招生咨詢技巧及方法

目錄招生咨詢準備電話咨詢培訓當面咨詢培訓明確的目標1咨詢師需要知道如何接近潛在生源，能給學員留下最好的印象而且在最短的時間之內說服學員及家長入學。開發(fā)生源能力強3優(yōu)秀的咨詢師不僅能很好地定位生源，還必須有很強的開發(fā)潛在生源的能力。細致的執(zhí)行計劃2應該回訪的目標群，最佳回訪時間、貼近學員的方法，如何幫助學員解除疑慮，讓其快速做決定入學等。專業(yè)知識強4針對相同的問題，一般的咨詢師可能需要查閱資料后才能回答，而成功的咨詢師則能立刻對答如流，在最短的時間內給出滿意的答復。即優(yōu)秀的咨詢師在專業(yè)知識的學習方面永遠優(yōu)于一般的咨詢師。找出學員需求5即便是相同的產品，不同的學員需求不同，其對產品的訴求點并不相同。優(yōu)秀的咨詢師能夠迅速、精確地找出不同學員的需求，從而迅速關單。解說技巧6優(yōu)秀的咨詢師在咨詢時，善于運用技巧能準確地提供學員想知道的信息，而且能夠精準地回答學員的問題，滿足學員希望的答案。招生咨詢準備（1）咨詢師自我準備招生咨詢準備（2）按咨詢者在咨詢現(xiàn)場的情感反應區(qū)分沉靜型健談型反抗型傲慢型按咨詢者表現(xiàn)的不同特征區(qū)分習慣型理智型冷靜型不定型對咨詢者（學生及家長）類型區(qū)分及對策準備按咨詢者咨詢目標的選定程度區(qū)分全確定型半確定型不確定型電話咨詢培訓（1）1做好態(tài)度準備2345678外呼電話的工作規(guī)范、技巧與方法明確確立目標掌握產品知識安排工作環(huán)境傳遞有效信息準備內心傾聽提出合適問題學會應對拒絕電話咨詢培訓（2）適當熱情呼入電話的工作規(guī)范、技巧與方法1234把握主動做好記錄避免報價電話咨詢培訓（3）次要目標：取得學生的相關資料；訂下次和學生聯(lián)絡的時間；引起學生的興趣，并讓學生先參觀學校；設法找到幫學生拿主意的人。電話咨詢的目標設定主要目標介紹學校，了解學生需求，確認目標學生；訂下次電話或拜訪時間；確定學生報名時間和想要學習的專業(yè)等信息；確認出對方何時做最后決定，是否要報名；讓學生接受來校參觀的邀請；商討入學的具體事宜。電話咨詢培訓（4）電話咨詢應避免的幾個誤區(qū)語速熱情簡潔停頓自信如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經結束了，這勢必會影響你說話的效果。適當?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引學生和家長的注意力。停頓還有另一個好處，就是可能對方有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機會向你提出問題。12345說話時自信、果斷，敢于給家長承諾，可以有效地增加對方對你的信任程度，成功的概率相應地自然就會增大。要注意你是在用電話和別人交流，沒有人愿意拿著電話聽你講很長時間。在較短的時間里給對方一個清晰的概念，會使對方感到愉快，留下一個好印象。但不要過于熱情。當面咨詢培訓（1）禮貌且專業(yè)適當?shù)馁澝澜㈦p贏關系讓學員暢所欲言

咨詢師的鼓勵能很好地引導學員陳述自己的觀點。只有當學員陳述時，咨詢師才有可能通過學員的話語，找到學員的購買需求。了解學員的認知

學員真正的需求體現(xiàn)在談話之中，咨詢師取得成功的銷售的關鍵是，將教育產品的特點與學員的利益相結合。了解學員的認知，是改變學員認知的關鍵。說明教育產品的好處

