紅藍(lán)小組商務(wù)談判大賽格力空調(diào)雙級壓縮機(jī)錦江大酒店

商務(wù)談判大賽紅藍(lán)小組組員：趙健曾穗豐吳楚桃歐楚琪1公司介紹2人員安排3組員介紹4談判方案介紹公司背景成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的國有控股專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2012年實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入1001.10億元，納稅超過74億元，連續(xù)12年上榜美國《財(cái)富》雜志“中國上市公司100強(qiáng)”。2013年前三季度（1-9月）格力電器實(shí)現(xiàn)營業(yè)總收入887.59億元，同比增長15.03%；凈利潤75.79億元，同比增長42.13%，繼續(xù)保持穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢。格力空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國家和地區(qū)。家用空調(diào)年產(chǎn)能超過6000萬臺(tái)(套)，商用空調(diào)年產(chǎn)能550萬臺(tái)(套)；2005年至今，格力空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)8年領(lǐng)跑全球，用戶超過2.5億。

作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、蕪湖、巴西、巴基斯坦等9大生產(chǎn)基地，8萬名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)群體的各種需求；擁有技術(shù)專利8000多項(xiàng)，其中發(fā)明專利2000多項(xiàng)，自主研發(fā)的超低溫?cái)?shù)碼多聯(lián)機(jī)組、直流變頻離心式冷水機(jī)組、多功能地暖戶式中央空調(diào)、1赫茲變頻空調(diào)、R290環(huán)保冷媒空調(diào)、無稀土變頻壓縮機(jī)、雙級變頻壓縮機(jī)等一系列“國際領(lǐng)先”產(chǎn)品，填補(bǔ)了行業(yè)空白，改寫了空調(diào)業(yè)百年歷史。

1234紅藍(lán)小組主談人：趙健副主談人：曾穗豐財(cái)務(wù)總監(jiān)：吳楚桃法律顧問：歐楚琪紅藍(lán)小組主談人：趙健副主談人：曾穗豐財(cái)務(wù)總監(jiān)：吳楚桃法律顧問：歐楚琪組員介紹職務(wù)：主談人姓名：趙健性別：男年齡：22系別：管理學(xué)院市場學(xué)系專業(yè)：國際商務(wù)性格：堅(jiān)強(qiáng)勇敢專長：談判組員介紹職務(wù)：副主談人姓名：曾穗豐性別：男年齡：22院系：管理學(xué)院市場學(xué)系專業(yè)：連鎖經(jīng)營性格：冷靜專長：數(shù)據(jù)分析組員介紹職務(wù)：財(cái)務(wù)總監(jiān)姓名：吳楚桃性別：女年齡：20院系：會(huì)計(jì)學(xué)系專業(yè)：會(huì)計(jì)專業(yè)性格：活潑開朗專長：財(cái)務(wù)分析，成本核算組員介紹職務(wù)：法律顧問姓名：歐楚琪性別：女年齡：20院系：法學(xué)系專業(yè)：經(jīng)濟(jì)法性格：活潑開朗專長：經(jīng)濟(jì)法談判方案講解乙方的資料【海錦江國際酒店（集團(tuán)）】海錦江國際酒店（集團(tuán)）股份有限公司（「錦江酒店」）是中國主要酒店及旅游服務(wù)供應(yīng)商之一，主要從事星級酒店?duì)I運(yùn)與管理、經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I運(yùn)與特許經(jīng)營、餐廳營運(yùn)、客運(yùn)物流、旅游代理等業(yè)務(wù)。

錦江酒店獲許可使用享譽(yù)中國的「錦江」及「錦江之星」商標(biāo)，旗下在中國境內(nèi)營運(yùn)中及籌建中的酒店包括經(jīng)典酒店、豪華酒店、商務(wù)酒店和經(jīng)濟(jì)型酒店合共858間，客房合共超過123000間；由高雅經(jīng)典的錦江飯店及和平飯店到簡約經(jīng)濟(jì)的錦江之星旅館，致力迎合各階層顧客的需要。于二零一零年，以客房量計(jì)算，錦江酒店及其附屬公司（「集團(tuán)」）獲國際酒店和餐廳協(xié)會(huì)出版的《HOTELSMagazine》評為全球酒店企業(yè)第12位。談判目標(biāo)談判底線總目標(biāo)

