照明工程項(xiàng)目銷售技巧

照明工程項(xiàng)目銷售技巧目錄一、工程項(xiàng)目分類二、工程項(xiàng)目中相關(guān)角色定義三、工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn)四、工程業(yè)務(wù)運(yùn)作分類五、照明工程業(yè)務(wù)運(yùn)行程序六、大型項(xiàng)目管理和案例分析七、商業(yè)店鋪銷售技巧一、工程項(xiàng)目分類

1、公共建筑：賓館、酒店、娛樂城夜總會(huì)、酒吧；辦公樓、商業(yè)寫字樓、綜合樓；商場超市；展示展覽廳。2、住宅及公寓樓精裝修住宅及公寓樓；別墅；高檔住宅小區(qū)配套的會(huì)所。3、商業(yè)店鋪

服裝品牌專賣陶瓷、衛(wèi)浴品牌專賣家私品牌專賣珠寶品牌專賣中小型連鎖賣場快速連鎖餐飲經(jīng)濟(jì)性連鎖酒店。。。。。。二、工程項(xiàng)目中相關(guān)角色定義1、工程項(xiàng)目投資方（甲方）：

定義：即投資方或開發(fā)商，是出錢建設(shè)的單位，具有項(xiàng)目一切開發(fā)建設(shè)意圖的最終決定權(quán)。

類型：房地產(chǎn)開發(fā)公司行政企業(yè)事業(yè)單位和私人業(yè)主多個(gè)投資方組成的聯(lián)合體2、工程項(xiàng)目承建方（乙方）：定義：受甲方委托直接參與整個(gè)工程項(xiàng)目承建，即施工單位。類型：土建施工單位安裝施工單位裝飾施工單位等3、設(shè)計(jì)方：

定義：與建設(shè)單位（甲方）簽定工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)合同的設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)單位及個(gè)人。

類型：設(shè)計(jì)院工裝公司家裝公司個(gè)人

設(shè)計(jì)人員工種：

規(guī)劃設(shè)計(jì)師、建筑設(shè)計(jì)師、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)師、水電設(shè)計(jì)師、裝飾設(shè)計(jì)師等。4、監(jiān)理方：

定義：與建設(shè)單位簽定工程項(xiàng)目監(jiān)理合同，代表甲方對承建單位的工程施工、材料的質(zhì)量、工程施工進(jìn)度以及工程造價(jià)進(jìn)行監(jiān)督控制的單位5、招標(biāo)方：

定義：受建設(shè)單位委托用招標(biāo)方式對建筑材料進(jìn)統(tǒng)一采購的群體和個(gè)人。6、其它:定義：行業(yè)內(nèi)有影響力的政府、行業(yè)機(jī)構(gòu)及個(gè)人等：7、各方重要關(guān)注點(diǎn)：

甲方：注重品牌和質(zhì)量乙方：關(guān)心利潤

設(shè)計(jì)方：注重品牌和利益

監(jiān)理方：關(guān)心質(zhì)量和安全三、工程階段性運(yùn)作和操作要點(diǎn)設(shè)計(jì)

施工進(jìn)度

時(shí)間地基土建水電封頂外裝驗(yàn)收內(nèi)裝1、設(shè)計(jì)階段：與設(shè)計(jì)方進(jìn)行有效溝通，爭取使產(chǎn)品設(shè)計(jì)上圖；2、地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展，收集甲方信息；

3、土建階段：了解工程安裝進(jìn)度，認(rèn)識甲方和監(jiān)理；

4、水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點(diǎn)之后，了解競爭對手動(dòng)態(tài)；5、封頂階段：做甲方工作并給予報(bào)價(jià)；

6、外裝、內(nèi)裝階段：對乙方公關(guān)、報(bào)價(jià)，達(dá)成交易后簽約供貨；7、工程驗(yàn)收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，作好售后服務(wù)1、照明工程運(yùn)作類型技術(shù)型關(guān)系型價(jià)格型確定主要競爭對手

-想法排除單一型

-找出關(guān)鍵人多重型

-做好多數(shù)人的關(guān)系先確定品牌

-好方案,保證入圍指定品牌

-爭取是自己確定主要競爭對手-精確計(jì)算各方價(jià)格四、工程業(yè)務(wù)的分類運(yùn)作2、怎樣看待工程中的關(guān)鍵因素？第一位….關(guān)系產(chǎn)品技術(shù)再價(jià)格第二位….第三位….敲門工具預(yù)警機(jī)暗箭…鋪路石地雷橋…最后防線血戰(zhàn)到底中子彈…1.1收集工程信息1.2信息調(diào)查1.3競爭情況分析1.4照明方案

找出優(yōu)缺點(diǎn)1.前期準(zhǔn)備2.關(guān)系運(yùn)作2.3關(guān)系評估2.2聯(lián)絡(luò)感情2.1拜訪五、照明工程業(yè)務(wù)運(yùn)作程序2.4總體報(bào)價(jià)或投標(biāo)

