入口牛羊肉市場(chǎng)方案

入口牛羊肉市場(chǎng)營(yíng)銷方案一、市場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)潛力簡(jiǎn)析市場(chǎng)需求穩(wěn)固，且有慢慢上升之勢(shì)。要緊的終端客戶為高星級(jí)飯館和高級(jí)西餐廳，還有部份專營(yíng)肥牛暖鍋的酒樓，愈來愈多的中、高級(jí)中餐酒樓也開始利用高級(jí)牛肉來制作創(chuàng)新菜品。目前成都市場(chǎng)的高級(jí)牛肉幾乎都是入口或者走私的冰鮮牛肉。由于合法入口的高級(jí)牛肉因關(guān)稅和高額運(yùn)輸本錢等緣故使得產(chǎn)品價(jià)錢高居不下，因此成都的大多數(shù)高級(jí)牛肉客戶都通過各自的渠道購買較為便宜的走私貨物。但購買和利用走私高級(jí)牛肉產(chǎn)品的短處是顯而易見的，一是品質(zhì)上難以保證，二是有碰著病害牛肉的風(fēng)險(xiǎn)，三是隨時(shí)可能受到國(guó)家主管部門的嚴(yán)厲懲罰。不管什么渠道的入口高級(jí)牛肉，都是冰鮮牛肉。跟生鮮牛肉比較起來，盡管對(duì)口感和營(yíng)養(yǎng)成份的妨礙不大，但冰鮮牛肉對(duì)烹飪操作增加了麻煩和難度，加倍費(fèi)工費(fèi)時(shí)?？偟膩碇v，現(xiàn)時(shí)期成都高端牛肉市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并非猛烈，競(jìng)爭(zhēng)的形態(tài)主若是不同牛肉品種之間的競(jìng)爭(zhēng)，而不是企業(yè)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。而且本地的供給能力還不能徹底知足市場(chǎng)的需求，部份大客戶都是尋求直接從廣東等外埠直接進(jìn)貨。因此整個(gè)市場(chǎng)的開辟力度不強(qiáng)，特別是對(duì)終端市場(chǎng)的開辟。還有確實(shí)是對(duì)個(gè)人消費(fèi)沒有重視，缺乏引導(dǎo)和市場(chǎng)哺育。行政內(nèi)勤人員形象店?duì)I業(yè)員2、各部門職能分工如下：(1)市場(chǎng)部：依照公司的經(jīng)營(yíng)部署開展市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃工作，編制營(yíng)銷打算,策劃品牌推行和促銷宣傳方案，對(duì)公司的產(chǎn)品決策提供參考建議。(2)客戶部：通過對(duì)分銷渠道(包括商超和代理商)的開辟和管理完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)，負(fù)責(zé)終端客戶的管理和保護(hù)，協(xié)助代理商開展客戶開辟工作，協(xié)助公司管理層開展對(duì)外的公關(guān)工作。(3)技術(shù)部：負(fù)責(zé)對(duì)分銷渠道及終端客戶提供產(chǎn)品技術(shù)支持、培訓(xùn)服務(wù)等工作，配合營(yíng)銷需要不斷研發(fā)以高級(jí)牛肉為主料的新菜品。(4)行政內(nèi)勤人員：營(yíng)銷部的日常行政事務(wù)處置，與公司其他各部門的工作銜接,客戶檔案的管理，銷售檔案的管理。3、初期人員編制及大體工資建議如下：1-1~|/-i-IX)包編制人數(shù)建議工資標(biāo)準(zhǔn)備注營(yíng)銷部總監(jiān)1人6000元/月市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)初期空缺，其工作職能暫由市場(chǎng)部主管代理，依照市場(chǎng)開辟情形及時(shí)擴(kuò)大編制。客戶部領(lǐng)導(dǎo)1人3000元/月技術(shù)部領(lǐng)導(dǎo)1人5000元/月市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃專員1人2500元/月商超渠道客戶領(lǐng)導(dǎo)2人1500元/月代理商渠道客戶領(lǐng)導(dǎo)1800元/月應(yīng)依照市場(chǎng)開辟情形及時(shí)擴(kuò)大編制。專業(yè)培訓(xùn)講師1人3000元/月應(yīng)依照市場(chǎng)開辟情形及時(shí)擴(kuò)大編制。行政內(nèi)勤人員1人1500月形象店?duì)I業(yè)員2人1200元/月合計(jì)：共14人；月工資總額：元。