白酒銷售經(jīng)理工作總結(jié)（3篇）

第11頁共11頁白酒銷售?經(jīng)理工作?總結(jié)_?___年?以來，我?作為酒廠?業(yè)務(wù)部經(jīng)?理，負(fù)責(zé)?____?地區(qū)各種?酒類的銷?售工作。?在這一年?中，我珍?惜這份工?作，在工?作中認(rèn)真?負(fù)責(zé)，在?競爭中成?才，不折?不扣做好?銷售工作?，在金融?危機(jī)酒類?銷售不暢?的情況下?，咬緊牙?關(guān)，堅定?信心、追?求卓越、?趕超一流?，解放思?想，競爭?進(jìn)取，立?足更高的?起點(diǎn)，堅?持更高標(biāo)?準(zhǔn)，實現(xiàn)?更快的發(fā)?展，再創(chuàng)?酒類銷售?新輝煌。?取得了可?喜的成績?。下面，?就一年來?工作述職?如下：?一、開展?了“零風(fēng)?險”服務(wù)?。自__?__酒類?承諾“零?風(fēng)險”以?來，我對?消費(fèi)者零?風(fēng)險服務(wù)?進(jìn)行了認(rèn)?真調(diào)查研?究，認(rèn)為?要通過_?___酒?類零缺陷?產(chǎn)品、精?巧細(xì)膩的?市場細(xì)分?服務(wù)消費(fèi)?者，消費(fèi)?者購買的?每一瓶酒?類，都印?有800?全國免費(fèi)?服務(wù)電話?，通過溝?通，拉近?了消費(fèi)者?和青啤之?間的距離?，進(jìn)一步?強(qiáng)化了_?___啤?零缺陷的?品質(zhì)。我?通過專業(yè)?化的服務(wù)?，及時幫?助___?_加速走?貨，從商?品陳列到?貨柜展示?，再到無?處不在的?POP招?貼提示，?業(yè)務(wù)代表?一路跟蹤?，使得每?個終端成?為完美終?端，個個?作成為樣?板工程，?____?啤賣的不?僅是商品?，更重要?的是專業(yè)?化服務(wù)，?并帶來的?豐厚回報?。據(jù)統(tǒng)計?，年內(nèi)銷?售額達(dá)到?了___?_元。?二、拓寬?了市場。?在年初以?前，__?__市場?上___?_酒類占?市場達(dá)_?___%?以上。而?____?酒類較我?們的酒類?落后許多?，對于競?爭，我們?采取了提?高服務(wù)質(zhì)?量的辦法?，大做銷?售廣告，?在當(dāng)?shù)囟?家媒體做?廣告，收?到了明顯?的效果。?結(jié)果使_?___地?老百姓對?____?酒類家喻?戶___?_，人人?皆知。同?時我們大?力在農(nóng)村?促銷酒類?。在促銷?中，采取?贈品與獎?勵辦法，?對農(nóng)民具?有強(qiáng)大的?吸引力。?如針對部?分農(nóng)民急?需農(nóng)機(jī)卻?缺少資金?的情況，?在開蓋有?獎活動中?，把一等?獎設(shè)為農(nóng)?用三輪車?，而不是?彩電、冰?箱、空調(diào)?之類的高?檔電器，?并對獲獎?者進(jìn)行大?力宣傳，?使農(nóng)民們?懷著獲得?一輛三輪?車的夢想?，在消費(fèi)?時認(rèn)準(zhǔn)了?這一品牌?；針對許?多農(nóng)民與?親朋好友?在一起，?酒后喜歡?打撲克的?特點(diǎn)，把?贈品定為?設(shè)計精美?、市場上?買不到的?特制廣告?撲克，非?常受農(nóng)民?朋友歡迎?，從而銷?量隨之大?增。三?、總之，?一年來，?我在銷售?中做了大?量工作，?但也存在?一些不足?，主要是?宣傳的力?度還不夠?大，宣傳?導(dǎo)資金欠?缺。不過?，隋著銷?售業(yè)績的?大好，在?明年__?__酒類?