紅藍小組商務(wù)談判大賽格力空調(diào)雙級壓縮機錦江大酒店

商務(wù)談判大賽紅藍小組組員：趙健曾穗豐吳楚桃歐楚琪1公司介紹2人員安排3組員介紹4談判方案介紹公司背景成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的國有控股專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2012年實現(xiàn)營業(yè)總收入1001.10億元，納稅超過74億元，連續(xù)12年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強”。2013年前三季度（1-9月）格力電器實現(xiàn)營業(yè)總收入887.59億元，同比增長15.03%；凈利潤75.79億元，同比增長42.13%，繼續(xù)保持穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢。格力空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個國家和地區(qū)。家用空調(diào)年產(chǎn)能超過6000萬臺(套)，商用空調(diào)年產(chǎn)能550萬臺(套)；2005年至今，格力空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)8年領(lǐng)跑全球，用戶超過2.5億。

作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、蕪湖、巴西、巴基斯坦等9大生產(chǎn)基地，8萬名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費群體的各種需求；擁有技術(shù)專利8000多項，其中發(fā)明專利2000多項，自主研發(fā)的超低溫數(shù)碼多聯(lián)機組、直流變頻離心式冷水機組、多功能地暖戶式中央空調(diào)、1赫茲變頻空調(diào)、R290環(huán)保冷媒空調(diào)、無稀土變頻壓縮機、雙級變頻壓縮機等一系列“國際領(lǐng)先”產(chǎn)品，填補了行業(yè)空白，改寫了空調(diào)業(yè)百年歷史。

1234紅藍小組主談人：趙健副主談人：曾穗豐財務(wù)總監(jiān)：吳楚桃法律顧問：歐楚琪紅藍小組主談人：趙健副主談人：曾穗豐財務(wù)總監(jiān)：吳楚桃法律顧問：歐楚琪組員介紹職務(wù)：主談人姓名：趙健性別：男年齡：22系別：管理學院市場學系專業(yè)：國際商務(wù)性格：堅強勇敢專長：談判組員介紹職務(wù)：副主談人姓名：曾穗豐性別：男年齡：22院系：管理學院市場學系專業(yè)：連鎖經(jīng)營性格：冷靜專長：數(shù)據(jù)分析組員介紹職務(wù)：財務(wù)總監(jiān)姓名：吳楚桃性別：女年齡：20院系：會計學系專業(yè)：會計專業(yè)性格：活潑開朗專長：財務(wù)分析，成本核算組員介紹職務(wù)：法律顧問姓名：歐楚琪性別：女年齡：20院系：法學系專業(yè)：經(jīng)濟法性格：活潑開朗專長：經(jīng)濟法談判方案講解乙方的資料【海錦江國際酒店（集團）】海錦江國際酒店（集團）股份有限公司（「錦江酒店」）是中國主要酒店及旅游服務(wù)供應(yīng)商之一，主要從事星級酒店營運與管理、經(jīng)濟型酒店營運與特許經(jīng)營、餐廳營運、客運物流、旅游代理等業(yè)務(wù)。

錦江酒店獲許可使用享譽中國的「錦江」及「錦江之星」商標，旗下在中國境內(nèi)營運中及籌建中的酒店包括經(jīng)典酒店、豪華酒店、商務(wù)酒店和經(jīng)濟型酒店合共858間，客房合共超過123000間；由高雅經(jīng)典的錦江飯店及和平飯店到簡約經(jīng)濟的錦江之星旅館，致力迎合各階層顧客的需要。于二零一零年，以客房量計算，錦江酒店及其附屬公司（「集團」）獲國際酒店和餐廳協(xié)會出版的《HOTELSMagazine》評為全球酒店企業(yè)第12位。談判目標談判底線總目標

