招生咨詢技巧及方法

目錄招生咨詢準(zhǔn)備電話咨詢培訓(xùn)當(dāng)面咨詢培訓(xùn)明確的目標(biāo)1咨詢師需要知道如何接近潛在生源，能給學(xué)員留下最好的印象而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說服學(xué)員及家長入學(xué)。開發(fā)生源能力強(qiáng)3優(yōu)秀的咨詢師不僅能很好地定位生源，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)潛在生源的能力。細(xì)致的執(zhí)行計(jì)劃2應(yīng)該回訪的目標(biāo)群，最佳回訪時(shí)間、貼近學(xué)員的方法，如何幫助學(xué)員解除疑慮，讓其快速做決定入學(xué)等。專業(yè)知識(shí)強(qiáng)4針對相同的問題，一般的咨詢師可能需要查閱資料后才能回答，而成功的咨詢師則能立刻對答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的咨詢師在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的咨詢師。找出學(xué)員需求5即便是相同的產(chǎn)品，不同的學(xué)員需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的咨詢師能夠迅速、精確地找出不同學(xué)員的需求，從而迅速關(guān)單。解說技巧6優(yōu)秀的咨詢師在咨詢時(shí)，善于運(yùn)用技巧能準(zhǔn)確地提供學(xué)員想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答學(xué)員的問題，滿足學(xué)員希望的答案。招生咨詢準(zhǔn)備（1）咨詢師自我準(zhǔn)備招生咨詢準(zhǔn)備（2）按咨詢者在咨詢現(xiàn)場的情感反應(yīng)區(qū)分沉靜型健談型反抗型傲慢型按咨詢者表現(xiàn)的不同特征區(qū)分習(xí)慣型理智型冷靜型不定型對咨詢者（學(xué)生及家長）類型區(qū)分及對策準(zhǔn)備按咨詢者咨詢目標(biāo)的選定程度區(qū)分全確定型半確定型不確定型電話咨詢培訓(xùn)（1）1做好態(tài)度準(zhǔn)備2345678外呼電話的工作規(guī)范、技巧與方法明確確立目標(biāo)掌握產(chǎn)品知識(shí)安排工作環(huán)境傳遞有效信息準(zhǔn)備內(nèi)心傾聽提出合適問題學(xué)會(huì)應(yīng)對拒絕電話咨詢培訓(xùn)（2）適當(dāng)熱情呼入電話的工作規(guī)范、技巧與方法1234把握主動(dòng)做好記錄避免報(bào)價(jià)電話咨詢培訓(xùn)（3）次要目標(biāo)：取得學(xué)生的相關(guān)資料；訂下次和學(xué)生聯(lián)絡(luò)的時(shí)間；引起學(xué)生的興趣，并讓學(xué)生先參觀學(xué)校；設(shè)法找到幫學(xué)生拿主意的人。電話咨詢的目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)介紹學(xué)校，了解學(xué)生需求，確認(rèn)目標(biāo)學(xué)生；訂下次電話或拜訪時(shí)間；確定學(xué)生報(bào)名時(shí)間和想要學(xué)習(xí)的專業(yè)等信息；確認(rèn)出對方何時(shí)做最后決定，是否要報(bào)名；讓學(xué)生接受來校參觀的邀請；商討入學(xué)的具體事宜。電話咨詢培訓(xùn)（4）電話咨詢應(yīng)避免的幾個(gè)誤區(qū)語速熱情簡潔停頓自信如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會(huì)影響你說話的效果。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引學(xué)生和家長的注意力。停頓還有另一個(gè)好處，就是可能對方有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機(jī)會(huì)向你提出問題。12345說話時(shí)自信、果斷，敢于給家長承諾，可以有效地增加對方對你的信任程度，成功的概率相應(yīng)地自然就會(huì)增大。要注意你是在用電話和別人交流，沒有人愿意拿著電話聽你講很長時(shí)間。在較短的時(shí)間里給對方一個(gè)清晰的概念，會(huì)使對方感到愉快，留下一個(gè)好印象。但不要過于熱情。當(dāng)面咨詢培訓(xùn)（1）禮貌且專業(yè)適當(dāng)?shù)馁澝澜㈦p贏關(guān)系讓學(xué)員暢所欲言

