培訓(xùn)學(xué)校營銷

關(guān)于公司發(fā)展方面的建議為加快公司的發(fā)展，使其在最短的時(shí)間內(nèi)步入正軌，特提出以下建議。明確公司的定位、經(jīng)營理念、發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營策略上海思泳杰美語教育一一優(yōu)質(zhì)兒童成長教育產(chǎn)品代理商；SmartKidsClub—-精英家庭兒童搖籃地；發(fā)展目標(biāo)一一打造華人娛樂教育第一品牌；經(jīng)營理念TEHM—以世界優(yōu)質(zhì)兒童教育產(chǎn)品為載體，運(yùn)用電腦與通訊，結(jié)合娛樂性游戲，透過媒體傳播，為0-12歲家庭創(chuàng)造最優(yōu)質(zhì)的家庭學(xué)習(xí)娛樂環(huán)境;（Technology,Education,HomeEntertaiment,Media）設(shè)立更符合市場及管理的組織結(jié)構(gòu)根據(jù)本公司實(shí)際情況，建議設(shè)立以下部門。（參考）現(xiàn)有的銷售員兼做了市場開辟（邀約客戶），和產(chǎn)品推廣（如談客戶），這樣即使在前期的客戶開辟比較不錯(cuò),但由于基礎(chǔ)員工素質(zhì)不高，電話銷售等不夠?qū)I(yè)，導(dǎo)致無法保證足夠的客戶上門咨詢，因此，設(shè)立專門的市場開辟部,專門用于邀約客戶名單十分必要，同時(shí)建立一套與客戶數(shù)量和質(zhì)量掛鉤的薪.englishtime公司的教育理念。.englishtime公司的營銷模式，規(guī)模，在上海的情況；.englishtime公司的產(chǎn)品包括那些；產(chǎn)品特點(diǎn)；我們使用的使什么教材，有什么優(yōu)勢；.公司的營銷模式；.可以借助視頻觀看，主管講解等形式。D 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)1（只列舉必須講解的內(nèi)容）.客戶的來源；.如何邀約客戶；.我們目前的學(xué)習(xí)方案；.我們的價(jià)格；.教材的特點(diǎn)；教材如何編排；依據(jù)的理論；如何使用教材；.我們的服務(wù);每一項(xiàng)服務(wù)具體是怎么實(shí)施的；我們的服務(wù)由怎樣的老師提供的；.市場上其他品牌的介紹；；各品牌的費(fèi)用，效果，上課情況等；我們與之相比的優(yōu)勢。.我們的演講會(huì)是如何操作的；是怎樣組成的。家長怎樣參加我們的演講會(huì)；.怎樣簽單;怎樣填單；.如何追蹤；.主管對(duì)員工的責(zé)任和義務(wù)；E教材及必須掌握的專業(yè)知識(shí).什么是八大智能；教材與八大智能的關(guān)系；.怎樣開辟語言智能？.孩子有那些類型？如何正確辨別孩子的類型？了解孩子類型的重要性..教材包含那些主題；各主題的側(cè)重點(diǎn)是怎樣的；.必須掌握一些基本的英語知識(shí)，特殊是教材上用于功單用的語句；.學(xué)習(xí)后的效果是怎樣的。.如何創(chuàng)造一個(gè)良好的家庭環(huán)境；F家長問題解析我已經(jīng)給公司一份資料，現(xiàn)在也在使用。此外，一些新問題的解決解答，我已經(jīng)做好了。以上是我在思量后根據(jù)目前的情況提出的一些建議。不妥之處，請(qǐng)多指教！祝：公司事業(yè)，蒸蒸日上！資體系，這樣通過專門的邀約部門，加大客戶的邀約量，這對(duì)于后期的整個(gè)行銷十分重要；細(xì)分銷售環(huán)節(jié)，設(shè)立專業(yè)的銷售部門；增加作業(yè)方式（增加做業(yè)績時(shí)間）：目前大多數(shù)幼教機(jī)構(gòu)都依賴周末，如果我們通過一系列方式增加客戶-到訪率、簽單率，那末增加業(yè)績是可行的，7-31營銷（每周7天，每月31天）都在營銷。