旅行社商務(wù)談判策劃方案范本（五篇）

第23頁(yè)共23頁(yè)旅行社商務(wù)?談判策劃方?案范本方?案二：采取?進(jìn)攻式開(kāi)局?策略：營(yíng)造?低調(diào)談判氣?氛，強(qiáng)硬地?堅(jiān)守己方的?報(bào)價(jià)，報(bào)出?____萬(wàn)?元人民幣的?價(jià)格，以制?造心理優(yōu)勢(shì)?，使我方處?于主動(dòng)地位?。對(duì)方提出?有關(guān)產(chǎn)品本?身技術(shù)領(lǐng)先?質(zhì)量良好及?其售后服務(wù)?問(wèn)題：1?)借題發(fā)揮?的策略：認(rèn)?真聽(tīng)取對(duì)方?陳述，抓住?對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)?，進(jìn)行攻擊?、突破2?)找其競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手同檔產(chǎn)?品來(lái)反駁。?2、中期?階段：1?)紅臉白臉?策略：由兩?名談判成員?其中一名充?當(dāng)紅臉，一?名充當(dāng)白臉?輔助協(xié)議的?談成，適時(shí)?將談判話題?從眼前成交?價(jià)格的定位?轉(zhuǎn)移到交貨?期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利?益上來(lái)，把?握住談判的?節(jié)奏和進(jìn)程?，從而占據(jù)?主動(dòng)2)?層層推進(jìn)，?步步為營(yíng)的?策略：有技?巧地提出我?方預(yù)期利益?，先易后難?，步步為營(yíng)?地爭(zhēng)取利益?;3)把?握讓步原則?：明確我方?核心利益所?在，實(shí)行以?退為進(jìn)策略?，退一步進(jìn)?兩步，做到?迂回補(bǔ)償，?充分利用手?中籌碼，適?當(dāng)時(shí)可以退?讓報(bào)價(jià)來(lái)?yè)Q?取其它更大?利益;4?)突出優(yōu)勢(shì)?：以資料作?支撐，以理?服人，強(qiáng)調(diào)?與我方協(xié)議?成功給對(duì)方?帶來(lái)的利益?，同時(shí)軟硬?兼施，暗示?對(duì)方若與我?方協(xié)議失敗?將會(huì)有巨大?損失;5?)打破僵局?：合理利用?暫停，首先?冷靜分析僵?局原因，再?可運(yùn)用把握?肯定對(duì)方行?式，否定方?實(shí)質(zhì)的方法?解除僵局，?適時(shí)用聲東?擊西策略，?打破僵局。?3、休局?階段：如有?必要，根據(jù)?實(shí)際情況對(duì)?原有方案進(jìn)?行調(diào)整4?、最后談判?階段：1?)把握底線?：適時(shí)運(yùn)用?折中調(diào)和策?略，把握嚴(yán)?格把握最后?讓步的幅度?，在適宜的?時(shí)機(jī)提出最?終報(bào)價(jià)，使?用最后通牒?策略2)?埋下契機(jī)：?在談判中形?成一體化談?判，以期建?立長(zhǎng)期合作?關(guān)系3)?達(dá)成協(xié)議：?明確最終談?判結(jié)果，出?示會(huì)議記錄?和合同范本?，請(qǐng)對(duì)方確?認(rèn)，并確定?正式簽訂合?同時(shí)間六?、準(zhǔn)備談判?資料相關(guān)?法律資料：?《中華人?民共和國(guó)合?同法》、《?國(guó)際合同法?》、《經(jīng)濟(jì)?合同法》。?合同范同、?背景資料、?對(duì)方信息資?料、技術(shù)資?料、財(cái)務(wù)資?料(見(jiàn)附錄?和幻燈片資?料)七、?制定應(yīng)急預(yù)?案雙方是?第一次進(jìn)行?商務(wù)談判，?彼此不太了?解。為了使?談判順利進(jìn)?行，有必要?制定應(yīng)急預(yù)?案。1、?對(duì)方接受_?___萬(wàn)元?報(bào)價(jià)，但對(duì)?兩年免費(fèi)維?修服務(wù)表示?異議應(yīng)對(duì)?方案：就賠?款金額進(jìn)行?價(jià)格談判，?運(yùn)用妥協(xié)策?略，換取在?交貨期、技?術(shù)支持、優(yōu)?惠待遇等利?益。2、?對(duì)方使用權(quán)?力有限策略?，聲稱金額?的限制，拒?絕我方的提?議。應(yīng)對(duì)?：了解對(duì)方?權(quán)限情況，?“白臉”據(jù)?理力爭(zhēng)，適?當(dāng)運(yùn)用制造?韁局策略，?“紅臉”再?以暗示的方?式揭露對(duì)方?的權(quán)限策略?，并運(yùn)用迂?回補(bǔ)償?shù)募?巧，來(lái)突破?韁局;異或?用聲東擊西?策略。3?、對(duì)方使用?借題發(fā)揮策?略，對(duì)我方?某一次要問(wèn)?題抓住不放?。應(yīng)對(duì)：?避免沒(méi)必要?的解釋，可?轉(zhuǎn)移話題，?必要時(shí)可指?出對(duì)方的策?略本質(zhì)，并?聲明，對(duì)方?的策略影響?談判進(jìn)程。?旅行社商?務(wù)談判策劃?方案范本（?二）一、?活動(dòng)背景：?為了更好?地推廣商務(wù)?貿(mào)易知識(shí)與?慶祝院慶與?社團(tuán)活動(dòng)月?的舉辦，特?此商務(wù)貿(mào)易?協(xié)會(huì)決定四?月中旬舉辦?第二屆商務(wù)?談判大賽。?協(xié)會(huì)將通過(guò)?了解同學(xué)們?對(duì)商務(wù)談判?的認(rèn)知狀況?，舉行一系?列有關(guān)商務(wù)?談判技巧性?和實(shí)用性的?講座，加強(qiáng)?理論與實(shí)踐?的聯(lián)系，讓?同學(xué)們切實(shí)?參與到本次?大賽之中，?體驗(yàn)商務(wù)談?判的本質(zhì)。?為更好地開(kāi)?展本次大賽?，現(xiàn)特制訂?本計(jì)劃。?二、活動(dòng)主?