①最高目標(biāo)是每臺(tái)售價(jià)4500元；

②最低目標(biāo)是每臺(tái)售價(jià)3860元；

③可以接受并爭取的價(jià)格在3860—4500元之間。

談判底線談判底線：數(shù)量大于400臺(tái)，每臺(tái)3860元交貨日期：3個(gè)星期內(nèi)交貨交貨地點(diǎn)：上海運(yùn)輸方式：送貨上門，運(yùn)輸費(fèi)各方一半結(jié)算方式：分期付款，3個(gè)月內(nèi)結(jié)賬合同定金：32萬人民幣數(shù)量：400-600臺(tái)。每臺(tái)3760—4500元交貨期：3個(gè)星期至一個(gè)月交貨地點(diǎn)：珠海，或上海產(chǎn)品后續(xù)運(yùn)輸，保險(xiǎn)等費(fèi)用：各一半，或?qū)Ψ街С鼋Y(jié)算方式：銀行轉(zhuǎn)賬，現(xiàn)金結(jié)算，支票付款。分期付款合同定金：32萬人民幣-50萬人民幣可接受范圍標(biāo)的物詳細(xì)參數(shù)空調(diào)品牌:Gree/格力格力空調(diào)型號(hào):GREE/格力FGR6.5/B1空調(diào)類型:家用中央空調(diào)冷暖類型:冷暖型空調(diào)功率:3匹適用面積:31-40㎡室內(nèi)機(jī)噪音:24-35dB同城特色服務(wù):同城上門安裝空調(diào)上市時(shí)間:2013年售后服務(wù):全國聯(lián)保空調(diào)技術(shù):定速空調(diào)能效等級:一級標(biāo)的物展示標(biāo)的物展示標(biāo)的物展示空調(diào)核心技術(shù)---格力雙級壓縮機(jī)格力壓縮機(jī)與普通壓縮機(jī)比較己方優(yōu)勢空調(diào)王格力仍以一貫的霸氣與實(shí)力，代言中國空調(diào)制造業(yè)。其近10多年來在國內(nèi)空調(diào)業(yè)強(qiáng)勢發(fā)展的狀態(tài)贏得了來自同行的尊重時(shí)，也面臨著較大的挑戰(zhàn)。一方面，格力立足產(chǎn)業(yè)規(guī)模和資源整合實(shí)力，繼續(xù)在規(guī)模化、品牌化的道路上繼續(xù)前進(jìn)；另一方面，格力面對來自競爭對手在變頻、中央空調(diào)等新興領(lǐng)域上的側(cè)面進(jìn)攻，也一直不斷堅(jiān)守。

2013年是中國空調(diào)業(yè)的變頻發(fā)展元年，市場銷售規(guī)模迅速放大、消費(fèi)群體也不斷增加。由此，格力通過與大金合作殺入變頻領(lǐng)域。在市場上，格力也加強(qiáng)了變頻產(chǎn)品的終端推廣力度，通過優(yōu)化產(chǎn)品賣點(diǎn)，構(gòu)建多元化的產(chǎn)品布局，來體現(xiàn)企業(yè)的綜合實(shí)力。己方的技術(shù)優(yōu)勢先進(jìn)驅(qū)動(dòng)控制；可靠回油控制；靜音控制；低溫制冷控制；低溫強(qiáng)力制熱控制；工程安裝簡易化設(shè)計(jì)。環(huán)保冷媒；高能效；直流變頻壓縮機(jī)；SWPM驅(qū)動(dòng)控制；自動(dòng)靜音運(yùn)行模式；

