策劃及銷售如何形成合力課件

整合策劃及銷售力量去操盤——操作模式談-整合策劃及銷售力量去操盤——操作模式談-1思路的緣由在清明節(jié)小長(zhǎng)假期間，本人走訪了圈內(nèi)做策劃和銷售的朋友，在無(wú)意之間卻發(fā)現(xiàn)了這樣一種可怕的懸念。-思路的緣由-2在銷售不理想的情況下策劃和銷售共同困惑……項(xiàng)目目前的情況是誰(shuí)的問(wèn)題-在銷售不理想的情況下策劃和銷售共同困惑……項(xiàng)目目前的情況是誰(shuí)3策劃說(shuō)：有人你們留不住-策劃說(shuō)：有人你們留不住-4銷售人員說(shuō)：沒(méi)有人來(lái)我怎么賣-銷售人員說(shuō)：沒(méi)有人來(lái)我怎么賣-5某策劃部提出的疑問(wèn)策劃做了很多工作，為什么這個(gè)盤還是賣不好？為什么廣告出街了人流量還是這么少？為什么成交量總是很低？客戶到底在想什么？策劃出來(lái)的方案為什么執(zhí)行效果不好？銷售人員不積極？和他們說(shuō)，他們卻做成那樣？在與開(kāi)發(fā)商開(kāi)會(huì)時(shí)策劃和銷售的意見(jiàn)不一致？…………策劃師的抱怨原因？？？-某策劃部提出的疑問(wèn)策劃師的抱怨原因？？？-6某銷售部提出的疑問(wèn)人流量這么少，策劃為什么不打廣告打這樣的廣告根本不吸引客戶，怎么賣樓？這個(gè)定位是什么意思，干嘛不直接說(shuō)地段好，配套全呢？這個(gè)方案執(zhí)行起來(lái)很難，還是用自己的方法吧？銷售的前線人員并沒(méi)有得到一定的尊重策劃應(yīng)聽(tīng)取銷售人員的反饋信息等為了追求片面性的成交率，也許會(huì)虛報(bào)電話與客戶到訪量等這么熱的天還要出去派單，真累……策劃跑到那兒去了…………銷售人員的抱怨原因？？？-某銷售部提出的疑問(wèn)人流量這么少，策劃為什么不打廣告銷售人員的7結(jié)果得不到開(kāi)發(fā)商的信任各種策劃方案難以實(shí)現(xiàn)活動(dòng)難以開(kāi)展銷售上不去等結(jié)果結(jié)論=最終項(xiàng)目難賣-結(jié)果得不到開(kāi)發(fā)商的信任結(jié)果結(jié)論=最終項(xiàng)目難8為什么會(huì)產(chǎn)生這些問(wèn)題與現(xiàn)象

什么原因呢？WHy原因-為什么會(huì)產(chǎn)生這些問(wèn)題與現(xiàn)象

什么原因呢？WHy原因-9策劃和銷售隸屬于兩個(gè)部門策劃部和銷售部溝通不足，意思不統(tǒng)一各自為政，各有想法，營(yíng)銷打法不同策劃方案執(zhí)行不到位，效果大打折扣各為其政溝通不足不夠積極

干擾因素實(shí)操性弱策劃與銷售矛盾產(chǎn)生的扭曲點(diǎn)-策劃和銷售隸屬于兩個(gè)部門各為其政溝通不足不夠積極實(shí)操性弱10很多銷售經(jīng)理把把握客戶的機(jī)會(huì)出讓了把改進(jìn)策劃的機(jī)會(huì)出讓了很多策劃師把同市場(chǎng)溝通的機(jī)會(huì)讓出去了把率先沖鋒的機(jī)會(huì)出讓了-很多銷售經(jīng)理很多策劃師-11聯(lián)合工作的時(shí)候一定不需要各自為政-聯(lián)合工作的時(shí)候一定不需要各自為政-12我們來(lái)看一則故事-我們來(lái)看一則故事-13在博弈論中有一個(gè)經(jīng)典案例--囚徒困境，非常耐人尋味?！扒敉嚼Ь场闭f(shuō)的是兩個(gè)囚犯的故事。這兩個(gè)囚徒一起做壞事，結(jié)果被警察發(fā)現(xiàn)抓了起來(lái)，分別關(guān)在兩個(gè)獨(dú)立的不能互通信息的牢房里進(jìn)行審訊。在這種情形下，兩個(gè)囚犯都可以做出自己的選擇：或者供出他的同伙(即與警察合作，從而背叛他的同伙)，或者保持沉默(也就是與他的同伙合作，而不是與警察合作)。這兩個(gè)囚犯都知道，如果他倆都能保持沉默的話，就都會(huì)被釋放，因?yàn)橹灰麄兙懿怀姓J(rèn)，警方無(wú)法給他們定罪。但警方也明白這一點(diǎn)，所以他們就給了這兩個(gè)囚犯一點(diǎn)兒刺激：如果他們中的一個(gè)人背叛，即告發(fā)他的同伙，那么他就可以被無(wú)罪釋放，同時(shí)還可以得到一筆獎(jiǎng)金。而他的同伙就會(huì)被按照最重的罪來(lái)判決，并且為了加重懲罰，還要對(duì)他施以罰款，作為對(duì)告發(fā)者的獎(jiǎng)賞。當(dāng)然，如果這兩個(gè)囚犯互相背叛的話，兩個(gè)人都會(huì)被按照最重的罪來(lái)判決，誰(shuí)也不會(huì)得到獎(jiǎng)賞。