強調價值和價格合理性

提出證明和證據當面咨詢必須的三個步驟當面咨詢培訓（2）家長和學員的咨詢心理分析海爾服務當面咨詢培訓（3）溝通的三大途徑與技巧運用人與人之間的溝通包括三件事情：聽、問、說。實際上，無論與學員溝通還是進行日常溝通，要發(fā)揮最大的說服力，最好的方式是多聽少說，養(yǎng)成聆聽的習慣。向學員介紹課程的最佳方式是提問，因為提問是激起人思考互動的最佳方式?！奥牎钡募记蓽贤〞r注視對方面部的三角區(qū)域；

專心的聆聽；

記錄對方講話的內容；

進入對方談話重點；

聽出弦外之音；

當對方沒有表達完全前，不下結論；

適當?shù)奶釂??！皢枴钡募记蓡柧涫欠窈喢鞫笠?/p>

問句是否有親和力；

問句是否能夠引起對方的興趣；

提問能否轉換對方的觀念和角度；

能否引導出預期的答案；

提問能否讓彼此的溝通更進一步。

封閉式提問與開放式提問封閉式提問只需要作出是非判斷開放式提問需要進行闡述和解釋開放式問題的目的主要在于收集信息封閉式提問則是用來對信息進行確認的當面咨詢培訓（4）熱忱有活力咨詢師在說服學員時要有熱忱、有活力，讓學員能夠心動而感動，有購買的欲望。咨詢師解說的熱忱表現(xiàn)在簡明、勇敢地說服學員。用數(shù)字說明用數(shù)字說明也是一種很好的說服技巧。在商品說明過程中，由于數(shù)字本身具有很強的說服力，咨詢師列舉具體的數(shù)字向學員證明，可以起到非常好的作用。當咨詢師細分化課程的價格時，價格已經變得非常低，學員就比較容易接受。體驗課程體驗課程具體是指讓學員實際試聽，從而達到說服學員的一種技巧。在試聽過程中，咨詢師要發(fā)動學員的視覺、聽覺，用學員實際的體驗來說服學員自己。舉出實例舉出實例的技巧是指，咨詢師向學員舉例有哪些人購買過本校教育產品。曾經購買的人，即咨詢師舉例的對象應該是新學員所能夠接觸到的范圍之內的人。舉出實例的技巧是利用了社會認同法則，能很好地說服學員購買?！罢f”的技巧溝通的三大途徑與技巧運用當面咨詢培訓（5）學員和家長抗拒情況的7大類型區(qū)分及心理分析

沉默型抗拒的學員通常表現(xiàn)為拒絕與咨詢師交流，這類抗拒的產生往往由于咨詢師的親和力不夠所致。

這種人可能受過專業(yè)培訓，他特別善于提出大量的問題，這類學員希望能夠把握主導權。沉默型抗拒借口型抗拒批評型抗拒表現(xiàn)型抗拒這種類型的學員通常通過各種借口來推托咨詢師的說服，這類情形主要由于咨詢師沒有找出學員借口背后真正的抗拒原因。這種類型的學員喜歡批評咨詢師和咨詢師所在的學校，這類抗拒的背后是學員希望獲得咨詢師的認可與肯定。問題型抗拒

這類學員喜歡自我表現(xiàn)在相關問題上的認識了解，從而希望獲得尊重

。主觀型抗拒這類學員容易堅持己見，不易被說服，不喜歡被人影響，而是希望影響他人。懷疑型抗拒這類學員不容易對咨詢師產生信任，此時咨詢師應當用親和力去影響學員。解除抗拒的7種方法、技巧運用及心理學依據當面咨詢培訓（6）深入了解法注意力轉移法問句制約法位置連接法提示引導法隱喻說服法打斷連接法在咨詢的開始，學員的諸多抗拒，來源于對咨詢師和學校的不了解。因此，要解除學員的抗拒，首先應當接受學員的立場和態(tài)度，然后通過話術，讓學員真正了解相關產品，從而解除其內心的抗拒。

