會員數(shù)據(jù)分析

會員卡的靜態(tài)數(shù)據(jù)，如年齡、性別、職業(yè)、單位郵編、單位地址。會員卡的動態(tài)數(shù)據(jù)，如購物時間、購置商品種類、花費金額、購置頻率，等等。會員卡的級別狀態(tài)，如VIP卡、金卡、銀卡、一般會員卡，等等。一、會員群體基本信息分析和消費價值分析基本信息分析：如有效VIP男女比例，每年增減趨勢；年齡比例、趨勢等消費價值分析：1財富值：開卡率、會員卡總數(shù)、有效卡總數(shù)2消費力：平均購置金額、平均購置數(shù)量、消費品類構造、VIP消費占比3忠誠度：年月滾動流失率（流失率，假如一種零售品牌6月底的有效VIP卡為6萬張，而截止到6月底有4萬個顧客回來消費過，那12個月內的流失率就是33%。這個流失率是一種滾動概念，每月都可以進行滾動分析，需要注意的是滾動的時間段務必統(tǒng)一。）、年月周回購頻率（回購頻率是指在一段時間內顧客平均回來購置的次數(shù)，而平均回頭購置天數(shù)是指顧客平均多少天會來購置一次）、平均回購天數(shù)二、會員個體的數(shù)據(jù)分析：分級管理（明星、小息、承擔）指標：合計積分、忠誠度、消費能力（未來的針對會員個體的數(shù)據(jù)分析方向應當是通過對個體的數(shù)據(jù)研究來指導企業(yè)人性化服務上面，需要我們可以比會員更理解他們自己。那時當顧客走進你的店鋪的時候，店員的手上就已經(jīng)拿到該顧客的購置習慣和偏好了，并且根據(jù)顧客的喜好也已經(jīng)設計了好幾套推薦方案。當你脫口而出顧客對服裝款式和顏色的喜好時，顧客一定會被你折服的?。耙钥蛻魹橹行摹钡膽?zhàn)略轉變1、對超市的消費者(會員)進行精確的多維度的有營銷指導意義的劃分，清晰掌握重要會員群體的不一樣的消費模式、消費特性和對超市的利潤奉獻程度，按照不一樣的戰(zhàn)略目的，將有限的資源集中在那些最有價值的消費者(會員)群體上面，從而提高超市的營銷效率和盈利水平。2、對于有潛力的客戶，通過數(shù)據(jù)挖掘分析，發(fā)現(xiàn)他們的消費潛力和提高空間，采用有針對性的對應的營銷措施，提高這些消費者的消費金額和對超市的利潤奉獻，同步還能增長消費者對超市的好感、忠誠度和粘連度。3、對于高價值高利潤的客戶，怎樣防止他們的流失?怎樣在流失的前期可以采用對應的措施加以積極挽留，從而大幅度減少此類客戶的流失，數(shù)據(jù)挖掘可以通過度析建模，明確圈定最有也許流失的客戶人群，提前預警，協(xié)助超市保留關鍵會員消費者，減少流失的風險。4、不一樣的促銷手段、營銷方式、獎勵渠道，應當有各自不一樣的適應人群和特定消費者，怎樣優(yōu)化營銷效率，真正作到不一樣消費者收到的是他們最喜歡的營銷的話語和渠道以及獎勵，數(shù)據(jù)挖掘的“營銷響應模型”可以有效提高營銷活動的響應率和獲利回報。5、什么樣的不一樣類商品放在一起可以明顯提高銷售額，怎樣確定捆綁銷售的詳細方略和種類，“購物藍分析”可以從成千上萬的商品中發(fā)現(xiàn)最有價值的捆綁組合。6、某特定商品的關鍵消費群體是什么樣的特性和消費模式，怎樣通過精確的特性分析，滿足這群關鍵群體并且有的放矢的有效復制更多的這樣的優(yōu)質客戶?“關鍵消費者模型”可以有效提高營銷效率和客戶忠誠度。會員管理由于會員營銷方略的單一，各企業(yè)的會員政策過于趨同，導致顧客的忠誠度并不高，沒有起到理想的效果。有些企業(yè)會員管理甚至走入了誤區(qū)。實際上，假如但愿讓會員管理真正成為競爭的利劍，應當做好如下幾種方面：第一，發(fā)行的會員卡對于顧客來說，必須具有足夠的吸引力。有些企業(yè)發(fā)行的會員卡折扣和積分的力度太小，顧客消費一年才能得到一種幾元錢的小禮品，并且除了享有很低的折扣和積分外，沒有任何其他的鼓勵措施。這樣的會員管理只能是一種擺設。第二，應當盡量保證會員資料的精確性。據(jù)調查，目前絕大多數(shù)企業(yè)的會員資料是不夠精確的，也不夠完整。多數(shù)會員只是在辦卡時隨便填寫了一下姓名等少許的信息，并且后來就再也沒有更新過。