①最高目標是每臺售價4500元；

②最低目標是每臺售價3860元；

③可以接受并爭取的價格在3860—4500元之間。

談判底線談判底線：數(shù)量大于400臺，每臺3860元交貨日期：3個星期內(nèi)交貨交貨地點：上海運輸方式：送貨上門，運輸費各方一半結(jié)算方式：分期付款，3個月內(nèi)結(jié)賬合同定金：32萬人民幣數(shù)量：400-600臺。每臺3760—4500元交貨期：3個星期至一個月交貨地點：珠海，或上海產(chǎn)品后續(xù)運輸，保險等費用：各一半，或?qū)Ψ街С鼋Y(jié)算方式：銀行轉(zhuǎn)賬，現(xiàn)金結(jié)算，支票付款。分期付款合同定金：32萬人民幣-50萬人民幣可接受范圍標的物詳細參數(shù)空調(diào)品牌:Gree/格力格力空調(diào)型號:GREE/格力FGR6.5/B1空調(diào)類型:家用中央空調(diào)冷暖類型:冷暖型空調(diào)功率:3匹適用面積:31-40㎡室內(nèi)機噪音:24-35dB同城特色服務(wù):同城上門安裝空調(diào)上市時間:2013年售后服務(wù):全國聯(lián)?？照{(diào)技術(shù):定速空調(diào)能效等級:一級標的物展示標的物展示標的物展示空調(diào)核心技術(shù)---格力雙級壓縮機格力壓縮機與普通壓縮機比較己方優(yōu)勢空調(diào)王格力仍以一貫的霸氣與實力，代言中國空調(diào)制造業(yè)。其近10多年來在國內(nèi)空調(diào)業(yè)強勢發(fā)展的狀態(tài)贏得了來自同行的尊重時，也面臨著較大的挑戰(zhàn)。一方面，格力立足產(chǎn)業(yè)規(guī)模和資源整合實力，繼續(xù)在規(guī)?；?、品牌化的道路上繼續(xù)前進；另一方面，格力面對來自競爭對手在變頻、中央空調(diào)等新興領(lǐng)域上的側(cè)面進攻，也一直不斷堅守。

2013年是中國空調(diào)業(yè)的變頻發(fā)展元年，市場銷售規(guī)模迅速放大、消費群體也不斷增加。由此，格力通過與大金合作殺入變頻領(lǐng)域。在市場上，格力也加強了變頻產(chǎn)品的終端推廣力度，通過優(yōu)化產(chǎn)品賣點，構(gòu)建多元化的產(chǎn)品布局，來體現(xiàn)企業(yè)的綜合實力。己方的技術(shù)優(yōu)勢先進驅(qū)動控制；可靠回油控制；靜音控制；低溫制冷控制；低溫強力制熱控制；工程安裝簡易化設(shè)計。環(huán)保冷媒；高能效；直流變頻壓縮機；SWPM驅(qū)動控制；自動靜音運行模式；

低溫制熱能力追加；長配管。環(huán)保高效節(jié)能技術(shù)領(lǐng)先的電機驅(qū)動技術(shù)高可靠性回油控制技術(shù)寬可靠運行溫度范圍系統(tǒng)自動靜音控制低溫制冷控制技術(shù)低溫強力制熱技術(shù)殼體小型化設(shè)計己方技術(shù)參數(shù)己方優(yōu)勢——技術(shù)要點1.格力直流變頻家用中央空調(diào)系列采用R410A環(huán)保冷媒，消除對地球大氣層的污染，力求為人類環(huán)保事業(yè)做出貢獻。2.采用直流變頻高效壓縮機，聯(lián)合通過PI算法能力計算實現(xiàn)系統(tǒng)高效節(jié)能控制。3.根據(jù)用戶需求系統(tǒng)輸出可在10％～120％無級調(diào)節(jié)能力，機組運行頻率可在22HZ~80Hz連續(xù)自由調(diào)節(jié)，這樣不但在最大程度上保證了房間的舒適度而且大大地提高了節(jié)能效果。采用業(yè)界領(lǐng)先直流變頻180度矢量控制驅(qū)動技術(shù)，使得壓縮機運行更平滑，通過頻譜分析可知，直流變頻壓縮機諧波相對普通變頻壓縮機更小，電機發(fā)熱量更小，更節(jié)能。據(jù)統(tǒng)計，直流變頻空調(diào)相對于普通空調(diào)每年可節(jié)約20％的電力。1.采用高效油分離器，油分離效率最高可達99％。2.根據(jù)壓縮機在不同頻段下的運行情況，采用不定時段控制系統(tǒng)回油運行，達到系統(tǒng)有效回收配管冷凍機油，保證壓縮機潤滑效果的目的。1.寬連續(xù)可靠運行溫度范圍（室外溫度（DB）：制冷-5℃～48℃；制熱-20℃～27℃），最大程度滿足用戶需求，更具使用“隨意性”。1.機組可根據(jù)系統(tǒng)參數(shù)自行調(diào)整室外風機控制，從而達到最大限度保證機組靜音模式運行。主要競爭對手—大金大金擺動式壓縮機：是大金獨自研發(fā)的一項目前為止最為先進的技術(shù)，將壓縮機的轉(zhuǎn)子和葉片一體化成型設(shè)計，解決了轉(zhuǎn)子式壓縮機的轉(zhuǎn)子與葉片之間的摩擦及冷媒泄漏，并且沒有摩擦就沒有噪音，沒有摩擦還可以避免壓縮機的老化，延長空調(diào)的使用壽命；大金空調(diào)家用環(huán)境中可使用15年----20年。

