大客戶銷售案例分析

搶單打入內(nèi)部做IT銷售常常會(huì)碰到諸多大單子，雖前景美好，卻是道路波折。正如唐僧師徒，需千辛萬(wàn)苦求取真經(jīng)，八十一難少一關(guān)也難成正果……巧得密報(bào)如今李濤已經(jīng)是企業(yè)的銷售總監(jiān)了，愛(ài)上做銷售恰恰是由于6年前一種萬(wàn)千波折的案子。當(dāng)時(shí)的李濤剛到OUR軟件企業(yè)做銷售，整日苦于自己的平平業(yè)績(jī)?？蛻魶](méi)有多少，人脈又稀稀松松，為了多結(jié)交某些朋友，理解些小道消息，李濤每日上網(wǎng)，在許多業(yè)內(nèi)的網(wǎng)站論壇上都注冊(cè)了一遍“雪漫南山”的網(wǎng)名。不過(guò)時(shí)隔六個(gè)月，除了在QQ上添加了無(wú)數(shù)的網(wǎng)友之外，李濤什么項(xiàng)目都沒(méi)參與上。一天，有個(gè)網(wǎng)站舉行有關(guān)“創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)”的網(wǎng)友聚會(huì)活動(dòng)，估計(jì)又是一種貌似“雞肋”的聚會(huì)，想了半天，李濤還是決定去一次，就算發(fā)發(fā)名片也是好的。聚會(huì)地點(diǎn)是一種小飯店，聚會(huì)的過(guò)程也是大同小異，開(kāi)始時(shí)是各位網(wǎng)友逐一進(jìn)行自我簡(jiǎn)介。李濤雖說(shuō)已經(jīng)麻木了，不過(guò)作為一種職業(yè)銷售，精神是永遠(yuǎn)不能頹廢的。整了整襯衫，李濤走上講臺(tái)，風(fēng)趣風(fēng)趣地簡(jiǎn)介了自己，引得臺(tái)下一陣掌聲和歡笑。幾種游戲環(huán)節(jié)過(guò)后，菜上來(lái)了，腐敗開(kāi)始。酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味，同桌一種叫“齊天大圣”的網(wǎng)友轉(zhuǎn)到李濤身邊?！氨緛?lái)你就是‘雪漫南山’，謝謝你在網(wǎng)上指導(dǎo)我修好了電腦！”“別客氣，舉手之勞嘛！”沒(méi)幾分鐘，兩人相見(jiàn)如故，談得十分開(kāi)心?！澳銊倓傉f(shuō)你們企業(yè)做CAD和KUM系統(tǒng)？”齊天大圣問(wèn)?！笆前。崩顫f(shuō)，“有何見(jiàn)教？”“嘿嘿，你今天可見(jiàn)對(duì)人了，”大圣神秘地說(shuō)，“目前鐵道部有一筆300萬(wàn)的?？?，要撥給山東濰坊鐵路工程制造集團(tuán)，支持他們的工藝IT化建設(shè)……”聞聽(tīng)這300萬(wàn)的項(xiàng)目，李濤激動(dòng)得簡(jiǎn)直難以自抑，趕緊向大圣追問(wèn)詳細(xì)狀況，并且拿到了項(xiàng)目關(guān)鍵人——該企業(yè)信息中心主任陳迪的電話！回到企業(yè)，李濤攥著陳迪的電話手心直冒汗，這樣冒昧地打過(guò)去會(huì)不會(huì)被拒絕呢？可是不打這個(gè)電話肯定和300萬(wàn)無(wú)緣??！掙扎了半天，李濤狠了狠心，撥通了電話，嘟嘟的待機(jī)聲音讓李濤越來(lái)越緊張。電話里等了半天沒(méi)人接，但李濤卻莫名地感到一絲輕松——客戶不在，我可如下次再打了。剛要卸掉心里懸著的一塊石頭，“喂？”對(duì)方已經(jīng)接起了電話……直撲客戶放下電話，李濤欣喜萬(wàn)分，陳迪得知此事之后不僅沒(méi)有拒絕他，并且還盛情邀請(qǐng)他去山東商談此事?！按笫ィ崩顫s緊給齊天大圣打電話，“陳主任邀請(qǐng)我過(guò)去談項(xiàng)目，我真是沒(méi)想到會(huì)這樣輕易！”“兄弟，”大圣說(shuō)，“別看他做了那么久的主任，他們那種單位幾乎是沒(méi)什么項(xiàng)目可做的，也接觸不到什么商家、銷售的，并且他沒(méi)準(zhǔn)也是第一次接觸這樣陌生的任務(wù)，正愁不懂得怎么做呢，聽(tīng)你一說(shuō)可以上門救火，當(dāng)然會(huì)喜出望外了。此外看陳迪的反應(yīng)，你應(yīng)當(dāng)是第一種接觸他的人，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前介入項(xiàng)目非常重要，兄弟，加油吧！”