利潤倍增咨詢工作坊學員手冊

?TEDP利潤倍增?診斷咨詢工作坊第3期

—雙引擎驅(qū)動企業(yè)銷售與利潤倍增

主持專家：廖立新

TEDP利潤倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人紅邦參謀機構(gòu)董事長清華、北大、上海交大等特聘專家主辦：中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會、深圳市紅邦企業(yè)管理參謀

首席利潤官〔CPO〕俱樂部深圳萬客盟品牌推廣日期：2021年6月14-16日地點：深圳前岸國際大酒店引子找到制勝的增長驅(qū)動模式，實現(xiàn)財富幾何倍增工作坊安排1.工作坊目標及具體安排介紹第一天29日上午2.利潤倍增原理講授第一天29日上午3.經(jīng)營診斷與數(shù)據(jù)分析講授第一天29日下午4.經(jīng)營數(shù)據(jù)分析實際操作第一天29日晚上5.數(shù)據(jù)分析點評與增長時機識別第二天30日上午6.利潤目標規(guī)劃與分解第二天30日下午7.利潤目標分解演練第二天30日晚上8.利潤提升策略制定及資源配置第三天31日上午9.業(yè)績提升方案設(shè)計第三天31日下午第一局部利潤倍增原理利潤倍增關(guān)鍵是什么

創(chuàng)造利潤倍增關(guān)鍵在于，找到超速增長的規(guī)律！

利潤倍增的規(guī)律在于，找到撬動利潤倍增的杠桿！利潤之重要企業(yè)的本質(zhì)是什么?______________________盈利對企業(yè)的重要性?1)_____________________2)_____________________3〕________________________企業(yè)為何會破產(chǎn)？直接原因是？資不抵債么？利潤是誰奉獻的？誰給你的企業(yè)奉獻了利潤？1.2.3效勞利潤鏈研發(fā)利潤+采購利潤+加工利潤+品牌利潤+銷售利潤+效勞利潤+資本經(jīng)營利潤

