第九章 采購(gòu)談判

第九章采購(gòu)談判第一節(jié)采購(gòu)談判的原則與程序第二節(jié)采購(gòu)談判的策略與技巧第一節(jié)采購(gòu)談判的原則與程序一、采購(gòu)談判概述（一）談判在采購(gòu)中的應(yīng)用采購(gòu)談判是指企業(yè)在采購(gòu)時(shí)與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。第一節(jié)采購(gòu)談判的原則與程序

采購(gòu)談判的目的:一是希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價(jià)格低的產(chǎn)品；二是希望獲得供應(yīng)商比較好的服務(wù)；三是希望在發(fā)生物資差錯(cuò)、事故、損失時(shí)獲得合適的賠償；四是當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)能夠妥善解決，不影響雙方的關(guān)系。第一節(jié)采購(gòu)談判的原則與程序采購(gòu)談判在采購(gòu)活動(dòng)中的重要性如下：1.可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)成本2.可以爭(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量3.可以爭(zhēng)取采購(gòu)物資及時(shí)送貨4.可以爭(zhēng)取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目5.可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)6.可以妥善處理糾紛，維護(hù)雙方的效益第一節(jié)采購(gòu)談判的原則與程序（二）采購(gòu)談判的內(nèi)容在采購(gòu)談判中，談判雙方主要就以下幾項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商：①商品的品質(zhì)條件；②商品的價(jià)格條件；③商品的數(shù)量條件；④商品的包裝條件；⑤交貨條件；⑥貨款的支付條件；⑦貨物保險(xiǎn)條件；⑧商品的檢驗(yàn)與索賠條件；⑨不可抗力條件；⑩仲裁。第一節(jié)采購(gòu)談判的原則與程序

商品的品質(zhì)、價(jià)格、數(shù)量和包裝條件是談判雙方磋商的主要交易條件。在磋商數(shù)量條件時(shí)，談判雙方應(yīng)明確計(jì)量單位和成交數(shù)量，在必要時(shí)訂立數(shù)量的機(jī)動(dòng)幅度條款。

商品的交貨條件是指談判雙方就商品的運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間和地點(diǎn)等進(jìn)行的磋商。

貨款的支付問題主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。

檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利于買賣雙方預(yù)防和解決爭(zhēng)議，保證合同的順利履行，維護(hù)交易雙方的權(quán)利，是國(guó)際貨物買賣談判中必然要商議的交易條件。第一節(jié)采購(gòu)談判的原則與程序（三）采購(gòu)談判的特點(diǎn)1.采購(gòu)談判是為了最終獲取本單位或部門所需物資，保障本單位或部門及時(shí)持續(xù)的外部供應(yīng)。2.采購(gòu)談判講求經(jīng)濟(jì)效益。在談判中，買賣雙方爭(zhēng)議最激烈的問題往往是商品的價(jià)格問題。對(duì)采購(gòu)者來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是希望以最低的價(jià)格或者最經(jīng)濟(jì)地獲得所需商品。3.采購(gòu)談判是一個(gè)買賣雙方通過不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，最終爭(zhēng)取在某些方面達(dá)成共識(shí)的過程。4.采購(gòu)談判蘊(yùn)含了買賣雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系。第一節(jié)采購(gòu)談判的原則與程序5.在采購(gòu)談判中，最終達(dá)成的協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買賣雙方的實(shí)力和當(dāng)時(shí)的客觀形勢(shì)。6.采購(gòu)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。掌握談判的基本知識(shí)和一些常用策略技巧能使談判者有效地駕馭談判的全過程，為己方贏得最大的利益。

第一節(jié)采購(gòu)談判的原則與程序（四）采購(gòu)談判的指導(dǎo)思想采購(gòu)談判最基本的思想就是謀求買賣雙方的“皆大歡喜”。其含義是采購(gòu)談判應(yīng)兼顧買賣雙方的利益，將談判成功的希望放置于雙方需要的基礎(chǔ)上，并在此基礎(chǔ)上追求對(duì)各方都有利的結(jié)果。

