第8章投標(biāo)報(bào)價(jià)與合同談判

第8章投標(biāo)報(bào)價(jià)與合同談判

教學(xué)目標(biāo)：通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)全面掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟與計(jì)量，投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧以及合同談判的策略與技巧，明確投標(biāo)過程中投標(biāo)人如何報(bào)價(jià)及輔助中標(biāo)的手段，領(lǐng)悟合同談判中招投標(biāo)雙方的博弈技巧。教學(xué)要求：掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟和計(jì)算方法，合同談判的內(nèi)容；熟悉投標(biāo)報(bào)價(jià)的不平衡報(bào)價(jià)法、計(jì)日工報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、先虧后贏報(bào)價(jià)法、突然降價(jià)法、逐步升級(jí)法和擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法等，輔助中標(biāo)手段和合同談判中的具體條款內(nèi)容和合同價(jià)款調(diào)整的談判策略；了解合同談判的目的、投標(biāo)報(bào)價(jià)和合同談判中應(yīng)注意的問題1．投標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù)(1)招標(biāo)項(xiàng)目自身的條件(2)投標(biāo)人自身的條件(3)客觀環(huán)境條件(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件(5)其他與報(bào)價(jià)計(jì)算有關(guān)的各項(xiàng)政策、規(guī)定及調(diào)整系數(shù)等8.1投標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟與計(jì)量8.1.1投標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟投標(biāo)報(bào)價(jià)是承包商按照國(guó)家有關(guān)部門計(jì)價(jià)的規(guī)定和投標(biāo)文件的規(guī)定，計(jì)算和確定擬承包項(xiàng)目的投標(biāo)總價(jià)格，也是對(duì)擬承包工程所需費(fèi)用、潛在風(fēng)險(xiǎn)及預(yù)期利潤(rùn)的總報(bào)價(jià)。

2．投標(biāo)報(bào)價(jià)的步驟(1)研究招標(biāo)文件

研究招標(biāo)文件是投標(biāo)準(zhǔn)備階段的重要內(nèi)容，當(dāng)然它也是投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。在投標(biāo)報(bào)價(jià)之前，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：(2)現(xiàn)場(chǎng)考察1)工程所在地區(qū)自然條件2)施工條件3)計(jì)算工程量4)計(jì)算基礎(chǔ)單價(jià)5)計(jì)算待攤費(fèi)用6)計(jì)算、確定綜合費(fèi)率7)分析與計(jì)算分項(xiàng)工程單價(jià)8)標(biāo)價(jià)匯總1)招標(biāo)書的合同條件2)技術(shù)規(guī)范3)報(bào)價(jià)要求8.1.2投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)量1．投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方式(1)工料單價(jià)法計(jì)算投標(biāo)價(jià)-分部分項(xiàng)工程量的單價(jià)為直接費(fèi)以分部分項(xiàng)工程量乘以對(duì)應(yīng)分部分項(xiàng)工程單價(jià)后的合計(jì)為單位工程直接工程費(fèi)。直接工程費(fèi)匯總后另加措施費(fèi)、間接費(fèi)、利潤(rùn)、稅金生成工程承發(fā)包價(jià)。工料單價(jià)法又可以分為預(yù)算單價(jià)法和實(shí)物法。