找出關(guān)鍵人物3.商務(wù)談判3.2簽訂合同3.1談判技巧收集工程名稱:朋友;設(shè)計(jì)院;規(guī)劃局;“掃街”…1.1收集工程信息1.前期準(zhǔn)備1.2信息調(diào)查1.前期準(zhǔn)備工程進(jìn)展階段,是打基礎(chǔ)還是封頂工程功能,也就是項(xiàng)目的最終用途工程業(yè)主,監(jiān)理,籌集處,建筑單位,設(shè)計(jì)院等競爭對手得體的服裝約會(huì)守時(shí)專業(yè)知識方案書的漂亮禮貌的語言公司的裝潢專業(yè)的介紹資料等等幫助您的一些工具及方法確定工程進(jìn)入方式如何進(jìn)入工程上層關(guān)系設(shè)計(jì)院承包商其它供貨商工程設(shè)備部避免關(guān)系重復(fù)利用,大材小用1.前期準(zhǔn)備分析工程最大可能所用的照明設(shè)備主要競爭對手產(chǎn)品的情況怎樣分析有利和不利因素1.3競爭情況分析1.前期準(zhǔn)備工程概況效果圖照明設(shè)計(jì)目的照明設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn):光源選擇;燈具選擇;電器選擇…布燈位置照明效果電器設(shè)備分析用電容量電路圖;系統(tǒng)圖;平面位置;瞄準(zhǔn)立面圖燈架圖經(jīng)濟(jì)分析服務(wù)報(bào)價(jià)1.4照明方案

找出優(yōu)缺點(diǎn)2.關(guān)系運(yùn)作2.1拜訪使業(yè)務(wù)拜訪有個(gè)好的開始有效利用客戶和你的時(shí)間促進(jìn)雙方開放的咨詢交流問適當(dāng)?shù)膯栴},對客戶的需求建立完整而有共識的理解用有意義和具說服力的方法,向客戶介紹你的產(chǎn)品和公司開放和有效地對客戶的顧慮做出回應(yīng)在業(yè)務(wù)拜訪結(jié)束時(shí),做出適當(dāng)和清楚的承諾在拜訪客戶時(shí)要注意些什么？需求---隱藏的需求開場白詢問說服達(dá)成協(xié)議需求滿足需要的推銷過程幾種使人相互接近的方式

學(xué)會(huì)真誠的關(guān)心別人,并經(jīng)常微笑將你的想法作戲劇化的闡述姓名對任何人而言,都是最悅耳的聲音聆聽,永遠(yuǎn)鼓勵(lì)別人談?wù)勛约旱氖乱黄鹫務(wù)撍烁信d趣的事衷心讓人覺得他很重要換一種方式表達(dá)自己的意思讓他人覺得這想法是他想到的工程銷售中的溝通的最佳方式2.關(guān)系運(yùn)作

2.2聯(lián)絡(luò)感情了解項(xiàng)目決策者提倡:上面有星---能在項(xiàng)目中有決定作用,居高臨下的人下面有佛---幫你把關(guān)拒敵,掌握時(shí)機(jī),及時(shí)邀你入場中間有橋---有人將你的意見擺渡到有關(guān)部門最后的結(jié)果,是眾望所歸,大家的意見2.關(guān)系運(yùn)作2.3關(guān)系評估列出競爭對手根據(jù)列出的品牌,根據(jù)以下項(xiàng)目進(jìn)行打分品牌形象設(shè)計(jì)方案質(zhì)量業(yè)主使用方管理(監(jiān)理方)設(shè)計(jì)院答標(biāo)建筑單位服務(wù)價(jià)格(整體報(bào)價(jià))打分項(xiàng)目:2.關(guān)系運(yùn)作2.4總體報(bào)價(jià)或投標(biāo)

找出關(guān)鍵人物報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)要考慮多種情況報(bào)價(jià)需將產(chǎn)品特點(diǎn),優(yōu)勢描述清楚付款方式及交貨期根據(jù)不同客戶不同處理報(bào)價(jià)要有標(biāo)準(zhǔn)格式(印象)時(shí)間策略報(bào)價(jià)單要整潔,漂亮還價(jià)技巧要善于拒絕客戶不合理的要求每次退步幅度不能太大每次讓步需要理由讓步需要有收獲3.商務(wù)談判3.1談判技巧談判前準(zhǔn)備充分談判需有明確目的每次見客戶需有新意需要明白客戶的需要要明白客戶需要的優(yōu)先次序說服客戶要講技巧和營造氣氛,正反,事實(shí),數(shù)據(jù)對比,其它：客戶意見,參觀談判要有結(jié)論注意觀察,消除客戶顧慮適時(shí)結(jié)束談判3.商務(wù)談判3.2