廣告銷售操作規(guī)程

廣告銷售操作規(guī)程廣告提成7步：第一步：找到客戶接口人，傳遞產(chǎn)品簡(jiǎn)介和服務(wù)方案第二步：確認(rèn)客戶收到，相約會(huì)面第三步：理解客戶需求，提供量身定做的服務(wù)方案第四步：客戶承認(rèn)方案，價(jià)格談判第五步：簽定協(xié)議，提供服務(wù)第六步：客戶服務(wù)，保證客戶滿意度迎接客戶前準(zhǔn)備按接待輪序表提前讓廣告客服做好準(zhǔn)備準(zhǔn)備媒體資料、文獻(xiàn)夾、名片、計(jì)算器等工具注意個(gè)人儀表和媒體簡(jiǎn)介內(nèi)容接待來(lái)訪客戶當(dāng)客戶進(jìn)入辦公室，每一種看見(jiàn)的客戶都應(yīng)當(dāng)積極招呼點(diǎn)頭致意，禮貌用語(yǔ)為：“您好！”，同步提醒其他工作注意公共形象，電話約訪敲定精確時(shí)間。當(dāng)客戶應(yīng)立即目前問(wèn)候，（如同事不在應(yīng)義務(wù)接待）轉(zhuǎn)給其他廣告顧問(wèn)；不得怠慢客戶，不得令客戶受冷落；不管客戶外表、來(lái)訪目的怎樣，廣告客服都要熱情接待。協(xié)助客戶收拾放置衣帽等。通過(guò)隨口招呼互換名片，理解客戶所來(lái)客戶需求區(qū)域和怎樣懂得所需樓盤汽車美容店的信息渠道等；或不是真正客戶，也應(yīng)提供一份資料并作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。接待客戶，廣告顧問(wèn)一人或一主一副，以二人為限，最佳不要超過(guò)三人（實(shí)習(xí)生旁聽(tīng)）。簡(jiǎn)介媒體（電話聯(lián)絡(luò)可省去以上兩步）禮貌的寒暄之后，可PPT做簡(jiǎn)樸的項(xiàng)目講解（如::媒體簡(jiǎn)介、受眾人群、教育層次、收入購(gòu)置能力等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一種大體的概念。如電話推銷，所要客戶傳真郵件，發(fā)送資料互相簡(jiǎn)介，理解客戶的個(gè)人資訊狀況，銷售狀況產(chǎn)品銷售覆蓋人群層次，所覆蓋的區(qū)域。簡(jiǎn)介時(shí)先別發(fā)資料，以免分散注意力按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合，自然而有重點(diǎn)地簡(jiǎn)介旗艦店（著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、周圍購(gòu)物環(huán)境、銀行超市寫字樓群大型連鎖建筑等闡明）簡(jiǎn)介燈箱廣告位置時(shí)，應(yīng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)所在樓盤的位置和高層人群優(yōu)勢(shì)點(diǎn)整體優(yōu)勢(shì)，弱減覆蓋人群數(shù)量和抵達(dá)率，點(diǎn)到即可。將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立起互相信任的關(guān)系通過(guò)交談對(duì)的把握客戶的真實(shí)需要，制定應(yīng)對(duì)方略當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意辨別其中的決策者，把握他們互相間的關(guān)系在媒體講解過(guò)程中，可打聽(tīng)客戶需求（如：區(qū)域、投放意圖、投放時(shí)間、時(shí)長(zhǎng)等）。做完媒體講解后，可邀請(qǐng)他參觀現(xiàn)場(chǎng)，在此過(guò)程中，廣告客服應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)簡(jiǎn)介，并迎合客戶的喜好做某些輔助簡(jiǎn)介帶看現(xiàn)場(chǎng)在廣告媒體基本簡(jiǎn)介，如客戶規(guī)定應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，如客戶沒(méi)有強(qiáng)調(diào)規(guī)定可不去現(xiàn)場(chǎng)直接促成結(jié)合現(xiàn)況和周圍特性，邊走邊簡(jiǎn)介按照效果圖，讓客戶自己所選的所需的區(qū)域盡量多簡(jiǎn)介，讓客戶一直為你所吸引帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔及安全叮囑客戶帶好隨身攜帶的物品初步洽談倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前就坐（注意此區(qū)域應(yīng)令人視野愉悅并便于控制），給其項(xiàng)目資料在客戶未積極表達(dá)前，應(yīng)積極地選擇區(qū)域或時(shí)間作試探性簡(jiǎn)介根據(jù)客戶所做的產(chǎn)品，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡闡明，按折扣價(jià)令其滿意、（一般一季度如下按一次性付款，六個(gè)月或一年大量所有覆蓋可分期付款即可）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行有關(guān)解釋，逐一克服購(gòu)置障礙，但對(duì)樓盤區(qū)域和受眾人群的解釋不應(yīng)有夸張、虛構(gòu)的成分。根據(jù)所在位置不一樣有所差異，基本要和實(shí)際相符適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，掌握火候，強(qiáng)化其購(gòu)置欲望在客戶對(duì)廣告有70%認(rèn)同度的基礎(chǔ)上，說(shuō)服其下定不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)部門負(fù)責(zé)經(jīng)理通過(guò)談判談判是客戶已完全認(rèn)同本廣告多種狀況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)重要集中在折扣及付款方式上。