房地產基礎知識等售樓部銷售人員培訓PPT演示稿

房地產基礎知識等售樓部銷售人員培訓PPT演示稿第一講房地產基本概念

房地產的概念房地產業(yè)的概念及內容房地產所具有的特點房地產的開發(fā)過程2021/7/172土地的基本概念土地的類型

開發(fā)用地的獲取土地的使用權及年限土地的“三通一平”土地的“七通一平”2021/7/173第二講建筑基本知識基本概念建筑類型建筑結構建筑布置形式（特點）建筑風格2021/7/174第三講規(guī)劃設計基礎知識基本概念住宅規(guī)劃設計基本流程戶型設計的基本流程設計階段的劃分設計圖紙的基本種類2021/7/175第四講房地產綜合知識前期工作市場推廣項目環(huán)境項目產品市場分析項目優(yōu)劣其他方面

2021/7/176A房產的分類：

住宅類和非住宅類B住宅類分為：

商品房和非商品房C商品房的概念：由房地產開發(fā)公司綜合開發(fā)，建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。補充概念2021/7/177商品房的分類A按商品房的性質來分

居住商品房和非居住商品房B按商品房價格來分

平價商品房和市場價商品房C按銷售對象來分

內銷商品房和外銷商品房2021/7/178房屋預售的條件A“五證”齊全B工程建設投資達到25%2021/7/179“五證”是指A土地使用權證（簡稱：土地證）B建設用地規(guī)劃許可證C建設工程規(guī)劃許可證D建設用地許可證E商品房預售許可證2021/7/1710第五講看圖知識施工圖戶型圖2021/7/1711第六講面積及計算原則面積的概念面積的計算原則面積的計算2021/7/1712第七講合同條款及簽訂合同的類型合同的條款解釋合同簽訂的注意事項2021/7/1713第八講銀行按揭銀行按揭的概念銀行按揭的流程辦理按揭的費用辦理按揭的條件按揭款項的計算按揭的年齡要求2021/7/1714第九講類比樓盤分析類比樓盤的信息收集類比樓盤的案例分析2021/7/1715第十講銷售基本流程前期準備工作銷售基本流程銷售工作執(zhí)行流程前期宣傳部署工作流程2021/7/1716第十一講客戶問答A電話問答B(yǎng)現場問答經典時代2021/7/1717第十二講市場調研與分析市場調研的價值市場調研的模式市場調查的研究市場調查的基本流程2021/7/1718房地產的開發(fā)過程一、建設用地的確定二、可行性研究三、勘察、規(guī)劃、設計四、土地平整及拆遷五、開工建設六、竣工驗收七、維修與管理市場推廣、銷售返回2021/7/1719什么是房地產房地產是指土地上的房屋等建筑物和構筑物,是房產和地產兩種財產的總稱.房地產又稱為

返回不動產2021/7/1720房產和地產的定義房產：

是房屋的社會形態(tài)，主要是指在法律上有明確權屬的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。地產：

并非泛指全部的土地，而是法律上有明確權屬關系的，并能給所有者、經營者和使用者帶來相應的經濟效益的建設用地。返回2021/7/1721房產的分類房產分為：住宅類和非住宅類住宅類分為：商品房和非商品房返回2021/7/1722什么叫商品房？由房地產開發(fā)公司綜合開發(fā)，建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。按性質來分：居住和非居住按價格來分：平價和市場價按銷售對象分：內銷和外銷返回2021/7/1723房地產業(yè)是指

從事房地產開發(fā)、經營、管理的行業(yè)。

它包括土地的開發(fā)、經營、管理、房屋的開發(fā)建設、買賣、租賃、維修等。返回2021/7/1724房地產的特點A

是價值大、集約化的商品B價格差別比較大C市場需求彈性大D

安全性、保值性的商品E

具有一般商品的流通過程返回2021/7/1725開發(fā)用地方面的概念開發(fā)用地的獲取方式土地的“三通一平”土地的“七通一平”土地使用權的年限范圍返回2021/7/1726土地的類型工業(yè)用地

商業(yè)用地公用事業(yè)用地

交通運輸用地住宅用地

行政機關用地綠化用地

軍事用地其他用地

返回2021/7/1727土地的獲取A土地使用權出讓

三種出讓方式：拍賣、招標、協議B土地的征用C土地的劃拔返回2021/7/1728土地的使用年限純居住用地........工業(yè)用地.........

