旅游營(yíng)銷策劃書(shū)

旅游營(yíng)銷籌劃書(shū)（一）在惠州，近十幾年來(lái)伴隨經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不停提高，旅游業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。不過(guò)作為在旅游業(yè)中提供中介服務(wù)的旅游企業(yè)，卻沒(méi)能跟上其發(fā)展的步伐，不僅未能從中獲取暴利，并且在組織出外旅游這一塊市場(chǎng)上也做得不是很理想。針對(duì)這一狀況，我們以惠州市××旅游企業(yè)為例，籌劃了一種營(yíng)銷方案。一、市場(chǎng)分析1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析伴隨惠州市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不停提高，現(xiàn)代交通工具的越來(lái)越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。并且，市政府提出的創(chuàng)立“中國(guó)優(yōu)秀旅游都市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。2、市場(chǎng)潛在力分析除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來(lái)的都市，人們的生活水平一下子提高起來(lái)，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于目前的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。3、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析在惠州，旅行社有三十幾間之多，并且彼此提供的服務(wù)都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)企業(yè)能得到的市場(chǎng)份額都很校4、服務(wù)分析在惠州，旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全，并且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他都市旅行社。5、企業(yè)的市場(chǎng)體現(xiàn)著名度還可以，但美譽(yù)度不高，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，企業(yè)生存的基礎(chǔ)在于其是國(guó)有企業(yè)，政府對(duì)其進(jìn)行了大力的扶持。二、企業(yè)診斷該企業(yè)成立于1986年10月，已經(jīng)運(yùn)行了十幾年之多，但美譽(yù)度卻還在一種很低的水平上，企業(yè)規(guī)模一直未能擴(kuò)大，究竟是哪些原因影響了該企業(yè)的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：1、經(jīng)營(yíng)管理粗放隨意，尤其在營(yíng)銷系統(tǒng)上，沒(méi)能建立起一套科學(xué)的、專業(yè)高效的營(yíng)銷隊(duì)伍。2、營(yíng)銷人才短缺，由于營(yíng)銷人才局限性，導(dǎo)致只懂得提供服務(wù)，卻不知怎樣打開(kāi)市場(chǎng);只懂得節(jié)省開(kāi)支，而忘了加大對(duì)廣告宣傳的投入等。3、無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，任何企業(yè)假如無(wú)市場(chǎng)調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預(yù)而知。4、營(yíng)銷乏術(shù)，由于營(yíng)銷人才短缺，導(dǎo)致服務(wù)的營(yíng)銷水平很低，沒(méi)有市場(chǎng)研究，無(wú)戰(zhàn)略籌劃，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷籌劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開(kāi)拓市場(chǎng)，無(wú)重點(diǎn)主次等。5、服務(wù)的包裝手法太過(guò)于落后，包裝的品種不夠多、不新奇，很難吸引旅客。三、戰(zhàn)略規(guī)劃1、戰(zhàn)略思緒：與其他旅游企業(yè)劃清界線，不打價(jià)格戰(zhàn)，采用包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價(jià)值。同步要與其他的旅游企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源到達(dá)最優(yōu)化的配置。2、戰(zhàn)略環(huán)節(jié)：樹(shù)立品牌，做地方老大;強(qiáng)化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國(guó)旅游企業(yè)前列。3、戰(zhàn)略布署：以惠城區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，延伸至周圍縣城，進(jìn)而擴(kuò)張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。