放下電話，李濤一刻不敢怠慢，火速動(dòng)身趕去濰坊，下車就直奔陳迪辦公室。雙方剛會(huì)面，開(kāi)始自然是聊了一番企業(yè)、產(chǎn)品之類的話，聊著聊著天色漸晚，李濤一看時(shí)間，該請(qǐng)客戶吃飯了，飯桌上更以便理解、靠近客戶！請(qǐng)客戶吃飯是一門學(xué)問(wèn)，尤其在外地，客戶本人理解當(dāng)?shù)貭顩r，但銷售什么都不懂得。于是，李濤只能問(wèn)：“陳主任，我沒(méi)來(lái)過(guò)這里，你看什么地方好，我請(qǐng)你去吃飯?！痹捯羯形绰?，陳迪伸出3個(gè)手指頭，給了李濤ABC三個(gè)答案：A，海鮮；B，江浙菜；C，山東當(dāng)?shù)仫L(fēng)味。表面上看去這是3種口味的選擇，其實(shí)，這也是高中低價(jià)位的選擇。李濤懂得考驗(yàn)的時(shí)刻到了，自己必須在第一時(shí)間決定要體現(xiàn)給客戶什么形象。假如選擇請(qǐng)客戶吃價(jià)格昂貴的海鮮，雖然可以顯示自己的實(shí)力和對(duì)客戶的尊重，但第一次就請(qǐng)客戶吃最貴的，下次還請(qǐng)什么啊，沒(méi)的吃啦！干脆選B吧，并且可以暗示客戶下次再選A，打單是個(gè)持續(xù)的過(guò)程，這樣做才是步步高升。假如選擇當(dāng)?shù)氐酿^子，氣氛肯定比較輕松熱鬧，也許和客戶喝完酒之后再出來(lái)就勾肩搭背成哥們了。況且陳迪的性格也比較豪爽，那里比很好說(shuō)話。飯桌套真情李濤的目的是理解陳迪的所有的狀況，然后縮小范圍，找到他的燃眉之急。只有抓住、處理了他的心頭之痛，客戶才會(huì)全心全意協(xié)助自己。陳迪是項(xiàng)目的關(guān)鍵決策人，搞定他也就搞定了項(xiàng)目。話題從工作開(kāi)始，慢慢聊到他家里的事情。本來(lái)陳迪畢業(yè)后來(lái)就到了這個(gè)工廠，不過(guò)工廠效益一直不好。陳迪家在濰坊附近的農(nóng)村，父母身體都不好，他一直想把兩位老人接到城里，但老人覺(jué)得故土難離，一直沒(méi)有過(guò)來(lái)。陳迪說(shuō)，老家村子附近有一種小鎮(zhèn)，條件比農(nóng)村好，房子又廉價(jià)，他一直想在那里給父母買棟房子，把父母接到鎮(zhèn)上去。不過(guò)買房需要1萬(wàn)元的首付款，目前他手里只有5000塊。話說(shuō)到這里，李濤終于發(fā)現(xiàn)陳迪的燃眉之急就是這5000塊錢！不過(guò)，自己應(yīng)當(dāng)怎么辦？假如這時(shí)答應(yīng)給陳迪，自己和老板怎么交待？——老板很也許不批這筆錢。項(xiàng)目還沒(méi)有把握，錢給出去很也許打水漂。因此，就是給的話這錢也必須先由自己出。假如不給這5000元，那么就也許錯(cuò)過(guò)和陳迪建立關(guān)系的最佳機(jī)會(huì)，更也許由于區(qū)區(qū)5000元失去背面300萬(wàn)元的項(xiàng)目，機(jī)不可失，失不再來(lái)……尤其提醒：1.銷售是一種與人交際的職業(yè)，廣交朋友、消息靈通才能得到更多的機(jī)會(huì)。2.第一次給從未謀面的客戶打電話未免有些尷尬，我們把這種電話叫做ColdCall（尷尬電話）。不管是新老銷售，諸多人都怕給客戶打ColdCall，由于對(duì)于多數(shù)客戶來(lái)說(shuō)，他們要面對(duì)太多的商家、銷售和ColdCall，因此客戶一般會(huì)表達(dá)拒絕。不過(guò)對(duì)于銷售來(lái)講，不打電話是沒(méi)有機(jī)會(huì)的?？朔睦砜煮@，打通電話就是成功的第一步。做銷售首先要學(xué)會(huì)面對(duì)客戶的拒絕，鍛煉不怕被拒絕的勇氣。也許被拒絕了100次后來(lái)，第101次的努力，就是你成功的開(kāi)始！3.盡量趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面接觸客戶和項(xiàng)目，這樣機(jī)會(huì)更大，優(yōu)勢(shì)更多。否則，客戶很輕易被先入為主的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握，這樣一來(lái)我們的工作就很難開(kāi)展。4.盡量在短時(shí)間內(nèi)理解出客戶的性格，以便說(shuō)話做事可以投其所好，和客戶建立良好的私人感情，這是銷售開(kāi)始非常重要的第一步。