8.1.2投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)量1．投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)算方式(2)綜合單價(jià)法計(jì)算投標(biāo)價(jià)綜合單價(jià)是指分部分項(xiàng)工程單價(jià)綜合了除直接工程費(fèi)以外的多項(xiàng)費(fèi)用內(nèi)容。按照單價(jià)綜合內(nèi)容的不同，綜合單價(jià)可分為全費(fèi)用綜合單價(jià)和部分費(fèi)用綜合單價(jià)。全費(fèi)用綜合單價(jià)即單價(jià)中綜合了直接工程費(fèi)、措施費(fèi)、管理費(fèi)、規(guī)費(fèi)、利潤(rùn)和稅金等，以各分項(xiàng)工程量乘以綜合單價(jià)的合價(jià)匯總后，就生成工程承發(fā)包價(jià)。我國(guó)目前實(shí)行的工程量清單計(jì)價(jià)采用的綜合單價(jià)是部分費(fèi)用綜合單價(jià)，部分費(fèi)用綜合單價(jià)是指完成一個(gè)規(guī)定計(jì)量單位的分部分項(xiàng)工程量清單項(xiàng)目或措施清單項(xiàng)目所需的人工費(fèi)、材料費(fèi)、施工機(jī)械使用費(fèi)和企業(yè)管理費(fèi)、利潤(rùn)，以及一定范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)因素。以各分項(xiàng)工程量乘以部分費(fèi)用綜合單價(jià)的合價(jià)匯總，再加上項(xiàng)目措施費(fèi)、規(guī)費(fèi)和稅金后，生成工程承發(fā)包價(jià)。單價(jià)法與實(shí)物法編制施工圖預(yù)算的區(qū)別主要在于()不同。A．分項(xiàng)工程項(xiàng)目的劃分B．工程量的計(jì)算方法C．直接工程費(fèi)的計(jì)算方法D．間接費(fèi)、利潤(rùn)、稅金等的計(jì)算方法根據(jù)《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》，分部分項(xiàng)工程綜合單價(jià)構(gòu)成應(yīng)包括(

)。

A．直接工程費(fèi)

B．企業(yè)管理費(fèi)

C．規(guī)費(fèi)

D．利潤(rùn)

E．稅金

C

ABD2投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的主要內(nèi)容

(1)復(fù)核或計(jì)算工程量工程招標(biāo)文件中若提供有工程量清單，計(jì)算投標(biāo)價(jià)格之前，要對(duì)工程量進(jìn)行校核。

(2)確定單價(jià)，計(jì)算合價(jià)在投標(biāo)報(bào)價(jià)中，復(fù)核或計(jì)算各個(gè)分部分項(xiàng)工程的實(shí)物工程量以后，就需確定每一個(gè)分部分項(xiàng)工程的單價(jià)，并按招標(biāo)文件中工程量表的格式填寫報(bào)價(jià)，一般是按分部分項(xiàng)工程內(nèi)容和項(xiàng)目名稱填寫單價(jià)與合價(jià)。

(3)確定分包工程費(fèi)來自分包人的工程分包費(fèi)用是投標(biāo)價(jià)格的一個(gè)重要組成部分，有時(shí)總承包人投標(biāo)價(jià)格中的相當(dāng)部分來自于分包工程費(fèi)。因此，在編制投標(biāo)價(jià)格時(shí)需要一個(gè)合適的價(jià)格來衡量分包人的報(bào)價(jià)，總承包人等需熟悉分包工程的范圍，對(duì)分包人的能力進(jìn)行評(píng)估。

(4)確定利潤(rùn)利潤(rùn)是指承包人的預(yù)期利潤(rùn)，確定利潤(rùn)取值的目標(biāo)是考慮既可以獲得最大的可能利潤(rùn)，又要保證投標(biāo)價(jià)格具有一定的競(jìng)爭(zhēng)性。投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)承包人應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況確定在該工程上的利潤(rùn)率。