利潤從哪里來1.2.3.利潤根本定義利潤，一般的定義是指，企業(yè)在一定會計期間的經(jīng)營成果,銷售收入減去本錢后的盈余即為利潤

其根本公式為:利潤=收入-本錢。傳統(tǒng)會計、管理會計、經(jīng)濟學的定義區(qū)別傳統(tǒng)會計利潤觀點：利潤是指營業(yè)收入減去經(jīng)營本錢減去所得稅后的盈余局部。根本公式是：利潤=收入-營業(yè)本錢-營業(yè)稅及附加-管理費用-銷售費用-財務(wù)費用-所得稅。管理會計利潤觀點利潤根本定義利潤是指銷售收入減去總經(jīng)營本錢后的盈余。根本公式是:利潤=銷售收入-變動本錢-固定本錢-所得稅傳統(tǒng)會計、管理會計、經(jīng)濟學的定義區(qū)別經(jīng)濟學利潤觀點是指收入減去所有本錢后的盈余，所有本錢包括時機本錢。公式為：利潤=收入-本錢-所得稅-時機本錢案例計算某企業(yè)當月生產(chǎn)10萬個產(chǎn)品，售價是100元/個。其中每件產(chǎn)品材料本錢為60元，直接人工費為8元，變動制造2元〔能源〕，每件促銷贈送本錢為3元，銷售提成，每件2元。當月固定制造費為60萬元、固定銷售費用50萬元、財務(wù)費用20萬元、管理費用為50萬元。當月銷售8萬個。計算當月利潤是多少？庫存資產(chǎn)為多少？利潤根本概念營業(yè)利潤=收入-營業(yè)本錢-稅金-經(jīng)營費用〔銷售費用+管理費用+財務(wù)費用〕凈利潤=營業(yè)利潤-所得稅毛利=銷售收入-變動本錢毛利率=〔銷售收入-變動本錢〕/銷售收入收入100%=固定本錢%+變動本錢%+利潤%利潤率=收入100%-變動本錢率-固定本錢率=毛利率-固定本錢率練習題固定本錢=___-利潤固定本錢費用率=______-利潤率變動本錢=收入-____變動本錢率=______/銷售額毛利率=1-________毛利=收入-____利潤率=毛利率-_____本錢分類傳統(tǒng)會計：本錢=材料本錢+制造費用+期間費用〔財務(wù)+管理+銷售〕+稅金管理會計：變動本錢=原材料+變動制造費用+銷售變動本錢+稅金固定本錢=固定制造費用+管理費用+財務(wù)費用+固定銷售費用從管理會計利潤觀點看利潤杠桿利潤=銷售收入-變動本錢-固定本錢=銷售量*價格-變動本錢-固定本錢有四個杠桿：銷售量，價格，變動本錢，固定本錢四大杠桿利潤提升效應對應表提升利潤的四大杠桿效應改善1%提升利潤幅度(平均值)價格12.3%變動本錢8.7%銷售量3.6%固定本錢2.6%資料來源:據(jù)美國1000家公司平均值企業(yè)利潤倍增的四大杠桿利潤杠桿效應基本指標企業(yè)數(shù)據(jù)杠桿要素改善杠桿效應營業(yè)利潤率10%價格1%10.0%毛利率25%變動成本1%7.5%銷售量1%2.5%固定成本1%1.5%合計增長21.5%利潤預測體驗2個指標營業(yè)利潤率毛利率提出四大目標提高價格%提高銷售%降低變動本錢%降低固定本錢%利潤可以提高多少呢？利潤提升工具到底具體該如何做呢？盈虧平衡分析又叫保本分析，指一項費用投入后，需要產(chǎn)生多少利差〔收益〕才能保證收回本錢。計算公式：盈虧平衡點(銷售量)=固定本錢/每計量單位的奉獻差數(shù)〔每單位毛利〕盈虧平衡點銷售額=固定本錢/毛利率企業(yè)收支狀況的幾種表現(xiàn)總收入總本錢收支平衡線虧損區(qū)盈利區(qū)ABC走向虧損走向盈利計算案例：1.某公司固定本錢為1000萬，公司銷售毛利為100元件，企業(yè)需要銷售多少件保本？2.某公司固定本錢為1000萬，產(chǎn)品綜合毛利率為20%，需要多少銷售額保本3.某公司方案增加銷售人員，已擴大銷售規(guī)模，銷售人員每年人均費用為6萬，企業(yè)產(chǎn)品綜合毛利率為30%，增加20人，需要多少銷售額保本？4.某產(chǎn)品去年銷售1000萬，毛利率為30%，今年方案通過加大促銷力度增加銷售，可以降低5%的毛利率來促銷，需要多少增加銷售額，才能保持去年的毛利水平？思科案例邊際利潤效應何為邊際利潤?邊際利潤是反映增加產(chǎn)品的銷售量能為企業(yè)增加的收益。銷售單價扣除邊際本錢即為邊際利潤，邊際利潤是指增加單位產(chǎn)量所增加的利潤利潤最大化:邊際收益＝邊際本錢經(jīng)濟學家給出的利潤最大化的標準是邊際收益等于邊際本錢。當企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品使邊際收益和邊際本錢相等時，這種產(chǎn)量就實現(xiàn)了利潤最大化舉例：邊際本錢８元，邊際收益１０元，利潤是２元，邊際本錢９元，邊際收益９元，利潤是０元，邊際本錢１０元，邊際收益８元，利潤是－２元當固定本錢漂浮后，邊際利潤就是就是利潤如一個企業(yè)固定本錢2000萬，銷售10000萬，毛利是30%，營業(yè)利潤是1000萬。如果不增加額外固定本錢的情況下，增加5%銷售額，邊際利潤增加多少？什么行業(yè)邊際利潤現(xiàn)象很明顯固定本錢大,變動本錢小的行業(yè),如航空公司,電子商務(wù),酒店,電信,培訓案例分析一：

為何很多時候飛機人數(shù)少，看著虧損，還要飛案例二:小餐廳的邊際利潤一個餐廳,一年200萬利潤,銷售額1000萬,每天200批次客人.現(xiàn)做餐前開胃菜的組合,每批次客人增加10元消費,毛利率80%.問:新增邊際收入一年帶來的利潤多少?增加幅度?邊際收入具有較高的回報

其他要素不變的情況下,可以帶來邊際收入包括:

增加銷售人員數(shù)量增加銷售人員促銷與培訓增加廣告投入增加對產(chǎn)品的促銷增加產(chǎn)品品種投放市場增加經(jīng)銷商數(shù)量增加對經(jīng)銷商促銷與培訓

銷售人員的邊際效應利潤等式1.收入-本錢=利潤2.利潤=收入-本錢本錢+收入=利潤4.利潤=-固定本錢+毛利=-固定本錢+〔收入-變動本錢〕或者=-固定本錢+銷售額*毛利率四個等式區(qū)別在哪里？商業(yè)的本質(zhì)是低投入，高產(chǎn)出，實現(xiàn)高回報不投入？結(jié)果怎樣？如果不投入，增長來自于哪里？——————————本錢對銷售的杠桿效應投入本錢，是否可以增加銷售額？———是否所有的本錢投入，都可以增長銷售額？————哪些本錢投入，對銷售具有杠桿效應？————————————————————————————————————————————————————大多企業(yè)資源有限，要做大靠什么？特別中小企業(yè)資源有限，要讓企業(yè)快速開展，靠什么拼市場？

