優(yōu)勝教育市場(chǎng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

優(yōu)勝教育市場(chǎng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)目錄

一《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》

二《教育市場(chǎng)分析》

三《優(yōu)勝教育市場(chǎng)模式》四《品牌推廣》

五《客戶(hù)信息收集》

六《創(chuàng)造人員到訪》

七《預(yù)熱啟動(dòng)方案》2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2012年5月年5月3市場(chǎng)2012年5月年5月4

狹義：

市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所。如：菜市場(chǎng)、超市。

廣義：

市場(chǎng)是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者的總和。市場(chǎng)定義2012年5月年5月5①人口是基本要素，一般地人口多現(xiàn)實(shí)和潛在的消費(fèi)需求越大。②購(gòu)買(mǎi)力水平的高低是決定市場(chǎng)容量的大小，如發(fā)達(dá)與不發(fā)達(dá)地區(qū)。③購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是將購(gòu)買(mǎi)力轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為的催化劑。市場(chǎng)=人口×購(gòu)買(mǎi)力×購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（欲望）構(gòu)成市場(chǎng)的三要素人口購(gòu)買(mǎi)力購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)構(gòu)成市場(chǎng)的三個(gè)基本條件市場(chǎng)①可供交換的產(chǎn)品②賣(mài)主和買(mǎi)主

③交易的價(jià)格及條件①②③現(xiàn)代市場(chǎng):不僅包括買(mǎi)賣(mài)雙方現(xiàn)實(shí)的和潛在的交換活動(dòng)，而且主要是買(mǎi)方的活動(dòng)，即認(rèn)為市場(chǎng)是由具有現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的消費(fèi)者群所組成，是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者的總和。當(dāng)人們提出“中國(guó)是個(gè)很大的市場(chǎng)”這一說(shuō)法時(shí)，并不是指地理區(qū)域的大小，而是說(shuō)明中國(guó)的市場(chǎng)需求量很大，包括現(xiàn)實(shí)的需求和潛在的需求。現(xiàn)代市場(chǎng)的基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程?！狝mericanMarketingAssociation（1985）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)的這種職能，認(rèn)識(shí)目前未滿(mǎn)足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案)，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)。——Philip?Kotler（1984）可以從幾個(gè)方面理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是反映社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其目的是滿(mǎn)足社會(huì)需要，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀層次微觀層次微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程，它是根據(jù)目標(biāo)顧客的要求，生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到目標(biāo)顧客，其目的在于滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。第一，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分為宏觀和微觀兩個(gè)層次可以從幾個(gè)方面理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義第二，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心是交換，但其范圍不僅限于商品交換的流通過(guò)程，而且包括產(chǎn)前和產(chǎn)后的活動(dòng)。產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)往往比產(chǎn)品的流通過(guò)程要長(zhǎng)?，F(xiàn)代社會(huì)的交易范圍很廣泛，已突破了時(shí)間和空間的壁壘，形成了普遍聯(lián)系的市場(chǎng)體系。產(chǎn)前產(chǎn)后時(shí)間空間市場(chǎng)體系產(chǎn)品流通第三，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)、銷(xiāo)售的含義不同?？梢詮膸讉€(gè)方面理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義市場(chǎng)研究產(chǎn)品開(kāi)發(fā)定價(jià)促銷(xiāo)服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)、銷(xiāo)售僅是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)環(huán)節(jié)或部分，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職能之一，不是最重要的職能。