渦旋式壓縮機：渦旋式壓縮機是由一個固定的漸開線渦旋盤和一個呈偏心回旋平動的漸開線運動渦旋盤組成可壓縮容積的壓縮機。渦旋壓縮機的獨特設(shè)計，使其成為當今世界節(jié)能壓縮機。渦旋壓縮機主要運行件渦盤只有齪合沒有磨損，因而壽命更長，被譽為免維修壓縮機。渦旋壓縮機運行平穩(wěn)、振動小、工作環(huán)境寧靜，又被譽為‘超靜壓縮機’。渦旋式壓縮機結(jié)構(gòu)新穎、精密，具有體積小、噪音低、重量輕、振動小、能耗小、壽命長、輸氣連續(xù)平穩(wěn)、運行可靠、氣源清潔等優(yōu)點。大金的技術(shù)參數(shù)大金的優(yōu)勢壓縮效率問題1.高壓腔壓縮機進氣溫度不受電機溫度影響，冷媒溫度低于低壓腔壓縮機，壓縮效率更高回油潤滑問題1.高壓腔壓縮機采用壓差回油技術(shù)，無需油泵回油，減少了易損件油泵，同時也減少了油泵的額外耗電2.大金是結(jié)合了壓差回油、智能油面控制、交叉回油、高效油分離，四大技術(shù)保證壓縮機的回油潤滑問題壓縮機靜音問題1.高壓腔壓縮機的排氣腔室體積較大（排氣側(cè)容積變大），使得排氣振動最?。ǖ驮胍簦?.大金的高壓腔壓縮機殼體采用鋼板制作，可以保證5倍運行壓力的承壓，對于減少震動及消音的效果更佳濕壓縮問題1.大金在進氣側(cè)設(shè)置了低壓壓力傳感器及過濾器，壓力異常就會發(fā)送故障代碼并停機，從根本上避免了濕壓縮及臟堵競爭對手的劣勢-大金1家用中央空調(diào)價格較高；家用中央空調(diào)成本相對較高，使用費也不便宜。2.家用中央空調(diào)安裝復雜；家用中央空調(diào)是一項復雜的技術(shù)工程，需要專業(yè)的施工團隊完成。3.室外溫度過低無法啟動，需要另增加采暖系統(tǒng)；4.難以解決新風供應(yīng)與冬季加濕問題；5.造價相對高；6.低壓腔壓縮機利用油泵回油，依靠壓縮機的轉(zhuǎn)速回油，在低轉(zhuǎn)速的時候很難保證回油主要競爭對手——美的美的中央空調(diào)用于家裝的主要是兩個品種，一是一拖一風管機，二是一拖多多聯(lián)機。風管機具備中央空調(diào)的室內(nèi)機，而外主機卻保留了傳統(tǒng)家用空調(diào)的配置。在美的中央空調(diào)中，主要有天揚風管機，T3風管機，A5風管機，前兩者主要用于臥室及書房，而A5風管機主要用于客廳等層高足夠，可以接風管的場所。在美的多聯(lián)機領(lǐng)域，主要有樂享家、暢享家、尊享家三種，樂享家在價格上有一定的優(yōu)勢，可是因為其用的是R22的制冷劑，所以現(xiàn)在已經(jīng)沒有主推；其二是暢享家，因為設(shè)計方面的缺陷，也已經(jīng)慢慢淡出人們視野；其三尊享家系列，是最具代表性的一拖多高技術(shù)產(chǎn)品，采用R134制冷劑，外機配備變頻壓縮機，其節(jié)能省電效果很好，是目前美的中央空調(diào)主推的系列之一。主要技術(shù)：恒溫精控美的技術(shù)優(yōu)勢恒溫精控是美的家庭中央空調(diào)制勝市場的王牌品質(zhì)之一，它可根據(jù)室內(nèi)溫度變化情況，智能自動調(diào)節(jié)空調(diào)運行頻率，精確控溫，實現(xiàn)超乎想象的恒溫舒適，讓家人從此告別忽冷忽熱，享受無處不在的健康呵護。美的家庭中央空調(diào)在運行過程中送風板自動上下擺動，將氣流均勻地送遍室內(nèi)各個角落，避免人體直吹，給用戶帶來了更健康、更舒適的清爽呵護。美的家庭中央空調(diào)以超高頻率運行，瞬間達到最大輸出冷（熱）量，確保在最短時間內(nèi)，帶給您適宜的溫度，讓您下班回家，即刻享受到舒適的空調(diào)生活。美的的技術(shù)參數(shù)美的空調(diào)的劣勢1、價格較高：美的家用中央空調(diào)成本相對較高，使用費也不便宜。初次接觸中央空調(diào)的用戶難免認為其價格高昂，但在實際了解其功能和使用效果之后，大部分中高端住宅還是會優(yōu)先考慮家用中央空調(diào)。2、安裝復雜：美的家用中央空調(diào)是一項復雜的技術(shù)工程，一方面需要與與裝修同步進行，另一方面對安裝要求非常嚴格，只有專業(yè)的設(shè)計與施工團隊才能完成。4．系統(tǒng)復雜，成本較高，且施工質(zhì)量不高存在漏水隱患，維修麻煩；5．無法直接引入新風；6．受氣候影響，低于－5℃時無法正常工作，需安裝輔助加熱裝置，也須另耗一些電能。國展家園選用的中央空調(diào)為單冷式，冬季他們采用城市熱力，通過夏季輸冷管線傳輸熱能；格力空調(diào)與其他競爭品牌的產(chǎn)品線比較格力空調(diào)與其他競爭品牌的市場比較格力空調(diào)與其他競爭品牌之壓縮機技術(shù)比較小容量系統(tǒng)采用轉(zhuǎn)子式：轉(zhuǎn)子徑向磨損大，容易產(chǎn)生也液漏及臟堵，