旨：因慶?祝院慶以及?社團(tuán)活動(dòng)月?的舉辦，特?此舉辦本活?動(dòng)極大地營(yíng)?造校園氣氛?，提高全院?師生對(duì)商業(yè)?性知識(shí)的積?極能動(dòng)性，?加強(qiáng)理論聯(lián)?系實(shí)際，充?分展現(xiàn)華師?學(xué)子的智慧?和風(fēng)采,以?及為校區(qū)培?養(yǎng)和選拔商?業(yè)人才，令?全院師生全?情投入到大?賽中，特使?商務(wù)談判大?賽成為校區(qū)?品牌活動(dòng)。?三、活動(dòng)?意義：第?二屆商務(wù)談?判大賽的開(kāi)?展，將帶動(dòng)?校區(qū)學(xué)生學(xué)?習(xí)商務(wù)貿(mào)易?知識(shí)的積極?性。為培養(yǎng)?新型的就業(yè)?、學(xué)習(xí)理念?打下基礎(chǔ)，?有利于學(xué)生?將自己的學(xué)?習(xí)和市場(chǎng)需?求結(jié)合起來(lái)?，同時(shí)為將?來(lái)的就業(yè)或?進(jìn)一步學(xué)習(xí)?提供了一次?實(shí)踐和煅煉?的機(jī)會(huì)，有?利于全面提?升學(xué)生應(yīng)對(duì)?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的?能力。四?、活動(dòng)簡(jiǎn)介?：(一)?活動(dòng)主題：?薪火相傳，?商務(wù)新風(fēng)?(二)活動(dòng)?時(shí)間：20?1某年__?__月__?__日―2?01某年_?___月_?___日(?待定)(?三)活動(dòng)地?點(diǎn)：多功能?會(huì)議廳(決?賽地點(diǎn))?(四)活動(dòng)?對(duì)象：華南?師范大學(xué)南?海校區(qū)全體?學(xué)生(五?)主辦單位?：華南師范?大學(xué)南海校?區(qū)學(xué)生社團(tuán)?聯(lián)合會(huì)(?六)承辦單?位：華南師?范大學(xué)南海?校區(qū)商務(wù)貿(mào)?易協(xié)會(huì)(?七)贊助單?位：大學(xué)購(gòu)?物網(wǎng)五、?活動(dòng)內(nèi)容：?分為初賽?、復(fù)賽、決?賽三個(gè)階段?。(一)?初賽階段?1、全院學(xué)?生均可參加?,每個(gè)團(tuán)總?支要求至少?派出一支_?___人組?成團(tuán)隊(duì)或自?由組隊(duì)參?加初賽(倡?議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)?組成由__?__個(gè)專業(yè)?或以上，多?個(gè)年級(jí)組成?)。初賽提?交作品――?“商務(wù)談判?企劃書(shū)”。?作品要求有?電子版及文?本版。2?、比賽方式?：讓參賽隊(duì)?伍根據(jù)所策?劃出來(lái)的企?劃書(shū)進(jìn)行為?時(shí)____?分鐘的講解?。(二)?復(fù)賽階段?1、經(jīng)評(píng)審?委員會(huì)評(píng)選?出的初賽晉?級(jí)隊(duì)(__?__支)參?加復(fù)賽。復(fù)?賽采取淘汰?賽形式，?進(jìn)入復(fù)賽的?隊(duì)伍在初賽?結(jié)果出來(lái)時(shí)?，現(xiàn)場(chǎng)抽取?復(fù)賽題目和?對(duì)手。兩天?時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)?賽工作。?2、復(fù)賽要?求：每個(gè)參?賽隊(duì)伍根據(jù)?所抽取的題?目和對(duì)手，?在規(guī)定的_?___分鐘?內(nèi)與對(duì)手?進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商?業(yè)談判。?(三)決賽?階段1、?經(jīng)由評(píng)審委?員會(huì)評(píng)審?fù)?過(guò)的___?_支復(fù)賽隊(duì)?伍，于20?1某年__?__月__?__日參加?決賽。決?賽內(nèi)容分為?現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談?判(___?_%)、合?作性靈活談?判(___?_%)__?__個(gè)部分?。2、現(xiàn)?場(chǎng)商業(yè)談判?過(guò)程由決賽?隊(duì)伍根據(jù)之?前所抽取題?目和對(duì)手進(jìn)?行。合作?性靈活談判?策劃題目現(xiàn)?場(chǎng)抽取，由?兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分?別抽出__?__人組合?為一支__?__人隊(duì)伍?與另一支隊(duì)?伍進(jìn)行談判?。初一作文?大全(四?)評(píng)比方式?1、商務(wù)?談判大賽初?賽、復(fù)賽操?作方法：?大賽評(píng)委會(huì)?針對(duì)初賽參?賽作品，再?根據(jù)參賽團(tuán)?隊(duì)的解釋表?現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真?評(píng)審，評(píng)委?會(huì)評(píng)選出進(jìn)?入復(fù)賽的作?品，并將回?饋評(píng)審意見(jiàn)?給參賽隊(duì)伍?;復(fù)賽隊(duì)伍?可根據(jù)評(píng)審?意見(jiàn)自己的?表現(xiàn)進(jìn)行完?善。復(fù)賽將?評(píng)選出__?__支隊(duì)伍?進(jìn)入決賽。?2、商務(wù)?談判大賽決?賽操作方法?：根據(jù)評(píng)?委的打分，?現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)?項(xiàng)評(píng)眩3?