案例一本田雅閣牌新車(chē)日本本田汽車(chē)公司要在美國(guó)推出一種雅閣牌新車(chē)。實(shí)地丈量路長(zhǎng)、路寬，采集高速公路的柏油，拍攝進(jìn)出口道路的設(shè)計(jì)?；氐饺毡竞?，他們專(zhuān)門(mén)修了一條９英里長(zhǎng)的高速公路，就連路標(biāo)和告示牌都與美國(guó)公路上的一模一樣。在設(shè)計(jì)行李箱時(shí)，設(shè)計(jì)人員意見(jiàn)有分歧，他們就到停車(chē)場(chǎng)看了一個(gè)下午，看人們?nèi)绾畏湃⌒欣?。這樣一來(lái)，意見(jiàn)馬上統(tǒng)一起來(lái)。結(jié)果本田公司的雅閣牌汽車(chē)一到美國(guó)就倍受歡迎，被稱(chēng)為是全世界都能接受的好車(chē)。案例一本田雅閣牌新車(chē)“嫦娥餅屋”是廣西桂林市的一家民營(yíng)小型食品企業(yè)。該企業(yè)的月餅每年都有一定的銷(xiāo)量。但隨著每年的“月餅大戰(zhàn)”，銷(xiāo)售越來(lái)越困難。眼見(jiàn)又到中秋節(jié)了，企業(yè)的王老板非常著急，你有什么主意？案例二“嫦娥”桂花月餅的暢銷(xiāo)于是請(qǐng)某高校的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家出主意。該校專(zhuān)家組織隊(duì)伍進(jìn)行了調(diào)查分析，建議“嫦娥餅屋”避開(kāi)高檔和低檔兩種產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，選擇中檔及旅游市場(chǎng)，產(chǎn)品配以桂花餡和桂花酒，包裝上還有風(fēng)景名勝的宣傳，既有了中秋節(jié)日的氣氛，又突出了桂林的特點(diǎn)。產(chǎn)品推出后大受歡迎，不但市民喜歡（桂花是該市的“市花”，當(dāng)?shù)孛袼子小爸星飯F(tuán)圓食月餅，飲酒觀月賞桂花”），外地游客也以為當(dāng)?shù)匾唤^，紛紛購(gòu)買(mǎi)品嘗，甚至購(gòu)買(mǎi)帶走作為禮物送給親朋好友。結(jié)果不但“桂花月餅”大為暢銷(xiāo)，“嫦娥餅屋”也打出了企業(yè)品牌。案例二“嫦娥”桂花月餅的暢銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演進(jìn)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念重點(diǎn)方法目標(biāo)舊觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品提高生產(chǎn)效率通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)售量，增加利潤(rùn)產(chǎn)品觀念產(chǎn)品提高產(chǎn)品質(zhì)量推銷(xiāo)觀念產(chǎn)品加強(qiáng)推銷(xiāo)新觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)需求整體營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者需要而獲利企業(yè)利益社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)需求整體營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者需要、增進(jìn)社會(huì)福利而獲利企業(yè)利益社會(huì)利益五種營(yíng)銷(xiāo)觀念的比較市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演進(jìn)案例一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演進(jìn)1950年前后，美國(guó)皮爾斯堡面粉公司經(jīng)過(guò)調(diào)查，了解到戰(zhàn)后美國(guó)人民的生活方式已發(fā)生了變化，家庭婦女采購(gòu)食品時(shí)，日益要求多種多樣的半成品或成品（如各式餅干、點(diǎn)心、面包等等）來(lái)代替購(gòu)買(mǎi)面粉回家做飯。針對(duì)消費(fèi)者需求的這種變化，這家公司主動(dòng)采取措施，開(kāi)始生產(chǎn)和推銷(xiāo)多種成品或半成品的食品，使銷(xiāo)售量迅速上升，1958年，這家公司又進(jìn)一步成立了皮爾斯堡銷(xiāo)售公司，著眼于長(zhǎng)期占領(lǐng)食品市場(chǎng)，著重研究今后3年至30年消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)，不斷設(shè)計(jì)和制造新產(chǎn)品，培訓(xùn)新的銷(xiāo)售人員。珀杜雞場(chǎng)飼養(yǎng)肉雞收入15億美元，盈利率高于同行，其肉雞在主要市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率達(dá)到50%，而其產(chǎn)品只有雞。雖然從來(lái)雞就是一種差別不大的商品，但該公司的創(chuàng)建者弗蘭克.珀杜不相信“雞就是雞”也不相信顧客就是顧客。他提出保證給不滿(mǎn)意的顧客退款。他是這樣專(zhuān)心于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的雞，使顧客愿意多付錢(qián)買(mǎi)它們。珀杜通過(guò)控制飼養(yǎng)環(huán)節(jié)培育出了優(yōu)良的品種雞，這種雞的飼料中不含化學(xué)成分和類(lèi)固醇成分。1971年，弗蘭克.珀杜提出了著名的廣告語(yǔ)“硬漢培育好雞”，從此他和他的廣告語(yǔ)成了該公司的標(biāo)志。案例二營(yíng)銷(xiāo)觀念的演進(jìn)（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)管理中的作用在現(xiàn)代企業(yè)管理中，營(yíng)銷(xiāo)職能是屬于核心位置的管理職能。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本作用：1、轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：負(fù)需求→正需求2、激發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：無(wú)需求→有需求3、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：潛在需求→現(xiàn)實(shí)需求4、重振市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：下降需求→上升需求5、協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：不規(guī)則需求→有規(guī)則需求6、維持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：充分需求→持續(xù)充分（美國(guó)婦女忌食動(dòng)物內(nèi)臟）（不穿鞋子，梳子賣(mài)和尚）（購(gòu)買(mǎi)力，短缺，未知商品，觀望）（情侶果，情人晚宴）（產(chǎn)品定價(jià)，促銷(xiāo)）（降低成本，激勵(lì)政策）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的推廣和應(yīng)用（一）顧客讓渡價(jià)值的內(nèi)涵

