融資展示要求

蘋果軟件布道師、國(guó)際頂尖風(fēng)投大師GuyKawasaki：如何編寫一份高效的融資演示文件這篇文章中的PPT大綱，能幫助創(chuàng)業(yè)者們?cè)诂F(xiàn)實(shí)情景中，清楚的向投資者們成功地展示自己的公司。提醒一下創(chuàng)業(yè)者，幾乎沒有投資者會(huì)告訴你真相——因?yàn)樾χf(shuō)“那很有趣”比告訴你真相要簡(jiǎn)單得多。首先，我有一些背景信息要提醒創(chuàng)業(yè)者：千萬(wàn)不要憑空就開始展示。在你展示之前，總該有前奏，在你展示之后，也該有個(gè)后續(xù)，只有流程清晰的東西才是最引人注目的。你用來(lái)形容自己公司偉大的詞——申請(qǐng)專利的、革命性的、創(chuàng)新性的、可擴(kuò)張的等等被用了很多次了，都成了陳詞濫調(diào)了!在今天已經(jīng)沒有任何說(shuō)服力了。這就像人們?cè)谏缃痪W(wǎng)站上形容自己的聰明、出色和溫柔一樣，不會(huì)有人相信了。我要表達(dá)的意思就是，一定要消除那些不必要的修辭，簡(jiǎn)單直接最好。想生存下去，就必須對(duì)自己要求嚴(yán)格!好了，廢話不多說(shuō)了，讓我們直接進(jìn)入實(shí)例，看看怎么寫PPT再能最大可能的把自己的項(xiàng)目說(shuō)清楚，吸引投資人：第一張：標(biāo)題頁(yè)。當(dāng)人們走進(jìn)房間第一眼就應(yīng)該看到它。這張幻燈片是為了給觀眾定向的，讓大家知道你是誰(shuí)。所以從一開始，你就必須先聲奪人，去花一些錢弄個(gè)像樣的標(biāo)志吧。在這張幻燈片中你還需要包含你的目錄信息——難道你還要讓對(duì)你感興趣的投資人千辛萬(wàn)苦的去搜尋你的聯(lián)系信息?第二張：總體印象。這張幻燈片就是所謂的電梯演講——30秒簡(jiǎn)潔解釋自己在干的事。在很多演講中，15分鐘都過(guò)去了，我還是不知道這家公司具體干什么。也許投資人希望聽到一些這樣的信息：你是一個(gè)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入了一個(gè)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的市場(chǎng)，并擁有一項(xiàng)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的技術(shù)。說(shuō)白了，第二張PPT就是用來(lái)唬人的：告訴你的聽眾（如果那是真的話）你已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了每月100000美元的創(chuàng)收了，你每天可以增加用戶1000人，或者是你在給財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中的五家企業(yè)在做測(cè)試。換句話說(shuō)，你需要證明你在干正事。你能在不增加開銷的前提下堅(jiān)持地越久，你就越有談判的籌碼。第三張：闡釋清楚你解決的需求與市場(chǎng)存在的機(jī)會(huì)。這張幻燈片的目的是讓你的聽眾對(duì)理解你項(xiàng)目解決的需求，讓他們能深刻體會(huì)到你的產(chǎn)品帶來(lái)的好處。記?。耗愕臋C(jī)會(huì)來(lái)自于，你為你的顧客做了些什么，而且他們確實(shí)需要你為他們這么做。通過(guò)強(qiáng)調(diào)那些直觀明顯的問(wèn)題和機(jī)會(huì)（比如，那些喜歡聽音樂(lè)的人）的展示或者是對(duì)于那些市場(chǎng)規(guī)模不是很明顯的情況進(jìn)行事件研究討論和場(chǎng)景討論（比如那些為VA運(yùn)營(yíng)社交媒體的人需要監(jiān)控twitter、facebook、linkedln、還有現(xiàn)在的googleplus）是這張幻燈片起到相應(yīng)的效果。這些都是為了能夠讓聽眾想象市場(chǎng)有多大，而不需要你用高階數(shù)學(xué)去證明它。第四張：不公平的優(yōu)勢(shì)。這一步，你要做的是向你的聽眾的嘴里灌迷魂湯，因?yàn)樗麄円呀?jīng)理解你干的事，他們也被你的潛力驚倒了，現(xiàn)在他們需要開始去相信你能夠利用好這一個(gè)急需被滿足的市場(chǎng)。他們想要知道的是“為什么是你?”“你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里?”“為什么這塊地向你的方向傾斜?”沒有靈魂的自我陳述是不起作用的，比如你一直念叨“我真切的相信自己在做的東西!”