太大。利用等候的時(shí)間，最好能細(xì)心觀察一下，也許你會(huì)有意想不到的收獲。通過(guò)裝修、家具擺設(shè)可以推測(cè)顧客的性格、愛(ài)好和經(jīng)濟(jì)狀況等，這對(duì)交談?dòng)心蟮膸椭?。?huì)見(jiàn)會(huì)見(jiàn)（善于傾聽(tīng)舉止有度）顧客進(jìn)入房間，我們要起立并主動(dòng)打招呼“你好，我是××的小宋，見(jiàn)到您非常高興”?？梢赃m當(dāng)贊美對(duì)方，自然切入對(duì)方感興趣的話題。如果對(duì)方是一位很健談的人，你就要認(rèn)真傾聽(tīng)，微笑，安詳，平和，目光虛視對(duì)方，身體適度前傾，也可以響應(yīng)幾句短話，表示你在聆聽(tīng)他的說(shuō)話。切忌搔癢、揉眼、打哈欠和看表等不雅的舉動(dòng)。在與顧客交談的時(shí)候，說(shuō)話要簡(jiǎn)明扼要，深入淺出，重復(fù)利益點(diǎn)，不要用太多專業(yè)用語(yǔ)，否則顧客可能因聽(tīng)不懂而產(chǎn)生厭煩情緒。如果在場(chǎng)并非一人，你也要適度照顧其他人，形成團(tuán)體互動(dòng)。會(huì)見(jiàn)（善于傾聽(tīng)舉止有度）如果顧客反駁你的意見(jiàn)，切記不可與其爭(zhēng)論。即使他錯(cuò)了，你也不能傷害他的自尊心，而應(yīng)該比較溫和的闡述正面意見(jiàn)，站在對(duì)方的立場(chǎng)上看問(wèn)題和講話，求同存異。這種尺度較難把握，需要長(zhǎng)期修煉。應(yīng)該掌握一個(gè)原則，我們與顧客交談的目的是提供服務(wù)并獲得利益，而不是與其爭(zhēng)吵。一次兩次也許沒(méi)有結(jié)果，但只要你耐心堅(jiān)持，你就會(huì)有所收獲。話別話別（恭敬有禮善始善終）我們與顧客會(huì)談結(jié)果有兩種，即成交或不成交。即使成交，也不要過(guò)分得意，這時(shí)候顧客的心理十分微妙。他得到了應(yīng)得的，同時(shí)他也付出了金錢(qián)，得意中帶著心痛。如果你得意忘形，就會(huì)刺激他的這份心痛，從而對(duì)你的服務(wù)和價(jià)格表示異議。如果你能冷靜應(yīng)對(duì)，送給他一份小禮物就會(huì)減少這份心痛。較好的策略是轉(zhuǎn)移他的注意力，禮貌地話別。“非常感謝您的招待，愿我們的合作更成功！我要把這份喜悅帶給我們的領(lǐng)導(dǎo)，他們也會(huì)非常高興。我要把您的資料輸入到電腦中，您的生日是…？歡迎有時(shí)間到我們公司參觀，再見(jiàn)。”話別（恭敬有禮善始善終）在會(huì)談中，如果已看出顧客不耐煩，請(qǐng)你不要再糾纏，而應(yīng)禮貌的道別，表示以后再聯(lián)系，并對(duì)他的接待表示感謝，愉快地離去。千萬(wàn)不可“當(dāng)”的一聲把門(mén)一摔就走人，那你就再也沒(méi)有拜訪的機(jī)會(huì)了，同時(shí)說(shuō)明你的個(gè)人修養(yǎng)有問(wèn)題。營(yíng)銷的學(xué)問(wèn)，其實(shí)就是做人的學(xué)問(wèn)。欲推銷產(chǎn)品，必先推銷自己。顧客因?yàn)樾湃文?，才?huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。這次的離去是為了下次更好的拜訪，話別一定要給對(duì)方留下難忘的身影。如果顧客送到門(mén)口，你應(yīng)該回過(guò)身來(lái)，詼諧地說(shuō)：“請(qǐng)留步，歡迎您有時(shí)間到我們公司，同樣也歡迎我下次再來(lái)吧！”微笑著與對(duì)方握手，揮手告別。注意家訪之前一定要明白為什么家訪？家訪中要把自己想要達(dá)到的目的表達(dá)出來(lái)。一次家訪一般不要超過(guò)30分鐘。最后走的時(shí)候一定要為下一次家訪留上門(mén)的由頭！如何才能家訪好如何更好的服務(wù)你的客戶，了解老年人的需求，例如：①健康的需求②情感的需求③生存的需求④需要被尊重⑤需要傾訴與交流⑥子女孝敬⑦需要伴侶⑧價(jià)值需求⑨歸宿需求⑩需要被關(guān)愛(ài)、幫助。