5.請(qǐng)客戶吃飯的時(shí)候，選擇飯店的檔次首先要考慮銷售成本，另一方面是客戶的性格喜好，最終也是最重要的就是要以客戶為中心。千萬(wàn)不能自己喜歡什么口味就給客戶安排什么口味，要充足聽(tīng)取客戶的意見(jiàn)，這也是對(duì)客戶的一種尊重。6.和客戶聊天的時(shí)候要帶著目的，設(shè)法找到客戶的燃眉之急，這樣更以便開(kāi)展下一步的銷售工作。沒(méi)有目的性的談話不僅揮霍時(shí)間，并且輕易招致客戶的反感。優(yōu)勢(shì)擴(kuò)張?jiān)诮佑|客戶的過(guò)程中，要積極積極擴(kuò)大自己在客戶中的影響，努力向客戶組織內(nèi)部深入滲透，爭(zhēng)取全面影響客戶，一絲懈怠就會(huì)給對(duì)手導(dǎo)致無(wú)限機(jī)會(huì)……爭(zhēng)取信任李濤一想，假如回頭向老板請(qǐng)示這5000塊錢要不要給，這個(gè)貼近客戶的機(jī)會(huì)就過(guò)去了。雖然老板同意給錢，陳迪的感覺(jué)也會(huì)不一樣樣，假如由于這個(gè)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先就更慘了。就算自掏腰包也一定要給！找到客戶的燃眉之急是銷售過(guò)程中的重要突破點(diǎn)，并且這是一種和陳迪建立信任的大好機(jī)會(huì)，背面尚有300萬(wàn)的項(xiàng)目，5000塊錢算什么！李濤想起了此前做過(guò)的一種單子，客戶是一種孤傲內(nèi)向、不善言辭的人，當(dāng)時(shí)為了找出客戶的燃眉之急，李濤使出了渾身解數(shù)：上網(wǎng)搜索客戶歷史，通過(guò)客戶的朋友同事打聽(tīng)客戶的狀況。最終，他千方百計(jì)發(fā)掘出了客戶的燃眉之急，在給客戶處理問(wèn)題的時(shí)候，雖然客戶很感動(dòng)，但由于顧慮某些事情而遲遲不愿接受。自己又轉(zhuǎn)彎抹角繞了幾圈，才算讓客戶接受了自己的一番好意。這一次不一樣，既然這樣輕易就接觸到陳迪的燃眉之急，一定不能失去這個(gè)機(jī)會(huì)。李濤趕緊從包里拿出自己見(jiàn)客戶一直都會(huì)準(zhǔn)備好的應(yīng)急錢推給陳迪。正如李濤所料，陳迪哪好意思就這樣收錢，趕緊推還給李濤。李濤趕緊解釋：“陳大哥，這事和企業(yè)沒(méi)關(guān)系，是我借你的！”即便這樣，陳迪也還是一種勁兒地推辭。李濤沒(méi)有措施，只好說(shuō)：“這樣吧，你給我寫(xiě)個(gè)借條行嗎？這是你跟我私人借的！”聽(tīng)了這話，陳迪看著也就不再那么為難了，拿出紙筆，工工整整給李濤寫(xiě)了一份借條，收下了錢。深入敵后李濤暗自快樂(lè)，第一步終于邁出去了，接下來(lái)要趁熱打鐵，鞏固陳迪對(duì)自己的這份信任。“陳大哥，買房可是個(gè)麻煩事兒，我前一陣恰好剛買了房。反正這兩天我也沒(méi)事，干脆陪你去看房吧?！薄班?？是嗎！”陳迪聞聽(tīng)此言更是喜出望外，感慨自己今天確實(shí)遇見(jiàn)了貴人，不僅可以幫自己做項(xiàng)目，看來(lái)還能很快幫自己處理父母住房的這一種大心病呢！自此，二人觥籌交錯(cuò)、談笑風(fēng)生，親熱得有如一家兄弟。第二天一早，李濤跟著陳迪回了老家，見(jiàn)到了陳迪的父母和弟弟妹妹。李濤懂得，和顧客的家人建立良好關(guān)系，這一招叫深入敵后，在任何一本兵法書(shū)上，這都是非常重要的勝利。李濤這一天忙前忙后，熱情周到，把陳迪的家人感動(dòng)得不得了，甚至視李濤為他們的“救星”。吃晚飯的時(shí)候，陳迪一種勁兒地道謝，李濤順勢(shì)拿出了揣在懷里的借條，嘩的一聲，居然一撕兩半！對(duì)陳迪說(shuō)：“咱哥倆別來(lái)這套事了！”陳迪看到這里，對(duì)李濤真是感謝涕零，無(wú)以言表。于公于私，陳迪已經(jīng)變成了李濤的強(qiáng)力支持者了！拉票擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)一覺(jué)醒來(lái)，李濤算了算時(shí)間，這一天是4月10號(hào)，接觸陳迪2個(gè)月了，這一票已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)拿到手了。