，難道今天聽眾見到的其他5個(gè)團(tuán)隊(duì)就不相信自己在做的事了嗎?你如果叫嚷著：“我們申請(qǐng)了一個(gè)專利!”即使你的專利真被人利用了，難道你會(huì)有整把的時(shí)間和金錢去和別人對(duì)薄公堂嗎?別說(shuō)什么：“我們有起步早的優(yōu)勢(shì)!”，或許有其他十個(gè)團(tuán)隊(duì)比你起步得更早，只是你不知道而已。像什么“我們聰明并且工作努力!”這種話更別說(shuō)了!創(chuàng)業(yè)者誰(shuí)不是這樣?你需要這樣的陳述是有效果的，告訴聽眾，你曾經(jīng)是CNN的銷售副總裁，你知道那些主要品牌的所有購(gòu)買者。你為蘋果做過(guò)工業(yè)設(shè)計(jì)。你獲得了斯坦福大學(xué)材料科學(xué)的博士學(xué)位。你為星巴克運(yùn)行過(guò)社會(huì)媒體。你的聽眾只有在你給了他合理的理由之后才會(huì)去相信，那遠(yuǎn)比說(shuō)“我們是一群工作努力的人，并對(duì)自己在做的事深信不疑”要強(qiáng)太多了。但如果你沒有在雅虎、蘋果或者是星巴克工作過(guò)，亦或是你沒有斯坦福的博士學(xué)位，那你該怎么辦呢?那你要做的是所有成功的企業(yè)家都擅長(zhǎng)做的：簡(jiǎn)潔地陳述你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，坦然地承認(rèn)自己沒有一個(gè)完美的世界級(jí)的團(tuán)隊(duì)去化解危機(jī)，迅速轉(zhuǎn)移到一個(gè)能夠讓人興奮的演示樣本上。第五張：演示樣本。這其實(shí)不是一張幻燈片。這是一個(gè)給你演示，大約有十分鐘的時(shí)間展示你的產(chǎn)品Demo。但如果你的產(chǎn)品沒處在可以做成一個(gè)樣本的階段該怎么辦呢?如果你做早了，產(chǎn)品不成熟，就是在浪費(fèi)大家的時(shí)間。當(dāng)然有些技術(shù)比其他的技術(shù)更加容易做出樣本。在一個(gè)樣本里，可以回答三個(gè)問(wèn)題:是什么、怎么樣以及為什么。不要把時(shí)間浪費(fèi)在為什么上。你需要用你的綜述和問(wèn)題機(jī)會(huì)等的幻燈片來(lái)解釋這個(gè)為什么的問(wèn)題。你需要聚焦在“是什么”和“怎么樣”上。去強(qiáng)調(diào)“是什么”，還是強(qiáng)調(diào)“怎么樣”這就要根據(jù)你的產(chǎn)品想要突出什么了。一般而言，如果你要做的是從來(lái)么有被做過(guò)的東西，那就要聚焦在“是什么”上，如果你要做的之前被人做過(guò)，你是你就要爭(zhēng)取做得更加容易、速度更快或者更加便宜，然后就是聚焦在“怎么樣”上了。第六張：銷售和市場(chǎng)。你的樣本成功的征服了大家，現(xiàn)在你需要回答的問(wèn)題是你如何通過(guò)電視、電話、互聯(lián)網(wǎng)、博客、社會(huì)媒體以及智能手機(jī)等平臺(tái)將你的產(chǎn)品推廣出去，引起強(qiáng)烈的社會(huì)反應(yīng)。又一次投資者需要相信——你不得不再給他們一些可以相信的東西。什么是不可信任的?我們將會(huì)使用病毒式營(yíng)銷，病毒式營(yíng)銷并不是一個(gè)策略——它至多是一個(gè)目標(biāo)，而不是一個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式。決定病毒式營(yíng)銷的唯一也是最重要一個(gè)要素就是運(yùn)氣。因此說(shuō)你的病毒式營(yíng)銷是你的策略，也就是說(shuō)你的策略是依靠運(yùn)氣，投資人會(huì)喜歡你的營(yíng)銷策略嗎?什么是值得信任的?你建立的與那些大公司的買方建立的聯(lián)系——這就又回到了不公平優(yōu)勢(shì)的一步去了。投資者喜歡聽到你說(shuō)自己已經(jīng)確定了品牌名稱、可利用的客戶群或者合作伙伴。其他能夠信任的方式是：創(chuàng)始人為他的事業(yè)編制的一個(gè)電子郵件數(shù)據(jù)庫(kù)，50000twitter的粉絲，以及50000google+的粉絲。如果你這些也沒有，那怎么辦?那就是他們?yōu)槭裁幢唤凶鰹椴还絻?yōu)勢(shì)。生活是很艱難的——你能做的只是心甘情愿的去接受屬于你的。如果每一個(gè)都有，路都是平坦的，，每個(gè)人生而平等，那就是所謂的平等優(yōu)勢(shì)，這其實(shí)是個(gè)矛盾修辭法。第七張：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。