教、科、文、衛(wèi)、體用地..商業(yè)、旅游、娛樂用地...綜合或其他用地.......返回70年50年50年40年50年2021/7/1729“七通一平”“七通”：

通路、通水、通電、通下污水、

通電訊、通煤氣、通供熱“一平”：土地平整返回2021/7/1730建筑類型多層建筑高層建筑

超高層建筑

返回八層以下，建筑高度不超過24米八層以上，二十四層以下二十四層以上2021/7/1731建筑結構磚木結構磚混結構框架結構框剪結構返回2021/7/1732建筑布置形式行列式周邊式混合式自由式返回2021/7/1733建筑風格

什么叫建筑風格？

建筑風格的分類住宅建筑風格的表達要素返回2021/7/1734建筑風格A

是一個建筑物的個性或獨特表征B

是建筑的一種方式、類型或方法C

是一代人文思想的重要組成部分，它作為

凝固的社會思潮深刻地體現出人類的價值

和美學觀D

是一種建筑個性和建筑特征E

是民族的特征，也是時代的特征F

是建筑藝術和審美價值的直接體現形式返回2021/7/1735建筑風格的分類A

歐陸風格B

古典與現代結合C

現代風格D

異域風格E

普通風格返回2021/7/1736建筑風格的表達要素A立面B

重點和細部處理C

材質D

色彩E

空間及其組合F

外部環(huán)境返回2021/7/1737重點和細部處理包括三個方面：

A

部件：如窗戶、門、走廊、陽臺、拱廊、閣樓、屋頂窗、浮雕等

B

形狀：如角形、V字形、圓形、半圓形、菱形等

C

圖案：主要是人、神、動物、器物等返回2021/7/1738基本概念朝向

層數

層高

開間

進深長度

體型

凈高

標高

樓高棟距

山墻

分戶墻

戶內墻

外墻女兒墻

柱梁

樓板

立面

天花返回2021/7/1739基本概念A

規(guī)劃用地

B

建設用地C

總建筑面積

D

建筑密度E

居住密度

F

容積率G

綠化率

H

總戶數I

總居住人口

返回2021/7/1740總建筑面積總建筑面積=地上建筑面積+地下建筑面積+公共建筑面積返回2021/7/1741建筑密度又稱為“建筑覆蓋率”

居住建筑基底面積建筑密度=——————————（%）

居住建筑用地面積返回2021/7/1742居住密度居住面積居住密度=————————（%）居住建筑用地面積返回2021/7/1743容積率總建筑面積容積率=————————（%）建筑用地面積返回2021/7/1744綠化率返回總綠化面積綠化率=————————（%）建筑用地面積2021/7/1745住宅規(guī)劃設計的基本流程A