擺動式：在大金的小容量系列產(chǎn)品中采用擺動式壓縮，避免徑向摩擦，有效避免液漏。180度反向轉(zhuǎn)子雙擺動設(shè)計，盡可能減少壓縮機高速旋轉(zhuǎn)造成的震動大容量系統(tǒng)采用渦旋式（包含高壓腔渦旋，低壓腔渦旋，數(shù)碼渦旋)

低壓腔壓縮機：由于冷媒進氣先經(jīng)過壓縮機腔體，受電機溫度影響較大，壓縮效率較低，回油必須靠油泵

高壓腔壓縮機：冷媒進氣直接進入渦盤進行壓縮，冷媒基本不受電機溫度影響，壓縮效率更高

利用壓縮機腔體內(nèi)的壓差進行回油，減少了油泵易損件的設(shè)置

數(shù)碼渦旋壓縮機：一個可變頻使用的定頻壓縮機，不斷切換負載與卸載，容易造成機械疲勞格力空調(diào)與其他競爭品牌投標比較格力空調(diào)與其他競爭品牌的變頻等級比較1.采用高壓腔設(shè)計的壓縮機都要保證一定的最低轉(zhuǎn)速用于保證系統(tǒng)回油2.海信日立同樣采用高壓腔壓縮機，同樣需要壓差回油，壓縮機最低調(diào)節(jié)頻率不可能為0（變頻器可以）3.去除用于保證回油的最低轉(zhuǎn)速部分，大金的變頻器的變頻范圍仍然最廣4.變頻調(diào)節(jié)精度越小調(diào)節(jié)的耗時越多，在應(yīng)對負荷變化的時候就會相對滯后5.大金的變頻調(diào)節(jié)精度是一個變值（壓縮機輸出較小時變頻精度為0.6，壓縮機輸出較大時，變頻精度為3.6，可以快速的應(yīng)對空間負荷的變化）商務(wù)談判策略1開局階段（要有不同方案，以備特殊情況）

開局:見面后到進入具體實質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄、氣氛調(diào)節(jié)，多贊美對方，談一下感情。增進友誼。

2：報價階段按商業(yè)習慣---由發(fā)起談判的買方先報價。按照談判的情況不同我們采取不同的報價策略：第一種：西歐式報價:高開低走，做減法第二種：日本式報價:低開高走，做加法假如對方的很強勢，態(tài)度僵硬，就以日本式報價，如果是對方比較友好，我們選擇西歐式報價法商務(wù)談判策略3：磋商（討價還價）階段我方一旦報出了價，就成了一個無法逾越的上限，因此報價一定要高；報價越高，為自己留的讓步余地就越大；報價的高低影響著對方對己方潛力的評價；報價是給予對方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。當市場不成熟，產(chǎn)品價格不透明，先聲奪人先出價可起到引領(lǐng)價格，影響對方的作用。作為賣方的我們要盡量推遲報價，讓客戶先開價，以了解其預算、承受力及真實需求。商務(wù)談判策略4：讓步階段(可替代方案)：制作詳細的詢價單/報價單，說明價格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價標準及方法，闡述對方定價中