客戶維系方案

客戶及會(huì)員維系方案公司要想持續(xù)發(fā)展必須要有老客戶，一個(gè)銷(xiāo)售人員要想保持高業(yè)績(jī)，必須要有老客戶，一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)做到最后就是老客戶。一、客戶類(lèi)別：1、交過(guò)款的客戶（老客戶）2、交過(guò)款又退款的客戶(潛在客戶）二、維護(hù)客戶群體目的：首先、了解到老客戶保留和維護(hù)的重要性；其次、留住老客戶可以使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)久；最后、留住老客戶還會(huì)使成本大幅度降低。三、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)宣傳力度：1、據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，發(fā)展一位新客戶的投入式維持老客戶投入的5倍。在許多情況下，及時(shí)爭(zhēng)取到一位新客戶，也要在半年到一年的時(shí)間才能真正掙到錢(qián)，對(duì)于一個(gè)新客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)所需費(fèi)用較高的主要原因是，例如公司接電和接訪，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般性老客戶服務(wù)的相對(duì)低廉的費(fèi)用，因此，確保老客戶的再次消費(fèi)，是降低成本和節(jié)省時(shí)間的最好方法。2、其中聽(tīng)取親友，同事或其他人親身經(jīng)歷后的推薦往往比企業(yè)做出的廣告介紹要更加為購(gòu)買(mǎi)者相信?？蛻舻目诒?yīng)在于：一個(gè)滿意的客戶會(huì)引發(fā)8個(gè)潛在的生意，其中至少一筆成交，1個(gè)不滿意的客戶會(huì)影響到25個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)意向。后期的維護(hù)客戶（一）、交過(guò)款的客戶1、老客戶維護(hù)措施（1）從良好的售后服務(wù)開(kāi)始；(2)建立好顧客檔案；（3）把每一個(gè)成交的客戶當(dāng)做寶藏來(lái)挖掘；(4)對(duì)于老客戶轉(zhuǎn)介紹的資源一定要成交表示感謝。2、建立客戶檔案客戶建檔內(nèi)容首先，客戶姓名、性別、生日、聯(lián)系方式、緊急聯(lián)系人號(hào)碼、通信地址、身份證號(hào)碼；其次，工作單位及企業(yè)性質(zhì)、所屬房屋、面積、金額、付款方式、簽約時(shí)間、付款時(shí)間；以及，家庭人口結(jié)構(gòu)、家庭人口年齡結(jié)構(gòu)、購(gòu)買(mǎi)決定人、車(chē)輛品牌及價(jià)位；最后，客戶及家人興趣愛(ài)好及成交時(shí)背景和描述等，盡可能的了解信息和背景，以后我們才能更好的維護(hù)客戶，做到投其所好，滿足所需。3、住戶待遇（1）保持不斷聯(lián)絡(luò)讓客戶記住你，并成為朋友（節(jié)假日、顧客的生日、上門(mén)拜訪、邀請(qǐng)參加公司的各種活動(dòng)，送公司的禮品，（贈(zèng)品包括，精裝煙灰缸、筆筒、雨傘、筆記本等）(2）針對(duì)我們客戶群體的特殊性，不同的客戶采取不同的措施，我們只有一個(gè)目的：讓客戶永遠(yuǎn)記住我們，當(dāng)他們有朋友想考慮買(mǎi)房，第一個(gè)就會(huì)想到我們，最高境界就是：讓顧客習(xí)慣我們的服務(wù)，并產(chǎn)生依賴。4、后期服務(wù)（1）在售后過(guò)程匯總會(huì)遇到各種問(wèn)題，我們要很主動(dòng)的幫助客戶，而不是選擇逃避，有問(wèn)題來(lái)找我們，是信任我們，特別是幫助客戶處理問(wèn)題，每次處理完后都可以創(chuàng)造新的客戶。（2）協(xié)助后期客戶處理，讓客戶覺(jué)得我們是踏踏實(shí)實(shí)為他們做每一件事情，讓客戶把我們當(dāng)成朋友一樣。（3）多關(guān)注客戶的行業(yè)，其實(shí)就是根據(jù)客戶成交檔案分析，然后進(jìn)行資源整合，這樣客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)你不光幫助他選擇了心儀的房子，更讓他感受到了你為他帶來(lái)了增值服務(wù)，并為他們創(chuàng)造了價(jià)值。5、老帶新客戶福利（1）對(duì)老客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶認(rèn)真接訪，并盡可能促成交易。（2）語(yǔ)言表示感覺(jué)、送東西（水果、公司贈(zèng)品的）表示感謝，情客戶吃飯表示感謝。（贈(zèng)品包括，精裝煙灰缸、筆筒、雨傘、筆記本等）（二）、交款又退款的1、積極調(diào)整（1）退款原因是戶型不滿意還是置業(yè)顧問(wèn)講解中存在誤差尋找原因，然后及時(shí)整改，達(dá)到客戶滿意為止；（2）如決定不再購(gòu)買(mǎi)，我們則后期重大節(jié)日、特殊日期送上禮品，表示公司心意以及體現(xiàn)小區(qū)的人文關(guān)懷，（贈(zèng)品包括，精裝煙灰缸、筆筒、雨傘、筆記本等）2、建立客戶檔案1、客戶建檔內(nèi)容1、首先，客戶姓名、性別、生日、聯(lián)系方式、緊急聯(lián)系人號(hào)碼、通信地址、身份證號(hào)碼；其次，工作單位及企業(yè)性質(zhì)；以及，家庭人口結(jié)構(gòu)、家庭人口年齡結(jié)構(gòu)；最后，客戶及家人興趣愛(ài)好及成交時(shí)背景和描述等，盡可能的了解信息和背景，以后我們才能更好的維護(hù)客戶，做到投其所好，滿足所需。五、優(yōu)惠活動(dòng)1、針對(duì)9-1