折扣問(wèn)題上，客戶一般會(huì)列舉覆蓋人數(shù)少的價(jià)格及折扣，此時(shí)客服人員應(yīng)根據(jù)自身項(xiàng)目和高端人群優(yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)闡明價(jià)格的合理性，盡量守住目前折扣，以留某些余地給銷售主管，切忌一放究竟付款方式上，客戶會(huì)提出延遲交款和按揭時(shí)間，對(duì)此狀況，客服應(yīng)征求銷售主管意見(jiàn)，酌情處理，無(wú)法處理時(shí)可由銷售主管協(xié)助處理注意問(wèn)題：重要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、處理矛盾、處理冷場(chǎng)。報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，遵守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛友好時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較淡漠或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不適宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表達(dá)謝意。磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，輕易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。處理矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身襲擊或欺侮對(duì)方。處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以臨時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。假如確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，臨時(shí)中斷談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要積極提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。談后簽約簽約典禮時(shí)打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相互換，代表再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同步起立，互換文本，并互相握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)當(dāng)以熱烈的掌聲表達(dá)喜悅和祝賀。暫未成交暫未成交或未成交的客戶仍舊是客戶，廣告客服都應(yīng)態(tài)度親切，一直如一設(shè)法留下客戶聯(lián)絡(luò)方式，以便后來(lái)跟蹤再次告訴客戶聯(lián)絡(luò)方式，并承諾為其作義務(wù)廣告業(yè)務(wù)征詢對(duì)故意向的客戶再次約定下次會(huì)面或協(xié)商時(shí)間送客戶至大門口或電梯間及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案針對(duì)暫未成交或未成交的原因，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視詳細(xì)狀況，采用對(duì)應(yīng)的補(bǔ)救措施客戶登記A.填寫客戶信息登記表：《客戶信息登記表》由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審核簽名確認(rèn)，登記本用完后或項(xiàng)目銷售結(jié)束后交還部門負(fù)責(zé)人存檔，每到月底記錄分析計(jì)算出成交率《客戶信息登記表》必須準(zhǔn)時(shí)間次序記錄，嚴(yán)禁空頁(yè)、倒序，不得涂改（因故涂改須項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字）或銷毀客戶登記有沖突的，以先登記者為準(zhǔn)B.填寫的重點(diǎn)：客戶的姓名、聯(lián)絡(luò)方式、行業(yè)、區(qū)域等投放目的（促銷或品牌宣傳等）、廣告預(yù)算客戶對(duì)廣告的規(guī)定分析未簽單的原因客戶資料應(yīng)自行立案建檔，以便后來(lái)跟蹤，客戶等級(jí)應(yīng)視詳細(xì)狀況，進(jìn)行階段性調(diào)整每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理定期召動(dòng)工作會(huì)議，依客戶資料商討銷售狀況，并采用應(yīng)對(duì)措施客戶跟蹤繁忙間隙，依客戶意向程度與之聯(lián)絡(luò)，切忌休息時(shí)間打擾。時(shí)間不要選在太早、午間休息或太晚對(duì)于意向較明確的客戶，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持親密聯(lián)絡(luò)，盡一切也許，努力說(shuō)服客戶跟蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶導(dǎo)致銷售不暢、死硬推銷的印象跟蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般心二三天為宜一人以上跟蹤同一客戶時(shí)，應(yīng)口徑一致，注意協(xié)助注意跟蹤方式的變化：可打電話、傳資料、上門拜訪、邀請(qǐng)參與促銷活動(dòng)等無(wú)論最終成交與否，都要婉轉(zhuǎn)地祈求客戶幫忙簡(jiǎn)介客戶將每一次跟蹤狀況作詳盡記錄，便于與下一次跟蹤銜接及后來(lái)分析判斷媒體的廣告的基本特點(diǎn)包括：1.基本上都是直銷；2.客戶有限，不容許丟失客戶；3.20%的客戶支撐80%的營(yíng)業(yè)額；媒體要素：我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價(jià)格廣告提成7步。第一步：找到客戶接口人，傳遞產(chǎn)品簡(jiǎn)介和服務(wù)方案第二步：確認(rèn)客戶收到，相約會(huì)面第三步：理解客戶需求，提供量身定做的服務(wù)方案第四步：客戶承認(rèn)方案，價(jià)格談判第五步：簽定協(xié)議，提供服務(wù)第六步：保證客戶滿意度，進(jìn)而向客戶直接接口人的上級(jí)邀功第七步：回款，談下一次合作選擇適合自己產(chǎn)品的媒體投放廣告：企業(yè)向媒體購(gòu)置什么，企