不過(guò)李濤并沒(méi)有就此坐享其成，這段時(shí)間項(xiàng)目里又進(jìn)來(lái)4家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其中有2家清華下屬的企業(yè)，實(shí)力很強(qiáng)。為了擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，李濤必須繼續(xù)爭(zhēng)取評(píng)委，由于項(xiàng)目組一共3個(gè)人！以李濤的經(jīng)驗(yàn)，就算項(xiàng)目組里自己有兩票支持也是不保險(xiǎn)的，何況目前自己只有陳迪一種支持者呢！下一步的工作就是爭(zhēng)取更多的支持者。尤其提醒：1.在外面見(jiàn)客戶的時(shí)候，非常輕易碰到某些特殊問(wèn)題。例如客戶提到需要某些資源，這時(shí)候假如回去請(qǐng)示上級(jí)就會(huì)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。上級(jí)在碰到此類問(wèn)題的時(shí)，首先要考慮的是怎樣控制成本。因此，與否應(yīng)當(dāng)滿足客戶并沒(méi)有絕對(duì)的答案。碰到此類的問(wèn)題首先要考慮項(xiàng)目與否有機(jī)會(huì)，假如機(jī)會(huì)很大的話，那么兵法有云：將在外，軍令有所不受！一種杰出的Sales關(guān)鍵時(shí)刻的判斷要敏銳，諸多問(wèn)題可以先斬后奏！2.做好事大家都會(huì)，把好事做好卻不是一件簡(jiǎn)樸的事情，這就是做事的措施。在銷售工作，Sales要面對(duì)形形色色的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境，因此，做事時(shí)要想好做事措施，設(shè)定幾種不一樣成果，并一一做好應(yīng)對(duì)措施。3.競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，有一點(diǎn)疏忽就會(huì)被敵人趁虛而入。與客戶建立好感和信任之后，Sales千萬(wàn)不要認(rèn)為萬(wàn)事大吉，應(yīng)當(dāng)趁機(jī)深入理解客戶，建立更親密的關(guān)系。文中所提到的和客戶家人建立好感的案例非常值得借鑒，由于親人的意見(jiàn)是客戶最輕易接受的意見(jiàn)，也是最不輕易被推翻的意見(jiàn)。4.伴隨市場(chǎng)的逐漸發(fā)展和成熟，一人定江山的項(xiàng)目已經(jīng)很少存在了，更多的項(xiàng)目都是評(píng)委組投票選擇招標(biāo)單位。因此，Sales要爭(zhēng)取的客戶不是一種人那么簡(jiǎn)樸，多一種人支持，就多一份勝利的但愿。攻打堡壘諸多重要客戶會(huì)頑固不化，他們堅(jiān)持自己認(rèn)為的真理，甚至支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。看待這樣的客戶，銷售應(yīng)當(dāng)盡全力爭(zhēng)取其信任，實(shí)在做不通工作的時(shí)候，要想措施屏蔽這些客戶的決策權(quán)。否則，這一顆棋子也許導(dǎo)致我們滿盤(pán)皆輸……爭(zhēng)取更有價(jià)值的票從陳迪那里李濤得知，項(xiàng)目組此外兩個(gè)人，一種是工藝到處長(zhǎng)韓兵，一種是工廠反聘的技術(shù)專家張偉。通過(guò)某些簡(jiǎn)樸的接觸，李濤發(fā)現(xiàn)韓兵為人正直，不茍言笑，做事完全從工作角度出發(fā)，與5家企業(yè)的接觸方式都同樣，不過(guò)稍微傾向技術(shù)相對(duì)杰出的清華兩家企業(yè)。張偉和藹可親，平日里嘻嘻哈哈，和誰(shuí)都能一起喝酒吃飯，仿佛對(duì)哪家企業(yè)都不錯(cuò)，讓李濤無(wú)從判斷他的偏好。因此，這兩個(gè)人的真實(shí)想法全都讓李濤無(wú)從判斷。李濤開(kāi)始為難了，究竟應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)爭(zhēng)取誰(shuí)呢？從職位高下來(lái)判斷他們的重要程度？不行，職位僅僅是一種參照，除了職位之外，更應(yīng)當(dāng)看客戶的采購(gòu)角色。擁有采購(gòu)角色的客戶是最重要的。