銷售流程和六方位環(huán)車介紹

顧問式銷售流程:1、 客戶開發(fā)：旨在增加集客，包括日常市場(chǎng)推廣（報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、電視、戶外、微信、微博等），活動(dòng)（巡展、定展、車展、掃街等），親朋好友介紹（同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同事，還包括你的生活圈子：住宿樓、餐館、美發(fā)屋、健身室、服裝店等），轉(zhuǎn)介紹（保有客戶、手頭意向客戶、同行業(yè)其他品牌銷售人員等，轉(zhuǎn)介紹遵循1:250法則，亦即每個(gè)人身后都有250人左右的關(guān)系）2、 接待：旨在給客戶留下美好的第一印象，為雙方接下來的溝通創(chuàng)造平臺(tái)，接待前準(zhǔn)備（軟件：自身素質(zhì)的培養(yǎng)，包括談吐、話術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)、政策講解等，硬件：著裝、展廳布置、展車、接待工具等），接待流程（出門迎、入門笑＜迎賓人員微笑鞠躬〉、進(jìn)店引＜至洽談桌＞、水一杯）3、 需求分析：旨在弄清楚客戶的真正需求，先簡(jiǎn)單地拉家常（最近這天氣。。。您是從哪邊過來的，是怎么過來的，是路過還是事先看到本店信息的，太太/先生怎么沒一起過來＜這是您太太/先生，你家小孩幾歲了，太可愛了＞，先生/女士，您這。。真好看，今天沒上班么，您是做什么的呢等等），然后是簡(jiǎn)單地詢問購(gòu)買信息（您今天過來是要我們展廳的哪一款車啊，我看。。車就挺適合您的＜不用說，您一定是沖著我們新上市的。。來的＞（定車型），您喜歡什么顏色啊，。。色怎么樣，我覺得挺適合您的（定顏色），您是家用呢還是。。，平常用車多不多，會(huì)不會(huì)經(jīng)常出遠(yuǎn)門，周末經(jīng)常到郊外么，現(xiàn)在8天＜季節(jié)〉了，。。。，我們。。車的。。功能就。。。＜季節(jié)特性，意在推薦相關(guān)配置車型〉）（定配置），接下來就簡(jiǎn)單地詢問購(gòu)買力（要不咱們今天就把車給訂了吧，您是現(xiàn)金呢還是打算按揭，我們。。配置的車吧，正好適合您的用車需求，現(xiàn)在購(gòu)買只要。。。錢，這個(gè)價(jià)位您覺得怎么樣，當(dāng)然，我們也有比這個(gè)配置更好一點(diǎn)的。。版，相對(duì)這個(gè)配置，。。版加了。。。配置，可以更大程度地滿足您的用車生活）4、 環(huán)車介紹：此環(huán)節(jié)不是簡(jiǎn)單地讓客戶了解車，而是要讓客戶下定決定就要這臺(tái)車，這就要求銷售人員在環(huán)車介紹時(shí)利用本身對(duì)車的了解針對(duì)性地介紹，越能找到客戶的關(guān)注點(diǎn)，就越能創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，環(huán)車介紹環(huán)節(jié)要根據(jù)前面的需求分析進(jìn)行預(yù)謀性地介紹。環(huán)車介紹：首先是需求分析階段的話術(shù)引導(dǎo)（承需求分析）：xx先生/女士，為了讓您更直觀地了解您看中的這款車型，我們可以去看一下實(shí)車，就是您進(jìn)門第一眼看到的車型（就是您最中意的那款車型），請(qǐng)往這邊走，它就在您的。。（方向），您一定會(huì)很喜歡的！環(huán)車介紹基本法則：FABI法則（F：Feature，配置，亦即車輛固有屬性，A：Advantage，優(yōu)點(diǎn)、特色，B：Benefit，好處，I：Impact,沖擊）舉例說明：xx先生/女士，您看我們S5的鷗翼式前大燈，顧名思義，我們的兩個(gè)前大燈就像海鷗的翅膀一樣向兩側(cè)延伸，不僅照射范圍更廣，而且整體外觀更加時(shí)尚，您可以想象一下，晚上的時(shí)候您開著S5走在路上，別人遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看到，就好像一雙熒光翅膀迎面而來，給人極大的視覺沖擊，我們得多有面子啊，另外，我們的大燈還有“伴您回家”功能，這樣的設(shè)計(jì)主要是為了有些用戶晚上不方便停車，只能停在離家不遠(yuǎn)的路邊上，下車以后回家還有一小段距離，我們的愛車熄火以后大燈將延遲關(guān)閉，可以為您回家的路程提供照明，特別是下雨的時(shí)候，這個(gè)功能就更加實(shí)用了。