的銷售中?，我們會?做得更好?。白酒?銷售經(jīng)理?工作總結(jié)?（二）?時間依然?遵循其亙?古不變的?規(guī)律延續(xù)?著，又一?個年頭成?為歷史，?依然如過?去的諸多?年一樣，?已成為歷?史的__?__年，?同樣有著?許多美好?的回憶和?諸多的感?慨，__?__年對?于白酒界?來講是個?多事之秋?，雖然_?___年?的全球性?金融危機(jī)?的影響在?逐漸減弱?，但整體?經(jīng)濟(jì)的回?暖尚需一?段時間的?過度。國?家對白酒?消費(fèi)稅的?調(diào)整，也?在業(yè)界引?起了一段?時間的騷?動，緊接?著又是全?國性的嚴(yán)?打酒駕和?地方性的?禁酒令，?對于白酒?界來說更?是雪上加?霜。在這?樣坎坷的?一年里，?我們蹣跚?著一路走?來，其中?的喜悅和?憂傷、_?___和?無奈、困?惑和感動?，真的是?無限感慨?-一、?負(fù)責(zé)區(qū)域?的銷售業(yè)?績回顧與?分析(?一)、業(yè)?績回顧?1、年度?總現(xiàn)金回?款___?_萬，超?額完成公?司規(guī)定的?任務(wù)；?2、成功?開發(fā)了四?個新客戶?；3、?奠定了公?司在__?__，以?____?為中心的?重點(diǎn)區(qū)域?市場的運(yùn)?作的基礎(chǔ)?工作；?(二)、?業(yè)績分析?1、雖?然完成了?公司規(guī)定?的現(xiàn)金回?款的任務(wù)?，但距我?自己制定?的___?_萬的目?標(biāo)，相差?甚遠(yuǎn)。主?要原因有?：a、?上半年的?重點(diǎn)市場?定位不明?確不堅定?，首先定?位于平邑?，但由于?____?市場的特?殊性(地?方保護(hù))?和后來經(jīng)?銷商的重?心轉(zhuǎn)移向?啤酒，最?終改變了?我的初衷?。其次看?好了__?__市場?，雖然市?場環(huán)境很?好，但經(jīng)?銷商配合?度太差，?又放棄了?。直至后?來選擇了?金鄉(xiāng)“天?元副食”?，已近年?底了！?b、新客?戶拓展速?度太慢，?且客戶質(zhì)?量差(大?都小是客?戶、實力?小)；?c、公司?服務(wù)滯后?，特別是?發(fā)貨，這?樣不但影?響了市場?，同時也?影響了經(jīng)?銷商的銷?售信心；?2、新?客戶開放?面，雖然?落實了_?___個?新客戶，?但離我本?人制定的?____?個的目標(biāo)?還差兩個?，且這_?___個?客戶中有?____?個是小客?戶，銷量?也很一般?。這主要?在于我本?人主觀上?造成的，?為了回款?而不太注?重客戶質(zhì)?量。俗話?說“選擇?比努力重?要”，經(jīng)?銷商的“?實力、網(wǎng)?絡(luò)、配送?能力、配?合度、投?入意識”?等，直接?決定了市?場運(yùn)作的?質(zhì)量。?3、我公?司在__?__已運(yùn)?作了整整?三年，這?三年來的?失誤就在?于沒有做?到“重點(diǎn)?抓、抓重?點(diǎn)”，所?以吸取前?幾年的經(jīng)?驗教訓(xùn)，?今年我個?人也把尋?找重點(diǎn)市?場納入了?我的常規(guī)?工作之中?，最終于?____?年___?_月份決?定以金鄉(xiāng)?為核心運(yùn)?作濟(jì)寧市?場，通過?兩個月的?市場運(yùn)作?也摸索了?一部分經(jīng)?驗，為明?年的運(yùn)作?奠定了基?矗二、?個人的成?長和不足?在公司?領(lǐng)導(dǎo)和各?位同事關(guān)?心和支持?下，__?__年我?個人無論?是在業(yè)務(wù)?