(5)確定風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)對(duì)承包人來說是個(gè)未定數(shù)，如果預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)沒有全部發(fā)生，則可能預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)有剩余，這部分剩余和計(jì)劃利潤(rùn)加在一起就是盈余；如果風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)估計(jì)不足，則只有由利潤(rùn)來貼補(bǔ)，盈余自然就減少，甚至可能成為負(fù)值。在投標(biāo)時(shí)，應(yīng)根據(jù)該工程規(guī)模及工程所在地的實(shí)際情況，由有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員對(duì)可能的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行逐項(xiàng)分析后確定一個(gè)比較合理的費(fèi)用比率。(6)確定投標(biāo)價(jià)格如前所述，將所有項(xiàng)目?jī)?nèi)容的合價(jià)累加匯總后就可得出工程的總價(jià)，但是這樣計(jì)算的工程總價(jià)還不能作為投標(biāo)價(jià)格，因?yàn)橛?jì)算出來的價(jià)格有可能重復(fù)計(jì)算或漏算，也有可能某些費(fèi)用的預(yù)估有偏差等等。因而必須對(duì)計(jì)算出的工程總價(jià)做出某些必要的調(diào)整。調(diào)整投標(biāo)價(jià)格應(yīng)當(dāng)建立在對(duì)工程盈虧分析的基礎(chǔ)上，盈虧預(yù)測(cè)應(yīng)用多種方法從多角度進(jìn)行，找出計(jì)算中的問題以及分析可以通過采取哪些措施降低成本、增加盈利，確定最后的投標(biāo)報(bào)價(jià)。3．投標(biāo)報(bào)價(jià)的詳細(xì)計(jì)算(1)工程量的估算1)建筑面積?？砂磭?guó)內(nèi)的規(guī)定計(jì)算、匯總。2)土方工程。包括總挖方量，填方量和余、缺土方量。3)鋼筋混凝土工程?？煞謩e匯總統(tǒng)計(jì)現(xiàn)澆素混凝土和鋼筋混凝土以及預(yù)制鋼筋混凝土構(gòu)件數(shù)量，并匯總鋼筋、模板數(shù)量。4)砌筑工程?？砂雌鲶w、空心磚砌體和粘土磚砌體統(tǒng)計(jì)匯總。5)鋼結(jié)構(gòu)工程。可按主體承重結(jié)構(gòu)和零星非承重結(jié)構(gòu)(如欄桿、扶手等)的噸位統(tǒng)計(jì)匯總。6)門窗工程?？砂翠撻T窗和鋁門窗以件數(shù)和面積統(tǒng)計(jì)匯總。7)木作工程。包括木結(jié)構(gòu)、木屋面、木地面、木裝飾等，以面積統(tǒng)計(jì)匯總。8)裝修工程。包括各類地面、墻面、吊頂裝飾，以面積統(tǒng)計(jì)匯總。9)設(shè)備及安裝工程。包括電梯、自動(dòng)扶梯、各類工藝設(shè)備等，以臺(tái)、件和安裝總噸位統(tǒng)計(jì)匯總。10)管道安裝工程。包括各類排水、通風(fēng)、空氣調(diào)節(jié)及工業(yè)管道，以延長(zhǎng)米計(jì)。11)電氣安裝工程。包括各類電纜、電線，以延長(zhǎng)米計(jì)；各類電器設(shè)備以，臺(tái)、件計(jì)。12)室外工程。包括圍墻、地面磚鋪砌、市政工程和綠化等。(2)基礎(chǔ)單價(jià)的估算對(duì)投標(biāo)價(jià)構(gòu)成的各個(gè)部分進(jìn)行計(jì)算，計(jì)算的結(jié)果對(duì)于工料單價(jià)法計(jì)價(jià)和綜合單價(jià)法計(jì)價(jià)都是不可缺少的內(nèi)容，其中基礎(chǔ)單價(jià)包括以下內(nèi)容：1)人工工資單價(jià)：是指項(xiàng)目所在地域，生產(chǎn)工人的日工資單價(jià)的組成，2)材料單價(jià)。是指項(xiàng)目實(shí)施所消耗的各種材料的單價(jià)3)施工機(jī)械臺(tái)班單價(jià)。(3)待攤費(fèi)用的估算1)施工管理費(fèi)。是指由于施工組織與管理工作而發(fā)生的各種費(fèi)用。其費(fèi)用項(xiàng)目較多，2)其他費(fèi)用。主要包括：經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)費(fèi)、貸款利息、上級(jí)單位管理費(fèi)等。3)開辦費(fèi)計(jì)算。開辦費(fèi)即準(zhǔn)備費(fèi)，這項(xiàng)費(fèi)用一般采取單獨(dú)報(bào)價(jià)，(4)利潤(rùn)率工程項(xiàng)目利潤(rùn)率的測(cè)定是投標(biāo)報(bào)價(jià)的關(guān)鍵問題。在工程直接費(fèi)、管理費(fèi)等費(fèi)用一定的情況下，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是報(bào)價(jià)利潤(rùn)高低的競(jìng)爭(zhēng)。預(yù)期利潤(rùn)應(yīng)根據(jù)不同的利潤(rùn)指標(biāo)而進(jìn)行相應(yīng)的測(cè)算和調(diào)整。(5)分項(xiàng)工程單價(jià)的計(jì)算與分析分項(xiàng)工程單價(jià)＝(人工費(fèi)+材料費(fèi)+機(jī)械費(fèi))×(l+管理費(fèi)率+利潤(rùn)率)分項(xiàng)工程單價(jià)的計(jì)算有如下步驟：1)選用預(yù)算定額2)按技術(shù)規(guī)范確定的工作范圍及內(nèi)容，計(jì)算定額中各子項(xiàng)的消耗量3)單價(jià)計(jì)算。(6)標(biāo)價(jià)匯總將各分部分項(xiàng)工程單價(jià)與工程量相乘，得到各分部分項(xiàng)工程價(jià)格，匯總各分部分項(xiàng)工程價(jià)格即為初步總造價(jià)。如果有分包項(xiàng)目，則須再加上分包商的報(bào)價(jià)。