五、營(yíng)銷部鼓勵(lì)機(jī)制（一）銷售獎(jiǎng)勵(lì)方法?？偟脑瓌t有三點(diǎn)：L階進(jìn)式提成方法，即銷售收入越高,則提成的比例就越高；2、在年度銷售任務(wù)目標(biāo)完成的情形下，年關(guān)再按年度銷售總收入的1%賦予逾額獎(jiǎng)勵(lì);3、獎(jiǎng)勵(lì)是針對(duì)整個(gè)部門,再依照部門內(nèi)部份配方法具體細(xì)化落實(shí)到人頭。提成方法具體如下：(1)當(dāng)月銷售收入的100萬元以下部份按3%發(fā)放提成；(2)當(dāng)月銷售收入的100-200萬元部份按％發(fā)放提成；(3)當(dāng)月銷售收入超出200萬元部份按4%發(fā)放提成。提成獎(jiǎng)勵(lì)都在次月發(fā)放工資時(shí)同時(shí)兌現(xiàn)；逾額獎(jiǎng)勵(lì)在次年春節(jié)前發(fā)放。(二)部門內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)分派方法。部門分派比例備注營(yíng)銷部總監(jiān)25%技術(shù)部18%客戶部46%市場(chǎng)部5%另享受形象店銷售收入提成，方法另立。行政內(nèi)勤2%形象店1%形象店?duì)I業(yè)員享受形象店銷售收入提成，方法另立。3%部門公積金，用于部門活動(dòng)和特殊獎(jiǎng)勵(lì)等用途，由部門自由支配。（三）未完成銷售任務(wù)目標(biāo)的懲罰方法。若部門只完成銷售任務(wù)的50%以下，不發(fā)放提成；若完成銷售任務(wù)目標(biāo)的50%以上（包括50%）但未達(dá)到70%,提成只按應(yīng)發(fā)基數(shù)的50%發(fā)放；若未完成銷售任務(wù)目標(biāo)但達(dá)到任務(wù)的70%(包括70%)以上，提成只按應(yīng)發(fā)基數(shù)的70%發(fā)放。六、前半年()營(yíng)銷工作計(jì)劃(一)要緊工作內(nèi)容。1、在市內(nèi)打造一個(gè)**牛肉產(chǎn)品專賣形象店。(1)形象店功能：品牌推行、產(chǎn)品展現(xiàn)、產(chǎn)品銷售、信息樞紐、業(yè)務(wù)洽談。(2)選址：首選在青石橋農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)一類的農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品集散地，第二在南門富人居住區(qū)的街面。2、在專賣形象店周圍選一間寫字樓，設(shè)為營(yíng)銷部的市內(nèi)辦公地址，其優(yōu)勢(shì)在于與形象店形成業(yè)務(wù)洽談、產(chǎn)品展現(xiàn)的聯(lián)動(dòng)體，且有利于對(duì)市內(nèi)的客戶提供及時(shí)有效的服務(wù)。3、通過成都主流媒體發(fā)布征求**高級(jí)牛肉產(chǎn)品代理商的廣告信息，同時(shí)客戶領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)出擊，在盡可能短的時(shí)刻內(nèi)取得大量高級(jí)牛肉產(chǎn)品經(jīng)銷商的一手資料，以利于甄選優(yōu)秀的代理商，迅速成立分銷渠道。本土出品的高級(jí)牛肉在成都的市場(chǎng)潛力是龐大的，其優(yōu)勢(shì)在于：(1)本錢和價(jià)錢優(yōu)勢(shì)(批量出產(chǎn)以后)；(2)質(zhì)量和信用更有保證；(3)供給和結(jié)算方式加倍靈便；(4)本土的人脈優(yōu)勢(shì)；(5)生鮮產(chǎn)品能有效簡(jiǎn)化貯存和烹飪程序，節(jié)省工時(shí)。二、客戶細(xì)分**高級(jí)牛肉產(chǎn)品的客戶群體可細(xì)分如下：1、終端客戶。(1)一類客戶，指需求量大且穩(wěn)的終端企業(yè)客戶，比如高星級(jí)飯館、(1)一類客戶，指需求量大且穩(wěn)的終端企業(yè)客戶，比如高星級(jí)飯館、高級(jí)西餐廳、牛排館，這部份客戶每家每一個(gè)月高級(jí)牛肉需求量能達(dá)到600kg以上，初步統(tǒng)計(jì)成都市這種客戶約有60家擺布；(2)二類客戶，主若是規(guī)模較大的中、高級(jí)中餐酒樓，這部份客戶每家每一個(gè)月高級(jí)牛肉需求量能達(dá)到300kg以上，初步統(tǒng)計(jì)成都市這種客戶約有100余家；(3)三類客戶，比如小咖啡館、休閑場(chǎng)館、中小型餐飲店等，該類客戶總數(shù)1000余家；(4)四類客戶，生活品質(zhì)較高的一部份家庭客戶。