-在博弈論中有一個(gè)經(jīng)典案例--囚徒困境，非常耐人尋味?！扒敉嚼?4那么，這兩個(gè)囚犯該怎么辦呢？是選擇互相合作還是互相背叛？從表面上看，他們應(yīng)該互相合作，保持沉默，因?yàn)檫@樣他們倆都能得到最好的結(jié)果：自由。但他們不得不仔細(xì)考慮對(duì)方可能采取什么選擇。A犯不是個(gè)傻子，他馬上意識(shí)到，他根本無(wú)法相信他的同伙不會(huì)向警方提供對(duì)他不利的證據(jù)，然后帶著一筆豐厚的獎(jiǎng)賞出獄而去，讓他獨(dú)自坐牢。這種想法的誘惑力實(shí)在太大了。但他也意識(shí)到，他的同伙也不是傻子，也會(huì)這樣來(lái)設(shè)想他。所以A犯的結(jié)論是，唯一理性的選擇就是背叛同伙，把一切都告訴警方，因?yàn)槿绻耐锉康弥粫?huì)保持沉默，那么他就會(huì)是那個(gè)帶獎(jiǎng)出獄的幸運(yùn)者了。而如果他的同伙也根據(jù)這個(gè)邏輯向警方交代了，那么，A犯反正也得服刑，起碼他不必在這之上再被罰款。所以其結(jié)果就是，這兩個(gè)囚犯按照不顧一切的邏輯得到了最糟糕的報(bào)應(yīng)：坐牢。-那么，這兩個(gè)囚犯該怎么辦呢？是選擇互相合作還是互相背叛？從表15啟示在與企業(yè)打交道的過(guò)程中，我們不可避免地也會(huì)遇到類似的兩難境地，這個(gè)時(shí)候需要相互之間有足夠的了解與信任選團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，就象激流要找同一條船上的人，一定要確定每一個(gè)人和自己往同方向走銷售和策劃要互相溝通，團(tuán)結(jié)協(xié)作，才能達(dá)到最佳的結(jié)果-啟示在與企業(yè)打交道的過(guò)程中，我們不可避免地也會(huì)遇到類似的兩難16矛盾解決方案+項(xiàng)目成功？策劃銷售策劃是右手銷售是左手優(yōu)秀的策劃是左手+右手優(yōu)秀的銷售是右手+左手項(xiàng)目成功是策劃+銷售-矛盾解決方案+項(xiàng)目成功？策劃銷售策劃是17策劃更多在于對(duì)策略執(zhí)行的把握……銷售更多在于對(duì)執(zhí)行策略節(jié)奏的控制……-策劃更多在于對(duì)策略執(zhí)行的把握……銷售更多在于對(duì)執(zhí)行策略節(jié)奏的18整合策劃銷售-整合策劃銷售-19整合就是：組織、組合、配置、協(xié)調(diào)、協(xié)同各種關(guān)系和資源來(lái)實(shí)求合力，來(lái)實(shí)現(xiàn)：1+1＞