靠策略，集中資源在一些關(guān)鍵領(lǐng)域，形成競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)高回報企業(yè)增長的動力來自于競爭優(yōu)勢關(guān)鍵在于：創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，比對手性價比高1.產(chǎn)品創(chuàng)新2.產(chǎn)品質(zhì)量3.品牌效應4.生產(chǎn)本錢5.效勞(個性化需求滿足〕6.交付7.銷售隊伍專業(yè)性8.廣告投入9.資金實力10.？您的企業(yè)優(yōu)勢在哪里呢？實現(xiàn)利潤快速倍增的幾個關(guān)鍵要點1.企業(yè)管理者要重視利潤管理，建立全員利潤意識2.企業(yè)要以利潤為導向來展開企業(yè)的目標與經(jīng)營活動3.找到適宜的增長模式4.建立利潤中心組織5.建立利潤管控體系全員利潤重視利潤大多數(shù)企業(yè)是老板關(guān)心，其他人不關(guān)心如果從上到下，全員都關(guān)心利潤，企業(yè)利潤一定會更多。因此要對全員進行利潤管理意識培訓利潤導向

利潤導向是一種結(jié)果導向，以終為始。所有目標圍繞利潤目標延伸展開，層層分解，并將資源集中在對利潤具有杠桿效應的關(guān)鍵要素上，以撬動利潤的快速增長。經(jīng)營關(guān)鍵因素對利潤實現(xiàn)的推動經(jīng)營規(guī)劃和方案銷售額增長客戶數(shù)量增加銷售量增長毛利增長利潤增長市場投入增加今天大多數(shù)企業(yè)都會無視這些關(guān)鍵因素經(jīng)營理念重大轉(zhuǎn)變:從行為過程驅(qū)動到結(jié)果驅(qū)動？？？？？紅邦5倍速增長模式利潤共享快速倍增1-5倍增長內(nèi)部員工客戶股東供給商增量返利返利促量授權(quán)與分利增效與增績分紅增資零售店經(jīng)銷商直接客戶渠道與推廣機制產(chǎn)品與價格機制供給商選擇與管理采購戰(zhàn)略與策略建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,共享規(guī)模成果驅(qū)動利潤增長的四大主體主體一:客戶主體二:供給商主體三:員工主體四:投資者利益驅(qū)動規(guī)模增長對客戶以利促量對供給商,以量換利對員工以利益分配促進增效對投資者以分紅吸收更多資本投入沒有利潤一切都是空談你的企業(yè)誰對利潤負責?CEO是首席執(zhí)行官，執(zhí)行公司戰(zhàn)略，沒有要他盈利呀？

CFO是首席財務(wù)官，只是管理公司財務(wù)，盈利也不是他能負責的了。

COO是首席運營官，只對企業(yè)運營流程和效率負責，他也不對盈利負責！

CIO是首席信息官，他只對企業(yè)信息化管理負責，不管盈利否！

CMO是首席市場官，只對企業(yè)做好營銷負責，他也無法決定企業(yè)是否盈利！如可能企業(yè)應成立專門利潤管理機構(gòu)企業(yè)利潤管理委員會ProfitManagementCommittee首席利潤官(CPO)ChiefProfitOfficer1企業(yè)要建立以利潤為導向的企業(yè)組織總經(jīng)理利潤管理中心成本中心數(shù)據(jù)酌量中心收入中心采購部生產(chǎn)部物流部研發(fā)部人力部信息部財務(wù)部投資部營銷部資產(chǎn)經(jīng)營部其他部門數(shù)據(jù)分析部建立利潤管控體系基于數(shù)據(jù)分析的利潤管控系統(tǒng)企業(yè)利潤倍增的關(guān)鍵1.銷售規(guī)模增長靠模式2.利潤水平靠管控企業(yè)增長來自何方？企業(yè)增長來自兩個方面：慣性增長：前些年投入的沉淀，帶來的慣性策略性投入增長：

1)發(fā)現(xiàn)有潛力的領(lǐng)域，加大資源投入，填補空白

2)找到有增長趨勢的領(lǐng)域，集中資源放大增長趨勢利潤倍增的大道

利潤倍增提高銷售額降低本錢率降低本錢率和提高利潤率是一致的模擬案例根底數(shù)據(jù)：銷售額1億，利潤率10%，利潤1000萬利潤提升方案方案一：銷售提升10%，利潤率不變，利潤提升多少？方案二：銷售額不變，利潤率提高到11%，利潤提升多少？方案三：銷售提升10%，利潤率提高到11%，利潤提升多少？方案四：銷售額9160萬，利潤率12%，利潤提升多少？方案五：銷售額12222萬，利潤率9%，利潤提升多少？

恒安案例恒安國際盈利趨勢單位:港元(千元)20042005200620072008營業(yè)額22935473030122411494356869728001545稅后盈利31733145118169711210091351344656凈利率13.8%14.9%16.9%17.7%16.8%雙引擎驅(qū)動的典范快速撬動業(yè)績增長的雙引擎增長模式業(yè)績=質(zhì)量要素*數(shù)量要素