咱們能夠把一類和二類終端客戶歸列為VIP客戶。4、聯(lián)合代理商開辟終端用戶市場(chǎng)的同時(shí)，開展一輪針對(duì)高級(jí)牛肉終端用戶的摸底調(diào)查，并向目標(biāo)客戶發(fā)出參加**高級(jí)牛肉產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的邀請(qǐng)函。5、策劃、實(shí)施一次規(guī)模較大、規(guī)格較高的**高級(jí)牛肉產(chǎn)品推行會(huì)（時(shí)刻初步擬訂在11月下旬），邀請(qǐng)省、市主管部門領(lǐng)導(dǎo)、主流新聞媒體、目標(biāo)客戶企業(yè)負(fù)責(zé)人、飯館與餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)組織負(fù)責(zé)人、和餐飲行業(yè)技術(shù)權(quán)威人士等參加，旨在宣傳云崖品牌，推行**高級(jí)牛肉產(chǎn)品，成立普遍的合作關(guān)系。6、從12月中旬到1月下旬的餐飲行業(yè)旺季里，聯(lián)合一批VIP終端客戶，在他們的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所開展一輪針對(duì)消費(fèi)公共的促銷推行活動(dòng)，既增進(jìn)客戶單位的經(jīng)營(yíng)商氣又推行了**牛肉品牌，并能有效提升**牛肉的銷售份額，實(shí)現(xiàn)互惠共贏的結(jié)果。7、密切關(guān)注VIP終端客戶高級(jí)牛肉產(chǎn)品的利用和銷售情形，及時(shí)為他們提供系統(tǒng)的技術(shù)咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。8、從12月中旬到2月上旬借助春節(jié)消費(fèi)旺季，在商超渠道開展一系列促銷活動(dòng)，竭力提升商超渠道的銷售業(yè)績(jī)。9、在09年2月下旬，組織、實(shí)施一次針對(duì)各大酒店和餐飲企業(yè)廚師長(zhǎng)的高級(jí)牛肉菜品專題研討會(huì)，旨在進(jìn)一步推行**牛肉品牌，為客戶提供更多的高級(jí)牛肉菜品研發(fā)思路，提供技術(shù)咨詢。10、配合品牌推行和促銷活動(dòng)，選擇適合的廣告媒體進(jìn)行宣傳造勢(shì)。（二）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)?？偰繕?biāo)：半年內(nèi)完成銷售收入1139萬元；月銷售收入達(dá)到320萬元；一類客戶保有量達(dá)到25戶，二類客戶保有量達(dá)到45戶，其它類別客戶保有量達(dá)到300戶，在一類和二類客戶中的市場(chǎng)占有率達(dá)到30%-40%之間。半年目標(biāo)分解如下：時(shí)刻確保完成銷售任務(wù)（萬元）終端客戶保有數(shù)量（戶）備注商超渠道代理商渠道當(dāng)月合計(jì)一類客戶二類客戶其它類別客戶5010603550代理商渠道牛肉均價(jià)按45元/kg計(jì)算。4910982015070100170701502201530210702035245702503202545半年銷售收入合計(jì)：1139萬元。依照如此的市場(chǎng)開辟進(jìn)度，到2022年6月份，當(dāng)月的銷售收入能夠達(dá)到402萬元，恰好與公司的計(jì)劃相吻合。（三）營(yíng)銷本錢預(yù)算。1、半年工資本錢：萬元。2、提成獎(jiǎng)勵(lì)：萬元（恰好完成銷售任務(wù)目標(biāo)的情形下）。3、廣告宣傳費(fèi)用：30萬元。包括廣告發(fā)布和宣傳品的制作費(fèi)用。4、業(yè)務(wù)款待費(fèi)用：10萬元。其中7萬元用于VIP客戶，平均每戶VIP客戶的款待費(fèi)用為1000元，要緊用于市場(chǎng)開辟期與各大酒店、餐飲企業(yè)廚師長(zhǎng)、總領(lǐng)導(dǎo)等增強(qiáng)溝通，聯(lián)絡(luò)情感；此外3萬元用于其他客戶的款待?？畲男问綉?yīng)投其所好，關(guān)于爰慕飲酒的請(qǐng)飲酒，關(guān)于喜愛按摩的請(qǐng)洗桑拿，關(guān)于爰慕抽煙的送香煙，等等。