2和系統(tǒng)效益-整合就是：1+1＞2和系統(tǒng)效益-20策劃部職責(zé)信息收集策略制定資源整合部門協(xié)調(diào)活動(dòng)組織營(yíng)銷分析銷售計(jì)劃人員組織技巧培訓(xùn)激勵(lì)指導(dǎo)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估信息反饋銷售部職責(zé)-策劃部職責(zé)信息收集銷售計(jì)劃銷售部職責(zé)-21策劃是“綱”，銷售是“目”，“綱”舉才能“目”張-策劃是“綱”，銷售是“目”，“綱”舉才能“目”張-22策劃的思考我們要注意什么？在以住的經(jīng)驗(yàn)里我們總結(jié)什么問(wèn)題？我們?nèi)绾胃淖?？為達(dá)成目標(biāo)，我們須采取的步驟我們要得到什么？新的公司機(jī)制和工作方式聯(lián)合寫真策劃與銷售關(guān)系的核心-策劃的思考我們要注意什么？我們?nèi)绾胃淖儯课覀円玫绞裁?？?lián)合23策劃和銷售的重要性-策劃和銷售的重要性-24策劃再好的策劃師，如果脫離銷售，就是閉門造車。當(dāng)然我們不能說(shuō)我們不了解市場(chǎng)，但對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)沒(méi)有人會(huì)比銷售人員更了解。-策劃再好的策劃師，如果脫離銷-25銷售如果沒(méi)有策劃的方略，再好的銷售人員，也只是有勇無(wú)謀的莽漢而已。-銷售如果沒(méi)有策劃的方-26開(kāi)發(fā)商和客戶的利益平衡點(diǎn)開(kāi)發(fā)商和客戶的利益平衡點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)者最大利益點(diǎn)銷售：策劃：-開(kāi)發(fā)商和客戶的利益平衡點(diǎn)開(kāi)發(fā)商和客戶的利益平衡點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)者最大27兩者的關(guān)系太極策劃銷售-兩者的關(guān)系太策劃銷售-28策劃銷售相輔相成密不可分-策劃銷售相輔相成密不可分-29How?BUT怎樣才能做到策劃與銷售有效結(jié)合呢？-How?BUT怎樣才能做到策劃與銷售有效結(jié)合呢？-30我們具體要做什么？-我們具體要做什么？-31關(guān)鍵整合策劃和銷售的核心在于雙向溝通機(jī)制權(quán)屬改變贏在執(zhí)行策劃式銷售-關(guān)鍵整合策劃和銷售的核心在于雙向溝通機(jī)制權(quán)屬改變贏在執(zhí)行策劃32權(quán)屬改變雙向溝通機(jī)制贏在執(zhí)行策劃式銷售-權(quán)屬改變雙向溝通機(jī)制贏在執(zhí)行策劃式銷售-33第一步權(quán)屬改變-第一步權(quán)屬改變-34縱向管理向橫向管理轉(zhuǎn)變銷售管理層策劃管理層策劃部銷售部舊模式新模式管理層策劃部銷售部從權(quán)屬上使之合二為一，形成作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)-縱向管理向橫向管理轉(zhuǎn)變策劃部銷售部舊模式新模式策劃部銷售部從35第二步溝通是關(guān)鍵雙向溝通形式-第二步溝通是關(guān)鍵雙向溝通形式-36頭腦風(fēng)暴會(huì)以面對(duì)面的方式進(jìn)行深層次的溝通，相互交流加深大家對(duì)項(xiàng)目各個(gè)環(huán)節(jié)上的認(rèn)識(shí)和配合。溝通形式一：＊-頭腦風(fēng)暴會(huì)以面對(duì)面的方式進(jìn)行深層次的溝通形式一：＊-37交換心得和體驗(yàn)進(jìn)行換位思考，策劃人從銷售的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，而銷售的也應(yīng)站在策劃人的角度看問(wèn)題。溝通形式二：經(jīng)常采盤，了解市場(chǎng)是和銷售人員站在同一線上的最基礎(chǔ)的方法-交換心得和體驗(yàn)進(jìn)行換位思考，策劃人從銷售的溝通形式二：經(jīng)常采38及時(shí)反饋與修正采取各種方式溝通，進(jìn)行及時(shí)的修正及反饋各方意見(jiàn)。銷售人員應(yīng)及時(shí)反饋意思給策劃人員，例如活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶的情況，周內(nèi)客戶到訪情況等等，特別是對(duì)于策劃方案所取得的效果，應(yīng)及時(shí)有效的反饋給策劃人員，策劃人員應(yīng)將必要的想法與銷售人員交流意思。溝通形式三：-及時(shí)反饋與修正采取各種方式溝通，進(jìn)行及時(shí)的銷售人員應(yīng)及時(shí)反饋39采用“鉆石”型溝通方式。（與每一位銷售員溝通）思想統(tǒng)一。（形象定位，銷售策略，媒體推廣，銷售目標(biāo)等重要內(nèi)容與銷售人員充分溝通共同制定，并在銷售隊(duì)伍中完全貫穿執(zhí)行，避免“不理解”現(xiàn)象產(chǎn)生）口徑統(tǒng)一。（摒棄“自我意識(shí)”保持統(tǒng)一戰(zhàn)線，堅(jiān)持到底）深入戰(zhàn)區(qū)。（策劃師由幕后走向前臺(tái)，由“機(jī)關(guān)”下到“基層”“體驗(yàn)銷售過(guò)程”，“0”距離探索客戶需求）-采用“鉆石”型溝通方式。（與每一位銷售員溝通）-40第三步贏在執(zhí)行-第三步贏在執(zhí)行-41再好的方案，執(zhí)行不到位都不會(huì)有好的效果，執(zhí)行前需要充分溝通執(zhí)行中監(jiān)督十分必要，杜絕“不執(zhí)行”或“錯(cuò)誤執(zhí)行”執(zhí)行效果要進(jìn)行評(píng)估，并非執(zhí)行一定有效果，但可以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)-再好的方案，執(zhí)行不到位都不會(huì)有好的效果，執(zhí)行前需要充分溝通-42第四步策劃式銷售-第四步策劃式銷售-43應(yīng)當(dāng)是銷售員帶著策劃的理念去銷售，對(duì)策劃的執(zhí)行更到位策劃只有策劃師做，會(huì)形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)只有一個(gè)“大腦”，而銷售員只是“手”，要讓每一個(gè)銷售員都成為“大腦”，而策劃師是“CPU”，這樣會(huì)有“無(wú)窮智慧”，并且做出來(lái)的方案更為實(shí)銷。-應(yīng)當(dāng)是銷售員帶著策劃的理策劃只有策劃師做，會(huì)形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)只有