增長公式為：雙引擎增長率〔復合〕=a增長率+b增長率+a增長率*b增長率TEDP是何意？Twin-enginedriveprofitsdoubled雙引擎驅(qū)動利潤倍增簡稱TEDP雙引擎驅(qū)動增長模式是業(yè)績倍增的神奇工具簡單說，企業(yè)業(yè)績有很多要素，都具備兩個維度，即質(zhì)量因素與數(shù)量因素，二者的乘積就是最后的績效利潤=利潤率*銷售額銷售=價格*銷售量銷售=客戶平均價值*客戶數(shù)銷售=人均業(yè)績*銷售人員數(shù)銷售=渠道平均奉獻*渠道數(shù)銷售=產(chǎn)品平均奉獻*產(chǎn)品數(shù)銷售=區(qū)域平均業(yè)績*區(qū)域數(shù)產(chǎn)品銷售業(yè)績=產(chǎn)品客戶平均銷售*產(chǎn)品客戶數(shù)銷售人員業(yè)績=銷售人員專業(yè)度〔成功率〕*勤奮度〔客戶拜訪數(shù)〕

業(yè)績=質(zhì)量指標*數(shù)量指標=單位效應*數(shù)量規(guī)模=左手*右手單項因素增長，也會帶來績效增長。如果雙因素同時增長，那么會帶來倍增效果。雙引擎驅(qū)動倍增定律，是經(jīng)濟學重大發(fā)現(xiàn)質(zhì)量增長要素A數(shù)量增長要素BAB復合增長公式為：復合增長率=A增長率+B增長率+A增長率*B增長率

復合增長率質(zhì)量增長率A10%20%30%40%數(shù)量增長率B20%32%44%56.00%68.00%30%43%56%69.00%82.00%40%54%68%82.00%96.00%50%65%80%95.00%110.00%利潤雙驅(qū)動增長模式利潤率銷售額利潤率提升模式銷售額提升模式復合增長模式銷售額與利潤率雙引擎倍速效應人員雙驅(qū)動增長的模式銷售額=銷售人員數(shù)*人均奉獻

人員雙驅(qū)動增長的模式，將使企業(yè)倍速增長人員雙引擎驅(qū)動模式案例客戶雙驅(qū)動增長模式客戶價值客戶數(shù)量客戶價值提升模式客戶數(shù)量提升模式復合增長模式客戶雙驅(qū)動增長的模式，將使企業(yè)倍速增長客戶雙引擎驅(qū)動模式案例市場雙驅(qū)動增長模式市場份額行業(yè)自然增長市場份額提升模式行業(yè)增長模式復合增長模式市場雙驅(qū)動增長模式，將使企業(yè)倍速增長從增長率看企業(yè)是否進步1.企業(yè)增長率等于行業(yè)增長率2.企業(yè)增長率高于行業(yè)增長率3.企業(yè)增長率低于行業(yè)增長率通向利潤寶藏的神奇地圖利潤銷售額利潤率毛利率固定本錢率乘以乘以雙引擎利潤倍增地圖的關(guān)鍵要素一個目標利潤倍增兩大引擎銷售額，利潤率8條通路產(chǎn)品，客戶，區(qū)域，渠道，人員，促銷，毛利率，固定本錢費率。四大杠桿，23個關(guān)鍵節(jié)點杠桿1.銷量：產(chǎn)品數(shù)及均額，客戶數(shù)及均額，區(qū)域數(shù)及均額，渠道數(shù)及均額，人員數(shù)及均額，促銷投入及單位回報，杠桿2.價格：提價，減少價格折扣，杠桿3.變動本錢：降低采購本錢，降低變動制造費用，降低變動銷售費用，合理避稅杠桿4.固定本錢：固定銷售費用降低，管理費用降低，固定制造費用降低，財務(wù)費用降低

業(yè)績倍增公式尋找增長時機+確定有挑戰(zhàn)的目標+制定關(guān)鍵杠桿策略+合理資源配置+高效團隊執(zhí)行=利潤倍數(shù)增長第二局部經(jīng)營診斷與數(shù)據(jù)分析經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與利潤管理診斷1.做下利潤管理測試題2.分析7張表格從利潤管理測試題發(fā)現(xiàn)1.做得好的是哪幾個？2.做的一般的是哪幾個？3.做大最差的是哪幾個？決定改善三個標準：重要性〔對利潤影響〕潛力〔緊迫性〕可行性〔時間及資源〕經(jīng)營數(shù)據(jù)分析1.損益表及管理費用，銷售費用分析2.產(chǎn)品毛利率分析3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析3.客戶結(jié)構(gòu)分析5.應收賬款分析6.庫存周轉(zhuǎn)分析7.采購與應付款分析8.銷售人員業(yè)績結(jié)構(gòu)分析損益表及費用表分析什么？1.分析各種元素占比的合理性2.分析各種元素的趨勢3.分析造成利潤波動的主要原因在哪里經(jīng)營數(shù)據(jù)總體分析案例：創(chuàng)業(yè)板上市公司分析下，這個企業(yè)存在什么問題？近5年的銷售收入、本錢、利潤趨勢分析