針對(duì)個(gè)性心理，把老年人分：①空巢家庭老人，這是單身老人，需要關(guān)愛(ài)與照顧，經(jīng)常地發(fā)自真心關(guān)心，經(jīng)常打打電話，問(wèn)寒問(wèn)暖，給他經(jīng)常去做做足療，對(duì)精神需求非常重。②孤寡老人（老伴剛剛?cè)ナ溃┕陋?dú)寂寞，要經(jīng)常與老人談心，成為他傾訴的對(duì)象，更多的一些關(guān)心，使得不再孤獨(dú)寂寞，給予力所能及的幫助。交談時(shí)，避開(kāi)夫妻情感話題，以免痛苦。③久病的老人。這類老年人醫(yī)院藥店走了遍，對(duì)健康失去了信心，心理壓力非常大，首先關(guān)心他的健康，耐心聆聽(tīng)他們提出的問(wèn)題，他們都會(huì)說(shuō)：“我吃了不少藥，花了不少錢(qián)，但病還是沒(méi)治好?！苯o他們介紹產(chǎn)品時(shí)，要反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功效，多舉一些治療效果好的案例。④領(lǐng)導(dǎo)干部老人。這類老年人需要尊敬，尊重他的見(jiàn)解，多一些贊美，多一些鼓勵(lì)，把他從醫(yī)療報(bào)銷住院轉(zhuǎn)變?yōu)樽晕以鰪?qiáng)保健意識(shí)。（對(duì)于這類老年人要多傾聽(tīng)他的過(guò)去，這是快速拉近關(guān)系的好方法）⑤富裕的老人。這類老年人非常注重保健品，兒女也支持吃保健品，給他們介紹產(chǎn)品時(shí)要突出產(chǎn)品的針對(duì)性，不要否認(rèn)其他家保健品，要對(duì)別的保健品深度了解，和本產(chǎn)品相對(duì)比，突出特點(diǎn)，建議他們搭配服用。⑥知識(shí)老人。知識(shí)豐富，他們相信科學(xué)，相信數(shù)據(jù)，而且購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品非常理智，他自己非常懂，總認(rèn)為運(yùn)動(dòng)療法，食療法等更好一些。跟他們交談，多一些尊重和贊美。給他們介紹產(chǎn)品要科學(xué)，說(shuō)話要嚴(yán)謹(jǐn)、客觀、實(shí)事求是（所以你對(duì)產(chǎn)品就要非常了解）不懂就不要說(shuō)，主推專家，輸出聯(lián)誼會(huì)，輸出檢測(cè)。通過(guò)上述的了解，我們要把我們手里的客戶進(jìn)行a、b、c、d劃分管理。a類客戶，忠誠(chéng)的老用戶。服務(wù)好，培養(yǎng)好，使他們成為你的業(yè)務(wù)員，這類客戶條件好，保健意識(shí)強(qiáng)，有病，有文化，沒(méi)有任何家庭負(fù)擔(dān)，我們的產(chǎn)品基本上都用了，效果也好，這樣培養(yǎng)起來(lái)很容易，提高你的服務(wù)質(zhì)量，關(guān)系的培養(yǎng)很重要！（使他快速成為你的最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員）b類客戶，這類客戶，用我們一樣、兩樣產(chǎn)品，效果非常好，別的產(chǎn)品沒(méi)有用，性格外向，交際廣泛，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶，了解需求，針對(duì)不同的需求關(guān)心，幫助，拉近關(guān)系，服務(wù)上去，盡快培養(yǎng)成a類客戶。c類客戶，老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶，這類客戶剛剛用我們公司的產(chǎn)品，對(duì)我們的公司，企業(yè)文化，產(chǎn)品都不太了解，做好售后服務(wù)，培養(yǎng)效果，放大效果，邀請(qǐng)來(lái)參加聯(lián)誼會(huì)，近一步了解公司，企業(yè)文化以及更多的產(chǎn)品，幫助轉(zhuǎn)介紹和后續(xù)消費(fèi)。d類客戶，這類客戶主要是挖掘出來(lái)的新客戶，沒(méi)有公司的任何產(chǎn)品，有別人家公司的產(chǎn)品或企業(yè)很多