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論的前提是買(mǎi)方將從企業(yè)購(gòu)買(mǎi)他們認(rèn)為能提供最高顧客讓渡價(jià)值的商品或服務(wù)。商品價(jià)值：是指消費(fèi)者對(duì)商品滿(mǎn)足自己需要的能力的評(píng)價(jià)。不僅是商品的實(shí)際（營(yíng)銷(xiāo)角度）價(jià)值，更包括消費(fèi)者的主觀評(píng)價(jià)。如各種交通工具，各種酒類(lèi)。顧客讓渡價(jià)值，是指顧客從給定產(chǎn)品和服務(wù)中所期望得到的全部整體利益即總價(jià)值，這包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值，去掉顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)所耗費(fèi)的總的成本而獲得的價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值

顧客讓渡價(jià)=顧客總價(jià)值-顧客總成本顧客讓渡價(jià)值顧客總價(jià)值顧客總成本產(chǎn)品價(jià)值形象價(jià)值人員價(jià)值服務(wù)價(jià)值貨幣成本體力成本精力成本時(shí)間成本顧客讓渡價(jià)值顧客購(gòu)買(mǎi)的總體價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)商品所期望獲得的一組利益。包括：（1）產(chǎn)品價(jià)值。產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、樣式等，顧客需要的中心內(nèi)容。（2）服務(wù)價(jià)值。隨產(chǎn)品出售提供的附加價(jià)值。如介紹、送貨、安裝、修理。（3）人員價(jià)值。指產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的素質(zhì)和能力，影響到產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值。（4）形象價(jià)值。指產(chǎn)品品牌和企業(yè)形象。顧客讓渡價(jià)值——顧客購(gòu)買(mǎi)的總體價(jià)值顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本是指顧客購(gòu)買(mǎi)某商品所耗費(fèi)的所有支出。包括：（1）貨幣成本。支付的金錢(qián)。（2）時(shí)間成本。購(gòu)買(mǎi)商品所花費(fèi)的時(shí)間。（3）體力成本。購(gòu)買(mǎi)商品所消耗的體力。（4）精神成本。購(gòu)買(mǎi)商品所花費(fèi)的精神。顧客讓渡價(jià)值——顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本提高顧客讓渡價(jià)值的途徑假設(shè)：顧客總價(jià)值=F，顧客總成本=CF——，C↓，如北京吉普4輪驅(qū)動(dòng)改2輪F↓，C↓↓，如早期的塑料電子手表，小霸王學(xué)習(xí)機(jī)F↑↑，C↑——，如INTEL的奔騰系列F↑，C——，如“老桂林”……要點(diǎn):提高F中的某部分，降低C中的某部分顧客讓渡價(jià)值市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的形成與發(fā)展初創(chuàng)時(shí)期：19世紀(jì)末到20世紀(jì)30年代。美國(guó)的一些大學(xué)開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程形成時(shí)期形成時(shí)期：20世紀(jì)的30年代到50年代。第一次世界性的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)出現(xiàn)，稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的應(yīng)用階段。(一)形成時(shí)期