注意力轉移法，是將學員關注的焦點轉移從而解除學員的抗拒心理。問句制約法是潛意識說服的重要步驟之一,通過問句鎖定人的注意力,并有效傳達咨詢師的意見.人通過肢體語言、音調、音量等等，就可以對聆聽談話的對方產生微妙的影響，使對方建立一定的條件反射。在描述完畢后，用適當?shù)倪B接詞作為提示引導詞，比如說“會讓您”或者“會使您”這類表達，都可以作為提示引導。實際上就是講故事，給談話對象描述一個場景或情節(jié)，將其帶入預定的狀態(tài)。心理學研究表明，在一種思維慣性被打斷的瞬間，如果加入相關信息，聆聽者的潛意識就會自動接收。2009201020112012認同回應確認問題回應解說征求意見1找到學員的購買動機2激發(fā)學員的購買動機關單及過程時發(fā)生異議處理步驟當面咨詢培訓（7）持續(xù)回訪學員，請求成交10%的學員在購買時會為咨詢師的勤奮努力所感動，從而欣賞咨詢師，因此，銷售人員要持續(xù)地拜訪顧客，請求成交。如果某咨詢師能夠不斷地找到10%的這種學員，持續(xù)地回訪，請求成交，當其它學校的咨詢師不愿意持續(xù)回訪，或認為學員所學課程費用過低而放棄時，則某咨詢師就贏得了顧客。持續(xù)回訪學員，搶先成交在商品社會中，時間就是金錢。接到學員的電話后，咨詢師就要馬上回訪學員，盡管有時莽撞，但迅速行動會永遠搶先競爭對手到達學員處。將拒絕當作成交機會很多咨詢師遇到學員的拒絕時，就會灰心喪氣而放棄成交。實際上，學員的拒絕也是一種很好的成交機會。因此，咨詢師不要將學員的拒絕理解為關單失敗，而是將學員的拒絕當作對自己的一種考驗。當面咨詢培訓（8）關單的制勝秘訣當面咨詢培訓（9）常用的關單技巧01假設成交法有了學員一定會購買的信念之后，咨詢師在向學員解說商品時，就會假設學員購買到產品后，會獲得怎樣的價值，用假設成交，讓學員進入一種情景，從而強化學員購買的欲望。細節(jié)確認法細節(jié)有重點和次要等細節(jié)之分，在整個咨詢過程中，學員最關心的重點是價格，而比較不在意其它細節(jié)。所謂細節(jié)確認法，是指咨詢師多與學員談論購買次要細節(jié)問題。

咨詢師可以多與學員談細節(jié)，例如接站等。優(yōu)秀的咨詢師會運用假設成交法，引導學員進入情景中，如果學員對咨詢師所提出的細節(jié)都一一確認，學員的購買欲望就會變得非常強烈。02未來事件法03當面咨詢培訓（10）常用的關單技巧讓學員入學是咨詢師的目標，未來事件法則會很好地幫助咨詢師達到這一目的。未來事件法的含義是咨詢師向學員提出課程優(yōu)惠時間，從側面向學員施加購買壓力。一般人都害怕失去機會，未來事件法就是利用這種心理來促使學員有緊張感、壓迫感，從而盡快下決心購買。未來事件法又稱最后機會法，即讓學員感到是最后機會的含義。例如贈機，注冊，這就是典型的未來事件法的應用。第三人推薦法咨詢師最喜歡用的方法是借力使力，利用第三人推薦讓學員入學。咨詢師會提到與自身和學員都有關系的人，來拉近與學員之間的距離。尤其是當?shù)谌呤菍W員比較熟悉并信賴的人，或者第三者是專業(yè)權威時，學員會很容易被咨詢師所說服。04直接成交法05直接成交法又叫開門見山法，是指咨詢師直接向學員詢問是否入學。直接成交法往往需要咨詢師的勇氣和信心。只有充分地相信學員會購買，咨詢師才會明智、有勇氣地提出入學的要求。一經克服任何反對意見后水到渠成，就直接向學員請求決定關單。最終達成目標的方法技巧