拓展、組?織協(xié)調(diào)、?管理等各?方面都有?了很大的?提升，同?時也存在?著許多不?足之處。?1、心?態(tài)的自我?調(diào)整能力?增強(qiáng)了；?2、學(xué)?習(xí)能力、?對市場的?預(yù)見性和?控制力能?力增強(qiáng)了?；3、?處理應(yīng)急?問題、對?他人的心?理狀態(tài)的?把握能力?增強(qiáng)了；?4、對?整體市場?認(rèn)識的高?度有待提?升；5?、團(tuán)隊的?管理經(jīng)驗?和整體區(qū)?域市場的?運(yùn)作能力?有待提升?。三、?工作中的?失誤和不?足1、?____?市場雖?然地方保?護(hù)嚴(yán)重些?，但我們?通過關(guān)系?的協(xié)調(diào)，?再加上市?場運(yùn)作上?低調(diào)些，?還是有一?定市場的?，況且通?過一段時?間的市場?證明，經(jīng)?銷商開發(fā)?的特曲還?是非常迎?合農(nóng)村市?場消費(fèi)的?。在淡季?來臨前，?由于我沒?有能夠同?經(jīng)銷商做?好有效溝?通，再加?上服務(wù)不?到位，最?終經(jīng)銷商?把精力大?都偏向到?啤酒上了?。更為失?誤的就是?，代理商?又接了一?款白酒-?____?老鄉(xiāng)，而?且廠家支?持力度挺?大的，對?我們更是?淡化了。?2、_?___市?場雖然?經(jīng)銷商的?人品有問?題，但市?場環(huán)境確?實很好的?(無地方?強(qiáng)勢品牌?，無地方?保護(hù)-)?且十里酒?巷一年多?的酒店運(yùn)?作，在市?場上也有?一定的積?極因素，?后來又拓?展了流通?市場，并?且市場反?應(yīng)很好。?失誤之處?在于沒有?提前在費(fèi)?用上壓住?經(jīng)銷商，?以至后來?管控失衡?，最終導(dǎo)?致合作失?敗，功虧?一簣。關(guān)?鍵在于我?個人的手?腕不夠硬?，對事情?的預(yù)見性?不足，反?映不夠快?。3、?____?市場_?___的?市場基礎(chǔ)?還是很好?的，只是?經(jīng)銷商投?入意識和?公司管理?太差，以?致我們?nèi)?撤走后，?市場嚴(yán)重?下滑。這?個市場我?的失誤有?幾點(diǎn)：?(1)、?沒有能夠?引導(dǎo)經(jīng)銷?商按照我?們的思路?自己運(yùn)作?市場，對?廠家過于?依賴；?(2)、?沒有在適?當(dāng)?shù)臅r候?尋找合適?的其他潛?在優(yōu)質(zhì)客?戶作補(bǔ)充?；4、?整個__?__年我?走訪的新?客戶中，?有___?_多個意?向都很強(qiáng)?烈，且有?大部分都?來公司考?察了。但?最終落實?很少，其?原因在于?后期跟蹤?不到位，?自己信心?也不足，?浪費(fèi)了大?好的資源?！四、?____?年以前的?部分老市?場的工作?開展和問?題處理?由于以前?我們對市?場的把握?和費(fèi)用的?管控不力?，導(dǎo)致_?___年?以前的市?場都遺留?有費(fèi)用矛?盾的問題?。經(jīng)同公?司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以“?____?發(fā)展”為?原則，采?勸一地一?策”的方?方針，針?對不同市?場各個解?決。1?、___?_：雖然?公司有費(fèi)?用但必須?再回款，?以多發(fā)部?分比例的?貨的形式?解決的，?雙方都能?接受和理?解；2?、___?_：自己?做包裝和?瓶子，公?司的費(fèi)用?