3．標(biāo)價(jià)分析P191(1)宏觀分析(2)風(fēng)險(xiǎn)分析(3)盈虧分析4．投標(biāo)報(bào)價(jià)計(jì)算應(yīng)注意的問題(1)進(jìn)行廣泛地詢價(jià)(2)正確套用單價(jià)(3)合理確定取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(4)精確計(jì)算單價(jià)以及核實(shí)總價(jià)8.2投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧投標(biāo)的實(shí)質(zhì)是各個(gè)投標(biāo)人之間實(shí)力、資質(zhì)、信譽(yù)、效用觀點(diǎn)之間的較量，也是不同投標(biāo)人所選擇的策略之間的博弈。投標(biāo)技巧是指投標(biāo)人通過投標(biāo)決策確定的既能提高中標(biāo)率，又能在中標(biāo)后獲得期望效益的編制投標(biāo)文件及其標(biāo)價(jià)的方針、策略和措施。在招標(biāo)人、投標(biāo)人以及投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三方高度不確定性的投標(biāo)報(bào)價(jià)博弈活動(dòng)中，投標(biāo)人要想獲勝，一方面要靠實(shí)力，另一方面要靠投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧。8.2投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧8.2.1業(yè)主心理分析法8.2.2報(bào)高價(jià)與報(bào)低價(jià)法(靈活報(bào)價(jià)法)一般情況下，在下列情況下報(bào)價(jià)可高一些：(1)施工條件差的工程，如場(chǎng)地狹窄、地處鬧市。(2)專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這方面有專長(zhǎng)，聲望也高；(3)總價(jià)低的小工程，以及自己不愿意做而被邀請(qǐng)投標(biāo)時(shí)，不便于不投標(biāo)的工程；(4)特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；(5)業(yè)主對(duì)工期要求急的工程；(6)投標(biāo)對(duì)手少的的工程；(7)支付條件不理想的的工程。下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些：(1)施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程、一般房建工程等；(2)本公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年，但即將面臨沒有工程的情況，如某些國(guó)家規(guī)定，在該國(guó)注冊(cè)公司一年內(nèi)沒有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目時(shí)，就要撤消營(yíng)業(yè)執(zhí)照，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移；(3)附近有工程，而本項(xiàng)目可利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；(4)投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的工程；(5)非急需工程；(6)支付條件好的工程，如現(xiàn)匯支付。8.2.3不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)是指對(duì)工程量清單中各項(xiàng)目的單價(jià)，按投標(biāo)人預(yù)定的策略作上下浮動(dòng)±10%，但不變動(dòng)按中標(biāo)要求確定的總報(bào)價(jià)，使中標(biāo)后能獲取較好收益的報(bào)價(jià)技巧。

不平衡報(bào)價(jià)主要分成兩個(gè)方面的工作，一個(gè)是早收錢，另一個(gè)是多收錢。在運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)法時(shí)要注意以下問題：(1)不平衡報(bào)價(jià)法的應(yīng)用一定要建立在對(duì)工程量仔細(xì)核算的基礎(chǔ)之上。即使是不平衡，也要控制在合理幅度內(nèi)，一般為8％~10％。(2)注意避免各項(xiàng)目的報(bào)價(jià)畸高畸低，否則有可能失去中標(biāo)機(jī)會(huì)。一般情況下，比正常價(jià)格多出10％左右的幅度，業(yè)主都是可以接受的。