從這個(gè)角度考慮，韓兵是顧客，從他的性格分析，他要說(shuō)不用，陳迪也沒(méi)有措施，因此韓兵比張偉重要。不過(guò)，韓兵屬于很難接觸的人，就接觸難度來(lái)說(shuō)，張偉這一票肯定輕易爭(zhēng)取。并且，對(duì)李濤來(lái)說(shuō)，接觸張偉也好向老板匯報(bào)，畢竟和張偉吃飯能得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某些信息，就算沒(méi)拿下項(xiàng)目，在老板那里也好交差。李濤轉(zhuǎn)而一想，自己做事并不是為了向老板交差。既然已經(jīng)接手這個(gè)項(xiàng)目，就一定做出點(diǎn)事情來(lái)。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，像韓兵這種性格倔強(qiáng)的客戶，假如在評(píng)標(biāo)的時(shí)候他一再堅(jiān)持，其他評(píng)委很也許在他的襲擊下退卻，自己所做的一切也就付之東流了。此外，韓兵這個(gè)人雖然難接觸，不過(guò)他面對(duì)大家的態(tài)度是同樣的。自己接觸他難，他人接觸他也不會(huì)輕易。假如自己把韓兵這一票弄到手，也就代表他人必然失去這一票！想到這里，李濤打定主意，全力爭(zhēng)取韓兵。李濤首先想到的就是找和韓兵比較熟的人，例如他的同事。剛想到這，李濤立即否決了自己。——同一單位的人矛盾是最多的，由于單位在某種意義上就是一種競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)。李濤無(wú)法理解他們之間發(fā)生過(guò)什么，他們也許由于分房或升職之類的事情鬧過(guò)不快樂(lè)，這時(shí)候不找還好，一找反倒適得其反了。李濤拿來(lái)紙筆，一點(diǎn)一點(diǎn)盤(pán)算著究竟什么樣的人才能影響這個(gè)客戶。第一，這個(gè)人一定是能和韓兵一起分享喜悅的人。例如韓兵在某些私人聚會(huì)上請(qǐng)來(lái)的人，和韓兵一起下棋打球的人；第二，這個(gè)人是能跟他合作的人，韓兵很信任他；第三，一種韓兵可以傾訴苦衷的人；第四，一種能讓韓兵唯命是從的人；最終，這個(gè)人在思想和文化上可以影響韓兵。分析到這里，李濤趕緊找來(lái)陳迪，問(wèn)韓兵身邊與否有以上這些人。陳迪恍然大悟，想起來(lái)韓兵手下有一種徒弟小周，沒(méi)事常常去韓兵家玩，還給他的孩子補(bǔ)習(xí)外語(yǔ)，他們的關(guān)系一定很好。李濤聞聽(tīng)此言，終于感覺(jué)滿天的烏云里射下來(lái)一道光。接下來(lái)的工作是通過(guò)小周順藤摸瓜，摸到韓兵的燃眉之急。小周和李濤的年齡、經(jīng)歷都差不多，因此接觸小周李濤并沒(méi)有費(fèi)什么力氣。通過(guò)小周，李濤詳細(xì)理解了韓兵的家庭，得知韓兵的收入不多，他的太太在工廠配套的幼稚園做老師，收入微薄，每月只有二、三百塊錢，家里的狀況很窘迫。終于找到韓兵的燃眉之急了，同樣是錢！不過(guò)憑韓兵那剛正不阿的性格，假如像給陳迪那樣把錢給他，恐怕不僅不會(huì)得到支持，反而會(huì)惹怒他，因此，送錢的措施選擇非常關(guān)鍵。李濤輾轉(zhuǎn)反側(cè)，冥思苦想，無(wú)論是自己給錢，還是找他人給錢，自己都也許落個(gè)自討沒(méi)趣，究竟應(yīng)當(dāng)怎么辦？李濤開(kāi)始反向推理，導(dǎo)致韓兵家生活窘困的本源是什么呢？肯定是他們的工資很少，但韓兵的工作在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)是不錯(cuò)的了，并且主線無(wú)法調(diào)動(dòng)……忽然，李濤恍然大悟，本源終于找到了，就是韓兵太太的這個(gè)工作的收入太少！只要處理了這個(gè)問(wèn)題，一切就都好辦了。“那你打算怎么辦？在這成立個(gè)辦事處，讓他太太來(lái)工作？”陳迪問(wèn)。“不行，這明擺著行賄，”李濤皺著眉說(shuō)，“你想韓兵會(huì)接受嗎？這不是找死嗎！”“那把他的太太接到你們北京的企業(yè)上班？也不行，這不是導(dǎo)致人家夫妻分居嘛！”陳迪自言自語(yǔ)地說(shuō)。要想找到好的處理措施想送出這個(gè)錢，還真要好好動(dòng)動(dòng)腦！