建筑施工企業(yè)市場開發(fā)論文

淺談建筑施工企業(yè)市場開發(fā)０．引言

建筑行業(yè)是國家支柱行業(yè)，同步也是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表，建筑行業(yè)的興衰直接影響著國家社會發(fā)展。在市場化日趨完善的今天，每個企業(yè)都在為生存而戰(zhàn)。因此，樹立對的的經(jīng)營思想和方略，強(qiáng)化內(nèi)部各項管理，尤其是完善企業(yè)經(jīng)營管理工作對于現(xiàn)今建筑企業(yè)來講至關(guān)重要。而目前形勢對企業(yè)市場開發(fā)提出了更高規(guī)定，怎樣把握市場機(jī)遇，迅速做大做強(qiáng)，成為了施工企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)共同關(guān)注的問題。

１．存在問題

過去建筑市場混亂，行業(yè)內(nèi)價格惡性競爭，潛規(guī)則層出不窮。施工企業(yè)為了獲取項目只能依托低價中標(biāo)、幕后交易等灰色手段。企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)存在如下問題：

１．１市場開發(fā)具有盲目性

許多建筑施工企業(yè)缺乏戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，市場開發(fā)具有盲目性。沒有根據(jù)自身企業(yè)基本狀況確定主營業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)開發(fā)區(qū)域，開發(fā)方略。往往是看他人做什么，我也做什么。將自身業(yè)務(wù)集中在一線都市和沿海發(fā)達(dá)都市，陷入競爭紅海。

1.2市場開發(fā)缺乏組織支撐

某些建筑施工企業(yè)，開發(fā)市場往往是領(lǐng)導(dǎo)個人單打獨斗，依托私人關(guān)系和人格魅力獲取市場信息。項目信息來源渠道貧乏，使得企業(yè)喪失許多市場機(jī)會。企業(yè)內(nèi)部缺乏系統(tǒng)的市場部門、高素質(zhì)專業(yè)的經(jīng)營隊伍。

1.3市場開發(fā)缺乏制度流程

企業(yè)內(nèi)部沒有進(jìn)行業(yè)務(wù)總結(jié)，制定科學(xué)的制度流程。市場開發(fā)常常是一種項目一種樣，一種人一種樣。項目投標(biāo)匆忙上陣，投標(biāo)效果不盡理想。缺乏市場開發(fā)有關(guān)的獎懲機(jī)制，員工熱情沒有得到充足調(diào)動。

1.4市場開發(fā)忽視客戶關(guān)系管理

部分建筑施工企業(yè)，對于項目前期開發(fā)比較重視，一旦項目中標(biāo)后，忽視客戶關(guān)系管理，企業(yè)在項目施工過程中無法及時與客戶溝通，理解客戶需求變化，導(dǎo)致項目工期延誤，甚至無法及時回收工程款項。

1.5缺乏市場宣傳、品牌推廣

某些建筑施工企業(yè)非常重視施工隊伍建設(shè)，工程技術(shù)培育，總是認(rèn)為專業(yè)技術(shù)強(qiáng)了，項目單子自然就多了。殊不知，酒香也也怕巷子深，缺乏市場宣傳和品牌推廣，僅靠老客戶口碑稱頌，企業(yè)影響度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能到達(dá)市場開發(fā)規(guī)定。

2.對策分析

針對以上問題分析，可以從市場開發(fā)方略、市場開發(fā)組織、市場開發(fā)制度流程、市場開發(fā)客戶關(guān)系管理、市場開發(fā)宣傳推廣幾種維度，對建筑施工企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營中影響較大的問題進(jìn)行控制，采用如下對應(yīng)對策。

2.1市場開發(fā)方略與戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合

制定市場開發(fā)經(jīng)營開發(fā)方略，需要與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合。企業(yè)戰(zhàn)略不是一成不變的，而是伴隨時代進(jìn)步和企業(yè)發(fā)展進(jìn)行調(diào)整和重組。這也就意味著企業(yè)的市場經(jīng)營開發(fā)方略也要伴隨企業(yè)需求發(fā)生變化：企業(yè)追求占領(lǐng)市場擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，開發(fā)大項目。企業(yè)為了追求利潤，開發(fā)精品項目。企業(yè)為了進(jìn)入新的區(qū)域或業(yè)務(wù)領(lǐng)域，培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)人才，開發(fā)聯(lián)營項目。