車輛的一些“性，，：時(shí)尚性、動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性、操控性、舒適性、安全性、實(shí)用性（便利性）環(huán)車介紹要點(diǎn)及特性突出解析：正前方：造車?yán)砟?、整體外觀（造型、尺寸）、引擎蓋設(shè)計(jì)、進(jìn)氣隔柵、大燈、轉(zhuǎn)向燈等，強(qiáng)調(diào)其時(shí)尚性、實(shí)用性、安全性車側(cè)：腰線、車門鋼板、（行李架）、輪胎、底盤等，強(qiáng)調(diào)其時(shí)尚性、安全性、操控性、實(shí)用性車尾部：整體造型、車尾燈、倒車?yán)走_(dá)、后備箱、備胎等，強(qiáng)調(diào)其時(shí)尚性、安全性、實(shí)用性車后座：空間、后排座椅設(shè)計(jì)（是否可放倒、兒童安全座椅、兒童安全鎖等）、儲(chǔ)物柜，強(qiáng)調(diào)其舒適性、安全性、實(shí)用性駕駛艙：整體內(nèi)飾風(fēng)格、座椅（材質(zhì)、是否可調(diào)等）、方向盤、儀表盤、中控臺(tái)、空調(diào)、安全氣囊、儲(chǔ)物柜等，強(qiáng)調(diào)其時(shí)尚性、操控性、舒適性、安全性、實(shí)用性發(fā)動(dòng)機(jī)艙：引擎蓋（重量）、整體排布、發(fā)動(dòng)機(jī)（材質(zhì)、排量、技術(shù)等、變速箱等，強(qiáng)調(diào)其動(dòng)力性、經(jīng)濟(jì)性、操控性、安全性、實(shí)用性5、試乘試駕：首先是話術(shù)引導(dǎo)（承環(huán)車介紹），xx先生/女士，咱們這款車看下來還不錯(cuò)吧，有些我剛開始講到的功能，咱們只有在實(shí)際用車過程中才能充分體會(huì)到這款車帶給我們的驚喜，不知大哥/大姐您今天駕照帶了沒有，咱們可以試乘試駕一下，也能讓您對(duì)咱們的這款車有一個(gè)更直觀的認(rèn)識(shí)，相信試乘試駕完以后，您一定會(huì)選擇咱們這款。。車的試乘試駕注意事項(xiàng)：一定要確認(rèn)客戶駕照是否攜帶，如果沒有，只允許試乘，試駕路線及路況告知，試乘試駕協(xié)議簽訂，遵循試乘試駕順序，試乘試駕過程中，從啟動(dòng)到起步再到上路，關(guān)于該車相關(guān)操控要明確告知、提醒客戶，不可有任何疏忽，以免接下來客戶自己試駕的時(shí)候因操作失誤或者不得當(dāng)帶來負(fù)面影響，對(duì)于亮點(diǎn)展示，要變操控邊講解，同時(shí)向客戶提一些封閉性問題（這款車不錯(cuò)吧，這個(gè)功能很實(shí)用吧，很喜歡吧，是不是值得購(gòu)買啊等），試乘轉(zhuǎn)試駕的時(shí)候，陪同人員請(qǐng)從車輛前方到副駕駛，這樣可以避免客戶產(chǎn)生恐慌情緒以及以防客戶自己提前駕車而去6、 協(xié)商成交：話術(shù)引導(dǎo)（承試乘試駕）：。。哥/姐，咱們也親自體驗(yàn)了一下這款車的各種性能，應(yīng)該沒有不清楚的地方了哈，如果有的話，您一定要多給我這邊一點(diǎn)指點(diǎn)，這樣小。。才會(huì)進(jìn)步，怎么樣，咱們今天就把這車訂了吧，就剛才您試駕的那個(gè)配置還是我們的。。。版（高配版），顏色呢，就。。色的吧，。。色看上去大氣（時(shí)尚）一點(diǎn)。在此環(huán)節(jié)，客戶可能會(huì)直接進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)，這是本末倒置的問題，如果沒有確定配置，又怎么確定價(jià)位，如果客戶不愿意討論配置和顏色等問題，那就是客戶意向還沒確定，這個(gè)時(shí)候糾結(jié)在價(jià)格的話，只會(huì)平白浪費(fèi)時(shí)間。協(xié)商成交環(huán)節(jié)可以有很多靈活的戰(zhàn)法，比如說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，可以叫同事扮演領(lǐng)導(dǎo)；比如說假裝背著客戶接電話（聲音剛剛好讓客戶聽到）說有人要來提車，提和客戶一樣的車型，價(jià)位高一點(diǎn)，接完以后主動(dòng)和客戶說馬上有個(gè)客戶過來提車，和您一樣的配置，不過提車客戶多要了。。。。；比如說謊報(bào)軍情，比如說庫(kù)存沒車了，庫(kù)存只有什么顏色的車了，庫(kù)存里的車已經(jīng)被別人訂了等客戶確定要車以后簽協(xié)議，約定交車日期。提醒：車型介紹應(yīng)該從中等配置介紹起，而價(jià)位應(yīng)該從高報(bào)7、 交車：交車最重要的就是提前提醒、提前準(zhǔn)備，提醒客戶什么時(shí)候交車，提醒客戶攜帶