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的形成與發(fā)展（二）發(fā)展時(shí)期20世紀(jì)50年代到70年代從傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)向現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)渡。也稱(chēng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)向時(shí)期，以麥卡錫的《基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》為代表。從20世紀(jì)70年代開(kāi)始到現(xiàn)在，也稱(chēng)當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)時(shí)期。以菲利普?？铺乩盏摹妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理》為代表。發(fā)展時(shí)期變革時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的推廣和應(yīng)用（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的新發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的新發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)觀念影響欲望和需求觀念大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是否后出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念一定比先出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念更適用？舉例說(shuō)明“酒香不怕巷子深”是一種什么樣的營(yíng)銷(xiāo)觀念?

討論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的對(duì)象、基本內(nèi)容與方法一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象與特點(diǎn)（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué).市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象是以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律性。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)應(yīng)用型科學(xué)是和實(shí)踐緊密相連的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的對(duì)象、基本內(nèi)容與方法（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的特點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的對(duì)象、基本內(nèi)容與方法二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的基本內(nèi)容

1964年，美國(guó)伊·杰·麥卡錫教授首先將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究?jī)?nèi)容概括為易于記憶的“4Ps”。

(1)產(chǎn)品策略 (2)分銷(xiāo)渠道策略

(3)促銷(xiāo)策略 (4)價(jià)格策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的主要內(nèi)容可以歸納為以下幾個(gè)方面：第一是關(guān)于市場(chǎng)的質(zhì)的分析。第二是關(guān)于市場(chǎng)的量的分析。第三是關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略及具體策略分析質(zhì)量策(1)產(chǎn)品研究法。是以物為中心的研究方法，即在產(chǎn)品分類(lèi)的基礎(chǔ)上，對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)分別進(jìn)行研究。(2)機(jī)構(gòu)研究法。是以研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制度為出發(fā)點(diǎn)，體現(xiàn)以人為中心的研究方法，即集中對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的各特定機(jī)構(gòu)的性質(zhì)和功能進(jìn)行研究。(3)職能研究法。是以研究產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者手中所進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織所發(fā)揮的功能的方法。(4)管理研究法。是一種脫離了所經(jīng)營(yíng)的具體商品而從管理的觀點(diǎn)來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法。這種方法綜合了產(chǎn)品研究法、機(jī)構(gòu)研究法和職能研究法的特點(diǎn)。(5)社會(huì)研究法。這種研究法從宏觀角度研究社會(huì)產(chǎn)品和資源的分配、各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)所產(chǎn)生的成果和社會(huì)效果以及所發(fā)生的費(fèi)用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的基本方法本章小結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以

創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。市場(chǎng)是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者的總和。市場(chǎng)構(gòu)成三要素：