2.2建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍

建立由市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場信息分析員、協(xié)議管理員、造價工程師構(gòu)成的市場經(jīng)營開發(fā)隊伍。經(jīng)營體系中不一樣崗位各司其職，團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同開展企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)工作。將企業(yè)業(yè)務(wù)范圍按照規(guī)劃提成不一樣的區(qū)域，各區(qū)域根據(jù)業(yè)務(wù)量配置銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)營業(yè)務(wù)。對于企業(yè)重點市場開拓區(qū)域，可以設(shè)置辦事處。各區(qū)域銷售經(jīng)理除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動力市場資源以及某些其他社會資源。各區(qū)域與企業(yè)總部要做到信息和關(guān)系資源共享。企業(yè)可以組織年度營銷會為各區(qū)域銷售經(jīng)理提供交流經(jīng)驗機(jī)會。在構(gòu)建企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)隊伍時，要重視對員工素質(zhì)的考察。市場開發(fā)經(jīng)營人員代表著企業(yè)形象，只有那些具有豐富的商務(wù)經(jīng)驗、專業(yè)的技術(shù)知識、人際關(guān)系協(xié)調(diào)和組織能力的經(jīng)營人員在市場競爭中占得先機(jī)，獲得客戶的承認(rèn)。企業(yè)定期開展培訓(xùn)，聘任內(nèi)外部專家從專業(yè)知識、營銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營人員綜合素質(zhì)。

2.3規(guī)范企業(yè)市場開發(fā)制度流程

市場經(jīng)營開發(fā)是一種融工程項目管理、客戶關(guān)系管理、施工技術(shù)管理、協(xié)議預(yù)算管理等為一體的系統(tǒng)。系統(tǒng)要想正常運(yùn)轉(zhuǎn)，需要企業(yè)內(nèi)各部門之間通力配合，因此規(guī)范的制度流程就必不可少。企業(yè)經(jīng)營開發(fā)是從獲取市場信息開始，營銷經(jīng)理通過多種渠道進(jìn)行信息探索挖掘，然后由信息分析員進(jìn)行可行性分析判斷。此外，企業(yè)還要通過制定對應(yīng)的營銷管理制度，規(guī)范市場開發(fā)人員行為，制定市場協(xié)調(diào)管理制度，提高營銷工作團(tuán)體協(xié)作效率，制定營銷獎懲制度,做到獎罰分明，鼓勵市場開發(fā)人員為企業(yè)做出更大奉獻(xiàn)。同步也樹立全員營銷意識，使更多員工投入到企業(yè)經(jīng)營開發(fā)活動中來。

2.4開發(fā)維護(hù)客戶關(guān)系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟

建筑施工企業(yè)營銷不一樣于一般企業(yè)的營銷，它貫穿于整個工程項目建設(shè)的全過程?？蛻絷P(guān)系的管理維護(hù)，對于建筑施工企業(yè)尤為重要。企業(yè)應(yīng)當(dāng)設(shè)置專門的客戶、供應(yīng)商、分包商、設(shè)計院、監(jiān)理商和工程征詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協(xié)助項目管理人員進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通，及時反饋項目意見。當(dāng)項目結(jié)束后，進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，尋找深入工程項目合作的也許。和客戶關(guān)系同樣，政府關(guān)系管理對于建筑施工企業(yè)同樣重要。目前國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)搞得如火如荼，許多地方政府在項目招標(biāo)中起到至關(guān)重要的作用，通過政府關(guān)系維護(hù)，為企業(yè)帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會和更優(yōu)惠的稅收便利條件。企業(yè)加強(qiáng)與政府部門信息溝通，使政府對企業(yè)業(yè)務(wù)動態(tài)加深理解，有助于提高辦事效率，建立良好的企業(yè)形象。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以從一項業(yè)務(wù)一種環(huán)節(jié)的合作開始，在合作中不停增強(qiáng)互動，開辟資源整合的更大范圍和更深層次，;進(jìn)而發(fā)展互相合作內(nèi)容，豐富合作形式。

2.5重視市場宣傳，推廣企業(yè)品牌

市場宣傳和品牌推廣對于施工企業(yè)市場開發(fā)至關(guān)重要，專業(yè)雜志、網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊可以成為企業(yè)市場宣傳的窗口，通過這些渠道可以展示企業(yè)業(yè)務(wù)動態(tài)、員工精神風(fēng)貌，增強(qiáng)客戶對企業(yè)信心，同步也為潛在客戶認(rèn)識企業(yè)打下良好基礎(chǔ)。此外，建筑施工企業(yè)還可以通過舉行大型招聘會、技術(shù)論壇等大型活動展示企業(yè)風(fēng)采，到達(dá)企業(yè)品牌推廣效果。

企業(yè)品牌塑造不能急于求成，它需要通過數(shù)年的積累、投入。一旦企業(yè)樹立了良好的品牌形象，那將是對營銷工作的最大支持。得市場者得天下，建筑施工企業(yè)制定適合企業(yè)自身狀況的開發(fā)方略，建立系統(tǒng)的營銷隊伍，遵守科學(xué)的開發(fā)流程，重視客戶關(guān)系維護(hù)，充足運(yùn)用內(nèi)外部資源，推廣樹立企業(yè)品牌，必將為企業(yè)健康成長打下堅實基礎(chǔ)提供有力保障。

總之，建筑企業(yè)的市場開發(fā)是個巨大的系統(tǒng)工程，它是動態(tài)的，變化的。建筑企業(yè)必須調(diào)動一切