低溫制熱能力追加；長配管。環(huán)保高效節(jié)能技術(shù)領(lǐng)先的電機(jī)驅(qū)動(dòng)技術(shù)高可靠性回油控制技術(shù)寬可靠運(yùn)行溫度范圍系統(tǒng)自動(dòng)靜音控制低溫制冷控制技術(shù)低溫強(qiáng)力制熱技術(shù)殼體小型化設(shè)計(jì)己方技術(shù)參數(shù)己方優(yōu)勢——技術(shù)要點(diǎn)1.格力直流變頻家用中央空調(diào)系列采用R410A環(huán)保冷媒，消除對地球大氣層的污染，力求為人類環(huán)保事業(yè)做出貢獻(xiàn)。2.采用直流變頻高效壓縮機(jī)，聯(lián)合通過PI算法能力計(jì)算實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)高效節(jié)能控制。3.根據(jù)用戶需求系統(tǒng)輸出可在10％～120％無級調(diào)節(jié)能力，機(jī)組運(yùn)行頻率可在22HZ~80Hz連續(xù)自由調(diào)節(jié)，這樣不但在最大程度上保證了房間的舒適度而且大大地提高了節(jié)能效果。采用業(yè)界領(lǐng)先直流變頻180度矢量控制驅(qū)動(dòng)技術(shù)，使得壓縮機(jī)運(yùn)行更平滑，通過頻譜分析可知，直流變頻壓縮機(jī)諧波相對普通變頻壓縮機(jī)更小，電機(jī)發(fā)熱量更小，更節(jié)能。據(jù)統(tǒng)計(jì)，直流變頻空調(diào)相對于普通空調(diào)每年可節(jié)約20％的電力。1.采用高效油分離器，油分離效率最高可達(dá)99％。2.根據(jù)壓縮機(jī)在不同頻段下的運(yùn)行情況，采用不定時(shí)段控制系統(tǒng)回油運(yùn)行，達(dá)到系統(tǒng)有效回收配管冷凍機(jī)油，保證壓縮機(jī)潤滑效果的目的。1.寬連續(xù)可靠運(yùn)行溫度范圍（室外溫度（DB）：制冷-5℃～48℃；制熱-20℃～27℃），最大程度滿足用戶需求，更具使用“隨意性”。1.機(jī)組可根據(jù)系統(tǒng)參數(shù)自行調(diào)整室外風(fēng)機(jī)控制，從而達(dá)到最大限度保證機(jī)組靜音模式運(yùn)行。主要競爭對手—大金大金擺動(dòng)式壓縮機(jī)：是大金獨(dú)自研發(fā)的一項(xiàng)目前為止最為先進(jìn)的技術(shù)，將壓縮機(jī)的轉(zhuǎn)子和葉片一體化成型設(shè)計(jì)，解決了轉(zhuǎn)子式壓縮機(jī)的轉(zhuǎn)子與葉片之間的摩擦及冷媒泄漏，并且沒有摩擦就沒有噪音，沒有摩擦還可以避免壓縮機(jī)的老化，延長空調(diào)的使用壽命；大金空調(diào)家用環(huán)境中可使用15年----20年。