人口╳購(gòu)買(mǎi)力╳購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（欲望）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是隨著社會(huì)生產(chǎn)力水平的提高而逐步演進(jìn)的，已經(jīng)經(jīng)歷了生產(chǎn)導(dǎo)向階段、銷(xiāo)售導(dǎo)向階段、市場(chǎng)導(dǎo)向階段，現(xiàn)在又進(jìn)入了社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究?jī)?nèi)容是由其研究對(duì)象決定的，主要包括產(chǎn)品、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、定價(jià)、公共關(guān)系和權(quán)力，簡(jiǎn)稱(chēng)“6Ps”。營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念五個(gè)階段。本章思考與訓(xùn)練思考題：如何根據(jù)市場(chǎng)的含義估計(jì)市場(chǎng)大小？營(yíng)銷(xiāo)觀念為什么會(huì)向前演進(jìn)？舊觀念與新觀念的區(qū)別？營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響？實(shí)踐訓(xùn)練題：所在校區(qū)要估計(jì)市場(chǎng)的大小，請(qǐng)寫(xiě)出其操作步驟。搜集關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)觀念的實(shí)例，并進(jìn)行分析。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析本章內(nèi)容及本章重點(diǎn)與難點(diǎn)本章內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境本章重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境引例一美國(guó)罐頭大王的奇跡1875年，美國(guó)罐頭大王亞默爾在報(bào)紙上看到一條“豆腐塊新聞”，說(shuō)是墨西哥畜群中發(fā)現(xiàn)了病疫。有些專(zhuān)家懷疑是一種傳染性很強(qiáng)的瘟疫，亞默爾立即聯(lián)想到，毗鄰墨西哥的美國(guó)加利福尼亞、德克薩斯州是全國(guó)肉類(lèi)供應(yīng)基地，如果瘟疫傳染至此，政府必定會(huì)禁止那里的牲畜及肉類(lèi)進(jìn)入其他地區(qū)，造成全國(guó)的供應(yīng)緊張，價(jià)格上漲。于是，亞默爾馬上派他的家庭醫(yī)生調(diào)查，并證實(shí)了此消息，然后果斷決策：傾其所有，從加、德兩州采購(gòu)活畜和牛肉，迅速運(yùn)至東部地區(qū)，結(jié)果一下子賺了900萬(wàn)美元。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的含義包括處于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的中心的企業(yè)本身，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)(供應(yīng)商與中介單位)，企業(yè)的目標(biāo)顧客，競(jìng)爭(zhēng)者(它們也向企業(yè)所服務(wù)的市場(chǎng)提供商品)和公眾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境所有企業(yè)和市場(chǎng)都要受宏觀環(huán)境力量的影響和制約，并且，這些環(huán)境因素不是靜態(tài)不變的，而是經(jīng)常處于變動(dòng)之中，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)造成一定的沖擊。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種外部因素和相關(guān)條件的集合。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的構(gòu)成社會(huì)文化人口經(jīng)濟(jì)政治法律自然技術(shù)顧客公眾競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)中介供應(yīng)商宏觀環(huán)境微觀環(huán)境多變性相關(guān)性可影響性客觀性營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)差異性不可控營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概述討論美國(guó)9.11事件對(duì)哪些企業(yè)形成了打擊？討論北京08年奧運(yùn)會(huì)將給哪些企業(yè)形成什么機(jī)會(huì)？234欲望競(jìng)爭(zhēng)因素衣食住行娛樂(lè)運(yùn)動(dòng)休閑教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境分析的例子想滿(mǎn)足什么欲望（愿望競(jìng)爭(zhēng)）用什么產(chǎn)品滿(mǎn)足行的欲望和需求？（平行競(jìng)爭(zhēng)）買(mǎi)什么樣的教育產(chǎn)品（產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)）買(mǎi)什么品牌的教育產(chǎn)品（品牌競(jìng)爭(zhēng)）平行競(jìng)爭(zhēng)因素英語(yǔ)輔導(dǎo)數(shù)學(xué)輔導(dǎo)語(yǔ)文輔導(dǎo)...英語(yǔ)輔導(dǎo)英語(yǔ)大班英語(yǔ)小班英語(yǔ)一對(duì)一英語(yǔ)沖刺班...英語(yǔ)一對(duì)一新東方優(yōu)勝教育精銳教育...教育市場(chǎng)分析2012年5月年5月45三教育市場(chǎng)分析教育市場(chǎng)分類(lèi)