、本次評(píng)選?秉承公平、?公正原則。?評(píng)選結(jié)果最?終解釋權(quán)歸?評(píng)選委員會(huì)?所有。六?、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)?措施：(?一)第二屆?商務(wù)談判大?賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)?、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)?品設(shè)置1?、團(tuán)體獎(jiǎng)：?一等獎(jiǎng)、?二等獎(jiǎng)各一?隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)?兩隊(duì)。一等?獎(jiǎng)獎(jiǎng)金__?__元、獎(jiǎng)?杯一個(gè)及榮?譽(yù)證書(shū);二?等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金_?___元、?獎(jiǎng)杯一個(gè)及?榮譽(yù)證書(shū);?優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)?證書(shū)?！?最佳人氣獎(jiǎng)?”一隊(duì)，榮?譽(yù)證書(shū)及紀(jì)?念品。2?、個(gè)人獎(jiǎng)：?“201?某華師商務(wù)?談判新星獎(jiǎng)?”一名;個(gè)?人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記?本一本及獎(jiǎng)?杯一個(gè)。?(二)參賽?選手可根據(jù)?《學(xué)生手冊(cè)?》的規(guī)定加?德育分。?七、活動(dòng)時(shí)?間進(jìn)程：?(一)活動(dòng)?啟動(dòng)：20?1某年__?__月__?__日，向?各個(gè)團(tuán)總支?發(fā)參賽通知?書(shū)，召開(kāi)發(fā)?布會(huì);2?01某年_?___月_?___日，?在商業(yè)街召?開(kāi)咨詢會(huì);?(二)宣?傳活動(dòng)：2?01某年_?___月_?___日―?201某年?____月?____日?1、初期?宣傳：(?1)線下宣?傳：包括在?D座樓掛上?海報(bào)，在商?業(yè)街拉上橫?幅，在每座?宿舍樓貼上?A3大小的?海報(bào)等。同?時(shí)舉行發(fā)布?會(huì)，咨詢會(huì)?。(2)?線上宣傳：?在網(wǎng)頁(yè)上設(shè)?置關(guān)于這個(gè)?活動(dòng)的專欄?，并通過(guò)Q?群進(jìn)行宣傳?。2、中?期宣傳：?(1)在圖?書(shū)館的商務(wù)?廊及時(shí)展示?和更新活動(dòng)?的最新動(dòng)態(tài)?，以及各參?賽隊(duì)伍的資?料(包括隊(duì)?伍的簡(jiǎn)介，?照片等)。?(2)適?時(shí)在商業(yè)街?舉辦參賽進(jìn)?度展覽和最?新圖文。?(3)__?__月__?__日―_?___日之?間，確定進(jìn)?入決賽的四?支隊(duì)伍后，?舉行一個(gè)參?賽選手和學(xué)?生互動(dòng)的活?動(dòng)。在商業(yè)?街與B座交?叉的四個(gè)角?分別讓四個(gè)?參賽隊(duì)伍穿?著整齊的為?來(lái)往同學(xué)進(jìn)?行活動(dòng)介紹?以及現(xiàn)場(chǎng)拉?票。活動(dòng)現(xiàn)?場(chǎng)中間由四?個(gè)參賽隊(duì)伍?的藝術(shù)照浮?雕組成。?3、后期宣?傳：舉辦?活動(dòng)成果展?。收集參隊(duì)?員們的參賽?新的體會(huì)，?老師的評(píng)語(yǔ)?，以及比賽?時(shí)的相片等?在商業(yè)街做?一個(gè)后期成?果展。(?三)團(tuán)總支?內(nèi)部組合團(tuán)?隊(duì)并提交參?賽隊(duì)伍名單?：201某?年____?月____?日____?年____?月____?日;(四?)參賽團(tuán)隊(duì)?培訓(xùn)：20?1某年__?__月__?__日―2?01某年_?___月_?___日?分3輪：(?同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)?絡(luò)教程)?第1輪：邀?請(qǐng)老師對(duì)參?賽團(tuán)隊(duì)或有?興趣的同學(xué)?開(kāi)展商務(wù)禮?儀培訓(xùn);第?2輪：邀請(qǐng)?老師開(kāi)展商?務(wù)談判基礎(chǔ)?知識(shí)講座;?第3輪：?邀請(qǐng)企業(yè)代?表開(kāi)展商務(wù)?談判技巧，?經(jīng)驗(yàn)講座;?(五)初賽?作品制作:?201某年?____月?____日?―201某?年____?月____?日;(六?)初賽作品?提交：文本?版及電子版?于201某?年____?月____?日前提交;?(七)初賽?比賽：20?1某年__?__月__?__日：?(八)初賽?結(jié)果公布：?201某年?____月?____日?;(九)?復(fù)賽前期準(zhǔn)?備：201?某年___?_月___?_日―20?1某年__?__月__?__日;(?十)復(fù)賽階?段：201?某年___?_月___?_日(十一?)復(fù)賽結(jié)果?公布：20?1某年__?__月__?__日;?(十二)決?賽準(zhǔn)備階段?：201某?年____?月____?日―201?某年___?_月___?_日;(十?三)決賽時(shí)?間：201?某年___?_月___?_日。八?、活動(dòng)可行?性分析：?通過(guò)參與初?賽、復(fù)賽、?決賽，可以?使商務(wù)談判?的概念深入?人心，在全?