咨詢師的鼓勵(lì)能很好地引導(dǎo)學(xué)員陳述自己的觀點(diǎn)。只有當(dāng)學(xué)員陳述時(shí)，咨詢師才有可能通過學(xué)員的話語，找到學(xué)員的購買需求。了解學(xué)員的認(rèn)知

學(xué)員真正的需求體現(xiàn)在談話之中，咨詢師取得成功的銷售的關(guān)鍵是，將教育產(chǎn)品的特點(diǎn)與學(xué)員的利益相結(jié)合。了解學(xué)員的認(rèn)知，是改變學(xué)員認(rèn)知的關(guān)鍵。說明教育產(chǎn)品的好處

強(qiáng)調(diào)價(jià)值和價(jià)格合理性

提出證明和證據(jù)當(dāng)面咨詢必須的三個(gè)步驟當(dāng)面咨詢培訓(xùn)（2）家長和學(xué)員的咨詢心理分析海爾服務(wù)當(dāng)面咨詢培訓(xùn)（3）溝通的三大途徑與技巧運(yùn)用人與人之間的溝通包括三件事情：聽、問、說。實(shí)際上，無論與學(xué)員溝通還是進(jìn)行日常溝通，要發(fā)揮最大的說服力，最好的方式是多聽少說，養(yǎng)成聆聽的習(xí)慣。向?qū)W員介紹課程的最佳方式是提問，因?yàn)樘釂柺羌て鹑怂伎蓟?dòng)的最佳方式?！奥牎钡募记蓽贤〞r(shí)注視對方面部的三角區(qū)域；

專心的聆聽；

記錄對方講話的內(nèi)容；

進(jìn)入對方談話重點(diǎn)；

聽出弦外之音；

當(dāng)對方?jīng)]有表達(dá)完全前，不下結(jié)論；

適當(dāng)?shù)奶釂??！皢枴钡募记蓡柧涫欠窈喢鞫笠?/p>

問句是否有親和力；

問句是否能夠引起對方的興趣；

提問能否轉(zhuǎn)換對方的觀念和角度；

能否引導(dǎo)出預(yù)期的答案；

提問能否讓彼此的溝通更進(jìn)一步。

封閉式提問與開放式提問封閉式提問只需要作出是非判斷開放式提問需要進(jìn)行闡述和解釋開放式問題的目的主要在于收集信息封閉式提問則是用來對信息進(jìn)行確認(rèn)的當(dāng)面咨詢培訓(xùn)（4）熱忱有活力咨詢師在說服學(xué)員時(shí)要有熱忱、有活力，讓學(xué)員能夠心動(dòng)而感動(dòng)，有購買的欲望。咨詢師解說的熱忱表現(xiàn)在簡明、勇敢地說服學(xué)員。用數(shù)字說明用數(shù)字說明也是一種很好的說服技巧。在商品說明過程中，由于數(shù)字本身具有很強(qiáng)的說服力，咨詢師列舉具體的數(shù)字向?qū)W員證明，可以起到非常好的作用。當(dāng)咨詢師細(xì)分化課程的價(jià)格時(shí)，價(jià)格已經(jīng)變得非常低，學(xué)員就比較容易接受。體驗(yàn)課程體驗(yàn)課程具體是指讓學(xué)員實(shí)際試聽，從而達(dá)到說服學(xué)員的一種技巧。在試聽過程中，咨詢師要發(fā)動(dòng)學(xué)員的視覺、聽覺，用學(xué)員實(shí)際的體驗(yàn)來說服學(xué)員自己。舉出實(shí)例舉出實(shí)例的技巧是指，咨詢師向?qū)W員舉例有哪些人購買過本校教育產(chǎn)品。曾經(jīng)購買的人，即咨詢師舉例的對象應(yīng)該是新學(xué)員所能夠接觸到的范圍之內(nèi)的人。舉出實(shí)例的技巧是利用了社會(huì)認(rèn)同法則，能很好地說服學(xué)員購買?！罢f”的技巧溝通的三大途徑與技巧運(yùn)用當(dāng)面咨詢培訓(xùn)（5）學(xué)員和家長抗拒情況的7大類型區(qū)分及心理分析