4、消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。四、營(yíng)銷方略(一)營(yíng)銷理念1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務(wù)，同步為您省錢(qián)。2、營(yíng)銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況，制定一套可行的營(yíng)銷方案。(二)營(yíng)銷組合1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合(1)產(chǎn)品組合：與其他行業(yè)不一樣，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務(wù)有旅游的旅程，員工的行為、外表和制服，運(yùn)送設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。(2)產(chǎn)品組合的特點(diǎn)：僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對(duì)旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，以進(jìn)行差異化營(yíng)銷。(3)服務(wù)的延伸：除了組團(tuán)旅游以外，還可以經(jīng)營(yíng)與旅游有關(guān)的飛機(jī)、火車等乘票的業(yè)務(wù)。2、人(1)員工：此類人是旅游企業(yè)生財(cái)?shù)墓ぞ?，因此?duì)員工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要鼓勵(lì)和保留員工，加強(qiáng)對(duì)員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。(2)客戶：這一類人是旅游企業(yè)生存的主線，怎樣對(duì)其細(xì)分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，由于客戶就是上帝。3、包裝(1)包裝種類：對(duì)不一樣的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不一樣的包裝，同一種也進(jìn)行不一樣的包裝，以讓旅客覺(jué)得它能帶給他更多的價(jià)值。詳細(xì)可采用全方位包裝，陪伴觀光包裝，尤其事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團(tuán)體全方位包裝等不一樣的包裝。(2)包裝定價(jià)：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(rùn)(最低獲利點(diǎn))的基礎(chǔ)上，進(jìn)行價(jià)格決策。4、分銷渠道(1)必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各組員進(jìn)行合作，如營(yíng)運(yùn)商、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。(2)詳細(xì)措施如下：A、研究和選擇貿(mào)易“細(xì)分部分”。B、決定定位手段和市場(chǎng)營(yíng)銷目的。C、為旅游中介設(shè)置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊(cè)子等。5、廣告與促銷方略(1)廣告A、設(shè)置廣告目的以向旅客傳達(dá)信息并勸說(shuō)其進(jìn)行旅游，同步形成“口碑”廣告效應(yīng)。B、聘任廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。C、設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不會(huì)超過(guò)預(yù)算范圍。D、考慮合作的也許，運(yùn)用優(yōu)勢(shì)與政府聯(lián)合廣告活動(dòng)，擴(kuò)大影響程度。E、決定廣告信息方略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過(guò)廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀念，影響旅客的抉擇。F、選擇廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使多種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告到達(dá)最佳的效果。(2)人員促銷：重要面向的市場(chǎng)是各類旅游團(tuán)體組織，通過(guò)業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場(chǎng)份額。(3)銷售增進(jìn)和交易展示：如進(jìn)行訂購(gòu)數(shù)量多有優(yōu)惠，與其他行業(yè)合作，與他們的公共活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，讓他們運(yùn)用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，重要是舉行旅游與觀光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力,對(duì)外展示企業(yè)良好形象。