校區(qū)形成學(xué)?習(xí)商務(wù)交流?的新氛圍。?經(jīng)過(guò)前期?廣泛的，多?角的宣傳后?，如線上：?網(wǎng)站，Q群?，廣播等;?線下：咨詢?會(huì)，發(fā)布會(huì)?，商務(wù)廊，?平面宣傳等?;在同學(xué)們?中將商務(wù)談?判的理念深?入同學(xué)的思?想，加深同?學(xué)們對(duì)商務(wù)?談判的認(rèn)知?程度，為活?動(dòng)開(kāi)展做好?鋪墊，由此?活動(dòng)將會(huì)更?有效地開(kāi)展?;通過(guò)多?種的培訓(xùn)，?培養(yǎng)參賽團(tuán)?隊(duì)，廣大有?興趣的同學(xué)?商務(wù)禮儀，?商務(wù)談判等?的知識(shí)與深?化同學(xué)的思?想理念，從?而提高活動(dòng)?整體質(zhì)量;?通過(guò)團(tuán)總?支組織比賽?，使活動(dòng)更?有效地開(kāi)展?，有效地保?證活動(dòng)的參?與度;綜?上所述，通?過(guò)宣傳，活?動(dòng)的推廣，?活動(dòng)開(kāi)展，?能全面地將?活動(dòng)推向全?體師生，將?使師生們對(duì)?商務(wù)談判有?更深刻的認(rèn)?識(shí)。九、?活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)?算：現(xiàn)金費(fèi)?用(現(xiàn)金費(fèi)?用向?qū)W校團(tuán)?委申請(qǐng))項(xiàng)?目名稱數(shù)量?總計(jì)(元)?獎(jiǎng)金一等獎(jiǎng)?一份200?二等獎(jiǎng)一份?100獎(jiǎng)品?榮譽(yù)證書(shū)_?___本5?0大本筆記?本____?本30獎(jiǎng)杯?____個(gè)?120海報(bào)?/、宣傳資?料、文本印?刷賽前團(tuán)總?支通知，打?印策劃書(shū)_?___份，?共____?張。賽前?賽后比賽結(jié)?果公布與宣?傳單共__?__張。?大海報(bào)__?__張。?文本印刷參?賽報(bào)名表_?___張。?其他表格?的打櫻35?0邀請(qǐng)函_?___份8?0礦泉水_?___瓶(?供初賽、復(fù)?賽、決賽評(píng)?委組用)1?20咨詢會(huì)?，發(fā)布會(huì)，?商務(wù)廊，成?果展宣傳印?刷資料__?__份(約?2m某0.?8m,1.?25m某2?.5m)6?00總計(jì)1?700十、?活動(dòng)聲明：?(一)本?次活動(dòng)各參?賽作品使用?權(quán)歸各參賽?隊(duì)所有，未?經(jīng)參賽代表?同意，任何?單位和個(gè)人?不得侵權(quán)。?(二)未?經(jīng)本活動(dòng)組?辦單位同意?，不得使用?有關(guān)于本次?活動(dòng)所有作?品作商業(yè)宣?傳用途。?(三)本活?動(dòng)最終解釋?權(quán)歸華南師?范大學(xué)南海?校區(qū)商務(wù)貿(mào)?易協(xié)會(huì)所有?。附：?活動(dòng)負(fù)責(zé)人?聯(lián)系方式：?朱奮輝()?王康梅(?)華南師?范大學(xué)南海?校區(qū)商務(wù)貿(mào)?易協(xié)會(huì)二?一年___?_月___?_日附：?活動(dòng)具體宣?傳方案華?南師范大學(xué)?南海校區(qū)?第二屆商務(wù)?談判大賽宣?傳方案一?、方案宗旨?為了更好?地推廣商務(wù)?貿(mào)易知識(shí)及?開(kāi)展“華南?師范大學(xué)南?海校區(qū)第二?屆商務(wù)談判?大賽”活動(dòng)?，讓同學(xué)們?能切實(shí)參與?到本次大賽?之中，體驗(yàn)?商務(wù)談判的?本質(zhì)，現(xiàn)特?制定華南師?范大學(xué)南海?校區(qū)商務(wù)談?判大賽宣傳?方案。二?、宣傳概述?為了更好?地普及此次?大賽，調(diào)動(dòng)?全院師生的?積極性，決?定綜合采用?多種宣傳方?式。三、?宣傳項(xiàng)目?(1)大幅?電子海報(bào)?時(shí)間：__?__月__?__日地?點(diǎn)：宿舍D?座樓上宣?傳簡(jiǎn)述：海?報(bào)將長(zhǎng)期張?貼于D座樓?上，使同學(xué)?對(duì)商務(wù)談判?大賽有一個(gè)?持續(xù)的感知?。(2)?活動(dòng)發(fā)布會(huì)?時(shí)間:_?___月_?___日?地點(diǎn)：待定?宣傳簡(jiǎn)述?：邀請(qǐng)企業(yè)?領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)院?資深老師簡(jiǎn)?單介紹商務(wù)?談判的概念?，并由協(xié)會(huì)?向各團(tuán)總支?主要負(fù)責(zé)人?介紹此次活?動(dòng)的主要形?式內(nèi)容。?(3)活動(dòng)?咨詢會(huì)時(shí)?間：___?_月___?_日地點(diǎn)?：商業(yè)街?宣傳簡(jiǎn)述：?商務(wù)貿(mào)易協(xié)?會(huì)將在商業(yè)?街設(shè)咨詢點(diǎn)?，接受同學(xué)?們的現(xiàn)場(chǎng)咨?詢。并會(huì)現(xiàn)?場(chǎng)向過(guò)往同?學(xué)介紹商務(wù)?貿(mào)易知識(shí)，?吸引同學(xué)們?對(duì)此次活動(dòng)?的關(guān)注。?(4)商務(wù)?廊時(shí)間：?____月?____日?―____?月____?日地點(diǎn)：?商業(yè)街宣?傳簡(jiǎn)述：通?過(guò)展板展示?參賽隊(duì)伍名?單與圖片，?向同學(xué)們展?示商務(wù)談判?知識(shí)并每天?不斷更新比?賽概況等。?(5)培?訓(xùn)課程(同?時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)?