46教育市場(chǎng)分析——贏在優(yōu)勝大小班與一對(duì)一的區(qū)別1一對(duì)一主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2優(yōu)勝的優(yōu)勢(shì)在哪？3優(yōu)勝的教學(xué)流程與特點(diǎn)4傳統(tǒng)的上課模式私人小班他們?cè)诟陕锬兀看蟀嗌险n這是在哪里？

大小班與一對(duì)一區(qū)別與學(xué)生配合上不同

吸收程度上不同教學(xué)計(jì)劃不同區(qū)別教學(xué)目的不同

授課階段不同

授課效率不同

選擇一對(duì)一突出個(gè)性1授課效率不同：主要是在老師的精力上。一個(gè)老師對(duì)應(yīng)一個(gè)孩子，老師的精力完全在孩子身上，并且，我們只講孩子不會(huì)的，不懂的，這樣，會(huì)減少很多浪費(fèi)和不必要的時(shí)間消耗。2授課階段不同：老師都是在對(duì)孩子充分了解的情況下備課，教課，有目的，有計(jì)劃長(zhǎng)期的進(jìn)行教學(xué)。避免趕時(shí)間和進(jìn)度。3教學(xué)目的不同：一對(duì)一是一個(gè)團(tuán)體對(duì)應(yīng)一個(gè)孩子，讓孩子理解每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，當(dāng)孩子找到規(guī)律，他就會(huì)一點(diǎn)一點(diǎn)的脫離需要補(bǔ)習(xí)的氛圍，自主學(xué)習(xí)。突出個(gè)性4教學(xué)計(jì)劃上：每個(gè)學(xué)生單獨(dú)教案，單獨(dú)計(jì)劃，只講學(xué)生不會(huì)的，只講考試要考的，效率會(huì)大大提升。

5吸收程度：每個(gè)學(xué)生單獨(dú)授課，關(guān)注度、互動(dòng)性都會(huì)非常高，學(xué)生聽(tīng)不懂哪里，教師會(huì)反復(fù)講解，不會(huì)像學(xué)校一樣只照顧全體同學(xué)的進(jìn)度，造成知識(shí)漏洞的累積。

6與學(xué)生配合上：依據(jù)學(xué)生的性格特點(diǎn)學(xué)習(xí)特點(diǎn)個(gè)性化的選擇適合學(xué)生的老師，使得老師和學(xué)生更好的配合。知己知彼，百戰(zhàn)不殆學(xué)大教育競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新東方學(xué)而思【智康】

突出優(yōu)勢(shì)學(xué)大教育：成立時(shí)間比優(yōu)勝晚，品牌比較知名的原因是因?yàn)樗奶幋驈V告，優(yōu)勝教育把錢(qián)都花在給老師的課時(shí)費(fèi)上了，因?yàn)閮?yōu)勝教育最關(guān)注教學(xué)質(zhì)量。優(yōu)勝是唯一一家以學(xué)生的提分率作為考評(píng)老師唯一標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)構(gòu)。家長(zhǎng)，您覺(jué)得是把您給孩子交的學(xué)費(fèi)花在老師身上好，還是花在廣告身上好呢？新東方:新東方英語(yǔ)絕對(duì)是王牌，可它可不是專(zhuān)業(yè)做個(gè)性化輔導(dǎo)的。家長(zhǎng)，近一兩年涌現(xiàn)出了一批不正規(guī)的個(gè)性化輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，打了很多廣告，擾亂了您的視線。我們是成立最早的個(gè)性化輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，為了證明自身的實(shí)力，我們于今年年初發(fā)起了教學(xué)質(zhì)量大比拼的活動(dòng)，受到了家長(zhǎng)和學(xué)生的廣泛好評(píng)。學(xué)而思智康：學(xué)而思奧數(shù)絕對(duì)是王牌，可它可不是專(zhuān)業(yè)做個(gè)性化輔導(dǎo)的。家長(zhǎng)，近一兩年涌現(xiàn)出了一批不正規(guī)的個(gè)性化輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，打了很多廣告，擾亂了您的視線。我們是成立最早的個(gè)性化輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，為了證明自身的實(shí)力，我們于今年年初發(fā)起了教學(xué)質(zhì)量大比拼的活動(dòng)，受到了家長(zhǎng)和學(xué)生的廣泛好評(píng)。各個(gè)擊破不滿(mǎn)意，不計(jì)費(fèi)，獨(dú)家教學(xué)質(zhì)量承諾[新東方]口碑推廣[學(xué)大]獨(dú)有無(wú)障礙綠色退費(fèi)通道【學(xué)而思】