李濤順著這個(gè)思緒往下想，韓兵太太所在的幼稚園效益不好，是由于在當(dāng)?shù)?，家里的小孩一般爺爺奶奶都可以帶，沒(méi)多少孩子去幼稚園。不過(guò)韓兵所在的這個(gè)廠子下面有一種小學(xué)，學(xué)生比較多，教師的工資水平也不錯(cuò)。假如把韓兵太太的工作調(diào)到小學(xué)里，這個(gè)問(wèn)題一定能處理！講到此處，陳迪不禁為李濤鼓掌。于是李濤又風(fēng)風(fēng)火火，轉(zhuǎn)而去找廠辦小學(xué)的校長(zhǎng)。暗渡陳倉(cāng)攻金湯怎么才能讓一種小學(xué)校長(zhǎng)接受一種幼稚園的老師呢？目前越來(lái)越多的小學(xué)更像是一種經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)了，怎么能營(yíng)利，怎樣順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，這是所有校長(zhǎng)關(guān)懷的問(wèn)題。處理這個(gè)問(wèn)題的措施很簡(jiǎn)樸，恰好所在的企業(yè)有這方面的優(yōu)勢(shì)！當(dāng)李濤找到校長(zhǎng)，對(duì)校長(zhǎng)說(shuō)要捐助學(xué)校價(jià)值2萬(wàn)元的電腦設(shè)備的時(shí)候，校長(zhǎng)拉住李濤的手，感謝萬(wàn)分：“北京來(lái)的人覺(jué)悟就是高啊，出差還不忘了捐助但愿小學(xué)！”校長(zhǎng)要給李濤做錦旗，還要舉行一種授旗典禮！李濤立即拉住校長(zhǎng)的手：“等一下！這些形式的東西沒(méi)有必要，并且很折騰人，我有一件事情要拜托您！”李濤把但愿韓兵太太調(diào)到學(xué)校的事情說(shuō)了，校長(zhǎng)聽(tīng)后，沉思了幾十秒鐘，最終答應(yīng)下來(lái)。至此，李濤把一切都安排得穩(wěn)妥得當(dāng)，立即回到北京向老板做了匯報(bào)，并詳細(xì)闡釋為何要爭(zhēng)取韓兵的理由。老板聽(tīng)完李濤的匯報(bào)，覺(jué)得一步一步跟得很嚴(yán)謹(jǐn)，同意捐助2萬(wàn)元的電腦設(shè)備。回到山東，李濤帶著工程師等人到校長(zhǎng)家看望。萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是，校長(zhǎng)剛一開(kāi)門，李濤就感覺(jué)到他家有客人，定睛一看——居然是韓兵和他的太太！四目相，韓兵一愣，李濤也一愣！李濤很怕校長(zhǎng)這個(gè)時(shí)候說(shuō)出某些不該說(shuō)的話，萬(wàn)幸的是校長(zhǎng)很有眼力，他迅速發(fā)現(xiàn)場(chǎng)面的尷尬，立即非常熱情地拉住李濤給韓兵簡(jiǎn)介：“這就是捐助但愿小學(xué)的好青年?！表n兵此時(shí)明白了其中的詳情，寒暄幾句之后，借著校長(zhǎng)有客人的名義，韓兵就要離開(kāi)。就在二人倆擦肩而過(guò)的時(shí)候，韓兵給了李濤一種眼神！尤其提醒：1.在爭(zhēng)取客戶的時(shí)候，讓項(xiàng)目組所有評(píng)委全都站在自己一邊的也許性非常渺茫，因此，爭(zhēng)取強(qiáng)勢(shì)的客戶才是Sales取勝的但愿。在分析客戶重要程度的時(shí)候，不要單純考慮客戶的職位高下，還要參照客戶的采購(gòu)角色、在組織內(nèi)部的關(guān)系和影響力度。2.諸多學(xué)者派的客戶性格剛烈，信奉一身正氣，兩袖清風(fēng)的為人之道。面對(duì)這種類型的客戶，應(yīng)當(dāng)盡量用產(chǎn)品和技術(shù)說(shuō)服他們。假如產(chǎn)品和技術(shù)不能得到客戶的信賴，要采用迂回的戰(zhàn)術(shù)靠近客戶，用真誠(chéng)打動(dòng)他們。牢記不要直接通過(guò)非正式的手段（例如吃飯、送禮等）向此類客戶示好，這會(huì)讓客戶對(duì)銷售產(chǎn)生反感。半路殺出程咬金急轉(zhuǎn)直下IT銷售工作是復(fù)雜繁瑣、過(guò)程漫長(zhǎng)的。在與對(duì)手、客戶一招一式的較勁中，失足落馬在所難免。但不到戰(zhàn)斗結(jié)束，勝敗永遠(yuǎn)難料。為了最終的勝利，一定要堅(jiān)持下去……拿到了陳迪和韓兵這堅(jiān)定的兩票，時(shí)間已經(jīng)是7月20號(hào)。