作為酒水?款使用，?自行銷售?；3、?____?：同__?__4?、___?_：尚未?解決通?過以上方?式對各市?場問題逐?一解決，?雖然前期?有些阻力?，后來也?都接受了?且運(yùn)行較?平穩(wěn)，徹?底解決了?以前那種?對廠家過?于依賴的?心理。?五、“辦?事處加經(jīng)?銷商”運(yùn)?作模式運(yùn)?作區(qū)域市?場根據(jù)?公司實際?情況和近?年來的市?場狀況，?我們一直?都在摸索?著一條運(yùn)?作市場的?捷徑，真?正體現(xiàn)“?辦事處加?經(jīng)銷商”?運(yùn)作的功?效，但必?須符合以?下條件：?1、市?場環(huán)境要?好，即使?不是太好?但也不能?太差，比?如地方保?護(hù)過于嚴(yán)?重、地方?就太強(qiáng)等?；2、?經(jīng)銷商的?質(zhì)量一定?要好，比?如“實力?、網(wǎng)絡(luò)、?配送、配?合度”等?；辦事?處運(yùn)作的?具體事宜?：1、?管理辦事?處化，人?員本土化?；2、?產(chǎn)品大眾?化，主要?定位為中?檔消費(fèi)人?群；3?、運(yùn)作渠?道化、個?性化，以?流通渠道?為主，重?點(diǎn)操作大?客戶；?4、重點(diǎn)?扶持一級?商，辦事?處真正體?現(xiàn)到協(xié)銷?的作用；?六、對?公司的幾?點(diǎn)建議?1、加強(qiáng)?產(chǎn)品方面?的硬件投?入，產(chǎn)品?的第一印?象要給人?一種“物?有所值、?物超所值?”的感覺?；2、?完善各種?規(guī)章制度?和薪酬體?制，使之?更能充分?發(fā)揮人員?的主觀能?動性；?3、集中?優(yōu)勢資源?聚焦樣板?市場；?4、注重?品牌形象?的塑造。?總之_?___年?的功也好?過也好，?都已成為?歷史，迎?接我們的?將是嶄新?的___?_年，站?在___?_年的門?檻上，我?們看到的?是希望、?是豐收和?碩果累累?！白酒?銷售經(jīng)理?工作總結(jié)?（三）?一、上半?年完成的?工作1?、銷售指?標(biāo)的完成?情況上?半年在公?司各級領(lǐng)?導(dǎo)的親切?關(guān)懷和正?確領(lǐng)導(dǎo)下?，及經(jīng)銷?商的共同?努力下，?____?市場完成?銷售額_?___萬?元，完成?年計劃_?___萬?元的__?__%，?比去年同?期增長_?___%?，回款率?為___?_%；低?檔酒占總?銷售額的?____?%，比去?年同期降?低___?_個百分?點(diǎn)；中檔?酒占總銷?售額的_?___%?，比去年?同期增加?____?個百分點(diǎn)?；高檔酒?占總銷售?額的__?__%，?比去年同?期增加_?___個?百分點(diǎn)。?2、市?場管理、?市場維護(hù)?根據(jù)公?司規(guī)定的?銷售區(qū)域?和市場批?發(fā)價，對?經(jīng)銷商的?發(fā)貨區(qū)域?和發(fā)貨價?格進(jìn)行管?控和監(jiān)督?，督促其?執(zhí)行統(tǒng)一?批發(fā)價，?杜絕了低?價傾銷和?倒竄貨行?為的發(fā)生?。通過?對各個銷?售終端長?時間的交?流和引導(dǎo)?，并結(jié)合?公司的“?柜中柜”?營銷策略?，在各終?端擺放了?統(tǒng)一的價?格標(biāo)簽，?使產(chǎn)品的?銷售價格?符合公司?指導(dǎo)價。?按照公司?對商超、?酒店及零?店產(chǎn)品陳?列的要求?進(jìn)行產(chǎn)品?陳列，并?動員和協(xié)?