早收錢是通過參照工期時(shí)間去合理調(diào)整單價(jià)后得以實(shí)現(xiàn)的，而多收錢是通過參照分項(xiàng)工程數(shù)量去合理調(diào)整單價(jià)后得以實(shí)現(xiàn)的。盡早收回驗(yàn)工計(jì)價(jià)款，加速項(xiàng)目資金周轉(zhuǎn)。承包商驗(yàn)工計(jì)價(jià)款回收的快慢對(duì)于順利實(shí)施整個(gè)項(xiàng)目有著實(shí)質(zhì)性的影響，尤其在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)條件下，資金都是有償占用，加速資金周轉(zhuǎn)就顯得更為重要。8.2.3不平衡報(bào)價(jià)法一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報(bào)價(jià)：

①對(duì)能早期得到結(jié)算付款的分部分項(xiàng)工程(如土方工程、基礎(chǔ)工程等)的單價(jià)定得較高，對(duì)后期的施工分項(xiàng)(如粉刷、油漆、電氣設(shè)備安裝等)單價(jià)適當(dāng)降低。②估計(jì)施工中工程量可能會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)提高；工程量會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)降低。8.2.3不平衡報(bào)價(jià)法

③設(shè)計(jì)圖紙不明確或有錯(cuò)誤的，估計(jì)今后修改后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)提高；工程量會(huì)減少的項(xiàng)目，單價(jià)降低。④沒有工程量，只填單價(jià)的項(xiàng)目(如土方工程中的挖淤泥、巖石等)，其單價(jià)提高些，這樣做既不影響投標(biāo)總價(jià)，以后發(fā)生時(shí)承包人又可多獲利。

8.2.3不平衡報(bào)價(jià)法⑤對(duì)于暫列數(shù)額(或工程)，預(yù)計(jì)會(huì)做的可能性較大，價(jià)格定高些，估計(jì)不一定發(fā)生的則單價(jià)定低些。

⑥零星用工(計(jì)日工)的報(bào)價(jià)高于一般分部分項(xiàng)工程中的工資單價(jià)，因它不屬于承包總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷，價(jià)高些會(huì)多獲利。8.2.3不平衡報(bào)價(jià)法【案例】某承包商參與某高層商用辦公樓土建工程的投標(biāo)(安裝工程由業(yè)主另行招標(biāo))。為了既不影響中標(biāo)，又能在中標(biāo)后取得較好的收益，決定采用不平衡報(bào)價(jià)法對(duì)原估價(jià)作出適當(dāng)調(diào)整，具體數(shù)字見下表(單位：萬(wàn)元)。問題：該承包商所運(yùn)用的不平衡報(bào)價(jià)法是否恰當(dāng)？為什么？【參考答案】恰當(dāng)。因?yàn)樵摮邪淌菍儆谇捌诠こ痰臉痘鶉o(hù)工程和主體結(jié)構(gòu)工程的單價(jià)調(diào)高，而將屬于后期工程的裝飾工程的單價(jià)調(diào)低，可以在施工的早期階段收到較多的工程款，從而可以提高承包商所得工程款的現(xiàn)值；而且，這三類工程單價(jià)的調(diào)整幅度均在±10%以內(nèi)，屬于合理范圍。8.2.4計(jì)日工報(bào)價(jià)法

在投標(biāo)報(bào)價(jià)編制中，如果是單純的計(jì)日工報(bào)價(jià)，可以報(bào)得高一些，以便在項(xiàng)目實(shí)施過程中，業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)，可以套用較高的單價(jià)。但如果采用“名義工程量”時(shí)，要具體分析是否報(bào)較高的單價(jià)，以免提高投標(biāo)總報(bào)價(jià)。有時(shí)雖不是單純的計(jì)日工報(bào)價(jià)，如招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對(duì)工程量大的項(xiàng)目報(bào)“單價(jià)分析表”，投標(biāo)人也可將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，而將材料費(fèi)報(bào)得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，可能參考選用“單價(jià)分析表”中較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi)，而材料費(fèi)則往往采用市場(chǎng)價(jià)，使投標(biāo)人獲得較高的收益?？傊J(rèn)真分析業(yè)主在開工后可能使用的計(jì)日工數(shù)量的多少，正確確定計(jì)日工報(bào)價(jià)方針8.2.5多方案報(bào)價(jià)法