此外，在采購(gòu)談判中，買賣雙方還要以誠(chéng)實(shí)守信、平等互惠、心胸寬廣等思想來(lái)指導(dǎo)自己的言行。第一節(jié)采購(gòu)談判的原則與程序二、采購(gòu)談判的程序（一）采購(gòu)談判的準(zhǔn)備階段1.采購(gòu)談判資料的收集⑴采購(gòu)需求分析⑵資源市場(chǎng)調(diào)查⑶對(duì)方情報(bào)收集第一，資信情況。第二，對(duì)方的談判作風(fēng)和特點(diǎn)。⑷資料的整理與分析第一，鑒別資料的真實(shí)性和可靠性。第二,鑒別資料的相關(guān)性和有用性第一節(jié)采購(gòu)談判的原則與程序2.采購(gòu)談判方案的制定⑴采購(gòu)談判目標(biāo)的選擇⑵采購(gòu)談判議程的安排一是采購(gòu)談判主題的確定。二是采購(gòu)談判時(shí)間的安排⑶談判備選方案的制定第一節(jié)采購(gòu)談判的原則與程序3.采購(gòu)談判隊(duì)伍的組選采購(gòu)談判隊(duì)伍的組選就是指在對(duì)談判對(duì)手情況以及談判環(huán)境諸因素進(jìn)行充分分析研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)談判的內(nèi)容、難易程度選擇談判人員，組織高效精悍的談判隊(duì)伍。第一節(jié)采購(gòu)談判的原則與程序4.采購(gòu)談判的其他準(zhǔn)備工作⑴談判地點(diǎn)的選擇一般而言，談判地點(diǎn)的選擇無(wú)外乎有三種情況：己方所在地、對(duì)方所在地、雙方之外的第三地。對(duì)于最后一種情況往往是雙方在參加產(chǎn)品展銷會(huì)時(shí)進(jìn)行的談判。三種地點(diǎn)選擇有利有弊：

在己方所在地進(jìn)行談判，其主要優(yōu)點(diǎn)是：1,以逸待勞，無(wú)需熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境這一過程；2,隨機(jī)應(yīng)變，可以根據(jù)談判形式的發(fā)展隨時(shí)調(diào)整談判計(jì)劃、人員、目標(biāo)等；3,創(chuàng)造氣氛，可以利用地利之便，通過熱心接待對(duì)方，關(guān)心其談判期間生活等問題，顯示己方的談判誠(chéng)意，創(chuàng)造融洽的談判氛圍，促使談判成功。缺點(diǎn)主要是：要承擔(dān)繁瑣的接待工作；談判可能常常受己方領(lǐng)導(dǎo)的制約，不能使談判小組獨(dú)立地進(jìn)行工作。

在對(duì)方所在地進(jìn)行談判，其主要優(yōu)點(diǎn)是：1,不必承擔(dān)接待工作，可以全心全意地投人談判中去；2,可以順便實(shí)地考察對(duì)方的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，取得第一手的資料；3,在遇到敏感性的問題時(shí)，可以推說(shuō)資料不全而委婉地拒絕答復(fù)。其缺點(diǎn)主要是：要有一個(gè)熟悉和適應(yīng)對(duì)方環(huán)境的過程；談判中遇到困難時(shí)，難于調(diào)整自己，容易產(chǎn)生不穩(wěn)定的情緒，進(jìn)而影響談判結(jié)果。

在雙方之外的第三地進(jìn)行談判，對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)在心理上都會(huì)感到較為公平合理，有利于緩和雙方的關(guān)系。但由于雙方都遠(yuǎn)離自己的所在地，因此，在談判準(zhǔn)備上會(huì)有所欠缺，談判中難免會(huì)產(chǎn)生爭(zhēng)論，影響談判的成功率。第一節(jié)采購(gòu)談判的原則與程序⑵模擬談判在實(shí)踐中行之有效的方法就是進(jìn)行模擬談判。第一節(jié)采購(gòu)談判的原則與程序（二）采購(gòu)談判的進(jìn)行1、開始談判時(shí)在這一階段，要注意營(yíng)造良好的談判氣氛，并為正式談判做好預(yù)備工作。雙方應(yīng)對(duì)本次談判的議題、議程、進(jìn)度和期限等進(jìn)行交談，以謀求談判雙方對(duì)談判進(jìn)程的意見一致。第一節(jié)采購(gòu)談判的原則與程序2、進(jìn)人正式階段（或者成為實(shí)質(zhì)性談判階段）雙方各自提出自己的交易條件，并且盡量提出有說(shuō)服性的理由，進(jìn)行磋商，爭(zhēng)取達(dá)到一致。3、談判結(jié)束階段談判結(jié)束階段的主要任務(wù)是：盡快達(dá)成交易；簽訂書面協(xié)議或合同；談判資料的回收和整理等。

第二節(jié)采購(gòu)談判的策略與技巧一、采購(gòu)談判的策略（一）投石問路策略所謂投石問路策略，就是在采購(gòu)談判中，當(dāng)買方對(duì)賣方的商業(yè)習(xí)慣或有關(guān)諸如產(chǎn)品成本、價(jià)格等方面不太了解時(shí)，買方主動(dòng)地?cái)[出各種問題，并引導(dǎo)對(duì)方去做較為全面的回答，然后從中得到有用的信息資料。（二）避免爭(zhēng)論策略1.冷靜地傾聽對(duì)方的意見2.婉轉(zhuǎn)地提出不同意見3.分歧產(chǎn)生適時(shí)休會(huì)（三）情感溝通策略所謂迂回策略，就是要先通過其他途徑接近對(duì)方，彼此了解，聯(lián)絡(luò)感情。（四）貨比三家策略在采購(gòu)某種商品時(shí)，企業(yè)往往選擇幾個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行比較分析，最后擇優(yōu)簽訂供銷合約。這種情況在實(shí)際工作中非常常見，我們把采購(gòu)商的這種做法稱為“貨比三家策略”。