近5年的銷售收入、本錢、利潤增幅趨勢分析

近5年的毛利率、費用率、利潤率趨勢分析

08-12年三大費用趨勢分析通過診斷與經(jīng)營數(shù)據(jù)分析1.發(fā)現(xiàn)做大的好的領(lǐng)域2.發(fā)現(xiàn)做到差的領(lǐng)域從而把好的趨勢放大對薄弱的領(lǐng)域進行改善經(jīng)營數(shù)據(jù)具體分析一、總體業(yè)績情況一〕.行業(yè)總體趨勢分析二〕.企業(yè)經(jīng)營分析1.具體分析銷售，利潤與本錢的變化趨勢，并分析增長或下滑原因分析，增長原因或制約增長〔下滑〕的原因分別是什么2.銷售增幅3.毛利變化4.三大經(jīng)營本錢變化5.利潤變化

經(jīng)營數(shù)據(jù)具體分析二、營銷分析1.區(qū)域分析現(xiàn)在進入了多少個區(qū)域，還有多少區(qū)域未進入，市場覆蓋率是多少？區(qū)域市場的結(jié)構(gòu)2.渠道分析有幾種可能的渠道，進入了幾個，各渠道市場份額和公司渠道奉獻比照3.產(chǎn)品分析近三年產(chǎn)品數(shù)量變化，產(chǎn)品平均奉獻，新產(chǎn)品奉獻率，產(chǎn)品增長趨勢，產(chǎn)品規(guī)模結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品毛利奉獻，產(chǎn)品市場滲透4.客戶分析近三年客戶變化，客戶流失率，客戶平均奉獻，新客戶奉獻，客戶增長趨勢，客戶規(guī)模結(jié)構(gòu)，客戶毛利奉獻，客戶產(chǎn)品覆蓋5.近三年銷售人員數(shù)量，每年新增業(yè)務(wù)員數(shù)量及占比，流失人員數(shù)量及占比6.應收賬款分析應收賬款趨勢，應收賬款結(jié)構(gòu)，應收賬款回收周期7.庫存分析庫存結(jié)構(gòu)，庫存周轉(zhuǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)具體分析三、采購與供給商分析1.供給商的數(shù)量增減變化趨勢，供給商平均采購額變化2.供給商采購量增減趨勢，供給商采購品種數(shù)3.供給商返利情況4.供給商合同周期5.采購產(chǎn)品價格變化情況6.采購品種供給源結(jié)構(gòu)7.供給商的地理分布9.采購渠道分布10.供給商付款周期經(jīng)營數(shù)據(jù)具體分析四、本錢分析1.固定本錢結(jié)構(gòu)分析固定制造費用，固定銷售費用，財務(wù)費用，管理費用2.變動本錢分析材料本錢，變動制造費用，銷售提成，物流費用，客戶返利，促銷

增長時機分析1、行業(yè)帶來的機遇是什么？2、銷售增長的時機在哪里？3、本錢改善空間在哪里？第三局部利潤目標規(guī)劃目標確定的依據(jù)1.根據(jù)歷史記錄分析趨勢2.根據(jù)行業(yè)成長及平均水平3.根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略需要4.根據(jù)企業(yè)管理者意圖與資源投入方案利潤倍增目標1.利潤增長目標2.銷售額增長目標，利潤率目標3.毛利率提升目標，1〕價格提升目標，2〕變動本錢降低目標-材料本錢，-變動制造，-變動銷售3〕毛利率結(jié)構(gòu)調(diào)整目標4.固定本錢降低目標1〕固定制造費用降低目標2〕管理費用降低目標3〕財務(wù)費用降低目標4〕固定銷售費用降低目標

目標規(guī)劃1:，利潤目標設(shè)定法目標規(guī)劃2:，銷售目標設(shè)定法營銷目標分解銷售目標1.區(qū)域目標老區(qū)域〔ABC〕，新區(qū)域2.渠道目標老渠道新渠道3.產(chǎn)品目標老產(chǎn)品〔ABC〕，新產(chǎn)品4.客戶目標老客戶ABC新客戶5.人員目標老業(yè)務(wù)員〔ABC〕，新業(yè)務(wù)員6.促銷目標原有促銷活動安排，新促銷活動安排7.價格目標老產(chǎn)品價格ABC新產(chǎn)品價格8.毛利率提升目標產(chǎn)品ABC變動本錢降低目標分解1.采購目標分解重點降低供給商供給商開發(fā)目標重點降低產(chǎn)品采購渠道改善采購人員績效改善目標2.制造變動本錢降低目標水電能源低值易耗人工費用3.降低銷售變動費用目標合理避稅物流本錢降低目標客戶返利減少目標固定本錢降低目標分解1.固定制造費用降低2.管理費用降低目標3.固定銷售費用降低目標4.財務(wù)費用降低目標第四局部制定關(guān)鍵杠桿策略主要杠桿策略1.區(qū)域策略2.產(chǎn)品策略3.價格策略4.渠道策略5.客戶策略6.人員策略7.品牌投入及促銷策略營銷策略：收入策略生產(chǎn)策略：降低變動制造費用1.外包或自制2.生產(chǎn)工藝改進3.生產(chǎn)本錢降低策略主要杠桿策略采購策略：降低原材料本錢1.供給商策略2.采購渠道3.產(chǎn)品策略4.采購數(shù)量集中5.采購談判6.采購付款策略固定本錢降低策略固定制造費用固定銷售費用管理費用財務(wù)費用營銷策略：增加銷售收入增加銷量和提升價格區(qū)域策略現(xiàn)有區(qū)域：