以下兩個(gè)圖列將上訴4、5描述：五大銷售環(huán)節(jié)市場部開辟（大量邀約客戶）電話邀約部（專門邀約客戶前來咨詢）現(xiàn)場咨詢部（與客戶一對(duì)一咨詢）后期追訪部（家訪、追單、）特惠方案五大作業(yè)方式會(huì)場營銷（周末的演講會(huì)）日常行銷（周一至周五平時(shí)邀約客戶咨詢）前臺(tái)咨詢銷售（直接上門咨詢?yōu)橹鳎┺D(zhuǎn)介紹營銷傳單營銷六、擴(kuò)大客戶來源客戶來源是近幾年制約公司業(yè)績發(fā)展的最主要因素，因此，我把這條作為重點(diǎn)，并且希翼引用新的客戶資源模式；擴(kuò)大客戶來源專門的市場推廣布邀約客戶建立公司自己的呼叫中心（需要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫）呼叫外包（委托專業(yè)的呼叫中心進(jìn)行業(yè)務(wù)外包）

專門的客戶資料采集、交換部門

（與其他幼教機(jī)構(gòu)交換）

購買客戶資料銷售部可根據(jù)公司銷售策略及模式要求設(shè)為：電話銷售部（如家訪）；招生部（外包業(yè)務(wù)）；會(huì)展部（演講會(huì)seminar）；目前情況:目前我公司在銷售模式及銷售部門設(shè)置上比較混亂，導(dǎo)致部門主管或者該部門下面的員工對(duì)公司下一步的銷售策略比較含糊。應(yīng)此，應(yīng)即將使員工知道公司的運(yùn)作模式。如何設(shè)置及利弊分析：以上幾種模式是我們?cè)谝酝鶎?shí)踐中經(jīng)歷過的，也是目前大多數(shù)公司采取的銷售方式。從我對(duì)幾個(gè)大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的了解，如階梯，華納,橋墩，運(yùn)動(dòng)寶貝，華爾街，偉博等，發(fā)現(xiàn)目前在銷售模式上都開始浮現(xiàn)轉(zhuǎn)型，即由以往單一銷售模式轉(zhuǎn)為多元銷售模式，充分發(fā)揮幾種模式的優(yōu)點(diǎn)。其次，導(dǎo)致這一轉(zhuǎn)型是由以下原因造成的；. 傳統(tǒng)階梯的模式（人海戰(zhàn)術(shù)，高強(qiáng)度密集培訓(xùn)，絕對(duì)忠心服從的意識(shí)），該模式在直銷初期的確起到奇妙的效果，特殊是員工方面成本很低.但要達(dá)到這樣的模式必須有以下幾個(gè)條件：必須有一群對(duì)公司非常死心踏地的元老級(jí)人物;必須在很短期內(nèi)培養(yǎng)出既能培訓(xùn)，又能作業(yè)，又能帶團(tuán)隊(duì)的主管;管理模式必須非常成熟并且堅(jiān)決執(zhí)行；主管對(duì)公司形成一定的依賴。這種模式必須經(jīng)過很長一段時(shí)間才可能建立起來。但是一旦建立起來，對(duì)公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)是非常有利的。無非這種團(tuán)隊(duì)的形成比較艱難，所以我們必須加以改進(jìn).外包模式，這種模式是建立在發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢的基礎(chǔ)上的，如將公司生源交給某人某機(jī)構(gòu)等，其優(yōu)勢是在于可以利用別人的關(guān)系等，通過利益的分配，達(dá)成某種協(xié)議，在短期內(nèi)有可能擴(kuò)大生源。弊在于，萬一利用我公司進(jìn)行其他活動(dòng),會(huì)對(duì)帶來負(fù)面影響，同時(shí)對(duì)這種合作型的關(guān)系很不容易管理。很容易導(dǎo)致“借雞生蛋”會(huì)展模式，即通過參加政府，部門組織的一些活動(dòng)，或者自己租借場地進(jìn)行宣傳招生，利在于，若長期在某一區(qū)域進(jìn)行這樣的活動(dòng)，可以在該地域形成一個(gè)品牌印象.弊在于，每次活動(dòng)開消較大，現(xiàn)場成交率不一定高。4. 直接的電話銷售模式，可以加強(qiáng)這方面的培訓(xùn)。綜上所述，介于目前公司的實(shí)際情況，我建議將幾種模式綜合起來，分則是幾個(gè)不同的銷售方式，合則是一種統(tǒng)一的模式，這樣也不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)人或者某一個(gè)部門的問題，導(dǎo)致公司損失，即無論是哪個(gè)部門的主管及員工都必須接受公司的統(tǒng)一培訓(xùn)，編制，人員調(diào)動(dòng)等.