加之李濤與項(xiàng)目組另一種評(píng)委張偉的關(guān)系也不錯(cuò)，所有人都認(rèn)為這張訂單已經(jīng)是李濤的囊中之物了。不過(guò)萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，7月22日，留學(xué)一年的原技術(shù)副總趙漢文，也就是陳迪和韓兵的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)回國(guó)了！陳迪告訴過(guò)李濤，趙總是未來(lái)鐵路工程制造集團(tuán)鐵定的接班人。不過(guò)，陳迪認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)沒(méi)什么問(wèn)題了，下面這些詳細(xì)的事情不至于驚動(dòng)更上面的人。同步，李濤的銷售經(jīng)理也認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)是放在嘴邊的肉了，沒(méi)必要畫(huà)蛇添足再接觸趙總了。沒(méi)想到事與愿違，就在李濤為自己的成就沾沾自喜的時(shí)候，處在劣勢(shì)的對(duì)手開(kāi)始反撲了！此時(shí)回國(guó)的趙漢文立即成了大家的救命稻草！本來(lái)兩家清華的企業(yè)火線結(jié)盟，，團(tuán)結(jié)起來(lái)一致對(duì)外，很快接觸上了趙總。為了得到趙總的信賴，清華的企業(yè)搬出了工程院的李院士。趙漢文本來(lái)就傾向于清華的技術(shù)，更為巧合的是，趙漢文在學(xué)生時(shí)期還聽(tīng)過(guò)李院士的課！雙方談得甚是投機(jī)。這家清華企業(yè)趁熱打鐵，特意讓李院士致電趙漢文，這樣一來(lái)，趙總就更傾向于清華的企業(yè)了。除了博取信任之外，對(duì)手也沒(méi)有忘打擊敵人，他們把李濤和陳迪在這個(gè)項(xiàng)目中的親密關(guān)系以及陳迪沒(méi)有公正比較幾家產(chǎn)品等事情告訴了趙漢文。李濤記得很清晰，8月10日，趙漢文召開(kāi)了回國(guó)后來(lái)的第一次技術(shù)干部會(huì)議。在會(huì)上，趙漢文對(duì)清華的企業(yè)夸獎(jiǎng)不已，還不點(diǎn)名批評(píng)了陳迪的工作，陳迪和韓兵在會(huì)上沒(méi)有做任何發(fā)言。會(huì)議結(jié)束后，陳迪說(shuō)他主線沒(méi)有能力與趙漢文對(duì)峙。接下來(lái)的幾天，陳迪開(kāi)始故意規(guī)避李濤。雖然這時(shí)候韓兵仍然表達(dá)支持李濤，但他也明白地告訴李濤，工藝處沒(méi)有能力扭轉(zhuǎn)乾坤！大勢(shì)漸去

回天乏術(shù)李濤追悔莫及，本來(lái)自己已占盡優(yōu)勢(shì)，假如當(dāng)時(shí)和趙總接觸一下，表達(dá)一下尊重，也許不至于鬧到目前的局面。目前看似大勢(shì)已去，怎么辦？李濤整整想了一天。放棄還是堅(jiān)持？這口井已經(jīng)打得很深了，由于忽然碰到的一塊巖石就放棄嗎？不，必須繼續(xù)打下去，不能讓已經(jīng)付出的時(shí)間、精力和金錢付諸東流。于是，李濤開(kāi)始調(diào)用一切資源接觸趙漢文，但效果甚微。李濤又帶兩個(gè)專家和趙漢文會(huì)面，成果本來(lái)準(zhǔn)備了40分鐘的產(chǎn)品簡(jiǎn)介只講了10分鐘就被趙漢文打斷了，幾句寒暄后，趙漢文讓他們回去等消息?？磥?lái)種種努力都無(wú)效了，此時(shí)的李濤已經(jīng)筋疲力盡，無(wú)計(jì)可施，只好聽(tīng)天由命了。8月28日，議標(biāo)第一輪成果揭曉：李濤企業(yè)90分，清華92分！尤其提醒：1.驕兵必?cái)〉牡览砣巳硕级?，龜兔賽跑的故事人人都知，不過(guò)真正置身商戰(zhàn)之中時(shí)，我們常常犯同樣的錯(cuò)誤。在優(yōu)勢(shì)占盡的時(shí)候，既便我們控制住了驕傲的情緒，也往往會(huì)被懶惰打倒。就在我們認(rèn)為已經(jīng)勝出，提前舉起慶功酒杯的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻在暗暗靠近我們的獵物。2.