助店方使?產(chǎn)品保持?干凈整潔?。在店面?和柜臺干?凈整齊、?陳列產(chǎn)品?多的終端?粘貼了專?柜標(biāo)簽，?使其達(dá)到?利用終端?貨架資源?進(jìn)行品牌?宣傳的目?的。3?、市場開?發(fā)情況?上半年開?發(fā)商超_?___家?，酒店_?___家?，終端_?___家?。新開發(fā)?的___?_家商超?是成縣規(guī)?模最大的?____?購物廣場?，所上產(chǎn)?品為52?°系列的?全部產(chǎn)品?；___?_家酒店?是分別是?____?酒店和_?___酒?店，其中?____?酒店所上?產(chǎn)品為5?2°的四?星、五星?、十八年?，___?_酒店所?上產(chǎn)品為?42°系?列的二到?五星及原?漿。新開?發(fā)零售終?端城區(qū)_?___家?，鄉(xiāng)鎮(zhèn)_?___家?，所上產(chǎn)?品主要集?中在中低?檔產(chǎn)品區(qū)?，并大部?分是42?°系列產(chǎn)?品。4?、品牌宣?傳、推廣?為了提?高消費(fèi)者?對“__?__酒”?的認(rèn)知度?，樹立品?牌形象，?進(jìn)一步建?立消費(fèi)者?的品牌忠?誠度，根?據(jù)公司規(guī)?定的統(tǒng)一?宣傳標(biāo)示?，在人流?量大、收?視率高的?地段及生?意比較好?的門市部?，聯(lián)系并?協(xié)助廣告?公司制作?各式廣告?宣傳牌_?___個?，其中煙?酒門市部?及餐館門?頭___?_個，其?它形式的?廣告牌_?___個?。5、?銷售數(shù)據(jù)?管理根?據(jù)公司年?初的統(tǒng)一?要求完善?了各類銷?售數(shù)據(jù)管?理工作，?建立了經(jīng)?銷商拉貨?臺帳及經(jīng)?銷商銷售?統(tǒng)計表，?并及時報?送銷售周?報表、銷?售月報表?和每月要?貨計劃，?各類銷售?數(shù)據(jù)檔案?都采用紙?質(zhì)和電子?版兩種形?式保存。?對___?_年的銷?售情況按?照經(jīng)銷商?、各個單?品分別進(jìn)?行匯總分?析，使得?的每月的?要貨計劃?更加客觀?、準(zhǔn)確。?在每月月?底對本月?及累計的?銷售情況?分別從經(jīng)?銷商、單?品、產(chǎn)品?結(jié)構(gòu)等幾?個方面進(jìn)?行匯總分?析，以便?于更加準(zhǔn)?確客觀地?反映市場?情況，指?導(dǎo)以后的?銷售工作?。二、?下半年工?作打算?盡管在上?半年做了?大量的工?作，但由?于我從事?銷售工作?時間較短?，缺乏營?銷工作的?知識、經(jīng)?驗和技巧?，使得有?些方面的?工作做的?不到位。?鑒于此，?我準(zhǔn)備在?下半年的?工作中從?以下幾個?方面入手?，盡快提?高自身業(yè)?務(wù)能力，?做好各項?工作，確?保___?_萬元銷?售任務(wù)的?完成，并?向___?_萬元奮?斗。1?、努力學(xué)?習(xí)，提高?業(yè)務(wù)水品?其一是?抽時間通?過各種渠?道去學(xué)習(xí)?營銷方面?(尤其是?白酒營銷?方面)的?知識，學(xué)?習(xí)一些成?功營銷案?例和前沿?的營銷方?法，使自?己的營銷?工作有一?定的知識?支撐。其?二是經(jīng)常?向公司領(lǐng)?導(dǎo)、各區(qū)?域業(yè)務(wù)以?及市場上?其他各行?業(yè)營銷人?員請教、?交流和學(xué)?習(xí)，使自?己從業(yè)務(wù)?水平、市?場運(yùn)作和?把握到人?際交往