快速提高成績(jī)，體會(huì)到不一樣的上課方式為學(xué)生量身制定學(xué)習(xí)方案專(zhuān)業(yè)性針對(duì)性YOU—WIN教學(xué)法專(zhuān)業(yè)測(cè)評(píng)一對(duì)一輔導(dǎo)備課筆記月考試電話(huà)答疑班主任跟蹤會(huì)員服務(wù)檢測(cè)學(xué)習(xí)狀況，掌握不扎實(shí)的知識(shí)點(diǎn)，確保學(xué)習(xí)效果幫助解決報(bào)名科目的各種問(wèn)題，確保問(wèn)題不過(guò)夜。定期與家長(zhǎng)溝通反饋學(xué)習(xí)問(wèn)題，并對(duì)家庭教育中存在的問(wèn)題給出合理化的建議。了解最新的教育資訊，知曉最及時(shí)的考試信息，把握最高效的學(xué)習(xí)方法。YOUWIN教學(xué)法助你贏不留問(wèn)題到明天跟蹤檢測(cè)不放松電話(huà)答疑

月考班主任跟蹤

備課筆記

個(gè)性化，針對(duì)性更保證溝通，反饋更專(zhuān)業(yè)教學(xué)模式我在優(yōu)勝優(yōu)勝教育市場(chǎng)模式2012年5月年5月62四優(yōu)勝教育校區(qū)市場(chǎng)模式校區(qū)業(yè)務(wù)流程校區(qū)市場(chǎng)專(zhuān)員定位校區(qū)市場(chǎng)專(zhuān)員工作流程63市場(chǎng)課程顧問(wèn)學(xué)管教務(wù)校區(qū)業(yè)務(wù)流程圖市場(chǎng)推廣品牌宣傳創(chuàng)造市場(chǎng)咨詢(xún)量接受市場(chǎng)咨詢(xún)量邀約客戶(hù)到訪當(dāng)面咨詢(xún)成交客戶(hù)交接學(xué)官接受學(xué)生資料排課安排課程日常維護(hù)保障進(jìn)度提升服務(wù)質(zhì)量獲取客戶(hù)滿(mǎn)意促進(jìn)續(xù)約了解學(xué)生情況進(jìn)行教研備課確保上課質(zhì)量精心授課提升服務(wù)質(zhì)量獲取客戶(hù)滿(mǎn)意促進(jìn)續(xù)約校區(qū)市場(chǎng)專(zhuān)員定位

通過(guò)市場(chǎng)的各種渠道，向潛在目標(biāo)客戶(hù)宣傳優(yōu)勝品牌，提供體驗(yàn)服務(wù)，提升優(yōu)勝在廣大目標(biāo)人群中的品牌認(rèn)知度和滿(mǎn)意度，同時(shí)為校區(qū)收集leads,提升到訪人數(shù)。