大多數(shù)創(chuàng)始人會(huì)制作一張幻燈片來(lái)說(shuō)明這個(gè)自己從事的行業(yè)還沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很微弱。如果真的缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，說(shuō)明要不是真的你進(jìn)入的市場(chǎng)真的還沒有競(jìng)爭(zhēng)存在，要不就說(shuō)明不知道如何使用網(wǎng)絡(luò)搜索你的競(jìng)爭(zhēng)的信息。如果你進(jìn)入的是一個(gè)有價(jià)值的市場(chǎng)，那么這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可能是微弱的。那只能說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題就是你的競(jìng)爭(zhēng)力這一個(gè)環(huán)節(jié)的分析時(shí)薄弱的你需要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然不需要證明，但是至少競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)是有吸引力的。你在這張幻燈片里就需要說(shuō)明的是你將怎樣以及為什么你能夠打敗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——這就道出了你與眾不同的優(yōu)勢(shì)。不過(guò)你也需要在幻燈片中說(shuō)明自己在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量中的弱點(diǎn)。有三個(gè)原因需要你這樣做首先，這樣做至少說(shuō)明了你知道如何利用網(wǎng)絡(luò)，你研究了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力。第二這樣的坦白至少說(shuō)明你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。最后，只有你告訴了人們你不能做什么的時(shí)候，人們才會(huì)更加相信你能夠做的事。第八張：商業(yè)模式。投資者不是你的朋友，也不是你的靈魂伴侶，他們只想知道你能不能賺錢——所以他們需要知道的是你如何賺錢。這張幻燈片要展示的內(nèi)容很簡(jiǎn)單：讓他們知道你依靠的是簡(jiǎn)單且被證實(shí)可行的商業(yè)模式，而不是一項(xiàng)他們聞所未聞的新技術(shù)。商業(yè)模式包括很多：銷售、執(zhí)照、廣告、贊助、慢慢來(lái)，先抓幾個(gè)點(diǎn)開挖商業(yè)模式，等到這幾個(gè)點(diǎn)挖深了之后，再去尋找其他的深入點(diǎn)。很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)一下子拋出很多模式，以為這樣能給投資者一種印象：自己的企業(yè)是很有活力的。但其實(shí)并非如此，僅有一種模式但能賺錢遠(yuǎn)比不能賺錢卻有很多所謂的模式要好的多。第九張：前景預(yù)測(cè)。我討厭死這張幻燈片了，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候總是你的規(guī)劃很美好，但是最后現(xiàn)實(shí)的成效并非如規(guī)劃的那么大。但是，你還是需要交代清楚的。我的建議是把你第一年的銷售額定為0，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品會(huì)推遲一年進(jìn)市場(chǎng)，把你的五年內(nèi)的銷售額定在75000000~100000000美元，如果你想要吸引更多的風(fēng)險(xiǎn)資本的話。（很多經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)顯示你的利潤(rùn)是你預(yù)期的最保守的估計(jì)的10%）在給你的商業(yè)模式和未來(lái)前景進(jìn)行設(shè)定，是要避免理所當(dāng)然的估計(jì)。商業(yè)模式各種各樣，但是在探討你的商業(yè)模式之前你需要想清楚這些東西：在第一個(gè)五年內(nèi)，你想要你的收益比蘋果、亞馬遜和卡西歐更高嗎?但問(wèn)題是這種可能性就似乎比你在將在NBA選秀成功的幾率還小。前面幾點(diǎn)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，揭示的是你需要的顧客量和你需要請(qǐng)的員工，他們恰恰就是看到你公司核心的窗口。