1.增加經(jīng)銷商密度

2.增加現(xiàn)有經(jīng)銷商下游網(wǎng)點深度

3.增加新產(chǎn)品投入

4.增加區(qū)域品牌投入力度空白區(qū)域

1.新經(jīng)銷商開發(fā)

2.增加新的人員投入

3.針對新經(jīng)銷商客戶的大力促銷渠道策略1.要特別注意新興渠道的成長趨勢，要敢于在新興渠道做戰(zhàn)略投資2.針對不同區(qū)域采取不同渠道策略

-渠道成員布局的密度差異

-渠道層級的差異

-渠道政策和人力配置的差異產(chǎn)品策略1.對產(chǎn)品分類和梳理，精簡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2.對高毛利率產(chǎn)品，大幅讓利促量3.對低毛利率產(chǎn)品，量大的提價增利4.毛利率低，銷量小的產(chǎn)品，要剔除客戶策略1、客戶選擇尤其重要2、對客戶進行分類，確定差異化策略價格策略1.價格對利潤的杠桿效應2.如何正確定價3.降價策略4.漲價策略價格對利潤的杠桿效應利潤率每提高1%增加利潤幅度價格杠桿效應20%1%5%1:515%1%6.67%1：6.6710%1%10%1：105%1%20%1:20價格對企業(yè)十分重要，既決定了盈虧，也決定了規(guī)模找到最正確價格決策點銷售額=銷量*價格銷量和價格互具杠桿效應，二者乘積決定了銷售額最大化。銷售量和價格，又是矛盾對立的企業(yè)決策的困惑企業(yè)在做決策時，經(jīng)常面臨一個為難選擇，熊掌和和魚總是不能兼得。比方要提高價格來增加利潤，銷量又受影響，如果降低價格增加銷量，擔憂利潤又受影響。如何定價，如何才能最正確化，企業(yè)管理者一直都無法把握和平衡。銷量和價格,具有反函數(shù)關(guān)系,但是到底如何定價,銷售量和價格如何平衡,才是最正確的呢，衡量這一平衡點關(guān)鍵是，決策后業(yè)績是否增加，即營業(yè)收入和利潤是否增加，當然最終還是看利潤增加與否。

案例分析：類型價格銷售量單位成本銷售額毛利A1001000080100萬20萬B11090008099萬27萬C951200080114萬18萬從以上分析可以看出，B決策利潤最大C決策銷售額最大。如果企業(yè)不考慮短期盈利最大化，只要考慮搶占市場份額，那么可以考慮c決策，企業(yè)如果要考慮利潤最大化，那么要考慮B決策。計算題1序號價格（元）銷售量（萬個）銷售額（萬元）1110202100303904048050570606607075080840909301001020110以下價格選擇，何為最正確？計算題2序號價格（元）成本（元）單位毛利（元）銷售量（萬個）銷售額（萬元）總毛利（萬元）11104070202200210040603030003904050403600480404050400057040306042006604020704200750401080400084040090360093040-101003000102040-201102200以下價格何為最正確？科學定價方法定價公式：

產(chǎn)品廠家價格=變動本錢/(1-目標毛利率)=〔生產(chǎn)變動本錢+銷售變動本錢+稅金〕/〔1-目標毛利率〕

其中生產(chǎn)本錢中，只包含原材料、包裝、生產(chǎn)能源水耗，低值易耗品，直接人工等本錢。而如廠房折舊，廠房租金，設(shè)備折舊，管理人員工資等固定制造本錢，不可分攤到單位生產(chǎn)本錢中去。另外銷售中發(fā)生的客戶返利，銷售人員提成，稅金〔應預提增值稅、營業(yè)及附加稅〕以及物流費用，是要考慮列入單位變動本錢的，因為這些本錢，銷售量越多，本錢會按比例增加，是屬于產(chǎn)品直接本錢的局部。邊際本錢定價法，是比較科學的定價法，是符合管理會計原理的定價方法