總體規(guī)劃B

房型設計C

細節(jié)處理D

環(huán)境規(guī)劃E

景觀設計返回2021/7/1746戶型設計的基本流程A

進行市場調查B

掌握戶型需求C

確定戶型大小D

進行功能分區(qū)E

進行戶型布局F

確定戶型構成G

細部處理返回2021/7/1747設計階段的劃分A

總體設計階段B

初步設計階段C

技術設計階段D

施工設計階段返回2021/7/1748圖紙的基本種類A

總平面規(guī)劃圖

B

環(huán)境規(guī)劃圖C

交通組織圖

D

單體平面圖E

建筑立面圖

F

工程施工圖G

戶型圖返回2021/7/1749房地產開發(fā)前期工作A

項目建議書B

項目前期市場調研C

市場定位、價值評判D

價值報告E

客戶群體與產品定位F

項目發(fā)展規(guī)劃G

總體規(guī)劃設計返回2021/7/1750市場推廣A

廣告宣傳B

宣傳物料的準備C

樣品房D

銷售現場的布置E

項目示范環(huán)境F

項目引導系統(tǒng)返回2021/7/1751項目環(huán)境A

所處區(qū)域簡介B

歷史沿革C

商業(yè)發(fā)展情況D

公共投資與重大建設E

區(qū)域特色F

交通狀況返回2021/7/1752區(qū)域特色A

商業(yè)設施B

市政設施建設C

教育設施D

醫(yī)院E

娛樂設施返回2021/7/1753交通狀況A

主干道及規(guī)劃道路B

公交線路情況C

交通系統(tǒng)規(guī)劃D

城市交通發(fā)展規(guī)劃與設施返回2021/7/1754項目產品A

基本資料B

規(guī)劃理念C

產品規(guī)劃D

建材及裝修標準E

公共配套設施F

綠化景觀設計G

物業(yè)管理返回2021/7/1755基本資料A戶型種類B面積范圍C主力戶型D產品優(yōu)勢E價格情況返回2021/7/1756市場分析A

市場統(tǒng)計資料與分析B

重要個案分析與比較C

區(qū)域個案分析返回2021/7/1757項目優(yōu)劣A

賣點說明B

戶型優(yōu)劣C

環(huán)境優(yōu)劣D

配套優(yōu)劣返回2021/7/1758其他方面A

金融市場B

法令法規(guī)C

土地政策D

政治因素E

經濟發(fā)展返回2021/7/1759戶型是指表達一個住宅單位的結構和布局。

*戶型的種類

*戶型圖內容返回2021/7/1760戶型的種類A

平層B

錯層C

三錯層D

躍層E

別墅返回2021/7/1761戶型圖的內容安排樓盤名稱單元房號位置示意圖結構布局面積大小功能面積朝向功能分區(qū)返回2021/7/1762功能分區(qū)玄關儲藏室起居室屏風主臥室酒吧臥室洗衣間兒童房過道書房生活陽臺客房觀景陽臺工人房LDK一體化返回2021/7/1763LDK一體化

是指客廳、餐廳、廚房三者采用開敞式的自由分割布局。返回2021/7/1764面積的概念A建筑面積B使用面積C產權面積D公有建筑面積（公攤面積）返回2021/7/1765房屋建筑面積指房屋外墻（柱）勒角以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯、具有上蓋結構牢固層高在2.2米（含2.2米）以上的永久性建筑。返回2021/7/1766使用面積和產權面積使用面積：指房屋內部全部可供使用的空間面積，按房屋內墻的水平投影計算。產權面積：指產權主依法擁有房房屋所有權的房屋建筑面積。返回2021/7/1767共有建筑面積又稱為“公攤面積”是指產權主共同占有或共同使用的面積。共有建筑面積的組成返回返回面積計算2021/7/1768共有建筑面積的組成電梯井樓梯間垃圾道設備間公共門過道地下室值班室為小區(qū)服務的公共用房物業(yè)管理用房返回2021/7/1769面積的計算原則A計算全部面積的原則B計算一半面積的原則返回2021/7/1770全面積的計算原則（一）A永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積，多層房屋按各層建筑面積的總和計算；B房屋內的夾層、插層、技術層及其梯間、電梯間等其高度在2.2米以上部位計算建筑面積；C穿過房屋的通道、房屋內的門廳、大廳，均一層計算面積。門廳、大廳內的回廊部分，層高在2.2米以上的按水平投影面積計算；2021/7/1771全面積的計算原則（二）D樓梯間、電梯（觀光梯）井、提升井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然層計算面積；E房屋天面上屬于永久性建筑，層高在2.2米以上的樓梯間、水箱間、電梯機部位，按其外圍水平投影面積計算；2021/7/1772全面積的計算原則（三）F挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算；G屬永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算；H與房屋相連的有柱走廊、兩房屋間有上蓋和柱的走廊按投影面積計算；I房屋間永久性的封閉的架空通廊，按外圍水平投影面積計算；2021/7/1773全面積的計算原則（四）J地下室、半地下室及其相應出入口，層高在2.2米以上的，按外墻投影面積計算；K有柱或有圍護結構的門廊、門斗，按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。返回2021/7/1774半面積的計算原則A與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊，按其圍護結構外圍水平投影面積的一半計算；B未封閉的陽臺、挑廊，按其圍護結構外圍水平投影面積的一半計算；C無頂蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積的一半計算；D有頂蓋不封閉的永久性的架空通廊，按外圍投影面積一半計算。返回2021/7/1775面積的計算面積計算是指水平面積的測算，分為房屋和用地面積測算。建筑面積（銷售面積）套內面積使用面積公攤面積使用率得房率公攤系數單元公攤小區(qū)公攤返回2021/7/1776建筑面積（銷售面積）銷售面積=套內面積+公攤面積返回2021/7/1777套內面積和使用面積套內面積：