渦旋式壓縮機(jī)：渦旋式壓縮機(jī)是由一個(gè)固定的漸開線渦旋盤和一個(gè)呈偏心回旋平動(dòng)的漸開線運(yùn)動(dòng)渦旋盤組成可壓縮容積的壓縮機(jī)。渦旋壓縮機(jī)的獨(dú)特設(shè)計(jì)，使其成為當(dāng)今世界節(jié)能壓縮機(jī)。渦旋壓縮機(jī)主要運(yùn)行件渦盤只有齪合沒有磨損，因而壽命更長，被譽(yù)為免維修壓縮機(jī)。渦旋壓縮機(jī)運(yùn)行平穩(wěn)、振動(dòng)小、工作環(huán)境寧靜，又被譽(yù)為‘超靜壓縮機(jī)’。渦旋式壓縮機(jī)結(jié)構(gòu)新穎、精密，具有體積小、噪音低、重量輕、振動(dòng)小、能耗小、壽命長、輸氣連續(xù)平穩(wěn)、運(yùn)行可靠、氣源清潔等優(yōu)點(diǎn)。大金的技術(shù)參數(shù)大金的優(yōu)勢壓縮效率問題1.高壓腔壓縮機(jī)進(jìn)氣溫度不受電機(jī)溫度影響，冷媒溫度低于低壓腔壓縮機(jī)，壓縮效率更高回油潤滑問題1.高壓腔壓縮機(jī)采用壓差回油技術(shù)，無需油泵回油，減少了易損件油泵，同時(shí)也減少了油泵的額外耗電2.大金是結(jié)合了壓差回油、智能油面控制、交叉回油、高效油分離，四大技術(shù)保證壓縮機(jī)的回油潤滑問題壓縮機(jī)靜音問題1.高壓腔壓縮機(jī)的排氣腔室體積較大（排氣側(cè)容積變大），使得排氣振動(dòng)最?。ǖ驮胍簦?.大金的高壓腔壓縮機(jī)殼體采用鋼板制作，可以保證5倍運(yùn)行壓力的承壓，對于減少震動(dòng)及消音的效果更佳濕壓縮問題1.大金在進(jìn)氣側(cè)設(shè)置了低壓壓力傳感器及過濾器，壓力異常就會(huì)發(fā)送故障代碼并停機(jī)，從根本上避免了濕壓縮及臟堵競爭對手的劣勢-大金1家用中央空調(diào)價(jià)格較高；家用中央空調(diào)成本相對較高，使用費(fèi)也不便宜。2.家用中央空調(diào)安裝復(fù)雜；家用中央空調(diào)是一項(xiàng)復(fù)雜的技術(shù)工程，需要專業(yè)的施工團(tuán)隊(duì)完成。3.室外溫度過低無法啟動(dòng)，需要另增加采暖系統(tǒng)；4.難以解決新風(fēng)供應(yīng)與冬季加濕問題；5.造價(jià)相對高；6.低壓腔壓縮機(jī)利用油泵回油，依靠壓縮機(jī)的轉(zhuǎn)速回油，在低轉(zhuǎn)速的時(shí)候很難保證回油主要競爭對手——美的美的中央空調(diào)用于家裝的主要是兩個(gè)品種，一是一拖一風(fēng)管機(jī)，二是一拖多多聯(lián)機(jī)。風(fēng)管機(jī)具備中央空調(diào)的室內(nèi)機(jī)，而外主機(jī)卻保留了傳統(tǒng)家用空調(diào)的配置。在美的中央空調(diào)中，主要有天揚(yáng)風(fēng)管機(jī)，T3風(fēng)管機(jī)，A5風(fēng)管機(jī)，前兩者主要用于臥室及書房，而A5風(fēng)管機(jī)主要用于客廳等層高足夠，可以接風(fēng)管的場所。在美的多聯(lián)機(jī)領(lǐng)域，主要有樂享家、暢享家、尊享家三種，樂享家在價(jià)格上有一定的優(yōu)勢，可是因?yàn)槠溆玫氖荝22的制冷劑，所以現(xiàn)在已經(jīng)沒有主推；其二是暢享家，因?yàn)樵O(shè)計(jì)方面的缺陷，也已經(jīng)慢慢淡出人們視野；其三尊享家系列，是最具代表性的一拖多高技術(shù)產(chǎn)品，采用R134制冷劑，外機(jī)配備變頻壓縮機(jī)，其節(jié)能省電效果很好，是目前美的中央空調(diào)主推的系列之一。主要技術(shù)：恒溫精控美的技術(shù)優(yōu)勢恒溫精控是美的家庭中央空調(diào)制勝市場的王牌品質(zhì)之一，它可根據(jù)室內(nèi)溫度變化情況，智能自動(dòng)調(diào)節(jié)空調(diào)運(yùn)行頻率，精確控溫，實(shí)現(xiàn)超乎想象的恒溫舒適，讓家人從此告別忽冷忽熱，享受無處不在的健康呵護(hù)。美的家庭中央空調(diào)在運(yùn)行過程中送風(fēng)板自動(dòng)上下擺動(dòng)，將氣流均勻地送遍室內(nèi)各個(gè)角落，避免人體直吹，給用戶帶來了更健康、更舒適的清爽呵護(hù)。美的家庭中央空調(diào)以超高頻率運(yùn)行，瞬間達(dá)到最大輸出冷（熱）量，確保在最短時(shí)間內(nèi)，帶給您適宜的溫度，讓您下班回家，即刻享受到舒適的空調(diào)生活。美的的技術(shù)參數(shù)美的空調(diào)的劣勢1、價(jià)格較高：美的家用中央空調(diào)成本相對較高，使用費(fèi)也不便宜。初次接觸中央空調(diào)的用戶難免認(rèn)為其價(jià)格高昂，但在實(shí)際了解其功能和使用效果之后，大部分中高端住宅還是會(huì)優(yōu)先考慮家用中央空調(diào)。2、安裝復(fù)雜：美的家用中央空調(diào)是一項(xiàng)復(fù)雜的技術(shù)工程，一方面需要與與裝修同步進(jìn)行，另一方面對安裝要求非常嚴(yán)格，只有專業(yè)的設(shè)計(jì)與施工團(tuán)隊(duì)才能完成。4．系統(tǒng)復(fù)雜，成本較高，且施工質(zhì)量不高存在漏水隱患，維修麻煩；5．無法直接引入新風(fēng)；6．受氣候影響，低于－5℃時(shí)無法正常工作，需安裝輔助加熱裝置，也須另耗一些電能。國展家園選用的中央空調(diào)為單冷式，冬季他們采用城市熱力，通過夏季輸冷管線傳輸熱能；格力空調(diào)與其他競爭品牌的產(chǎn)品線比較格力空調(diào)與其他競爭品牌的市場比較格力空調(diào)與其他競爭品牌之壓縮機(jī)技術(shù)比較小容量系統(tǒng)采用轉(zhuǎn)子式：轉(zhuǎn)子徑向磨損大，容易產(chǎn)生也液漏及臟堵，