5、推行活動(dòng)費(fèi)用：17萬元。半年內(nèi)打算3次推行活動(dòng):第一次參加10月27日的西博會(huì)，要緊目的為宣傳品牌、開辟市場(chǎng)，打算費(fèi)用2萬元；第二次在11月下旬組織一次規(guī)模較大、規(guī)格較高的，邀請(qǐng)省、市主管部門領(lǐng)導(dǎo)、主流新聞媒體、目標(biāo)客戶企業(yè)負(fù)責(zé)人、飯館與餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)組織負(fù)責(zé)人、和餐飲行業(yè)技術(shù)權(quán)威人士等參加的**高級(jí)牛肉產(chǎn)品推行會(huì)，打算費(fèi)用10萬元；第三次打算在2月底餐飲行業(yè)的淡季之初，組織一次針對(duì)各大酒店和餐飲企業(yè)廚師長(zhǎng)的專題培訓(xùn)講座，打算費(fèi)用5萬元。6、促銷費(fèi)用：20萬元。其中促銷人員工資9萬元（10人*6月*1500元/月.人），促銷禮物費(fèi)11萬元。促銷禮物要緊用于在超市的推行活動(dòng)和在VIP客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的推行活動(dòng)。7、管理費(fèi)用：萬元。其中包括營(yíng)銷部辦公室及形象店房租費(fèi)、水電費(fèi)、汽油費(fèi)、員工福利等。大致細(xì)分如下：辦公室及形象店房租費(fèi)：6萬元；水電費(fèi)、物管費(fèi)：萬元；汽油費(fèi)、短途差旅費(fèi)等：萬元;電話、網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用：萬元；員工福利，包括社保、誤餐津貼等：萬元;其它辦公雜費(fèi)：萬元。前半年?duì)I銷本錢合計(jì)：萬元。前半年?duì)I銷本錢占銷售收入的％。（注：在前半年的市場(chǎng)開辟期，營(yíng)銷本錢與銷售收入之比相對(duì)較高，但隨著品牌阻礙力的不斷提高和VIP客戶數(shù)量的不斷增加，這一比例會(huì)慢慢下降，一年以后有望控制在10%以下的水平。）2、分銷商，包括大型超市和牛肉經(jīng)銷商。三、市場(chǎng)開辟策略1、品牌策略(1)打造什么樣的一個(gè)**品牌形象？可與入口同類產(chǎn)品相媲美的、具有國(guó)際化優(yōu)良品質(zhì)的民族品牌。(2)如何成立品牌形象？強(qiáng)調(diào)國(guó)際高端牛肉品質(zhì)；強(qiáng)調(diào)民族品牌概念；強(qiáng)調(diào)本土化的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：高性價(jià)比，品質(zhì)有保障；成立完整的VI系統(tǒng)，并在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中普遍運(yùn)用；產(chǎn)品包裝都加注條碼，既能更有效保障產(chǎn)品的品質(zhì)，又能給所有客戶帶來更多的信任感；成立良好的售后服務(wù)體系，給客戶帶來更多的附加值，排除用戶對(duì)利用**牛肉產(chǎn)品的后顧之憂。(3)如何傳播品牌形象？公眾媒體的傳播；推行活動(dòng)的傳播；銷售渠道的傳播；客戶的口碑傳播；企業(yè)自主網(wǎng)站的傳播。2、渠道策略市場(chǎng)開辟初期，銷售渠道建設(shè)上實(shí)行雙軌制。一條軌道是走大型連鎖超市，通過那個(gè)渠道把產(chǎn)品推行和銷售給利用量較小的企業(yè)或者家庭客戶；另一條軌道是推行代理商制度，通過散步在各個(gè)區(qū)域的代理商，把產(chǎn)品向長(zhǎng)期利用高級(jí)牛肉的VIP客戶及一些零散企業(yè)客戶推行和銷售。公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要緊任務(wù)是品牌推行、市場(chǎng)開辟、分銷渠道的建設(shè)和保護(hù)、和VIP客戶關(guān)系保護(hù)，但不直接對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售。代理商制度簡(jiǎn)述如下。把成都市場(chǎng)合理劃分為若干個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，實(shí)行分片區(qū)代理制，與具有必然市場(chǎng)開辟能力的批發(fā)商一起開辟市場(chǎng)。