是指單位戶型的外墻和分戶墻的中心線所圍成的面積以及陽臺的面積之和。使用面積：

指房屋內全部可供使用的空間面積。返回2021/7/1778使用率使用面積使用率=——————————（%）建筑面積（銷售面積）返回2021/7/1779得房率套內建筑面積得房率=——————————（%）建筑面積（銷售面積）返回2021/7/1780公攤系數返回2021/7/1781銀行按揭的流程（一）A客戶與開發(fā)商簽訂正式購房合同并交納不低于20%或30%的首期房款；B客戶攜帶身份證、購房合同、付首期的憑證復印件、還款能力證明到銀行辦理有關貸款申請手續(xù)；C銀行審查借款人的身份、儲蓄存款情況、還貸能力；2021/7/1782銀行按揭的流程（二）D銀行同意后，銀行、房地產開發(fā)商、購房者分別簽定借款合同、抵押合同、保證合同；E購房者辦理抵押房產保險（注：銀行是第一受益人）；F銀行、購房者到房產局有關部門辦理抵押登記辦理；2021/7/1783銀行按揭的流程（三）G購房者到銀行辦理貸款手續(xù)；H銀行將貸款轉到開發(fā)商售房專戶上；I借款人按月還款（也可提前還貸款）；J還款完畢，辦理房產抵押登記注銷手續(xù)，借款人取得所購房產權；返回2021/7/1784辦理按揭的費用A保險費（房價款*保險費率*貸款年限）C抵押登記費（按房產局的規(guī)定）D公證費用(客戶自行決定)返回2021/7/1785辦理按揭的條件A具有城鎮(zhèn)常住戶口B具有穩(wěn)定的職業(yè)和收入C開發(fā)商與銀行簽訂有按揭協議D簽訂了購房合同E支付了不少于20%或30%的首期購房款F以所購房作抵押或開發(fā)商提供保證返回2021/7/1786按揭款項的計算A首期款的計算首期款=房款總額*（20%）B按揭款的計算按揭款=房款總額—首期款（取整到仟位）返回2021/7/1787按揭的年齡要求A要求年滿18周歲以上，具有完全民事行為能力，男的在60周歲以下，女的在55周歲以下。B現在年齡加貸款年限：男性不超過60年，女性不超過55年，且貸款期限不能超過30年。返回2021/7/1788信息收集內容（一）樓盤名稱地址發(fā)展商

發(fā)展商電話代理商代理商電話

開工時間竣工時間交付時間

現場施工形象占地面積建筑面積

總套數2021/7/1789信息收集內容（二）小區(qū)性質周邊環(huán)境配套建筑風格建筑布局小區(qū)內部配套主力戶型戶型面積配套戶型面積范圍開盤價最高價最低價銷售均價2021/7/1790信息收集內容（三）銷售策略銷售情況客戶群體個人評判返回2021/7/1791前期準備工作A項目銷售負責B采用銷售方式C項目價格策略D項目宣傳方向返回2021/7/1792銷售方式A出售、出租、租售B付款方式C先住宅后商鋪D整盤轉讓返回2021/7/1793價格策略（一）A高價策略——市場需求大時常被采用B低價策略——淡市下常被采用C一口價策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動D步步高價策略——低價入市，逐步調高，易于啟動2021/7/1794價格策略（二）E內部價策略——針對心理的策略，吸引集團購買和投資者F客戶價策略——客戶在底價基礎上任意出價G優(yōu)惠價策略——以讓利來吸引客戶H差別定價策略——適合于綜合樓銷售，調住宅低而商鋪高返回2021/7/1795宣傳方向A宣傳推廣的意圖和目的B找出項目最具的優(yōu)勢作為中心主題C以突出和訴求的其他訴求點D符合目標客戶層品味的表現手法返回2021/7/1796銷售基本流程A客戶接待B客戶確認C客戶認購D認購簽約E認購付款F客戶服務G客戶聯誼返回2021/7/1797客戶接待A工地現場接待B銷售中心接待