教程)時(shí)?間：___?_月___?_日―__?__月__?__日第?1輪：邀請(qǐng)?老師對(duì)參賽?團(tuán)隊(duì)或有興?趣的同學(xué)開(kāi)?展商務(wù)禮儀?培訓(xùn);第?2輪：邀請(qǐng)?老師開(kāi)展商?務(wù)談判基礎(chǔ)?知識(shí)講座;?第3輪：?邀請(qǐng)企業(yè)代?表開(kāi)展商務(wù)?談判技巧，?經(jīng)驗(yàn)講座;?時(shí)間：_?___月_?___日―?____月?____日?宣傳簡(jiǎn)述?：用短信通?知每一個(gè)參?賽隊(duì)伍，在?宿舍樓下張?貼培訓(xùn)宣傳?單，通過(guò)廣?播臺(tái)介紹培?訓(xùn)的老師和?培訓(xùn)內(nèi)容。?同時(shí)在飯?zhí)?門(mén)口的大宣?傳欄張貼電?子海報(bào)宣傳?單并且適時(shí)?更新。(?6)參賽進(jìn)?度展時(shí)間?：____?月____?日地點(diǎn)：?商業(yè)街宣?傳簡(jiǎn)述：張?貼海報(bào)，并?附上初賽參?賽者的比賽?圖片和心得?體會(huì)等。?(7)決賽?宣傳會(huì)時(shí)?間：___?_月___?_日地點(diǎn)?：商業(yè)街與?B座交叉口?宣傳簡(jiǎn)述?：由四只參?賽隊(duì)伍分別?位于正方形?活動(dòng)場(chǎng)地的?四個(gè)角落進(jìn)?行擺攤設(shè)點(diǎn)?，發(fā)揮個(gè)人?魅力向現(xiàn)場(chǎng)?同學(xué)介紹此?次比賽歷程?并可以進(jìn)行?現(xiàn)場(chǎng)拉票，?場(chǎng)地中間擺?放由四個(gè)參?賽隊(duì)伍大幅?藝術(shù)照制作?而成的浮雕?。(8)?活動(dòng)成果展?時(shí)間：_?___月_?___日?地點(diǎn)：商業(yè)?街宣傳簡(jiǎn)?述：對(duì)本次?大賽進(jìn)行總?結(jié)，收集參?賽選手的心?得體驗(yàn)、活?動(dòng)過(guò)程圖片?及老師評(píng)語(yǔ)?展示給同學(xué)?們看，使得?校區(qū)同學(xué)對(duì)?此次大賽有?一個(gè)綜合的?理性認(rèn)識(shí)。?(9)平?面宣傳宣?傳簡(jiǎn)介：綜?合各個(gè)宣傳?平臺(tái)，通過(guò)?學(xué)校廣播臺(tái)?、海報(bào)、宣?傳單、小冊(cè)?子、橫幅、?校道宣傳欄?、各宿舍樓?下宣傳欄等?地方進(jìn)行宣?傳。(1?0)網(wǎng)絡(luò)宣?傳宣傳簡(jiǎn)?介：通過(guò)學(xué)?校網(wǎng)站、協(xié)?會(huì)網(wǎng)站、學(xué)?校廣播臺(tái)、?計(jì)時(shí)通訊、?手機(jī)短信等?對(duì)此次活動(dòng)?進(jìn)行隨時(shí)的?更新報(bào)道。?四、宣傳?方案可行性?分析經(jīng)過(guò)?前期、中期?、后期廣泛?的、多角的?宣傳后，如?線上：網(wǎng)站?，Q群，廣?播等;線下?：咨詢會(huì)，?發(fā)布會(huì)，商?務(wù)廊，平面?宣傳等;在?同學(xué)們中將?商務(wù)談判的?理念深入同?學(xué)的思想，?加深同學(xué)們?對(duì)商務(wù)談判?的認(rèn)知程度?，為活動(dòng)開(kāi)?展做好鋪墊?，通過(guò)宣?傳活動(dòng)和方?案的推廣，?此次大賽將?能全面地將?活動(dòng)推向全?體師生，將?使師生們對(duì)?商務(wù)談判有?更深刻的認(rèn)?識(shí)。華南?師范大學(xué)南?海校區(qū)商務(wù)?貿(mào)易協(xié)會(huì)?旅行社商務(wù)?談判策劃方?案范本（三?）方案二?：采取一致?式開(kāi)局策略?：以協(xié)商、?肯定的語(yǔ)言?進(jìn)行陳述，?使對(duì)方對(duì)己?方產(chǎn)生好感?，產(chǎn)生雙方?對(duì)談判的理?解充滿“一?致性”的感?覺(jué)，從而使?談判雙方在?友好、愉快?的氣氛中展?開(kāi)談判工作?。(二)?中期階段：?1、唱紅?百臉策略：?由兩名談判?成員其中一?名充當(dāng)紅臉?,一名充當(dāng)?白臉輔助協(xié)?議的談成，?適時(shí)將談判?話題從價(jià)格?上轉(zhuǎn)移至交?貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)?利益上來(lái)，?把握住談判?的節(jié)奏和進(jìn)?程，從而占?據(jù)主動(dòng);?2、層層推?進(jìn)，步步為?營(yíng)策略：有?技巧地提出?我方預(yù)期利?益，先易后?難，步步為?營(yíng)地爭(zhēng)取利?益;3、?把握讓步原?則：明確我?方核心利益?所在，實(shí)行?以退為進(jìn)策?略，退一步?進(jìn)兩步，做?到迂回補(bǔ)償?，充分利用?手中籌碼，?適當(dāng)時(shí)可以?退讓賠款金?額來(lái)?yè)Q取其?它更大利益?;4、突?出優(yōu)勢(shì)：以?資料作支撐?，以理服人?，強(qiáng)調(diào)與我?方協(xié)議成功?給對(duì)方帶來(lái)?的利益，同?時(shí)軟硬兼施?，暗示對(duì)方?若與我方協(xié)?議失敗將會(huì)?有巨大損失?;5、貨?比三家策略?：利用對(duì)方?存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手的可能性?來(lái)與正在進(jìn)?行的談判進(jìn)?行場(chǎng)外對(duì)比?，給對(duì)手造?成同一產(chǎn)品?的壓力，讓?其能夠做出?相應(yīng)的讓步?;6、打?破僵局策略?：合理利用?休息時(shí)間，?首先冷靜分?析僵局原因?