沉默型抗拒的學(xué)員通常表現(xiàn)為拒絕與咨詢師交流，這類抗拒的產(chǎn)生往往由于咨詢師的親和力不夠所致。

這種人可能受過專業(yè)培訓(xùn)，他特別善于提出大量的問題，這類學(xué)員希望能夠把握主導(dǎo)權(quán)。沉默型抗拒借口型抗拒批評型抗拒表現(xiàn)型抗拒這種類型的學(xué)員通常通過各種借口來推托咨詢師的說服，這類情形主要由于咨詢師沒有找出學(xué)員借口背后真正的抗拒原因。這種類型的學(xué)員喜歡批評咨詢師和咨詢師所在的學(xué)校，這類抗拒的背后是學(xué)員希望獲得咨詢師的認(rèn)可與肯定。問題型抗拒

這類學(xué)員喜歡自我表現(xiàn)在相關(guān)問題上的認(rèn)識(shí)了解，從而希望獲得尊重

。主觀型抗拒這類學(xué)員容易堅(jiān)持己見，不易被說服，不喜歡被人影響，而是希望影響他人。懷疑型抗拒這類學(xué)員不容易對咨詢師產(chǎn)生信任，此時(shí)咨詢師應(yīng)當(dāng)用親和力去影響學(xué)員。解除抗拒的7種方法、技巧運(yùn)用及心理學(xué)依據(jù)當(dāng)面咨詢培訓(xùn)（6）深入了解法注意力轉(zhuǎn)移法問句制約法位置連接法提示引導(dǎo)法隱喻說服法打斷連接法在咨詢的開始，學(xué)員的諸多抗拒，來源于對咨詢師和學(xué)校的不了解。因此，要解除學(xué)員的抗拒，首先應(yīng)當(dāng)接受學(xué)員的立場和態(tài)度，然后通過話術(shù)，讓學(xué)員真正了解相關(guān)產(chǎn)品，從而解除其內(nèi)心的抗拒。

