關(guān)于星巴克進駐萬象城策劃

星巴克進駐萬象城談判策劃談判團隊人員組成：主談：公司談判全權(quán)代表——***決策人：負責重大問題的決策——**財務總監(jiān)：負責財政問題決策——***技術(shù)顧問：負責技術(shù)問題決策——***法律顧問：負責法律問題決策——***聯(lián)系方式：二〇一二年十一月十六日談判主題：通過此次與萬象城代表的談判，使星巴克成功進駐萬象城，并建立長期合作的關(guān)系，實現(xiàn)雙贏。二、談判雙方公司背景：我方：星巴克是全球著名的咖啡連鎖店，1971年成立，總部位于美國華盛頓州西雅圖市。星巴克旗下零售產(chǎn)品包括30多款全球頂級的咖啡豆、手工制作的濃縮咖啡和多款咖啡冷熱飲料、新鮮美味的各式糕點食品以及豐富多樣的咖啡機、咖啡杯等商品。目前公司已在北美，拉丁美洲，歐洲，中東和太平洋沿岸37個國家擁有超過12,000多家咖啡店，迄今在全世界已開了逾1.6萬間，擁有員工超過117，000人。星巴克為中高端品牌，擁有良好口碑，品牌價值高。對方：南寧萬象城是華潤中心的核心組成部分。華潤中心屬于南寧首個都市綜合體，除了萬象城外，還包括住宅、五星級酒店及寫字樓，總建筑面積約57萬平米，由于屬早年購買，故地價相對較便宜約接近10億元。華潤集團與GIC分別持有55％及45％權(quán)益，由于GIC以基金投資方式參與，故不排除項目成熟后潤地可進一步收購余下45％權(quán)益。按比例計算，潤地向母公司收購，只需支付約5億元地價，加上前期投資成本，估計約20億元，而實際應占樓面約31.3萬平米。萬象城力推“一站式”消費和“體驗式”購物，保羅萬象，應有盡有，為消費者帶來全新的消費概念和生活體驗。萬象城所到之處，都將推動城市的商業(yè)發(fā)展乃至改變城市的商業(yè)格局。萬象城現(xiàn)已成為眾多國際國內(nèi)著名品牌進一步拓展中國市場的首選之地和優(yōu)良載體。南寧萬象城以500——600元/m2出租商鋪，每年出租收益大約為1.5億元。南寧萬象城離地鐵近，從地鐵站出來直接就是萬象城的美食廣場，交通便利；南寧萬象城體量大，達27.4萬平方米，租戶多，為消費者提供更多的品牌、選擇；地位方面，在南寧前10年找不到一個商家與南寧萬象城媲美的，包括組戶組合、設(shè)計裝修、服務品質(zhì)等方面，這是南寧萬象城在區(qū)域上的優(yōu)勢。雙方利益及優(yōu)劣勢分析：我方核心利益：擴大星巴克經(jīng)營范圍，推廣星巴克品牌，加大影響力、實現(xiàn)利益最大化。與萬象城建立良好合作關(guān)系，加大星巴克在中國發(fā)展力度。對方利益：秉承萬象城“一站式”消費和“體驗式”購物理念，保羅萬象，應有盡有，為消費者帶來全新的消費概念和生活體驗。我方優(yōu)勢：星巴克為全球最大的咖啡連鎖店，有強大的資本后盾支持，進軍中國市場后，受到消費者歡迎，星巴克的發(fā)展?jié)摿Υ?。星巴克咖啡公司成立?971年，1998年進入香港臺灣，積累了歷史經(jīng)驗和品牌知名度，擁有著先進的咖啡技術(shù)，星巴克分店遍布全球40多個國家和地區(qū)，影響力大。星巴克在中國市場的中高端飲品定位，以及風格優(yōu)美舒適的環(huán)境設(shè)計，免費的無線上網(wǎng)，使星巴克深受白領(lǐng)及年輕人的追捧，嚴謹?shù)慕?jīng)營方式保證了顧客的健康和滿意度。經(jīng)營模式的靈活選擇,新產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新,滿足消費者需求。我方劣勢:中國是一個茶文化悠久的國家，星巴克在中國市場的飲料店市場份額比例相對較小。負面新聞對星巴克的聲譽有不良影響：2008年臺灣星巴克之清潔劑咖啡事件、2009年紐約爆炸案、2011年包公后裔質(zhì)疑星巴克濫用包公形象、2011年星巴克北京分店因存消防隱患被查封。星巴克的價格偏高，使得大部分低收入消費者不會購買。對方優(yōu)勢：萬象城是華潤中心的核心組成部分，華潤集團是香港和中國內(nèi)地最具實力的多元化企業(yè)之一，資金雄厚，在國內(nèi)地位高。萬象城匯聚了眾多國際一線品牌，力推“一站式”消費和“體驗式”購物，保羅萬象，應有盡有，為消費者帶來全新的消費概念和生活體驗，深受消費者喜愛。萬象城在中國分城多，遍布面廣，已融入消費者生活。對方劣勢：1、萬象城發(fā)展的時間不長，在中國還處于發(fā)展階段，需要大量的資金來擴建商城，和與大量的知名品牌合作來提高自己知名度。四、合作方式：以我方向萬象城租借的方式入駐與萬象城合作。五、談判目標：1、戰(zhàn)略目標：與萬象城達成協(xié)議，成功入駐萬象城，并與萬象城建立良好、長期的合作關(guān)系。原因分析：萬象城在中國有一定的影響力，可以借萬象城的影響力，提高星巴克在中國的的市場份額。最高目標：以月租金500元/m2，讓星巴克入駐萬象城南寧分城。3、中間目標：以月租金550元/m2，讓星巴克入駐萬象城南寧分城。4、最低目標：以底線月租金600元/m2成交，讓星巴克入駐萬象城南寧分城。六、具體談判程序及策略：1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出星巴克的優(yōu)越及現(xiàn)在樂觀的市場和高額的收益回報及品牌效益，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。（1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。（2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對事件進行剖析，對其進行反駁。2、中期階段：（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益。（4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。4、最后談判階段：（1）把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。七、應急方案：1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破僵局；異或用聲東擊西策略。2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。對方趾高氣昂，要求我方做出我方不愿意或不可能的讓步。應對：對對方盛氣凌人的要求應采用回避、周旋的方針，到后期，即使己方已在談判桌上占了上風，也不要盛氣凌人，而應采取以柔制剛的方式，切記不要硬碰硬，這樣有可能會引起對立，致使談判破裂。對方不愿意讓步。應對：采用以退為進策略，己方做出一個小的讓步來向?qū)Ψ奖磉_己方的談判誠意，從而使對方做出己方所期望的讓步。577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074194142687017170881003433561841018786608696288021708810034335618510177583117408667417088100343356109101086014