（廣告客戶和關系客戶）返回2021/7/1798客戶確認A參觀客戶

B排除客戶C認購客戶D合同客戶E為主關系客戶

F行業(yè)關系客戶G企業(yè)關系客戶

H項目關系客戶返回2021/7/1799客戶認購A初訪認購B促銷認購C再訪認購返回2021/7/17100銷售工作執(zhí)行流程A服務洽談B購房洽談C認購洽談D價格洽談E合同洽談F付款洽談返回2021/7/17101服務洽談執(zhí)行內容：項目資料解說執(zhí)行要點：全面、準確返回2021/7/17102購房洽談執(zhí)行內容：環(huán)境解說、建筑解說配套解說、物管解說執(zhí)行要點：詳細、特色、規(guī)范、合理返回2021/7/17103認購洽談執(zhí)行內容：客戶信息解說、廣告解說執(zhí)行要點：隨機、符合返回2021/7/17104價格洽談執(zhí)行內容：交付條件解說、工程進展解說執(zhí)行要點：明確、全面返回2021/7/17105合同洽談執(zhí)行內容：促銷解說、工程質量解說執(zhí)行要點：訴求、針對性返回2021/7/17106付款洽談執(zhí)行內容：企業(yè)形象解說、售后服務解說執(zhí)行要點：規(guī)模、服務返回2021/7/17107宣傳部署工作流程A資源準備B地盤包裝C戶外廣告D報紙媒體軟性炒作E電臺廣告新聞炒作F電視媒體宣傳G媒體投放費用控制返回2021/7/17108資源準備售樓書單位平面圖價目表認購書認購須知售樓模型看樓接送車按揭指南返回2021/7/17109電話問答現場位置占地面積規(guī)劃產品面積范圍開盤時間有何證照開工時間交房時間建筑形式棟數戶數車位交通付款方式產品價格開發(fā)商介紹返回2021/7/17110現場問答A基本資料B建筑規(guī)劃C建材設備D付款方式與按揭返回2021/7/17111基本資料基地位置方位朝向以前用途所屬區(qū)域所屬地段門牌號碼發(fā)展商建筑設計施工單位代理商銷售現場地址返回2021/7/17112建筑規(guī)劃基地面積容積率總建筑面積建筑覆蓋率產品規(guī)劃返回2021/7/17113建材設備外墻內墻地面門窗廚房衛(wèi)生間陽臺露臺樓梯電梯煤氣水電注：以上條件發(fā)展商保留以同等或更高檔次的材料及設備替代的權利返回2021/7/17114產品規(guī)劃（一）形式棟數用途花園公共設施開工、完工、交付使用時間地下室面積、層高車位規(guī)劃面積和形式車型限制2021/7/17115產品規(guī)劃（二）公共設施基礎設施設計特點使用年限格局房型棟距樓高柱寬梁深樓板厚度樣板房具體面積返回2021/7/17116市場調研的真實價值本地化的修正：戶型設計和規(guī)劃設計本地化的和諧：主要涉及氣候、地理環(huán)境、人口狀況、文化心理及消費形態(tài)掌握房地產調查的特殊性返回2021/7/17117市場調研的模式A針對物業(yè)B針對客戶C全面調查返回2021/7/17118市場調查的研究市場環(huán)境調查市場內容調查返回2021/7/17119市場調查的基本流程A調查大綱及資料獲得途徑B調查對象的確定C工作階段劃分和時間安排D費用預算返回2021/7/17120房地產調查的特殊性1、存在調查結果不真實、實用性差、不適應市場需求的現象；2、因為房地產不是普通商品