絕對(duì)不能賦予某一部門太大的靈便空間，即使能夠暫時(shí)帶來利潤。我們所要探索的這種模式，在目前階段的定位應(yīng)該是：銷售管理模式的逐漸成熟,成型；人事上的穩(wěn)定合理；人員安排即將到位；規(guī)模上面求精求實(shí)；結(jié)構(gòu)方面應(yīng)便于長期發(fā)展；制度逐漸合理. 即將建立屬于我們公司的核心團(tuán)隊(duì)，并且由這個(gè)團(tuán)隊(duì)在較短期內(nèi)摸索出一套行之有效適合我們這個(gè)公司的營銷模式。七、即將創(chuàng)建公司核心銷售團(tuán)隊(duì)建議公司特殊需要一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)且忠誠的核心團(tuán)隊(duì);我們需要在公司內(nèi)部即將形成非常清晰的層次，如經(jīng)理一副總經(jīng)理一銷售經(jīng)理（2名）一銷售主任（3人）一儲(chǔ)備干部（若干）一高級(jí)顧問（不限），并且主要職位決不能空缺，也不能由另一主管認(rèn)識(shí)的朋友或者推薦就任?？梢酝ㄟ^以下渠道來選人：一、通過招聘； 二即將提拔目前公司具有較大潛力，對(duì)公司忠心的人，可以通過競爭上崗（待商榷;）；業(yè)績達(dá)標(biāo)，直接提拔。三、結(jié)合兩者。四、留住與公司未來目標(biāo)一致的員工，即將開除部符合公司發(fā)展的員工；公司的核心團(tuán)隊(duì)在公司發(fā)展，思維，觀點(diǎn)上必須保持一致。如:招聘之前，提拔目前公司人員為見習(xí)主管，享受一定的優(yōu)厚待遇，但規(guī)定一個(gè)月或者2個(gè)月團(tuán)隊(duì)業(yè)績指標(biāo)，若未能達(dá)到則繼續(xù)考察，或者降級(jí)等（也可以根據(jù)實(shí)際情況安排，享受主管薪資待遇但不任命為主管，延長考察期）。同時(shí)招聘主管，也為見習(xí)主管，若新近人員表現(xiàn)可以但沒有達(dá)標(biāo)，可以放置主管級(jí)之下.若表現(xiàn)不好，則走人。但我門要做到招聘主管時(shí)盡量不要影響現(xiàn)有主管。同時(shí)也希翼現(xiàn)有主管以公司大局為重.接下來是培訓(xùn):目前我們的配訓(xùn)總的還跟不上，所以我建議實(shí)行一系列培訓(xùn)。即公司對(duì)主管的培訓(xùn)，主管對(duì)員工的培訓(xùn),公司對(duì)員工的培訓(xùn).公司對(duì)主管的培訓(xùn)放在第一：公司核心團(tuán)隊(duì)的形成，必須要有統(tǒng)一的培訓(xùn)及理念,因公司是特殊時(shí)期，不需要主管有太多想法，若在培訓(xùn)之前，主管對(duì)公司有抵觸，則即將取銷該主管對(duì)員工培訓(xùn)的資格甚至走人.公司對(duì)員工的培訓(xùn)：包括公司的晉升制度，薪資制度，作息時(shí)間等；銷售技巧，攻單策略等；員工心態(tài)交流，員工思想動(dòng)向等；挖掘員工潛能，及時(shí)向公司匯報(bào)員工中的問題,

盡量匡助員工解決能夠解決的問題。公司統(tǒng)一培訓(xùn)I:入職前培訓(xùn);禮儀著裝培訓(xùn)；員工形象培訓(xùn)；公司文化背景培訓(xùn);公司倫理方面培訓(xùn)；激勵(lì)培訓(xùn)；教學(xué)理念，教學(xué)方法，員工文化素質(zhì)的培訓(xùn)。不定期培訓(xùn):對(duì)最近浮現(xiàn)的一些優(yōu)點(diǎn)和不足進(jìn)行即將表揚(yáng)或者改正；特殊是積極的員工。重點(diǎn)扶持優(yōu)秀員工，儲(chǔ)備主管，講師等。禮聘講師培訓(xùn)培訓(xùn)：在條件允許的情況下我們可以禮聘專業(yè)培訓(xùn)師進(jìn)行某方面的培訓(xùn)?？煞譃閷?duì)主管的培訓(xùn)和員工培訓(xùn).A.對(duì)主管的培訓(xùn)最主要是在專業(yè)營銷知識(shí)方面，主管素質(zhì)方面的培訓(xùn)。