擺動(dòng)式：在大金的小容量系列產(chǎn)品中采用擺動(dòng)式壓縮，避免徑向摩擦，有效避免液漏。180度反向轉(zhuǎn)子雙擺動(dòng)設(shè)計(jì)，盡可能減少壓縮機(jī)高速旋轉(zhuǎn)造成的震動(dòng)大容量系統(tǒng)采用渦旋式（包含高壓腔渦旋，低壓腔渦旋，數(shù)碼渦旋)

低壓腔壓縮機(jī)：由于冷媒進(jìn)氣先經(jīng)過壓縮機(jī)腔體，受電機(jī)溫度影響較大，壓縮效率較低，回油必須靠油泵

高壓腔壓縮機(jī)：冷媒進(jìn)氣直接進(jìn)入渦盤進(jìn)行壓縮，冷媒基本不受電機(jī)溫度影響，壓縮效率更高

利用壓縮機(jī)腔體內(nèi)的壓差進(jìn)行回油，減少了油泵易損件的設(shè)置

數(shù)碼渦旋壓縮機(jī)：一個(gè)可變頻使用的定頻壓縮機(jī)，不斷切換負(fù)載與卸載，容易造成機(jī)械疲勞格力空調(diào)與其他競爭品牌投標(biāo)比較格力空調(diào)與其他競爭品牌的變頻等級比較1.采用高壓腔設(shè)計(jì)的壓縮機(jī)都要保證一定的最低轉(zhuǎn)速用于保證系統(tǒng)回油2.海信日立同樣采用高壓腔壓縮機(jī)，同樣需要壓差回油，壓縮機(jī)最低調(diào)節(jié)頻率不可能為0（變頻器可以）3.去除用于保證回油的最低轉(zhuǎn)速部分，大金的變頻器的變頻范圍仍然最廣4.變頻調(diào)節(jié)精度越小調(diào)節(jié)的耗時(shí)越多，在應(yīng)對負(fù)荷變化的時(shí)候就會(huì)相對滯后5.大金的變頻調(diào)節(jié)精度是一個(gè)變值（壓縮機(jī)輸出較小時(shí)變頻精度為0.6，壓縮機(jī)輸出較大時(shí)，變頻精度為3.6，可以快速的應(yīng)對空間負(fù)荷的變化）商務(wù)談判策略1開局階段（要有不同方案，以備特殊情況）

開局:見面后到進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄、氣氛調(diào)節(jié)，多贊美對方，談一下感情。增進(jìn)友誼。

2：報(bào)價(jià)階段按商業(yè)習(xí)慣---由發(fā)起談判的買方先報(bào)價(jià)。按照談判的情況不同我們采取不同的報(bào)價(jià)策略：第一種：西歐式報(bào)價(jià):高開低走，做減法第二種：日本式報(bào)價(jià):低開高走，做加法假如對方的很強(qiáng)勢，態(tài)度僵硬，就以日本式報(bào)價(jià)，如果是對方比較友好，我們選擇西歐式報(bào)價(jià)法商務(wù)談判策略3：磋商（討價(jià)還價(jià)）階段我方一旦報(bào)出了價(jià)，就成了一個(gè)無法逾越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高；報(bào)價(jià)越高，為自己留的讓步余地就越大；報(bào)價(jià)的高低影響著對方對己方潛力的評價(jià)；報(bào)價(jià)是給予對方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。當(dāng)市場不成熟，產(chǎn)品價(jià)格不透明，先聲奪人先出價(jià)可起到引領(lǐng)價(jià)格，影響對方的作用。作為賣方的我們要盡量推遲報(bào)價(jià)，讓客戶先開價(jià)，以了解其預(yù)算、承受力及真實(shí)需求。商務(wù)談判策略4：讓步階段(可替代方案)：制作詳細(xì)的詢價(jià)單/報(bào)價(jià)單，說明價(jià)格結(jié)構(gòu)、成本構(gòu)成定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及方法，闡述對方定價(jià)中