代理商管理方法：a）代理商的供給對(duì)象僅限于指定區(qū)域內(nèi)的餐飲企業(yè)或者酒店客戶；每一個(gè)劃定的區(qū)域內(nèi)實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，公司和其他代理商不得在該區(qū)域內(nèi)向餐飲或者酒店客戶供貨；全市統(tǒng)一的市場(chǎng)供給價(jià)錢體系，確保市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的規(guī)范性；對(duì)違背統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)錢體系和傷害公司及客戶利益的代理商，進(jìn)行相應(yīng)的懲罰直至取銷代理資格，追訴補(bǔ)償；e）進(jìn)行統(tǒng)一的關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)、客戶服務(wù)方面的專業(yè)培訓(xùn)I,以保證為客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)；f）產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持由公司負(fù)責(zé)。代理商的選擇條件：a）有固定的鮮肉制品批發(fā)門市或者攤位，有合法的經(jīng)營(yíng)手續(xù)，信用良好；b）有必然的資金實(shí)力，能為客戶提供鋪貨;c）有相對(duì)穩(wěn)固的批發(fā)渠道，特別有中、高級(jí)餐飲客戶或者有餐飲為客戶供貨的體味為佳；d）能為客戶提供送貨上門的服務(wù)；e）允許生鮮和冰鮮牛肉產(chǎn)品由"**牧業(yè)〃獨(dú)家供給的限制條款。對(duì)代理商提供的優(yōu)惠條件：a） 良好的利差空間，保證代理商的合理經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；b）市場(chǎng)愛惜政策，區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)；c） 必然數(shù)量的鋪貨支持（需擔(dān)保）和一按時(shí)刻的帳期（目前成都高級(jí)牛肉經(jīng)銷商都是從入口商或者總代理商那里以全現(xiàn)金方式進(jìn)貨）;d）龐大的品牌推行支持，公司投放大量的品牌宣傳廣告，長(zhǎng)期舉行形式多樣的推行活動(dòng)；e）強(qiáng)有力的市場(chǎng)開辟支持，即公司市場(chǎng)營(yíng)銷部從客戶開辟、客戶保護(hù)、技術(shù)支持等各方面協(xié)助代理商開展工作，并對(duì)代理商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)；f)逾額完成銷售任務(wù)指標(biāo)的專門獎(jiǎng)勵(lì)政策。片區(qū)代理制的優(yōu)越性：a)能迅速打開市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率；b)能在必然程度上降低市場(chǎng)開辟和產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)行本錢。3、促銷策略(1)與成都飯館與餐飲行業(yè)協(xié)會(huì)組織聯(lián)合成立牛肉美食創(chuàng)研會(huì)，邀請(qǐng)成都西餐和中餐界的大腕人物擔(dān)任技術(shù)顧問，禮聘若干名具有良好廚藝水平的西餐和中餐廚師作為專業(yè)講師，不斷開辟高級(jí)牛肉的新菜品，不按期組織餐飲、酒店行業(yè)的相關(guān)人士進(jìn)行技術(shù)交流、產(chǎn)品推行，并長(zhǎng)期對(duì)終端客戶進(jìn)行免費(fèi)咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。通過不斷的引導(dǎo)和溝通，慢慢在行業(yè)內(nèi)樹立起良好的企業(yè)品牌，成立良好的人脈關(guān)系，穩(wěn)步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。(2)對(duì)企業(yè)客戶授予“**綠色牛肉特許經(jīng)銷商〃銘牌，既增進(jìn)客人對(duì)企業(yè)的好