多方案報(bào)價(jià)法是對(duì)同一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目，除了按招標(biāo)文件的要求編制一個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)外，還編制了一個(gè)或幾個(gè)建議方案。通常主要有以下兩種情況：(1)如果發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目范圍不很明確，(2)如果發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)圖紙中存在某些不合理并可以改進(jìn)的地方或可以利用某項(xiàng)新技術(shù)、新工藝、新材料替代的地方，或者發(fā)現(xiàn)自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了招標(biāo)文件中設(shè)計(jì)圖紙的要求時(shí)，投標(biāo)人可以先按設(shè)計(jì)圖紙的要求報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再另附上一個(gè)修改設(shè)計(jì)的比較方案，或說明在修改設(shè)計(jì)的情況下，報(bào)價(jià)可降低多少。這種情況，通常也稱作修改設(shè)計(jì)法。多方案報(bào)價(jià)法的特點(diǎn)1)多方案報(bào)價(jià)法是投標(biāo)人的“為用戶服務(wù)”經(jīng)營(yíng)思想的體現(xiàn)。2)多方案報(bào)價(jià)法要求投標(biāo)人有足夠的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)實(shí)力。3)招標(biāo)文件明確表示不接受替代方案時(shí)，應(yīng)放棄采用多方案報(bào)價(jià)法。

8.2.6先虧后贏報(bào)價(jià)法

先虧后贏法是一種無(wú)利潤(rùn)甚至虧損報(bào)價(jià)法，它可以看做戰(zhàn)略上的“釣魚法”.一般分為兩種情況：一種是承包商為了占領(lǐng)某一市場(chǎng)，或?yàn)榱嗽谀骋坏貐^(qū)打開局面，不惜代價(jià)只求中標(biāo)，先虧是為了占領(lǐng)市場(chǎng)，當(dāng)打開局面后，就會(huì)帶來更多的贏利；另一種是大型分期建設(shè)項(xiàng)目的系列招標(biāo)活動(dòng)中，承包商先以低價(jià)甚至虧本爭(zhēng)取到小項(xiàng)目或先期項(xiàng)目，然后再利用由此形成的經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)設(shè)施，以及創(chuàng)立的信譽(yù)等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從大項(xiàng)目或二期項(xiàng)目的中標(biāo)收入來彌補(bǔ)前面的虧空并贏得利潤(rùn)。8.2.7突然降價(jià)法突然降價(jià)法是指為迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而采用的一種競(jìng)爭(zhēng)方法。報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采取迷惑對(duì)方的手法。通常的做法是，在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過程中有意散布一些假情報(bào)，如按一般情況報(bào)價(jià)或報(bào)較高的價(jià)格，或打算棄標(biāo)等，以表現(xiàn)出自己對(duì)該項(xiàng)目興趣不大，然后等臨近投標(biāo)截止時(shí)間前，突然前往投標(biāo)，并降低報(bào)價(jià)，以期戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。8.2.8逐步升級(jí)法和擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法逐步升級(jí)法是將報(bào)價(jià)看成是協(xié)商的開始。投標(biāo)人首先對(duì)圖紙和說明書進(jìn)行分析，把項(xiàng)目中的一些難題，將標(biāo)價(jià)降至無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)的數(shù)額(在報(bào)價(jià)單中應(yīng)加以說明)。利用這種“最低標(biāo)價(jià)”來吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會(huì)。由于特殊施工條件要求的靈活性，利用活口進(jìn)行升級(jí)加價(jià)，以達(dá)到最后中標(biāo)的目的。投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)時(shí)，除了主要應(yīng)在投標(biāo)報(bào)價(jià)上下功夫外，還應(yīng)注意掌握其他方面的技巧。(1)聘請(qǐng)投標(biāo)代理人。(2)服務(wù)取勝法。(3)尋求聯(lián)合投標(biāo)。(4)許諾優(yōu)惠條件。(5)質(zhì)量信譽(yù)取勝。(6)開展公關(guān)活動(dòng)。(7)加強(qiáng)索賠管理。投標(biāo)技巧是投標(biāo)人在長(zhǎng)期的投標(biāo)實(shí)踐中，逐步積累的授標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)取勝的經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)外的建筑市場(chǎng)上，經(jīng)常運(yùn)用的投標(biāo)技巧還有很多，例如開口升級(jí)法、突然法、聯(lián)合保標(biāo)法、先虧后贏法等等。投標(biāo)人應(yīng)用時(shí)，一要注意項(xiàng)目所在地國(guó)家法規(guī)是否允許使用；二要根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)選用；三要堅(jiān)持貫徹誠(chéng)實(shí)信用原則只能獲得短期利益，卻有可能損害自己的聲譽(yù)。