（五）聲東擊西策略該策略是指我方為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。（六）最后通牒策略當(dāng)談判雙方各持己見，爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，處于主動(dòng)地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。（七）其他談判策略還有許多策略可以采用：多聽少講策略、先苦后甜策略、討價(jià)還價(jià)策略、欲擒故縱策略、以退為進(jìn)策略等二、采購(gòu)談判的技巧（一）入題技巧1.迂回入題2.先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題3.先談一般原則、再談細(xì)節(jié)4.從具體議題入手（二）闡述技巧1.開場(chǎng)闡述要點(diǎn)一是開宗明義，二是表明我方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫潜砻魑曳降幕玖?chǎng)。四是開場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，五是開場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖，2.對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng)

3.讓對(duì)方先談4.坦誠(chéng)相見（三）提問技巧1.提問的方式：⑴封閉式提問；⑵開放式提問；⑶婉轉(zhuǎn)式提問；⑷澄清式提問；⑸探索式提問；⑹借助式提問；⑺強(qiáng)迫選擇式提問；⑻引導(dǎo)式提問；⑼協(xié)商式提問。2.提問的時(shí)機(jī)：⑴在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問；⑵在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問；⑶在自己發(fā)言前后提問；⑷在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。3.提問的其他注意事項(xiàng)：⑴注意提問速度；⑵注意對(duì)方心境；⑶提問后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間；⑷提問時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。（四）答復(fù)技巧1.不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問；2.針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)；3.不要確切答復(fù)對(duì)方的提問；4.降低提問者追問的興趣；5.讓自己獲得充分的思考時(shí)間；6.禮貌地拒絕不值得回答的問題；7.找借口拖延答復(fù)。（五）說(shuō)服技巧1.說(shuō)服原則：⑴不要只說(shuō)自己的理由；⑵研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn)；⑶消除對(duì)方戒心、成見；⑷不要操之過急、急于奏效；⑸不要一開始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方；⑹說(shuō)話用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過多講大道理；⑺態(tài)度誠(chéng)懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；⑻承認(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)對(duì)方的自尊心；⑼坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見，你也將獲得一定利益。2.說(shuō)服具體技巧：⑴討論先易后難；⑵多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對(duì)方意見；⑶強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；⑷先談好后談壞；⑸強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件；⑹待討論贊成和反對(duì)意見后，再提出你的意見；⑺說(shuō)服對(duì)方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，要給對(duì)方留下深刻印象；⑻結(jié)論要由你明確提出，不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論；⑼多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)；⑽多了解對(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說(shuō)服對(duì)方；⑾先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來(lái)的要求；⑿強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納你的意見。三、談判技巧的應(yīng)用（一）過關(guān)斬將所謂“過關(guān)斬將”是指將采購(gòu)人員應(yīng)善于利用上級(jí)主管的談判和議價(jià)能力。

（二）先聲奪人所謂“先聲奪人”是指談判前設(shè)法給對(duì)手以巨大壓力。（三）擒賊先擒王所謂“擒賊先擒王”是指在談判過程中直接和對(duì)方掌握實(shí)權(quán)的人談判。（四）化整為零所謂“化整為零”就是分別對(duì)組成最終產(chǎn)品的每種材料逐一報(bào)價(jià)，再對(duì)專業(yè)制造該產(chǎn)品的廠商進(jìn)行詢價(jià)，比較分析后得出最佳方案。

（五）直搗黃龍就是企業(yè)越過中間供應(yīng)商，與總廠或原廠家直接接觸，以達(dá)到降低成本的目的。

（六）以退為進(jìn)就是指采購(gòu)人員在采購(gòu)過程中，先做一定的“讓步”，以顯示自己的高姿態(tài)，有時(shí)會(huì)得到意想不到的效果。四、采購(gòu)談判中的議價(jià)技巧（一）借刀殺人通常詢價(jià)后，可能3個(gè)以上廠商報(bào)價(jià)，經(jīng)過報(bào)價(jià)分析與審查，然后按報(bào)價(jià)高、低次序排列（比價(jià)）。（二）過關(guān)斬將所謂：“過關(guān)斬將”即采購(gòu)人員應(yīng)善于用上級(jí)主管的議價(jià)能力。

（三）化整為零采購(gòu)人員獲得最合理的價(jià)格，必須深入了解供應(yīng)商的“底價(jià)”究竟是多少，若是僅獲得供應(yīng)商籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，據(jù)此與其議價(jià)，吃虧上當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)相當(dāng)大。（四）壓迫降低價(jià)當(dāng)買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這種方法通常是買方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，至發(fā)生虧損或利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。1