注意力轉(zhuǎn)移法，是將學(xué)員關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移從而解除學(xué)員的抗拒心理。問句制約法是潛意識(shí)說服的重要步驟之一,通過問句鎖定人的注意力,并有效傳達(dá)咨詢師的意見.人通過肢體語言、音調(diào)、音量等等，就可以對聆聽談話的對方產(chǎn)生微妙的影響，使對方建立一定的條件反射。在描述完畢后，用適當(dāng)?shù)倪B接詞作為提示引導(dǎo)詞，比如說“會(huì)讓您”或者“會(huì)使您”這類表達(dá)，都可以作為提示引導(dǎo)。實(shí)際上就是講故事，給談話對象描述一個(gè)場景或情節(jié)，將其帶入預(yù)定的狀態(tài)。心理學(xué)研究表明，在一種思維慣性被打斷的瞬間，如果加入相關(guān)信息，聆聽者的潛意識(shí)就會(huì)自動(dòng)接收。2009201020112012認(rèn)同回應(yīng)確認(rèn)問題回應(yīng)解說征求意見1找到學(xué)員的購買動(dòng)機(jī)2激發(fā)學(xué)員的購買動(dòng)機(jī)關(guān)單及過程時(shí)發(fā)生異議處理步驟當(dāng)面咨詢培訓(xùn)（7）持續(xù)回訪學(xué)員，請求成交10%的學(xué)員在購買時(shí)會(huì)為咨詢師的勤奮努力所感動(dòng)，從而欣賞咨詢師，因此，銷售人員要持續(xù)地拜訪顧客，請求成交。如果某咨詢師能夠不斷地找到10%的這種學(xué)員，持續(xù)地回訪，請求成交，當(dāng)其它學(xué)校的咨詢師不愿意持續(xù)回訪，或認(rèn)為學(xué)員所學(xué)課程費(fèi)用過低而放棄時(shí)，則某咨詢師就贏得了顧客。持續(xù)回訪學(xué)員，搶先成交在商品社會(huì)中，時(shí)間就是金錢。接到學(xué)員的電話后，咨詢師就要馬上回訪學(xué)員，盡管有時(shí)莽撞，但迅速行動(dòng)會(huì)永遠(yuǎn)搶先競爭對手到達(dá)學(xué)員處。將拒絕當(dāng)作成交機(jī)會(huì)很多咨詢師遇到學(xué)員的拒絕時(shí)，就會(huì)灰心喪氣而放棄成交。實(shí)際上，學(xué)員的拒絕也是一種很好的成交機(jī)會(huì)。因此，咨詢師不要將學(xué)員的拒絕理解為關(guān)單失敗，而是將學(xué)員的拒絕當(dāng)作對自己的一種考驗(yàn)。當(dāng)面咨詢培訓(xùn)（8）關(guān)單的制勝秘訣當(dāng)面咨詢培訓(xùn)（9）常用的關(guān)單技巧01假設(shè)成交法有了學(xué)員一定會(huì)購買的信念之后，咨詢師在向?qū)W員解說商品時(shí)，就會(huì)假設(shè)學(xué)員購買到產(chǎn)品后，會(huì)獲得怎樣的價(jià)值，用假設(shè)成交，讓學(xué)員進(jìn)入一種情景，從而強(qiáng)化學(xué)員購買的欲望。細(xì)節(jié)確認(rèn)法細(xì)節(jié)有重點(diǎn)和次要等細(xì)節(jié)之分，在整個(gè)咨詢過程中，學(xué)員最關(guān)心的重點(diǎn)是價(jià)格，而比較不在意其它細(xì)節(jié)。所謂細(xì)節(jié)確認(rèn)法，是指咨詢師多與學(xué)員談?wù)撡徺I次要細(xì)節(jié)問題。

咨詢師可以多與學(xué)員談細(xì)節(jié)，例如接站等。優(yōu)秀的咨詢師會(huì)運(yùn)用假設(shè)成交法，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)入情景中，如果學(xué)員對咨詢師所提出的細(xì)節(jié)都一一確認(rèn)，學(xué)員的購買欲望就會(huì)變得非常強(qiáng)烈。02未來事件法03當(dāng)面咨詢培訓(xùn)（10）常用的關(guān)單技巧讓學(xué)員入學(xué)是咨詢師的目標(biāo)，未來事件法則會(huì)很好地幫助咨詢師達(dá)到這一目的。未來事件法的含義是咨詢師向?qū)W員提出課程優(yōu)惠時(shí)間，從側(cè)面向?qū)W員施加購買壓力。一般人都害怕失去機(jī)會(huì)，未來事件法就是利用這種心理來促使學(xué)員有緊張感、壓迫感，從而盡快下決心購買。未來事件法又稱最后機(jī)會(huì)法，即讓學(xué)員感到是最后機(jī)會(huì)的含義。例如贈(zèng)機(jī)，注冊，這就是典型的未來事件法的應(yīng)用。第三人推薦法咨詢師最喜歡用的方法是借力使力，利用第三人推薦讓學(xué)員入學(xué)。咨詢師會(huì)提到與自身和學(xué)員都有關(guān)系的人，來拉近與學(xué)員之間的距離。尤其是當(dāng)?shù)谌呤菍W(xué)員比較熟悉并信賴的人，或者第三者是專業(yè)權(quán)威時(shí)，學(xué)員會(huì)很容易被咨詢師所說服。04直接成交法05直接成交法又叫開門見山法，是指咨詢師直接向?qū)W員詢問是否入學(xué)。直接成交法往往需要咨詢師的勇氣和信心。只有充分地相信學(xué)員會(huì)購買，咨詢師才會(huì)明智、有勇氣地提出入學(xué)的要求。一經(jīng)克服任何反對意見后水到渠成，就直接向?qū)W員請求決定關(guān)單。最終達(dá)成目標(biāo)的方法技巧