禮聘的培訓(xùn)師也許沒有做過我們這一行，但我們有必要禮聘englishtime或者其它培訓(xùn)師對(duì)主管進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，這樣我們可以借助第三方力量，樹立公司高層領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，讓主管明確各自的目標(biāo)、權(quán)限等。在完成培訓(xùn)后，我們可以通過一個(gè)考核，再任命某某某為某職務(wù)主管.這樣讓所有主管覺得公司既很器重他們同時(shí)主管不是隨便一個(gè)人就能夠做的.其次，主管再培訓(xùn)期間的一個(gè)任務(wù)是學(xué)習(xí)培訓(xùn)的內(nèi)容并能夠下次獨(dú)立培訓(xùn)。B對(duì)員工培訓(xùn)應(yīng)以“增進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝結(jié)力，樹立員工信心，了解員工潛力，發(fā)掘儲(chǔ)備主管”為目標(biāo)。所以，我們培訓(xùn)師的首要任務(wù)便是成為公司與員工的橋梁，通過培訓(xùn)師來激發(fā)員工的激情，特殊是前兩個(gè)月，銷售員最部穩(wěn)定的便是前兩個(gè)月。八、制定符合公司未來發(fā)展的薪酬體系；制定獎(jiǎng)勵(lì)、處罰、晉升體系；九、即將加強(qiáng)公司人事部門的作用，建立公司的人事儲(chǔ)備機(jī)制；（建議以深圳為中心協(xié)助上海招聘）十、設(shè)計(jì)制作公司的職業(yè)服裝；十一、辦公區(qū)的重新布置（十分重要）董事長辦公室（主管電話行銷部 倉董事長辦公室（主管庫人材市場招聘或者其他渠道財(cái)務(wù)部人材市場招聘或者其他渠道 通知初試（明確工作任務(wù)，薪資待遇待遇,采集本次招聘員工提出最多的問題，并交主管商討如何解答） 復(fù)試，通過 開始上班 開始培訓(xùn)招聘前的準(zhǔn)備招聘對(duì)公司非常重要，所以招聘前公司應(yīng)該召集主管開會(huì)，傳達(dá)公司的意圖，統(tǒng)一口徑，特殊是目前公司還不是很確定的地方，應(yīng)該怎樣回答員工等；.準(zhǔn)備好參預(yù)招聘的人選；.招聘的職位；.準(zhǔn)備好初試，復(fù)試的問題；.進(jìn)入面試員工的要求如：著裝等。.準(zhǔn)備好員工可能會(huì)問及的盲點(diǎn)問題；盡量避免；.務(wù)必確保公司制度回答的一致性；在正式錄用后，員工開始上班，為使員工對(duì)公司產(chǎn)生非常好的印象，同時(shí)由于我們這個(gè)教育的特殊性，讓員工感覺到這份事業(yè)的崇高和珍惜這份工作,所以，我們對(duì)新進(jìn)員工也務(wù)必要有充分的尊重，讓他們感受到我們對(duì)于他們的加入是很珍惜的很歡迎的，在此基礎(chǔ)上我們可以從這一次的新員工開始,就建立我們的“文化”，（其實(shí)，我人為是一種方式方法，目前我們還沒有多大的文化，總之我們要做的讓員工在公司開心，放心，信心，死心，先從心上面去關(guān)心他們，做做秀等，對(duì)于銷售員非常有效）。一開始不要讓他們覺得我們非常在乎業(yè)績,我們必須從其他方面引開他們注意力.對(duì)新進(jìn)員工開始培訓(xùn).確定一個(gè)比較固定的培訓(xùn)時(shí)間，不要讓人感到很隨意。.制定一套完整的員工培訓(xùn)方案。.確定不同階段需要培訓(xùn)的內(nèi)容.制定的一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃或者目前我們應(yīng)該在那方面加強(qiáng)A業(yè)務(wù)員形象禮儀培訓(xùn)這個(gè)環(huán)節(jié)必須放在第一，我們應(yīng)站在不是以像貌美丑的標(biāo)準(zhǔn)上來培訓(xùn)，而是從作為一個(gè)促銷員，其實(shí)每一個(gè)職業(yè)人員應(yīng)有的基本素質(zhì)著手.使員工在第一時(shí)間內(nèi)形成和達(dá)到我們要求的基本狀態(tài)。這個(gè)