永遠(yuǎn)不要忽視一把手的意見(jiàn)?？蛻舾邔雍芤苍S不會(huì)參與詳細(xì)項(xiàng)目的招標(biāo)管理，但他的意見(jiàn)卻可以影響項(xiàng)目招標(biāo)的成果。因此，在做客戶關(guān)系的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)盡量做到全面接觸。3.打單過(guò)程中難免碰到挫折和困難，這時(shí)候要堅(jiān)決判斷與否繼續(xù)跟這個(gè)單子，假如機(jī)會(huì)很小就干脆放棄，假如和對(duì)手可以平分秋色，己方又投入了諸多資源的話，那么就重新計(jì)劃，放手一搏。塵埃落定在一場(chǎng)艱苦漫長(zhǎng)的戰(zhàn)斗過(guò)程中，敵我雙方最終也許都彈盡糧絕。這個(gè)時(shí)候我們會(huì)忽然發(fā)現(xiàn)，前期做過(guò)的小小工作，都是導(dǎo)致最終勝利的有力砝碼。因此能量需要積累，銷售不能懶惰……誓死抵御成果很明顯，趙漢文這位老大就是想要清華贏！李濤看到這個(gè)成果的時(shí)候沒(méi)什么感覺(jué)，這已經(jīng)是預(yù)料之中的事情了。到了這時(shí)，李濤的心情反倒安靜了?！胺艞墕?？”“不！”李濤這樣告誡自己，“既然事情已經(jīng)到了這個(gè)地步，等死還不如奮起一搏，就算不能起死回生也要嚇嚇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！況且前期我們做了那么多的努力，這樣放手實(shí)在不甘心！”以大治大不放棄又能做什么？李濤決定往上找關(guān)系。對(duì)手可以找到客戶的上級(jí)壓倒了自己，自己也可以用同樣的措施以牙還牙，找上級(jí)壓他！李濤趕緊找到陳迪，他對(duì)這里的事情最理解，并且前期對(duì)他的投入也很大，不能放棄這個(gè)資源。李濤做了兩天的工作，一邊施壓一邊鼓勵(lì)，陳迪被折磨得沒(méi)措施，終于想出一種主意。陳迪所在單位的上面有一種全鐵企業(yè)，是鐵道部下屬最大的企業(yè)，全鐵企業(yè)總裁王剛在鐵道部里有很大的影響力，在鐵路系統(tǒng)的影響力也相稱大。前兩年，韓兵所屬的鐵路工程制造集團(tuán)上網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)的趙漢文還是集團(tuán)的技術(shù)副總。在詳細(xì)采用哪家供應(yīng)商的網(wǎng)絡(luò)方案上，集團(tuán)內(nèi)部發(fā)生了嚴(yán)重分歧。當(dāng)時(shí)趙漢文拿不定主意，便請(qǐng)教王剛，并按照王剛的意思做了選擇。通過(guò)度析，趙漢文想要在鐵道部走仕途，應(yīng)當(dāng)非常在意王剛的提攜和舉薦。假如李濤的企業(yè)能犧牲一部分利潤(rùn)，在這個(gè)項(xiàng)目上和全鐵合作，那么競(jìng)爭(zhēng)力就大大加強(qiáng)了。突出重圍找援兵終于在九死畢生之地找到了出路，接下來(lái)就是努力找到王剛，做王剛的工作。陳迪告訴李濤，他有一種同學(xué)李可是全鐵的總裁秘書(shū)，深得王總器重。聽(tīng)到這個(gè)消息，李濤又看到了一線曙光，立即和李可獲得聯(lián)絡(luò)，約好第二天和他在北京會(huì)面。隨即，李濤立即和北京的銷售經(jīng)理聯(lián)絡(luò)，但愿得到他的協(xié)助和支持。本來(lái)認(rèn)為輸定了的經(jīng)理聽(tīng)完匯報(bào)二話沒(méi)說(shuō)，讓李濤趕緊回北京準(zhǔn)備第二天的會(huì)面。9月7日凌晨1點(diǎn)，李濤風(fēng)馳電掣般趕回北京。稍作調(diào)整后，李濤和經(jīng)理一起去見(jiàn)李可。三人約在一種茶館品茗，會(huì)談中途李濤從經(jīng)理的口氣里聽(tīng)到了一點(diǎn)弦外之音，便借故起身去洗手間。走出幾步后無(wú)意一回頭，李濤看見(jiàn)經(jīng)理從拿出一種牛皮紙包推給李可，有趣的是，李可看都沒(méi)看，繼續(xù)和經(jīng)理談笑風(fēng)生，面目表情一點(diǎn)都沒(méi)變化，但卻用手把紙包攬過(guò)來(lái)，紙包一下子掉在了李可放在地上的包里。這個(gè)動(dòng)作眨眼間就完畢了，看上去風(fēng)平浪靜，一切都那么自然。單單從這個(gè)簡(jiǎn)樸