創(chuàng)造到訪人數(shù)

客戶(hù)信息收集品牌推廣IⅡⅢ

校區(qū)市場(chǎng)專(zhuān)員模式市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算制定計(jì)劃制定校區(qū)市場(chǎng)模式兼職招聘兼職培訓(xùn)品牌宣傳資源置換增加到訪信息收集*表現(xiàn)形式-地推社區(qū)活動(dòng)商超活動(dòng)調(diào)查問(wèn)卷外展拉上品牌推廣（區(qū)域宣傳）Leads（客戶(hù)信息收集）創(chuàng)造到訪人數(shù)目標(biāo)渠道分類(lèi)常規(guī)渠道媒體推廣網(wǎng)絡(luò)推廣中心短信推廣宣傳資料派發(fā)社區(qū)活動(dòng)戶(hù)外資訊拉上

問(wèn)卷調(diào)查信息外呼大渠道68品牌推廣2012年5月年5月69品牌推廣的常用形式網(wǎng)絡(luò)推廣

知道、貼吧、微博、論壇等平面媒體推廣

報(bào)紙、雜志、戶(hù)外廣告牌等電視媒體推廣

電視、移動(dòng)媒體等70品牌推廣品牌推廣的意義品牌推廣,是指企業(yè)塑造自身及產(chǎn)品品牌形象,使廣大消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的系列活動(dòng)過(guò)程。品牌推廣有兩個(gè)重要任務(wù)，一是樹(shù)立良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象,提高品牌知名度、美譽(yù)度和特色度；二是最終要將有相應(yīng)品牌名稱(chēng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。71品牌推廣網(wǎng)絡(luò)方法

論壇合作推廣法版主聯(lián)盟推廣法回復(fù)置頂推廣法搜索引擎推廣法有獎(jiǎng)注冊(cè)推廣法QQ群推廣法軟文推廣法博客推廣法72

網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣調(diào)研調(diào)研本中心周邊網(wǎng)絡(luò)資源確定實(shí)施宣傳網(wǎng)站和形式設(shè)計(jì)網(wǎng)站宣傳內(nèi)容（發(fā)帖內(nèi)容，博客內(nèi)容等）制定每日網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃和工作量統(tǒng)計(jì)網(wǎng)絡(luò)宣傳結(jié)果，監(jiān)督推廣效果形式內(nèi)容計(jì)劃效果媒體推廣媒體推廣調(diào)研選取內(nèi)容評(píng)估調(diào)研本區(qū)域媒體渠道廣告狀況選取適合本中心的媒體渠道，進(jìn)行洽談，確定投放形式和費(fèi)用自行制定投放內(nèi)容或向相關(guān)部門(mén)申請(qǐng)投放內(nèi)容實(shí)施投放，統(tǒng)計(jì)投放效果，進(jìn)行渠道有效性評(píng)估平面媒體宣傳報(bào)紙雜志戶(hù)外廣告牌報(bào)紙報(bào)紙媒體選擇晨報(bào)或者晚報(bào)當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大當(dāng)?shù)赜绊懥^大發(fā)行量和影響力調(diào)研方式網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)報(bào)刊攤主詢(xún)問(wèn)受眾人群詢(xún)問(wèn)報(bào)紙媒體版面選擇教育、培訓(xùn)專(zhuān)版部分報(bào)紙每周固定日期有報(bào)紙封面或者封底廣告位置選擇優(yōu)先選擇報(bào)紙的左上部分，右上其次，左下再次廣告的形式軟文：按照字?jǐn)?shù)大小和字?jǐn)?shù)多少計(jì)算廣告費(fèi)用的形式硬廣：按照版面大小計(jì)算廣告費(fèi)用的形式硬廣的版面大小依據(jù)價(jià)格建議投放整版、1/2版、1/4版報(bào)紙廣告最小不小于1/8版；低于1/8版基本無(wú)效