企業(yè)在什么情況下漲價

毛利率過低，銷量且有一定規(guī)模的產(chǎn)品，要漲價，企業(yè)產(chǎn)品性價明顯高于對手的情況下，可以漲價。產(chǎn)能飽和或明顯缺乏的情況下，可以漲價行業(yè)需求快速增長，供給商供給能力缺乏，可以漲價剛性需求，漲價后，需求不會明顯下降，可以漲價特色產(chǎn)品，沒有替代者，可以漲價產(chǎn)品有明顯差異，無法直接比照顧客對價格不敏感，可以漲價上游漲價，行業(yè)普遍漲價，可以漲價行業(yè)信息不透明，顧客比較分散，價格信息不對稱，可以漲價?？蛻粲唵瘟科毡槠。梢詽q價行業(yè)供給商少，且進入門檻高，有進入壁壘，可以漲價。產(chǎn)品占客戶采購比重小，客戶關(guān)注度低產(chǎn)品質(zhì)量高于對手，相對于性價比，但價格偏低產(chǎn)品質(zhì)量有很大提高或技術(shù)具有突破。非經(jīng)常性消費產(chǎn)品，對價格關(guān)注度不夠，不敏感。如大宗設(shè)備，相對原材料，價格敏感度低很多。效勞相對對手有差異，可以漲價對手本錢普遍比較接近，可以漲價漲價六要訣

1.企業(yè)漲價逐步分次漲，一次不要漲的太多，漲的幅度不大，消費者不敏感，多漲幾次，價格提高幅度累計較大，消費者慢慢習慣適應了。2.價格策略要有連續(xù)性規(guī)劃，第一步如何漲，第二步如何漲，要事先規(guī)劃，步步為營。3.漲價一定要在消費者的心理承受范圍，在其不敏感區(qū)域，不得超過臨界點。4.漲價可以變相漲，比方改變新包裝后，漲價，或者把包裝含量減少，但價格一樣。5.不要全線漲價，局部漲，局部不漲，毛利率低的，銷量大的可以漲，毛利率高，而銷量不大的，甚至要降。6.價值比對手高，但價格過低，價格一定要漲，因為價值流失太大。如何找到漲價但銷量不下滑的最正確決策點？

消費者對價格的認知，會有一個非敏感區(qū)，如果價格漲的幅度，在消費者可以承受的區(qū)間，漲價后，銷量不會下滑，或者下滑很低，但是超過了其價格敏感區(qū)，打破了他的心理承受力，消費者會做出報復性反響，轉(zhuǎn)移到企業(yè)對手購置。企業(yè)可以采取購置意向調(diào)研的方法，來尋找漲價最正確決策點。案例分析H企業(yè)準備采取產(chǎn)品漲價來提高利潤，企業(yè)決策者做了一個事前調(diào)查，統(tǒng)計了相關(guān)數(shù)據(jù)：漲價從3%-19%，購置意向分別從100%降低到20%，具體如以下圖所示：

分析結(jié)果如上圖所示，當漲價在5%以內(nèi)是，100%的消費者繼續(xù)愿意購置。降價5%-9%之間，那么降低到90%的購置意向，而漲價10%-16%之間，只有40%的人員有購置意向，在漲價16%以上%，只有30%的人員有購置意向。我們可以發(fā)現(xiàn)，10%的漲價率是最大的臨界點，漲價低于10%，消費者的購置意愿還是很高，仍舊高于90%，但是漲價比例一旦高于10%，那么會發(fā)生垂直滑落效應，而漲價超過16%，增加購置意向的比例，降低也不是太明顯。由此可以判斷，漲價10%，是銷量下滑的臨界點，而10%以內(nèi)的漲價，消費者敏感度不高，不會做出報復性反響，轉(zhuǎn)移購置其他產(chǎn)品。漲價的盈虧平衡分析

咨詢案例分析

2021年筆者曾為某農(nóng)資企業(yè)做咨詢參謀，客戶年銷售2個億左右，毛利率27%，但是利潤率只有4.6%，盈利水平太低，行業(yè)平均水平在8-10%左右，筆者建議客戶對產(chǎn)品價格進行梳理和調(diào)整，局部產(chǎn)品較大幅度提高價格，局部產(chǎn)品略為提高價格。最后通過結(jié)構(gòu)性的價風格整，平均提價2%，配合其他營銷手段，銷售不但沒有下降，反而增長40%左右，價格提升后，因為沒有增加額外固定本錢，漲價局部根本上就是變成了利潤，這一決策給客戶帶來了巨大的利潤回報。相關(guān)數(shù)據(jù)分析如以下圖，單位/萬元。其中價格提升奉獻了560萬利潤。占利潤增長局部的22%左右。如果銷售量提升，價格未提升，那么客戶企業(yè)少賺了560萬利潤，價值流失是很大的。降價策略

