OTC培訓(xùn)用資料人力資源咨詢培訓(xùn)

。但不同人員工作內(nèi)容應(yīng)有所區(qū)別：還要看是連鎖店還是非連鎖店，柜位置一個(gè)良好的終端關(guān)系一個(gè)長(zhǎng)期持久的服務(wù)體系;一個(gè)良好的進(jìn)對(duì)藥店經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與他們的感情溝通，。D、準(zhǔn)顧客多踏進(jìn)藥店門坎的大多數(shù)有購(gòu)買意向，無(wú)病的人一般是。但不同人員工作內(nèi)容應(yīng)有所區(qū)別：還要看是連鎖店還是非連鎖店，柜位置一個(gè)良好的終端關(guān)系一個(gè)長(zhǎng)期持久的服務(wù)體系;一個(gè)良好的進(jìn)對(duì)藥店經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與他們的感情溝通，。D、準(zhǔn)顧客多踏進(jìn)藥店門坎的大多數(shù)有購(gòu)買意向，無(wú)病的人一般是和“拉”兩個(gè)過(guò)程：推動(dòng)與拉動(dòng)，二者缺一都會(huì)使?fàn)I銷行為效果大打折扣。事件行銷和大一、終端營(yíng)銷工作內(nèi)容（一）、概說(shuō)1、醫(yī)藥終端的含義廣義上講，醫(yī)藥行銷的終端應(yīng)包括商業(yè)終端（醫(yī)藥公司、代理商、分2、醫(yī)藥保健品終端的類型：（診部4、商場(chǎng)及賓館藥柜5、企事業(yè)單位衛(wèi)生室6、計(jì)生系統(tǒng)用藥市場(chǎng)7、三陪場(chǎng)所（夜招貼、不干膠、海報(bào)、吊旗、大小立牌、門貼、黑板專欄、黑板專欄、臺(tái)卡、柜臺(tái)貼、價(jià)目表、導(dǎo)購(gòu)牌、自印或加印的報(bào)刊、宣傳冊(cè)、包裝袋、站板、賀卡、名片、音像設(shè)施等等。貨率、終端工作人數(shù)等都必須進(jìn)行認(rèn)真分析。l布點(diǎn)密度應(yīng)以均勻覆蓋、重點(diǎn)突出、盡量銷人員數(shù)量的配備也應(yīng)該根據(jù)不同的區(qū)域、空間距離大小及零售店疏密確定一個(gè)人做終端的數(shù)量，人員配備過(guò)少會(huì)使終端營(yíng)銷人員過(guò)于疲憊，過(guò)多則會(huì)導(dǎo)致收入水平達(dá)不到期望值、工過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，甚至導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使零售點(diǎn)都利潤(rùn)較薄，激發(fā)不起其銷售熱情。4、零售終端的特點(diǎn)A、以售帶醫(yī)：藥品銷售過(guò)程包含著診治、釋疑，營(yíng)業(yè)員要在顧客的自診過(guò)程中恰癥，應(yīng)該選什么藥最合適，則大多能成交。B、自診選購(gòu)即病人知道自己的了什么病，或，及重點(diǎn)工作的A類藥店;l確定最為省時(shí)的拜訪路線，便于藥店服、柜臺(tái)長(zhǎng)或者組長(zhǎng)、藥劑師、營(yíng)業(yè)員、坐堂大夫等等。在醫(yī)院還有醫(yī)具體應(yīng)辦理以下事宜：審核學(xué)歷證書(shū)原件、XX原件，提供身復(fù)印件，使客戶有機(jī)會(huì)做一些力所能及的拜訪前的準(zhǔn)備工作。l自信、熱情要，能不能說(shuō)服顧客改換品牌買我們的產(chǎn)品，一要看營(yíng)業(yè)員對(duì)我們的產(chǎn)品是否了解、信任，素是其療效，療效好既是價(jià)格貴點(diǎn)消費(fèi)者也愿意購(gòu)買，畢竟命比錢更重要。D、準(zhǔn)顧客多的貨位與空間，各種POP廣告展示醒目和諧，以提高顧客接觸我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。l讓店員，及重點(diǎn)工作的A類藥店;l確定最為省時(shí)的拜訪路線，便于藥店服、柜臺(tái)長(zhǎng)或者組長(zhǎng)、藥劑師、營(yíng)業(yè)員、坐堂大夫等等。在醫(yī)院還有醫(yī)具體應(yīng)辦理以下事宜：審核學(xué)歷證書(shū)原件、XX原件，提供身復(fù)印件，使客戶有機(jī)會(huì)做一些力所能及的拜訪前的準(zhǔn)備工作。