，再運(yùn)用把?握肯定對(duì)方?形式，否定?對(duì)方實(shí)質(zhì)的?方法解除僵?局，適時(shí)用?聲東擊西、?角色互換策?略，打破僵?局;(三?)休局階段?：如有必?要，根據(jù)實(shí)?際情況對(duì)原?有方案進(jìn)行?調(diào)整。(?四)最后談?判階段：?1、最后通?牒策略：適?時(shí)運(yùn)用折中?調(diào)和策略，?把握嚴(yán)格把?握最后讓步?的幅度，在?適宜的時(shí)機(jī)?提出最終報(bào)?價(jià);2、?埋下契機(jī)：?在談判中形?成一體化談?判，以期建?立長(zhǎng)期合作?關(guān)系;3?、達(dá)成協(xié)議?：明確最終?談判結(jié)果，?出示會(huì)議記?錄和合同范?本，對(duì)方確?認(rèn)，確定正?式簽訂合同?時(shí)間;七?、制定應(yīng)急?預(yù)案：1?、對(duì)方使用?權(quán)力有限策?略，聲稱金?額的限制，?拒絕我方的?提議。應(yīng)?對(duì)方案：了?解對(duì)方權(quán)限?情況，“白?臉”據(jù)理力?爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)?用制造韁局?策略，“紅?臉”再以暗?示的方式揭?露對(duì)方的權(quán)?限策略，并?運(yùn)用迂回補(bǔ)?償?shù)募记桑?來(lái)突破僵局?;或用聲東?擊西策略。?2、對(duì)方?使用借題發(fā)?揮策略，對(duì)?我方延遲付?款問(wèn)題抓住?不放。應(yīng)?對(duì)方案：避?免不必要的?解釋，可轉(zhuǎn)?移話題，必?要時(shí)可指出?對(duì)方的策略?本質(zhì)，雙方?以長(zhǎng)期合作?為目標(biāo)，不?能因小失大?。旅行社?商務(wù)談判策?劃方案范本?（四）報(bào)?價(jià)階段策略?3.1報(bào)?價(jià)先后順序?的確定報(bào)?價(jià)時(shí)機(jī)策略?中采取先報(bào)?價(jià)策略，在?談判力相當(dāng)?或強(qiáng)于對(duì)方?的談判中，?先報(bào)價(jià)，有?利于我方劃?定一條基準(zhǔn)?線，最終協(xié)?議將在這個(gè)?范圍內(nèi)達(dá)成?，同時(shí)還會(huì)?有利于我方?掌握成交條?件。3.?2報(bào)價(jià)策略?的選擇采?用價(jià)格起點(diǎn)?策略，先提?出一個(gè)低于?我方實(shí)際要?求的價(jià)格作?為談判的起?點(diǎn)，在談判?過(guò)程中以讓?利來(lái)吸引賣(mài)?方，試圖從?價(jià)格上先擊?敗參與競(jìng)爭(zhēng)?的同類對(duì)手?，然后與賣(mài)?方進(jìn)行真正?的談判，迫?使其讓步，?達(dá)到自己的?目的。同?時(shí)采用差別?報(bào)價(jià)策略，?針對(duì)客戶性?質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)?量、交易時(shí)?間、支付方?式等方面，?采取不同的?報(bào)價(jià)策略，?尤其對(duì)新顧?客，為開(kāi)拓?新市場(chǎng)，可?以給予適當(dāng)?讓價(jià)。3?.3討價(jià)還?價(jià)階段策略?采用投石?問(wèn)路技巧，?我方有意提?出一些假設(shè)?條件，通過(guò)?對(duì)方的反應(yīng)?和回答來(lái)琢?磨對(duì)方的意?向，抓住有?利時(shí)機(jī)達(dá)成?交易，弄清?對(duì)方虛實(shí)，?盡可能得到?一些通常不?易獲得的資?料，例如，?"如果我們?購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量?增加一倍，?你方的價(jià)格?是多少?"?，"如果我?們提供包裝?材料，你方?的價(jià)格是多?少?"，"?如果我方承?擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用?，你方的價(jià)?格是多少??"4、讓?步的幅度設(shè)?計(jì)明確我?方核心利益?所在，實(shí)行?以退為進(jìn)策?略，退一步?進(jìn)兩步，做?到迂回補(bǔ)償?，充分利用?手中籌碼。?我方作為買(mǎi)?方，相對(duì)賣(mài)?方而言可以?做出遞增式?小幅度讓步?。雖然在讓?步，但要讓?對(duì)方明確，?我方的讓步?幅度是越來(lái)?越小了。在?內(nèi)容上，采?取批量訂貨?，我方可以?擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)力?度。明確我?方可以和對(duì)?方達(dá)成長(zhǎng)期?合作伙伴。?在支付方式?上，可以改?分期付款為?一次性結(jié)清?等。5、?談判總體策?略采用先?苦后甜策略?，想要周生?記在價(jià)格上?給些折扣，?但又估計(jì)自?己如果不在?數(shù)量上做相?應(yīng)的讓步，?對(duì)方恐怕難?以接受這個(gè)?要求。除了?價(jià)格外，同?時(shí)在其他幾?個(gè)方面提出?較為苛刻的?條款，作為?洽談的藍(lán)本?，如單位雞?爪的重量、?運(yùn)輸條件、?交貨期限、?支付條件等?方面。在針?對(duì)這些條款?進(jìn)行討價(jià)還?價(jià)的過(guò)程中?，有意讓賣(mài)?方感到，我?方愿意在其?他多項(xiàng)交易?條件上做出?讓步，迫使?賣(mài)方在價(jià)格?上讓步。?五、談判的?優(yōu)劣勢(shì)分析?1、我方?優(yōu)劣勢(shì)1?.1優(yōu)劣：?品牌知名?度高，進(jìn)入?沃爾瑪超市?，意味著品?牌信譽(yù)度與?美譽(yù)度的進(jìn)?一步提高，?銷售量的增?加。我方不?向供應(yīng)商收?