先思考一個問題：降價后，利潤率一定會降低嗎？企業(yè)在什么情況下可以降價1〕需求價格彈性大，顧客對價格敏感,降價可以刺激消費增量。2〕擴大規(guī)模，可以降低本錢3〕企業(yè)新擴大的產(chǎn)能，需要快速消化，攤銷固定投資。4〕固定本錢占本錢比例大。5〕客戶訂單量大6〕降價可以搶占更多市場份額7〕企業(yè)產(chǎn)品有毛利率水平較高，有降價促銷空間。8〕客戶從賒銷改為現(xiàn)款購置9〕產(chǎn)品占客戶采購比例大，客戶關(guān)注度高，可以降價10〕客戶合同周期長，可以降價11〕固定本錢已經(jīng)漂浮,額外增加的新訂單，可以降價12〕產(chǎn)品積壓，急需消耗庫存13〕上游供給商降價14〕通過技術(shù)改進，生產(chǎn)效率提高，或改善管理，本錢下降很明顯。15〕經(jīng)常性購置產(chǎn)品，對價格關(guān)注和敏感企業(yè)降價實戰(zhàn)技巧

1.直接降價不如變相降價。2.降價不能無條件降低3.降價一定要到達引爆點

如何分析與預測打動顧客心理的價格臨界點？

可以采取購置意向調(diào)研的方法，來尋找最正確決策點案例分析：B企業(yè)準備采取產(chǎn)品降價促銷，企業(yè)決策者做了一個事前調(diào)查，統(tǒng)計了相關(guān)數(shù)據(jù)：降價從3%-19%，購置意向分別從20%增加到100%，具體如以下圖所示：分析結(jié)果如上圖所示，當降價在5%以內(nèi)是，只有30%的人員有增加購置意向。降價5%-9%之間，那么有40%的購置意向，而降價10%-16%之間，有90%的人員有購置意向，在降價16%以上%，100%的人員有購置意向。我們可以發(fā)現(xiàn)，10%的降價率是最大的臨界點，降價低于10%，消費者的購置意愿不是很高，降價比例一旦高于10%，那么會發(fā)生井噴效應，而超過16%，增加購置意向的比例，也是太明顯。由此可以判斷，降價10%，是銷量反彈的臨界點。低于10%的降價，消費者敏感度不高，不具備足夠的吸引力。降價的盈虧平衡分析企業(yè)價格策略的組合運用

企業(yè)運用價格策略，不是單純的漲價或降價，而應該以利潤最大化為目標，進行組合價格策略企業(yè)價格組合案例人員策略銷售業(yè)績=銷售人員數(shù)*人均業(yè)績?nèi)藛T業(yè)績=專業(yè)度〔培訓〕*勤奮度〔鼓勵與考核〕新增業(yè)績來源？資源投入方向？人員配置，單打獨斗，還是團隊協(xié)同？促銷推廣策略一、品牌推廣投入二、促銷活動

-針對銷售人員

-針對渠道客戶

-針對終端客戶

-針對最終顧客變動本錢降低策略1.原材料本錢降低2.變動制造費用降低3.變動銷售本錢降低原材料采購本錢降低集中策略價格優(yōu)化策略規(guī)格改進策略六大常用采購策略序號策略類型常用策略1集中采購減少供應商數(shù)目、跨業(yè)務(wù)單元的采購量整合、重新分配向各供應商采購的數(shù)量、集中不同采購集團的數(shù)量、與采購者建立聯(lián)盟關(guān)系。2價格優(yōu)化

內(nèi)部采購價格比較、重新談判/壓低價格、將價格拆解并分析供應商的成本模型、適度運用“退出威脅、競爭性投標、在各潛在供應商內(nèi)比較總成本、根據(jù)供應商的獲利能力定價格、建立長期供貨合同3規(guī)格改進配件標準化、尋找替代品、運用產(chǎn)品價值分析、分析使用的生命周期成本4流程改善重組業(yè)務(wù)流程，整合優(yōu)化物流管理，聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)、共享改進后的利益5供應關(guān)系改善分析核心能力、審核采用自行生產(chǎn)或采購的戰(zhàn)略性決定、調(diào)整縱向整合的程度、設(shè)立合資企業(yè)、運用戰(zhàn)略聯(lián)盟/伙伴關(guān)系、建立/開發(fā)主要供應商6全國/全球采購拓展供應商的地理范圍、尋找新的供應商、善用匯率波動、善用貿(mào)易獎勵措施、善用反貿(mào)易、靈活運用二級的供應商100%100%通過采購策略節(jié)省的本錢

(1995-1998平均值)規(guī)格改進聯(lián)合流程改善關(guān)系改善全球采購集中數(shù)量“最優(yōu)價格〞評估先進的策略1999年卓越采購全球調(diào)研說明，如今的采購領(lǐng)導者主要依靠進步的采購策略產(chǎn)生節(jié)省，因為他們已經(jīng)從單純的擠壓供給商價格中獲得豐厚利益行業(yè)領(lǐng)導者追隨者采購本錢發(fā)生的重頭70%在下單前價值時間開發(fā)