l自信、熱情（二）、終端工作的一般內(nèi)容1、產(chǎn)品店頭工作：貨物管理A、鋪貨：鋪貨（對(duì)各自管轄貨會(huì)（或稱產(chǎn)品推介會(huì)）：通過(guò)邀請(qǐng)零售點(diǎn)經(jīng)理、采購(gòu)人員集中開(kāi)會(huì)來(lái)達(dá)到使其認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、爭(zhēng)取我們的產(chǎn)品有更大更好的陳列位置。陳列要求：集中陳列原則、陳列面最大化、最優(yōu)化原則。爭(zhēng)取在最顯眼的地方陳列、爭(zhēng)取在人流較多的地方陳列、陳列位置要讓顧客平視可見(jiàn)、順手可拿。可口可樂(lè)公司根據(jù)精確的消費(fèi)者心理分析和多年的銷售經(jīng)驗(yàn)確定陳列的提高產(chǎn)品陳列的規(guī)X性與生動(dòng)性，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。C、送貨與補(bǔ)貨零售場(chǎng)所走貨店頭信息傳播與信息收集工作A、店頭各種POP廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)布置各種POP廣告、協(xié)助店主或店員設(shè)計(jì)與布置零售場(chǎng)所。POP應(yīng)該爭(zhēng)取消費(fèi)者進(jìn)店第一眼就看到、貼的有藝術(shù)、有美感、或者在店頭發(fā)放印刷材料、店頭實(shí)際陳列物。B、開(kāi)展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動(dòng)，道，即從業(yè)人員對(duì)廠家的需求信息。陳列面最大化、最優(yōu)化原則。爭(zhēng)取在最顯眼的地方陳列、爭(zhēng)取在人流拓終端區(qū)域延伸到消費(fèi)者可感受到的地方：如延伸到廁所、結(jié)婚登記或者每月走貨狀況、有無(wú)串貨、假貨。有效的零售場(chǎng)所管理與服務(wù)l、柜臺(tái)長(zhǎng)或者組長(zhǎng)、藥劑師、營(yíng)業(yè)員、坐堂大夫等等。在醫(yī)院還有醫(yī)人員可以進(jìn)行拜訪、慰問(wèn)、關(guān)心、聊天、交友、讓從業(yè)人員樂(lè)于推薦我們的產(chǎn)品。拜訪時(shí)一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。對(duì)店主進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)、信息提供、送貨退貨服務(wù)、資金、利潤(rùn)與貨物周轉(zhuǎn)率分析、店頭擺放顧問(wèn)等服務(wù)何介紹我們的產(chǎn)品;l積極主動(dòng)的協(xié)助其解決一些力所能及的事情。l對(duì)藥店經(jīng)理、營(yíng)業(yè)組織其有關(guān)的娛樂(lè)活動(dòng)及聯(lián)誼活動(dòng)l注意:陳列面最大化、最優(yōu)化原則。爭(zhēng)取在最顯眼的地方陳列、爭(zhēng)取在人流拓終端區(qū)域延伸到消費(fèi)者可感受到的地方：如延伸到廁所、結(jié)婚登記或者每月走貨狀況、有無(wú)串貨、假貨。有效的零售場(chǎng)所管理與服務(wù)l、柜臺(tái)長(zhǎng)或者組長(zhǎng)、藥劑師、營(yíng)業(yè)員、坐堂大夫等等。在醫(yī)院還有醫(yī)A、個(gè)體店有兩個(gè)需求一是單位產(chǎn)品價(jià)差大，利潤(rùn)率的產(chǎn)品就樂(lè)的賣；二是走貨快、周轉(zhuǎn)來(lái)說(shuō)，國(guó)有藥店除非承包性之外，其從業(yè)人員比個(gè)體藥店更看中一些小的利益。國(guó)有藥店店員素質(zhì)相對(duì)高一點(diǎn)，大與企業(yè)的利益多少有點(diǎn)矛盾。二、終端營(yíng)銷工作管理人友誼，圍繞拜訪藥店的各個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)工作。4、進(jìn)藥店有禮貌地打招呼，“您好”、“早上好”；5、與店經(jīng)理、柜組長(zhǎng)溝通產(chǎn)品知識(shí)、銷量情況，探討銷售的方法、技巧、宣講銷售政6、觀察、探詢存貨量、銷量情況、再次重復(fù)銷售政策；衛(wèi)生3）POP的陳列是否位置得當(dāng)、醒目，如何調(diào)整4）價(jià)格標(biāo)簽是否影響8、了解競(jìng)爭(zhēng)者的信息：銷售政策、促銷策略、價(jià)格策略、適應(yīng)X圍、銷量等；（二）、終端營(yíng)銷工作的量化考核。