如果你需要很龐大的顧客群來(lái)實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)，你會(huì)讓投資者覺得沒勁。到那如果你需要的是一個(gè)不切實(shí)際的低的顧客量，投資者又會(huì)覺得你空口說(shuō)白話。同樣的如果你要雇用很多人，那總有些問(wèn)題的——或許你的業(yè)務(wù)并不讓人垂涎欲滴。如果你幾乎用不著請(qǐng)人，投資者又會(huì)覺得你是在吹牛。這里有一個(gè)比較隱晦的圈套，你需要小心的邁過(guò)去，讓投資者相信你說(shuō)的。第十張：團(tuán)隊(duì)。這就是讓人頭大的團(tuán)隊(duì)幻燈片。你可能很好奇為什么他在一個(gè)展示中會(huì)那么難做。首先我想你應(yīng)該聽說(shuō)過(guò)或者在那里看到過(guò)這樣的話：投資者投的不單單是產(chǎn)品、服務(wù)、或者是市場(chǎng)，他還投團(tuán)隊(duì)。問(wèn)題是在投資中，你很難知道到底這個(gè)團(tuán)隊(duì)是不是真的好?如果投的這個(gè)團(tuán)隊(duì)真的很好，那么投資者只需站在團(tuán)隊(duì)的后面，所有投資都得到回報(bào)。但事實(shí)是你的團(tuán)隊(duì)不能被證明是好的，或者說(shuō)是不能完全被證明——正因?yàn)槿绱四悴旁谶@里來(lái)找錢。如果你是SteveJobs,JohnChambers,SteveCase,LarryEllison,HowardSchultz,JeffBezos,orBillGates,你根本就不需要外面的錢，你只需要簡(jiǎn)單地打幾個(gè)電話就能得到數(shù)億美元。在展示中，你肯定是不可能在哪里能讀到如何做一張關(guān)于團(tuán)隊(duì)的完美的PPT最可能的建議是，你在幻燈片中展示你們團(tuán)隊(duì)成員的背景跟你要涉足的市場(chǎng)和搭建的技術(shù)有關(guān)聯(lián)。比如，一群從XX出來(lái)的朋友想要找一種可以治療癌癥的藥，這就需要一定的想象力了。但是也不需要為這個(gè)而發(fā)愁，那些創(chuàng)造了偉大的科技成果一pple,Microsoft,Facebook,Cisco,YouTube,等等的人，一開始也并沒有被證明是優(yōu)秀的企業(yè)家。事實(shí)上，你的公司干的正是擁有一個(gè)不被證明的團(tuán)隊(duì)用不被證明的技術(shù)開拓一個(gè)不被證明的市場(chǎng)這樣一件事。這就意味著創(chuàng)業(yè)者在那些所謂的專業(yè)的投資人所要尋找的三個(gè)依據(jù)上得分都是零，這一點(diǎn)并沒有什么可笑的。這就是為什么樣本演示要比團(tuán)隊(duì)展示來(lái)的容易，一個(gè)融匯了很多智慧的樣本足以彌補(bǔ)很多缺點(diǎn)。相比與一個(gè)好的展示，我更加愿意看到好的樣本。當(dāng)然最完美的是兩者兼得。第十一張：身份和里程碑。這張幻燈片的目的是給你的展示一個(gè)總結(jié)。你需要簡(jiǎn)明扼要地公司在提供產(chǎn)品或服務(wù)的鏈條上是處于什么位置，顧客會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)做出什么反應(yīng)一級(jí)公司下一個(gè)里程碑是什么。所謂的里程碑是那些值得記憶和關(guān)注的大事。比如可以是運(yùn)輸、向從未使用的顧客第一次進(jìn)行銷售、網(wǎng)站首發(fā)或者是盈利。TT結(jié)論接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么呢?最好當(dāng)然是投資者開始對(duì)你的公司進(jìn)行審核——那就是審核你的商業(yè)計(jì)劃書，和你的說(shuō)的那些喜歡你的產(chǎn)品或者服務(wù)的顧客交流，以及調(diào)研你所在的市場(chǎng)的現(xiàn)狀。你要做的所有的事就是按著投資者的業(yè)務(wù)流程走。但是信不信由你，要想明確的知道自己是不是能如投資者的法眼對(duì)你來(lái)說(shuō)是很難的。為此，我來(lái)幫你翻譯投資者的言外之意。當(dāng)投資者說(shuō)“等你有了一個(gè)主要投資人后再回來(lái)”“等你把你的團(tuán)隊(duì)組建好了再來(lái)”“等你有了銷售渠道之后再來(lái)”這就意味著他在拒絕你。當(dāng)投資者說(shuō)“讓我們開始商討研究一下”時(shí)，這就意味著“你有可能被投資”!現(xiàn)在，創(chuàng)業(yè)者該知道，如何做一個(gè)讓投資人