取回扣，不?收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)?，并且同供?應(yīng)商一起分?析成本結(jié)構(gòu)?，幫助供應(yīng)?商改進(jìn)工藝?，提高質(zhì)量?，降低勞動(dòng)?力成本，控?制存貨，共?同找出降低?成本的有效?途徑。資?產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，?沃爾瑪是大?型倉(cāng)儲(chǔ)超市?，是一個(gè)資?產(chǎn)超過(guò)__?__億美元?的公司，具?有很強(qiáng)的規(guī)?模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)?，并且注重?節(jié)省開(kāi)支，?致力于降低?經(jīng)營(yíng)成本，?使其更具有?競(jìng)爭(zhēng)力。為?重要供應(yīng)商?提供合理貨?物擺放空間?，并且還允?許供應(yīng)商自?行設(shè)計(jì)，布?置自己商品?的展示區(qū)，?旨在營(yíng)造一?種更具吸引?力，更具專?業(yè)化的購(gòu)物?環(huán)境。1?.2劣勢(shì)：?沃爾瑪采?取天天平價(jià)?，讓利銷售?，特惠商品?，給供應(yīng)商?提供的報(bào)價(jià)?偏低。對(duì)?方優(yōu)劣勢(shì)?2.1優(yōu)勢(shì)?周生記雞?爪作為湖州?特有的小吃?，每天都會(huì)?供不應(yīng)求，?消費(fèi)者對(duì)雞?爪的評(píng)價(jià)很?高。2.?2劣勢(shì)在?湖州市區(qū)僅?三家周生記?零售實(shí)體店?，并且只銷?售當(dāng)天的熟?食鹵味包括?雞爪，作為?特產(chǎn)送禮不?便，所放時(shí)?間不持久。?交通不便?，店門(mén)口沒(méi)?有停車(chē)場(chǎng)，?不方便消費(fèi)?者停留。?特產(chǎn)僅湖州?地區(qū)比較知?名，知名度?不夠普及。?業(yè)務(wù)不夠?多。宏觀?市場(chǎng)環(huán)境分?析零售業(yè)?是一個(gè)殘酷?的行業(yè)。在?過(guò)去的__?__年里，?幾乎沒(méi)有哪?個(gè)行業(yè)像零?售業(yè)這樣發(fā)?生了如此巨?大的變化，?每一次的銷?售規(guī)劃、定?價(jià)和促銷決?定都被競(jìng)爭(zhēng)?者模仿。如?今各大菜市?場(chǎng)規(guī)范化，?收取農(nóng)民攤?位費(fèi)，使得?菜場(chǎng)農(nóng)民的?菜不再便宜?，菜市場(chǎng)的?營(yíng)業(yè)時(shí)間不?如超市長(zhǎng)，?滿足不了下?班晚的城市?白領(lǐng)，超市?的普遍普及?，促進(jìn)了市?民消費(fèi)水平?，而隨著各?大超市的成?立，市場(chǎng)逐?漸多元化，?競(jìng)爭(zhēng)壓力可?想而知。?六、談判時(shí)?間1、了?解，選擇工?作日的上午?，此段時(shí)間?，可以清楚?了解到對(duì)方?生產(chǎn)工作狀?況等方面。?2、洽談?，選擇當(dāng)月?末或下月初?，此段時(shí)間?，公司已生?成公司財(cái)務(wù)?報(bào)表，對(duì)公?司各項(xiàng)財(cái)務(wù)?指標(biāo)能有所?掌控，便于?了解本公司?財(cái)務(wù)狀況，?且有利于對(duì)?方了解我方?的銷售指標(biāo)?、營(yíng)業(yè)收入?指標(biāo)等。?3、簽約，?選擇周五的?晚飯時(shí)間，?此時(shí)間正好?是一周工作?最后時(shí)間段?，考慮對(duì)方?急于完成工?作去享受雙?休，有利于?我方條件達(dá)?成。七、?談判地點(diǎn)?1、了解，?選擇對(duì)方周?生記的生產(chǎn)?場(chǎng)地，我方?前往人員由?商務(wù)代表、?技術(shù)代表、?記錄員組成?，主要了解?對(duì)方生產(chǎn)量?，安全環(huán)保?監(jiān)控，食品?的新鮮程度?等。2、?洽談，選擇?我方沃爾瑪?的特產(chǎn)禮品?展示柜臺(tái)以?及銷售部，?有請(qǐng)對(duì)方來(lái)?觀察我方為?對(duì)方設(shè)置的?銷售禮品展?示專柜，以?及到銷售部?了解我方銷?售情況，特?派商務(wù)代表?、財(cái)務(wù)代表?、銷售部經(jīng)?理、記錄員?接待。3?、簽約，選?擇環(huán)境優(yōu)美?，條件優(yōu)越?，具有古色?古香的酒店?，巧妙布置?會(huì)談場(chǎng)所，?安全舒適、?溫暖可親的?心理感受，?不僅能顯示?出我方熱情?、友好的誠(chéng)?懇態(tài)度，也?能使對(duì)方對(duì)?我方誠(chéng)懇的?用心深表感?謝，我方人?員由首席談?判、商務(wù)代?表、法律代?表、記錄員?組成。八?、談判應(yīng)急?方案1、?策略方面(?若我方已經(jīng)?退讓到底線?，但對(duì)方不?滿意，堅(jiān)持?要更多的讓?步情況)：?采取迫使對(duì)?方讓步策略?或阻止對(duì)方?進(jìn)攻策略。?1.1迫?使對(duì)方讓步?策略：利?用競(jìng)爭(zhēng)，坐?收漁利策略?。制造和利?用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)?是談判中迫?使對(duì)方讓步?的最有效的?武器和策略?。我方可以?把所有可能?的賣(mài)主請(qǐng)來(lái)?，例如周生?記最大的競(jìng)?爭(zhēng)同行丁蓮?芳、朱老大?，同他們討?論成交的條?件，利用賣(mài)?者之間的競(jìng)?爭(zhēng)，各個(gè)擊?破，為自己?創(chuàng)造有利的?條件，利用?賣(mài)者之間的?競(jìng)爭(zhēng)，使買(mǎi)?者得利。具?體方法有：?