精確而完備的會員資料是進行會員個性促銷、會員消費分析的基本根據(jù)，其重要性應當引起零售企業(yè)的充足重視。為了鼓勵會員提供精確的資料和積極更新其資料，企業(yè)應當推出某些好的措施，例如有的企業(yè)為了讓會員留下精確的家庭住址，會在辦卡的時候告訴會員：請您留下精確的地址，這樣我們才能將禮品精確寄送到您的手里；為了讓顧客留下精確的手機信息，可以告訴顧客：假如您通過手機短信開通會員卡，就可以獲得商場贈送的200分初始積分；為了讓顧客留下精確的身份證號，可以告訴顧客：假如后來您要對會員卡進行掛失和補辦，必須提供對的的身份證號。第三，對會員應當實行生命周期管理。有相稱多的企業(yè)對會員管理是粗放式的，只是一味地發(fā)展新會員，沒有會員的升降級和淘汰管理。這樣的會員管理不能集中企業(yè)的有限資源為高端顧客提供優(yōu)質的服務，而是將有限的資源平均給了所有的會員。不停增長的會員數(shù)據(jù)量，也給企業(yè)信息系統(tǒng)帶來了巨大壓力，減少了系統(tǒng)效率，提高了維護成本。第四，為會員提供個性化服務、進行個性化營銷是會員管理的主線任務。諸多企業(yè)的會員管理僅僅局限在搞某些會員折扣、會員積分等促銷活動，這些活動都是面向所有會員的，雖然在折扣比例、積分比例等方面有所差異，但顧客并沒有得到個性化的服務。只有深入給顧客提供個性化服務，才能提高客戶的忠誠度，挖掘其潛在價值。個性化服務和營銷的詳細形式是諸多的，例如在會員生日、節(jié)假日、紀念日等時機，給會員特殊的折扣、多倍的積分或贈送一份尤其的禮品，讓會員在感動之余，在商場中慷慨解囊，滿載而回；根據(jù)會員的歷史消費記錄，通過記錄分析，得出會員的消費頻率、消費傾向、消費習慣等，然后在合適的時機向會員發(fā)送其最喜歡的促銷信息，可提高其購物愛好；根據(jù)會員在一段時期內的會員合計積分、合計消費等，通過記錄分析，得出會員的奉獻度，然后將其辨別為不一樣級別的會員，對高端優(yōu)質會員提供來賓式的待遇，給其尊貴的感覺；通過記錄分析，及時發(fā)現(xiàn)也許流失的高端會員，積極對其進行關懷，理解其意見，將其重新拉回企業(yè)的會員隊伍；定期邀請高端優(yōu)質會員參與企業(yè)舉行的會員俱樂部活動，深入增長其對企業(yè)的認同感等等。第五，充足運用多種信息手段，全面拓寬會員關懷的渠道。要充足理解和尊重會員的個性化需求，必然規(guī)定會員接觸和關懷手段的多樣化。老式的關懷手段重要有：店內廣告、郵寄目錄、電話問候、電子郵件、服務臺提供服務等。伴隨手機的日益普及，手機短信正成為一種便捷、及時、低成本的會員關懷方式?？梢酝ㄟ^短信的方式向會員發(fā)送生日祝愿、個性化促銷信息、查詢積分和儲值余額等，這種打破了時間和地區(qū)的溝通方式的長處是非常明顯的。第六，將會員管理和儲值管理結合起來。制約零售企業(yè)發(fā)展壯大的一種重要原因是資金的缺乏。在一般會員卡的基礎上，發(fā)行具有儲值功能的會員卡，是一種既提高會員忠誠度，又為企業(yè)募集和沉淀資金的好措施。但發(fā)行具有儲值功能的會員卡具有一定的風險，必須考慮信息系統(tǒng)的安全性，應當選擇那些信譽好、穩(wěn)定可靠、具有多種安全保障措施的信息系統(tǒng)，對于儲值卡的發(fā)行過程應當進行詳細的庫存記錄。第七，通過聯(lián)名卡的形式，拓展會員的發(fā)展渠道。近年來，各大銀行都在不遺余力地推廣多種信用卡，零售企業(yè)借此機會與各銀行進行合作，可實現(xiàn)信用卡在商場購物積分，以鼓勵顧客使用信用卡，這樣可以與各銀行共享某些優(yōu)質的客戶資源。當然，零售企業(yè)也可以與酒店、美容店、多種俱樂部等建立聯(lián)名卡，共享客戶資源。第八，將會員管理和贈券促銷結合起來。贈券促銷是一種常見的促銷方式，一段時間以來非?；鸨?。但老式的紙質贈券有許多弊端，例如贈券不能找零；多筆交易合計送券的時候操作繁瑣，效率很低；贈券比較輕易出現(xiàn)偽造的現(xiàn)象。使用會員卡替代紙質贈券，一卡多用，上述問題