(4)事件營(yíng)銷：塑造企業(yè)形象，提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。(5)公關(guān)與宣傳：舉行尤其事件公關(guān)活動(dòng)，如慶典等，加大宣傳力度。同步要有開(kāi)展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，從而不使企業(yè)的形象受損。五、營(yíng)銷預(yù)算1、預(yù)算能從企業(yè)得到的預(yù)算分派。2、確定市場(chǎng)營(yíng)銷目的。3、預(yù)算每個(gè)促銷組合所需的費(fèi)用以及其他的管理費(fèi)用支出。4、預(yù)算能獲得的效果。旅游營(yíng)銷籌劃書(shū)（二）一、大中專院校學(xué)生。二、剛踏入社會(huì)的年輕人。三、年輕家庭。四、高收入階層（2）目的市場(chǎng)選擇在市場(chǎng)細(xì)分選擇中，經(jīng)濟(jì)收入變化決定消費(fèi)者消費(fèi)選擇方向的走向。大中專院校學(xué)生從剛進(jìn)入學(xué)校到走向社會(huì)再到經(jīng)濟(jì)完全獨(dú)立，這期間一般要經(jīng)歷3—6年的過(guò)程，在這期間，他們所處的消費(fèi)水平和消費(fèi)欲望波動(dòng)不大。同步他們能自由支配的時(shí)間相對(duì)比較多。而剛踏入社會(huì)的年輕群體是變化概率最大的，他們?cè)谧非笊鐣?huì)地位或者經(jīng)濟(jì)能力上的愛(ài)好遠(yuǎn)不小于其他。同步，她們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不停增強(qiáng)，消費(fèi)趨向轉(zhuǎn)移的也許性比較大。因此，這一群體對(duì)短距離旅游消費(fèi)的態(tài)度不穩(wěn)定性較高。年輕家庭的經(jīng)濟(jì)實(shí)力屬于穩(wěn)中有升，但開(kāi)支較大，個(gè)體進(jìn)入成熟階段，消費(fèi)態(tài)度比較理性，對(duì)短距離低端旅游消費(fèi)愛(ài)好逐漸下降。高收入階層的消費(fèi)能力強(qiáng)，對(duì)生活的規(guī)定也伴隨也高。他們對(duì)旅游質(zhì)量超過(guò)對(duì)價(jià)格的規(guī)定。因此我們選擇的目的市場(chǎng)重要是在校學(xué)生，以他們的需求為出發(fā)點(diǎn)，實(shí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略，由此也帶動(dòng)其他年輕群體的消費(fèi)。2、營(yíng)銷方略（1）產(chǎn)品方略—打造充斥活力的自然空間活力空間、活力自然、活力娛樂(lè)、活力精神。1、活力自然——在自身?yè)碛械淖匀毁Y源上做文章，充足挖掘景區(qū)內(nèi)的景點(diǎn)特色。水——活力的象征2、活力娛樂(lè)——在良好的自然環(huán)境基礎(chǔ)上，繼續(xù)完善建設(shè)娛樂(lè)設(shè)施和項(xiàng)目。3、活力精神——挖掘和打造歌樂(lè)山的文化和獨(dú)特精神。自然旅游是歌樂(lè)山的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，不過(guò)不是消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)出發(fā)點(diǎn)。歌樂(lè)山景區(qū)內(nèi)有許多歷史。（2）公關(guān)在高校開(kāi)展活動(dòng)，分層次進(jìn)行根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，指定對(duì)應(yīng)群體的調(diào)查方案。針對(duì)高校學(xué)生去歌樂(lè)山的目的，如：追訪名人古跡、領(lǐng)會(huì)自然美景放松心情、與同學(xué)之間的團(tuán)體互動(dòng)等方面，分層次進(jìn)行活動(dòng)宣傳。在學(xué)校發(fā)起“文化之旅”的系列活動(dòng)。爬山比賽內(nèi)容：各高校自行組隊(duì)進(jìn)行比賽，按成績(jī)劃定名次，予以一定獎(jiǎng)勵(lì)。舉行時(shí)間：一年一次舉行時(shí)間在6月份中旬事件營(yíng)銷舉行在學(xué)生中有關(guān)和有影響力的活動(dòng)或者籌劃有關(guān)新聞事件。例如可以舉行梅嶺校園旅游大使選拔賽。以此拉近彼此距離，提高梅嶺在學(xué)生群體中的形象。（3）促銷方略。促銷方略重要起到信息傳達(dá)作用，通過(guò)有效的方式來(lái)影響目的消費(fèi)群的意識(shí)，并傳播產(chǎn)品或者設(shè)計(jì)方案來(lái)滿足他們的需求。（4）推銷方略運(yùn)用各高校的代理點(diǎn)，進(jìn)行校園推銷。宣傳冊(cè)制作：重點(diǎn)突出自然資源，把各代表性的景點(diǎn)圖片裝訂成冊(cè)。同步個(gè)代理點(diǎn)聯(lián)絡(luò)方式和網(wǎng)絡(luò)渠道均有提醒。推銷人員的選拔：在校學(xué)生，大三如下，活潑勤奮，有團(tuán)體意識(shí)。男女比例穩(wěn)定在50%，通過(guò)代理點(diǎn)的組織，統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)。八經(jīng)費(fèi)預(yù)算：公關(guān)費(fèi)用：高校挑戰(zhàn)賽——25000元促銷費(fèi)用（以月為計(jì)算周期）：輕松旅游贏神秘大獎(jiǎng)——元非常問(wèn)答大獎(jiǎng)你來(lái)拿——元推銷費(fèi)用