其他方面的技巧當(dāng)工程總報(bào)價(jià)確定后，通過調(diào)整工程量清單內(nèi)某些項(xiàng)目的單價(jià)，使其不影響中標(biāo)，但又能在結(jié)算時(shí)獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益的投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧稱為()A．多方案報(bào)價(jià)法B．不平衡報(bào)價(jià)法C．先虧后盈法D．內(nèi)部協(xié)調(diào)法從支付工程款的時(shí)間順序出發(fā)，投標(biāo)人對(duì)土方分項(xiàng)工程和電氣設(shè)備安裝分項(xiàng)工程采用不平衡報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)遵循的原則是()。A.土方分項(xiàng)工程單價(jià)適當(dāng)提高，電氣安裝分項(xiàng)工程單價(jià)適當(dāng)降低B.土方分項(xiàng)工程單價(jià)適當(dāng)降低，電氣安裝分項(xiàng)工程單價(jià)適當(dāng)提高C.兩者單價(jià)均適當(dāng)提高D.兩者單價(jià)均適當(dāng)降低

B

A【案例】某承包商通過資格預(yù)審后，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行了仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)主所提出的工期要求過于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延1天工期罰合同價(jià)的1‰。若要保證實(shí)現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本；還發(fā)現(xiàn)原設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)方案采用框架剪力墻體系過于保守。因此，該承包商在投標(biāo)文件中說明業(yè)主的工期要求難以實(shí)現(xiàn)，因而按自己認(rèn)為的合理工期(比業(yè)主要求的工期增加6個(gè)月)編制施工進(jìn)度計(jì)劃和據(jù)此報(bào)價(jià)；還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對(duì)這兩種結(jié)構(gòu)體系進(jìn)行了技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性，增加使用面積，提高空間利用的靈活性，而且可降低造價(jià)約3%；在規(guī)定的投標(biāo)截止日即開標(biāo)時(shí)間前1小時(shí)，該承包商又遞交了一份補(bǔ)充材料，其中聲明將原報(bào)價(jià)降低4%。問題：該承包商運(yùn)用了哪幾種投標(biāo)策略？其運(yùn)用是否得當(dāng)？請(qǐng)逐一加以說明?！緟⒖即鸢浮砍邪踢\(yùn)用了三種投標(biāo)策略，即多方案報(bào)價(jià)法、增加建議方案法和突然降價(jià)法。其中，多方案報(bào)價(jià)法運(yùn)用不當(dāng)，因?yàn)檫\(yùn)用該投標(biāo)策略時(shí)，必須對(duì)原方案(本案例指業(yè)主的工期要求)報(bào)價(jià)，而該承包商在投標(biāo)時(shí)僅說明了該工期要求難以實(shí)現(xiàn)，卻并未報(bào)出相應(yīng)的投標(biāo)價(jià)。

增加建議方案法運(yùn)用得當(dāng)，通過對(duì)兩個(gè)結(jié)構(gòu)體系方案的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析和比較(這意味著對(duì)兩個(gè)方案均報(bào)了價(jià))，論證了建議方案(框架體系)的技術(shù)可行性和經(jīng)濟(jì)合理性，對(duì)業(yè)主有很強(qiáng)的說服力。

突然降價(jià)法也運(yùn)用得當(dāng)，原投標(biāo)文件的遞交時(shí)間比規(guī)定的投標(biāo)截止時(shí)間僅提前1天多，這既是符合常理的，起到了迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用。若提前時(shí)間太多，會(huì)引起