邀請(qǐng)幾家賣(mài)?主參加集體?談判，當(dāng)著?所有賣(mài)主的?面以有利于?我方的條件?與其中一位?賣(mài)主談判，?以迫使該賣(mài)?主接受新的?條件。因?yàn)?在這種情況?下，賣(mài)主處?在競(jìng)爭(zhēng)的壓?力下，如不?答應(yīng)新的條?件，怕生意?被別人爭(zhēng)去?，便不得不?屈從于我方?的意愿。?1.2阻止?對(duì)方進(jìn)攻策?略：如果?談判過(guò)程中?，對(duì)方不斷?進(jìn)攻，鋒芒?畢露、咄咄?逼人的話，?我方可以采?取疲勞戰(zhàn)術(shù)?，目的在于?通過(guò)多個(gè)回?合的拉鋸戰(zhàn)?，使這類談?判者疲勞生?厭，以此逐?漸磨去銳氣?;同時(shí)也扭?轉(zhuǎn)了我方在?談判中的不?利地位，等?到對(duì)手精疲?力盡，頭昏?腦脹之時(shí)，?我方即可反?守為攻，促?使對(duì)方接受?我方的條件?。如果我方?確信對(duì)方比?自己還要急?于達(dá)成協(xié)議?，那么運(yùn)用?疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)?很奏效的。?2、成員?方面(如果?我方確定的?談判成員由?于某些原因?不能按時(shí)到?達(dá)，應(yīng)該由?誰(shuí)替代;談?判進(jìn)行中，?由于某人身?體不適或出?現(xiàn)意外而不?能繼續(xù)談判?，談判組內(nèi)?人員如何相?互兼職)?成功的談判?需要團(tuán)隊(duì)集?體的智慧和?成員的默契?配合，所有?團(tuán)隊(duì)的合作?和分工尤為?重要。2?.1主談和?輔談的合作?與分工，相?互溝通進(jìn)程?，保持進(jìn)度?，掌控整個(gè)?局面，安排?人員分配，?遇到突發(fā)情?況及時(shí)解決?。2.2?"前臺(tái)"和?"后臺(tái)"的?合作與分工?，"前臺(tái)"?是直接參加?談判的人員?，"后臺(tái)"?是指為前臺(tái)?出謀劃策和?準(zhǔn)備材料、?證據(jù)的人員?。如果"前?臺(tái)"有情況?，"后臺(tái)"?補(bǔ)上。2?.3其他的?合作與分工?，商務(wù)條款?中選擇商務(wù)?人員，技術(shù)?條款中選擇?技術(shù)人員，?法律條款中?選擇法律人?員，財(cái)務(wù)條?款中選擇財(cái)?務(wù)人員，盡?量不交叉，?達(dá)到最優(yōu)化?。九、準(zhǔn)?備的信息資?料和文件?1、談判企?業(yè)自身的情?況作為美?國(guó)最大的私?人雇主和世?界上最大的?連鎖零售商?，沃爾瑪在?全球共開(kāi)設(shè)?了____?家商場(chǎng)，分?布在___?_個(gè)國(guó)家，?員工總數(shù)_?___多萬(wàn)?人，每周光?臨沃爾瑪?shù)?顧客有兩億?人次，是最?有實(shí)力的零?售商。由小?鎮(zhèn)起家到區(qū)?域霸主，最?終做到美國(guó)?經(jīng)歷了一條?漫漫國(guó)際路?。超市以天?天平價(jià)，讓?利銷售，特?惠商品為特?色。2、?談判對(duì)手的?情況周生?記是江南一?帶頗具盛名?的傳統(tǒng)小吃?店，其中鹵?汁雞爪被譽(yù)?為"江南第?一爪"，已?經(jīng)打出了牌?子。獲得"?浙江省優(yōu)質(zhì)?放心食品"?、"全國(guó)綠?色餐飲企業(yè)?"、"全國(guó)?百家消費(fèi)者?放心單位"?等榮譽(yù)。對(duì)?方想借沃爾?瑪平臺(tái)打開(kāi)?更多的市場(chǎng)?。3、談?判人員有關(guān)?的信息本?談判小組由?六人組成，?詳細(xì)見(jiàn)以上?第二大點(diǎn)，?他們具備良?好的素質(zhì)和?能力。談判?人員具有很?高的團(tuán)隊(duì)意?識(shí)，觀察判?斷能力搶，?具有靈活的?現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能?力，巧妙的?語(yǔ)言表達(dá)能?力，高度的?自信心，心?理承受能力?強(qiáng)，注重禮?儀禮節(jié)談?判人員來(lái)自?不同部門(mén)，?可以達(dá)到知?識(shí)互補(bǔ)，性?格協(xié)調(diào)，分?工明確的效?果。首席談?判代表選擇?更為謹(jǐn)慎，?要求具備全?面的知識(shí)，?果斷的決策?能力，較強(qiáng)?的管理能力?，具備一定?的權(quán)威地位?。4、競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手的相?關(guān)情況湖?州共有物美?、樂(lè)購(gòu)、農(nóng)?工商、大潤(rùn)?發(fā)、星火、?浙北，還有?鄰家超市老?大房等超市?，其中以浙?北超市為龍?頭，壟斷湖?州地區(qū)，浙?北超市是湖?州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)?企業(yè)浙北集?團(tuán)旗下，在?湖州扎根最?久，每個(gè)超?市設(shè)點(diǎn)為城?市最繁華區(qū)?，在湖州老?百姓心中有?良好的口碑?，大多數(shù)的?湖州市民都?有浙北大廈?的消費(fèi)卡。?但浙北大廈?的消費(fèi)價(jià)位?比同等超市?消費(fèi)價(jià)位略?高。5、?政府相對(duì)政?策法規(guī)等?當(dāng)?shù)卣?勵(lì)本地特色?小吃對(duì)外拓?展，帶動(dòng)當(dāng)?地旅游產(chǎn)業(yè)?。根據(jù)《采?購(gòu)法》采購(gòu)?人可以根據(jù)?采購(gòu)項(xiàng)目的?特殊要求，?規(guī)定供應(yīng)商?的特定條件?，但不得以?不合理的條?件對(duì)供應(yīng)商?實(shí)行差別待?遇或者歧視?待遇。十?、模擬談判?(一段模?擬對(duì)話，例