但不同人員工作內(nèi)容應(yīng)有所區(qū)別：還要看是連鎖店還是非連鎖店，面面向消費(fèi)者、表面是否干凈、是否過(guò)期、庫(kù)存還可銷多長(zhǎng)時(shí)間，應(yīng)制度。（二）目標(biāo)考核與管理按照工作內(nèi)容及量化考核指標(biāo)逐步設(shè)定品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、銷售技巧、銷售競(jìng)賽、經(jīng)營(yíng)知識(shí)（存貨控制、店。但不同人員工作內(nèi)容應(yīng)有所區(qū)別：還要看是連鎖店還是非連鎖店，面面向消費(fèi)者、表面是否干凈、是否過(guò)期、庫(kù)存還可銷多長(zhǎng)時(shí)間，應(yīng)制度。（二）目標(biāo)考核與管理按照工作內(nèi)容及量化考核指標(biāo)逐步設(shè)定品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、銷售技巧、銷售競(jìng)賽、經(jīng)營(yíng)知識(shí)（存貨控制、店4.推銷費(fèi)用指標(biāo)：每盒銷售費(fèi)用不得超過(guò)15%；5.產(chǎn)品動(dòng)銷指標(biāo)：建立我們每種產(chǎn)品的動(dòng)銷卡6.拜訪時(shí)間指標(biāo)（既效率指標(biāo)）：確定每日工作路線，形成規(guī)律，便于檢查和工作7、信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量指標(biāo)：檔案建立與其他信息反饋8、POP廣告X貼與布置指標(biāo)9、終端理貨與庫(kù)存管理指標(biāo)10、店員服務(wù)與溝通指標(biāo)三、終端人力資源管理（一）招聘人員，建立機(jī)構(gòu)、長(zhǎng)期堅(jiān)持（1）招聘是終端工作的第一步終端工作是一個(gè)溝通能力、人際交往能力較強(qiáng)，能吃苦、有責(zé)任心，敬業(yè)精神，有一定的終端工作經(jīng)驗(yàn)；辦理?yè)?dān)保書(shū)等。（2）人員培訓(xùn)是終端工作的第二步1、上崗前至少進(jìn)行為期3~5天的培公關(guān)禮儀禮儀常識(shí)、人際交往技巧60分鐘營(yíng)銷溝通技巧營(yíng)銷溝通技巧、如何建立關(guān)系40分鐘終端工作內(nèi)容技巧終端工作的重要性、終端工作的內(nèi)容、終端工作具體方法100分鐘OTC人員管理區(qū)域劃分、目標(biāo)確定、任務(wù)下達(dá)、管理制度溝通、工作紀(jì)律建立100分鐘訪路線，便于藥店服務(wù)與領(lǐng)導(dǎo)檢查工作。（三）確定目標(biāo)，建立管理制度，制定切實(shí)可行的達(dá)成目標(biāo)的方案一套獨(dú)特有效的POPX貼布置方案一個(gè)最佳的貨柜位置一個(gè)良好的終端關(guān)系一個(gè)長(zhǎng)期持久的服務(wù)體系;一個(gè)良好的進(jìn)銷存、回款與信息的反饋介紹我們的產(chǎn)品;l積極主動(dòng)的協(xié)助其解決一些力所能及的事情。l其療效，療效好既是價(jià)格貴點(diǎn)消費(fèi)者也愿意購(gòu)買，畢竟命比錢更重要、分銷商等）、零售終端（醫(yī)院、藥店、診所、計(jì)生系統(tǒng)等零售場(chǎng)所生系統(tǒng)用藥市場(chǎng)三陪場(chǎng)所（夜總會(huì)、按摩院、娛樂(lè)廳、XX發(fā)廊等）任務(wù)分解到每個(gè)零售場(chǎng)所，并進(jìn)行銷量管理；（2）終端過(guò)程管理：計(jì)劃管理、檔案建設(shè)；（介紹我們的產(chǎn)品;l積極主動(dòng)的協(xié)助其解決一些力所能及的事情。l其療效，療效好既是價(jià)格貴點(diǎn)消費(fèi)者也愿意購(gòu)買，畢竟命比錢更重要、分銷商等）、零售終端（醫(yī)院、藥店、診所、計(jì)生系統(tǒng)等零售場(chǎng)所生系統(tǒng)用藥市場(chǎng)三陪場(chǎng)所（夜總會(huì)、按摩院、娛樂(lè)廳、XX發(fā)廊等）（五）人員儲(chǔ)備方法一：按照真正需要人員數(shù)量多出三分之一，招聘人員，考核后淘汰一四、終端工作管理制度8、獎(jiǎng)勵(lì)制度。（二）目標(biāo)考核與管理按照工作內(nèi)容及量化考核指標(biāo)逐步設(shè)定具體的考核方法、（三）激勵(lì)機(jī)制可按照當(dāng)?shù)鼐唧w情況設(shè)定相應(yīng)的新酬標(biāo)準(zhǔn)，并建立獎(jiǎng)勵(lì)與